10 wskazówek dotyczących sugerowanej sprzedaży w Shopify

Skłonienie klientów do kupowania większej ilości produktów, przy jednoczesnym zapewnieniu im satysfakcji i chęci do powrotu jest marzeniem każdego sprzedawcy. Sprzedaż sugestywna może być krótką drogą do osiągnięcia tego celu. Trzeba jednak uważać na jego postrzępioną krawędź – rozumiejąc cienką granicę między byciem pomocnym a natrętnym. Nie jest to wspaniałe doświadczenie, gdy kupujący jest zasypywany sugestiami już od pierwszego kliknięcia. Jest to raczej dobry sposób na odstraszenie potencjalnych nabywców.

Przy prawidłowym stosowaniu sugestywna sprzedaż może skutkować 10 do 30% wzrostem wpływów z każdego zamówienia. Czytaj dalej, aby lepiej zrozumieć mechanikę i podstawowe techniki oraz poznać wskazówki, jak sprawić, by strategia sprzedaży działała z korzyścią dla Twojego sklepu Shopify.

Podstawy sprzedaży z sugestią

Sprzedaż sugestywna polega na doradzaniu klientom, aby kupili określone towary z Twojego magazynu na podstawie wcześniejszych próśb lub osobistych preferencji. Często słyszysz również takie terminy, jak upselling lub cross-selling, które odnoszą się do tego samego rodzaju wskazówek w sklepie, które sprzedawca detaliczny może zapewnić swoim klientom, aby zwiększyć sprzedaż.

Jeśli jednak porównasz definicje sprzedaży sugestywnej z definicją cross-sellingu lub upsellingu, różnica jest oczywista. Sprzedaż krzyżowa oznacza oferowanie odwiedzającym sklepu określonych przedmiotów, które pasują do podstawowego produktu, który już kupili. Sprzedaż dodatkowa polega na zachęcaniu kupujących do droższych opcji z ulepszonymi funkcjami lub jakością.

Upselling a cross-selling

W związku z tym sprzedaż sugestywna jest pojęciem bardziej ogólnym, ponieważ sugestie mogą obejmować zarówno bezpłatne towary, jak i produkty z wyższej półki. Dlatego cross-selling i upselling można zidentyfikować jako techniki w ramach kompleksowej, sugestywnej strategii sprzedaży.

Przykłady sugestywnych zastosowań techniki są liczne w różnych branżach:

• Sprzedawcy specjalizujący się w sprzęcie AGD lub elektronice użytkowej oferują rozszerzone gwarancje.
• Dealerzy samochodowi szukają możliwości sprzedaży dodatków do podstawowej konfiguracji pojazdu, takich jak ogrzewanie siedzeń lub skórzane wnętrze.
• W barze barman pyta o przekąski do wybranego napoju.
• Kelnerzy w restauracjach są przeszkoleni, aby doradzić w wyborze wina do posiłku lub polecić deser.
• Podczas planowania podróży online podróżnym oferowane są dodatki, takie jak ubezpieczenie lub transfer z lotniska do miejsca docelowego.
• W sklepach odzieżowych kupujący są zachęcani do akcesoriów uzupełniających część garderoby – np. skarpetek pasujących do konkretnego obuwia.

Dodatkowa sprzedaż ostrzy

To najczęstsze i najprostsze przykłady, podczas gdy detaliści mogą być bardziej kreatywni w stosowaniu strategii sprzedaży. Na przykład marka makijażu IPSY skupiła swoje działania merchandisingowe wokół subskrypcji spersonalizowanych pudełek kosmetycznych.

Dlaczego sprzedaż sugestywna jest tak popularna?

Oczywista i krótka odpowiedź brzmi: ponieważ strategia wymaga minimalnych nakładów czasowych i finansowych ze strony sprzedającego, a skutkuje znacznym wzrostem przychodów ze sprzedaży. Wyrażając to w liczbach, dodatkowe 2 dolary za zakup przy obrocie wynoszącym 1000 zamówień miesięcznie gwarantuje 24 000 dolarów zysku rocznie . Imponująca ekonomia, prawda?

W rzeczywistości jest to tylko wierzchołek góry lodowej, jaką sugestywna sprzedaż może wnieść do biznesu detalicznego. Oprócz wzrostu przychodów strategia sprzedaży umożliwia:

• Zwiększenie marży zysku. Im więcej sprzedajesz, tym więcej zarabiasz — prosta zasada działa tak samo konsekwentnie, jak prawo grawitacji. Jednak część, ile zarobisz (tj. marża zysku ) zależy od tego, ile wydasz na pozyskanie klienta. Sprzedaż kupującemu, którego już zaangażowałeś, wymaga mniej pieniędzy. Tak więc sprzedaż dodatkowa lub sprzedaż krzyżowa może potencjalnie zaoszczędzić do 68% kosztów operacyjnych w Twoim sklepie Shopify.
• Zarabianie dodatkowego budżetu na rozwój i rozbudowę. Większa marża między wydatkami a przychodami uwalnia więcej środków na inwestycje w dalszy rozwój biznesu. Niezależnie od tego, czy wydasz je na reklamę, czy na odnowienie asortymentu, z pewnością przyniosą one jeszcze większą wartość.
• Poprawa doświadczeń zakupowych. Dzięki sugestywnej sprzedaży rzeczy zmieniają się na lepsze również po stronie kupujących. Gdy nauczysz się tworzyć oferty z naprawdę spersonalizowanymi i jasno określonymi sugestiami, kupujący czują się bardziej zadowoleni, gdy opuszczają Twój sklep Shopify.
• Przekształcenie jednorazowych kupujących w lojalnych klientów. Wyobraź sobie, że możesz robić zakupy bez pośpiechu i nieporozumień, nachalnego asystenta sprzedaży lub reklam, jednocześnie otrzymując właściwe wskazówki we właściwym czasie. Czy nie chciałbyś wrócić po więcej? Zapewniając rodzaj ustawień zakupów, sugestywna sprzedaż może zapewnić ci dużą lojalną klientelę.

Oczywiście powyższe korzyści są wystarczająco kuszące, aby sprzedawcy detaliczni próbowali wprowadzić sugestywne techniki do strategii merchandisingowych. Jednak tak potężna, jak tylko może być broń, może również strzelać do ciebie, chyba że wiesz, jak jej używać. Znajdźmy więc właściwy sposób postępowania z sugestiami.

10 najlepszych wskazówek, jak zarządzać sugestywną sprzedażą

Porada nr 1. Zwróć uwagę na czas i lokalizację

Rzucanie reklam rekomendacyjnych potencjalnym kupującym zaraz po wejściu do sklepu Shopify to pewny sposób na ich utratę. Musisz uważać na to, gdzie i kiedy faktycznie przedstawiasz sugestie. Powszechnie akceptowaną najlepszą praktyką jest pokazywanie sugestywnych ofert gdzieś w pobliżu punktu sprzedaży.

Rozsądni sprzedawcy umieszczają sugestie na stronach produktów lub umieszczają podpowiedzi w koszyku, aby wykorzystać spontaniczne zakupy w ostatniej chwili. Niezależnie od wybranej metody, nie spiesz się do działania, dopóki nie zwrócisz na siebie uwagi kupującego. Unikaj też bycia nachalnym i natrętnym — wystarczy użyć jednej z dwóch metod.

Sugerowanie na stronie produktu

Porada nr 2. Zidentyfikuj najlepsze pomysły, jak zasugerować

Istnieją różne sposoby składania sugestywnych ofert. W szczególności:

• Sprzedaj dwa lub więcej przedmiotów w cenie jednego lub po nieco obniżonej cenie całkowitej.
• Oferuj towary powiązane lub polecane, ogłaszając je w stylu: „Ludzie też kupują…”
• Dodaj produkty „Dla Niej” do sekcji „Dla Niego” i odwrotnie.
• Zaoferuj darmowy prezent lub próbkę testową za zakup pakietu lub określonego przedmiotu.
• Połącz powiązane produkty w kompletne zestawy – np. czajniczek z filiżankami i serwetkami.
• Zachęć klientów do subskrypcji — np. otrzymywania materiałów eksploatacyjnych, takich jak detergenty do pralek.

Dokładny wybór metody zależy głównie od rodzaju towaru, który próbujesz sprzedać z ofertą oraz okoliczności sprzedaży, takich jak rabaty, na które Cię stać, itp.

Porada #3. Eksperyment i test

Najlepszym sposobem postępowania jest metoda prób i błędów: zbuduj ofertę i utrzymuj ją w sprzedaży przez co najmniej tydzień. Następnie sprawdź wartości konwersji i ponów sugestię, archiwizując poprzednią. Uważaj, aby nie wprowadzać więcej niż jednej modyfikacji na raz — dostosuj cenę, zarekomenduj inny przedmiot lub zmień reprezentację itp. W przeciwnym razie śledzenie metryk może być trudne.

Na koniec powinieneś mieć kilka propozycji do wyboru. Skoncentruj się na tych, które przyniosły Ci najwięcej potencjalnych klientów i rzeczywistych kupujących. Ponadto regularnie je odnawiaj zgodnie z aktualnymi trendami, wahaniami popytu, wahaniami sezonowymi itp.

Porada 4. Wprowadź najnowocześniejsze narzędzia

Narzędzia analityczne mogą pomóc w identyfikowaniu, monitorowaniu i raportowaniu trendów klientów oraz wskaźników sprzedaży. Pozyskane dane umożliwiają handlowcom podejmowanie decyzji o zastosowaniu konkretnych, sugestywnych technik sprzedaży lub dostosowywanie strategii sprzedażowych w trybie niemalże rzeczywistym. Elastyczność i szybkość podejmowania decyzji skutkują zwiększonym zyskiem.

Innym niezbędnym narzędziem dla sprzedawcy detalicznego jest specjalna wtyczka lub aplikacja do tworzenia i promowania sugestywnych ofert. Na przykład Shopify oferuje pakiet Cross-sell & Upsell Suite firmy Mageworx.

Ustawianie sugestii za pomocą pakietu Cross-Sell i Upsell Suite

Porada nr 5. Zminimalizuj sugerowane wybory

Choć może się to wydawać sprzeczne z intuicją, zbyt wiele opcji jest raczej mylących dla kupującego niż pomocnych. Ilość wysiłku potrzebnego do przeglądania zbędnych danych przewyższa zaletę posiadania wielu dodatków.

Prostym i eleganckim rozwiązaniem problemu jest ograniczenie wyboru klienta tylko do trzech opcji – ładnej, nieco lepszej i absolutnego hitu. Dla dodatkowej wygody poproś kupujących o najlepszą ofertę — zaznaczając ją lub w inny sposób.

Porada #6. Personalizuj z myślą o trafności

Złym pomysłem jest wydawanie przypadkowych sugestii, aby pozbyć się niepopularnego towaru lub po prostu dokonać cięć. Ta taktyka w większości skutkuje tym, że klienci opuszczają Twój sklep bez zakupów, ale zdeterminowani, aby nigdy nie wracać.

Wszystko, co sugerujesz — opcja dosprzedaży lub oferta pakietowa — powinno opierać się na rzeczywistych potrzebach konsumentów. Poświęć trochę czasu na zapoznanie się z preferencjami i zapewnij szerokie możliwości dostosowywania zamówień do indywidualnych gustów.

Trafność dotyczy również tego, w jaki sposób sugestie, które przedstawiasz, odnoszą się do podstawowego elementu. Tworząc zestawy do sprzedaży krzyżowej, upewnij się, że dołączone towary pasują do siebie – np. lepiej byłoby sprzedawać zatyczki do uszu z telefonem niż ze zmywarką. W przypadku alternatyw dosprzedaży, ogólną rekomendacją jest utrzymanie minimalnej różnicy w cenie.

Blok produktów do sprzedaży krzyżowej dla iPhone'a

Porada 7. Dąż do długotrwałych relacji

Zachęcaj kupujących do wydawania większych pieniędzy, wdrażając zasadę „więcej pieniędzy, więcej korzyści”. Oferuj zniżki, specjalne promocje, karty podarunkowe, a nawet darmowe towary swoim stałym bywalcom. Wprowadź program lojalnościowy i zachęć do rejestracji już podczas pierwszej wizyty.

Innym sposobem na zatrzymanie klientów jest wysyłanie e-maili promocyjnych z sugestiami. Prowadź kampanie na bieżąco, ale uważaj, aby nie zalać skrzynek pocztowych klientów. Poznaj swoich klientów, aby lepiej kierować promocje.

Porada 8. Podkreśl dodatkowe korzyści

Posiadanie wielu opcji do wyboru jest już zaletą, ale wprowadzenie komponentu kontekstowego do sugestywnej sprzedaży sprawia, że ​​sugestie są bardziej przekonujące. Wyjaśnij, dlaczego kupujący powinien wybrać droższy przedmiot zamiast tańszego lub dlaczego zakup pakietu jest lepszym pomysłem niż zamawianie oddzielnych elementów z pakietu.

Ponownie należy skoncentrować się na rzeczywistych potrzebach klientów. Twoim zadaniem jest przekonanie ludzi, że dodatkowe wydatki zwrócą się, pomagając im w rozwiązywaniu problemów.

Porada #9. Wykonaj rundę uzupełniającą

Wiadomości e-mail z potwierdzeniem zamówienia są dobrą okazją do sugestywnej sprzedaży, ponieważ istnieje niewielka szansa, że ​​adresat jej nie otworzy. W tych wiadomościach możesz zachęcać ludzi do powiązanych towarów lub promować oferty specjalne. W każdym razie upewnij się, że tworzysz spersonalizowane sugestie na podstawie tego, co już wiesz o konkretnym kliencie w linii odbiorcy.

Porada nr 10. Szanuj swojego klienta

To powinna być podstawowa zasada sugestywnej strategii sprzedaży, którą zamierzasz zbudować. Świetne rabaty, chwytliwe promocje, wydajne narzędzia, kreatywne sposoby przedstawiania sugestii – wszystko to działa pod warunkiem, że szanujesz ludzi, którzy wnoszą pieniądze do Twojej firmy. Szacunek dotyczy ich budżetu, czasu, prywatności, wygody itp. Postaw to na pierwszym miejscu, aby nigdy nie skończyć jako ostatni.

Więc jaki jest wniosek?

Sprzedaż sugestywna ma kuszący stosunek wysiłku do wzrostu. Działanie tak proste, jak uzupełnienie podstawowej oferty o dodatkowy przedmiot lub ulepszoną alternatywę, daje sprzedawcy kolejne 10% plus do przychodów ze sprzedaży. Sztuką jest jednak zachowanie właściwej równowagi między częścią „chcę teraz zyskać” a długoterminowymi celami prowadzenia firmy. Ta ostatnia część dotyczy bardziej okazywania należnego szacunku klientom i dbania o ich zadowolenie, aby Twój sklep Shopify mógł prosperować.