Co to jest sprzedaż SPIN? Definicja i pytania

W dziedzinie sprzedaży i marketingu istnieje wiele porad i wskazówek, których udzieliło wielu ekspertów. Chociaż są one przydatne dla wszystkich osób zajmujących się sprzedażą i marketingiem, książka „SPIN‌ Selling” wyróżnia się w tłumie dzięki swoim unikalnym cechom.

Pomimo wdrożenia wszystkich strategii, większość organizacji nie odnosi sukcesów sprzedażowych. Metodologia SPIN Selling kształtuje ich życie sprzedażowe od zera do bohatera, zapewniając sukces sprzedaży w czasie rzeczywistym.

Co sprzedaje SPIN?

„SPIN‌ Selling”, termin, który nie jest nowy dla ekspertów sprzedaży, którzy należą do branży B2B. SPIN Selling to technika sprzedaży opisana w książce SPIN Selling . Został napisany przez Neila Rackhama i został po raz pierwszy opublikowany w 1988 roku.

Ta książka jest książką opartą na badaniach, w której Neil Rackham zbadał 35 000 rozmów handlowych w ciągu 12 lat. Ramy sprzedaży zostały zbudowane i opublikowane w tej książce po wielu badaniach i eksperymentach.

Według Neila Rackhama przedstawiciele handlowi powinni unikać tradycyjnego podejścia do klientów. Wprowadził różne rodzaje pytań, które przedstawiciel handlowy powinien zadać klientom, aby ich zrozumieć i osiągnąć sukces w sprzedaży.

SPIN sprzedające pytania , które powinieneś zadać

SPIN Selling to struktura sprzedaży odkryta i wspomniana w książce „SPIN Selling”. Neil Rackham podkreślił pytania, które przedstawiciele handlowi powinni zadać klientom. Po zbadaniu mnóstwa rozmów sprzedażowych doszedł do wniosku, że przedstawiciele handlowi powinni więcej słuchać, a mniej mówić, aby zrozumieć klientów.

Zamiast zadawać losowe pytania, powinni zadać cztery rodzaje pytań, aby przeprowadzić rozmowę od zera do końca:

• S – Pytania dotyczące sytuacji
• P – Problemowe pytania
• I – Implikacje Pytania
• N – Pytania typu „Potrzeba-Spłata”

Pytania dotyczące sytuacji

Większość przedstawicieli handlowych spieszy się z zakończeniem rozmowy, ponieważ muszą przejść do następnej rozmowy. To jest powód, dla którego natychmiast promują produkt lub usługę, gdy tylko nawiążą kontakt z potencjalnymi klientami. Natychmiastowa prezentacja produktu lub usługi to zły sposób podejścia. Zgodnie z techniką SPIN Selling rozmowa powinna rozpocząć się od pytań dotyczących sytuacji.

Pytania dotyczące sytuacji są zadawane w celu uzyskania informacji od klientów, aby zrozumieć ich sytuację. Zadawaj pytania, które dostarczą Ci niezbędnych informacji. Unikaj pytań, z których nie uzyskasz cennych informacji.

Pytania sytuacyjne nigdy nie zastępują badań tła. Chociaż badania w tle pomagają zrozumieć klientów, pytania dotyczące sytuacji pomagają budować relacje z klientami od samego początku. Odpowiadając na wszystkie poniższe pytania, klient będzie miał zaufanie, że rozumiesz sytuację, zamiast nalegać na swój produkt lub usługę.

pytania

• Jak przebiega twój proces?
• Z jakiego produktu/usługi korzystasz teraz?
• Czy jest kupowany czy dzierżawiony?
• Czy jesteś zadowolony z obecnej usługi, którą otrzymujesz?
• Dlaczego wolisz tę usługę/produkt?
• Czy jesteś w stanie poradzić sobie z bieżącymi usługami/produktami?

Pytania problemowe

Jak mówi Neil Rackham: „Chcemy odkryć, jak [klient] widzi problem”, „Jeśli klient nie czuje, że ma problem, nie ma problemu”. Ideą pytań problemowych jest identyfikacja problemów klientów.

Kiedy Twoi przedstawiciele handlowi rozmawiają z nimi, na pewno masz rozwiązanie ich problemów. Ale pozwól im (Twojemu klientowi) uświadomić sobie problem. To jest powód, dla którego musisz zadawać pytania problemowe.

Pytania dotyczące sytuacji pomogą Ci znaleźć sytuację Twojego klienta, ale pytania problemowe dostarczą Ci krótkich pomysłów na wyzwania, przed którymi stoją Twoi klienci.

Według ankiety 42% sprzedawców wskazało, że największym wyzwaniem dla nich jest identyfikacja przeszkód i pilności rozwiązania. Dlatego zadając kilka umiejętnych pytań, możesz uświadomić im przeszkody i pilność rozwiązań.

Oto kilka przykładów pytań problemowych:

pytania

• Jak drogi jest twój sprzęt?
• Czy warto?
• Jak długo trwa naprawa problemu w zakupionym sprzęcie?
• Jak często napotykasz problemy?
• Jeśli nie uda Ci się rozwiązać problemów w swoim sprzęcie, jaki jest plan tworzenia kopii zapasowych, który stosujesz?
• Czy członkowie Twojego zespołu swobodnie korzystają z tego narzędzia?

Pytania implikacyjne

Gdy zidentyfikujesz problemy i będziesz musiał zadać pytania implikacyjne. Podstawową koncepcją pytań implikacyjnych jest zrozumienie głębi problemu i pilności znalezienia rozwiązań. Jest to bardzo ważny krok, ponieważ potencjalni klienci motywują się zrozumieniem powagi konsekwencji.

Kiedy potencjalny klient jest decydentem, każde pytanie jest skuteczne na tym etapie. Te pytania sprawiają, że potencjalny klient zdaje sobie sprawę z efektów problemów i tego, jak szybko rozwiązanie jest wymagane, aby to naprawić. Tworzenie pilności ma duży wpływ i pomaga uzyskać udaną sprzedaż.

Podczas gdy pytania dotyczące sytuacji dają obraz sytuacji Twoich klientów, a pytania problemowe przedstawiają ideę problemów, z którymi borykają się Twoi klienci, pytania implikacyjne bezpośrednio przenoszą się na konsekwencje. Im więcej umiejętnych pytań zadasz, tym większą sprzedaż uzyskasz.

pytania

• Czy jesteś w stanie poradzić sobie z bieżącymi problemami?
• Ile płacisz, aby rozwiązać problemy?
• Jak długo trwa naprawa problemów?
• Czy w tej chwili będziesz w stanie kontrolować konsekwencje, jeśli naprawienie problemu zajmie trochę czasu?
• Czy Twoi klienci są zadowoleni z tego opóźnienia?
• Straciłeś jakiś projekt z powodu aktualnego problemu?
• Czy podjąłeś jakieś działania zapobiegawcze, aby uniknąć tego błędu?
• Czy z powodu tych problemów straciłeś lojalność wobec marki?

Pytania o zapłatę

Termin „Need-Payoff” sam w sobie wyjaśnia, że ​​na tym etapie trzeba zapłacić za potrzeby potencjalnych klientów. Po wykonaniu wszystkich powyższych kroków i posiadaniu wszystkich pomysłów na temat przeszkód i wymaganych rozwiązań dla potencjalnego klienta, dobrze przygotowane pytania dotyczące potrzeby spłaty prowadzą do udanej sprzedaży. Pytania dotyczące konieczności spłaty są zadawane, aby podkreślić rozwiązanie, które jest potrzebne do rozwiązania problemów. Kiedy potencjalny klient czuje potrzebę rozwiązania, musisz pokazać swoje produkty lub usługi.

Pytania typu „potrzeba-spłata” są bezpośrednimi odpowiedziami na pytania implikacyjne. Te pytania automatycznie prowadzą potencjalnych klientów do Twojego produktu lub usługi, zamiast mówić o nich dobrowolnie. Te cztery rodzaje pytań są łańcuchem, który prowadzi potencjalnych klientów do końcowego wyniku, ale pytania dotyczące potrzeby spłacania mają bezpośredni wpływ na sprzedaż.

Godne uwagi jest to, że nie zadawaj pytań, na które Twoje produkty nie mają rozwiązania. Podkreśl te pytania, które dostarczą Ci cennych informacji.

Pytania:

• Czy byłoby pomocne, jeśli weźmiesz ……..(Twój produkt lub usługę pro)?
• Czy Twoja obecna sytuacja będzie stabilna, jeśli masz …..(opisz możliwe cechy, które mogą pomóc Twoim potencjalnym klientom)?
• Czy myślisz, że masz inne opcje, takie jak ….(podaj opcje, które mogą być pomocne dla potencjalnych klientów w radzeniu sobie z obecną sytuacją)?
• Czy członkowie Twojego zespołu będą zadowoleni, jeśli wprowadzisz przyjazne dla użytkownika narzędzia, takie jak …….?
• Czy uważasz, że zmiana obecnej usługi lub produktu może być bardziej korzystna?

Teraz, gdy szczegółowo omówiliśmy sprzedaż spinową, powinieneś również zapoznać się z tymi niesamowitymi technikami sprzedaży, które pomogą Ci zwiększyć przychody.

Dobrze sformułowane pytania zmuszają potencjalnych klientów do dwukrotnego zastanowienia się nad bieżącą usługą i wypróbowania nowej usługi lub produktu, który jest prezentowany. SPIN Selling ma scenariusze oparte na badaniach, w których autor zaobserwował kilka połączeń sprzedażowych i przeanalizował je, aby odkryć tę metodologię. Gdy sprzedaż spadnie, wypróbuj te pytania i podziel się z nami swoimi wynikami.

Kluczowe dania na wynos

Jaka jest metoda sprzedaży SPIN?

Sprzedaż SPIN jest formą techniki sprzedaży, która odnosi się do 4 rodzajów pytań, które sprzedawca powinien zadać swoim potencjalnym klientom. SPIN oznacza Sytuację , Problem, Implikacje i Potrzebę Opłaty.

Czy sprzedaż SPIN nadal działa?

Ta technika sprzedaży istnieje już od ponad 30 lat, ale nadal jest szeroko stosowana. Jest to całkiem istotne nawet w 2020 roku.

Jaki jest sens sprzedaży SPIN?

SPIN selling ma na celu dostarczenie przedstawicielom handlowym szeregu pytań, które pomogą im lepiej zrozumieć potencjalnego klienta. Ta technika wygładza proces sprzedaży i obiecuje więcej zamkniętych transakcji.