Social Selling 101: Jak generować więcej potencjalnych klientów w mediach społecznościowych

Zacznijmy od samego początku: media społecznościowe są idealne do generowania leadów. Jeśli szukasz potencjalnych klientów o wysokiej punktacji, które pasują dokładnie do Twojego rynku, nie szukaj dalej. To prawda, że ​​może być ściślej powiązana z klientami B2C, ale dyrektorzy i nabywcy B2B nie działają w próżni, w której siła przywództwa myślowego i udział w głosie nie mają już znaczenia.

W pewnym sensie mająwiększeznaczenie dla B2B.

Zbyt często utożsamiamy media społecznościowe z zarządzaniem klientami. To zrozumiałe, dlaczego. Większość obserwujących markę to jej istniejąca baza klientów – podobnie jak w końcu lwia część interakcji, tagów, wzmianek i komentarzy.

Ale to nie znaczy, że Twoje media społecznościowe nie mogą odgrywać kluczowej roli w generowaniu leadów. W rzeczywistości, jeśli jest właściwie obsługiwana, strategia mediów społecznościowych może skupiać się głównie na dokonywaniu ruchów w niewykorzystanych obszarach określonego rynku, kultywowaniu potencjalnych klientów i przenoszeniu ich do lejka marketingu przychodzącego.

To są same podstawy na uboczu. Oto wszystko, co musisz wiedzieć o generowaniu leadów poprzez publikowanie w mediach społecznościowych .

Przejdź do sekcji

• Co rozumiemy przez sprzedaż społecznościową?
• Najlepsze platformy mediów społecznościowych do generowania leadów
• Podstawy sprzedaży społecznej
• Wykorzystanie siły generowania leadów w mediach społecznościowych

Co rozumiemy przez sprzedaż społecznościową?

Sprzedaż społecznościowa to po prostu inny sposób na odniesienie się do korzystania z mediów społecznościowych do znajdowania, kultywowania i konwertowania potencjalnych klientów. Jest to praktyka polegająca na wykorzystaniu pełnego potencjału mediów społecznościowych w celu zwiększenia sprzedaży, koordynując w tym procesie dwa odrębne uprawnienia zespołów marketingu i sprzedaży.

To także doskonałe antidotum na zmęczenie reklamami, które wszyscy znamy – zarówno jako klienci, jak i marketerzy. Według niektórych szacunków przeciętny Amerykanin jest narażony na od 4000 do 10 000 reklam każdego dnia . Tak – każdegodniaw roku. Nic dziwnego, że klienci (i MarOps) szukają bardziej znaczących sposobów szerzenia świadomości marki i przyciągania nowych klientów.

Sprzedaż społecznościowa zależy od Twojej zdolności do publikowania wysokiej jakości treści i rzeczywistego angażowania społeczności internetowej. Z tego powodu jest to niezwykle satysfakcjonująca praktyka. Jeśli chodzi o realizację obiecanego przez media społecznościowe zwrotu z inwestycji, który jest prawie dobry, by był prawdziwy, jest to święty Graal, a zarządzanie nim w ramach istniejącego zespołu marketingowego nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać.

Po pierwsze, musisz wiedzieć, na czym należy skoncentrować swoje wysiłki – co wchodzi w zakres Twojej strategii marketingowej w mediach społecznościowych. Następnie będziesz chciał zapoznać się z kluczowymi strategiami generowania potencjalnych klientów w mediach społecznościowych – i jak sprawić, by działały bez potrojenia wielkości zespołu marketingowego.

Najlepsze platformy mediów społecznościowych do generowania leadów

W tym miejscu B2B i B2C zaczynają się różnić – ale tylko nieznacznie. Podczas gdy najsilniejszą platformą dla firm B2C pozostaje Facebook (tuż za nim Instagram), najsilniejszą platformą sprzedaży społecznościowej B2B jest LinkedIn. Z 65 milionami członków uważanych za decydentów biznesowych, żadne inne miejsce online nie jest obecnie w stanie konkurować z LinkedIn pod względem możliwości generowania leadów.

Platforma nadaje się do przywództwa myślowego B2B. Jest na czele wielu kluczowych głosów, które wspięły się na szczyt – ale pod tym piramida jest wypełniona mikro-influencerami, którzy kultywują niszowe obserwacje – z których część będzie idealnie pasować do Twojej marki.

Ale LinkedIn nie jest jedyną platformą, która jest idealna do generowania leadów B2B. Niektóre z najbardziej znanych kanałów społecznościowych – Facebook, Twitter, TikTok, YouTube i Instagram okazały się idealne do generowania potencjalnych klientów i poprawy istniejących relacji z klientami. Wszystko sprowadza się do dostosowania podejścia do publikowania w mediach społecznościowych do różnych kanałów — reagowania na spostrzeżenia odbiorców w miarę ich pojawiania się — oraz konsekwentnego tworzenia i publikowania treści w celu generowania potencjalnych klientów .

Podstawy sprzedaży społecznej

Publikowanie treści

To podstawa social sellingu. Bez tego Twoja obecność w mediach społecznościowych… cóż… nie istnieje.

Największą siłą sprzedaży społecznej, jaką oferuje przedsiębiorstwom B2B, jest zaangażowanie. Zastanów się nad różnicą między leadem, który już zaangażował się w Twoją markę – leadem, który już wie, co możesz zaoferować nie tylko pod względem swoich produktów/usług, ale także pod względem wiedzy, pasji, zrozumienia rynku i siły obsługi klienta – a lead, który jedynie kliknął reklamę lub otworzył wiadomość e-mail. Jeden jest już w połowie lejka, podczas gdy drugi wciąż zwisa nogami nad szczytem.

Jeśli kwalifikujesz potencjalnych klientów według kluczowych kryteriów, to potencjalni klienci wygenerowani za pomocą marketingu przychodzącego mają już przewagę. Kiedy zaangażują się w Twoje kanały w mediach społecznościowych – a Ty będziesz w stanie odpowiedzieć w czasie rzeczywistym dzięki dobrej strategii słuchania w mediach społecznościowych – jesteś prawdziwym zwycięzcą.

Ale jeśli chodzi o marketing wielokanałowy, każdy MarOp wie, że tworzenie treści musi być dopracowane. Dawno minęły czasy, kiedy mogliśmy kopiować i wklejać między kanałami społecznościowymi, pocztą e-mail i innymi platformami wydawniczymi.

Instagram kładzie nacisk na treści fotograficzne i wideo (w mniej więcej równym stopniu) nad długie posty, podczas gdy LinkedIn jest idealną platformą dla bardziej absorbujących artykułów i fragmentów prowokujących do myślenia. YouTube jest idealną platformą dla długich treści wideo, podczas gdy TikTok faworyzuje te same treści przycięte do niewielkich fragmentów i kluczowych punktów.

Dzięki odpowiedniej strategii zmiany przeznaczenia treści łatwo jest sprawić, by Twoje treści działały zgodnie z podejściem wielokanałowym bez tworzenia wszystkiego od zera (lub po prostu powielania się w każdym kanale). Podobnie integracja dużej ilości treści tworzonych przez użytkowników – w szczególności referencji – jest prostą taktyką o wysokim zwrocie z inwestycji, biorąc pod uwagę znaczenie UGC dla decydentów.

Ale skąd wiesz, jakie treści tworzyć i, co równie ważne,kiedyje publikować?

Słuchanie społeczne

Jeśli tworzenie treści jest podstawą, to słuchanie społecznościowe jest wapniem.

Nie czytamy w myślach. Nie możemy obudzić się pewnego ranka, rzucić się do biurka i zacząć pisać dokładnie to, co tysiące ludzi obudziło się z pragnieniem przeczytania. Jasne, od czasu do czasu możesz po prostu zdobyć złoto, ale podobnie jak szympansy próbujące napisać Szekspira, każdy sukces jest tak naprawdę tylko fartem.

Ale media społecznościowe rozwinęły się we własne ekosystemy. Trendy nieustannie rosną i spadają, przekierowując twórców w tę i inną stronę, określając, czy dobry materiał zaangażuje widzów, czy po prostu przemknie niezapowiedziany. Co ma robić marketer?

Słuchanie społecznościowe – praktyka słuchania jednym uchem zmieniających się trendów na LinkedIn, Instagramie, Facebooku, Twitterze i każdej innej platformie, na której zdecydujesz się zbudować swoją obecność, a także na swoich konkurentach i oczywiście docelowych odbiorcach.

Od śledzenia słów kluczowych po wzmianki o konkretnych markach, od influencerów po konkurencję — możesz być gotowy w każdej chwili, aby zająć centralne miejsce.

Twoja zdolność do reagowania zależy od tego, czy masz zdrowy zasób treści, które można publikować w razie potrzeby, ale dzięki odpowiedniej platformie do zarządzania mediami społecznościowymi, która automatyzuje bardziej czasochłonne części marketingu w tych kanałach, Twoje ręce będą wolne. twórz treści partiami, z wyprzedzeniem.

Automatyzacja

To, jak ustrukturyzujesz swoje podejście do zarządzania mediami społecznościowymi, jest równie ważne, co robisz w mediach społecznościowych. Dlaczego? Ponieważ może to być albo najbardziej skalowalne narzędzie marketingowe, jakie masz w swoim arsenale, albo największa strata czasu, energii, zasobów i zdrowia psychicznego.

Automatyzacja marketingu sprawia, że ​​media społecznościowe są skalowalne. Korzystanie z narzędzi opartych na sztucznej inteligencji do planowania i planowania postów w mediach społecznościowych, obsługi słuchania społecznościowego w czasie rzeczywistym w Twoim imieniu, zmiany przeznaczenia i edytowania treści w celu uniknięcia powtórzeń i zwiększenia zaangażowania oraz przeglądania i publikowania analiz usprawnia proces zarządzania wieloma kanałami mediów społecznościowych i pozwala skupić się na tym, co ważne: pielęgnowaniu potencjalnych klientów i dalszym tworzeniu treści służących do generowania potencjalnych klientów.

W Oktopost przyjęliśmy sztuczną inteligencję właśnie do tych celów. Funkcje takie jak Kreator postów do modyfikowania treści (nie tylko długości, ale także tonu) oraz nasz mikser wiadomości oznaczają, że nie musisz odrywać wzroku od piłki tylko po to, aby zrealizować swoją strategię.

Zarządzanie społecznością

Media społecznościowe służą nie tylko do generowania potencjalnych klientów i wprowadzania ich do lejka. Może (i powinien) być wykorzystany na każdym etapie procesu – na etapie świadomości, rozważania, podejmowania decyzji, a następnie do utrzymania zaangażowania i lojalności wśród klientów.

Ponownie chodzi o usprawnienie, automatyzację i centralizację. Obsługa zarządzania społecznością z centralnej platformy sprawia, że ​​wszystkim można zarządzać natychmiast. Oznacza to, że możesz retargetować istniejących klientów, jednocześnie generując nowe leady. Zapoznanie się z automatyzacją i ocenianiem leadów ma fundamentalne znaczenie dla nauczenia się, jak pielęgnować leady za pośrednictwem mediów społecznościowych. Wszystko idzie ręka w rękę.

Wykorzystanie siły generowania leadów w mediach społecznościowych

Sprzedaż społecznościowa polega na budowaniu swojej obecności na platformach publicznych. W porównaniu z innymi formami reklamy cyfrowej umożliwia dotarcie do klientów i potencjalnych klientów w sposób, który wydaje się o wiele bardziej autentyczny i już z tego powodu o wiele bardziej wciągający.

Jeśli potrafisz odpowiednio dobrać strategię, będzie ona służyć Ci na więcej niż jeden sposób. Od znajdowania potencjalnych klientów po pielęgnację leadów i bieżące zarządzanie społecznością, różne kanały mediów społecznościowych oferują doskonałe platformy do zwiększania zwrotu z inwestycji z marketingu przychodzącego i pozyskiwania najcenniejszych leadów przechodzących przez lejek.

Nie chcę się chwalić, ale właśnie w tym jesteśmy ekspertami. W Oktopost wszystko sprowadza się do wykorzystania najlepszych rozwiązań w dziedzinie sztucznej inteligencji i automatyzacji w celu usprawnienia sprzedaży społecznościowej i zapewnienia najwyższego możliwego zwrotu z inwestycji z platform publikacji społecznościowych, z których korzystasz.