Kompletny przewodnik po sprzedaży społecznościowej na LinkedIn

Wszyscy wiemy, jaki poziom znaczenia osiągnęły media społecznościowe w ostatnich latach i jak będzie się dalej rozwijać. Ponieważ miliardy użytkowników na całym świecie używają mediów społecznościowych do różnych celów, możesz wykorzystać ich moc tylko dla własnego dobra. Największe korzyści odnoszą przedstawiciele handlowi, którzy czynią sprzedaż społecznościową częścią ich strategii sprzedaży.

Jeszcze przed umieszczeniem potencjalnych klientów w lejku sprzedażowym mogą stworzyć świadomość swojej marki oraz jej produktów i usług. W zmieniających się czasach trzeba odejść od tradycyjnego podejścia. Dzięki sprzedaży społecznościowej możesz nie tylko budować świadomość, ale także ustalać poziom zaufania, jeszcze zanim zaczniesz działać. Jeśli nie włączyłeś jeszcze sprzedaży w mediach społecznościowych do swojej strategii sprzedaży, czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak można to zrobić i jakie są jej zalety. Zacznijmy od zrozumienia, czym jest sprzedaż społecznościowa.

Co to jest sprzedaż społecznościowa?

Sprzedaż społecznościowa to sztuka, dzięki której sprzedawcy korzystają z różnych platform mediów społecznościowych do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami i przekształcania ich w klientów. Poprzez media społecznościowe możesz generować świadomość na temat swoich produktów i usług. Możesz lepiej zrozumieć ich potrzeby i nawiązać z nimi kontakt. Możesz łatwo uchwycić umysły swoich potencjalnych klientów, jeśli zastosujesz odpowiednie podejście i strategię. W połączeniu ze strategią mediów społecznościowych swojego zespołu marketingowego możesz zdziałać cuda w generowaniu leadów. Połączenie odpowiednich strategii zaangażowania społecznego i narzędzi sprzedażowych sprawi, że Twój lejek sprzedażowy nigdy nie wyschnie.

Rosnące znaczenie sprzedaży w mediach społecznościowych

Internet sprawił, że życie kupujących stało się całkiem łatwe, ponieważ mają oni kilka platform do sprawdzenia przed dokonaniem zakupu. Jeśli chodzi o sprzedaż B2B, według raportu Accenture aż 94% kupujących prowadzi badania online. Podobnie prawie 55% kupujących prowadzi badania dla połowy swoich zakupów. Media społecznościowe to jedna z ważnych platform, z których kupujący korzystają do badań. Raport IDC ujawnia, że ​​91% kupujących B2B pozostaje bardzo aktywnych w mediach społecznościowych, a prawie 75% z nich jest pod wpływem platform społecznościowych.

Proces zakupu B2B zmienił się w ostatnich latach wraz ze zmianą wieku kupujących B2B i stosowanej przez nich technologii. Wraz z rosnącą liczbą millenialsów, którzy zostają wyniesieni do procesu podejmowania decyzji, stanowią oni dużą grupę decydentów w różnych branżach. Z biegiem czasu liczba millenialsów na poziomie decyzyjnym będzie tylko rosła. Będą również nadal pozostawać pod wpływem mediów społecznościowych, co oznacza, że ​​przedstawiciele handlowi mają wiele powodów, aby uczynić sprzedaż społecznościową częścią ich strategii sprzedaży.

Jak zacząć? Społeczne metody sprzedaży

Jak już widzieliśmy powyżej, poprzez właściwe wykorzystanie narzędzi sprzedaży społecznościowej, możesz nadać swoim umiejętnościom marketingu i sprzedaży nowe możliwości. Zobaczmy, jak możesz wykorzystać sprzedaż społecznościową jako narzędzie do zwiększenia sprzedaży.

1. Wybierz odpowiednią platformę społecznościową

To pierwszy i najważniejszy krok w przygotowaniu strategii sprzedaży społecznościowej. Platform mediów społecznościowych jest wiele i znalezienie najbardziej odpowiedniej może być dość trudne, zwłaszcza jeśli nie korzystałeś zbyt wiele z mediów społecznościowych. Najłatwiejszą sztuczką jest, aby przejść do swojej branży i poszukać potencjalnych klientów korzystających z tej samej platformy co Ty. Jeśli chodzi o sprzedaż B2B to bez wątpienia odpowiedzią jest LinkedIn. Tak samo będzie z Facebookiem dla przemysłu spożywczego czy odzieżowego czy Pinterestem dla mody. Platformy takie jak Facebook, Pinterest i Instagram są dobre do reklamowania i tworzenia szumu.

Jeśli jednak chcesz zabrać się do rozmowy biznesowej, LinkedIn i Twitter są najlepsze, ponieważ to tam znajdziesz wszystkich decydentów. Prawie wszyscy wiodący profesjonaliści i decydenci korzystają dziś z LinkedIn i można do nich najlepiej dotrzeć za pośrednictwem tej platformy.

2. Zoptymalizuj swoje profile w mediach społecznościowych

Twoje uchwyty w mediach społecznościowych muszą klarownie przedstawiać wszystkie informacje, które Twoi potencjalni klienci chcieliby wiedzieć o Tobie i Twojej firmie. Korzystając ze wskaźników zaangażowania, możesz określić, jakie posty najbardziej preferują Twoi odbiorcy. Możesz odpowiednio ukierunkować swoją strategię, aby budować swoje obserwacje.

3. Nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami

Jeśli chodzi o budowanie sieci, możesz użyć Ampliz Sales Buddy, narzędzia analizy sprzedaży B2B. Został zaprojektowany, aby pomóc wszystkim marketerom i sprzedawcom uzyskać odpowiednie perspektywy, poprawić lejek sprzedaży, a także uzyskać odpowiednie dane, aby zamknąć więcej transakcji. Wszystko, co musisz zrobić, to zdefiniować osobę swoich idealnych perspektyw na podstawie ich branży, przychodów, lokalizacji itp. W ciągu kilku sekund będziesz mieć przy sobie wszystkie ważne dane. Pomoże Ci zaoszczędzić kluczowe zasoby, takie jak czas, który możesz wykorzystać na kolejne ważne etapy cyklu sprzedaży. Możesz także utrzymać pełny lejek sprzedaży, aby pracować nad nim na późniejszych etapach. Znacznie zwiększy to Twoje szanse na zamknięcie transakcji, ponieważ będziesz mieć odpowiednie dane.

4. Rozwijaj relacje z potencjalnymi klientami

Rozwijanie znaczących relacji w świecie sprzedaży jest bardzo ważne, niezależnie od tego, na jakim etapie cyklu sprzedaży znajduje się kupujący. Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci potrzebują dużo więcej czasu i cierpliwości, aby zbudować relację i popchnąć ich do lejka sprzedaży. Musisz być wartościowym współpracownikiem poprzez swoje konta w mediach społecznościowych. Można to osiągnąć, udostępniając trafne i wnikliwe posty, które pomagają odbiorcom. Możesz bezpośrednio budować silne poczucie wartości i zaufania, jeśli regularnie udostępniasz posty, które są przydatne dla Twoich odbiorców. To bezpośrednio przenosi potencjalnych klientów do lejka sprzedaży i jest tylko kwestią czasu, zanim się do nich zbliżysz.

5. Zdobądź doświadczenie w swojej domenie

Nie stajesz się ekspertem z dnia na dzień, ponieważ wymaga to zrównoważonej strategii rozłożonej na miesiące, a nawet lata. Nikt ci nie zaufa tylko dlatego, że tak mówisz. Pierwszym krokiem w tym kierunku jest zapewnienie komfortu swoim potencjalnym klientom. Regularne posty na temat Twojej branży nie tylko pokazują Twoją wiedzę, ale także pokazują Twoją powagę, aby przyczynić się do społeczności. Daj swoim odbiorcom coś innego, czego jeszcze nie czytali ani nie używali. Poinformuj odbiorców o tym, co jeszcze świat biznesu ma do zaoferowania poza tym, co już widzieli.

6. Zostań gawędziarzem

Emocje są kluczowym elementem procesu zakupowego i jako mądry sprzedawca musisz już być tego świadomy. Storytelling może być najlepszym medium, za pomocą którego możesz pokazać emocje swojej marki. Obecnie wiele platform społecznościowych sprawiło, że dzielenie się historiami stało się o wiele bardziej kreatywne i łatwiejsze. Istnieje wiele szablonów i narzędzi, takich jak filmy na żywo, które można wykorzystać do przekazania swojej historii. Zapewniają one prawdziwą platformę do zabawy z ciekawością odbiorców. Pamiętaj, że musisz być absolutnie szczery, jeśli chodzi o dzielenie się swoją historią, ponieważ pomoże ci to znacznie lepiej się połączyć.

7. Używaj różnych form treści

Platformy społecznościowe oferują wiele opcji prezentacji swojej historii. Oznacza to, że nie powinieneś wielokrotnie korzystać z tej samej opcji i nudzić odbiorców. To może zniechęcić publiczność i pomimo dzielnych wysiłków nie odniesiesz większego sukcesu. Możesz przeglądać różne opcje, takie jak – webinaria, filmy na żywo, podcasty, e-booki, referencje itp. Dają one wiele opcji oprócz tradycyjnego podejścia polegającego na wykorzystaniu zdjęć i filmów do opowiedzenia historii.

8. Bądź profesjonalny

Czy zaufałbyś komuś, kto nie brzmi profesjonalnie? Odpowiedź brzmi prawdopodobnie nie. Aby ludzie Ci ufali, konieczne jest utrzymanie silnej obecności w Internecie, która odzwierciedla wyłącznie profesjonalizm. Twój profil musi dokładnie odzwierciedlać Twoje możliwości wraz ze wszystkimi istotnymi informacjami, w tym osobistymi danymi kontaktowymi. Możesz to dodatkowo udowodnić poprzez sposób, w jaki angażujesz się w kontakt z potencjalnymi klientami. Publikuj treści, które pokazują, że jesteś poważny i komentuj odpowiedzi i inne posty.

Jeśli chodzi o kontakt z publicznością, musisz być subtelny w swoim podejściu. Nikt nie lubi być agresywnie podchodzonym, żeby coś kupić. Twoje wezwanie do działania (CTA) musi być również starannie przygotowane i rzeczywiście oferować rozwiązania problemów z ząbkowaniem. Może to być dla ciebie trudne, jeśli przesadzasz lub gdzieś kłamiesz. Dlatego zachowaj w swoim podejściu mnóstwo pozytywności i prawdomówności. Zadbaj o ludzi, którzy poświęcili swój cenny czas na zaangażowanie się w Twój post. Pomoże ci to tylko w zdobyciu ich zaufania.

9. Poznaj swoich odbiorców

Platformy społecznościowe oferują liczne narzędzia do angażowania i monitorowania, które mogą pomóc w badaniu odbiorców. Dane demograficzne pomogą Ci zbudować osobowość kupującego, która może być wykorzystana do uczynienia Twoich wysiłków bardziej strategicznymi. Co więcej, musisz nadal podążać za trendami w branży i wiedzieć, co naprawdę interesuje odbiorców. Oprócz analizy odbiorców ważne jest również monitorowanie konkurencji i zrozumienie ich podejścia. Pamiętaj, aby odnieść sukces, musisz być o krok przed konkurencją.

Przykłady sprzedaży społecznościowej

Jako sprzedawca B2B już wiesz, jak trudne może być życie, aby przekonać potencjalnych klientów do zakupu Twojego produktu lub usługi. Ponieważ próbujesz przekonać potencjalnych klientów, a nie rekruterów czy menedżerów, musisz zrozumieć, że Twój profil nie powinien bezpośrednio zdradzać Twoich motywów. Zamiast tego musisz pokazać, w jaki sposób pomogłeś ludziom o podobnych potrzebach.

• Udostępniaj przemyślane treści
  
  Twoje treści muszą być dostosowane w sposób, który nie jest zbyt nachalny, ale jednocześnie bardzo odpowiedni dla Twoich potencjalnych klientów. Ostatecznym celem Twoich postów powinno być oferowanie wartości bez najmniejszego śladu sprzedaży czegokolwiek. Twoi potencjalni klienci są bardziej skłonni do kontaktu z Tobą, zwłaszcza jeśli znajdą coś, co poszerzy ich wiedzę. Pomoże Ci również zdobyć ich zaufanie i umocnić Twój związek.

• Bądź częścią odpowiednich grup na LinkedIn
  
  LinkedIn ma setki i tysiące grup, które zaspokajają różne zainteresowania. Stając się częścią tych grup, możesz poszerzyć swoją sieć i zyskać szerszą widoczność w najkrótszym czasie. Ludzie mogą nadal kontaktować się z Tobą, nawet jeśli nie są częścią Twojej sieci lub kontaktów. Grupy prezentują również dobrą bazę danych, którą można przeskanować w celu wygenerowania informacji o potencjalnych klientach. Wykraczając poza grupy docelowe, możesz również dołączyć do grup, w których Twoi potencjalni klienci angażują się najbardziej.

• Połącz się w znaczący sposób
  
  Ludzie, zwłaszcza na wyższym poziomie, nie lubią być spamowani prośbami o połączenie, zwłaszcza jeśli nie mają żadnego kontekstu. Jeśli nie znasz kogoś osobiście, pomocne może być dodanie informacji, dlaczego zamierzasz się połączyć. Sprawiasz, że Twoja prośba o połączenie jest warta tylko w oczach potencjalnego klienta. Musisz zachować prostotę i nie przesadzać, gdy to robisz. Pamiętaj, że nie możesz bezpośrednio skoczyć z pistoletu i próbować czegoś sprzedać.

• Zaangażuj się i wykonaj ruch
  
  Po połączeniu się z potencjalnymi klientami musisz kontynuować rozmowy w znaczący sposób. To nie byłaby najlepsza strategia, aby bezpośrednio dążyć do celu. Opierając się na swoim lodołamaczu, możesz poznać ich zainteresowania i rozwiązania konkretnych problemów, z którymi się borykają. Musisz także zaangażować się w ich posty i przez jakiś czas kontynuować rozmowę. Gdy poczujesz, że nawiązała się wystarczająca więź, możesz przygotować się do wykonania ruchu. Proces przełączania konwersacji do trybu offline należy rozpocząć od skonfigurowania rozmowy telefonicznej lub spotkania.

Jak skonfigurować strategię sprzedaży społecznościowej?

Strategia sprzedaży społecznościowej będzie obejmować podejście, które przyjmiesz, aby łączyć się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem platform mediów społecznościowych. Musi jasno określać sposoby, za pomocą których planujesz przekształcić potencjalnych klientów w klientów. Oto lista działań, których możesz użyć, aby skonfigurować strategię sprzedaży społecznościowej.

1. Podejdź profesjonalnie

Opracowujesz strategię osiągnięcia określonych wyników, dlatego ważne jest, aby wiedzieć, jak je zmierzyć. W końcu to jest cały sens posiadania strategii. Musisz jasno zdefiniować kroki, których będziesz używać, oraz metryki do pomiaru wyników. Bądź realistą w swoich oczekiwaniach i określ, co tak naprawdę oznacza sukces.

Wskaźniki i pomiary wyników najlepiej może realizować Twój zespół marketingowy, więc zaangażowanie ich byłoby świetnym pomysłem. W końcu zarówno sprzedaż, jak i marketing muszą ściśle ze sobą współpracować, aby realistycznie osiągnąć cele. Pamiętaj o przyjęciu unikalnego podejścia, które wyraźnie oddziela i stawia Cię przed konkurencją. Powinien również mieć okresowe przeglądy, aby w razie potrzeby dostosować podejście.

2. Zidentyfikuj perspektywy

Na tym etapie zaczynasz przeszukiwać platformy społecznościowe, na których znajdują się Twoi potencjalni klienci. Planujesz również, w jaki sposób nawiązać z nimi kontakt i nawiązać z nimi znaczący kontakt przed dodaniem ich do lejka sprzedaży. Jak już wyjaśniono powyżej, najlepszym rozwiązaniem będzie narzędzie takie jak Ampliz Sales Buddy. Zdefiniuj kryteria i przejrzyj różne wyniki, aby stworzyć krótką listę potencjalnych klientów. Narzędzia do analizy sprzedaży, takie jak Ampliz Sales Buddy, zawsze ułatwiają życie sprzedawcom, skracając ich cykle sprzedaży.

3. Ustanawiaj leady

Na tym etapie musisz być na tyle sprytny, aby zrozumieć, że nie wszystkie potencjalni klienci zostaną skonwertowani i może minąć trochę czasu, zanim każdy potencjalny klient stanie się kupującym. Pielęgnowanie leadów jest nadal kluczowe, zanim w końcu się do nich zbliżysz. Leady można podzielić na różne grupy w zależności od rodzaju ich zaangażowania oraz czasu i podejścia, jakie wymagałoby przekształcenia ich w kupującego.

4. Dziel się wnikliwymi informacjami

Dzielenie się odpowiednią i wnikliwą wiedzą jest ważne dla Twojej strategii sprzedaży społecznościowej. Najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami może być danie im czegoś wartościowego. Jeśli korzystasz z treści promocyjnych, możesz ich po prostu znudzić i stracić zainteresowanie Tobą. Zbyt wiele może nawet sprawić, że Twoi potencjalni klienci odhaczą Cię ze swoich sieci społecznościowych. Pamiętaj, że duża część Twojej sieci ma potencjalnych klientów, na których można wpłynąć poprzez odpowiednie wiadomości.

Gdy tylko rozwinie się ich zainteresowanie, możesz przygotować się do przekształcenia ich w klienta. Wymaga trwałego, ale strategicznego podejścia, a cierpliwość jest tutaj kluczem. Udostępnianie istotnych i wnikliwych informacji rozłożonych na tygodnie i miesiące z pewnością przyniesie pozytywne rezultaty.

5. Kategoryzuj swoje perspektywy

Aby uzyskać więcej konwersji, musisz po prostu zrozumieć swoich potencjalnych klientów i zidentyfikować ich bieżące problemy. Musisz także zrozumieć ich preferencje i to, co ich najbardziej ekscytuje. Zbieranie ich emocji pomoże ci uderzyć z nimi we właściwy struny. W oparciu o pewien podobny zestaw preferencji możesz kategoryzować swoich potencjalnych klientów. Udane próby, które podjąłeś w przeszłości, mogą zostać ponownie wykorzystane do przekształcenia potencjalnych klientów w klientów. Korzystanie ze sprawdzonego i przetestowanego podejścia może przynieść duże zyski, pomagając zaoszczędzić na czasie.

6. Oceń swoje wyniki

To ostatni, ale bardzo ważny etap Twojej strategii. W końcu musisz z niepokojem chcieć wiedzieć, jak skuteczne było Twoje planowanie. Pamiętaj, że nic nie zawsze pójdzie zgodnie z planem. Daje tylko możliwość uczenia się i naprawia coś, co mogło pójść nie tak. Na tym etapie możesz również ocenić indywidualne wyniki swoich przedstawicieli handlowych. Tych, którzy przeżyli oczekiwania, można wykorzystać do zachęcania innych, którym nie udało się osiągnąć swoich celów. Ważne jest, aby zespół sprzedaży pracował w spójności, w której starsi członkowie są zawsze gotowi do mentorowania młodszych i poprawiania ogólnej produktywności zespołu.

Jeśli widzisz znaczny zakres ulepszeń, możesz również poprosić swoich przedstawicieli handlowych o udział w szkoleniach i warsztatach. Nauka w miejscu pracy jest ważną częścią życia każdego pracownika. Pomaga im być na bieżąco ze wszystkimi trendami i wszystkimi technologiami, których potrzebują, aby odnieść sukces w swojej pracy.

Czy sprzedaż społecznościowa działa?

Badania naukowe dowiodły, że media społecznościowe stają się głównym czynnikiem wpływającym na decyzje kupujących. Świat sprzedaży B2B nie jest inny. Po zdobyciu zaufania poprzez badanie mediów społecznościowych, kupujący są bardziej skłonni do zakupu. Statystyki są mocno przechylone na korzyść mediów społecznościowych jako decydującego czynnika w cyklu zakupowym. W takim scenariuszu po prostu nie można podważyć znaczenia dobrej obecności w mediach społecznościowych. Oznacza to również, że musisz podjąć wszelkie możliwe wysiłki, aby podekscytować potencjalnego klienta, aby dokonać sprzedaży za pośrednictwem mediów społecznościowych. Przy 500% ROI z każdego zainwestowanego dolara, przypadek wykorzystywania mediów społecznościowych do sprzedaży staje się coraz mocniejszy.

Jednak jeśli chodzi konkretnie o sprzedaż B2B, łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Media społecznościowe są ważne w sprzedaży B2B i musisz wiedzieć, jak zrobić to dobrze. Perspektywy zwracają się do mediów społecznościowych i musisz zaprezentować im swoje najlepsze siebie. Wszystko to wymaga dobrej strategii, którą już wyjaśniono powyżej, oraz zrównoważonego podejścia. Obejmuje to opracowywanie narzędzi do budowania lejka sprzedaży, prezentowanie się jako lider myśli poprzez dzielenie się odpowiednimi spostrzeżeniami i dobre wykorzystanie relacji opracowanych w celu zawarcia transakcji. Pamiętaj, to się nie kończy. Co najważniejsze, musisz kontynuować obserwacje nawet po zamknięciu transakcji i poprosić o polecenia. Najłatwiejszym sposobem na zamknięcie większej liczby transakcji są polecenia.

Wykonanie wszystkich powyższych czynności nie pomoże Ci na poziomie indywidualnym jako sprzedawcy, ale pomoże również Twojej firmie się ugruntować. Masz również dodatkowe korzyści w postaci wyrobienia sobie sławy w kręgach branżowych. Kto wie, że jedna z tych perspektyw może również doprowadzić Cię do Twojego pracodawcy z dużymi biletami.

Końcowe przemyślenia

Bez wątpienia sprzedaż społecznościowa jest ważna i musi być od razu częścią Twojej strategii sprzedaży, jeśli jeszcze nie jest. Powyższe wskazówki i sugestie pomogą Ci opracować strategię, którą można dodatkowo dostosować do potrzeb Twojej firmy. Pamiętaj, że LinkedIn to najlepsza platforma do łączenia się z decydentami i budowania silnej pozycji dla siebie. Będzie to jednak wymagało dużo cierpliwości i ciągłych wysiłków, aby wszystko działało zgodnie z planem.