Dzisiejsi nabywcy B2B wzywają melodię

Marketing B2B to taniec między marketerem a klientem.

Decyzja o zakupie nigdy nie jest łatwa, dlatego marketer musi zaspokoić pragnienie potencjalnego nabywcy, aby uzyskać więcej informacji, dostarczając je, aż nadejdzie odpowiedni moment, aby przekształcić potencjalnego klienta w klienta.

Ale w tym roku technologia nie zagra w tym samym tonie. Tempo się zmieniło. Muzyka jest inna. A kroki taneczne są szybsze.

Marketer i klient zrobili kiedyś tango. Teraz robią zwrot.

Wczorajszy walc

Rzeczy, które kiedyś działały, są wyrzucane. „Tradycyjne rozmowy sprzedażowe znikają w tle” — powiedziała Lisa Ohman, COO rozwiązania SEO Ubersuggest. Programy partnerskie mogą zwiększać sprzedaż przy zaledwie pięciu do 10 procentach członkostwa. „Reszta to hałas i nad głową” – powiedziała.

„Jak w każdej branży, taktyki i techniki wypadają i wypadają z łask”. Said Dennis Shiao, założyciel agencji B2B Attention Retention

„Pięć do siedmiu lat temu dwie najmodniejsze taktyki dla marketerów B2B to infografiki i SlideShare… Obecnie marketerzy wciąż tworzą infografiki, ale nie tak często jak wcześniej. Niestety SlideShare stał się nieistotny”. powiedział Shiao. Pierwsza infografika cieszyła się dużym zainteresowaniem, ale dzisiaj jedna infografika jest prawie niezauważana w powodzi wielu.

„Brak wyników jest głównym powodem, dla którego taktyka wypada z łask” – powiedział Shiao. „Taktyki, które nadal przynoszą rezultaty, nie wypadają z łask. Jednym z przykładów mogą być dobrze napisane, długie posty na blogu, chociaż osiągnięcie dzięki nim sukcesu jest dziś trudniejsze niż w przeszłości”.

„Przypływy i odpływy kanałów i taktyki są dziwne; idą w górę i w dół, ale rzadko kiedy umierają” – powiedział John Wall jest partnerem w firmie analitycznej Trust Insights. „Reklamy cyfrowe stają się mniej skuteczne, ponieważ prywatność stała się coraz większym problemem”, powiedział, „a jednocześnie ceny rosną”.

Czytaj dalej: Dlaczego zależy nam na marketingu B2B

Dzisiejsza cała chata shimmy

Cyniczne byłoby stwierdzenie, że nowa technologia jedynie umożliwia robienie tej samej starej rzeczy w nowy sposób. Ścieżka dla krów jest wybrukowana takimi złotymi cegłami głupoty. Przed marketerem wyzwaniem jest znalezienie sposobu na wykorzystanie nowej technologii, która pozwoli wzmocnić przyszłe mocne strony. Weź film.

„Użyłbym szerszego terminu dla kategorii, którą są „multimedia”” – powiedział Shiao. „Obejmuje webinaria oparte na slajdach, podcasty audio, udostępnianie ekranu aplikacji i wiele więcej… treści multimedialne powinny uzupełniać treść pisemną… Jednak dla mnie połączenie idealnego punktu to wysokiej jakości artykuł pisany z filmami z YouTube lub Vimeo osadzonymi obok Kopiuj."

„Odkryliśmy, że w wielu organizacjach treść pisemna jest najczęstsza na początku procesu zakupu, a wideo jest bliższe momentowi zakupu i jest wykorzystywane do zakupu po zakupie, ale jest to inne w przypadku każdego produktu”. Dodano ścianę.

Pisemna treść jest świetna, gdy ktoś szuka informacji, ale wideo może wyjaśnić wartość, powiedział Ohman. „Nie potrzebuję artykułu. Pokaż mi."

Media społecznościowe to kolejna droga podejścia, ale musi to być coś więcej niż miejsce do zrzucania treści.

Ohman widzi możliwość przeniesienia mediów społecznościowych na wyższy poziom. „Nie mów o sobie. Niech ktoś inny o tobie porozmawia. Tutaj partnerstwa kreatywne przydają się, ponieważ „ludzie szukają dowodu społecznego”.

„LinkedIn jest zawsze naszym pierwszym wyborem dla B2B”. Powiedział Wall. „Fakt, że to przede wszystkim biznes i płacą klienci, którzy prowadzą rekrutację [tam], sprawia, że ​​jest to zupełnie inna rzecz niż sieci społecznościowe, które są zbudowane wokół wyłącznie reklam, co z kolei tworzy zachętę do klikania i innych sensacji”.

„Podczas gdy firmy B2B muszą zdobyć uznanie dla swojej marki i być obecni na głównych platformach, zacznij od wybrania jednej lub dwóch, na których się skoncentrują”. powiedział Shiao. „Na Twitterze taktyką, która okazała się skuteczna, jest znajdowanie czatów na Twitterze w Twojej branży. Czat na Twitterze odbywa się w określonym dniu i godzinie (wokół określonego hashtagu) i zwykle trwa godzinę. Weź udział w czacie z uchwytu Twojej marki na Twitterze. W porównaniu z całą twoją inną aktywnością na Twitterze, zaangażowanie z tych czatów może przejść przez dach.

Otrzymuj codzienny biuletyn, na którym polegają marketerzy cyfrowi.

Przetwarzanie ... Proszę czekać.

SUBSKRYBUJ

Zobacz warunki.

Nauka nowych kroków bez utraty rytmu

Co więc mogą zrobić marketerzy B2B? Pomimo wszystkich zmian fundamenty marketingu pozostają podstawą praktyki.

„Wdrażanie nowych technologii jest zawsze wyzwaniem, z jednej strony trzeba nauczyć się skutecznie publikować na nowej platformie… a potem trzeba mieć marketerów, którzy potrafią skutecznie komunikować się poprzez copywriting i przekonujące treści, co jest sztuką samą w sobie.” Powiedział Wall. „Dla marketerów B2B rób wszystko, co możesz po stronie marketingu produktów. Zapewni to większą wiarygodność treści i pomoże lepiej komunikować wartość”.

„Wróć do podstaw, które nie mają nic wspólnego ze zmianą myślenia czy nową technologią. Chodzi o zrozumienie grupy docelowej”. powiedział Shiao. „Często mówię, że moja żona zna mnie lepiej niż ja. Marketerzy B2B powinni starać się poznać swoich odbiorców lepiej niż oni. Wynika to z ich studiowania i obserwowania, a także wymaga zaangażowania się z nimi (np. prowadzenia sensownych rozmów). Jeśli znasz swoich odbiorców lepiej niż oni – a nawet jeśli znasz ich tak dobrze, jak oni – Twoje treści i kampanie będą jeszcze bardziej skuteczne”.

Ludzie zmagają się z nową technologią i zmianą, jaką ona ze sobą niesie. Jeśli aktualna technika daje konwersje na poziomie dwóch procent, po co ryzykować nową technologię, która może wytworzyć konwersję pięć procent — lub zero? Czasami opłaca się wypróbować technikę ręczną na mniejszą skalę, aby wytworzyć i zmierzyć zmianę, a następnie zrozumieć, w jaki sposób klient wykorzystał te nowe informacje na swojej drodze do zakupu.

Najlepsze praktyki związane z Ohmanem w ten sposób:

1. Personalizacja. „Bądź złośliwy”.
2. Zachęć swoich ludzi do generowania leadów i wsparcia sprzedaży, aby wnosili ludzkie doświadczenie.
3. Wartość napędowa. Nawet jeśli zapewniasz wartość, ryzykując „podzieleniem się sekretnym sosem”, zrób to mimo wszystko. Może odblokować nowe poziomy możliwości.
4. Dane. Dane. Dane. Dane. Dane. Im więcej uznasz za przydatne, tym lepiej.