Aby uzyskać najlepszą sprzedaż przychodzącą, posłuchaj swoich ekspertów ds. sprzedaży wychodzącej

Traktowanie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej jako różnych kampanii gwarantuje praktycznie pozostawienie pieniędzy na stole. Jednak połączenie tych dwóch elementów i wykorzystanie informacji generowanych codziennie przez Twój zespół wychodzący jest prostym sposobem na bycie w kontakcie. Sprzedaż wychodząca jest dynamiczna, odpowiadając na każdą osobę i jej potrzeby w trakcie sprzedaży. Tradycyjna sprzedaż przychodząca jest bardziej pasywna, gdy tworzysz stronę internetową lub materiały marketingowe i masz nadzieję, że ludzie do Ciebie dotrą. Oba są przydatne i oba powinny być dynamiczne, ponieważ sprzedaż z natury zmienia się wraz z każdym klientem. Czy minęło trochę czasu od zaktualizowania witryny, wiadomości e-mail lub sposobu, w jaki odpowiadasz na zapytania? Jeśli tak, wylądowałeś we właściwym miejscu, aby to odwrócić i zdobyć kilka dodatkowych wygranych. Odsuń się od bezosobowej fasady, która prawdopodobnie szkodzi, a nawet zawodzi. W tym artykule dowiesz się, jak:

• Jakie korzyści odniesiesz, traktując sprzedaż przychodzącą i wychodzącą jak rodzeństwo
• Jak dane sprawiają, że świat się kręci i poprawia sprzedaż?
• Jak Twój cel jest jak złota rybka i co to oznacza dla czasu spędzonego na Twojej stronie

Nie musisz już czekać ani tracić czasu, więc zanurkujmy już teraz.

Wychodzące i przychodzące, a nie przeciwne

Po pierwsze, powinniśmy wyraźnie rozróżnić sprzedaż przychodzącą i wychodzącą. Linie między nimi mogą zacząć się zacierać w miarę postępów, więc to jest Twoje odświeżenie. Sprzedaż przychodząca to ta, do której przychodzą klienci. Znajdują Cię w mediach społecznościowych lub w wyszukiwarce, w tym w reklamach, a następnie wpadają do Twojego sklepu cyfrowego lub stacjonarnego. Klient wykonuje ciężkie prace w zakresie badań i zasięgu. Sprzedaż wychodząca to ta, która angażuje Twojego wewnętrznego łowcę. Wyciągnąłeś rękę i wykonałeś pracę, aby pokazać, jak rozwiązać problem lub uczynić życie lepszym. Wiele sprzedaży wychodzących zaczyna się od zimnych telefonów lub e-maili, które mogą zająć wiele tygodni lub miesięcy. Potrzebujesz połączenia tych sprzedaży. Inbound może zapewnić niezły impuls, gdy Twój zespół ma problemy z zawarciem tych transakcji wychodzących.

Ważną uwagą jest to, że sprzedaż przychodząca i wychodząca często ma te same potrzeby edukacyjne. Dlatego chcemy budować treści i strategię, które koncentrują się na tym połączeniu. Dzięki temu będziesz mieć stronę internetową i inne materiały, które odpowiadają na pytania, które Twój zespół otrzymuje podczas interakcji wychodzących. W przypadku ruchu przychodzącego ułatwiasz klientowi poznanie Ciebie i podjęcie decyzji o zakupie od Ciebie.

Odrabianie lekcji

Świetne zespoły ds. sprzedaży wychodzącej badają swoje cele przed rozmową telefoniczną lub e-mailem. Będą sprawdzać firmę, a nawet LinkedIn lub inne konta społecznościowe danej osoby. Poznają osobę, zanim nawiążą kontakt, aby jej prezentacja była odpowiednia. Wprowadź ten poziom badań również do swoich wysiłków przychodzących.

Marketing przychodzący powinien wykorzystywać jak najwięcej danych klientów i osób, aby dotrzeć do odbiorców. Przejdź do szczegółów dotyczących:

• Profil firmy przeciętnego klienta
• Średni profil kupującego
• Czynności, które Twoi kupujący wykonują w codziennej pracy
• Główne frustracje, których doświadczają Twoi klienci
• Pytania, na które klienci najbardziej chcą odpowiedzieć

Należy pamiętać, że te odpowiedzi i punkty danych mogą się zmieniać w zależności od strony. Twoje strony z dużą ilością badań mogą być skierowane do bezpośrednich menedżerów, podczas gdy strony poświęcone oszczędnościom zwracają się do kierownictwa. Studiuj, zadawaj pytania, wykorzystuj dane wychodzące do tworzenia profili i zbieraj wszystkie możliwe informacje.Odrabianie pracy domowej na kupujących utrzymuje trafność wiadomości, co jest absolutną koniecznością w przypadku sprzedaży przychodzącej i wychodzącej.Twój cel: udowodnij odwiedzającym (tylko tak jak Ty dla potencjalnych klientów), że ich biznes jest cenny dla Ciebie i że Twoje rozwiązanie jest cenne dla nich.

Dotrzyj do osób, które pasują do Twojej firmy

Jednym z najlepszych dni dla każdego przedstawiciela handlowego wychodzącego jest rozmowa z klientem, który jest wysokiej jakości leadem. Jeszcze lepiej, jeśli już wiedzą, kim jest Twoja firma. Zawężenie listy potencjalnych klientów do tych klientów może zwiększyć Twoje wskaźniki sukcesu. Unikasz również nieprzyjemnych rozmów z kimś, kto postrzega Twoje techniki sprzedaży jako wrogie. Twój zespół sprzedaży wykorzystuje te rozmowy, omawiając Twoje największe korzyści i ich dopasowanie do klienta. Kiedy zaczynasz rozmowę, wiedząc o ich biznesie i potrzebach, którymi możesz się zająć, cała sprawa przebiega sprawniej. Po stronie przychodzącej chcesz traktować osoby, które przychodzą na Twoją stronę internetową, tak jakby już trochę o Tobie wiedzieli – ponieważ najprawdopodobniej to robią. Twoje działania SEO powinny być ukierunkowane na słowa kluczowe związane z usługami lub produktami, podobnie jak Twoje media społecznościowe, reklamy i inne komunikaty. Gdy ludzie Cię znajdą, wchodzą z ogólnym zrozumieniem Ciebie i Twojego rynku. Wykorzystaj je, podkreślając wyjątkowe cechy Twojej firmy. Dostosuj do tego swoją wiadomość, pokazując, w jaki sposób rozwiązałeś obawy, które najprawdopodobniej mają.

Dowiedzenie się, kto jest Twoim najlepszym klientem, może pomóc Ci określić, dlaczego Cię szukają i jakie wyszukiwane hasła doprowadziły ich do Ciebie. Budowanie witryny i stron docelowych wokół tych informacji pomaga im dotrzeć bezpośrednio do mięsa, w którym postrzegają Cię jako pomocną dłoń. Przychody są pasywne podczas procesu sprzedaży. Jednak wzięcie aktywnej roli w przekazie jest kluczem do przygotowania odpowiednich treści dla osób, które potrzebują Twojej oferty i szukają jej właśnie teraz.

Dane, dane i więcej danych

Sukces leadów i kierowania na odwiedzających zależy od tego, ile wiesz o tych grupach. Dane są Twoją siłą napędową. Poszukaj informacji branżowych, z których możesz skorzystać. Śledź swoich obecnych klientów i nowe możliwości. Możesz nawet rozważyć zakup badań branżowych, aby dowiedzieć się więcej o swoim najlepszym celu. Sprzedaż wychodząca może bezpośrednio zadawać pytania każdemu potencjalnemu klientowi, dzięki czemu rozmowa jest łatwa do dostosowania. Inbound jest trochę trudniej uzyskać dane dotyczące określonego celu. Najlepszym rozwiązaniem jest zaoferowanie czegoś, aby zabezpieczyć adres e-mail i imię — czy to zniżka, biuletyn, biała księga, czy coś innego.

Przychodząca sztuczka polega na tym, aby nie stać się chciwym. Dopasuj swoją ofertę do swojego zapytania. Jeśli więc treść jest niezależna od branży, nie pytaj o nią. W wielu przypadkach nazwisko nie jest potrzebne, o ile otrzymujesz adres e-mail, ponieważ lubimy być witani tylko naszymi imionami . Małe zapytania mają większe szanse powodzenia, co daje większy zestaw danych do pracy z użytkownikami. Ponadto zawsze możesz skontaktować się z nami za pośrednictwem poczty e-mail, aby urozmaicić te osoby.Gdy dowiesz się więcej o ludziach i zobaczysz, co im się podoba, możesz dostosować swoje treści i reklamy.

Przejdź do rzeczy

Cechą charakterystyczną każdej dobrej sprzedaży, zarówno przychodzącej, jak i wychodzącej, jest szybka obsługa. Jest to szczególnie ważne, gdy klienci mają pytanie lub potrzebę zgłoszenia poważnej reklamacji.Przejdź do sedna. Upuść puch i wypełniacz. Wytnij mylące grafiki i 12-minutowe filmy instruktażowe na stronie docelowej. Powiedz, co możesz zrobić, jeśli to możliwe, pokaż to, a następnie poproś klienta, aby zrobił kolejny krok w Twoim kanale przychodzącym. Im szybciej zdołasz przedstawić swój punkt widzenia, tym łatwiej klientowi to zrozumieć i tym mniej czasu ma aby odejść. Współczesny kupujący przez okno sklep internetowy ma skupienie uwagi złotej rybki. Potrzebujesz odpowiedniej przynęty z ostrym haczykiem, aby zainteresować ich, łowiąc przynętę i kolejny krok. Oto kilka przemyśleń, jak zoptymalizować swoje szanse na to.

Śledź swoje skrypty

Skrypty w puszkach, które są pełne puchu i nie odnoszą się do klienta jako osoby indywidualnej. Klienci ich nienawidzą, ale firmy je kochają. Główne powody, dla których zespoły sprzedaży wychodzącej używają skryptów to:

• Skraca czas szkolenia w celu poznania biznesu lub oferty
• Ogranicza błędy podczas przyspieszania połączeń
• Zachowaj spójność ofert i odpowiedzi
• Ułatwia agentom i Twojemu systemowi zachowanie właściwych informacji o kliencie

Kiedy skrypt jest elastyczny i pozwala agentowi dostosować się do potrzeb klienta, działa lepiej. Twoja witryna może działać w bardzo podobny sposób. Zbuduj skrypt, przygotuj odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, a następnie przekształć to w podróż, jaką kupujący powinien podjąć po Twojej witrynie. Myślimy o tym tak:

1. Przedstaw swoją firmę i jej produkt/usługę
2. Zademonstruj, w jaki sposób rozwiązujesz najbardziej prawdopodobny problem odwiedzającego
3. Podaj konkrety dla kilku branż lub stanowisk
4. Mieć linki lub tekst, który rozwiązuje typowe problemy
5. Złóż obietnicę, jak dobrze rozwiążesz te obawy
6. Przejdź do następnego kroku, niezależnie od tego, czy będzie to więcej informacji, kontakt czy sprzedaż bezpośrednia

Wychodzące połączenie sprzedażowe następuje po procesie sprzedaży. Twoja treść sprzedaży przychodzącej też powinna. Trzymaj się również najlepszych praktyk dotyczących skryptów. Obejmują one łatwe przeglądanie treści, szkolenie zespołów w zakresie reagowania na klientów, dostosowywanie obszarów, w których możesz, wprowadzanie zmian, gdy coś nie jest skuteczne, oraz ufanie zespołowi sprzedaży, że pomoże klientom, którzy tego potrzebują. Przede wszystkim chcesz klientów, aby postrzegali Cię jako wartościowego, a jednocześnie szanowali ich czas. Oznacza to, że liczba dni tekstu spowoduje, że ludzie opuszczą Twoją witrynę. Niech będzie zwięzły, prosty i szczery.

Traktuj wszystko jako okazję do sprzedaży

Jeśli chcesz kupić coś ze strony internetowej, ale zajmuje to 13 stron i 2 rozmowy telefoniczne, czy w końcu dostaniesz od nich to, czego chcesz, czy udasz się gdzie indziej? Każde połączenie wychodzące ma na celu sprzedaż. Z jakiegoś powodu jest to główna różnica między ruchem wychodzącym a przychodzącym. Niewiele wysiłków przychodzących zawsze ma na uwadze sprzedaż. Zamiast tego wiele wizyt i połączeń przychodzących jest traktowanych jak powolne misje informacyjne.Przestań.Odwiedzający Twoją witrynę chcą czegoś więcej niż broszury. Kiedy ktoś do ciebie dzwoni, nie chodzi tylko o odpowiedź na to jedno pytanie, które zadaje. Szukają powodu, by powiedzieć „tak”, a ty musisz być gotowy, aby go dostarczyć. Pracuj, aby być rozwiązaniem, którego chcą. Twoim pierwszym krokiem jest stworzenie systemu, który będzie adresował każdy przychodzący lead, szczególnie ten, który zadaje pytanie lub dzwoni. Zawsze obserwuj. Ankieta Drift wykazała, że ​​55% firm nawet nie odpowiada na przychodzące leady.

To całe mnóstwo straconych okazji. Twoi konkurenci mogą być w tym 55%, ale nigdy nie powinieneś.

Nie wchodź im w drogę

Rozmowy i e-maile dotyczące sprzedaży wychodzącej mają na celu pomaganie klientom i odpowiadanie na pytania przed prezentacją. Prawdopodobnie pracujesz nad skryptami i odpowiedziami godzinami lub dniami, aby określić najlepsze informacje, które nie są zbyt złożone ani skomplikowane. Dopracowujesz przekaz, który ułatwia klientowi wyrażenie zgody, zamiast być przeciążonym. W przypadku ruchu wychodzącego jest to stosunkowo proste, ale przychodzące staje przed dużym wyzwaniem: Twoja strona internetowa. Celem jest danie klientom tego, czego chcą, łatwo go znaleźć. Podobnie jak SEO sprawia, że ​​Twoja witryna jest wykrywalna przez wyszukiwanie, układ treści i tytuły stron powinny ułatwiać klientom znalezienie odpowiedzi na ich pytania. Ogranicz przyciski i opcje, aby wykonały kolejny krok, jaki sobie wyobrazisz. I na miłość boską, nie spamuj ich wyskakującymi okienkami i reklamami przejęcia z prośbą o podanie adresu e-mail w ciągu pierwszych 15 sekund w Twojej witrynie. Nie zakłócaj wizualizacji, nad którą tak ciężko pracowałeś.

Utrzymuj wszystko na tyle prosto, aby Twoja mama mogła je znaleźć przed poranną filiżanką kawy. Jeśli po prostu musisz mieć dane, użyj plików cookie do śledzenia ruchu na stronie i wizyt, aby zasugerować treści lub strony następnym razem. Możesz również użyć tego do monitorowania ścieżki swojej witryny, aby zobaczyć, gdzie się załamuje, a potencjalni klienci zatrzymują się, zanim staną się kupującymi.

Słuchaj tyle, ile mówisz

Nasza ostatnia uwaga dotycząca sprzedaży wychodzącej jest czymś, co bardziej mówi o naturze filozofii sprzedaży. Prawdopodobnie najlepszą lekcją, jakiej kiedykolwiek nauczyliśmy się o sprzedaży wychodzącej, jest pauza. Zamknij usta i otwórz uszy. Porzuć długie boiska i posłuchaj, co klient ma do powiedzenia. Daj im możliwość interakcji z tobą, zamiast bombardowania ich informacjami.

To najlepszy sposób na dostarczenie prawdziwej wartości Twoim klientom i potencjalnym klientom. Inbound może to osiągnąć dzięki stronom „Kontakt”, a także chatbotom, które zaprogramowały informacje. Jeśli powiążesz je ze wsparciem agentów, którzy potrafią odpowiedzieć na bardziej skomplikowane pytania, jesteś w lepszej formie niż większość konkurencji. W Twojej witrynie biała przestrzeń również może wywołać to wrażenie. Najlepsze praktyki dotyczące komunikacji wychodzącej mówią nam, że powinniśmy traktować każdego jako wyjątkową okazję sprzedaży. Zdanie sobie z tego sprawy wymaga indywidualnego słuchania klienta. W przypadku ruchu przychodzącego musimy zrobić to samo z różnymi narzędziami. Słuchaj i odpowiadaj, tak jak chcesz, aby ktoś był gotowy do zakupu.

Zachowaj przejrzystość cen

Ostatnia rada dotycząca korzystania z usług wychodzących na przychodzące dotyczy wyceny. Bądź otwarty i szczery wobec ludzi, gdy omawiasz ceny. Jeśli to możliwe, publikuj swoje ceny i wszystkie związane z nimi opłaty. Jeśli podajesz niestandardowe ceny lub potrzebujesz rozmowy w celu ustalenia ceny, podaj to konkretnie. Powiedz nam, dlaczego nie podajesz szczegółów na pierwszy rzut oka, a my wybaczymy. Brak cen lub wyjaśnień wygląda na to, że się ukrywasz, i sprawia, że ​​my, jako widzowie, wykonujemy o wiele więcej pracy, aby sprawdzić, czy Ty. ponownie warto. W wielu przypadkach nie podejmiemy tych dodatkowych kroków. Wiele osób, które badają firmy lub usługi, patrzy na dziesiątki dostawców. Przy takiej ilości brak ceny może łatwo oznaczać brak zainteresowania, a tym samym brak zasięgu. Dodatkowo tracisz elastyczność klienta, jeśli wystąpi duże opóźnienie od prośby o informacje do wysłania przez przedstawiciela handlowego informacji o cenach. , nie chcesz też ukrytych opłat. W erze cyfrowej klienci dzielą tę „niespodziankę” i nie są z niej zadowoleni. Uczciwość w cenie przychodzącej — podobnie jak Twoi przedstawiciele handlowi wychodzący dostarczają informacje, gdy dzwonią do potencjalnego klienta — zwiększy również zaufanie, jeśli chodzi o proces decyzyjny klienta.

Ostatnie przemyślenia na temat łączenia strategii przychodzących i wychodzących

Chociaż często oddzielamy światy sprzedaży przychodzącej i wychodzącej, w rzeczywistości są one jak diagram Venna z 90% nakładaniem się. Osoba podejmująca wysiłek jest inna, ale przygotowania, działania i cel końcowy są takie same. W tym artykule omówiono niektóre z bardziej skutecznych technik sprzedaży wychodzącej, które można wdrożyć w przypadku działań przychodzących, od chatbotów i witryn internetowych po obsługę telefony i e-maile, które otrzymuje Twój zespół. Zacznij od tej samej pracy domowej, którą Twoje zespoły wykonują, aby określić cele i osoby, upewnić się, że ludzie odpowiadają potrzebom Twojej firmy, szanują ich czas i pozwalają klientom kierować procesem sprzedaży, aby byli podekscytowani i ufali Tobie. Twój zespół wie, jak sprzedawać. Wykorzystaj ich wiedzę ekspercką w swoich statycznych i pasywnych treściach, kiedy tylko możesz, aby zmaksymalizować wiedzę, którą zdobyli z każdego wygranego i straconego leadu. Może to być Twój najcenniejszy zasób i najlepszy sposób na utrzymanie wzrostu zysków. Biorąc to wszystko pod uwagę, czy są jakieś sekrety lub taktyki przychodzące, które Twoim zdaniem powinny zostać wykorzystane w kampaniach sprzedaży wychodzącej?