„Smarketing jest smiserable” — Jak złagodzić napięcia między marketingiem a sprzedażą

W szkockich górach znajduje się mierzeja znana lokalnie jako „Smisery Beach”. Turyści obozują tam z nadzieją na przyjemny pobyt.

W rzeczywistości cechami charakterystycznymi tego miejsca są chłód do szpiku kości, powietrze gęste jak muszki i, o zgrozo, brak Wi-Fi. „S” w „Smisery Beach” nie ukrywa prawdziwej natury tego miejsca: Misery.

Tak jak Smisery to nieszczęście, tak samo jest z „Smarketingiem”. Naprawdę, smarketing jest godny pożałowania. Nienawidzimy tego.

A my powiemy Ci dlaczego.

Smarketing to bezsensowne określenie

Po pierwsze, samo słowo jest obrazą zdrowego rozsądku — i dobrych słów. Facet. Wellington. Przedsionek. Mówiąc najprościej, smarketing nie może się równać.

Najwyraźniej został wymyślony przez HubSpot na początku 2000 roku. Podobnie jak krótkie bluzki i bojówki, dość ohydnie wraca do mody. A mówimy jako agencja zrzeszona w HubSpot, będąc Diamentowym Partnerem HubSpot. Hej, partnerzy nie muszą się we wszystkim zgadzać. W tym jesteśmy przeciwni. Ale wyjaśnijmy warunki i zobaczmy, po której stronie wylądujesz.

Smarketing polega na łączeniu zespołów i działań sprzedażowych i marketingowych pod jednym parasolem, napędzanym ciągłą komunikacją i współpracą.

To nie brzmi źle, prawda?

Na początek lubimy nazywać ten proces „dobrym marketingiem” i „dobrą sprzedażą”. Nie nazywasz połączonych wysiłków zespołów ds. sprzedaży i obsługi klienta, aby sprzedawać istniejącym klientom „usługi Smustomer”, prawda? To byłoby głupie .

To coś więcej, oczywiście. Kopnijmy głębiej.

Dlaczego marketerzy i handlowcy nienawidzą smarketingu

Poza semantyką, marketingowcy i sprzedawcy też nie lubią smarketingu. Działają inaczej, a każdy zespół ma bardzo różne podejścia i priorytety. Chociaż ich procesy mogą i powinny być ujednolicone , sprzedaż i marketing po prostu nie mieszczą się pod jednym parasolem. (Czy kiedykolwiek próbowałeś dzielić parasol i skończyło się na tym, że oboje zmokliście? To.)

„Różnorodność to sztuka wspólnego, niezależnego myślenia” – powiedział Malcolm Forbes. Nasze różnice czynią nas lepszymi. W rzeczywistości połączenie tych dwóch zespołów wiąże się z ryzykiem.

Nie ma potrzeby, aby marketerzy godzinami przesiadywali nad przeglądami ofert lub rozmowami ofertowymi. I nie chcesz, aby sprzedawca, który nie wie nic o marketingu, zarządzał zespołem marketingowym. Gwarantujemy, że nie będą się zgadzać co do tego, które działania mają priorytet i jakie wskaźniki mają znaczenie. Tylko 12 procent dyrektorów ds. sprzedaży uważa, że ​​kwalifikowane leady marketingowe są ważne, pomimo faktu, że leady przychodzące są tańsze w sprzedaży, chętniej je kupują i częściej stają się lojalnymi klientami.

Sprzedawcy nie dbają o tajniki marketingu (poważnie, nie) — chcą mieć odpowiednie zasoby, które pomogą im informować i inspirować potencjalnych klientów. Aha, i mnóstwo dobrych leadów przychodzących. Uważamy, że aby odnieść sukces w swojej roli, musisz być zdeterminowany w sprzedaży w ten sposób.

Oczywiście istnieją powody, dla których może dojść do rozbieżności między sprzedażą a marketingiem. Po prostu nie jesteśmy przekonani, że smarketing to magiczna kula, która rozwiązuje wszystko.

Nie musisz łączyć tych odrębnych funkcji biznesowych. Zamiast tego dobre procesy, komunikacja, alokacja zasobów i zarządzanie oczekiwaniami znacznie przyczynią się do pogodzenia sprzedaży i marketingu, jednocześnie celebrując to, co sprawia, że ​​każdy dział jest świetny.

Dlaczego sprawy stają się napięte między marketingiem a sprzedażą

1. Kwestie procesowe

87 procent liderów sprzedaży i marketingu twierdzi, że współpraca między działem sprzedaży i marketingu umożliwia krytyczny rozwój firmy. W takim razie motywacja nie jest problemem. Ale procesy często są.

Jeśli brakuje Ci zorganizowanych procesów, możesz znaleźć się w sytuacji, w której nie wiadomo, kto za co odpowiada. Oznacza to, że możliwości przechodzą przez szczeliny. Potem zaczyna się gra w obwinianie. Błędy, nieefektywne obejścia, opóźnienia i wąskie gardła: powodują gorycz, utratę przychodów, a nawet mogą negatywnie wpłynąć na doświadczenia potencjalnych i klientów.

Rozwiązanie: dyskusja, dokumentacja, zgodność. Porozmawiaj o procesach, które musisz wdrożyć, zapisz, na co się zgadzasz, a następnie zrób to. Prawdopodobnie będziesz chciał zacząć od czegoś związanego z przekazywaniem leadów z marketingu do sprzedaży.

2. Słaba komunikacja

Filmowiec Charlie Kaufman powiedział, że „ciągłe mówienie niekoniecznie oznacza komunikację”. Nie chcesz marnować godzin na spotkaniach. Ale brak komunikacji lub nieporozumienia są również rujnujące. Musi być szczęśliwy środek.

Rozwiązanie: musisz ustalić kluczowe obszary, w których komunikacja jest niezbędna, a następnie znaleźć sposób, aby te punkty styku były jak najbardziej wydajne i przynosiły obopólne korzyści. Na przykład marketing czerpie korzyści z pętli informacji zwrotnych ze sprzedaży: kto pobrał którą ofertę i czy uznał ją za pomocną? W zamian za ten wgląd dział sprzedaży może chcieć wiedzieć, jakie nowe oferty są dostępne, aby dodać je do listy zasobów treści. W rzeczywistości stwierdziliśmy, że tylko 25 procent sprzedawców ma zabezpieczenia potrzebne do przekonania potencjalnych klientów, więc jest to coś, czego naprawdę potrzebują. Wygrana-wygrana.

3. Niezrównoważona alokacja zasobów

Widzimy to cały czas. Większość firm ma więcej sprzedawców niż marketerów (zgodnie z danymi z naszej karty wyników marketingu o wysokiej wydajności). Istnieje tendencja do inwestowania więcej w sprzedaż, ponieważ wyniki są tak oczywiste: klienci, pieniądze.

Rozwiązanie: Zainwestuj w marketing przychodzący. To rzuca szerszą sieć. Zyskujesz większy ruch na swojej stronie, zwiększasz widoczność swojej marki, a potencjalni klienci przyjdą do Ciebie, a nie na odwrót. Dowiedz się więcej o ruchu przychodzącym tutaj.

4. Niewłaściwe oczekiwania

Dział marketingu oczekuje, że dział sprzedaży sumiennie przepracował wszystkie przesłane przez niego leady. Sprzedaż zamiast tego odrzuciła je, ponieważ były źle dopasowane. Wspólne doświadczenie.

To, czego handlowcy oczekują od marketingu, to typy potencjalnych klientów, do których kierują działania wychodzące, które są już podzielone według różnego rodzaju rzeczy, takich jak sektor, wielkość firmy i tak dalej. Newsflash, nie każdy marketing leadów trafi w dziesiątkę, ale niektóre będą.

Do działu sprzedaży należy ocena potencjalnych klientów kwalifikujących się do marketingu przychodzącego i zawężenie puli. A gdy już to zrobią, znajdą te złote możliwości: potencjalnych klientów, którzy są dobrze dopasowani i są bardzo zaangażowani w materiały marketingowe Twojej firmy. Są o wiele bardziej skłonni do zakupu niż ktoś, do kogo dzwoniłeś 20 razy.

Rozwiązanie: Zawrzyj umowy o gwarantowanym poziomie usług między marketingiem a sprzedażą. Na przykład dział marketingu może zgodzić się na przekazanie 50 leadów w każdy poniedziałek, z czego jakiś procent powinien być odpowiedni. Dział sprzedaży może zgodzić się na zakwalifikowanie tych potencjalnych klientów do środy. Zmierz to za pomocą współczynnika konwersji z Marketingowych Kwalifikowanych Leadów (MQL) do Sales Qualified Leads (SQL). W ten sposób każdy wie, czego się spodziewać.

Jak faktycznie dostosować sprzedaż i marketing

Na szczęście pisaliśmy już na ten temat dość obszernie. Przeczytaj te artykuły, a następnie:

• Jak używać potężnych nazw zespołów, aby dostosować zespoły marketingu i sprzedaży
• Jak sprawić, by sprzedaż i marketing współpracowały ze sobą
• 6 kroków do bardziej efektywnych spotkań sprzedażowych i marketingowych
• Jak bezpiecznie przekazywać kwalifikowane leady z marketingu do sprzedaży