ToFu, MoFu, BoFu: treści na każdym etapie Twojego lejka sprzedażowego

SEO: Twój sekret lejka sprzedaży

Na poziomie emocjonalnym SEO pomaga połączyć Cię z potencjalnymi klientami na ich warunkach, stawiając Cię w pozycji zaufanego powiernika, a nie kogoś, kto po prostu pcha produkt. Ta dynamika jest niezbędna do rozwijania i wzmacniania relacji z klientami, ostatecznie skłaniając ich do konwersji.

Z technicznego punktu widzenia treści zoptymalizowane pod kątem wyszukiwania to narzędzie, które pomaga podnieść pozycję w rankingu, dzięki czemu możesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami — a wszystko to w wymiernym formacie. Ponadto SEO nie musi kolidować z Twoimi działaniami w zakresie marketingu przychodzącego — mogą one współpracować, aby zapewnić znakomite wyniki.

Podsumowując: umiejętności wyszukiwarek w zakresie przetwarzania języka stały się bardzo wyrafinowane, dzięki czemu treści zoptymalizowane pod kątem wyszukiwania są elastycznym, skutecznym rozwiązaniem umożliwiającym dotarcie do klientów na każdym etapie podróży kupującego. Zrozumienie intencji wyszukiwania na każdym etapie lejka sprzedaży pozwala tworzyć ukierunkowane, atrakcyjne treści, które zapewniają potencjalnym klientom dokładnie to, czego potrzebują, wtedy, gdy tego potrzebują.

Rozbijmy lejek sprzedaży od ToFu do BoFu i zobaczmy, jak SEO pomaga dotrzeć do właściwych osób we właściwym czasie, kierując ruch do Twojej witryny i osiągając imponujące wyniki.

Co to jest ToFu?

ToFu w skrócie

• Najbardziej zróżnicowana publiczność
• Tematy ogólne
• Najdalej od nawrócenia
• Główne cele: powtarzające się wiadomości i trafne targetowanie odbiorców

ToFu oznacza Top of Funnel, czyli etap świadomości lejka sprzedażowego.

Intencja wyszukiwania ma tutaj charakter czysto informacyjny. Klienci na tym etapie prawdopodobnie jeszcze nie wiedzą, że Twoja marka istnieje lub że potrzebują Twoich produktów lub usług. W tym momencie są świadomi istnienia problemu, ale nie są świadomi żadnych rozwiązań.

Dlatego treści ToFu powinny edukować. Ponieważ ty i nowy potencjalny klient właśnie się spotkaliście, unikajcie forsowania sprzedaży od samego początku. Współczynniki konwersji i tak są tutaj najniższe, więc zachowaj perswazję na później. Zamiast tego zaspokój ich ciekawość, odpowiadając na ich pytania.

Załóżmy na przykład, że ktoś właśnie kupił nowego szczeniaka. Po raz pierwszy mają psa i chcą mieć pewność, że jedzenie, które dają swojemu nowemu futrzanemu przyjacielowi, jest względnie zdrowe. Ta osoba może przejść do Google i wyszukać „co to jest zdrowa karma dla psów?”

Mogą znaleźć blog informacyjny na temat korzystnych składników karmy dla psów i tych, od których powinni trzymać się z daleka, takich jak zbyt wiele przetworzonych ziaren.

Alternatywnie, ktoś, kto chce przeprowadzić się do Los Angeles, może zacząć od wyszukiwania typu „przeprowadzka do Los Angeles”.

Jak znaleźć tematy ToFu poprzez badanie słów kluczowych

Marketing ToFu polega na zwiększaniu świadomości marki. W rezultacie tematy ToFu powinny koncentrować się na edukacji, identyfikacji punktów bólu lub oświeceniu na temat nowych zainteresowań.

Badanie słów kluczowych może pomóc w dokładnym odkryciu, czego użytkownicy szukają na tym etapie, oraz w jakim języku używają. Narzędzia do badania słów kluczowych, takie jak Ahrefs i Semrush, są przydatne do zawężania wyboru słów kluczowych do optymalizacji na podstawie liczby wyszukiwań i trudności słów kluczowych.

Załóżmy, że masz sklep internetowy, który sprzedaje konserwy. Aby przyciągnąć osoby zainteresowane konserwowaniem własnych przetworów, możesz najpierw przeprowadzić badanie słów kluczowych na temat „przetworów” jako terminu początkowego.

Wydaje się, że to świetny termin do tworzenia treści, ale jest bardzo szeroki. Aby znaleźć bardziej szczegółowe słowa kluczowe, przejrzyj pytania zawierające słowo „zachowuje” w sekcji „Propozycje słów kluczowych” lub kliknij „Dopasowane hasła” w menu bocznym, aby znaleźć więcej możliwych słów kluczowych.

Chcę utworzyć instrukcje dotyczące robienia przetworów, więc zawężę listę słów kluczowych zawierających słowo „przetwory”, rozwijając menu „Uwzględnij” i dodając „jak to zrobić”.

Kliknij „Pokaż wyniki”, aby wyświetlić nową listę słów kluczowych.

Te słowa kluczowe mają dużą liczbę i stosunkowo niski poziom trudności. Zamierzam kliknąć „jak zrobić przetwory z fig”, aby zobaczyć, kto jeszcze zajmuje miejsce w rankingu dla tego słowa kluczowego. Kiedy przewijam w dół do przeglądu SERP, widzę, jak wygląda jedna strona Google.

Ahrefs pokazuje, ile linków zwrotnych ma każdy SERP, szacowany ruch, a nawet liczbę słów kluczowych dla każdego wyniku. Ponieważ chcę stworzyć motyw słów kluczowych i pozycjonować jak najwięcej słów kluczowych dla mojego posta figowego, kliknę numer słowa kluczowego, aby uzyskać pierwszy wynik.

Teraz mam kilka semantycznie powiązanych terminów do uwzględnienia w moim poście!

Jeśli nie masz Ahrefsa lub innego płatnego narzędzia, nie martw się. Możesz także skorzystać z Autosuggest Google lub Wyszukiwania pokrewnego Google, aby wygenerować dodatkowe propozycje tematów z większą liczbą słów kluczowych do pozycjonowania i dalej budować swój autorytet w domenie dzięki pomocnym, trafnym treściom, które można połączyć.

Tworzenie treści ToFu

Teraz wiesz, czym jest zawartość ToFu, ale jak ona wygląda? Oto kilka typowych formatów treści ToFu:

• Przegląd wpisów na blogu (wszystko, co musisz wiedzieć o automatyzacji poczty e-mail)
• Krótkie filmy instruktażowe (Jak prawidłowo zaparzyć kawę)
• Infografiki (Zdobądź więcej polubień na swoich postach na Instagramie)
• Posty lub reklamy w mediach społecznościowych
• Współpraca influencerów
• Quizy lub ankiety (Która tkanina na kanapę jest dla Ciebie odpowiednia?)

Aby tworzyć treści ToFu, musisz znać dane demograficzne docelowych odbiorców i wiedzieć, co przyciąga ich uwagę. Użyj słów kluczowych, które odkryłeś w fazie badania tematu. Pomoże to dotrzeć do ludzi, do których próbujesz dotrzeć, gdy zaczną szukać rozwiązań swoich problemów.

Blogi to łatwy sposób na rozpoczęcie budowania rankingów. Zacznij od skutecznego szablonu bloga, aby jeszcze bardziej ułatwić ten proces.

Co to jest MoFu?

MoFu w skrócie

• Docelowi odbiorcy, którzy pasują do osobowości kupującego
• Zorientowany na korzyści
• Potencjalne leady
• Główny cel: budowanie na istniejących relacjach z klientami

MoFu oznacza środek lejka. Znany również jako etap rozważania, potencjalni klienci szukają bardziej szczegółowych informacji na temat potencjalnych rozwiązań. Dowiadują się o różnych markach i rozważają zalety i wady różnych ofert. Ten zamiar wyszukiwania nazywa się „dochodzeniem komercyjnym”.

Teraz, gdy Twoja marka pojawiła się na ich radarze, będziesz chciał zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, demonstrując swoją wiedzę i wartość swojego rozwiązania. Jakie ważne cechy ma Twoje rozwiązanie? Co wyróżnia ją na tle konkurencji?

Sprawdźmy, co u naszego pierwszego właściciela psa. Zaintrygował ich pomysł bezzbożowej karmy dla ich nowego szczeniaka. Teraz szukają bardziej szczegółowych informacji na temat bezzbożowej karmy dla psów, takich jak ogólna przystępność cenowa. Mogą szukać „czy karma dla psów bez zboża jest droga”.

Niedrogie marki bezzbożowej karmy dla psów mogą wykorzystać to jako okazję do dalszego edukowania właścicieli psów na temat korzyści płynących z bezzbożowej karmy dla psów — nie tylko dla dobrostanu ich zwierząt, ale także dla budżetów domowych.

Podczas gdy klienci na tym etapie są o krok bliżej do podjęcia decyzji, wciąż prowadzą badania techniczne i nie są jeszcze gotowi do podjęcia zobowiązań. Uważaj, aby zbyt wcześnie nie forsować oferty sprzedaży i zamiast tego oferuj informacje, które umożliwią potencjalnym klientom podjęcie świadomej decyzji.

Jak znaleźć tematy MoFu poprzez badanie słów kluczowych

Za pomocą tych samych narzędzi, których użyłeś do znalezienia tematów ToFu, możesz również znaleźć tematy MoFu. Słowa kluczowe w tej fazie będą mniej skoncentrowane na pytaniach. Zobaczysz tutaj bardziej szczegółowe zapytania, często z długimi słowami kluczowymi.

Dlatego zamiast „przeprowadzka do Los Angeles” ktoś na etapie MoFu może wyszukać „mieszkania do wynajęcia Silver Lake Los Angeles”. Lub, w przypadku naszej firmy dostarczającej konserwy, możemy zagłębić się w „najlepsze środki konserwujące” lub „wskazówki dotyczące konserwowania fig”.

Tworzenie treści MoFu

Ponownie użyj określonych słów kluczowych z długim ogonem, które znalazłeś w swoich badaniach tematycznych, aby napędzać zawartość MoFu. Zamiast pisać bloga o tym, jak to jest przeprowadzić się do Los Angeles lub jak powstaje zdrowa karma dla psów, będziesz zagłębiać się w szczegóły, takie jak korzyści i przystępność cenowa różnych dzielnic Los Angeles lub przewodnik krok po kroku, jak wybrać najlepsze zboże- darmowe jedzenie dla psa.

Treści MoFu często przybierają następujące formy:

• Przewodniki dla kupujących (najlepszy przewodnik dla kupujących ekspres do kawy)
• Długie filmy (krok po kroku zakładanie nowego kanału YouTube)
• Biuletyny e-mailowe
• E-booki (poruszanie igły ze strategią marketingu treści)
• Listy kontrolne (lista kontrolna pierwszego nabywcy domu)
• Dogłębne posty na blogu (Podział finansów niezależnych od fakturowania po podatki)

Wezwania do działania są tutaj ważne, więc wykonaj kolejne kroki, które chcesz, aby widzowie wykonali krystalicznie jasno.

Co to jest BoFu?

BoFu w skrócie

• Najwęższa publiczność
• Gotowy do konwersji
• Kwalifikowane leady
• Główny cel: Przewodnik prowadzi do zakupu

Prawdopodobnie zgadłeś, że BoFu to skrót od Bottom of Funnel. Ludzie na tym etapie są prawie gotowi do konwersji. Potrzebują tylko kilku dodatkowych zapewnień i/lub zachęt przed podjęciem zobowiązania. Wyszukiwania w tym momencie są mocno związane z marką, z zamiarem transakcyjnym lub nawigacyjnym, ponieważ ludzie szukają porównań cen lub treści specyficznych dla marki, takich jak recenzje.

To jest moment, w którym możesz przyjść z tą ofertą sprzedaży. Zachęcaj do konwersji, ale nadal oferuj wartość. Przypomnij potencjalnym klientom o zachętach zmniejszających ryzyko (takich jak niezawodna obsługa klienta lub gwarancje jakości) oraz o tym, w jaki sposób Twoje rozwiązanie spełnia ich specyficzne, unikalne potrzeby. Wyeliminuj wszelkie przeszkody zakupowe, aby proces zakupowy przebiegał płynnie i bezproblemowo. Chcesz wyróżnić się na tle konkurencji i sprawić, by klienci czuli się pewnie przy wyborze Twojej firmy.

Nasz pierwszy właściciel psa może wyszukiwać „najlepszą karmę bezzbożową w przystępnej cenie”. Zdecydowali, że bezzbożowa jest drogą do zrobienia i mają na uwadze konkretny budżet z niektórymi kluczowymi składnikami, które chcieliby, aby ich karma dla psów zawierała. To samo dotyczy kogoś, kto wie, że chce mieszkać w dzielnicy Silver Lake w Los Angeles. Mogą wyszukiwać „najlepsze firmy wynajmujące Silver Lake Los Angeles” lub „recenzje mieszkań Silverlake Los Angeles”.

Osoby te chętniej wypełnią formularz lub umówią się na konsultację z Twoim zespołem sprzedaży.

Popularne treści BoFu do generowania leadów

Treść nadal ma znaczenie na dole lejka sprzedaży i ważne jest, abyś dalej demonstrował zrozumienie problemu klienta. Klienci na tym etapie polegają na:

• Cechy produktu i porównania
• Webinary („10 sprawdzonych sposobów na generowanie większej liczby leadów w 2023 roku”)
• Filmy demonstracyjne
• Studium przypadku
• Referencje klientów lub treści generowane przez użytkowników
• Kupony lub prezenty

Zoptymalizuj swoje treści, aby zwiększyć ruch

Zrozumienie ToFu, MoFu i BoFu to dopiero początek. Aby skutecznie przenosić ludzi przez lejek sprzedaży, musisz zoptymalizować swoje treści. Optymalizacja całej istniejącej i przyszłej zawartości Twojej witryny zwiększa jej szanse na dobrą pozycję w SERP, co przyciąga odwiedzających do Twoich stron internetowych.

Może to brzmieć jak zniechęcające przedsięwzięcie — zwłaszcza jeśli jesteś nowy w tej grze — ale SEO na stronie jest bardzo osiągalne i daje imponujące długoterminowe wyniki.

Aby rozpocząć, postępuj zgodnie ze wskazówkami przedstawionymi tutaj.

Doładuj swoje tworzenie treści dzięki partnerowi SEO

Uzyskiwanie wymiernych wyników zaczyna się od spotkania potencjalnych klientów w wyszukiwarce, a odpowiedni partner SEO może pomóc Ci tam dotrzeć dzięki strategii SEO opracowanej z myślą o Twoich unikalnych potrzebach biznesowych.

Dowiedz się więcej o tym, jak możemy pomóc Ci tworzyć treści zoptymalizowane pod kątem wyszukiwania dzięki naszym usługom pisania treści SEO. Umów się na bezpłatną konsultację SEO już dziś.