Dowód społeczny: co to jest i jak wykorzystać psychologię do zwiększenia sprzedaży

Optymalizacja witryny pod kątem konwersji to niekończący się proces. W końcu przekształcenie zwykłych odwiedzających witrynę w płacących klientów zwykle wymaga dużo wysiłku.

Dziś średni współczynnik konwersji eCommerce wynosi 3,7% na urządzeniach stacjonarnych i 2,2% na urządzeniach mobilnych.

Marketerzy muszą zrobić więcej, aby zamienić swoich potencjalnych klientów w kupujących.

Istnieje wiele skutecznych strategii zwiększania współczynników konwersji na stronie internetowej. Ale patrząc na ostatnie raporty o zachowaniach konsumentów, jedną z najlepszych strategii na przyszłość może być skupienie się na dodawaniu dowodów społecznościowych do swojej witryny. Powodów jest kilka.

Według PowerReviews:

• 99,9% konsumentów czyta recenzje podczas zakupów online
• 98% uważa, że ​​dowód społeczny ma wpływ na podejmowanie decyzji zakupowych
• 79% wyszukuje konkretnie strony internetowe z recenzjami produktów.

Co to jest dowód społeczny?

Dowód społeczny to zjawisko psychologiczne i społeczne, w którym ludzie naśladują zachowanie innych w określonych sytuacjach. Robert Cialdini wprowadził ten termin w swojej książce z 1984 roku, Wpływ: nauka i praktyka.

Tak więc, jeśli jesteś gotowy do wykonania pracy wymaganej do przyspieszenia przychodów, następujące osiem strategii to świetne sposoby na dodanie dowodu społecznościowego do Twojej witryny.

Oceny w gwiazdkach

Jednym z najłatwiejszych sposobów dodania dowodu społecznościowego do witryny jest wyświetlanie ocen w postaci gwiazdek.

Ta strategia może wydawać się prosta – ale działa.

Oceny w gwiazdkach są niezbędne, gdy próbujesz zainteresować konsumentów. Według ReviewTrackers 70% kupujących online używa filtrów ocen podczas wyszukiwania firm. A około jedna trzecia wszystkich konsumentów chce kontaktować się tylko z firmami, których średnia ocena jest wyższa niż cztery gwiazdki.

Jednym z doskonałych sposobów na dodanie odrobiny dowodu społecznościowego do witryny jest wyświetlanie ocen w postaci gwiazdek. Możesz zrobić coś podobnego do Pixelmatora. Witryna tej marki wskazuje średnią liczbę gwiazdek aplikacji, a nawet podaje liczbę otrzymanych ocen 5-gwiazdkowych.

Oczywiście nie oznacza to, że firmy powinny zawsze starać się wyświetlać na swoich stronach ocenę 5 gwiazdek. Northwestern University sugeruje, że idealna średnia liczba gwiazdek wynosi od 4,2 do 5,5 gwiazdki. Wszystko, co jest wyższe, wzbudzi podejrzenia dotyczące fałszywych ocen i recenzji.

I upewnij się, że uwzględniasz dowód społeczny w ogólnym projekcie witryny. Powinien uzupełniać projekt, a nie wyglądać tak, jakby został dodany po namyśle.

Opinie użytkowników

Drugim najlepszym sposobem dodania dowodu społecznościowego do witryny jest wyświetlanie recenzji użytkowników, zwłaszcza na stronach produktów.

Jest to niezbędne, jeśli zaczynasz nowy biznes i szukasz pierwszych klientów. Ludzie będą chcieli mieć pewność, że inni już wypróbowali i polubili Twoje produkty lub usługi.

Wyciągnij wnioski ze sposobu, w jaki istniejące firmy podkreślają opinie użytkowników. Therabody robi to spektakularnie. Nie tylko pokazuje opinie klientów, ale także pozwala potencjalnym kupującym filtrować recenzje na podstawie ocen, słów kluczowych, a nawet towarzyszących treści, takich jak obrazy i filmy.

Crowdspring robi coś podobnego na swojej stronie z recenzjami crowdspring, umożliwiając użytkownikom filtrowanie na podstawie niestandardowych kategorii projektów.

Najlepsze recenzje odzwierciedlają emocje ludzi po skorzystaniu z Twoich produktów i usług. Marketing emocjonalny może być potężnym narzędziem marketingowym.

Kiedy umieszczasz opinie użytkowników w swojej witrynie, nie ulegaj pokusie, aby pokazać swoją organizację w idealnym świetle. Istnieją dwa powody, aby pozwolić na pewien stopień niedoskonałości w przypadkach dowodu społecznego w Twojej witrynie.

Przede wszystkim kupujący stają się coraz bardziej świadomi fałszywych recenzji. Według BrightLocal konsumenci nie ufają recenzjom, które są:

• Przesadna pochwała
• Podobny w treści do innych recenzji tego samego produktu
• Przesłane przez anonimowych kupujących
• Jedna z niewielu pozytywnych recenzji wśród wielu negatywnych

Po drugie, nawet jeśli otrzymasz negatywną opinię, nie ulegaj pokusie, aby ją usunąć lub zignorować. Badania przeprowadzone przez Harvard Business Review pokazują, że odpowiadanie na negatywne recenzje to doskonała okazja do podniesienia oceny marki. Ponadto może również pomóc w zapobieganiu stronniczym negatywnym opiniom, które nie oferują konstruktywnej opinii na temat sposobów ulepszania produktów lub usług.

Liczby, statystyki i poświadczenia biznesowe

W niektórych przypadkach najlepszym sposobem dodania dowodu społecznościowego do witryny jest wyświetlanie liczb.

Powodem, dla którego to działa, jest informacyjny wpływ społeczny.

Zasadniczo ludzie chcą dokonywać właściwych wyborów. Tak więc, gdy znajdą się w sytuacji, w której nie są pewni lub brakuje im doświadczenia, ludzie będą kopiować te, które ich zdaniem mają więcej informacji. I spróbują uzupełnić braki w swojej wiedzy na dany temat.

Okazuje się, że liczby, statystyki i referencje biznesowe – zwłaszcza te, które pokazują, jak cenione jest rozwiązanie – stanowią doskonałą formę społecznego dowodu na zwiększenie konwersji.

Marki, które chcą eksperymentować z tą taktyką marketingową, mogą zrobić coś na wzór Qualtrics i pokazać imponujące statystyki.

Jeśli nie jest to strategia mająca zastosowanie do Twojego modelu biznesowego, nadal możesz wykorzystać liczby w sposób, który zwiększy konwersje.

Na przykład sprawdź, jak Scott's Cheap Flights zawiera na swoich stronach docelowych sekcję „Przeszłe oferty, które pokochali nasi członkowie”, w której pokazuje, ile osób zaoszczędziło w przeszłości, korzystając z usług marki. Takie podejście może nie pochwalić się liczbą klientów. Potwierdza jednak twierdzenie firmy, że oferuje do 90% oszczędności, co znacznie ułatwia potencjalnym klientom konwersję i rejestrację w usłudze.

Wzmianki w mediach

Bardzo niewielu konsumentów ufa reklamom. Według Nielsena, ponad 33% ludzi nie ufa reklamom tekstowym, banerowym, social media, SERP i reklamom wideo online. Jednak to samo badanie wykazało, że 78% konsumentów wierzy w treści redakcyjne, takie jak artykuły prasowe.

Pokazywanie zarobionych wzmianek w mediach to doskonała taktyka na stosowanie dowodu społecznościowego w Twojej witrynie.

Świetny przykład pochodzi ze strony głównej Crowdspring, na której autorzy publikacji, takich jak The Wall Street Journal, Forbes i The New York Times, pisali o platformie.

Możesz też pójść o krok dalej i dołączyć cytat z zarobionych mediów, tak jak zrobił to Dashlane.

Logo klienta

Jeśli szukasz prostych ulepszeń zwiększających konwersję, które oferują duże wygrane, najlepszym sposobem na wyświetlenie dowodów społecznościowych w witrynie jest pokazanie logo swoich klientów.

Badanie przeprowadzone przez Optimizely i comScore wykazało, że wymienianie autorytatywnych marek na stronach produktów i stronach docelowych może prowadzić do imponujących wzrostów współczynników konwersji. Eksperyment ten wykazał wzrost konwersji o 69%, co świadczy o tym, że najlepszy sposób dodania dowodu społecznościowego do witryny nie zawsze musi być najbardziej skomplikowany.

Tak więc, jeśli wielkie nazwiska korzystają z Twoich produktów lub usług, dlaczego by się trochę nie pochwalić? Na przykład na swojej stronie internetowej Affinda wymienia jako swoich klientów marki takie jak Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus i American Express.

Ta strategia działa, ponieważ wszyscy wymienieni klienci mają silne marki. Wiążąc swoje produkty z ich sukcesem, Affinda wysyła wiadomość, że ma wszystko, czego potrzeba, aby pomóc mniejszym organizacjom w osiągnięciu pełnego potencjału i staniu się liderami w branży.

Historie członków i studia przypadków

Chociaż wykorzystanie autorytetu innych marek do podkreślenia swojej wiarygodności stanowi zwycięską strategię przy dodawaniu dowodów społecznościowych do swojej witryny, ważne jest również, aby pamiętać, że dla większości konsumentów najważniejsze są doświadczenia osób podobnych do siebie.

Częściowo dlatego 89% osób wskazuje rekomendacje osób, które znają, jako najbardziej zaufaną formę dowodu społecznego. Wiedząc o tym, nie jest złym pomysłem szukanie sposobów, aby dowód społecznościowy w Twojej witrynie był jak najbardziej powiązany.

Jeśli prowadzisz działalność głównie B2C, jedną ze świetnych strategii, którą możesz zastosować, jest opowiadanie historii członków.

Sprawdź, jak Superhuman, usługa subskrypcji medytacji, zawiera kilka referencji wideo na temat ścieżek ludzi w kierunku poprawy zdrowia emocjonalnego. Zapewniają one odwiedzającym witrynę osobiste, rzeczywiste doświadczenia i są świetnym sposobem na przekazanie przesłania marki bez popadania w zbytnią sprzedaż.

Jeśli jednak twoją docelową grupą docelową są inne firmy, studia przypadków i strony przypadków użycia powinny być Twoim celem.

Na przykład Optimal Workshop stale publikuje na swoim blogu studia przypadków. W tych historiach firma przedstawia rzeczywiste relacje o tym, jak odnoszące sukcesy marki wykorzystują narzędzia UX Optimal Workshop, aby zapewnić wyjątkowe wrażenia klientów na swoich stronach internetowych.

Crowdspring robi coś podobnego ze stroną studiów przypadków crowdspring.

Społeczności społecznościowe

Dowód społeczny to potężne narzędzie marketingowe. Jednak wyświetlanie referencji w Twojej witrynie nie zawsze wystarczy, aby osiągnąć sukces. Przynajmniej nie na własną rękę.

Tak, zwiększy to konwersje. Ale jeśli Twoim celem jest podniesienie świadomości na temat Twojej marki lub produktów (i udowodnienie swojego autorytetu w konkurencyjnych niszach), będziesz musiał rozszerzyć kanały, na których stosujesz dowód społeczny.

Media społecznościowe dają ku temu doskonałe możliwości.

Biorąc pod uwagę, że około 1 na 4 użytkowników korzysta z mediów społecznościowych, aby znaleźć inspirację do kupowania rzeczy, badać produkty, konsumować markowe treści lub wchodzić w interakcje z podobnie myślącymi społecznościami, świetnym pomysłem jest wykorzystanie ich mocy, gdy próbujesz poprawić reputację swojej firmy .

Istnieje kilka skutecznych taktyk, które możesz zastosować.

Na przykład możesz zachęcać ludzi do udostępniania Twoich treści w swoich profilach w mediach społecznościowych lub możesz pokazać rozmiar swoich społeczności w mediach społecznościowych na swojej stronie internetowej, takich jak Aura.

A jeśli chcesz połączyć siłę dowodu społecznego i mediów społecznościowych, możesz korzystać z treści generowanych przez użytkowników, tak jak to ma miejsce na stronach produktów Salomon.

Opinie ekspertów i współpraca z influencerami

Wreszcie, szukając sposobów na skuteczne umieszczenie dowodu społecznościowego na swojej stronie internetowej, nie zapominaj, że jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie autorytetu marki jest kojarzenie się z osobami, którym ufa Twoja grupa docelowa.

Oprócz przyjaciół i rodziny, konsumenci ufają także wpływowym osobom (nie celebrytom!) i ekspertom. Niedawne badanie przeprowadzone przez firmę Matter potwierdziło, że aprobaty osób mających wpływ w mediach społecznościowych znajdują oddźwięk wśród 60-70% kupujących online, podczas gdy opinie ekspertów branżowych przemawiają do 50-58% osób.

Dzieje się tak, ponieważ bardziej skłonni są nas przekonać ludzie, których lubimy i tacy, jakimi chcemy być. To jest zasada lubienia.

Biorąc to pod uwagę, marki, które chcą się wyróżniać, mogą chcieć rozważyć pokazanie niektórych ze swoich partnerstw na swoich stronach internetowych.

Właśnie to zrobił Levi's ze swoim „Kupuj lepiej. Noś dłużej.” kampanii, w ramach której współpracował z sześcioma aktywistami, aby zachęcić użytkowników do zapoznania się z nowym programem z drugiej ręki.

Lub, dla bardziej technicznego przykładu, sprawdź, jak Neutrogena przedstawia swojego głównego naukowca w dziedzinie pielęgnacji skóry, aby pokazać, że eksperci branżowi opracowują swoje produkty.

Końcowe przemyślenia

Dowód społecznościowy jest doskonałym dodatkiem do każdej strony internetowej. Możemy argumentować, że witryna, która nie zawiera dowodów społecznościowych, nie jest kompletna.

Jednak dzięki dziesiątkom metod umieszczania dowodów społecznościowych na swoich stronach możesz czuć się niepewnie, jeśli chodzi o najlepszy sposób wyświetlania recenzji, ocen, referencji i rekomendacji. Jeśli tak jest, przekonasz się, że osiem strategii wymienionych powyżej to idealny początek.

Tak więc, niezależnie od tego, czy zdecydujesz się wdrożyć jedną, czy wszystkie z tych taktyk, masz gwarancję poprawy współczynników konwersji i autorytetu marki oraz wartości marki. Wszystko, co musisz zrobić, to wybrać strategie, które oferują najwyższe zwroty przy najmniejszym zaangażowaniu.