4 różnice w SEO i SEM dla witryn e-commerce B2B i B2C

SEO i SEM to potężne metody, które mogą pomóc Ci przyciągnąć wartościowe leady do Twoich stron internetowych. Stale ewoluują i rozwijają dziedziny, w których wiele zmieniających się algorytmów i procesów należy śledzić.

Z pewnością wyszukiwarki takie jak Google będą Cię trzymać na palcach. Osiągnięcie nirwany SEO może czasem wydawać się poszukiwaniem świętego Graala, a wiele działów marketingu zatrudnia z tego powodu zespoły, które skupiają się na usługach SEO.

Na szczęście w Internecie dostępne są różne zasoby edukacyjne i treści informacyjne na temat optymalizacji witryny. Jednak większość tych treści jest ukierunkowana na witryny typu business-to-consumer (B2C), które mają zupełnie inne lejki sprzedaży, techniki marketingowe i struktury biznesowe niż firmy typu business-to-business (B2B).

W tym artykule omówimy kluczowe znaczenie poprawy SEO i SEM dla firm B2B oraz jak ich podejście do marketingu online różni się od firm B2C. Podkreślimy najlepsze praktyki dla B2B, kładąc nacisk na holistyczne podejście do budowania autorytetu marki z klientami, a także podając konkretne wskazówki dotyczące ulepszania witryny.

Oto cztery najważniejsze różnice między SEO/SEM B2B i B2C oraz sposoby ich wykorzystania, aby przyciągnąć odpowiednich odbiorców i zmaksymalizować sprzedaż.

Kluczowe różnice między witrynami e-commerce B2B i B2C

Podstawowe różnice między witrynami e-commerce B2B i B2C można przedstawić w następujący sposób. Klienci B2B liczą bardziej na „szerszy obraz”, a nie tylko na sprzedaż.

1. Zespoły ds. zakupów mają inne zamiary wyszukiwania niż konsumenci.
2. Klienci B2B chcą konkretów, a nie sprzedaży.
3. Strony B2B muszą patrzeć na cały obraz, a nie tylko na stronę docelową.
4. Strony B2B muszą koncentrować się na szybkości witryny i doświadczeniu użytkownika.

Zespoły ds. zakupów mają inne zamiary wyszukiwania niż konsumenci.

Jeśli kierujesz SEO dla firmy B2B, prawdopodobnie chcesz przyciągnąć uwagę zespołu zakupowego lub grupy kupujących. Chociaż ci specjaliści nadal korzystają z Internetu do wyszukiwania produktów lub usług, nie przeszukują go w taki sam sposób, jak konsumenci.

Krótko mówiąc, ich intencja wyszukiwania jest inna. W związku z tym słowa kluczowe dla klientów B2B nie mogą być podobne do tych używanych w przeciętnym sklepie e-commerce.

DODATKOWE CZYTANIE : Kompletny przewodnik po zamiarach wyszukiwania dla marketerów

Gdy specjaliści ds. zakupów przeprowadzają badania dotyczące produktów lub usług oferowanych przez Twoją firmę, najprawdopodobniej wyszukują określone części, numery, a nawet numery SKU. W ten sposób możesz zobaczyć, jak bardzo SEO jest bardziej specyficzne dla osób pracujących w sferze B2B.

Przeciętny sklep internetowy oparty na Shopify może zamienić szybką sprzedaż, optymalizując kluczowe frazy, takie jak „różowy sweter rozpinany”. Tymczasem przeciętny zespół zakupowy poszukuje konkretnego produktu, a jego zadaniem jest poznanie szczegółów. Chociaż doskonale nadaje się do marketingu B2C, optymalizacja słów kluczowych z długiego ogona zwykle nie przyniesie korzyści klientom B2B.

Jak możesz to zoptymalizować

Chociaż ważne jest, aby korzystać z SEO, aby poprawić swoje rankingi produktów, które generują najszybszą sprzedaż, ważne jest również, aby korzystać z witryny, aby pielęgnować relacje z przyszłymi kupującymi. Dzieje się tak, ponieważ lejek sprzedaży dla firm B2B jest długi.

Dlatego ustanowienie firmy jako eksperta w branży może przynieść ogromne dywidendy w dół linii. Kupujący może nie chcieć kupować od Ciebie dzisiaj lub nawet za rok. Jeśli jednak często korzystają z Twojej witryny jako zasobu, prawdopodobnie będziesz mieć na uwadze ich pierwszeństwo, gdy będą gotowi do zakupu.

Budowanie relacji z zespołami zakupowymi przy jednoczesnym umacnianiu autorytetu marki jest koniecznością dla firm B2B. Możesz oferować oficjalne dokumenty, e-booki lub inne treści branżowe, aby przyciągnąć większy ruch do swoich witryn. Co więcej, Twoje zespoły SEO/SEM muszą brać pod uwagę wiele typów wyszukiwarek, a nie jeden typ konsumenta, którym chcą się zająć.

Dla Twojej firmy B2B pomocne jest poświęcenie czasu na zbudowanie różnych osobowości kupujących przed opracowaniem strategii SEO. Na przykład księgowy może mieć inne priorytety przy dokonywaniu zakupów niż dyrektor operacyjny. Obaj mogą ostatecznie być decydentami w procesie zakupu, dlatego ważne jest, aby móc odpowiedzieć na ich potrzeby. Po określeniu różnych osobowości klientów możesz wykorzystać te informacje do optymalizacji witryny, badania słów kluczowych i tworzenia treści w kampaniach SEO.

Klienci B2B chcą konkretów, a nie sprzedaży

Podczas gdy firmy B2C mogą skutecznie wykorzystywać przyciągające uwagę nagłówki, jednorazowe promocje, apele emocjonalne i poczucie pilności w celu zwiększenia sprzedaży, firmy B2B nie mogą.

Klienci B2B nie zawsze szukają najniższej ceny lub najbardziej krzykliwych promocji. Zespoły zakupowe skupiają się na dostarczaniu wartości swojej firmie, ale muszą też przeprowadzać badania, aby upewnić się, że Twój produkt lub usługa najlepiej pasuje do ich firmy – w końcu ich zadaniem jest przeprowadzenie należytej staranności.

Jak możesz to zoptymalizować

Firmy B2B muszą dostarczać na swojej stronie internetowej konkretne, techniczne, a jednocześnie angażujące treści branżowe, wyjaśniające w naturalny sposób, w jaki sposób ich firma może rozwiązać problem lub bolączkę dla klientów.

Sklep internetowy sprzedający różowe swetry rozpinane nie musi podkreślać, co oferuje ich produkt. Jednak dostawca oprogramowania finansowego może być zmuszony do szczegółowego wyjaśnienia, w jaki sposób jego firma może rozwiązać konkretny problem, którego doświadcza klient, na przykład szybsze otrzymywanie płatności, i jak to się zintegruje z istniejącą strukturą.

Strony B2B muszą patrzeć na cały obraz, a nie tylko na stronę docelową.

W przypadku witryn B2C oczywiste jest, że przyciągnięcie dużej liczby odwiedzających i wygenerowanie jak największej liczby zamówień za pośrednictwem dobrze zoptymalizowanej strony docelowej zwiększy sprzedaż. Jednak firmy B2B zazwyczaj nie mają tylu odwiedzających witrynę, co witryny e-commerce. Co więcej, odwiedzający to głównie zespoły zajmujące się zaopatrzeniem i zakupami, więc zwykle występuje większa koncentracja na jakości niż na liczbie klientów.

Firmy B2B często przeoczają znaczenie dobrze działającej strony internetowej, ale biorąc pod uwagę, że witryny B2B często sprzedają miliony produktów na raz, posiadanie odpowiednio zbudowanej i dobrze zoptymalizowanej strony internetowej dla swoich klientów jest niezbędne.

Jak możesz to zoptymalizować

Dostarczanie szczegółowych informacji, takich jak numery części dla każdego produktu oferowanego przez Twoją firmę lub tworzenie treści szczegółowo opisujących wszystkie korzyści, jakie zapewnia Twoja usługa, może skutkować wieloma różnymi stronami witryny. SEO dla B2B musi zapewnić, że ich witryny są zgodne ze wszystkimi podstawami SEO i są w pełni możliwe do indeksowania, aby każdy dostępny adres URL (i produkt) mógł być odpowiednio indeksowany.

Dla B2B stworzenie dobrze zaprojektowanej i łatwej w obsłudze witryny biznesowej może być tak samo ważne, jak sama treść w prowadzeniu SEO – co prowadzi nas do następnego punktu.

Strony B2B muszą koncentrować się na szybkości witryny i doświadczeniu użytkownika.

Firmy B2B nie muszą martwić się o takie rzeczy, jak wskaźnik porzucania koszyka lub płynny proces płatności online, więc szybkość sieci jest często ignorowana w wielu witrynach B2B. To błąd, nie tylko dlatego, że jest irytujący dla odwiedzających Twoją witrynę, ale dlatego, że może negatywnie wpłynąć na Twoje rankingi SEO, nawet jeśli wszystko inne robisz perfekcyjnie.

Jak możesz to zoptymalizować

Na szczęście jest to jedna z najłatwiejszych rzeczy do naprawienia. Elementy doświadczenia użytkownika, takie jak łatwa do zrozumienia nawigacja i odpowiednie formatowanie tekstu, są również ważne dla zapewnienia profesjonalnym kupującym znalezienia odpowiednich informacji dla ich potrzeb zakupowych.

Kluczowe dania na wynos

Firmy B2B mają dłuższe lejki sprzedaży i inną demografię klientów niż firmy B2C. Wysoka pozycja w wyszukiwarkach nie pomoże Twojej firmie B2B, jeśli jej słowa kluczowe i frazy nie będą łączyć Cię z zespołami zakupowymi. Firmy B2B muszą poświęcić czas na:

• Twórz treści, które poprawią SEO dla wyszukiwań branżowych . W tym celu bardzo ważne będzie, abyś naprawdę zrozumiał intencje wyszukiwania i zachowanie docelowych odbiorców.
• Ugruntuj swoją pozycję jako wiarygodnego źródła dla przyszłych nabywców . Wiarygodność to nieoceniony kapitał dla firm B2B. Ustanowienie autorytetu poprzez dostarczanie treści eksperckich może być długą grą, ale przyniesie korzyści nie tylko dla działań SEO, ale także dla całej firmy.
• Skoncentruj się na projekcie i strukturze swojej witryny, aby poprawić rankingi . Nie zaniedbuj wysiłków związanych z wdrażaniem ulepszeń technicznych w swoich witrynach. Ponad wszystko to, jak zoptymalizowane są Twoje witryny, aby zapewnić bezproblemowe wrażenia, są tym, co zyskuje plus punkty od Google.

Czy Twoje strategie SEO są zgodne z przedstawionymi tu wskazówkami? Zagraj w komentarzach lub porozmawiaj z nami na Facebooku, Twitterze lub LinkedIn.

Zasubskrybuj biuletyn Propelrr, aby otrzymywać informacje o najnowszych praktykach branżowych w zakresie SEO i SEM.

o autorze

Lee Li jest kierownikiem projektu i copywriterem B2B z dziesięcioletnim doświadczeniem w chińskiej przestrzeni startupów fintech jako PM dla TaoBao, MeitTuan i DouYin (obecnie TikTok).