Niezależnie od tego, czy masz zamiar zagłębić się w stek, czy poradzić sobie z kryzysem rodzinnym, zimne telefony zawsze przychodzą w najgorszych momentach. Gdy tylko odbierzesz telefon, próbują sprzedać ci produkt, cały czas czytając ze scenariusza. „Czy to kiedykolwiek działa?” zastanawiasz się.

To dobre pytanie. Jaki jest sens zimnych połączeń?

Firmy zwracają się do zimnych połączeń w celu generowania potencjalnych klientów. Teoria głosi, że jeśli zadzwonisz do wystarczającej liczby osób, ktoś w końcu powie „tak”. Z wyjątkiem tego, że zirytujesz wszystkich innych potencjalnych klientów, którzy nie są zainteresowani destrukcyjnym zimnym rozmówcą, który powstrzymał ich przed zjedzeniem soczystego steku.

Istnieje lepszy sposób na generowanie leadów. W rzeczywistości, wraz z pojawieniem się mediów cyfrowych, strategie generowania leadów stały się dużo bardziej zaawansowane.

Kompletny przewodnik po generowaniu leadów sprzedażowych

Zacznijmy: wyjaśniamy podstawy, od tego, czym jest potencjalna sprzedaż, po jedne z najlepszych strategii generowania potencjalnych klientów — dzięki czemu możesz przekształcić swoją firmę bez denerwowania klienta.

Co to jest lead?

Ilekroć osoba wyraża zainteresowanie produktami lub usługami firmy poprzez swoje działania lub słowa – jest to lead.

Większość potencjalnych klientów zazwyczaj wyraża zainteresowanie firmą przed skontaktowaniem się z nią lub odwiedzeniem jej. Mogą usłyszeć o produkcie od znajomego lub zobaczyć reklamę w telewizji. Rzadko ludzie są zainteresowani zimnym telefonem.

Załóżmy na przykład, że odwiedzasz witrynę, aby dowiedzieć się, jak naprawić zepsute lusterko boczne. Gdy jesteś na stronie, rejestrujesz się, aby otrzymywać ich e-maile. Później firma kontaktuje się z Tobą z umową na naprawę samochodu lub ofertą ubezpieczenia samochodu. Taka wiadomość e-mail nie jest tak uciążliwa ani nieoczekiwana jak zimny telefon — w rzeczywistości jest przydatna.

Co więcej, firmy mogą analizować, jak udoskonalić komunikację otwierającą, śledząc ruch w witrynie lub przeprowadzając ankiety online: co działa, a co nie. To oszczędza czas, ponieważ nie ma sensu kontaktować się z potencjalnymi klientami, którzy nie są zainteresowani.

Mówiąc najprościej, lead polega na przejściu od odwiedzającego do klienta. Dla niektórych osób jest to znacznie łatwiejsze niż dla innych – nie wszystkie leady są równe. Kluczową techniką w marketingu generowania leadów jest zarządzanie czasem, uczenie się, które leady z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów.

Leady przychodzące vs. leady wychodzące

Co to są leady przychodzące?

Leady przychodzące to marzenie marketerów. To leady, które inicjują kontakt z Twoją firmą poprzez kanał marketingowy. Pomyśl o artykułach na blogach, postach w mediach społecznościowych, a nawet o rekomendacjach od obecnych klientów. Ogólnie rzecz biorąc, istnieją cztery rodzaje przychodzących leadów:

1. Marketingowi kwalifikowani leady wykonują proste czynności, takie jak odwiedzenie Twojej witryny lub zapisanie się do newslettera.
2. Kwalifikowani potencjalni klienci wykazują zainteresowanie Twoimi produktami i usługami. Powiedz pytanie o cenę produktu lub aktualną ofertę.
3. Potencjalni klienci kwalifikujący się do produktu to klienci, którzy korzystali z Twojej marki w ramach promocji, np. bezpłatnego okresu próbnego.
4. Potencjalni klienci zakwalifikowani do obsługi to potencjalni klienci lub kontakty, które wyraziły chęć zostania płacącymi klientami. Na przykład prośba o uaktualnienie subskrypcji produktu.

Co to są leady wychodzące?

Leady wychodzące nie docierają do Twojej firmy; docierasz do nich za pośrednictwem zimnych połączeń, e-maili lub sprzedaży społecznościowej. W przeciwieństwie do potencjalnych klientów przychodzących, w przypadku których klienci wykazują pewne zainteresowanie Twoją marką, w przypadku potencjalnych klientów wychodzących masz trudne zadanie przekonania nieznajomego, aby zwrócił na to uwagę.

Dlatego strategie wychodzących leadów opierają się na taktykach perswazyjnych, takich jak reklamy telewizyjne lub radiowe. Chodzi o przyciągnięcie uwagi widza i złożenie odważnej obietnicy.

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to podróż, która zaczyna się od znalezienia potencjalnego klienta dla Twojej firmy, zwiększenia jego zainteresowania Twoimi produktami, a kończy na przekształceniu go w klienta. Podróż zaczyna się w momencie, gdy klient po raz pierwszy wchodzi w interakcję z Twoją firmą – czy to post na blogu, wydarzenie na żywo, esej wideo czy konto w mediach społecznościowych.

We współczesnym marketingu generowanie leadów często oznacza treść. Termin ten obejmuje wszystkie materiały eksploatacyjne używane przez Twoją witrynę do przyciągania i angażowania obecnych i przyszłych klientów. Inne metody generowania leadów obejmują reklamy, takie jak pay-per-click. Takie techniki są niezawodne w zwiększaniu ruchu, ale są droższe i mają krótszą trwałość.

W przeciwieństwie do tego marketing treści SEO działa w celu generowania potencjalnych klientów przy niższych kosztach, budując zaległości w zakresie wiarygodnych, informacyjnych treści, które klienci chcą przeglądać.

Pomyśl o tym w ten sposób: generowanie leadów wiąże się z przełamywaniem lodów i generowaniem zainteresowania w perspektywie średnio- i długoterminowej. To droga do ostatecznego zakupu.

Proces generowania leadów

Generowanie leadów w ramach inbound marketingu następuje po pierwszym zainteresowaniu ze strony potencjalnego klienta. To etap, na którym przekształcasz tych odwiedzających w potencjalnych klientów dla Twojej firmy.

Przejdźmy przez kolejne kroki:

1. Odwiedzający natrafia na Twoje treści. Mogą przeczytać post na blogu, na przykład post w mediach społecznościowych lub obejrzeć film instruktażowy.
2. Odwiedzający klika wezwanie do działania (CTA) – np. „zostań członkiem”, „zobacz nasze inne produkty” – wykazując większe zainteresowanie Twoim produktem lub usługami.
3. Wezwanie do działania prowadzi do odpowiedniej strony docelowej, której celem jest nakłonienie klienta do zakupu – na przykład poprzez ofertę.
4. Twój gość wypełnia następnie formularz, aby uzyskać dostęp do oferty. To nowy trop. Idąc dalej, będziesz chciał wykorzystać tego potencjalnego klienta, aby stworzyć sprzedaż.

W skrócie: odwiedzający klika wezwanie do działania, które prowadzi do strony docelowej, na której wypełnia swoje dane, aby otrzymać ofertę, stając się tym samym leadem.

8 najlepszych strategii generowania leadów do wypróbowania

Po prostu Twoja witryna do generowania leadów

Gdy klient trafi na Twoją stronę w ciągu 30 sekund, powinien wiedzieć, co robisz i jak. Niekończące się akapity i zawiły interfejs użytkownika prawdopodobnie zniechęcą potencjalnych klientów.

Chcesz ograniczyć pracę, którą muszą wykonać Twoi goście. Według HubSpot, 76% konsumentów chce łatwej w nawigacji strony internetowej. Ponieważ coraz więcej osób korzysta z Internetu za pośrednictwem smartfonów, stworzenie responsywnego projektu wygeneruje więcej potencjalnych klientów.

Nawet niewielkie zmiany – takie jak przeniesienie przycisku wezwania do działania na górę strony – mogą mieć ogromny efekt. Pomyśl, co możesz zrobić, aby usprawnić swoją witrynę, kierując odwiedzających do sprzedaży.

Wdrażaj strategię SEO

Optymalizacja wyszukiwarek (SEO) ma jeden z najwyższych wskaźników zwrotu ze wszystkich strategii generowania leadów sprzedażowych online. Kierując reklamy na określone słowa kluczowe i tworząc treści, Twoi docelowi klienci wyszukują hasła związane z Twoją działalnością.

Ruch organiczny w Twojej witrynie może gwałtownie wzrosnąć dzięki stałemu przepływowi treści, co prowadzi do większej sprzedaży i świadomości marki. Ciągłe generowanie treści jest dość czasochłonne. Dla inspiracji zawsze możesz zobaczyć, co robią twoi konkurenci.

Warto również starannie wybrać słowa kluczowe. Równoważenie czynników, takich jak liczba wyszukiwań i konkurencyjność, ma kluczowe znaczenie; wybór słowa kluczowego z dużą liczbą wyszukiwań nie zawsze jest najlepszą opcją. Czasami słowo kluczowe z długim ogonem (od trzech do pięciu słów) pozwala precyzyjniej dotrzeć do idealnego klienta.

Rozważ zamiar wyszukiwania

Kiedy ktoś szuka czegoś w Google, za jego działaniami stoi konkretny cel. Na przykład, jeśli ktoś wyszukuje „jak naprawić łańcuch rowerowy”, jasne jest, czego szuka. Chociaż potencjalnie zainteresowany rowerami, ta osoba jest mniej skłonna do zakupu nowego roweru niż ktoś, kto wyszukuje „najlepsze rowery górskie w 2022 roku”.

Intencja wyszukiwania polega na wyborze słów kluczowych, które odzwierciedlają mentalność osoby wyszukującej. Normalnie w marketingu musisz podnieść świadomość, zachęcić ich do rozważenia Twojego produktu, a następnie przekształcić zainteresowanie w sprzedaż. Możesz przeskoczyć pierwsze dwa etapy poprzez intencję wyszukiwania, przechodząc bezpośrednio do etapu konwersji.

Uruchom kampanię typu pay-per-click

W przeciwieństwie do SEO, które stopniowo buduje ekspozycję, reklamy typu pay-per-click (PPC) promują Twoje treści i szybko wzmacniają Twoją markę. Logika jest taka sama, niezależnie od tego, czy korzystasz z reklam Google, czy reklam na Facebooku. Wybierz słowa kluczowe i zainteresowania klientów; tworzyć link do reklamy lub wyszukiwania; zdecyduj o budżecie marketingowym i stawkach. Otóż ​​to!

Wadą tego podejścia jest jednak to, że jeśli przestaniesz płacić za reklamę, korzyści natychmiast ustaną. Z drugiej strony content marketing SEO tworzy katalog treści, który nadal przynosi rezultaty.

Pomyśl o swoim przesłaniu

Niezależnie od tego, czy piszesz metaopisy, artykuły na blogi czy poradniki, warto pomyśleć o głosie swojej marki. Co próbujesz powiedzieć klientowi? Jaka jest wiadomość?

Odpowiedź może wydawać się prosta: kupuj nasze produkty. Ale weź pod uwagę lejek treści; możesz chcieć tylko, aby odwiedzający po raz pierwszy zasubskrybował Twój biuletyn lub pobrał bezpłatną wersję próbną – wszystko sprowadza się do stopniowych kroków w kierunku sprzedaży.

Z tej perspektywy możesz przerobić niektóre wezwania do działania, aby pasowały do ​​Twojego przekazu. Zastanów się, czego oczekujesz od tego konkretnego klienta – i czy to działanie prowadzi do sprzedaży.

Przeprowadź kampanię retargetingową

Kampanie retargetingowe mają na celu zaangażowanie potencjalnych klientów, którzy są najbardziej skłonni do zakupu. Jeśli konwersja widza obejmuje wiele interakcji z marką, kierowanie reklam do osób, które już miały kontakt z Twoją marką, zaowocuje większą sprzedażą.

W kampanii retargetingowej sieć reklamowa Google będzie kierować reklamy do klientów, którzy wcześniej odwiedzili Twoją witrynę. Biorąc pod uwagę, że 97% osób, które odwiedzają Twoją witrynę po raz pierwszy, wychodzi bez zakupu – to jest Twoja tajna broń, aby je odzyskać.

Ponadto możesz wykorzystać zebrane dane o rynku docelowym, aby znaleźć nowych potencjalnych klientów o podobnych cechach. Wypróbuj poszerzenie grona odbiorców w Google lub grupę podobnych odbiorców na Facebooku.

Poproś o skierowania

Częścią generowania leadów jest wykorzystanie istniejących zadowolonych klientów. Nic nie zachęca nas do wypróbowania firmy bardziej niż świetne polecenie od znajomego. Ufamy ich opinii. Ale nie musisz czekać, aż klienci w naturalny sposób rozpowszechnią informacje.

Poproszenie klientów, aby powiedzieli znajomym i rodzinie, to prosty, ale skuteczny sposób na generowanie leadów – a są to leady przychodzące! Oznacza to, że nie ma potrzeby twardej sprzedaży; są już gotowi do wypróbowania Twojego produktu lub usługi.

Polecenia są prawdopodobnie najbardziej skuteczną dostępną strategią generowania leadów. W bardzo krótkim czasie możesz rozpowszechnić informacje o swojej firmie – pamiętaj tylko, aby zadowolić obecnego klienta.

Korzystaj z marketingu e-mailowego

W marketingu obowiązuje klasyczna zasada: obecni klienci są warci więcej niż starzy. Chociaż nie jest to ściśle generowanie przychodzących leadów, kontaktowanie się z poprzednimi klientami i subskrybentami za pośrednictwem biuletynów e-mailowych lub e-mailowych kampanii marketingowych ma kluczowe znaczenie dla wykorzystania przeszłego sukcesu.

Porozmawiaj o nowych ofertach, najnowszych produktach lub wersji beta nowej usługi. Wyślij specjalną ofertę na urodziny klienta lub informuj klientów na bieżąco za pomocą comiesięcznego biuletynu.

Kampanie e-mail marketingowe mają jeden z najwyższych zwrotów z inwestycji ze wszystkich strategii generowania leadów sprzedażowych. Budowanie świadomości marki jest ważne, ale nigdy nie zapominaj o swoich dotychczasowych klientach. Są Twoim największym atutem!

Końcowe przemyślenia

Generowanie potencjalnych klientów powinno być głównym celem Twojego marketingu cyfrowego – czy to pisanie artykułów na blogu, tworzenie postów w mediach społecznościowych, czy produkcja filmów. Ilekroć próbujesz generować leady, pomyśl o perspektywie klienta. Czy po raz pierwszy spotykasz się z Twoim produktem lub usługą? Czego najczęściej szukają w Internecie? Czy możesz kontynuować kierowanie do nich reklam po tym, jak opuszczą Twoją witrynę?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci stworzyć strategię generowania leadów dopasowaną do Twojego rynku docelowego. Pamiętaj, że najlepszą strategią jest wytrwałość: niewiele sprzedaży udaje się przy pierwszym kontakcie. Możesz budować świadomość marki, generować leady i konwertować je na sprzedaż poprzez content marketing SEO, optymalizację stron docelowych i reklamę PPC.

Aby uzyskać więcej informacji na temat generowania leadów, porozmawiaj z naszym zespołem o SEO content marketingu i kampaniach PPC.