„Sprzedaj mi ten długopis” – jak złamać najbardziej przerażające pytanie

Jako osoba zajmująca się sprzedażą lub marketingiem natknęłabyś się na pytanie „ sprzedaj mi ten długopis ” przynajmniej raz podczas wywiadów. Chociaż pytanie może wydawać się dość proste, aby oczyścić powietrze, tak nie jest.

W rzeczywistości jest to bardzo trudne pytanie, które wymaga szczegółowego i metodycznego podejścia. Aby było jasne, nie wymaga to bezpośredniego przechodzenia do sprzedaży pióra, podkreślając jego pozytywne aspekty.

Zobaczmy, jaka konkretna idea kryje się za tym pytaniem dotyczącym sprzedaży i jakie odpowiedzi najlepiej do niego pasują.

Dlaczego to pytanie pada podczas wywiadów?

Jeśli ubiegałeś się o stanowisko w dziale sprzedaży lub marketingu, pytanie „sprzedaj mi ten długopis” daje ankieterom doskonałą szansę na ocenę Twoich umiejętności sprzedażowych. Ankieterzy nie potrzebują prostej odpowiedzi dotyczącej konkretnych funkcji, więc należy jej unikać za wszelką cenę.

Są bardziej zainteresowani oceną twojego podejścia do tego pytania. Obejmuje to sposób sprzedaży i strategie, których używasz, aby zamknąć transakcję.

Ważne jest, aby poświęcić trochę czasu na przygotowanie się do sprzedaży czegoś, więc nie wyskakuj z pistoletu bezpośrednio i postępuj zgodnie z systematycznym podejściem.

Nie każdy może sprzedawać, a podejście, które zastosujesz, aby odpowiedzieć na to pytanie, określi, czy masz ten czynnik X.

Oprócz umiejętności i zdolności wymaganych do sprzedaży, ankieterzy oceniają również zdolność kandydata do nieszablonowego myślenia w krytycznej sytuacji, takiej jak rozmowa kwalifikacyjna.

Twoje umiejętności komunikacyjne to kolejny parametr, na podstawie którego oceni Cię osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną, a pewne podejście przybliży Cię o krok do zdobycia tej pracy.

Jeśli dobrze przygotujesz tę odpowiedź, możesz asertywnie odpowiedzieć na każde inne pytanie, w którym pióro zostanie zastąpione innym produktem, może nawet tym, który produkuje firma.

Jak odpowiedzieć „sprzedaj mi ten długopis” w wywiadzie ?

Chociaż nie ma właściwej odpowiedzi na to pytanie, istnieje specyficzne podejście, które możesz zastosować, aby odpowiedzieć na to pytanie.

Twoje odpowiedzi i podejście będzie musiało być dostosowane do dalszych pytań, które zadaje Ci ankieter.

Możesz jednak postępować zgodnie z tym sześcioetapowym podejściem, aby odpowiedzieć na to pytanie.

1. Wyglądaj pewnie

Chociaż to pytanie może nawet zaskoczyć doświadczonego profesjonalistę, musisz zachować spokój.

Twoja pewność co do sprzedaży długopisu da ankieterowi pewność co do Twoich umiejętności sprzedażowych. Okazuj zainteresowanie potrzebami i pytaniami ankietera i utrzymuj kontakt wzrokowy przez cały czas.

Pozostań uprzejmy, ale pewny siebie, uśmiechnij się i spraw, aby osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjna czuła się komfortowo, gdy będziesz odpowiadać na pytanie.

2. Zrozum potrzeby swojego klienta

Jednym z ważnych czynników procesu sprzedaży jest potrzeba zrozumienia specyficznych potrzeb klienta, którym wielu nie udaje się sprostać.

Stracisz, jeśli kupujący nie będzie chciał tego, co oferujesz, nawet jeśli Twój produkt jest wyjątkowy.

Nie bój się zadać ankieterowi kilku pytań, np. jakich długopisów używali wcześniej, jakie jest ważne zastosowanie ich długopisów i jakich ulepszeń oczekuje w swoim nowym długopisie.

Na podstawie odpowiedzi możesz odpowiednio dostosować dalszą ofertę, aby zamknąć transakcję.

3. Połącz najlepsze cechy produktu z potrzebami klienta

Gdy uda Ci się rozpocząć dyskusję i uzyskać odpowiedź ankietera dotyczącą jego preferencji, możesz dopasować najlepsze cechy pióra do jego potrzeb.

Mogą mieć zamiłowanie do określonego koloru lub tuszu, długopisu wielokrotnego napełniania lub dobrego chwytu podczas pisania. Poza tymi wymienionymi przez ankietera, spróbuj również sprawdzić, czy inne godne uwagi cechy pasują ściśle do ich wymagań.

4. Wykorzystaj kreatywność i emocje klienta

Ponieważ jest to sytuacja hipotetyczna, w pełni wykorzystaj swoją kreatywność. Ankieterzy nie spodziewaliby się, że zawsze będziesz miał rację co do faktów, ale staraj się nie przesadzać.

Spraw, aby Twoja prezentacja była przekonująca i zachowaj pewność swojego podejścia. Ponadto emocje klientów są ważnym czynnikiem w procesie sprzedaży, więc kieruj je, aby Twoja promocja była bardziej skuteczna.

Jeśli używają określonego długopisu tylko do pisania pamiętnika lub podpisywania ważnych dokumentów, spróbuj powiązać je ze swoim długopisem i przekonaj ich, dlaczego muszą wybrać ten długopis.

5. Kontr obiekcje

Prowadzący rozmowę kwalifikacyjną może użyć wszystkich sztuczek, aby zbić Cię z tropu i sprawdzić, czy naprawdę potrafisz poradzić sobie z zastrzeżeniami i krytyką podczas procesu sprzedaży.

Mogą nie dać pozytywnej odpowiedzi na wszystkie próby sprzedaży i powiedzieć, że nie są przekonani. Sztuka polega na tym, żeby zachować spokój i nie brać tego do siebie. Spróbuj przywrócić rozmowę we właściwym kierunku, kontynuując prezentację sprzedaży.

6. Zapytaj o wszelkie zastrzeżenia dotyczące produktu

To ostatnia, ale najważniejsza część procesu sprzedaży. Ankieter może być przekonany o wszystkim oprócz jednego aspektu pióra, przez co umowa może się nie udać.

Zapytaj, czy mają jakieś zastrzeżenia, które mogłyby powstrzymać ich przed zawarciem umowy. Jeśli cena jest czynnikiem, możesz zaproponować rozwiązanie, które oferuje im 10% zniżki i może sprawić, że będzie to 20, jeśli kupią 5 więcej długopisów.

Co więcej, możesz również dać gwarancję zwrotu pieniędzy, aby oferta była nie do odparcia. I tak rozwiązujesz to pozornie onieśmielające pytanie – „sprzedaj mi ten długopis”!

Jakie są najlepsze odpowiedzi na pytanie „sprzedaj mi ten długopis” ?

Odpowiedź #1

Chciałbym uzyskać więcej informacji na temat Twojego istniejącego pióra, sposobu użytkowania i zaoferować rozwiązania, które ściśle odpowiadają Twoim wymaganiom.

Możesz zadać pytania, np. kiedy ostatnio kupiłeś długopis?

Ile używasz go w ciągu dnia? Jakie są pozytywne i negatywne elementy używania obecnego pióra? Itp.

Dlaczego to działa?

Zadawanie pytań z góry sprawi, że wyróżnisz się jako mądry sprzedawca, który zna podstawy skutecznego prowadzenia sprzedaży.

Zapytanie o konkretne wymagania i spełnienie ich poprzez cechy produktu to najprostszy sposób na dokonanie sprzedaży.

Dzięki odpowiedziom, które otrzymasz od ankietera, możesz odpowiednio przedstawić swoje odpowiedzi i przejść do zamknięcia transakcji.

„Sprzedaj mi ten długopis” – odpowiedź nr 2

Chciałbym uzyskać więcej informacji na temat Twojego istniejącego pióra, sposobu użytkowania i zaoferować rozwiązania, które ściśle odpowiadają Twoim wymaganiom.

Po przeanalizowaniu wymagań i przedstawieniu rozwiązań można powiedzieć, że jak Twoja firma chciałaby być preferowanym partnerem dostarczając jakość i zapewniając satysfakcję z produktu.

Później możesz przejść do części o wartości dodanej. Można powiedzieć, że nasza firma nadałaby dodatkową personalizację i umieściła logo Twojej firmy, aby długopisy mogły służyć również jako prezent firmowy.

Możesz również dodać, że udzielimy Ci rabatu w wysokości 10% na zamówienie zbiorcze.

Dlaczego to działa?

Podczas gdy właściwe boisko jest ważne, umiejętność zawierania transakcji przy użyciu skutecznej taktyki jest jeszcze ważniejsza. Firmy potrzebowałyby więcej osób, które mogą zawierać transakcje.

Ta odpowiedź nie tylko stanowi mocne oświadczenie pod względem zaangażowania w dostarczanie, ale także wykracza poza to, jeśli chodzi o dodawanie wartości. Chociaż branding i niestandardowe długopisy mogą nie być wymaganiem z góry, jeśli zaoferujesz je jako propozycję wartości, zbliżysz się o krok do zawarcia umowy.

Kilka ostatnich wskazówek, o których warto pamiętać podczas udzielania odpowiedzi
„Sprzedaj mi ten długopis”

• Nigdy nie mów nigdy
  
  Nigdy nie mów, że czujesz się nieswojo, robiąc konkretną rzecz lub unikaj odpowiedzi na konkretne pytania związane z dokonaniem sprzedaży. Jest to wyraźnie negatywny znak i źle odbijałby się na twojej zdolności do sprzedaży. Zawsze bądź pewny siebie i po dokładnym przemyśleniu udzielaj najlepszych możliwych odpowiedzi.

• Wyglądaj poważnie
  
  Chociaż sytuacja jest hipotetyczna, podejdź do niej z powagą i pewnością siebie. Użyj wszystkich taktyk i zabrzmi pozytywnie, aby pokazać, że dokonujesz faktycznej sprzedaży.

• Zamknij transakcję
  
  Poza edukacją ankietera na temat pozytywów pióra, dołóż dodatkowego wysiłku, aby zamknąć transakcję. Ponieważ sytuacja jest hipotetyczna, w pełni wykorzystaj okazję. Aby cię przetestować, ankieter może odrzucić kilka twoich podejść. Za każdym razem możesz omówić inne pozytywne aspekty lub dać dobre oferty, aby ankieter podpisał umowę. Pokaże twoją wytrwałość i umiejętność posuwania się naprzód w przekonywaniu klienta.

• Nadać cechy osobiste
  
  Podczas gdy duża część rozmowy będzie dotyczyła opisu cech produktu, musisz rozjaśnić nastrój, personalizując go. Możesz skupić się na emocjonalnej atrakcyjności klienta lub podać przykłady tego, w jaki sposób inni klienci skorzystali z Twojego produktu. Dzielenie się osobistymi przykładami lub nawiązywanie więzi emocjonalnej pokaże, że nie jesteś tu tylko po to, by dokonać sprzedaży. Pokaże również, że jesteś gotowy na dawanie wartości i można mu zaufać w długoterminowych relacjach biznesowych.

Końcowe przemyślenia

Dokonanie sprzedaży zawsze będzie wyzwaniem, zwłaszcza jeśli Twoja branża jest konkurencyjna. Jednak postępując zgodnie z powyższą taktyką, możesz w bardzo dużym stopniu uprościć proces. Rozwiązanie konkretnych problemów kupującego i zaoferowanie podejścia z wartością dodaną czyni sprzedawcę skutecznym.