Dowód społeczny i sprzedaż: jak współpracują ze sobą

Opublikowany: 2022-06-06

To jest gościnny artykuł Davida Morneau. David jest współzałożycielem i dyrektorem generalnym inBeat, hybrydowego mikro-influencera marketingu SAAS/agencji, która pomaga markom w skalowaniu ich działań marketingowych. Do tej pory pomógł ponad 200 markom DTC.

Na dzisiejszym rynku, przesyconym różnorodnymi ofertami, ciężko jest od razu wybrać produkt lub usługę. Klienci ‌porównują alternatywy, analizują ich wady i zalety oraz badają opinie innych. A im droższy produkt lub usługa, tym dokładniejszy dobór.

Co pomaga klientom podejmować właściwe decyzje zakupowe? Jako jeden z największych czynników wpływających na zachowania konsumentów, w grę wchodzi dowód społeczny.

Przeczytaj ten artykuł, aby odkryć siłę zjawiska dowodu społecznego i jego zastosowania w strategii sprzedaży i marketingu.

Co to jest dowód społeczny?

Dowód społeczny to wzorzec psychologiczny, w którym osoba nie może decydować o preferowanych działaniach i polega na działaniach innych. Psycholog Robert Cialdini uznał dowód społeczny za jeden z kluczowych czynników wpływających na zachowanie ludzi. Założenie, że ludzie wokół nas wiedzą o sytuacji więcej niż my, sprawia, że ​​bierzemy wskazówki od innych. Dlatego przy podejmowaniu decyzji często bierzemy pod uwagę rady rodziny i przyjaciół.

Nic dziwnego, że marketerzy nie mogli ominąć tego zjawiska. Obecnie wiele marek aktywnie wykorzystuje różnego rodzaju dowody społeczne w marketingu cyfrowym.

Co sprawia, że ​​dowód społeczny jest tak potężny?

Mądrze wykorzystany dowód społeczny może być potężną bronią wpływającą na zachowania zakupowe klientów. Dlaczego?

Po pierwsze, odkrywanie preferencji innych kupujących motywuje potencjalnych klientów do odkrywania popularnych opcji. Widząc wiele osób robiących coś, nasz mózg obniża postrzegane ryzyko związane z tą czynnością. Dlatego wybór najlepiej sprzedających się i wysoko ocenianych produktów dobrze sprawdza się w zwiększaniu sprzedaży.

Po drugie, dowód społeczny pomaga budować zaufanie odbiorców, zwiększając w ten sposób prawdopodobieństwo zakupu. W eCommerce często nie ma możliwości zobaczenia i dotknięcia prawdziwego produktu. Według Baymard Institute 95% użytkowników sprawdza recenzje podczas badań przed zakupem. Dowód społeczny pozwala potencjalnym klientom poznać doświadczenia tych, którzy już korzystali z produktu.

Po trzecie, dowód społeczny działa szczególnie dobrze w połączeniu z ideą podobieństwa. Kiedy potencjalni klienci widzą, że inne osoby podobnie jak oni doświadczają pozytywnych rezultatów używania produktu, są bardziej skłonni go kupić.

Po czwarte, dowód społeczny jest skalowalny. Możesz wykorzystać dowolną formę dowodu społecznego we wszystkich swoich kanałach marketingowych. Co więcej, wykorzystanie UGC jako dowodu społecznego może pomóc wzmocnić przekaz marketingowy. Angażujące treści szybko się rozprzestrzeniają, zwiększając w ten sposób obecność Twojej marki w mediach społecznościowych. Z kolei zwiększona świadomość marki napędza sprzedaż online.

13 najlepszych sprawdzonych sposobów wykorzystania dowodów społecznościowych do zwiększenia sprzedaży

Teraz wiesz o sile dowodu społecznego. Ale jak zastosować to do swojej strategii marketingu cyfrowego? Zanurzmy się w najlepsze taktyki społeczne, aby zwiększyć sprzedaż!

#1 Dodaj recenzje i oceny klientów do swojej witryny

Dla prawie połowy klientów na całym świecie pozytywne recenzje są jednym z najważniejszych czynników wpływających na zakup. Dlatego strony z recenzjami klientów mają wyższy współczynnik konwersji niż te bez recenzji. Jak pokazują badania Revoo, dodanie do 50 recenzji na stronie produktu może zwiększyć współczynnik konwersji o 4,6%

Nie przegap więc okazji, aby przekonać przyszłych odwiedzających witrynę na swoją korzyść — zachęć swoich klientów do pozostawiania recenzji. Aby zautomatyzować ten proces, rozważ wysłanie swoim klientom e-maila z prośbą o sprawdzenie produktu, który niedawno kupili.

Źródło: https://www.maccosmetics.com/

#2 Zachęcaj klientów do recenzowania niezależnych zasobów

Jak pokazują statystyki recenzji online, 54,7% klientów czyta cztery recenzje i więcej przed zakupem produktu. Często są to recenzje znalezione w różnych zasobach.

Dlatego nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka — zachęć swoich klientów do publikowania recenzji na różnych platformach. Pozytywne opinie klientów dotyczące wielu zasobów pomogą Ci zbudować zaufanie odbiorców.

Poza tym, gdy różne zasoby wspominają o Twoich produktach, jest to dobre dla SEO Twojej witryny.

Źródło: https://www.trustpilot.com/

#3 Publikuj studia przypadków i historie sukcesu

Chcesz pójść dalej i pokazać, dlaczego klienci uwielbiają Twoje produkty lub usługi? Pomogą Ci w tym studia przypadków i historie sukcesu!

Aby przygotować studia przypadków, skontaktuj się z lojalnymi klientami na rozmowę kwalifikacyjną. Zapytaj ich, jakie konkretnie korzyści odnoszą z Twojego produktu i jakie problemy pomógł im rozwiązać.

Na przykład, jeśli tworzysz i sprzedajesz kursy online, najlepiej jest znaleźć najbardziej zaangażowanych uczniów, którzy odnieśli sukces, i znaleźć sposób na przeprowadzenie z nimi wywiadu na swoim blogu lub w filmie.

Gdy już to zrobisz, możesz wykorzystać wywiad, aby zachęcić innych do zakupu, ale możesz także wyodrębnić fragmenty treści, aby zaprezentować ich najlepsze cytaty na swojej stronie głównej lub stronach sprzedaży.

Taki dowód społeczny może obniżyć postrzegane ryzyko zakupu nieznanego produktu, który mogą mieć Twoi potencjalni klienci.

Źródło: https://www.sellbrite.com/

#4 Podziel się swoimi nagrodami i uznaniem

Innym sposobem na pokazanie dowodu społecznego jest udostępnienie relacji w mediach, wyróżnień branżowych i nagród otrzymanych przez Twoją firmę. W przeciwieństwie do treści markowych, które pochodzą od samej firmy, tego rodzaju dowód społeczny pochodzi ze źródeł zewnętrznych.

Twoja firma znalazła się na liście najlepszych usługodawców? Twój produkt został przedstawiony w wiarygodnym źródle? Nie wstydź się — rozgłaszaj o tym! Podziel się otrzymanym uznaniem w swoich kanałach społecznościowych oraz w biuletynie e-mail. Jeśli dostępne są jakieś odznaki zaufania, umieść je w swojej witrynie.

Źródło: https://altar.io/

#5 Zaprezentuj logo klientów

Współpracujesz ze znanymi i renomowanymi firmami? Jeśli tak, zaprezentuj ich logo w swojej witrynie. To łatwy i skuteczny sposób na budowanie pewności siebie, gdy potencjalni klienci trafią do Twojej witryny.

Quicksprout dzieli się doświadczeniem usuwania sekcji z logo partnerów ze strony internetowej. W wyniku tego eksperymentu współczynnik konwersji spadł o prawie 10%.

Źródło: https ://poniedziałek.com/

#6 Podaj znaczące liczby i dane

Być może zauważyłeś już, że firmy udostępniają imponujące liczby na swoich stronach internetowych:

  • Liczba obsługiwanych klientów;
  • liczba zrealizowanych projektów;
  • Łączne dochody, które zarobili ich klienci.

Przedstawianie znaczących liczb i danych służy jako dowód społeczny potwierdzający lojalność klientów wobec marki. Spróbuj więc dodać taką blokadę do swojej witryny i zobacz, jaki będzie jej wpływ na współczynnik konwersji.

Źródło: https://www.shopify.com/

#7 Wyróżnij najlepiej sprzedające się i cieszące się popularnością produkty

Obcowanie z szeroką gamą produktów utrudnia czasem podjęcie decyzji o zakupie. Zobaczenie, co jest popularne wśród innych klientów, ułatwia zakupy online. Poza tym odnosi się do psychologii konsumenta: skoro tak wiele osób kupuje ten przedmiot, to musi być dobry!

Aby pomóc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji o zakupie, wyróżnij najlepiej sprzedające się i zyskujące popularność produkty w dowolny z następujących sposobów:

  • Dodaj sekcję „Bestsellery” do swojego katalogu produktów;
  • Oznacz niektóre pozycje jako „Najlepiej sprzedające się” i „Trendy”.

Źródło: https://www.ocado.com/

#8 Wdrażaj zalecenia oparte na sztucznej inteligencji

Taktyki, które omówiliśmy powyżej, doskonale nadają się do przekonania nowych nabywców, że warto kupić Twoje produkty lub usługi. Dlaczego nie otworzyć nowych lejków sprzedażowych i nie wprowadzić społecznego dowodu tym, którzy już dokonali zakupu?

Dzięki algorytmom AI możesz skonfigurować spersonalizowane rekomendacje produktów dla swoich klientów. Takie rekomendacje zwykle mówią, że „osoby, które kupiły ten produkt, kupiły też ten i ten przedmiot”. Ta taktyka otwiera możliwości cross-sellingu i up-sellingu w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia.

Amazon był pierwszą firmą, która odniosła sukces dzięki temu podejściu. Od tego czasu coraz więcej marek eCommerce przyjmuje tę praktykę. Według Salesforce 26% sprzedaży online pochodzi z wizyt, w których użytkownik kliknął rekomendację.

Źródło: https://www.everlane.com/

#9 Pokaż aktywność innych klientów

Tworzenie poczucia pilności i granie na FOMO (strach przed pominięciem) to sprawdzone sterowniki konwersji. Teraz wyobraź sobie, jak potężne są one w połączeniu z dowodami społecznymi!

Doświadczeni marketerzy dostrzegli już siłę tej kombinacji. Aby zachęcić potencjalnych klientów za pomocą dowodu społecznego i pilności, używają oni następujących wyzwalaczy na stronach produktów:

  • Liczba osób oglądających produkt;
  • Liczba osób, które kupiły produkt;
  • Tagi takie jak „Trendy”, „Najlepiej sprzedający się”, „Szybko się rozwija” itp.

Wskazanie, że inni klienci aktywnie kupują produkt, świadczy o jego wartości w oczach niepewnych klientów.

Chcesz głębiej zagłębić się w ten pomysł? Wzbogać swój dowód społeczny i pilne wyzwalacze o zasadę podobieństwa!

Jak już wspomnieliśmy na początku tego artykułu, ludzie ufają tym, którzy są do nich podobni. Aby zagrać na tym wyzwalaczu, pokaż odwiedzającym, że ludzie tacy jak oni wybrali ten lub inny produkt. Aby podkreślić podobieństwo, możesz odwołać się do geolokalizacji użytkowników. Na przykład możesz dodać nakładający się tekst z informacją, że „X klientów w Seattle już kupiło ten przedmiot”.

Źródło: https://www2.next.co.uk/

#10 Wyświetl stany magazynowe

Niedobór to kolejny wskaźnik, że warto kupić produkt lub usługę. Widząc niski stan zapasów, potencjalni klienci są bardziej skłonni do podjęcia natychmiastowych działań i dokonania zakupu.

Marki eCommerce ilustrują niedobór w swoich sklepach internetowych, wyświetlając:

  • Wskazanie niskiego stanu magazynowego;
  • Dokładna liczba produktów pozostałych na magazynie.

Źródło: https://www.macys.com/

#11 Wykorzystaj treści generowane przez użytkowników

Co sprawia, że ​​treści generowane przez użytkowników są tak potężne? W porównaniu z tradycyjnymi typami treści użytkownicy uważają, że UGC jest bardziej godne zaufania. Według Stackli 79% osób przyznaje, że widzą, że UGC wpływa na ich decyzję o zakupie.

Oto kilka pomysłów na treści, które zachęcą Twoich obserwujących do dzielenia się:

  • Rozpakowywanie filmów;
  • Produkt w akcji (znany również jako ujęcia akcji);

Aby w pełni wykorzystać możliwości UGC, utwórz markowy hashtag i przedstaw go swoim odbiorcom, aby mogli używać go w swoich postach dotyczących Twoich produktów.

Kiedy ludzie są naprawdę podekscytowani produktem, chętnie dzielą się swoją opinią — nie musisz ich o to prosić. Ale możesz też zachęcić ich do prezentowania Twojej marki w swoich postach w mediach społecznościowych. Oto kilka przykładów skutecznych zachęt:

  • Oferowanie kodu rabatowego na udostępnianie zdjęć i filmów prezentujących Twoje produkty;
  • Zawiera najlepsze recenzje w Twojej witrynie i kanałach mediów społecznościowych.

Aby śledzić swoją reputację online, pamiętaj, aby monitorować wzmianki w mediach społecznościowych i odpowiadać na nie w odpowiednim czasie. Wykorzystaj narzędzia społecznościowe, aby zautomatyzować ten proces.

Źródło: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

#12 Partner z influencerami

Chcesz zaprezentować swoją markę szerszej publiczności? Rozważ współpracę z influencerami!

Według statystyk influencer marketingowych 49% użytkowników polega na rekomendacjach influencerów. Dlaczego? Tajną mocą influencerów jest poziom zaufania, jaki zbudowali dzięki swoim obserwatorom. Posiadanie aprobaty produktu przez renomowanego twórcę treści może stanowić silny dowód społeczny dla potencjalnych klientów.

Dobrą wiadomością jest to, że nie musisz wydawać fortuny na kampanie marketingowe influencer. Rozważ współpracę z mikro- i nanoinfluencerami, aby zwiększyć świadomość marki i sprzedaż. Z reguły ci twórcy treści mają bardzo zaangażowaną publiczność w docelowej niszy. Jak pokazują dane, otrzymują do 60% wyższe wskaźniki zaangażowania makroinfluencerów.

W przeciwieństwie do wpływowych osób, które mają ogromną rzeszę fanów, nanos są gotowe do współpracy przy mniejszych budżetach. Czasami mogą nawet przyjąć bezpłatną próbkę jako rekompensatę. Zastanawiasz się, ile będzie kosztować kampania influencer marketingowa? Użyj kalkulatora pieniędzy, aby oszacować potencjalny koszt współpracy z influencerami.

Źródło: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

#13 Zbuduj społeczność wokół swojej marki

Twoi klienci mogą mieć cenne informacje na temat Twoich produktów lub usług, którymi mogą się podzielić z innymi. Pozwól im więc zostać ewangelistami Twojej marki!

Na przykład możesz wzbogacić funkcjonalność sekcji z opiniami klientów. Rozważ dodanie opcji zadania recenzentowi pytania. Możesz także dodać funkcję, aby głosować na recenzję. Możesz też mieć w swojej witrynie dedykowaną sekcję społeczności klientów.

Możesz także założyć społeczność na zasobach zewnętrznych. Może to być grupa na Facebooku lub LinkedIn, gdzie użytkownicy mogą zadawać pytania i wymieniać opinie. W takich społecznościach Twoi potencjalni klienci mogą ujawnić wszystkie obawy, jakie mogą mieć w związku z Twoimi produktami.

Źródło: https://forum.elementor.com/

Dodatkowe wskazówki dotyczące wykorzystania dowodu społecznego w strategii marketingowej

Mamy nadzieję, że taktyki dowodu społecznego, które omówiliśmy w tym artykule, okażą się przydatne. Teraz chcielibyśmy podzielić się dodatkowymi wskazówkami do naśladowania.

Rozważ specyfikę swojej firmy

Chociaż wypróbowanie wszystkich omówionych przez nas taktyk może być kuszące, najpierw zastanów się nad specyfiką swojej firmy. To, co działa świetnie na rynku B2C, może nie pasować do firmy B2B.

Na przykład spersonalizowane rekomendacje są dobre dla internetowego sklepu odzieżowego. Dzięki firmie programistycznej uznanie w branży będzie lepszym dowodem społecznym dla grupy docelowej.

Wzmocnij swoje argumenty

Na wszystkich etapach lejka sprzedażowego wysuwasz pewne argumenty dotyczące swojego produktu lub usługi. Upewnij się, że dowód społeczny, który wykorzystujesz, jest zgodny z tymi argumentami. Podkreślanie zalet produktu jest o wiele skuteczniejsze niż tylko ogólna pochwała od klientów.

Odpowiedz na zastrzeżenia

Czy zdajesz sobie sprawę z głównych obaw potencjalnych klientów podczas podejmowania decyzji o zakupie? Jeśli tak, przygotuj swoją treść dowodu społecznego, mając na uwadze te potencjalne zastrzeżenia. Jeśli nie, najpierw opracuj listę zastrzeżeń.

Stale zbieraj dowody społeczne

Czujesz, że zebrałeś dowody społeczne w różnych formatach? Twoja praca nie kończy się tutaj! Uzyskanie dowodu społecznego powinno być procesem ciągłym. Musisz rotować przekonujące elementy swojej strategii marketingowej, aby zobaczyć, co najlepiej sprawdza się w Twojej firmie.

Streszczenie

Jak widać, dowód społeczny to potężne narzędzie perswazyjne, które pomaga klientom czuć się bezpiecznie podczas podejmowania decyzji o zakupie. Może zwiększyć współczynniki konwersji i ostatecznie zwiększyć sprzedaż online.

Chcesz zmienić odwiedzających Twoją witrynę w klientów? Już dziś zacznij wdrażać taktyki dowodu społecznego, które omówiliśmy w tym artykule!