10 najlepszych motywatorów zakupowych dla dzisiejszych konsumentów

Każdy dokonywany przez nas zakup wynika z pewnych podstawowych motywów kupującego, niezależnie od tego, czy zdajemy sobie z tego sprawę.

Czasami te motywacje są racjonalne – jesteśmy głodni, więc chodźmy kupić kanapkę.

Czasami są emocjonalne, jestem głodny, ale smutny, więc kupię słodki poczęstunek, żeby poczuć się lepiej.

Zrozumienie najczęstszych motywów zakupowych pomaga zrozumieć zachowania konsumentów.

Ułatwia również sprzedaż produktów potencjalnym klientom, więc jeśli masz kilka pomysłów na biznes online, zastanów się, dlaczego ktoś kupiłby Twój produkt.

Jakie są motywacje kupujących?

Zanurzmy się w to.

Motywy kupującego 101

Jaki jest emocjonalny motyw zakupu?

Motywy kupującego odnoszą się do zestawu czynników psychologicznych, które odgrywają rolę, gdy klient coś kupuje. Te czynniki nazywamy motywem.

Zanim zagłębimy się w to, co sprawia, że ​​ktoś dokonuje zakupu, musimy najpierw zrozumieć podróż kupującego – lub proces, przez który przechodzi klient, który prowadzi do zakupu.

Etap 1: Świadomość problemu/chcę/potrzeby

To na tym etapie konsument stwierdza, że ​​ma problem do rozwiązania. Może to być coś tak prostego, jak potrzeba zakupu pudełka na lunch, potrzeba wykupienia ubezpieczenia właściciela domu lub cokolwiek innego.

Etap 2: Rozważenie produktu lub usługi

Gdy klient jest świadomy swojego problemu, pragnienia lub potrzeby, przystępuje do zbierania informacji. W tej fazie, niezależnie od najlepszej motywacji zakupowej, rozważają wszystkie dostępne dla nich opcje.

W przypadku pudełka na lunch może to oznaczać udanie się do najbliższego sklepu z dużymi pudełkami i sprawdzenie, co jest na półkach. Jeśli nie znajdą nic, co im się podoba, może to oznaczać odwiedzenie innego sklepu lub zakupy online.

W przypadku ubezpieczenia właściciela domu oznacza to zbieranie ofert ubezpieczeniowych od wielu firm.

Aby pozyskać klientów na tym etapie, sprzedawcy powinni zapewnić jak największą edukację dotyczącą produktów i usług. Przewodniki zakupowe, specyfikacje produktów, recenzje itp. są świetne.

Etap 3: Decyzja o zakupie

Klienci podejmują ostateczne decyzje zakupowe. Tutaj są zaspokajane ich potrzeby. Jeśli klient otrzyma od innych negatywną opinię — na przykład komentarze znajomego dotyczące ich złych doświadczeń z tym produktem — kupujący może nadal zmienić zdanie.

Najczęstsze motywy zakupowe

Dzięki lepszemu zrozumieniu podróży kupującego przyjrzyjmy się dziesięciu powodom, dla których ludzie wydają pieniądze na produkty i usługi.

Do najczęstszych motywów zakupowych należą:

Potrzebować

Potrzeba jest jednym z najczęstszych motywów kupujących.

Kupujemy jedzenie, bo musimy jeść. Kupujemy osłony przeciwdymne do naszych domów, ponieważ potrzebujemy ich, aby czuć się bezpiecznie.

Zawsze, gdy kupujący uważa, że ​​Twój produkt zaspokoi jego potrzeby, jest naturalnie bardziej skłonny rozważyć Twoją ofertę.

Impuls lub podniecenie

Każdy w pewnym momencie pada ofiarą impulsowego zakupu.

Właśnie dlatego wszystkie przedmioty wołają twoje imię, gdy stoisz w kolejce do kasy.

Tak naprawdę nie potrzebujesz tych batoników ani tych fidget spinners… ale marketing jest po to, aby cię dopaść (bezpośrednio lub przez twoje dzieci).

Promocyjne ceny, marketing i taktyki sprzedaży stosowane w innych obszarach sklepu sprzyjają kupowaniu pod wpływem impulsu i tłumią psychologiczne motywy zakupowe.

Rzadko kupujesz coś na wyprzedaży, co i tak zamierzałeś kupić w pewnym momencie.

Przyjemność lub nagroda

Ludzie będą kupować rzeczy, których nie potrzebują – ale chcą – w nagrodę za dobrze wykonaną pracę.

Mogą też kupić „smakołyk” dla przyjemności zdobycia czegoś nowego lub doświadczenia komfortu i wygody.

Te zakupy są często zakorzenione w hobby i osobistych preferencjach.

Na przykład rzemieślnik może zakupić nowe narzędzie lub przedmioty potrzebne do stworzenia nowego projektu.

Próżność

Cała branża kosmetyczna (i część branży fitness) opiera się na próżności.

Wyglądaj i czuj się lepiej, gdy korzystasz z naszego produktu!

Próżność jest czynnikiem napędzającym takie rzeczy jak kosmetyki, produkty do stylizacji włosów i nie tylko. Ludzie kupują je w trosce o wygląd.

Strach przed utratą lub strach przed utratą (FOMO)

Strach jest potężnym motywatorem. To strach przed kradzieżą lub włamaniem napędza wiele zakupów systemów bezpieczeństwa.

Strach przed niedopasowaniem się do znajomych i rodziny może prowadzić do wielu zakupów.

Strach przed urazem w wypadku samochodowym może motywować Cię do zakupu najbezpieczniejszego samochodu na rynku.

Wiele firm wykorzystuje ten strach, niezależnie od tego, jak nieetyczne może się to wydawać. Jednak prawidłowo wykonane pomaga rozwiać obawy kupującego.

Przyjęcie

Jako motywacja sprzedaży kupującego, akceptacja jest produktem ubocznym FOMO.

Ludzie są zainteresowani kupnem czegoś, ponieważ wszyscy inni, których znają, też to kupują.

To główna motywacja większości mody. Produkty lub usługi zyskują na popularności, szybko zyskują zainteresowanie i nagle zyskują wielu obserwujących.

Pamiętasz szaleństwo Beanie Baby?

Zdrowie i dobra kondycja

Wielu dzisiejszych klientów inwestuje w podejmowanie działań, aby zapewnić sobie szczęście i zdrowie.

Umieszczając swój produkt lub usługę, aby pokazać, że pomoże to kupującym żyć dłużej lub lepiej, zachęcisz ludzi do uczenia się więcej.

Aby odnieść sukces w sprzedaży opartej na zdrowiu, potrzebujesz legalnej demonstracji – nie tylko mów.

Pokaż i udowodnij.

Jeśli możesz pokazać, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje pilne lub w inny sposób istotne problemy zdrowotne, będziesz sprzedawać więcej.

Zysk finansowy

Jest to powszechne w przestrzeni B2B.

Wiele firm inwestuje w produkty lub usługi, które pomogą im zarobić więcej pieniędzy.

Choć nie tak powszechny w przestrzeni B2C, może nadal służyć jako motywator.

Jeśli sprzedajesz coś, co zyskuje na wartości z czasem, więc możesz to sprzedać z zyskiem na później (dom, przedmioty kolekcjonerskie itp.), Wykorzystaj ten motyw kupującego.

Podwyższony status (luksus)

Wielu ludzi kieruje się podnoszeniem swojego statusu w życiu i posiadaniem tego, co uważają za luksus.

Dla wielu osób, szczególnie tych mieszkających w obszarze, w którym komunikacja publiczna jest ograniczona, potrzebny jest samochód.

Ale niektórzy potrzebują luksusowego samochodu ze względu na cechy, które ma do zaoferowania. Podejście luksusowe staje się najlepszą motywacją do zakupu i najlepiej jest zarezerwowane dla osób o wyższych dochodach do dyspozycji.

Bunt

Chociaż nie jest to tak powszechne, jak niektóre inne psychologiczne motywy zakupowe z tej listy, niektórzy kupujący chcą kupować produkty i usługi, aby przeciwstawić się innym.

Jeśli powiesz komuś, że chcesz kupić kabriolet – a oni powiedzą ci, że to nie jest dobry pomysł, bo cię na to nie stać… jak się z tym czujesz?

Dla niektórych może to być racjonalna myśl, której potrzebujesz.

Dla innych staje się wyzwaniem.

A to wyzwanie staje się potężną siłą napędową zakupu.

Na wynos

Zrozumienie powodów, dla których klient może zachowywać się w ten sposób, może zajść dość daleko w kierunku sprzedaży. Chociaż my, ludzie, chcemy wierzyć, że proces podejmowania decyzji jest zawsze racjonalny, jest też dość emocjonalny.

Pozycjonowanie swojego sklepu eCommerce i jego produktów jako rozwiązania to jedno. Robienie tego w taki sposób, abyś mógł wykorzystać motywację sprzedażową potencjalnego klienta, przyniesie większą sprzedaż.

Skoro już wiesz, jakie są najczęstsze motywy kupna, jak zamierzasz je wykorzystać?

Biografia autora:

Darren ma ponad 15-letnie doświadczenie w marketingu dla firm handlowych, produkcyjnych i internetowych. Darren ma tytuł MBA w marketingu internetowym i jest współzałożycielem CEO eCommerce.