7 najważniejszych powodów, dla których sprzedawcy tracą okazje

Proces przekształcania potencjalnych klientów w płacących klientów, znany jako sprzedaż, jest trudny ze względu na częste odrzucenia, z którymi spotyka się dążenie do osiągnięcia celów sprzedażowych. Jednak gdy sprzedawcy przegrywają transakcję, nie oznacza to, że cały proces zakończył się niepowodzeniem. Jednym z powodów utraty transakcji jest brak analizy lub zrozumienia, dlaczego transakcja została utracona. Innym częstym powodem jest wyciąganie pochopnych wniosków, takich jak obwinianie działu marketingu lub myślenie, że klient nie jest zainteresowany lub że nie może zaoferować wystarczających rabatów.

Jest takie powiedzenie „Sprzedaż zależy od nastawienia sprzedawcy – nie nastawienia prospekta” – W. Clement stone

Pamiętaj, że utrata sprzedaży może być cenną lekcją. Analizując przyczyny straty i rozumiejąc perspektywę klienta, możesz poprawić swoje podejście do sprzedaży i zwiększyć swój przyszły wskaźnik sukcesu. Poświęcając czas na zastanowienie się i zbadanie sytuacji, możesz poprawić się jako sprzedawca i zwiększyć swoją zdolność do zabezpieczania transakcji.

Zamierzam wymienić i przeanalizować siedem najczęstszych powodów, dla których większości ludzi nie udaje się zamknąć transakcji, mimo że w grę może wchodzić wiele innych czynników.

1. Słaba komunikacja:

Skuteczna komunikacja jest kluczowa dla udanej sprzedaży, ponieważ jej brak może skutkować nieporozumieniami, utraconymi szansami sprzedaży i niezadowoleniem klientów. Ponadto słaba komunikacja może podważyć zaufanie do sprzedawcy i zmniejszyć lojalność klientów. Dlatego ważne jest, aby handlowcy mieli możliwość skutecznego komunikowania się zarówno osobiście, jak i przez telefon. Aby poprawić umiejętności komunikacyjne, należy nauczyć sprzedawców uważnego słuchania klientów, zadawania odpowiednich pytań i kontaktowania się z nimi, aby upewnić się, że ich potrzeby są zaspokojone. Ponadto handlowcy powinni dążyć do nawiązania silnych relacji z klientami i być otwarci na informacje zwrotne.

2. Brak znajomości produktów:

Aby skutecznie sprzedawać produkt, sprzedawcy muszą dokładnie rozumieć produkty, które sprzedają. Obejmuje to znajomość cech produktu, korzyści i cen. Aby zdobyć tę wiedzę, można wykorzystać szkolenia i badania. Firmy mogą wspierać swój zespół sprzedaży, zapewniając szkolenia dotyczące konkretnych produktów i zasoby, takie jak broszury, filmy i seminaria internetowe. Dla firm ważne jest, aby na bieżąco informować sprzedawców o trendach i postępach rynkowych w celu lepszej obsługi klienta i skutecznego rozwiązywania problemów.

3 . Słaba kontynuacja:

Aby skutecznie zamknąć sprzedaż, sprzedawcy muszą konsekwentnie kontaktować się z klientami. Można to osiągnąć poprzez wdrożenie mechanizmu monitorowania sprzedaży, który określa kroki i wytyczne dotyczące częstotliwości, harmonogramu i treści komunikacji uzupełniającej, takiej jak e-maile, rozmowy telefoniczne i notatki. Bardzo ważne jest, aby sprzedawcy dobrze rozumieli oczekiwania i cele działań następczych.

4 . Niezrozumienie potrzeb klienta:

Aby odnieść sukces, handlowcy muszą dogłębnie zrozumieć potrzeby, preferencje i wartości swoich klientów. Można to osiągnąć poprzez zadawanie właściwych pytań, aktywne słuchanie opinii klientów i wykorzystywanie ich do doskonalenia procesu sprzedaży. Będąc świadomym najnowszych trendów i będąc w stanie szybko dostosować się do zmieniających się potrzeb klientów, mogą przewidywać potrzeby swoich klientów i dostarczać rozwiązania dostosowane do ich unikalnych wymagań. Ignorowanie tego może skutkować spadkiem lojalności i satysfakcji klientów oraz wzrostem reklamacji.

5. Brak kierowania do decydentów:

Jeśli kierujesz marketing do niewłaściwych osób, nie będziesz w stanie dotrzeć do docelowych odbiorców. Ważne jest, aby kierować reklamy do decydentów, którzy są w stanie kupić Twój produkt lub usługę. Jeśli kierujesz reklamy do osób, które nie mają uprawnień do podejmowania decyzji, marnujesz czas i zasoby. Aby zwiększyć szanse na wygraną, kieruj reklamy do właściwych osób i jasno komunikuj wartość i zalety swojego produktu/usługi. Oznacza to maksymalne wyniki przy mniejszej liczbie ślepych zaułków i mniejszej ilości zmarnowanego wysiłku.

6 . Niezrozumienie konkurencji:

Ignorowanie lub niezrozumienie konkurencji to błąd, który może doprowadzić do porażki. Aby odnieść sukces, ważne jest, aby wiedzieć, kim są twoi konkurenci, co oferują i jak inaczej reklamują swoje produkty lub usługi. Bycie na bieżąco z konkurencją pozwala przewidywać jej posunięcia i oferować unikalne, wyróżniające się rozwiązania. Dzięki temu wyprzedzisz konkurencję i zwiększysz swoje szanse na sukces.

7 . Brak strategii zamknięcia transakcji:

Brak strategii zamknięcia sprzedaży to poważny błąd w procesie sprzedaży. Aby odnieść sukces, ważne jest, aby mieć plan przejścia potencjalnego klienta od pierwszego kontaktu do zaangażowania i kontynuacji po zakończeniu sprzedaży. Bez planu zamknięcie transakcji może być trudne i może skutkować straconymi szansami. Potencjalni klienci są mniej skłonni do kontynuowania sprzedaży, jeśli wyczują, że sprzedawca jest nieprzygotowany lub niezainteresowany. Skuteczny plan zamknięcia transakcji powinien zawierać również strategię utrzymania pozytywnych relacji z klientem po zakończeniu sprzedaży.

Kiedy sprzedawca nie wygrywa transakcji, może to być trudne i zniechęcające doświadczenie. Jednak ważne jest, aby zrozumieć, że przegrana transakcja jest szansą na naukę i poprawę. Oceniając proces i identyfikując, co poszło nie tak i co można było zrobić inaczej, handlowcy mogą wykorzystać te lekcje do udoskonalenia taktyki sprzedaży i zwiększenia swoich szans na sukces w przyszłości. Ponadto ważne jest, aby zachować pozytywne nastawienie i pamiętać o przeszłych sukcesach. Doświadczeni handlowcy wiedzą, że nie każdą transakcję uda się wygrać, ale dzięki pozytywnemu nastawieniu i ciężkiej pracy mają duże szanse na sfinalizowanie kolejnych transakcji w przyszłości. Dzięki poświęceniu i skupieniu handlowcy mogą zamienić przegraną transakcję w okazję do nauki i rozwoju.