Marketing niedoboru opiera się na wcześniejszych obawach konsumentów związanych z brakiem czegoś, co sprawi, że transakcja będzie bardziej prawdopodobna.

W przypadku witryn e-commerce te obawy są dużą częścią tego, czy odwiedzający zostanie klientem, czy nie. To powiedziawszy, marketerzy prowadzący stronę internetową nie są odpowiedzialni za większość tych obaw – te pochodzą z terytorium.

A to ma coś wspólnego z faktem, że odwiedzający witrynę mają na myśli zadanie .

• Kupujący może chcieć dostawać kwiaty w Walentynki, a nie dzień później.
• Chcą dostać lot o 10 rano w dniu 7, najlepiej przy rezerwacji miejsca przy przejściu.
• Klient może chcieć wynająć pokój dla niepalących, ponieważ są to rodzinne wakacje.
• Chcą promocyjnej ceny laptopa, na który mieli oko od jakiegoś czasu.
• I chcą uniknąć wygórowanych opłat za wysyłkę.

Większość obaw jest nieodłącznie związana z sytuacją – marketerzy ich nie tworzą. Jednak marketerzy kontrolują, ile uwagi poświęca się elementom, które przerażają odwiedzających.

W e-commerce istnieją dobre obawy, które pomagają generować konwersje , i złe obawy, które zniechęcają ludzi do zakupu.

Jeśli jesteś marketerem w tej przestrzeni, Twoim zadaniem jest upewnienie się, że nieodłączny strach w danej sytuacji zostanie opanowany. Elementy, które mniej lub bardziej przerażają zwiedzających, powinny być starannie dobierane.

Dobre obawy: wykorzystanie marketingu niedoboru w e-commerce

BJ Fogg, socjolog, zauważa, że ​​zadaniem projektanta zachowań jest umieszczanie gorących wyzwalaczy na ścieżce zmotywowanych ludzi.

W przypadku witryn e-commerce marketing niedoboru oznacza zwrócenie uwagi na dwie rzeczy:

• Elementy, które skłonią ludzi do działania
• Elementy, które skłonią ludzi do szybszego działania

Jest na to kilka sposobów.

1. Ograniczona dostępność: W magazynie pozostały 2 sztuki

Kupujący online są bardzo niepewni . Znalezienie odpowiedniego produktu we właściwej cenie nie jest oczywiste. Część niepewności kupujących działa na niekorzyść konwersji, ale jest jej sporo, która pozwala witrynom e-commerce zamienić niepewnych użytkowników w klientów.

Ekspert od perswazji Robert Cialdini zauważa, że ​​dobrą strategią w marketingu jest uczciwe mówienie ludziom, co mogą stracić . Marketing rzadkości może być potężnym narzędziem perswazji, jeśli zostanie użyty we właściwym kontekście.

Wskazując liczbę pozycji magazynowych pozostałych do momentu, gdy produkt stanie się niedostępny, przekonujesz odwiedzającego do podjęcia decyzji raczej wcześniej niż później. Zasadniczo zachęcasz ludzi w fazie porównywania cen i funkcji, aby szybko podjęli decyzję lub ryzykujesz utratę produktu. Nacisk na użytkownika staje się niechęcią do strat , co może pomóc umieścić sprzedawany produkt w odpowiednim kontekście.

Strona ze szczegółowymi informacjami o produkcie Zalora.com.sg mija się z celem, ponieważ nie umieszcza ceny w bloku akcji. Jednak witryna dobrze radzi sobie z marketingiem niedoboru, wskazując liczbę pozostałych pozycji magazynowych.

Wyświetlanie liczby pozostałych przedmiotów, szczególnie w przypadku przedmiotów, które często się kończą, może być silnym motywatorem. Oprzyj się jednak pokusie tworzenia fałszywego niedoboru – powinieneś być szczery, jeśli chodzi o pozostawione przedmioty.

2. Dowód społeczny: ktoś w Los Angeles kupił koszulkę

Kiedy ludzie są niepewni, dostępność nie jest jedyną rzeczą, którą możesz przetestować, aby zachęcić ludzi do działania. Marketerzy mają jeszcze jedną dźwignię: dowód społeczny.

Działa to, ponieważ gdy ludzie są nierówni, jednym ze skrótów myślowych, których używają, jest zobaczenie, co myślą lub zrobili inni , zamiast próbować szukać logicznej odpowiedzi.

Gdy recenzje pokazują, że produkt jest pożądany lub gdy komunikat „osoby, które go kupiły, kupiły również…” opisuje ich własne „plemię”, odwiedzający mogą podjąć decyzję na skróty i kupić produkt.

Oprócz recenzji produktów możesz także przetestować dodawanie ostatnich wyskakujących okienek sprzedaży, aby wykorzystać strach kupujących przed utratą (FOMO) . Jeśli odwiedzający zobaczą, że inne osoby kupują interesujący ich przedmiot, może to stworzyć poczucie pilności.

Lure – witryna e-commerce Yorktonwn Mall buduje zaufanie w sieci i próbuje przekonać odwiedzających do działania wcześniej niż później, korzystając z niedawnego wyskakującego okienka sprzedaży.

Bądź bardzo ostrożny przy konfigurowaniu ostatnich wyskakujących okienek sprzedaży jako taktyki. Jeśli sprzedajesz przedmioty, które są zwykle kupowane dyskretnie, pokazywanie informacji o poprzednich klientach może raczej odstraszyć potencjalnych klientów niż ich zwabić.

3. Oferta ograniczona czasowo: Ta oferta wygasa dzisiaj

Nie ograniczasz się do produktów, które pozostały w magazynie, gdy korzystasz z marketingu niedoboru, aby zachęcić kupujących e-commerce do działania. Rzadkim zasobem nie zawsze jest sam produkt. Rzadkim zasobem może być czas .

Możesz przetestować kilka opcji, aby zachęcić ludzi do działania na podstawie tego , kiedy stracą dostęp do produktu, promocji lub pakietu:

Pozostały czas

Oferta produktowa jest dostępna tylko przez ograniczony czas.

Ceny promocyjne

Cena promocyjna wygaśnie w ciągu godzin lub dni, w zależności od tego, co ma sens dla firmy.

Dostępność pakietu

Możesz ustawić wygaśnięcie pakietów, aby przekonać procent odwiedzających do naciśnięcia spustu.

Australijska marka Kitchen Warehouse informuje klientów e-commerce, że mogą przegapić obniżoną cenę, jeśli szybko nie podejmą działań. Strona szczegółów produktu zawiera datę zakończenia ceny sprzedaży.

Unikanie bólu jest potężnym motywatorem. Wygaśnięcie ofert może zachęcić więcej odwiedzających do działania. Ale powinieneś dokładnie przetestować tę taktykę. Powinna być używana do części Twojej oferty, a nie do całego portfela.

Pisaliśmy o innych sposobach zachęcania kupujących do działania w witrynie e-commerce. Przeczytaj „Wskazówki dotyczące optymalizacji współczynnika konwersji dla witryn e-commerce w 2021 r.”

4. Dostawa zależna od daty: dostarcz ją na czas na Walentynki

Czasami ograniczenie czasowe niedoboru nie jest kwestią cen. To kwestia daty wysyłki .

Gdy odwiedzający mają zamówienia sezonowe, takie jak kwiaty na Walentynki i prezenty na Boże Narodzenie, komunikaty o datach wysyłki i dostawy mogą spowodować lub przerwać zakup. W rzeczywistości aż 22% klientów podało, że „dostawa była zbyt wolna” jako powód rezygnacji z zakupu.

Marketerzy mogą testować komunikaty typu „Zamów teraz, aby otrzymać go do…”, aby zmaksymalizować zamówienia sezonowe.

Williams Sonoma informuje kupujących, że będą musieli zamówić „teraz”, jeśli chcą, aby produkt został dostarczony w określonym terminie.

5. Niestandardowe wymagania i preferencje: Zostało tylko 5 miejsc w przejściu

Marketing niedoboru można również zastosować do konfiguracji .

Na szczególną wzmiankę zasługują tu hotele, linie lotnicze i wypożyczalnie samochodów. Czasami nie wystarczy, że klienci mają lot Southwest Airlines o godzinie 13:00, pokój w Marriott lub jakikolwiek samochód Avis. Czasami klient będzie chciał mieć miejsce przy przejściu, pokój dla niepalących, ten konkretny SUV.

Komunikaty wokół tych konfiguracji powinny być testowane przez marketerów. Im ważniejsza jest konfiguracja dla procesu decyzyjnego odwiedzającego, tym bardziej widoczny powinien być przekaz.

Booking.com pokazuje, że nadal ma kilka wolnych pokoi w danym hotelu w określonych terminach. Jeśli jednak klienci chcą skorzystać z dostępnego pokoju Deluxe z łóżkiem typu queen-size z widokiem na miasto, muszą dokonać rezerwacji, gdy zostaną tylko 3 z tych pokoi.

Obawy mogą skłaniać ludzi do działania, więc marketerzy powinni rozumieć różne elementy związane z niedoborem. Rzeczy, których ludzie się boją, nie mogą być kontrolowane przez marketerów. Jednak uwaga poświęcana elementom związanym z tymi obawami jest absolutnie w gestii profesjonalistów zajmujących się witrynami internetowymi. Powinieneś dokładnie testować i kontrolować wyniki tych elementów.

Złe obawy: rzeczy, które odstraszają kupujących w e-commerce

Tak jak dobre lęki mogą skłonić ludzi do działania, złe lęki mogą sprawić, że ludzie będą bardziej niechętni pociągnięciu za spust.

Marketingowcy powinni zarządzać obawami dotyczącymi rzeczywistych kosztów, bezpieczeństwa danych klientów oraz strachem przed pominięciem transakcji.

1. Ukryte opłaty: Czy to naprawdę cena, którą płacę?

Jeśli komunikat o wysyłce jest niejasny, kupujący mogą pomyśleć, że na końcu dostaną ukryte opłaty. Marketerzy powinni złagodzić obawy odwiedzających związane z tym problemem, bardzo wyraźnie określając koszty wysyłki i progi bezpłatnej wysyłki.

Wayfair.com zwiększa pewność kupujących, że nie zostaną później obciążeni wygórowanymi opłatami za wysyłkę. Witryna wskazuje próg bezpłatnej wysyłki w globalnym banerze. Strona kategorii ma również etykietę „bezpłatna wysyłka” na każdym produkcie, który spełnia wymagania dotyczące ceny.

Możesz dowiedzieć się więcej o tym, jak być na bieżąco z dodatkowymi kosztami i innymi sprawdzonymi metodami realizacji transakcji, czytając „Najlepsze praktyki dotyczące realizacji transakcji w handlu elektronicznym, które należy wziąć pod uwagę w celu zwiększenia liczby konwersji”.

2. Kwestie bezpieczeństwa: Czy ta witryna jest bezpieczna?

Jeśli odwiedzający nie czują się bezpiecznie, nie przeforsują transakcji. Marketerzy powinni umieszczać w widocznym miejscu symbole zaufania dla bezpieczeństwa, zwłaszcza w przypadku korzystania z koszyka.

Witryna http firmy Posh&Pans i ostrzeżenie „Not Secure” na pasku adresu URL mogą budzić obawy dotyczące bezpieczeństwa i zniechęcać kupujących e-commerce do konwersji.

Dowiedz się więcej o tym, jak możesz natychmiast zachęcić odwiedzających do zaufania Twojej witrynie e-commerce. Przeczytaj „Sprawianie, by odwiedzający internet czuli się dobrze: 6 rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, aby budować zaufanie w Internecie”.

3. Obawy dotyczące promocji: Czy mogę uzyskać lepszą ofertę?

Kody promocyjne są świetne, z wyjątkiem sytuacji, gdy kupujący są prawie gotowi, aby pociągnąć za spust, a kod promocyjny przeszkadza. Strach przed utratą oferty może się zdarzyć w przypadku witryn, które wyświetlają pola rabatowe w widocznym miejscu, zwłaszcza jeśli nie ma informacji o tym, jak można uzyskać kody promocyjne (np. Poleć znajomego, zarejestruj się, aby otrzymywać aktualizacje itp.).

Marketerzy zrobią dobrze, jeśli będą uważnie kontrolować rozmiar i sposób interakcji w sekcji promocyjnej .

Uwydatnione wizualnie pudełko z kodem promocyjnym Falcon Enamelware może zachęcić kupujących do opuszczenia procesu kasowego i szukania najpierw kodu rabatowego.

Zarządzanie obawami, które przeszkadzają w transakcji, to duża część pracy marketera internetowego.

Już wcześniej pisaliśmy o tym, jak najlepiej zaprezentować pole kodu promocyjnego i inne strategie wyceny rabatowej. Przeczytaj „Strategie zniżek cenowych, które sklepy internetowe powinny rozważyć”.

Wniosek: marketing niedoboru i kontrolowanie strachu

Strach to coś, o czym powinni wiedzieć wszyscy sprzedawcy online.

Jeśli pracujesz w marketingu internetowym, powinieneś uważnie kontrolować elementy, które skłaniają ludzi do szybszego działania oraz elementy, które mogą powodować wahanie odwiedzających.

Uważaj jednak na tworzenie fałszywych scenariuszy niedoboru. Marketing rzadkości to narzędzie, z którego należy korzystać w sposób uczciwy i odpowiedzialny, ponieważ może odnieść spór, gdy zostanie użyty w niewłaściwy sposób.