Od silosów do synergii: strategie marketingowe dla sukcesu w marketingu B2B

Odwieczna walka między zespołami sprzedaży i marketingu od dawna ogranicza potencjał sukcesu. Silosy, będące wynikiem chaotycznych strategii, rozbieżnych celów i ograniczonej współpracy, często hamują wzrost. W krajobrazie, w którym współpraca i zgodność są nowymi walutami wzrostu, przyszłościowe firmy porzucają tradycyjne podejście silosowe i wykorzystują potęgę synergii.

Świat marketingu nieustannie się zmienia, kształtowany przez zmieniające się zachowania konsumentów, nowe technologie i wydarzenia globalne. W erze przed pandemią firmy mogły zawrzeć umowę ze średnio 17 punktami styku. Jednak gra radykalnie się zmieniła i dziś potrzeba aż 27 punktów styku, aby zawrzeć umowę. Skali tej zmiany nie można zignorować; wymaga nowej perspektywy i niezachwianego zaangażowania w kierowanie konwersjami.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Współczesny nabywca jest zasypywany natłokiem informacji i wyborów, co sprawia, że ​​przyciągnięcie jego uwagi i budowanie zaufania staje się coraz trudniejsze. Dzięki wczesnemu przyjęciu nastawienia na zamknięcie firmy pozycjonują się przed konkurencją i zyskują kluczową przewagę. Oznacza to proaktywne podejście do angażowania potencjalnych klientów w każdym punkcie styku, rozumienie ich potrzeb oraz dostarczanie odpowiednich i spersonalizowanych treści, które rezonują.

Osiągnięcie sukcesu w obecnym krajobrazie wymaga kompleksowego zrozumienia podróży klienta i wykorzystania mocy danych i analiz do podejmowania decyzji. Wykorzystując spostrzeżenia z punktów styku w różnych kanałach — takich jak media społecznościowe, marketing e-mailowy, interakcje w witrynie internetowej i spersonalizowany zasięg — firmy mogą dostosować swoje podejście do preferencji, potrzeb i problemów klientów.

Jak zatem firmy B2B mogą przyjąć nastawienie na zamknięcie, aby czerpać te korzyści?

Smarketing — synergiczna integracja działań sprzedażowych i marketingowych, przełamywanie tradycyjnych silosów i wspieranie ujednoliconego podejścia skoncentrowanego na osiągnięciu ostatecznego celu: zamykaniu transakcji i zwiększaniu przychodów.

Nienawidzimy tego mówić, ale kupujący chętnie stosują większość taktyk sprzedaży — i nie ufają im. W co ufają? Zarobione media.

Wykorzystanie walidacji strony trzeciej z wiarygodnego źródła, stworzonej w ramach działań marketingowych i PR, w całym cyklu sprzedaży B2B, znacznie pomoże Ci zawrzeć umowę.

Jednoczenie zespołów marketingu, PR i sprzedaży

Niezależnie od tego, czy wysyłasz wiadomość e-mail, aby umówić się na spotkanie, pielęgnujesz potencjalnego klienta, czy próbujesz sfinalizować transakcję, Ty i Twój zespół sprzedaży powinniście korzystać z treści i zarobionych mediów, które tworzą PR i marketing.

Może to być podcast z udziałem dyrektora firmy lub artykuł przedstawiający nowy produkt. Tak czy inaczej, jest to doskonała okazja do wydobycia maksymalnej wartości z wygenerowanego pozytywnego szumu. Zamiast pozwolić, aby te miejsca docelowe pozostały odizolowane w sferze PR, firmy powinny wykorzystać szansę na bezproblemową integrację ich z e-mailami sprzedażowymi i innymi komunikatami związanymi ze sprzedażą.

Włączając działania PR do działań marketingowych, firmy mogą zyskać natychmiastową wiarygodność i przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Kiedy przedstawiciel handlowy kontaktuje się, aby umówić się na spotkanie lub pozyskać potencjalnego klienta, od razu wspomnienie o odpowiednich miejscach PR może posłużyć jako potężny przełamacz lodów i wywrzeć pozytywne wrażenie. Pokazuje, że firma zyskała uznanie i walidację z zaufanych źródeł, natychmiast pozycjonując zespół sprzedaży jako bardziej wiarygodny i godny zaufania.

Potencjalni klienci są bardziej skłonni do interakcji z treściami, które już zyskały pozytywną uwagę i zainteresowanie. Wykorzystując szum generowany przez działania PR, zespoły sprzedaży mogą wzbudzić ciekawość, odnieść się do potencjalnego sceptycyzmu i zwiększyć siłę perswazji swoich komunikatów. Włączenie fragmentów lub linków do miejsc docelowych PR umożliwia potencjalnym klientom dalsze badanie i wzmacnianie kluczowych przesłań i wyróżników firmy.

Integracja działań PR z zasięgiem sprzedaży wzmacnia również ogólną narrację marki i zapewnia spójność. Wyrównuje przekaz w różnych punktach styku, czy to za pośrednictwem wypracowanych mediów, czy bezpośrednich interakcji sprzedażowych.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Oprócz natychmiastowego wpływu, konsekwentna integracja działań PR z zasięgiem sprzedaży przyczynia się do budowania wartości marki i kultywowania pozytywnego postrzegania w umysłach potencjalnych klientów. W związku z tym wykorzystanie zdobytych miejsc docelowych w mediach może być potężnym narzędziem do skrócenia cyklu sprzedaży i przyspieszenia procesu pozyskiwania potencjalnych klientów. Dzięki strategicznemu włączeniu działań PR do działań sprzedażowych firmy mogą zwiększyć zaangażowanie i przyspieszyć podróż kupującego.

Na szczycie lejka miejsca PR służą jako cenne punkty kontaktowe, które przyciągają i przyciągają uwagę potencjalnych klientów. Kiedy potencjalni klienci napotykają pozytywne relacje w mediach lub treści PR-owe, są bardziej skłonni postrzegać firmę jako wiarygodny i godny zaufania autorytet w swojej branży. Ta wczesna ekspozycja tworzy solidny fundament zaufania i zainteresowania, popychając potencjalnych klientów dalej w lejek sprzedaży. Wykorzystując zdobyte media na tym etapie, firmy mogą proaktywnie pielęgnować potencjalnych klientów i przyspieszać cykl sprzedaży, opierając się na pozytywnym impecie generowanym przez działania PR.

W połowie ścieżki, gdzie potencjalni klienci aktywnie rozważają swoje opcje i prowadzą badania, staże PR mogą znacząco wpłynąć na ich proces decyzyjny. Integrując treści PR z materiałami sprzedażowymi, firmy dostarczają potencjalnym klientom dodatkowych dowodów wiedzy specjalistycznej, reputacji i wyjątkowej wartości firmy. To wzmocnienie pomaga utrwalić postrzeganie firmy przez potencjalnego klienta jako lidera na rynku, przyspieszając podejmowanie decyzji i przesuwając go bliżej dna lejka. Pozycjonowanie PR działa jako narzędzie perswazji, które potwierdza twierdzenia zespołu sprzedaży, pomagając budować zaufanie i skłaniać potencjalnych klientów do decyzji o zakupie.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

W miarę jak potencjalni klienci docierają na sam dół ścieżki, oceniając konkretne oferty i porównując opcje, wpływ zdobytych miejsc w mediach staje się jeszcze ważniejszy. Pozycjonowanie PR może zapewnić dodatkowy impuls potrzebny do przechylenia szali na korzyść konkretnego rozwiązania. Gdy potencjalni potencjalni klienci natrafią na treści kierowane przez PR, które podkreślają sukcesy firmy, referencje klientów lub studia przypadków, wzmacnia to wiarygodność i skuteczność oferty. Ta walidacja może rozwiać wszelkie pozostałe wątpliwości i przyspieszyć proces decyzyjny, ostatecznie skracając cykl sprzedaży.

Ponadto miejsca PR mogą działać jako potężny dowód społeczny podczas całej podróży kupującego. Pozytywny szum generowany przez zarobione media może wywołać poczucie pilności i podekscytowania wśród potencjalnych klientów. Kiedy są świadkami, jak inni dyskutują i popierają firmę lub jej produkty, potencjalni klienci częściej czują się zmuszeni do działania. Włączając te rekomendacje i treści PR-owe do materiałów sprzedażowych, firmy mogą wykorzystać społeczny dowód słuszności, aby zwiększyć konwersję i przyspieszyć szanse na zamknięcie transakcji.

Wykorzystanie budżetu marketingowego do napędzania sprzedaży

Jeśli chodzi o marketing Twojej marki, pokusa ograniczenia budżetu i zaoszczędzenia pieniędzy może być kusząca. W końcu w świecie napędzanym maksymalizacją zwrotu z inwestycji naturalne jest rozważenie środków oszczędnościowych.

Może to jednak mieć szkodliwy wpływ na ogólny rozwój i sukces Twojej firmy. Marketing B2B to nie tylko wydatek; to inwestycja w widoczność, reputację i pozyskiwanie klientów Twojej marki. Zmniejszając budżet marketingowy, ryzykujesz ograniczeniem zasięgu swojej marki, utratą udziału w rynku na rzecz konkurencji i trudnościami w utrzymaniu stałego przepływu potencjalnych klientów i sprzedaży.

Zamiast ograniczać budżet, bardziej opłaca się skupić na jego maksymalnym wykorzystaniu. Zamiast zmniejszać skalę, zbadaj sposoby optymalizacji działań marketingowych, poprawy wydajności i maksymalizacji zwrotu z inwestycji w ramach przydzielonego budżetu.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Inną kwestią, którą należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu najlepszego sposobu wykorzystania środków marketingowych, jest decyzja między posiadaniem wewnętrznego zespołu marketingowego a współpracą z agencją.

Jeśli Twój budżet i zasoby mogą to pomieścić, utworzenie wewnętrznego zespołu marketingowego może być ekscytującym krokiem naprzód dla Twojej firmy. Dedykowani marketerzy pracujący bezpośrednio dla Twojej marki oferują wiele korzyści, które mogą napędzać sprzedaż i ogólny wzrost.

Dzięki wewnętrznemu zespołowi możesz pogłębić zrozumienie swojej marki, produktów i docelowych odbiorców. Mogą zanurzyć się w Twojej branży, dokładnie zapoznając się z problemami, pragnieniami i motywacjami Twoich klientów. Ta wiedza poufna pozwala im opracowywać dostosowane strategie marketingowe, które rezonują z odbiorcami i skutecznie napędzają sprzedaż.

Należy jednak wziąć pod uwagę koszty związane z utrzymaniem zespołu wewnętrznego. Budowanie utalentowanego i wykwalifikowanego zespołu marketingowego wymaga inwestycji w rekrutację, wynagrodzenia, świadczenia, szkolenia i ciągły rozwój zawodowy. Dodatkowo mogą wystąpić koszty ogólne związane z powierzchnią biurową, sprzętem i oprogramowaniem.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Współpracując z zewnętrznymi ekspertami, takimi jak agencja, możesz uzyskać dostęp do różnorodnego zakresu specjalistycznych umiejętności i doświadczeń bez ponoszenia kosztów stałych stałego zespołu. Ci eksperci wnoszą bogatą wiedzę zdobytą podczas pracy z różnymi klientami i branżami, oferując nowe perspektywy i innowacyjne podejście do działań marketingowych.

Eksperci zewnętrzni mogą pomóc Ci zoptymalizować budżet marketingowy, koncentrując się na najbardziej skutecznych strategiach i taktykach marketingowych. Mogą zapewnić wgląd w pojawiające się trendy, zidentyfikować niewykorzystane możliwości i wdrożyć skuteczne kampanie, które napędzają sprzedaż i maksymalizują zwrot z inwestycji.

Przy wyborze zespołu zewnętrznego kluczowe znaczenie ma znalezienie partnerów, którzy są zgodni z wizją Twojej marki, rozumieją docelowych odbiorców i mają udokumentowane osiągnięcia w dostarczaniu wyników. Nawiązując silne partnerstwo, możesz wykorzystać ich wiedzę i skorzystać z ich zewnętrznego punktu widzenia, aby udoskonalić swoje strategie marketingowe i napędzać wzrost sprzedaży.

Wyznaczanie celów, aby sprzedawać i sprzedawać lepiej

Smarketing opiera się na wspólnych celach między działami marketingu i sprzedaży.

Zespoły marketingu i sprzedaży powinny wspólnie zdefiniować te wspólne cele, wyznaczając wymierne cele, które odzwierciedlają wkład obu działów w generowanie przychodów. Na przykład zespół marketingu może skupić się na generowaniu leadów, poprawie jakości leadów lub pomiarach świadomości marki, podczas gdy zespół sprzedaży może skupić się na współczynnikach konwersji, zamknięciu transakcji lub docelowych przychodach. Wspólne cele powinny być konkretne, określone w czasie i bezpośrednio powiązane z ogólnymi celami biznesowymi.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Oto cztery cele, na których możesz się skupić, aby lepiej sprzedawać i sprzedawać:

1. Zainwestuj w swoją markę.

Silna marka buduje zaufanie, wiarygodność i rozpoznawalność w świadomości konsumentów. Inwestując w działania budujące markę, takie jak spójny przekaz, efektowne efekty wizualne i niezapomniane wrażenia, firmy mogą stworzyć solidne podstawy do napędzania sprzedaży. Dobrze zdefiniowana tożsamość marki rezonuje z klientami, odróżnia Cię od konkurencji i kładzie podwaliny pod udane interakcje sprzedażowe.

2. Proaktywnie kreuj popyt i skup się na jego zdobyciu.

Zidentyfikuj swoją grupę docelową i zrozum jej potrzeby oraz problemy. Twórz atrakcyjne cyfrowe kampanie marketingowe, które rozwiążą te problemy i pokażą wyjątkową wartość, jaką oferują Twoje produkty lub usługi. Poprzez proaktywne tworzenie popytu poprzez ukierunkowane działania marketingowe, firmy mogą przyciągać kwalifikowanych potencjalnych klientów i pielęgnować ich poprzez lejek sprzedaży, ostatecznie napędzając konwersje i wzrost sprzedaży.

3. Zmierz swój cykl sprzedaży.

Przeanalizuj czas potrzebny prospektowi na przejście od początkowego punktu kontaktu do zostania klientem. Śledząc i analizując te dane, firmy mogą identyfikować wąskie gardła, usprawniać procesy i wdrażać strategie przyspieszające cykl sprzedaży. Skrócenie cyklu sprzedaży poprawia wydajność, obniża koszty i pozwala firmom szybciej uzyskiwać przychody.

4. Wzmacniaj i rozpowszechniaj swoje wysiłki w zakresie treści za pośrednictwem zarobionych mediów.

Wykorzystanie zdobytych możliwości medialnych umożliwia markom wzmacnianie swoich treści, docieranie do szerszej publiczności i uzyskiwanie cennej weryfikacji ze strony osób trzecich. Poprzez włączenie zdobytych miejsc w mediach do działań informacyjnych dotyczących sprzedaży, takich jak włączenie PR do e-maili sprzedażowych, firmy mogą zwiększyć wiarygodność, wzbudzić zainteresowanie i przyspieszyć proces sprzedaży.

Pomiar synergii między marketingiem a sprzedażą za pomocą udziału głosu

Konsekwentnie prezentując treści swoim odbiorcom i dostarczając odpowiednie komunikaty, możesz zwiększyć świadomość marki i mierzyć skuteczność swoich wysiłków. Jednym z ważnych wskaźników, które należy wziąć pod uwagę przy dążeniu do spójności, jest udział głosu (SOV). Śledząc SOV, możesz ocenić widoczność swojej marki, obecność w branży i ogólną wiarygodność.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

SOV reprezentuje odsetek dyskusji lub rozmów branżowych, które dotyczą Twojej marki w porównaniu z konkurencją. Zapewnia wgląd w to, ile uwagi i uznania cieszy się Twoja marka w stosunku do innych w Twojej branży. Wyższy SOV wskazuje na silniejszą obecność i świadomość marki, podczas gdy niższy SOV wskazuje na potencjalne wyzwania związane z utrzymaniem udziału w rynku.

Monitorowanie SOV pozwala mierzyć skuteczność taktyk marketingowych w zwiększaniu świadomości marki i przyciąganiu uwagi docelowych odbiorców. Śledząc zmiany SOV w czasie, możesz identyfikować trendy i oceniać wpływ działań marketingowych na postrzeganie marki i udział w rynku.

Strategiczne inicjatywy PR, w tym wydarzenia branżowe, artykuły liderów opinii, komunikaty prasowe i studia przypadków, mogą generować pozytywną ekspozycję i zachęcać do rozmów o Twojej marce. Wykorzystując B2B PR, możesz nie tylko zwiększyć SOV, ale także zyskać przewagę konkurencyjną i ustanowić swoją markę jako zaufany autorytet w swojej branży.

Budowanie tej spójności i zwiększanie SOV to także sposób, w jaki Twoja marka staje się domyślnym wyborem odbiorców.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Zen Media (@zenmediagroup)

Stanie się domyślnym wyborem dla odbiorców wymaga zbudowania silnej preferencji marki. Wymaga połączenia spójnego przekazu, strategicznej dystrybucji treści i skutecznej komunikacji w kanałach marketingowych. Konsekwentnie zwiększając SOV, wzmacniasz pozycję i wpływ swojej marki w umysłach odbiorców, upewniając się, że uznają Twoją markę za swoją ulubioną opcję.

Stanie się domyślnym wyborem odbiorców lub top-of-mind w swojej branży jest celem i ostateczną miarą sukcesu między działami marketingu i sprzedaży.

Chcesz dowiedzieć się więcej o włączaniu smarketingu do swojej strategii B2B? Odezwij się już dziś.