Wzór na obliczanie ROI martech

Prowadzę firmę MarTech i wszyscy w naszym zespole doskonale rozumieją znaczenie i wartość MarTech, a jednak, gdy ja lub ktoś inny przedstawiamy propozycję nowego dodatku do naszego stacka, pierwszym pytaniem, jakie zadaje mój współzałożyciel, jest „jaki jest zwrot”. z inwestycji (ROI), jeśli kupimy ten produkt?” Wygląda na to, że ostatnio dużo dyskutowaliśmy o ROI, a ponieważ jesteśmy stosunkowo małym zespołem, dyskusja zwykle wystarcza. Dyskusja nie wystarczy w miarę zwiększania skali, musimy wprowadzić więcej dyscypliny i struktury do procesu, więc w tym tygodniu badałem (tzw. googlowanie), jak inni podchodzą do tego wyzwania. Nie znalazłem niczego konkretnie związanego z MarTech, ale znalazłem wiele artykułów ¹ dotyczących obliczania ROI dla technologii IT, które były pomocne.

W przypadku produktów, w przypadku których istnieje wymierna korzyść kosztowa w postaci nowych przychodów, wymiernej poprawy wydajności lub oszczędności kosztów, wykonalne jest proste obliczenie zwrotu z inwestycji.

Formuła zwrotu z inwestycji

((Zysk – Koszt)/Koszt) x 100 = ROI%

Kilka uwag na temat wykorzystania tej formuły:

1. Okres: trzy lata to najczęstszy okres obliczania zysku.
2. Koszty: Koszty powinny obejmować wszystkie wydatki związane z wdrożeniem produktu i zarządzaniem nim przez okres trzech lat, a nie tylko miesięczne lub roczne koszty subskrypcji. Obejmuje to wydatki na szkolenia.
3. Przy obliczaniu zysku i kosztów ważne jest, aby wziąć pod uwagę trajektorię obu, jeśli spodziewasz się dodać więcej użytkowników produktu w okresie trzech lat.
4. Wstępne obliczenie ROI jest najlepszym oszacowaniem, jedynym sposobem sprawdzenia ROI jest wdrożenie produktu i regularne przeglądanie założeń w czasie. Pomiar rzeczywistego zwrotu z inwestycji dostarczy danych, które będą cenne w prognozowaniu zwrotu z inwestycji dla nowych produktów o podobnej strukturze lub wartości.
5. Udokumentuj swoje szczegółowe założenia, to jedyny sposób, w jaki będziesz mógł ponownie przyjrzeć się kalkulacji.
6. Tam, gdzie to możliwe, ustalaj standardy. Na przykład: Jeśli obliczasz oszczędności związane z wydajnością, chcesz się upewnić, że wszyscy w organizacji korzystają z tej samej stawki godzinowej dla każdej funkcji pracy.
7. Jeśli nie masz pewności, jak podejść do tej kalkulacji, poproś o pomoc swojego dostawcę. Powinni rozumieć wartość, jaką wnoszą do Twojego środowiska i anegdotyczne dane od innych klientów.
8. Niektóre z tych obliczeń będą skomplikowane ze względu na wiele wymiernych korzyści. Na przykład: Kiedy patrzę na mój produkt, wartość można określić ilościowo poprzez zmniejszenie wydatków na technologię, wzrost wydajności, unikanie kosztów i szereg dodatkowych drobnych elementów. Jeśli możesz osiągnąć pożądany zwrot z inwestycji bez określania ilościowego każdego elementu, to wystarczy. Im bardziej skomplikowane i im więcej zmiennych, tym trudniej utrzymać. Skoncentruj się na elementach, które mają największy wpływ.

W przypadku niektórych produktów określenie zwrotu z inwestycji jest praktycznie niemożliwe, co skłoniło mnie do myślenia o jakościowej ocenie produktów w moim stosie i samego stosu.

W poprzednim życiu byłem zaangażowany w grupę inwestycyjną aniołów i jednym z najtrudniejszych zadań w finansowaniu startupów na wczesnym etapie było przypisanie wartości (wyceny) firmie. Istnieje co najmniej osiem różnych formuł (prawdopodobnie więcej) do obliczania wyceny, ale wszystkie są obliczane na podstawie finansów firmy. W przedsięwzięciu na wczesnym etapie najlepiej przypuścić finanse firmy, więc wszelkie obliczenia wykonane na ich podstawie będą błędne. Z tego powodu większość społeczności aniołów opiera się na połączeniu patrzenia na wyceny podobnych firm i jakiejś formy oceny jakościowej, z której najczęstszą jest metoda Berkusa. Metoda Berkusa identyfikuje pięć krytycznych czynników ryzyka — pomysł, zespół, prototyp, relacje/budowa na żądanie i sprzedaż — a inwestor przypisuje każdemu wartość w dolarach w oparciu o postęp firmy w każdym obszarze, aby osiągnąć ostateczną wartość wyceny.

„Metoda Berkusa” dla martech

Potrzebujemy odpowiednika metody Berkusa dla technologii marketingowej, metody, która zapewnia możliwość szybkiej oceny wartości używanych przez nas produktów i całego stosu. Zamiast przypisywać wartość gotówkową do każdego składnika, pomysł polegałby na przypisaniu oceny. Myślałem o kluczowych komponentach i jako pierwszy szkic wymyśliłem następujące:

1. Spełnia przypadek użycia, dla którego został nabyty.
2. Rozszerzalny w celu obsługi dodatkowych przypadków użycia.
3. Integruje się z innymi produktami w stosie.
4. Łatwość wdrożenia i użytkowania.
5. Dostawca danych.
6. Źródło danych.
7. Przyczynia się do zwiększania przychodów i wartości życiowej klienta.
8. Przyczynia się do obniżenia kosztów pozyskiwania klientów.
9. Przyczynia się do tworzenia pozytywnych doświadczeń klientów.
10. Przyczynia się do zaangażowania klientów.
11. Udostępnia nowe możliwości marketingowe.
12. Umożliwia nowe kanały marketingowe.
13. Obsługuje wymagania dotyczące zgodności danych.
14. Zwiększa bezpieczeństwo.
15. Krytyczny dla marketingu.

Dla każdego komponentu użytkownik oceniałby wkład w skali (1 do 5 lub 1 do 10), a następnie sumował oceny i dzielił przez liczbę ocenianych komponentów. Nie każdy składnik byłby odpowiedni dla każdego produktu, więc liczba ocenianych składników byłaby zmienna od produktu do produktu. Czy to są właściwe komponenty? Czy powinno być mniej czy więcej?

Chciałbym trochę pomocy naszej społeczności MarTech w dopracowaniu tego pomysłu, sfinalizowaniu listy komponentów i zastanowieniu się, jak to rozszerzyć, aby stworzyć ogólną wartość stosu. Prosimy o bezpośredni kontakt ze swoimi przemyśleniami. Czy ktoś z was stworzył coś takiego lub alternatywę w swojej organizacji, którą chciałby się podzielić? Ponieważ coraz więcej pieniędzy wydaje się na technologię marketingową, nadszedł czas, aby przejść do tego, zanim będziemy pod presją redukcji kosztów technologii.

Przypisy

Inwestowanie w nowe technologie biznesowe: Jak obliczyć ROI;

Najważniejsze korzyści z obliczania ROI dla inwestycji technologicznych;

Obliczanie zwrotu z inwestycji w projekty informatyczne;

7 wskazówek, jak obliczyć procent zwrotu z inwestycji w inwestycje w technologię.

Opinie wyrażone w tym artykule są opiniami gościa i niekoniecznie MarTech. Lista autorów personelu znajduje się tutaj.