Sprzedaż społecznościowa VS Marketing — co lepiej sprawdza się w Twoim zespole?

Sprzedaż społecznościowa jest popularna, ale przekracza kilka przerażających linii od sprzedaży do marketingu cyfrowego. Tutaj uczymy się równowagi kontroli, gdy wykorzystujemy korzyści płynące ze sprzedaży społecznościowej: kto ma kontrolę, jakich błędów należy unikać i jak zrobić to dobrze za pierwszym razem. Do Twojego gospodarza Michaela Stebbinsa dołącza Jamie Shanks, dyrektor generalny Sales for Life i wiodący na świecie ekspert ds. sprzedaży społecznej, odpowiedzialny za pionierską działalność w tej przestrzeni.

Pobierz MP3 Social Selling Simplilearn Podcast Update z Jamiem Shanksem tutaj.

Graj online

​Transkrypcja:

Michael: W porządku, witaj z powrotem w Simplilearn Studio. A dzisiaj jest z nami Jamie Shanks, autor, pedagog i dyrektor generalny Sales for Life. Jamie stoi na czele ruchu sprzedaży społecznościowej, który przejmuje dziś proces sprzedaży i marketingu w wiodących firmach. Jestem twoim gospodarzem, Michael Stebbins, i dzisiaj będziemy omawiać równowagę sił między marketingiem a działem sprzedaży.

Jamie, witaj w studio. A dla tych z nas, którzy nie zaczęli surfować na tej fali, powiedz nam, czym jest sprzedaż społecznościowa i dlaczego jest ważna dla przyszłych profesjonalistów.

Jamie: Mike, to wielka przyjemność cię mieć. To, co chcę, abyś zrobił, to zobrazowanie podróży kupującego. A rzeczywistość jest taka, że ​​kupujący uczy się bez ciebie, czy ci się to podoba, czy nie. A statystyki CEB, Corporate Executive Board, mówią, że średnio 57% tej podróży zakupowej w firmie B2B odbywa się bez Twoich sprzedawców.

Więc cała ta sprzedaż społecznościowa to spotkanie z kupującym w połowie drogi. Spotykanie się z nimi w miejscu, w którym przeprowadzają należytą staranność, czyli online, oraz wykorzystywanie cyfrowych informacji i zasobów do nawiązywania rozmów i pomagania im w tej podróży. Jako rozszerzenie tego, Mike, chciałbym, aby wszyscy wyobrazili sobie diagram Venna przedstawiający trzy różne kręgi przecinające się razem, a cała ta sprzedaż społecznościowa jest mieszanką sprzedaży opartej na wyzwalaczach, sprzedaży opartej na wglądach i opartej na poleceniach. sprzedaż, z wyjątkiem tego, że jest zmechanizowana za pomocą narzędzi takich jak LinkedIn, aby przyspieszyć ten proces dla sprzedawców.

Michael: W porządku, Jamie. Niektórzy z nas wiedzą o tych obszarach sprzedaży społecznościowej, ale tak naprawdę, jak to wygląda na co dzień? Jeśli mówimy o „w okopach”, co każdego dnia robi przedstawiciel handlowy, aby skorzystać?

Jamie: Dobra, idealnie. Przede wszystkim chcę, abyście myśleli o tym jako o procesie addytywnym. To nie jest zamiennik. Nie odcinaj linii telefonicznej, przestań wysyłać e-maile. Jest to podejście addytywne, jak kolejna strzałka w kołczanie, o którym powinieneś pomyśleć: „Jak mogę zastosować social każdą transakcję, każde konto, którym zarządzam, każdego dnia przez nie więcej niż 30 do 60 minut dziennie? „Ponieważ jeśli wyrzucam więcej energii, to umniejsza to innym działaniom sprzedażowym. Jako przykłady taktyczne, trzy taktyczne przykłady i znowu ten diagram Venna, który zawiera spostrzeżenia, wyzwalacze i polecenia. Przejdźmy więc do pierwszego, spostrzeżeń. Każde konto, nad którym pracuję, muszę, jeśli używam analogii do piłki nożnej, przesunąć piłkę o 10 jardów. Muszę konsekwentnie zdobywać pierwsze upadki. Jako sprzedawca oparty na wglądach pracuję z moim zespołem ds. marketingu treści, aby znaleźć bardzo konkretny zasób, który można wykorzystać w konkretnym momencie podróży mojego klienta do zakupu. Podzielę się z nimi tymi spostrzeżeniami co tydzień lub co dwa tygodnie, aby pomóc im przejść przez ten proces, aby najpierw pomyśleli o mnie.

Jako specjalista ds. sprzedaży korzystający z wyzwalaczy, możesz zmechanizować LinkedIn, aby zapewnić Ci alerty o zmianie pracy na wszystkich Twoich nazwanych kontach, osobach zatrudnianych na to konto lub osobach, które opuszczają to konto, aby otworzyć drzwi w przyszłości...Ty używa jednego adwokata, aby otworzyć kolejne drzwi. To sprzedaż oparta na wyzwalaczach, ale zmechanizowaliśmy ją za pomocą narzędzi takich jak LinkedIn.

A trzecia to sprzedaż oparta na poleceniach. Założyłem Sales for Life w oparciu o tę prostą koncepcję, zwaną strefą wpływów, która polega na wyznaczaniu drogi relacji między jedną osobą a drugą przy użyciu narzędzi takich jak LinkedIn, aby poprosić o przedstawienie się lub otworzyć drzwi w oparciu o wspólne wspólne życie doświadczenie.

Michael: Jamie, wspomniałeś, że treść jest ważna, aby móc wzmocnić przedstawicieli handlowych. Gdzie jest równowaga kontroli? Zespół marketingowy nie chce, aby przedstawiciele handlowi przejęli kanał społecznościowy i treść. Menedżer ds. marketingu e-mail powinien mieć atak paniki, jeśli 500 przedstawicieli handlowych wysyła treści e-mailem bez zgodności. Kto rządzi?

Jamie: Tak, więc najbardziej wierzę i może to jest analogia do faceta, ale użyję analogii wojskowej. Najlepsze jest to, że marketing jest generałem, który kontroluje pociski artyleryjskie, dobrze? Tak więc zadaniem marketingu jest pomoc organizacji w tworzeniu, organizowaniu, dystrybucji, a następnie ocenie zaangażowania w to w ciągłej pętli. Kontrolują wszystkie zasoby cyfrowe podczas opracowywania i produkcji tworzenia arsenału. Specjaliści ds. Sprzedaży to Twoja armia dystrybucyjna. Nie możemy polegać tylko na sieciach społecznościowych korporacji, LinkedIn, Twitterze, Facebooku i tak dalej. Chcesz wykorzystać dziesiątki, setki lub tysiące specjalistów ds. sprzedaży, których musisz być markami w ramach marki. Dobra kompania myśli o tym jako o analogii generała do żołnierza. Świetna firma myśli o tym jako o spójnej pętli sprzężenia zwrotnego, którą nazywamy pętlą transferu IP, pętlą transferu własności intelektualnej.

A to oznacza, że ​​specjaliści ds. sprzedaży czerpią wiedzę z terenu. Słyszą zastrzeżenia i problemy klientów. Następnie udają się do zespołu content marketingu i mówią: „To są trzy zastrzeżenia, które wciąż otrzymuję. Zbudujmy zastrzeżenia dotyczące obsługi infografik, e-booków, podcastów, e-booków, podcastów, cokolwiek by to nie było, aby odpowiedzieć na pytania naszych kupujących. mają."

Zespół marketingowy buduje go, sprowadza z powrotem do zespołu sprzedaży, który następnie dystrybuuje go na rynku. Ten rynek dostarcza nowych informacji zwrotnych, a pętla trwa i trwa. Świetna firma widzi, że integracja sprzedaży i marketingu jest zbieżna, więc obie są odpowiedzialne. Ale myślę, że w przeciętnym lub dobrym towarzystwie zobaczysz to jako analogię generała do żołnierza.

Michael: Brzmi, jakby był symbiotyczny. Wygląda na to, że zespół marketingowy tworzy treść i prosi sprzedawców o wykorzystanie kanałów do jej dystrybucji. Wspomniałeś wcześniej nie więcej niż 60 minut dziennie. Czy to prawda?

Jamie: Dobrze.

Michael: Więc kiedy mamy naszych przedstawicieli pod presją, pod presją kontyngentu, jako specjaliści ds. sprzedaży wiemy, że często jest to priorytetem. Kierownik sprzedaży przyjdzie i powie: „Hej, dostarcz teraz, dzisiaj. Chcę zobaczyć, co będziesz robić w tym tygodniu”. Jak mamy do nich podejść i powiedzieć im, żeby poświęcili ten czas, nawet jeśli jest to 60 minut, na rozmowę towarzyską z publicznością?

Jamie: Tak, i to jest, powiedziałbym, pytanie numer jeden, które wiceprezes regionalny, wiceprezes okręgowy lub dyrektor ds. sprzedaży ma na temat sprzedaży społecznościowej. I myślę, że wiele razy spójrzmy na to od krótkiego ogona i długiego ogona. Nie ma więc wątpliwości, że wiele działań związanych ze sprzedażą społecznościową to długi ogon napędzający potok, który ustawia się na jeden kwartał od teraz lub za rok od teraz.

Nie oznacza to, że nie ma krótkoterminowych czynności, które mógłbyś wykonywać, takich jak powiadomienia o zmianie pracy. Myślę, że to bardzo proste. Myślę jednak, że jednym z problemów, dlaczego firmy nie traktują tego priorytetowo, nawet pod bronią ostatnich 30 dni przed końcem kwartału, jest brak dostrzegania dowodów empirycznych i związku między działalnością udostępnianie treści i tych treści, które trafiają na rynek i tworzą nowe, przyrostowe leady przychodzące do systemu, ponieważ promują e-booka lub webinarium lub cokolwiek, co przyciągnęło nowych potencjalnych nabywców z powrotem do systemu. Staje się to samospełniającą się przepowiednią .

​I myślę, że firmy, które to otrzymują, nie spowalniają swoich działań związanych ze sprzedażą społecznościową, nawet w okresach wpływu, niezależnie od tego, czy są one mierzone miesięcznie, czy kwartalnie. Nie spowalniają tego, ponieważ wiedzą, że to nie tylko tworzy dziś netto nowych przychodzących leadów, ale te nowe przychodzące leady netto będą napędzać moje osiągnięcie przydziału jako profesjonalisty ds. sprzedaży za 90 lub 180 dni od teraz.

Więc niestety uważam, że to brak wykształcenia. Liderzy sprzedaży myślą, że mogliby wziąć magiczną pigułkę, a sprzedaż społecznościowa jest jak widget. Po prostu zainstalujmy i sprawmy, żeby działało. Cóż, nie, nie, nie. To zmiana zachowania, która nigdy się nie kończy. Kiedy go włączysz, nie zatrzymujesz go. Nawet tego nie spowalniasz. A to, co robi, to wzrost kija hokejowego z kwartału na kwartał.

Wiem, że to prawdopodobnie nie zapewnia każdemu RVP ciepła i rozmycia. To tylko rzeczywistość każdej nowej zmiany zachowań w Twojej firmie.

Michael: Jeśli jesteśmy w sprzedaży, to i tak nie szukamy ciepła i rozmycia, prawda? To, czego szukamy, to coś, co mogłoby zastąpić lub być może już zastępuje sekcję wywołań. Jeśli ktoś wykonuje blok 30 połączeń, a Ty wchodzisz i mówisz: „Słuchaj, poświęć 60 minut na zwrócenie się do odbiorców online, gdzie odbiorą Twoją wiadomość”, czy jest to rozsądny zamiennik?

Jamie: Dam ci przykład z życia. Tak więc jest poniedziałek iw poniedziałki organizujemy okrągły stół w naszej organizacji. Wszyscy mówią o swoich skałach Franklin Covey, trzech skałach, którymi jeżdżą przez kwartał. Jeden z naszych SDR, to Przedstawiciele ds. Rozwoju Sprzedaży, którzy są odpowiedzialni za przyjmowanie przychodzących leadów i przekształcanie ich z kwalifikowanych leadów marketingowych w kwalifikowane leady sprzedażowe, a także za prowadzenie kampanii wychodzących.

Pięćdziesiąt procent wstępnie zakwalifikowanych potencjalnych klientów lub kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientów było wynikiem rozmów towarzyskich. To numer jeden. Po drugie, na pewno nie jest to wymiana telefonu. Ten sam SDR rozmawia przez telefon z każdym potencjalnym klientem, wysyła e-maile do każdego potencjalnego klienta, pozostawia mu pocztę głosową. Ale także, jako podejście addytywne, łączy się z nimi na LinkedIn, raz w tygodniu udostępnia im treści, przedstawia ich innym osobom w ich sieci, które są w jego sieci, których mogą nie znać.

Tak więc społeczne otoczenie kupującego dzieje się razem z telefonem. Odkryłem więc, że każdy specjalista ds. sprzedaży może zawsze przyjrzeć się własnemu zarządzaniu czasem i pozbyć się niektórych bezużytecznych rzeczy. Social to tylko część tej samej kadencji. Rozmowa i tak zostanie skierowana do tego przychodzącego leada, ale w tym procesie wykorzystują również społecznościowe.

Michael: OK, więc to nie zastępuje. Idzie obok i wzmacnia. Czy to właśnie słyszę?

Jamie: Tak, idzie w parze. Jedyną częścią, którą zastępuje, jest słowo „zimny” w zimnym wołaniu. Nie musisz… nawet jeśli są to konta imienne, które otrzymałeś na podstawie geografii lub są to konta wychodzące, których chcesz dotknąć, nie musisz podchodzić do nich na zimno. Możesz najpierw nawiązać relację społeczną. A co najważniejsze, możesz najpierw dodać wartość, korzystając ze spostrzeżeń i treści, zanim odbierzesz słuchawkę.

A potem zadzwoń do ludzi, których widziałeś, a którzy stworzyli zaangażowanie. Nagle połączenie nie jest już zimne. Jest trochę cieplej. Prosta statystyka, Corporate Visions i Foresters podjęli wspólną współpracę. Okazało się, że 74% klientów wybiera kupującego lub specjalistę ds. sprzedaży, który jako pierwszy zapewni wartość i wgląd w transakcję.

Pomyślmy o tym. Nauczę cię czegoś nowego. Prawdopodobieństwo jest takie, że trzy miesiące, sześć miesięcy później, kiedy będziesz czegoś potrzebować, przyjdziesz do mnie, bo ci pomogłem, nauczyłem cię. Nie tylko cię sprzedałem.

Michael: Jesteś zaufanym doradcą.

Jamie: Jesteś zaufanym doradcą. Nasi specjaliści ds. sprzedaży są przeszkoleni, aby upewnić się, że każda interakcja dodaje trochę wartości. A zanim odbierzesz telefon, albo dzwonimy do osób, które są z nami zaangażowane, albo najpierw zaczynamy rozmowę z treścią, a potem wykonujemy połączenie.

Michael: To ma sens. Tak więc w większości obszarów sprzedaży 2.0 widzieliśmy, jak technologia odgrywa coraz większą rolę. Jakie technologie i narzędzia stoją za sprzedażą społecznościową? A konkretnie, chcę wiedzieć, jakie narzędzia mają zastosowanie do małej i średniej firmy, która jest nowa w tym lub przedsiębiorstwie, ponieważ wiem, że widziałeś oba.

Jamie: Tak, więc nasza firma ma 15 pracowników, więc opowiem o tym z punktu widzenia małych firm, z punktu widzenia małych firm. A wtedy nasi klienci to przedsiębiorstwa, więc opowiem o tym z tej perspektywy. W naszej firmie kręgosłup i serce lub kręgosłup i mózg, czy jakakolwiek analogia, to Twój CRM i platforma automatyzacji marketingu.

Michael: Dobrze.

Jamie: Musi, musi, musi, bez względu na to, jak mała jest Twoja firma, musisz wykorzystać automatyzację marketingu, ponieważ początkowo myślałeś, że automatyzacja marketingu dotyczy wychodzących kampanii e-mail. Nie jest. Prawdziwą wartością jest dołączenie jako przykładu kodów parametrów UTM, co jest terminem technicznym oznaczającym tagowanie treści i platform społecznościowych we wszystkim, co robisz, abyś mógł następnie przeanalizować to, co nazywamy historią konsumpcji treści przez wszystkich swoich kupujących.

Wszyscy klienci, którzy kupują, widzę cyfrowe odciski palców tego, co czytali, na jakich stronach są na naszej stronie, jaka jest głośność, prędkość i częstotliwość, z jaką to wszystko robią. Mogę więc ekstrapolować trendy, a te trendy pozwalają mi tworzyć nakazowe antidotum na ulepszanie naszego procesu.

Tak więc platforma do automatyzacji marketingu i oczywiście CRM to Twój kręgosłup. Poza tym, ponieważ używamy HubSpot jako naszej platformy automatyzacji marketingu, następnie używamy Sidekick jako narzędzia sprzedaży, które pokazuje nam alerty w czasie rzeczywistym za każdym razem, gdy kupujący lub nasz potencjalny klient dotyka któregokolwiek z naszych zasobów cyfrowych. W oparciu o te punkty kontaktu dzwonimy do nich, rozmawiając z nimi w czasie rzeczywistym.

I nie musisz wysadzać mózgów z punktu widzenia stosu technologii. Możesz korzystać z LinkedIn bezpłatnie lub premium. Możesz korzystać z Twittera. Możesz użyć Buffer lub Feedly, aby móc nie tylko agregować treści stron trzecich, ale także rozpowszechniać te treści na rynku. Możesz też użyć Hootsuite lub Hootlet.

Są to wszystkie narzędzia, które mała firma może nabyć za darmo, ale wtedy również będziesz potrzebować platformy do automatyzacji marketingu i oczywiście CRM.

Na poziomie przedsiębiorstwa, gdzie zaczynasz łączyć, są dwa główne stosy technologiczne, dwie główne technologie. Po pierwsze, musisz teraz skalować i zmechanizować aktywność społeczną. Przede wszystkim w naszej bazie klientów, czyli business to business.

LinkedIn jest potężnym graczem. Tak więc firmy otrzymają LinkedIn Sales Navigator, który jest niesamowity dla sprzedawców opartych na kontach, aby móc oznaczać swoje konta i kontakty oraz być w stanie społecznie otoczyć te konta i kontakty.

Drugi to rzecznictwo pracownicze, ponieważ kiedy zaczynasz mieć 50, 100, 500, 5000 handlowców, masz problem z zaangażowaniem. Masz handlowców, którzy nie angażują rynku. I wiesz, że jeśli masz 1000 specjalistów ds. sprzedaży, którzy dzielą się swoimi zasobami cyfrowymi, możesz stworzyć ogromną maszynę do generowania leadów przychodzących. Więc zmechanizujesz to, udostępniając im narzędzia wspierające pracowników, które ułatwią im rozpowszechnianie treści na rynku, inicjowanie rozmów towarzyskich.

A potem możesz to gamifikować i oczywiście śledzić zaangażowanie i wszystkie te fajne rzeczy. Więc to są... Firmy szaleją z narzędziami, a ja bardzo wierzę, że najpierw zmieniasz nastawienie, potem zmieniasz umiejętności, a potem zmieniasz zestaw narzędzi.

Michael: To ludzie są pierwsi, prawda? Najpierw ludzie i proces, potem pojawiają się narzędzia. Wygląda na to, że technologia i narzędzia, które opisujesz, dzielą się na dwie kategorie. Taki, który zbiera ukryte dane o czyichś upodobaniach, potrzebach, pragnieniach. A potem druga kategoria, w której wybieramy, kiedy są najbardziej podekscytowani przejściem przez nasz lejek, czyli kiedy są zaangażowani w naszą witrynę internetową, kiedy czytają. Dzięki temu przedstawiciel wie, kiedy odpowiedzieć ludziom, a ukryte dane mówią im, czym odpowiedzieć. To połączenie brzmi absolutnie potężnie, Jamie.

Jamie: Tak, całkowicie się z tobą zgadzam.

Michael: Więc ten podcast był pomocny w przeglądzie. Ale poza tym, jakie zasoby polecasz ludziom, aby uzyskać pomoc podczas konfigurowania sprzedaży społecznościowej?

Jamie: Uważam, że LinkedIn Sales Solutions ma bloga, świetnego bloga do przeczytania na ten temat. Istnieją organizacje marketingowe. Uważam, że sprzedaż społecznościowa i marketing treści cyfrowych, marketing treści cyfrowych jest produktem ubocznym odnoszących sukcesy sprzedawców społecznościowych lub odwrotnie, cokolwiek na to spojrzysz. Hubspot ma świetny blog. Hines Marketing ma świetnego bloga. Wy (Simplearn & Market Motive) tworzycie mnóstwo świetnych treści, Market Motive.

Teraz w Sales for Life robimy, że jeśli czytasz nasze e-booki i infografiki, jedyne, co zrobiliśmy, to sprowadziliśmy to do procesu nakazowego. I to jest pytanie: „Jak dostać się z A do B w 90 dni i skalować go globalnie?” To wszystko, co zrobiliśmy. Jeśli więc chcesz poznać plan wdrażania sprzedaży społecznościowej w obu Amerykach lub na całym świecie, zapoznaj się z niektórymi z naszych e-booków, a mamy ich niesamowitą bibliotekę.

Michael: Teraz Jamie, byłeś hojny w dzieleniu się. Chciałbym, żeby ludzie wiedzieli o twojej firmie. Powiedz nam, kto powinien Cię sprawdzić i co otrzyma od Sales for Life.

Jamie: Tak, jak wspomniałeś, jestem dyrektorem generalnym Sales for Life. Zbudowaliśmy największy na świecie program szkoleniowy dotyczący sprzedaży w mediach społecznościowych, przeznaczony dla profesjonalistów zajmujących się sprzedażą biznesową i marketingiem. To model crowdsource'owy. W naszym systemie mamy 60 000 studentów. I stale się rozwija, podobnie jak społeczności.

Aby odpowiedzieć na Twoje pytanie, są trzy rodzaje osób, które powinny nas sprawdzić. Jesteś liderem sprzedaży. Idziesz po podłodze swojego działu sprzedaży i mówisz sobie: „Mam kilka poważnych przypadkowych działań towarzyskich. Widzę Johnny'ego, który jest niesamowity w LinkedIn, a Sally nigdy tego nie włącza”. Tak więc przypadkowe akty społeczne, musimy zacząć standaryzować. Sprzedajemy jako jedną sztukę. Więc to jest specjalista od sprzedaży.

Wtedy masz marketera. Zespół ds. marketingu treści cyfrowych ma realne problemy z tym, czy jest to proces tworzenia, czy problem z dystrybucją i zaangażowaniem. Po prostu nie może zrozumieć, dlaczego, jaka jest statystyka, 67% treści nie jest udostępniane. Myślę, że to statystyka SiriusDecisions. W tym właśnie pomaga sprzedaż społecznościowa. Musisz zmienić sposób myślenia sprzedawców, aby wesprzeć marketing treści poprzez marketing.

A ostatnia to umożliwienie sprzedaży. Jesteś spoiwem między sprzedażą a marketingiem. Jesteś częścią operacji, stosu technologicznego, szkolenia i aktywizacji. Musisz też wymyślić, jak wpleść media społecznościowe w obecną metodologię sprzedaży. Wyraźnie złamaliśmy kod dzięki 250 zaangażowaniam i 60 000 przeszkolonych specjalistów ds. sprzedaży i marketingu. Więc to są trzy typy kupujących, którzy do nas podejdą.

Michael: Dobra robota, Jamie. Dziękuję i mam nadzieję, że nasi słuchacze to zobaczą.

Ok, tyle mamy dzisiaj. Wielkie podziękowania dla Jamiego Shanksa, autora, pedagoga i dyrektora generalnego Sales for Life. Wejdź na salesforlife.com i zrób pierwszy krok do poprawy sprzedaży społecznościowej swojego zespołu.

Jestem twoim gospodarzem, Michael Stebbins, i słuchasz aktualizacji podcastów Simplilearn.

Uzupełnij swoją karierę na kursach o aktualizacje ekspertów, dzięki którym staniesz się liderem w swojej karierze zawodowej. Jeśli masz uwagi lub pytania dotyczące tego, co omówiliśmy dzisiaj, wyślij nam e-mail na adres [email protected]. Zobaczymy Cię w Simplilearn, gdzie będziemy wspólnie uczyć się i doskonalić naszą karierę zawodową.