10 wskazówek, jak poprawić średnią wartość zamówienia

Istnieje kilka sposobów na zwiększenie zysku. Niektóre z nich obejmują znalezienie większej liczby kupujących, zmniejszenie kosztów operacyjnych, zwiększenie sprzedaży poprzez zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV) itp.

W tym artykule skoncentrujemy się na ostatnim punkcie i wyjaśnimy, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia.

Zaczynajmy:

Jaka jest średnia wartość zamówienia?

Średnia wartość zamówienia jest zdefiniowana jako średnia kwota, jaką przeciętny klient wydaje na pojedyncze zamówienie.

Oblicza się go dzieląc przychód przez liczbę zamówień w określonym czasie.

Oto jak obliczyć średnią wartość zamówienia:

Załóżmy, że w lutym zarobiłeś 2000 USD sprzedając 40 klientom, którzy złożyli w sumie 50 zamówień, czyli niektórzy z Twoich klientów złożyli wiele zamówień.

AOV osiągniesz dzieląc 2000 przez 50 = 400 USD.

Formuła średniej wartości zamówienia nie uwzględnia liczby kupujących, a jedynie liczbę zamówień.

Teraz, gdy zrozumieliśmy obliczanie średniej wartości zamówienia, porozmawiajmy o tym, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia online.

Jak poprawić średnią wartość zamówienia w handlu elektronicznym?

Bardzo niewiele firm zwraca uwagę na wzrost średniej wartości klienta. Zazwyczaj są zajęci pozyskiwaniem nowych klientów i osiąganiem od nich większej sprzedaży, zamiast skupiać się na utrzymaniu klientów i sprzedawaniu więcej obecnym klientom.

Bardziej korzystne i opłacalne jest dotarcie do obecnych klientów, ponieważ przyciągnięcie nowego klienta kosztuje 5 razy więcej niż zatrzymanie istniejącego nabywcy.

Wiemy, że rosnący ruch zazwyczaj skutkuje większymi pieniędzmi w postaci większej liczby klientów lub zamówień. Dlatego firmy chętnie inwestują w SEO i inne techniki marketingowe. Jednak samo pozyskanie gości nigdy nie wystarczy. Musisz spróbować upewnić się, że „kupują” tyle, ile mogą.

Koniec końców ruch nie ma znaczenia. To wielkość zakupów. Samo SEO może nie wystarczyć do zwiększenia AOV. Oto kilka niezawodnych i opłacalnych sposobów na zwiększenie AOV Twojej witryny:

#1 Rozważ oferowanie bezpłatnej wysyłki i skorzystaj z progów

W jednym z naszych poprzednich blogów rozmawialiśmy o tym, jak ważna jest bezpłatna wysyłka i jak można ją wykorzystać do zwiększenia sprzedaży i utrzymania większej liczby klientów.

Klienci zwracają dużą uwagę na bezpłatną wysyłkę, a większość z nich jest skłonna wydać więcej, jeśli oznacza to bezpłatną wysyłkę. Jednak przy tworzeniu tej strategii należy być bardzo ostrożnym, ponieważ może ona przynieść odwrotny skutek, jeśli nie zostanie właściwie użyta.

To zrozumiałe, dlaczego firmy nie oferują bezpłatnej wysyłki. Transport kosztuje, a zysk, który osiągasz, może nie zawsze wystarczyć, aby zrekompensować koszty. Dlatego sugerujemy, aby ustawić próg, aby pokryć koszty wysyłki bez stresowania swojej firmy.

Musisz wybrać próg, który nie koliduje z marżą zysku. Pomyśl o użytkowniku, który trafia na Twoją stronę, aby kupić koszulkę za 40 USD. Zauważa, że ​​będzie musiał wydać 15 dolarów na wysyłkę, co oznacza, że ​​będzie musiał wydać łącznie 55 dolarów, aby dostać koszulkę.

Na tej samej stronie widzi, że może kwalifikować się do „bezpłatnej wysyłki”, jeśli wyda łącznie 50 USD lub więcej. Osoba decyduje się na zakup dwóch koszulek za 80 dolarów.

Z punktu widzenia kupującego każda koszulka kosztuje teraz 40 dolarów, podczas gdy kosztowałby 55 dolarów, gdyby wybrał jedną koszulkę. Może to być świetnym motywatorem dla kupujących do wydawania większej ilości pieniędzy. Ale może to być złe dla firm, jeśli nie jest dobrze obsługiwane.

Musisz obliczyć swoją marżę zysku i koszty wysyłki, ponieważ teraz będziesz musiał ponieść wysyłkę, a pieniądze zostaną potrącone z Twojego zysku.

Jeśli zarabiasz więcej niż tylko koszt wysyłki, ta strategia będzie pomocna. Jeśli uważasz, że próg powinien być wyższy niż ustawiłeś 100 USD lub więcej, ale upewnij się, że rozumiesz, ile Twoi klienci mogą lub są skłonni zapłacić.

Zbyt wysoki próg odstraszy klientów. Reklamuj także swoją ofertę bezpłatnej dostawy tak często, jak to możliwe, aby kupujący byli w pełni tego świadomi.

#2 Oferuj specjalne rabaty na zamówienia zbiorcze

Zniżki na zamówienia zbiorcze nie są zbyt popularną koncepcją eCommerce, ale wiele firm używa jej obecnie, aby zwiększyć sprzedaż i zwiększyć średnią wartość zamówienia.

Nic nie działa tak jak zniżka, klientów przyciągają „niskie ceny”, a wielu z nich wydaje więcej, niż pierwotnie planowali.

Używaj słów takich jak „tani”, „oferta”, „rabat”, „bezpłatny” i „ekonomiczny”, aby przyciągnąć klientów. Nie ma znaczenia, jaką zniżkę oferujesz – 2% czy 20% – takie słowa zawsze przyciągają kupujących i mogą pomóc zwiększyć Twoje AOV.

Te oferty sprawiają, że kupujący czują, że dostają świetną ofertę. Możesz również użyć innych sztuczek, takich jak liczniki czasu, aby stworzyć pilność lub niedobór, tj. 20% zniżki na 2 dni. To sprawi, że kupujący poczują, że muszą złożyć zamówienie już dziś, jeśli chcą kupić produkt po obniżonej cenie.

Wiele sklepów eCommerce używa tej sztuczki, aby pozbyć się starych zapasów, ale jeśli zostanie użyte sprytnie, może również pomóc zwiększyć średnią wartość zamówienia. Poinformuj kupujących, że mogą otrzymać zniżkę, jeśli wydadzą 100 USD, lub mogą otrzymać 1 przedmiot za darmo, jeśli kupią 3.

Po raz kolejny bądź mądry i oblicz swoje koszty i marże, aby nie ponieść straty.

#3 Rozważ cross-selling i upselling

Te dwie koncepcje są różne, ale bardzo podobne. Mają jeden cel – zwiększenie średniej wartości zamówienia poprzez motywowanie kupujących do większych zakupów.

Uważa się, że sprzedaż dodatkowa może generować od 10 do 30 procent przychodów . Termin można zdefiniować jako „oferowanie ulepszonej wersji produktu, który jest zainteresowany klientem”.

Z drugiej strony cross-selling można zdefiniować jako „oferowanie komplementarnego, dodatkowego produktu, który sfinalizuje pierwsze zamówienie”.

Załóżmy, że sprzedajesz telefony komórkowe. Kupujący wykazuje zainteresowanie urządzeniem, które kosztuje 499 USD i ma 256 GB miejsca.

Oto jak możesz sprzedawać dalej:

• Możesz zaoferować wersję tego samego urządzenia o pojemności 500 GB i podkreślić jej zalety, czyli jak więcej miejsca może być korzystne dla użytkownika. Jeśli Twoja promocja zadziała, kupujący kupi „ulepszoną” wersję tego samego urządzenia, a Ty zarobisz więcej pieniędzy.

Oto jak możesz sprzedawać krzyżowo:

• Możesz pokazać użytkownikowi obudowę telefonu z napisem „Ci, którzy kupili to urządzenie, kupili też…” i podkreślić, jakie korzyści może przynieść użytkownikowi.

Korzystny jest zarówno upselling, jak i cross-selling. Co więcej, możesz używać obu technik jednocześnie. Jednak sprzedaż krzyżowa może być nieco skomplikowana.

Musisz być ostrożny przy wyborze produktów do pokazania. Muszą być związane z produktem zakupionym przez kupującego.

Na przykład nie możesz zaproponować klawiatury użytkownikowi, który kupił telefon komórkowy, ale możesz zaproponować ładowarkę bezprzewodową.

Upewnij się również, że Twoja strategia jest bardzo jasno zdefiniowana. Nie pokazuj produktów, które dana osoba już kupiła, ani produktów, które można uznać za substytuty.

Adoric oferuje specjalne narzędzie do sprzedaży dodatkowej, które można wykorzystać do wyświetlania polecanych produktów na stronie koszyka, aby zachęcić ludzi do kupowania więcej.

#4 Oferuj warunkowe kody promocyjne

To bardzo skuteczny sposób na zwiększenie średniej wielkości zamówienia, a jednocześnie na zwiększenie lojalności. Ta metoda działa podobnie do metody „oferowania rabatu”, ale jest skierowana do kupujących, którzy nie są obecnie w Twojej witrynie.

Możesz zaoferować specjalne kody rabatowe przez e-mail.

Na przykład Michael Words prowadził w 2019 roku akcję promocyjną, w której oferował obecnym klientom 1 miesiąc gratis przy zakupie 3 miesięcy, biorąc pod uwagę, że dokonają płatności ryczałtowej. Zaowocowało to większą liczbą rejestracji i wzrostem AOV.

Chociaż możesz mieć kilka warunków, jeśli celem jest zwiększenie wartości, powinieneś trzymać się jednego warunku – kup więcej.

W zamian możesz zaoferować kilka rzeczy. Oprócz wspomnianej powyżej bezpłatnej wysyłki i zniżek możesz zaoferować obsługę klienta premium, dostęp do większej liczby narzędzi itp.

Ponieważ ta technika jest używana do docierania do istniejących klientów, ważne jest, aby używać personalizacji i oferować ludziom to, co ich interesuje.

Przestudiuj swoich odbiorców, poznaj ich problemy i co może ich zmotywować do większych wydatków. Ta taktyka może być bardzo przydatna dla branży usługowej lub sprzedawców towarów cyfrowych.

#5 Podaj odpowiednie zalecenia

Ta technika, będąca częścią cross-sellingu, może być skuteczna dla wszystkich rodzajów sprzedawców. Pomyśl o Netflix, firma używa imponującego algorytmu, który sugeruje użytkownikom „odpowiednie” treści na podstawie ich historii oglądania i rzeczy, którymi się interesowali. Jest to jeden z głównych powodów, dla których Netflix był w stanie uchwycić tak duży rynek.

Jego silnik rekomendacji jest jednym z najbardziej imponujących, ale nie jest to jedyna witryna korzystająca z tej techniki.

Być może myślisz, że ten przykład Netflixa nie pasuje tutaj w pełni, ponieważ nie jest to bezpośrednia sprzedaż czegoś poprzez polecanie treści, ale jeśli przyjrzysz się modelowi biznesowemu, zdasz sobie sprawę, jak działa firma.

Podąża za unikalnym modelem, w którym zachęca ludzi do oglądania większej liczby programów, co zapewnia im subskrypcję.

Pomyślmy teraz o sklepach eCommerce. W większości przypadków kupujący, którzy trafiają na stronę internetową, mają określony cel – wiedzą, czego chcą. Nie zawsze przeglądają losowe produkty, dlatego średnia wielkość koszyka jest często bardzo niska.

Wygląda na to, że Zaful to zrozumiał i firma teraz poleca produkty na podstawie tego, co kupili inni i czym interesował się klient.

Pokazanie, co kupili inni, może być bardzo skuteczne, ponieważ służy jako dowód społeczny. Ale nie musisz się ograniczać i możesz pokazać również inne produkty, w tym produkty wolnorotujące.

Musisz być pewien tylko jednego – musi istnieć związek między tym, co kupił kupujący, a tym, co mu polecasz.

Na przykład sklepy odzieżowe mogą korzystać z wiersza „Kup te akcesoria”, aby wyświetlać odpowiednie i powiązane produkty. To może

#6 Utwórz pakiety lub pakiety

Klienci lubią kupować pakiety, ponieważ ułatwiają zakupy. Znajdują wszystko na jednej stronie, co oszczędza czas. Jednak samo to może nie być wystarczającym powodem do zakupu zestawu, dlatego sugerujemy oferowanie tych zestawów po cenie niższej niż ta, którą zapłaciłby klient, gdyby kupił produkty pojedynczo.

Pomyślmy o sklepie internetowym. Oferujesz różnorodne towary, w tym koszulki (30 USD), dżinsy (40 USD) i buty (50 USD).

Jeśli klient kupi wszystkie te przedmioty pojedynczo, będzie musiał zapłacić 120 USD. Problem polega jednak na tym, że jeden klient może nie kupić wszystkich tych produktów z różnych powodów, co może spowodować, że Twoje przeciętne zamówienie pozostanie na niższym poziomie.

Ktoś zainteresowany parą dżinsów może nie przeglądać strony w poszukiwaniu butów lub koszulek, nawet jeśli wie, że będzie musiał je później kupić. Pokazując pakiety, możesz skłonić ludzi do rozważenia większej liczby przedmiotów, jednocześnie oszczędzając pieniądze.

Możesz zaoferować trzy trzy przedmioty za 100 USD i wyróżnić oszczędności. Zwiększa to postrzeganą wartość zakupu.

Pamiętaj, że aby ta wskazówka zadziałała, musisz podkreślić korzyści dla swoich klientów. Korzyścią może być zarówno łatwość, jak i oszczędność.

Ponadto rozważ wzmocnienie pozycji klientów, umożliwiając im tworzenie własnych pakietów poprzez dodawanie produktów, które im się podobają.

Może to być świetne dla firm, które oferują pudełka i karty podarunkowe luzem lub inne tego typu towary. Nie zawsze masz pewność, co umieścić w pudełku, więc pozwól kupującym wybrać to, czego chcą.

# 7 Wymyśl program lojalnościowy

Nie możesz prowadzić dobrze prosperującego biznesu bez lojalnych klientów. Mogą pomóc w rozpowszechnianiu informacji o Twojej firmie, a tym samym zwiększyć sprzedaż i zwiększyć przychody.

Lojalni klienci zazwyczaj nie potrzebują rabatów ani ofert specjalnych, aby pozostać wiernymi. Pozostaną królewskie tak długo, jak długo będziesz oferować to, co ich interesuje – dobre produkty lub usługi.

Pomyśl o Apple, firma ma bardzo silną bazę fanów pomimo wysokich cen, ale jest jedną z największych nazw.

Lojalni klienci staną po Twojej stronie, nawet gdy przechodzisz przez trudny okres, i muszą zostać wynagrodzeni za tę lojalność.

Program lojalnościowy może być bardzo pomocny nie tylko w utrzymaniu lojalności klientów, ale także w zwiększeniu średniej wartości zamówienia. Możesz zaoferować specjalny 5-procentowy lub 10-procentowy rabat klientom, którzy polecają Twój sklep znajomym lub rodzinie.

Inną świetną opcją jest zaoferowanie rabatu na kolejne zamówienie, gdy klient wyda 1000 USD w miesiącu. To nie tylko zachęca do większych wydatków, ale także daje kupującym powód do powrotu do Twojego sklepu.

#8 Użyj wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia

Wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia to wyskakujące okienka wyświetlane klientowi, gdy zdecyduje się opuścić Twoją witrynę.

Dla niektórych może to być zaskoczeniem, ale te reklamy można wykorzystać do zwiększenia średniej wielkości zamówienia w zależności od tego, jak je wyświetlasz.

Klienci mogą zdecydować się opuścić Twoją witrynę, ponieważ nie oferuje bezpłatnej wysyłki lub ceny są zbyt wysokie. Dając użytkownikom szansę na uzyskanie rabatu lub bezpłatnej wysyłki, możesz zachęcić ich do pozostania w Twojej witrynie i dokonania zakupu, ostatecznie wydając więcej niż pierwotnie zamierzali.

Jeśli chodzi o wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia, wszystko sprowadza się do kreatywności. Adoric może pomóc Ci wymyślić potężne wyskakujące okienka, które przyciągną widzów.

Sprawdź nasz artykuł o zamiarze wyjścia: jak ich używać z przykładami z życia, aby uzyskać więcej informacji o tym, jak można wykorzystać wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia do zwiększenia średniej wielkości zamówienia i zdobycia większej liczby klientów.

#9 Specjalne opcje płatności dla wysoko wydających

Ważne jest, aby sklepy internetowe oferowały kilka opcji płatności, od portfeli internetowych, takich jak PayPal, po karty kredytowe i gotówkę. Problem polega jednak na tym, że istnieje kilka opcji płatności, zwłaszcza teraz, gdy na rynek weszły również Google i Apple.

Firmie może być bardzo trudno oferować i zarządzać wszystkimi metodami płatności. Niektórzy klienci mają bardzo specyficzne wymagania, jeśli chodzi o przetwarzanie płatności. Niektórzy chcą używać monet kryptograficznych, niektórzy chcą korzystać z czeków, a niektórzy wolą przelewy bankowe.

Możesz przyciągnąć więcej kupujących, oferując wszystkie te metody płatności. Wiemy jednak, że nie zawsze jest to możliwe. Użyj tego, aby zwiększyć średni rozmiar zamówienia, umieszczając „warunek wstępny” dla kupujących.

Na przykład opcję czeku mogą otrzymać klienci, którzy wydadzą co najmniej 10 000 USD. Podobnie, oferuj przelewy bankowe dla klientów, którzy zakładają konto i wykazują tendencje lojalnych klientów.

Te sztuczki mogą być bardzo przydatne w przyciąganiu i zatrzymywaniu kupujących, jednocześnie zmuszając ich do płacenia więcej

Myśl z punktu widzenia kupującego. Niektórzy wolą karty kredytowe, ponieważ są łatwe w użyciu i zapewniają wysoki poziom bezpieczeństwa, ale niektórzy są bardziej zainteresowani gotówką, ponieważ opłaty za karty kredytowe mogą być wysokie.

Weźmy przykład kupującego, który chce kupić laptopa za 900 dolarów, ale nie jest pewien firmy i woli płacić gotówką po zdobyciu produktu.

Ponieważ transakcje gotówkowe mogą być trudne dla firm, bardzo niewiele osób oferuje tę metodę płatności. Ten błąd może być bardzo kosztowny, ponieważ nie oferując tej metody płatności, możesz stracić dobrego klienta.

Osoba może wybrać inny sklep, który oferuje ten sam laptop z możliwością wyboru płatności gotówką. Aby ratować sytuację i czerpać korzyści ze scenariusza, możesz nałożyć ograniczenie na „transakcje gotówkowe przy minimalnych wydatkach w wysokości 1000 USD”.

Jednocześnie możesz wyświetlać pakiety lub rekomendacje, aby ułatwić kupującemu zakup większej liczby produktów i osiągnięcie progu 1000 USD. To nie tylko zwiększy średnią wielkość zamówienia, ale także zapewni, że nie stracisz potencjalnych kupujących.

#10 Spraw, aby Twój sklep był bardziej godny zaufania

Kupujący po raz pierwszy są zwykle ostrożni i mogą nie wydawać dużo. Musisz zbudować zaufanie i poprosić ich o powrót, aby byli zmotywowani do zwiększenia wielkości zamówienia.

Istnieje kilka sposobów na przekształcenie kupujących po raz pierwszy w stałych klientów. Rozważ personalizację, kampanie e-mail marketingowe i retargeting.

Dobrym przykładem strony, która robi to dobrze, jest Zoma. Dodają referencje klientów bezpośrednio na stronach swoich produktów, co pomaga natychmiast zbudować zaufanie i wiarygodność kupujących po raz pierwszy.

Wniosek

Średnia wartość zamówienia jest przydatnym kluczowym wskaźnikiem wydajności. Pozwala firmom śledzić zachowania klientów, identyfikować różne segmenty według wydatków i znajdować najbardziej dochodowy kanał.

Według tego badania Wolfganga 2019 średnia wartość zamówienia wynosi 250 USD. Jednak kwota zmienia się z branży na branżę. Co więcej, zależy to również od twojego źródła.
Na przykład średnia wartość zamówienia na ogólne wiadomości e-mail wynosi tylko 99,80 USD . Direct oferuje najlepsze numery za 107,37 USD.

Podobnie, przygotowując strategię, nie bierz pod uwagę odstających elementów, takich jak Amazon, który cieszy się współczynnikiem konwersji na poziomie 13 procent .

Mamy nadzieję, że te wskazówki pomogą Ci poprawić średnią wartość zamówienia. Kluczem jest zachęcanie użytkowników do kupowania więcej. Rozważ użycie Adoric, aby wypróbować testy A/B i znaleźć technikę, która działa najlepiej.

Wypróbuj Adoric za darmo