Model biznesowy subskrypcji: 10 niesamowitych przykładów branżowych

Modele biznesowe subskrypcji są wszędzie. Od Netflix przez Apple Music po Salesforce.com. Ostatnie badania wykazały, że firmy korzystające z subskrypcji osiągają 5-krotnie szybszy wzrost przychodów niż S&P 500 (18,2 proc. w porównaniu z 3,6 proc.).

Czym jest model biznesowy subskrypcji?

Model biznesowy subskrypcji opiera się na tym, że klient płaci regularnie powtarzającą się kwotę w zamian za korzystanie z produktu lub usługi. Od Apple Music po Netflix, firmy przechodzą od transakcji z klientami do budowania długoterminowych relacji i stałych przychodów.

• Według ankiety przeprowadzonej przez McKinsey & Company, 46% klientów już płaci za usługę przesyłania strumieniowego online, a 15% subskrybuje usługę handlu elektronicznego w ciągu jednego roku od badania.

Powstanie gospodarki abonamentowej

Model biznesowy subskrypcji nie jest nową koncepcją.

To, co się zmieniło, to sposób, w jaki technologie cyfrowe znacznie ułatwiły subskrypcję. Procesy płatności, systemy zarządzania relacjami z klientami i EPA radykalnie zmieniły możliwości biznesowe.

Obecnie platformy płatności cyfrowych, takie jak PayPal, Stripe i WePay, umożliwiają konfigurowanie i przetwarzanie płatności cyklicznych bez ogromnych inwestycji.

Ponadto platformy analityczne, takie jak Zuora, ProfitWell i Recurly, dały firmom lepszy wgląd w zachowania konsumentów, które firmy mogą z czasem wykorzystać do doskonalenia swoich modeli subskrypcji.

W rezultacie wzrosła liczba branż i firm, które obecnie korzystają z modelu biznesowego opartego na subskrypcji.

Model biznesowy subskrypcji kojarzymy z platformami cyfrowymi Netflix, Hulu i Amazon Prime (patrz model biznesowy Amazon), Apple Music, Salesforce.com, Spotify i innymi.

Jednak w każdej branży powstają nowe modele subskrypcji, które często radykalnie zmieniają dynamikę konkurencji.

Przykłady modeli biznesowych subskrypcji?

Czasopisma, gazety, woda, lód, pielęgnacja, odzież, artykuły spożywcze (w formie uzupełnień), karma dla zwierząt, posiłki, wina i wiele innych produktów przeniesiono do subskrypcji.

1. Samochody
2. Linie lotnicze
3. Fitness w domu
4. Hazard
5. Zdrowie i uroda
6. Edukacja i rozwój zawodowy
7. Utrzymanie domu
8. Materiały eksploatacyjne
9. Zabawa
10. Modne ubrania

1. Samochody jako model subskrypcji

Zamiast decydować, który samochód kupić, ludzie mogą teraz korzystać z abonamentów na wynajem i zmieniać to, co jeżdżą, dając im dostęp do różnych pojazdów. Modele subskrypcji dają klientom poczucie posiadania wielu różnych produktów bez kosztów, odpowiedzialności i bałaganu związanego z ich zakupem.

W marcu 2019 roku dziennikarka technologiczna Kara Swisher opublikowała artykuł w New York Times, w którym głosił, że „Posiadanie samochodu wkrótce będzie równie osobliwe jak posiadanie konia”.

Przeciętny samochód spędza zaparkowany około 90% swojego życia. Przyszłością jest odejście od pojazdów prywatnych na rzecz usług – będących własnością i prowadzonych przez przedsiębiorstwa publiczne lub prywatne. Pojazdy autonomiczne, sztuczna inteligencja i inteligentne miasta umożliwią wydajne rozwiązania, które zrewolucjonizują sposób przepływu ruchu przez miasta i sposób, w jaki ludzie płacą za te usługi. Jednak gorąco dyskutowana przyszłość, która mija dziesięć do dwudziestu lat, obraca się wokół tego, jak szybko technologia bez kierowcy zostanie uznana za bezpieczną i praktyczną.

Na razie przejście na model biznesowy oparty na subskrypcji toruje drogę do przyszłego modelu.

1. Audi przechodzi na model biznesowy oparty na subskrypcji.

Hasło na stronie usługi subskrypcji Audi oddaje ten urok: „Cała moc. Żadna z odpowiedzialności. Modele biznesowe związane z subskrypcją oferują konsumentom obietnicę o jedną rzecz mniej, o którą trzeba się martwić.

2. Nissan wprowadza model biznesowy subskrypcji

Nissan wprowadził dwupoziomowy model biznesowy subskrypcji. Pierwszy poziom kosztuje 699 USD miesięcznie i umożliwia dostęp do Altima, Rogue, Pathfinder i Frontier. Subskrypcja 699 USD miesięcznie obejmuje ubezpieczenie, pomoc drogową, regularną konserwację, sprzątanie i dostawę.

Drugi poziom ma kilka ciekawszych opcji, jednym z nich jest GT-R. Za 899 USD miesięcznie Nissan umożliwi Ci wymianę modeli Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus i GT-R.

3. Model subskrypcji Porsche

Porsche oferuje dwupoziomowy model biznesowy subskrypcji – nazwany „ Uruchom ” i „ Przyspiesz ”.

Premiera jest tańszym wyborem w cenie 2000 USD miesięcznie i oferuje osiem wariantów 718 Boxster, 718 Cayman, Macan i Cayenne.

Accelerate kosztuje 3000 USD miesięcznie, ale oferuje wybór 22 wariantów, w tym cztery modele z premiery, a także 911 i Panamera. Niektóre z wariantów to bardziej wydajne wersje samochodów Launch .

2. Linie lotnicze jako subskrypcja

Modele abonamentowe oferują dwie propozycje wartości: 1. tańsze podróże dla osób często podróżujących. 2. Obietnica skrócenia czasu spędzonego na lotniskach.

W ofercie dostępne są dwa rodzaje modeli abonamentowych. Pierwsza oferuje loty, a druga wyklucza loty, ale oferuje usługi premium i dodatki. Na przykład Delta SkyMiles Select oferuje „pakiet korzyści podróżnych” za 59 USD rocznie, który obejmuje dodatki, kupony na napoje, pierwszeństwo wejścia na pokład i gwarantowaną przestrzeń na śmieci.

United, JetBlue i Southwest również oferują subskrypcje z dodatkowymi korzyściami, takimi jak pierwszeństwo wejścia na pokład i dostęp do schowka.

1. Linia lotnicza

FlyLine skupia się na oszczędzaniu pieniędzy abonentów na biletach. Za 49,99 USD rocznie subskrypcja Basic lub 79,99 USD rocznie subskrypcja Premium.

FlyLine obiecuje „ niezwykłe oferty lotów, których nie znajdziesz nigdzie indziej. ”

Firma informuje, że jej klienci oszczędzają średnio 10-15% na krajowych rezerwacjach u wielu przewoźników i 20-60% w skali międzynarodowej .

2. Surfuj po powietrzu

Surf Air nazywa siebie kalifornijskim „członkostwem w prywatnych podróżach lotniczych”. Oferuje członkom nieograniczone loty w prywatnych samolotach za 1950 USD miesięcznie – i twierdzi, że jest bardziej wydajną usługą niż loty komercyjne.

3. Fitness w domu

Globalny trend zmierza w kierunku dobrego samopoczucia i zdrowia. Health as a Service (HaaS) szybko się rozwija, ponieważ technologia zdrowotna przenosi się do chmury, a czujniki pobierają więcej danych z wielu źródeł, w tym z urządzeń do noszenia, takich jak Fitbit.

Popularne stają się subskrypcyjne programy fitness, które pozwalają klientom ćwiczyć we własnych domach.

1. Peleton

2. Fitbit

Fitbit Premium to usługa subskrypcji, która oferuje spersonalizowane cele, wyzwania, coaching i wskazówki dla płatnych użytkowników za 79,99 USD miesięcznie. Muszą jeszcze wykonać ruch, aby połączyć sprzęt (zegarki) z subskrypcją.

Bardziej atrakcyjną propozycją wartości byłoby połączenie zegarków z pakietem po wyższej cenie. Jednak typowy dla wielu firm strach przed kanibalizacją sprzedaży i przychodów może im zapobiec. Może to jednak zapewnić przewagę konkurencyjną nad Apple.

Podobnie jak w przypadku strategii Apple polegającej na budowaniu usług dostępnych wyłącznie dla właścicieli sprzętu, Fitbit chce zbudować usługę, która utrzyma lojalność użytkowników.

3. Lustro

Mirror oferuje inteligentne lustro (1500 USD) w ramach trwającej subskrypcji. Propozycja wartości opiera się na personalizacji, np. niestandardowych treningach, w oparciu o osobiste preferencje i cele. Firma pozyskała 72 mln USD przy wycenie 300 mln USD i zalicza Lululemon do swoich zwolenników.

4. Tonalny

Tonal stosuje subskrypcyjny model biznesowy do treningu siłowego. Oferta ma na celu dostarczenie wygodnego systemu domowego, który oferuje również coaching fitness. Otrzymujesz cyfrowy system wagowy i interaktywny wyświetlacz z biblioteką spersonalizowanych treningów dostępnych za 49 USD miesięcznie.

4. Gry

GameSpot nazwał rok 2019 „Rokiem subskrypcji” dla branży gier wideo. Podobnie jak w przypadku filmów (Netflix, Amazon Prime…), gry przeszły teraz na model biznesowy oparty na subskrypcji, oferujący dostęp do różnych gier zamiast kupowania pojedynczych.

Pośrednictwo branży gier podąża tą samą ścieżką, co branża muzyczna. Posiadanie gry wideo nie ma sensu, gdy subskrypcje mogą oferować graczom różnorodność i nowości, jednocześnie pozwalając platformom i wydawcom zachować kontrolę nad ich produktami.

1. Przepustka do gier Xbox

Xbox Game Pass oferuje subskrybentom dostęp do ponad stu gier za jedyne 10 USD miesięcznie. Chociaż Microsoft nie ujawnił liczby subskrybentów, niektóre raporty umieszczają graczy na poziomie nawet 65 mln miesięcznie. Obecnie jest 64 miliony aktywnych użytkowników usługi Xbox Live na wszystkich platformach gier Xbox, w tym Xbox One, Windows 10, iOS i Android. Podobno Xbox Games Pass ma ponad 9,5 mln subskrybentów.

2. Playstation teraz

PlayStation Now ma bibliotekę 650 gier dostępnych za 9,99 USD miesięcznie lub 59,99 USD rocznie. Sony umieściło liczbę subskrybentów PlayStation Now na 1 mln pod koniec października 2019 r. — 40% wzrost z 700 000 subskrybentów 6 miesięcy wcześniej.

5. Zdrowie i dobre samopoczucie

Idea dostępu a własności i oszałamiających płatności nie jest nowa w dziedzinie zdrowia i dobrego samopoczucia. Headspace był jedną z pierwszych aplikacji, które opracowały model subskrypcji, który dawał dostęp do medytacji i społeczności entuzjastów odnowy biologicznej. Obecnie ma ponad 60 milionów stałych subskrybentów na całym świecie.

Wraz ze wzrostem presji na systemy opieki zdrowotnej zarówno rządy, jak i firmy prywatne poszukują bardziej skutecznych i wydajnych sposobów personalizacji usług przy jednoczesnym obniżeniu kosztów.

Według badań rynkowych, globalny rynek inteligentnych produktów opieki zdrowotnej został wyceniony na 35,55 mld USD w 2018 r. i przewiduje się, że osiągnie 69,68 mld USD do 2026 r., przy wzroście CAGR wynoszącym 8,8% w latach 2019-2026.

1. MDVIP

Członkowie MDVIP płacą stałą roczną opłatę (od 1650 USD do 2200 USD), która obejmuje opiekę profilaktyczną i testy diagnostyczne, a także szereg usług o wartości dodanej, takich jak plany posiłków, plany fitness i dostępność lekarza 24/7.

2. Zadowolić

Happify zapewnia spersonalizowane programy mające na celu poprawę zdrowia emocjonalnego i szczęścia użytkowników. Podobnie jak Headspace, Happify kieruje swój program do firm Happify Health.

6. Edukacja i rozwój zawodowy

Tempo zmian zmusza pracowników do regularnego odnawiania swoich umiejętności, aby być istotnym w ciągle zmieniającym się środowisku pracy. Nowe technologie, zwinne praktyki i stale rosnąca potrzeba rozwiązywania złożonych problemów to tylko niektóre z nacisków, z którymi borykają się zarówno pracownicy, jak i organizacje.

Globalny rynek e-learningu szybko się rozrósł i skonsolidował dzięki wielu firmom zaspokajającym potrzeby zarówno osób prywatnych, jak i organizacji.

Szereg platform edukacyjnych, takich jak Cousera , oferuje kursy za darmo, ale wymaga zapłaty za certyfikaty.

1. Nauka Linkedin

Sieć społecznościowa dla profesjonalistów nabyła w 2015 roku startup Lynda za 1,5 mld USD i przemianowała go na LinkedIn Learning. Partnerzy LinkedIn oferują firmom kursy LinkedIn Learning i zgłaszają, że 78% firm z listy Fortune 100 oferuje LinkedIn Learning.

2. Akademia Kodowania

Codecademy, platforma edukacyjna, oferuje wiele kursów za darmo; jednak subskrypcja usługi Pro platformy zapewnia uczniom bardziej skoncentrowane doświadczenie edukacyjne, które obejmuje ekskluzywne treści.

7. Utrzymanie domu

Oszczędność czasu to potężna propozycja wartości dla wielu segmentów klientów. Przestrzeń do konserwacji domu jest atrakcyjna dla osób, które po prostu mają niewielką wiedzę i czas na naprawę domu. Coraz więcej firm szuka sposobów na wejście do tego segmentu za pomocą modelu biznesowego opartego na subskrypcji.

1. Super

Super pobiera opłatę miesięczną lub roczną. Subskrypcja obejmuje koszty utrzymania domu i napraw, które oszczędzają pieniądze właściciela domu w porównaniu z kosztem pełnej wymiany produktu plus zaoszczędzony czas.

2. Poręczny

Handy oferuje szereg usług związanych z utrzymaniem domu, od usuwania drzew po montaż mebli. Startup współpracuje również z detalistami, takimi jak Walmart. Kupcy Walmart mogą dodać usługi instalacyjne Handy w domu przy kasie.

8. Materiały eksploatacyjne

1. Dolarowy klub golenia

The Dollar Shave Club wystartował w 2012 roku z rewolucyjnym filmem wirusowym, który wygenerował 12 000 nowych klientów w ciągu pierwszych 48 godzin, a do 2013 roku liczba ta wzrosła do 330 000. Szacuje się, że roczne przychody wyniosą ponad 260 mln USD.

2. WitajFresh

HelloFresh przeszedł przez Stitch Fix, stając się największą subskrypcyjną firmą e-commerce, ze sprzedażą w 2018 r. o wartości 1,4 miliarda dolarów. Oczekuje się, że berliński startup, który oferuje pudełka z przepisami jako usługę, osiągnie całkowite zarobki ponad 2000 milionów dolarów w 2020 roku.

3. Skrzynka na korę

Ponieważ BarkBox jest własnością prywatną, nie ujawnia szczegółów swoich finansów. Podobno ma ponad 750 000 subskrybentów i teraz oferuje zabawki dla zwierząt domowych jako subskrypcję, a także jedzenie.

4. Brzoza

Birchbox jest aktywny w sześciu krajach z ponad milionem subskrybentów i 500 partnerskimi markami, w tym takimi markami jak MAC i Lancome.

5. Cratejoy

Cratejoy to w rzeczywistości agregatorowy model biznesowy. Witryna agreguje wszystkie firmy oferujące abonamenty na rynku i tworzy prowizję od każdej poleconej sprzedaży.

9. Rozrywka – filmy, programy i filmy dokumentalne

Rozrywka to szeroka kategoria, ale obejmuje filmy, wideo i inne formy usług transmisji strumieniowej online. Ten wysoce konkurencyjny rynek ma dużych graczy, takich jak Netflix, Amazon i Apple.

Dziesięć lat temu dziesiątki milionów ludzi korzystało z usług przesyłania strumieniowego wideo, ale liczba ta przekroczyła 1 miliard po raz pierwszy w 2018 roku.

Na rynku pojawili się jednak nowi konkurenci, tacy jak Disney, którzy tradycyjnie udzielaliby licencji Netflix na swoje treści.

1. Amazon Prime

Amazon Prime : Daje dostęp do wybranych produktów do strumieniowego przesyłania telewizji, 2 milionów utworów, list odtwarzania, tysięcy książek i czasopism (mniejszy podzbiór subskrypcji Kindle Unlimited), przechowywania online i oszczędza koszty dostawy innych zakupów. Wszystko to odbywa się za rozsądną miesięczną subskrypcją (lub corocznie po niższych kosztach).

10. Moda/Odzież

1. Wypożyczalnia

Renttherunway była pierwszą dużą platformą modową, która oferowała usługę subskrypcji ubrań. Potwierdziła, że ​​model „dostęp zamiast własności” jest możliwy dla mody. Wypożyczalnia odzieży stała się jednorożcem w 2019 roku.

2. Le Tote

Le Tote to wypożyczalnia odzieży i akcesoriów dla kobiet. Klienci po prostu uzupełniają profil, a następnie dostarczane są użytkownikom trzy części garderoby i dwa akcesoria. Za każdym razem, gdy przedmioty są zwracane, wybierana jest i wysyłana nowa torba.

11. Elektronika użytkowa

1. GoPro

GoPro PLUS to produkt subskrypcyjny, który obejmuje wymianę uszkodzeń i duży rabat na akcesoria oraz wymianę.

12. Oprogramowanie jako usługa (SaaS)

Cegła suszona na słońcu

Firma Adobe przeszła z rocznego modelu licencjonowania na miesięczny model subskrypcji w 2013 roku . Firma osiągała skokowe zarobki transakcyjne co 18 miesięcy, ale mniej przewidywalny strumień przychodów w okresach przejściowych. Był to kluczowy czynnik w podjęciu decyzji o przejściu z modelu oprogramowania z licencją pudełkową na miesięczny model subskrypcji w chmurze, którego kulminacją było uruchomienie Adobe Creative Cloud.

Dlaczego inwestorzy kochają subskrypcyjny model biznesowy

Model biznesowy subskrypcji zapewnia przewidywalne przychody i model skalowalny. Gdy model zacznie działać, zaczyna tworzyć efekt koła zamachowego i nabiera rozpędu. Dodatkowo efekty sieciowe z dużej bazy klientów zapewniają wydajność, np. z dostawami.

Gdy firma pozyska subskrybenta, przenosi swoją uwagę z pozyskiwania klientów na utrzymanie klientów, wartość życiową klienta i współczynnik odpływu klientów.

Działalność subskrypcji jest łatwiejsza do śledzenia i przewidywania przychodów, zysków i wzrostu.

Co więcej, firmy znacznie lepiej poznają swoich klientów, pozyskują więcej danych w swojej bazie klientów . Modele subskrypcji mogą również oferować głębszy wgląd w informacje o klientach.

Gdy interakcje z klientami ograniczają się do jednorazowych zakupów, trudno jest uzyskać szczegółowe zrozumienie zachowań i preferencji konsumentów.

W konsekwencji dane usprawniają profilowanie i targetowanie pod kątem pozyskiwania klientów.

Ponieważ opierają się na cyklicznych płatnościach, modele subskrypcji oferują przewidywalne przychody, na które liderzy biznesowi i udziałowcy mogą liczyć w zakresie planowania strategicznego i celów inwestycyjnych.

Te spostrzeżenia informują firmę o możliwościach innowacji – od zmian produktów i nowych produktów po decyzje marketingowe.

Konsumenci mają również tendencję do korzystania z usługi subskrypcji po zarejestrowaniu się. Jak zauważa inwestor Eric Stromberg:

„Subskrypcja to potężny model biznesowy, ponieważ tworzy środowisko, w którym domyślnym zachowaniem klienta jest utrzymanie, w przeciwieństwie do takiego, w którym domyślnym zachowaniem jest odejście”.

Jakie korzyści oferuje biznesowi model cen abonamentowych?

Modele biznesowe oparte na subskrypcji są bardziej atrakcyjne, ponieważ cykliczne przychody są bardziej przewidywalne, a tym samym bardziej wartościowe niż zakupy na żądanie, które mogą się zmieniać.

Świadczenie comiesięcznych usług umożliwia również budowanie silniejszych relacji z klientami, ponieważ dostawcy mają więcej powodów do regularnej komunikacji.

W rezultacie klient korzysta z niższej bariery progowej, np. abonamenty są tańsze niż pełne roczne płatności. Ponadto w większości przypadków ryzyko jest zmniejszone, ponieważ klient może w każdej chwili łatwo anulować usługę.

Jak działa model biznesowy subskrypcji?

Główną ideą jest przejście z otrzymywania stałego kosztu transakcyjnego na stałą opłatę za produkt lub usługę. W przypadku produktów lub usług cyfrowych jest to łatwe ze względu na niskie lub prawie zerowe koszty krańcowe. Jednak wiele dużych organizacji, które sprzedają produkty fizyczne, również przeszło na model biznesowy oparty na subskrypcji.

Na przykład Rolls Royce opracował model „ subskrypcji ” o nazwie „moc na godzinę”, zamiast sprzedawać silniki odrzutowe.

Model biznesowy subskrypcji polega na przejściu od kosztów transakcji do przychodów cyklicznych . Początkowo może to spowodować spadek przychodów określany jako model rybny (patrz diagram), ponieważ przychody są ujmowane w mniejszych ilościach, ale wydatki pozostają wysokie przed dostosowaniem zasobów i kosztów. Na dłuższą metę sytuacja się odwraca.

Przychody rosną, ponieważ klienci mogą być dodawani na dużą skalę, a wartość życiowa klientów z trwającą subskrypcją jest wyższa niż klientów z jedną transakcją. Koszty maleją po ukończeniu głównej infrastruktury SaaS i można ją tanio skalować.

Nowe wskaźniki — marża wkładu, odpływ klientów, wartość życiowa klienta, przepływ środków pieniężnych

Przejście na model biznesowy A Subskrypcja

• Zainwestuj w doświadczenie klienta i analitykę : Rozwijaj możliwości AI/ML, zarówno na poziomie frontonu (głos/AR/VR), jak i zaplecza (modele predykcyjne). Prawdopodobnie w wielu przypadkach będzie to również oznaczać IoT, aby dokładniej wykrywać, przewidywać i obsługiwać wzorce wśród coraz większych grup klientów/subskrybentów/członków.
• Współpracuj z jednostkami biznesowymi i pomagaj im : Określ najlepsze obszary/tryby inwestycji dla produktów i usług objętych subskrypcją, a także zoptymalizuj realizację i logistykę.
• Skonsultuj się z dostawcami technologii i usług (TSP) : Upewnij się, że uzyskujesz korzyści z subskrypcji. Koszty zmiany mogą być stosunkowo niskie, a odnowienia mają kluczowe znaczenie dla zdrowia.
• Zbadaj nowe modele sprzedaży bezpośredniej (takie jak rynki i sklepy z aplikacjami) : zmniejsz tarcia związane z zakupami i wdrażaniem.
• Zapewnij jedność w całej organizacji : IT, marketing, operacje, strategia, rzecznictwo i inne obszary organizacji muszą współpracować, aby stworzyć udany model biznesowy subskrypcji.

Dlaczego przejście na subskrypcyjny model biznesowy początkowo zmniejsza przychody i zwiększa wydatki?

W modelu biznesowym przychód jest rozpoznawany od razu ze sprzedaży jednorazowej. Jednak w SaaS przychody są ujmowane w mniejszych przyrostach (np. miesięcznych kwotach) przez cały okres trwania umowy. Koszty rosną, gdy firma inwestuje w swoją ofertę SaaS (np. rozwój oprogramowania, hosting, zespoły ds. sukcesu klienta itp.).

Na dłuższą metę sytuacja się odwraca. Przychody rosną później, gdy rośnie baza klientów, a model biznesowy zaczyna się skalować. Wydatki maleją po zakończeniu głównej transformacji.

Na wykresie wzajemne oddziaływanie przychodów i wydatków wygląda jak ryba.

Opracowanie modelu biznesowego subskrypcyjnego polega na określeniu, w jaki sposób i jaka nowa wartość może powstać poprzez przeniesienie obecnego modelu biznesowego na model subskrypcyjny.

Należy ocenić elementy organizacji związane z zaopatrzeniem, zaopatrzeniem i dostawcami (SPVM) i ich dopasowanie do modelu licencjonowania subskrypcyjnego. Może to wiązać się z przejściem do nowych zamówień, nowych zasobów, działań i partnerów.

Organizacje muszą przeprowadzić pełną analizę zysków i strat

Dlaczego warto korzystać z modelu biznesowego subskrypcji?

Przejście na subskrypcyjny model biznesowy zaczyna się od klienta. Zrozumienie trendów i zachowań klientów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

• Trendy konsumenckie przesuwają się w stronę wyników, a nie własności . Na przykład ludzie chcą transportu, ale nie dbają o posiadanie samochodu, jeśli mają łatwy dostęp do przejazdu przez Uber lub Lyft. Często określa się to mianem ekonomii współdzielenia .
• Odnoszące sukcesy firmy korzystające z subskrypcji sprzedają doświadczenia klientów i relacje zamiast transakcji . Doświadczenia i relacje z klientami łączą się, tworząc długoterminową wartość. Wymaga to zmniejszenia tarcia we wszystkich punktach kontaktu i opracowania strategii omnichannel.
• Subskrypcje generują stałe przychody . Innymi słowy, jeśli klienci są zadowoleni i nie rezygnują, biznesy subskrypcyjne zaczynają co roku z przychodami już zablokowanymi , zamiast zaczynać od zera. Ta powtarzająca się podstawa przychodów sprawia, że ​​planowanie jest łatwiejsze, a wyceny wyższe.
• Firmy produktowe mogą być firmami abonamentowymi . Łatwo zobaczyć, jak działają subskrypcje produktów cyfrowych. Ale produkty fizyczne mogą generować subskrypcje, gdy usługa jest wokół nich owinięta.
• Wydatki z rachunku zysków i strat można traktować jako koszty stałe (COGS, G&A, R&D) oraz koszty wzrostu (sprzedaż i marketing) . Większa powtarzalna marża zysku oznacza więcej pieniędzy do wydania na rozwój. Handel dzisiejszymi zyskami na wzrost przychodów może być tego wart ze względu na możliwość szybkiego skalowania.
• Doświadczenia klientów to kluczowy sposób na stworzenie trwałej przewagi konkurencyjnej.

Jak przejść na model biznesowy oparty na subskrypcji?

Przejście na subskrypcyjny model biznesowy składa się z czterech etapów. Pierwszy polega na opracowaniu strategii, która może stworzyć przewagę strategiczną – w jaki sposób pozwoli to firmie konkurować?

Pierwsza faza obejmuje zbadanie, jaką nową wartość można stworzyć? Jaką przewagę strategiczną można stworzyć? Druga faza dotyczy określenia, jakie zmiany są potrzebne w całej firmie, aby zapewnić klientom doświadczenia i zbudować relacje? Trzeci etap polega na określeniu możliwości, technologii, zasobów… Wreszcie ostatni etap polega na zastosowaniu metodyki Agile w celu zoptymalizowania dopasowania rynkowego i wartości dla firmy.

Chociaż modele chmurowe ułatwiają pozyskiwanie klientów na nową platformę, równie łatwo jest im się wycofać.

Połknij rybę

Niezależnie od tego, czy jesteś tradycyjną firmą, która przestawia się na chmurę, czy firmą urodzoną w chmurze, w Twojej przyszłości czeka finansowa „ryba”, którą będziesz musiał przełknąć.

W przypadku pierwszego, jest to ryba tworzona przez dynamikę przychodu, której doświadczysz, przechodząc do modelu subskrypcji, w którym dochód jest realizowany przez cały okres obowiązywania umowy, w połączeniu z inwestycją, którą musisz ponieść, aby utrzymać rozwijać swoją działalność w chmurze.

Z biegiem czasu fazy zmniejszonych przychodów i wysokich kosztów początkowych zanikają, a Twój model finansowy przechodzi w rentowność.

3 klucze do transformacji

Niektóre kluczowe punkty, aby połknąć te ryby przy minimalnym wpływie.

1. Ostrożnie modeluj swoją rybę . Oznacza to ustalenie planu, w którym określisz przybliżony harmonogram, przychody i wpływ na koszty przejścia.
2. Dane dotyczące całej firmy . Ogłoś, że rozpoczynasz transformację modelu biznesowego w oparciu o zapotrzebowanie klientów. Zadeklaruj, że zegar tyka i że określasz oczekiwania inwestorów, dzieląc się datami kamieni milowych dla przejścia. Chociaż może się to wydawać sprzeczne z intuicją, strategia ta została udowodniona przez firmy, które dokonały przejścia za pomocą tego planu, w szczególności Adobe, Autodesk i Intuit.
3. Modeluj przejście . Najpierw wymodeluj przejście, a następnie ogłoś z dużym wyprzedzeniem, że wkraczasz w okres, w którym realizujesz zwrot od wysokiego wzrostu bez zysku do niższego wzrostu z naciskiem na rentowność.

Jeśli zlecasz produkcję towaru lub usługi, negocjuj z producentem lub dostawcą, aby zagwarantować stałą linię produkcyjną i dostępność.

Dodatkowo będziesz także negocjować, jaki procent opłaty abonenckiej otrzyma producent lub dostawca.

Często ten system płatności przyjmuje formę sprzedaży na jednostkę, na minutę lub na kliknięcie w oparciu o liczbę subskrybentów, czas lub ilość używanej usługi lub produktu oraz inne czynniki charakterystyczne dla Twojej branży.

Wzrost zmęczenia subskrypcją

Pomimo wielu korzyści, jest słowo ostrzeżenia. W ostatnich latach nastąpił wzrost stanu konsumentów zwanego zmęczeniem subskrypcji . Ponieważ tak wiele firm wypróbowuje tę strategię sprzedaży cyklicznych przychodów, niektórzy konsumenci są przytłoczeni zarządzaniem wieloma subskrypcjami .

Scott Stein – redaktor w CNET – niedawno opuścił wydarzenie związane z usługami Apple, przerażone różnymi sposobami, w jakie Apple Inc. chce pobierać opłaty od klientów, w tym usługami iPhone, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music i iCloud.

Nagle lub bardziej niż kiedykolwiek subskrybujemy wszystko… Wynajmujemy świat, w którym żyjemy.

Scott Stein – CNet

Chodzi o to, czy Twoi klienci uznają to za świetną opcję otrzymywania Twojej oferty cyklicznie, czy też zachęci ich do szukania gdzie indziej, aby zaspokoić swoje potrzeby.

Przed przejściem na model biznesowy oparty na subskrypcji przeprowadź badania!