Następna rzecz w sprzedaży: cyfrowy pokój sprzedaży

Jako dyrektor ds. sprzedaży w branży oprogramowania rozumiesz trudności związane z finalizowaniem złożonych transakcji B2B. Podpowiedź jest w słowie kompleks. Może to być długi i skomplikowany proces, rozciągający się na kilka miesięcy, a nawet rok. Wymaga ciągłej eksploracji w celu zidentyfikowania potencjalnych możliwości biznesowych z potencjalnymi klientami. Zarządzanie skomplikowanymi (POC), nawigacja w procesach zaopatrzenia i zapytaniach ofertowych oraz radzenie sobie z konkurencją dodatkowo zwiększają ból głowy.

Ponadto po stronie kupującego zaangażowanych jest wielu interesariuszy i wiele kroków. Podczas gdy transakcje B2B obejmowały średnio 5,4 osoby w 2015 r., teraz wzrosła do średnio 6 do 10 interesariuszy, co stanowi szalony wzrost o 30%. A jeśli to nie sprawi, że sięgniesz po Tylenol, większość tych kroków i interesariuszy jest poza twoją widocznością. Według firmy Gartner około 90% procesu sprzedaży odbywa się bez Twojego bezpośredniego zaangażowania, ponieważ potencjalni klienci angażują się w badania, procesy wewnętrzne i interakcje z innymi dostawcami. Ten brak wglądu przyczynia się do dłuższych i bardziej skomplikowanych cykli sprzedaży.

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad złożonością, jakiej doświadczają Twoi potencjalni klienci? (Wskazówka: często jest to jeszcze trudniejsze).

Doświadczenie kupującego odgrywa kluczową rolę. Gartner informuje, że 77% kupujących uważa, że ​​ich proces zakupowy jest złożony lub trudny. Ponadto odkryli, że potencjalni klienci, którzy mają dobre doświadczenia zakupowe, są trzy razy bardziej skłonni do zawierania większych transakcji. Priorytetowe traktowanie doświadczenia klienta, wzmacnianie pozycji kupujących i usprawnianie procesu zakupu może pomóc w zdobyciu zaufania, wyróżnieniu się na tle konkurencji, skróceniu cykli sprzedaży i poprawie współczynników konwersji.

Poruszanie się po zawiłościach transakcji, lepsze zrozumienie swoich perspektyw i zapewnianie wyjątkowych wrażeń zakupowych nigdy nie było dla Ciebie tak ważne.

Przedstawiamy cyfrowe pokoje sprzedaży

Digital Sales Room to idealne rozwiązanie do zarządzania złożonymi transakcjami B2B. Platformy te upraszczają i usprawniają zarówno proces sprzedaży, jak i kupującego. Wyobraź sobie siebie jako dyrygenta orkiestry, w którym każdy członek reprezentuje inny etap lub udziałowca w procesie sprzedaży. Aby zapewnić harmonię i synchronizację, Cyfrowe Pokoje Sprzedaży zapewniają niezrównaną wygodę.

Umożliwiają tworzenie niestandardowych przestrzeni roboczych dostosowanych do każdej transakcji. Możesz umieszczać odpowiednie treści, dostosowywać wygląd, ułatwiać komunikację, zarządzać kolejnymi krokami, analizować interakcje kupujących podczas ich podróży i oferować kupującym wciągające doświadczenie. To nie tylko pomaga w budowaniu zaufania, ale także okazuje się kluczowe w pomyślnym zamykaniu złożonych transakcji B2B.

Wzmocnij kupujących, usprawnij podejmowanie decyzji

Cyfrowe sale sprzedaży umożliwiają komisjom zakupowym szybsze podejmowanie decyzji poprzez zmniejszanie przeszkód, promowanie przejrzystości i ułatwianie zgodności w całym procesie sprzedaży. Kupowanie oprogramowania może być czasochłonne, a kupujący często muszą przechodzić przez złożone procedury, przemieszczając się między sprzedawcami a wewnętrznymi interesariuszami. Mają trudności ze znalezieniem ważnych informacji ukrytych w e-mailach, arkuszach kalkulacyjnych i platformach komunikacyjnych, takich jak Slack. Nikomu z nas nie są obce te trudności.

Sprzedawcy stoją przed podobnymi wyzwaniami. Pomyśl tylko o ilości czasu spędzanego codziennie na przeszukiwaniu archiwów wcześniejszych rozmów, tworzeniu spersonalizowanych prezentacji i dokumentów oraz odpowiadaniu na powtarzające się e-maile z prośbami o arkusze cenowe.

Interakcje sprzedażowe mogą szybko stać się splątaną siecią.

Interakcje sprzedażowe mogą szybko stać się skomplikowane. Cyfrowe pokoje sprzedaży zmieniają sposób współpracy sprzedawców i kupujących. Łączą wszystkie udostępniane treści i komunikację w jednym miejscu, dzięki czemu nic nie ginie, bez względu na to, jak długo trwa proces sprzedaży. Zamiast długich wątków e-mailowych możesz zostawiać komentarze w pokoju, aby wszyscy byli na bieżąco.

Cyfrowe pokoje sprzedaży są niezawodnym źródłem wcześniejszych rozmów, zadań i zasobów. Są potężnym narzędziem do wewnętrznej promocji Twojego rozwiązania i stanowią centralny punkt dla całego komitetu zakupowego, który ma łatwy i szybki dostęp do informacji. Praca ze sprzedawcami za pośrednictwem cyfrowych pokoi sprzedaży zapewnia potencjalnym klientom wyjątkowe doświadczenie, które buduje zaufanie do partnerstwa.

Wyeliminuj sygnały kupującego dzięki analityce

Cyfrowe pokoje sprzedaży oferują doświadczenie VIP dla każdej transakcji oraz dostarczają cennych informacji i analiz, dzięki którym będziesz na bieżąco. Znając zachowanie, intencje i preferencje kupującego, możesz lepiej zrozumieć jego potrzeby i podjąć odpowiednie działania.

Chwile, w których zastanawiasz się nad poziomem zainteresowania potencjalnego klienta, jego postępami, kluczowymi zaangażowanymi interesariuszami lub ich reakcją, już nie istnieją. Cyfrowe pokoje sprzedaży usuwają te niepewności. Ponieważ znaczna część procesu zakupu odbywa się w tej przestrzeni cyfrowej, możesz zobaczyć wszystkie działania, które mają miejsce poza bezpośrednimi interakcjami z potencjalnym klientem.

Już nie pozwolisz, by jakiekolwiek oferty prześlizgnęły się przez szczeliny. Cyfrowe pokoje sprzedaży wysyłają powiadomienia w czasie rzeczywistym, co pozwala śledzić, w jaki sposób kupujący angażują się i wchodzą w interakcję z pokojem podczas całej ich podróży. Kiedy nadejdzie czas na przejrzenie umowy, będziesz mieć jasne pojęcie o jej statusie.

Przejmij kontrolę nad kolejnymi krokami i harmonogramami

Cyfrowe pokoje sprzedaży upraszczają również tworzenie planów wzajemnych działań, ułatwiając szybsze zamykanie transakcji. Wiadomo, że wspólne plany działania są kluczowym czynnikiem sukcesu najlepszych przedstawicieli handlowych. Plany te śledzą uzgodnione kamienie milowe i eliminują zgadywanie oraz stratę czasu zarówno dla kupujących, jak i sprzedających.

Nie zakładaj, że kupujący wiedzą, jak przeprowadzić z Tobą proces zakupu. Radzenie sobie z niedoświadczonymi i niepewnymi kupującymi jest dużym wyzwaniem dla sprzedawców. Zamiast polegać na wewnętrznych spotkaniach, ciągłym wysyłaniu wiadomości e-mail i arkuszach kalkulacyjnych niewymagających współpracy w celu planowania działań, cyfrowe sale sprzedaży oferują doskonałe rozwiązanie, które zapewnia porządek.

Cyfrowe pokoje sprzedaży pomagają wytyczyć jasną ścieżkę do sukcesu, monitorować postępy i skuteczniej zawierać transakcje. Wspierają silne partnerstwo z komitetem nabywców, promując dostosowanie i współpracę w trakcie całego procesu.

Dostęp i kontakt z interesariuszami

Cyfrowe pokoje sprzedaży ułatwiają dostęp do wszystkich istotnych interesariuszy zaangażowanych w podróż klienta, zarówno po stronie kupującej, jak i sprzedającej. Pamiętaj, że transakcje często wymagają zaangażowania od 6 do 10 decydentów, z których każdy ma inne perspektywy, preferencje i wyzwania. Dlatego kluczowy jest dostęp do odpowiednich interesariuszy.

Współpraca z komitetami kupujących jest ważna, ale praca zespołowa jest najważniejsza. Niezbędne jest nawigowanie wśród wewnętrznych współpracowników i menedżerów, aby odnieść sukces w biznesie.

Cyfrowe pokoje sprzedaży pomagają zachować zgodność obu stron, zapewniając przejrzysty proces, elementy działania i harmonogram. Nie musisz już polegać na przekazywanych łańcuchach e-mail. Zamiast tego wszyscy członkowie zespołu ds. zakupów mogą zebrać się w jednym miejscu: w cyfrowym pokoju sprzedaży. To centralne centrum umożliwia każdemu dostęp do informacji o Twojej ofercie. Mogą zarządzać działaniami, prowadzić rozmowy na każdym etapie, udostępniać pliki, planować spotkania i nie tylko. Ten bezprecedensowy dostęp do interesariuszy ułatwia budowanie relacji z każdym z nich.

Wniosek

To jasne, dlaczego cyfrowe pokoje sprzedaży stają się preferowanym wyborem do obsługi złożonych transakcji B2B. Zapraszamy do korzystania z cyfrowego pokoju sprzedaży firmy Aligned. Według Gartnera do 2026 roku jedna trzecia cykli sprzedaży B2B będzie obsługiwana przez Digital Sales Rooms, a do 2025 roku 80% interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a nabywcami będzie odbywać się w kanałach cyfrowych.

Jeśli chcesz usprawnić złożony proces sprzedaży B2B, Digital Sales Rooms to idealne rozwiązanie. Wypróbuj ich i przekonaj się, jak mogą znacznie ulepszyć Twoją strategię sprzedaży B2B. To takie proste.

[Gartner] „DSR będą napędzać ⅓ procesów sprzedaży do 2026 roku

1. [Gartner] „Stwórz wirtualne doświadczenie sprzedaży, które umożliwi kupującym prowadzenie ich podróży przez wdrażanie DSR”
2. [Gartner] „Upewnij się, że DSR są kompleksowe, oceniając dostawców z możliwościami, które pozwolą na całkowicie cyfrowy proces sprzedaży oraz, jako minimum, możliwości dwukierunkowego udostępniania treści i współpracy poprzez integrację z narzędziami do współpracy i przesyłania wiadomości”.
3. [Gartner] „Opracuj lepszą obsługę klienta dla swoich kupujących/klientów, rozumiejąc relacje, które masz z nimi, za pomocą analiz, takich jak analiza zaangażowania, wywiad konwersacyjny lub sztuczna inteligencja emocji”.
4. [Gartner] „Do 2025 r. 80% interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a nabywcami będzie odbywać się w kanałach cyfrowych”.
5. [Gartner] „Do 2025 r. 60% organizacji zajmujących się sprzedażą B2B przejdzie od sprzedaży opartej na doświadczeniu i intuicji do sprzedaży opartej na danych, łącząc proces sprzedaży, aplikacje sprzedażowe, dane dotyczące sprzedaży i analizy sprzedaży w jedną praktykę operacyjną”.
6. [Gartner] „DSR nie są platformami handlu cyfrowego, ale łączą się z handlem cyfrowym, aby umożliwić klientom dokończenie procesu zakupu cyfrowo, jeśli sobie tego życzą”.

Często zadawane pytania