Rola przemyślanego przywództwa w podróży kupującego

Pierwotnie opublikowana 25 listopada 2015 r. Zaktualizowana 10 marca 2022 r.

Jako marketerzy i dyrektorzy biznesowi wiemy, jak cenne jest zdobycie uznania jako liderów branży — od innych kierowników, kluczowych osób mających wpływ, partnerów, klientów i potencjalnych klientów — oraz stanie się źródłem informacji o naszych branżach.

Strategia przemyślanego przywództwa może pomóc Ci osiągnąć cele, jakim jest zostanie liderem i zaufanym zasobem w Twojej branży, ale uzasadnienie jej inwestycji, określenie długoterminowego zwrotu z inwestycji i zrozumienie, w jaki sposób bezpośrednio wpływa to na podróż Twoich klientów, może być trudne.

Aby pomóc, opisałem, co oznacza przywództwo myślowe i jak wpływa na potencjalnych klientów na ich drodze do produktu lub usługi.

Czym jest przywództwo myślowe?

Przemyślane przywództwo osiąga się poprzez ciągłe dzielenie się unikalnymi spostrzeżeniami i wiedzą ekspercką za pośrednictwem wysokiej jakości treści. Bycie liderem myśli nie zależy od liczby obserwujących w mediach społecznościowych. Opiera się na Twojej zdolności do kształcenia, doskonalenia i dodawania wartości całej branży.

Kelsey Raymond, dyrektor generalny Influence & Co., ujął to najlepiej:

„Aby być prawdziwym liderem myśli w swojej branży, musisz stać się godnym zaufania, angażującym źródłem informacji dla innych w Twojej przestrzeni”.

Stanie się zaufanym ekspertem pomoże Ci uczłowieczyć Twoją markę i zbudować autentyczne połączenie z grupą docelową. To połączenie odgrywa kluczową rolę na każdym etapie podróży kupującego.

—

Dowiedz się, jak pozycjonować się jako lider myśli, korzystając z tego przydatnego przewodnika:

—

Etap identyfikacji problemu (świadomość)

Na pierwszym etapie podróży kupującego Twoi potencjalni klienci dopiero stają się świadomi konkretnych problemów lub możliwości, z którymi się borykają, i szukają informacji, które pomogą im lepiej zrozumieć i zaspokoić własne potrzeby. W tym momencie Twoi widzowie nie szukają okazji do sprzedaży ani nadmiernie promocyjnych treści — szukają informacji i zasobów na temat tego, czego doświadczają.

Chociaż ci członkowie Twoich odbiorców są zazwyczaj najdalej od podejmowania jakichkolwiek decyzji zakupowych, reprezentują największą pulę potencjalnych firm, jaką masz, i nie powinieneś ignorować tej okazji, aby ich edukować i zaangażować.

Treść przywództwa myślowego ma kluczowe znaczenie na tym etapie podróży kupującego, a jej sukces zależy od Twojej zdolności dotarcia do tych potencjalnych klientów za pomocą platform i publikacji, z którymi już się angażują.

Udostępnianie artykułów edukacyjnych w ukierunkowanych publikacjach online, które Twoi odbiorcy już czytają, przemawianie na konferencjach branżowych i kontynuowanie rozmów prowadzonych przez odbiorców w mediach społecznościowych to świetne sposoby na rozpoczęcie dostarczania wartości potencjalnym klientom na pierwszym etapie podróży kupującego. Inne skuteczne rodzaje treści związanych z przywództwem myślowym obejmują seminaria internetowe, e-maile, biuletyny i treści na stronie, takie jak posty na blogu.

Jeśli chodzi o tematy, zastanów się nad problemami, z którymi borykają się Twoi potencjalni klienci i sposobami, w jakie rozpoczęliby swoją podróż, i pozwól, aby to pokierowało Twoim tworzeniem treści przywódczych.

Etap badań (rozważanie)

Teraz, gdy stałeś się zasobem dla członków swojej publiczności, korzystając ze swojej wiedzy, aby pomóc im zidentyfikować ich problemy i możliwości, przeprowadź ich przez różne rozwiązania. W końcu liderzy myśli nie tylko identyfikują, że istnieje problem — oferują również dobre rozwiązania.

Najlepiej byłoby, gdybyś był przygotowany do tego etapu podróży kupującego na pierwszym etapie, umieszczając link do witryny internetowej Twojej firmy i treści na blogu, aby skierować odbiorców do większej liczby zasobów, które pomogą im podejmować najlepsze decyzje.

Ale może Twoi widzowie nie zaczęli od treści przesłanych przez gości podczas pierwszego etapu podróży. Potencjalni klienci mogą nadal przejść przez ścieżkę, znajdując Cię w wynikach wyszukiwania z niezależnych badań na tym etapie. A ich szanse na znalezienie Cię rosną wraz z konsekwentnym publikowaniem treści taktycznych, praktycznych, istotnych i edukacyjnych. Wpływ tej strategii przywództwa myślowego jest trojaki:

1. Zapewniasz wgląd w swoją branżę i rozwiązania, których potrzebują potencjalni klienci, co buduje Twoją markę jako eksperta.
2. Edukujesz swoich potencjalnych klientów o zasobach i procesach wdrażania ich rozwiązań, co jest kluczem do ich zrozumienia wartości dodanej, jaką Twoja wiedza specjalistyczna wnosi do rozwiązywania problemów.
3. Jesteś w stanie jasno określić oczekiwania dotyczące czasu potrzebnego do rozwiązania problemu.

Jest to często najdłuższy etap podróży kupującego, a większość treści przywództwa myślowego, które tworzysz, będzie kierowana do tej części ścieżki. Gromadzenie i analiza informacji to ciągły proces, przez który przechodzą potencjalni klienci we własnym tempie. Aby odnieść sukces, musisz zachować najwyższy poziom umysłu i dodać wartość tym odbiorcom, a możesz to zrobić, konsekwentnie publikując wysokiej jakości treści.

Etap aktywacji sprzedaży (decyzja)

W miarę jak Twoi odbiorcy będą angażować się z czasem, w końcu będą przygotowani do oceny alternatywnych rozwiązań i podjęcia decyzji o zakupie. A kiedy potencjalni klienci zidentyfikują swoje problemy i aktywnie poszukują rozwiązań, wkroczyli w trzeci i ostatni etap podróży kupującego: etap podejmowania decyzji.

Jako lider myśli, Twoim obowiązkiem jest upewnienie się, że Twoi odbiorcy są odpowiednio wyedukowani i pomagają im zrozumieć, jak będą wyglądać najlepsze rozwiązania dla nich jako potencjalnych nabywców.

Treści, które tworzysz na tym etapie, powinny pomóc im ocenić zalety i wady ich opcji. Czy Twoi potencjalni klienci powinni zastanowić się nad stworzeniem własnego rozwiązania swoich problemów, czy też powinni rozważyć outsourcing? Jakie są alternatywy i co oferujesz, czego nie oferują inni? O czym w przeszłości decydowały inne, podobne perspektywy i jaki był tego rezultat? Generowanie studiów przypadków, poradników porównawczych, wyczerpujących dokumentów i innych narzędzi może pomóc potencjalnym klientom w ustaleniu, czy jesteś najlepszym rozwiązaniem ich problemu.

Przejście do cyklu sprzedaży  

Na tym etapie procesu Twoje wysiłki związane z przywództwem myślowym odniosły sukces w zaangażowaniu i edukacji docelowych odbiorców, budowaniu większego zaufania do Twojej marki i pomaganiu potencjalnym klientom w spersonalizowanej rozmowie. Chociaż proces sprzedaży jest sam w sobie bestią, ważne jest, aby Twój zespół korzystał z platformy przywództwa myślowego, którą zbudowałeś podczas dyskusji.

Być może Twój potencjalny klient potrzebuje więcej informacji na temat Twojego procesu, aby uzasadnić cenę, a może chce dowiedzieć się więcej o tym, jak wypadasz w porównaniu z inną firmą, którą rozważa. A może wszystko, co potencjalny klient musi zobaczyć, to unikalne treści publikowane w autorytatywnych publikacjach branżowych, aby wiedzieć, że jesteś właściwym, wiarygodnym wyborem. Niezależnie od sytuacji, wykorzystanie treści związanych z przywództwem myślowym podczas zaangażowanego procesu sprzedaży może zwiększyć współczynniki konwersji wśród potencjalnych klientów z różnych źródeł.

Na koniec pamiętaj o tych pytaniach, gdy wdrażasz swoją strategię content marketingu przywództwa myślowego:

• Czy pomagam członkom moich odbiorców zidentyfikować ich potrzeby ?
• Czy dostarczam wystarczająco dużo informacji, aby pomóc im rozwiązać ich problemy ?
• Czy pomagam im ocenić ich opcje i podjąć najlepszą decyzję?

Jeśli potrafisz śmiało odpowiedzieć na każde z tych pytań twierdząc, odniesiesz sukces w korzystaniu z treści związanych z przywództwem myślowym podczas całej podróży kupującego i pozycjonujesz się jako źródło informacji, do którego zwracają się Twoi odbiorcy, aby uzyskać informacje i pomoc .

Dowiedz się, jak tworzyć i wykorzystywać treści w całym procesie sprzedaży, pobierając poniżej bezpłatną kopię „Przewodnika marketingowca treści po włączaniu w sprzedaż”: