Poznaj właściwych decydentów, którzy będą sprzedawać produkty medyczne

Opublikowany: 2021-06-08

Produkty opieki zdrowotnej gwałtownie wzrosły od początku pandemii COVID-19. Większość firm uważa tę domenę za dobrze prosperującą w porównaniu z innymi. Ale cykl nie kończy się na samym stworzeniu produktów zdrowotnych.

Najważniejszą częścią jest identyfikacja właściwych kluczowych decydentów, którzy mogą kupić ten produkt. Znalezienie odpowiedniego decydenta i ukierunkowanie go jest ważne, ponieważ wiąże się z wieloma kosztami, czasem, wysiłkiem i innymi decyzjami, które mogą mieć negatywny wpływ na Twoją firmę.

Następnie należy przygotować odpowiednią reklamę w szpitalu, dzięki czemu odpowiednio umieścisz w nich swój produkt. Według badania Hospital Decision Makers Study, lekarze są głównymi decydentami i mają największy wpływ w szpitalu . Podejmują wszystkie istotne decyzje dotyczące zakupu, eliminacji lub rekomendowania produktów medycznych.

Aby wybrać właściwy cel, musisz mieć dobrych potencjalnych klientów, umówić się na spotkania, a następnie sprytnie przedstawić im swój produkt, aby uzyskać udaną transakcję. Kluczem do sukcesu jest znalezienie osób, które chętnie otrzymają Twoje rozwiązania.

Identyfikowanie kluczowych decydentów w szpitalach

Lekarze mają też mocny głos wśród członków zarządu szpitala. Często prowadzi to do braku słów z członkami szpitali i większością członków zarządu, co kieruje cię w stronę innych wpływowych osób, poza głównymi decydentami w szpitalach podlegających hierarchii.

Decydenci w szpitalach podejmują decyzje dotyczące zakupów, partnerstwa i innych działań strategicznych. Ponadto trudno jest przekonać kierownictwo na korzyść bez rozwijania relacji z KOL i POC, które będą działać w Twoim imieniu.

KOL to liderzy, którzy informują o strategiach i realizacji. Decydenci są osobami kontaktowymi, na które należy wpłynąć na sprzedaż w szpitalu. Ci decydenci są również posiadaczami budżetu. A dyrektor szpitala posiada tytuły takie jak CEO, CCO, CMO i wiele innych.

Firma rekrutacyjna w szpitalu ma Dyrektora Operacyjnego (COO) – odpowiedzialnego za rekrutację i szkolenie liderów wewnętrznych i personelu. Szpitale mają Chief Information Officer (CIO), z którym mogą kontaktować się dostawcy oprogramowania i technologii, oraz Chief Information Security Officers (CISO), którzy nadzorują bezpieczeństwo danych szpitalnych.

Dziś omówmy wszystkich kluczowych decydentów w szpitalu, którym możemy sprzedawać produkty medyczne:

Członkowie zarządu

Członkowie zarządu to ci, którzy podejmują decyzje w szpitalach, biorą udział w zarządzaniu szpitalami, zgodnie z powiązanymi z nimi celami, misją i wizją. Członkowie zarządu decydują o standardzie opieki nad pacjentem, a także o kondycji finansowej organizacji.

Akceptują strategiczne plany działania, opracowywane głównie przez monitoring, wdrażanie i całe kierownictwo szpitala.

Kierownictwo

Dyrektorzy szpitali to ci, którzy zarządzają codziennymi działaniami, operacjami i opracowują plany strategiczne dla długoterminowego dobrobytu szpitala. Przedstawiciele handlowi związani z opieką zdrowotną mogą potrzebować trochę dobrego zrozumienia tych menedżerów, zanim przedstawią ofertę. Zdobycie szacunku i zaufania tych dyrektorów jest kolejnym aspektem sprzedaży produktów opieki zdrowotnej członkowi zespołu wykonawczego szpitala.

Kierownicy wyższego szczebla w szpitalu to:

  • Naczelni Lekarze (CMO)

Nadzoruje świadczenie opieki w placówce i bada ułatwienia i koordynację opieki nad pacjentem. Większość ich pracy koncentruje się na opracowywaniu i wdrażaniu opłacalnych strategii poprawy wyników klinicznych.

  • Główny specjalista kliniczny (CCO)

Rosnąca rola kierownicza, która odpowiada za zarządzanie i nadzorowanie usług opieki nad pacjentem. Zapewniają, że jakość opieki jest standardowa i skutecznie realizowana w całym szpitalu.

  • Chief Experience Officer (CEO)

Zadaniem tych dyrektorów jest poprawa komunikacji i interakcji między pacjentami a pracownikami służby zdrowia. Zapewniają narzędzia, usługi, zasoby i wsparcie, pomagając pracownikom i personelowi medycznemu w dostarczaniu pozytywnych doświadczeń pacjentom.

Szefowie i dyrektorzy działów

Naczelnicy i dyrektorzy oddziałów synchronizują się z kierownikami wykonawczymi, administratorami i członkami zarządu w celu nadzorowania funkcjonowania poszczególnych oddziałów w szpitalu. Oddziały w szpitalu obejmują:-

  • Usługi wsparcia

Obejmuje usługi transportu, sprzątania i konserwacji.

  • Usługi informacyjne

Składa się z fakturowania, rejestrowania i zbierania informacji.

  • Usługi diagnostyczne

Obejmuje leki wymagane w nagłych przypadkach, laboratoria medyczne i obrazowanie.

  • Usługi terapeutyczne

Ta sekcja obejmuje usługi socjalne, psychologię medyczną i fizjoterapię.

Administratorzy

Administratorzy są jednym z kluczowych decydentów w szpitalach.

Każdego dnia opiekują się operacją, która ma miejsce w szpitalu. Albo służą jako specjaliści oddziałów i monitorują określone działy, takie jak zasoby ludzkie, księgowość i marketing, albo służą jako wszechstronny specjalista, który może zarządzać wszystkimi oddziałami pracującymi w szpitalu.

Są oni głównie przypisani do zarządzania finansami i budżetowaniem oraz inicjowania procedur w szpitalu, a także kształtowania jego polityki. W ten sposób można łatwo zrozumieć istotną rolę administratorów jako organu decyzyjnego szpitala.

Dwie główne przyczyny, które skłaniają administratorów szpitala do zakupu nowego sprzętu, to:-

  1. Po pierwsze, gdy decydują się na zakup nowego sprzętu szpitalnego, gdy muszą wymienić stare i przestarzałe.
  2. Po drugie, decydują się również na zakup nowego sprzętu, gdy użytkownicy o to proszą.

Lekarze

Jak już wspomniano, lekarze są częścią członków podejmujących decyzje w szpitalach.

Różni usługodawcy, w tym terapeuci i pielęgniarki, są istotnymi i cennymi celami marketingowymi, ponieważ w praktyce to oni jako pierwsi zgłaszają prośbę lub polecają nowe narzędzia i rozwiązania dla pacjentów, aby zapewnić lepszą opiekę w szpitalach.

Co mają do powiedzenia badania i studia?

W badaniu przeprowadzonym przez ThinkInsights chcieli dowiedzieć się, w jaki sposób administratorzy w szpitalach podejmują decyzje o zakupie towarów. Chcieli wiedzieć, jakie zasoby cyfrowe skłaniają administratorów szpitala do zakupu rzeczy i dowiedzieli się, że:

  • Wideo online
  • Szukaj treści
  • zawartość sieci
  • Urządzenia takie jak tablety i telefony komórkowe
  • Rówieśnicy
  • Przedstawiciele handlowi dostawcy

Współpracowali również z HIMSS Analytics, aby dowiedzieć się, kto przeprowadza główne badania, kiedy chcą kupować rzeczy i jakie zasoby wykorzystują podczas pozyskiwania zasobów.

Przebadano prawie 749 decydentów szpitalnych i skoncentrowano się na 4 obszarach produktowych. Byli:-

  • Sprzęt chirurgiczny
  • EHR (elektroniczna dokumentacja zdrowotna)
  • Urządzenia medyczne i implanty
  • Sprzęt używany do obrazowania, taki jak PACS, MRI, CT i USG)

Po ciężkich badaniach i studiach odkryli, że:-

  1. Nabywcy szpitala zachowują równowagę między jakością świadczonej opieki a ekonomiką zakupu. Prawie połowa szuka niższych kosztów, a trzech na pięciu to kluczowi decydenci w szpitalach, którzy szukają tylko takiego sprzętu, który poprawia jakość udzielanej opieki.
  2. 71% całej populacji podejmuje decyzję o zakupie sprzętu, gdy większość z nich jest przestarzała lub wymaga wymiany. 42% z nich jest wykonywanych na prośby użytkowników.
  3. Prawie 43% wszystkich zakupów odbywa się co 6 miesięcy, aby wszystko było aktualne i odpowiednie. EHR i sprzęt do obrazowania mają stosunkowo dłuższe cykle sprzedaży niż urządzenia medyczne i chirurgiczne.
  4. Członkowie podejmujący decyzje w szpitalach to głównie:
  • Lekarz
  • Dyrektor IT
  • Dyrektor ds. radiologii
  • CEO
  • Dyrektor Finansowy
  • Dyrektor ds. Gospodarki Materiałowej
  • Dyrektor perioperacyjny
  • Dyrektor OR
  • Administracja
  • Dyrektor medyczny
  • Dyrektor usług chirurgicznych
  • Dyrektor obrazowania
  1. Ponad połowa administratorów w szpitalach korzysta z Internetu, aby znaleźć nowy sprzęt i dostawców. Poniższe zasoby są wykorzystywane, gdy zdecydują się na zakup sprzętu.
  • Zasoby online
  • Bezpośredni kontakt ze sprzedażą i dostawcą
  • Profesjonalna konferencja lub stowarzyszenie
  • Organizacja zakupów grupowych (GPO)
  • Zasoby wewnętrzne
  • Rekomendacje kolegów
  1. Wszyscy kupujący lubią oglądać działania sprzętu:-
  • Każdy uczestnik badania lubi oglądać opisy swoich produktów w filmach online.
  • 63% całej publiczności woli oglądać wydajność swojego produktu
  • 68% lubi porównywać produkty

Dlatego, jeśli masz produkt lub świadczysz usługi szpitalowi, lub jeśli chcesz im sprzedać swoje produkty, poszukaj firmy godnej zaufania, która byłaby bardziej niż gotowa do pomocy. Prosimy upewnić się, że mają dogłębną wiedzę na temat świata opieki zdrowotnej i procesu podejmowania decyzji w szpitalach.

Aby dowiedzieć się więcej na temat opieki zdrowotnej, sprzedaży i marketingu, odwiedź naszą stronę Ampliz. Otrzymuj blogi na temat aktualnych hacków, trendów i kradzieży w branży opieki zdrowotnej. Nie przegap też naszej Platformy Kontekstowej Opieki Zdrowotnej, w której znajdziesz najlepszy zestaw danych z całego świata.

Jeśli chcesz skontaktować się z nami bezpośrednio, wyślij swoją pocztę na adres [email protected] lub [email protected]