Zdefiniuj na nowo zwrot z inwestycji i szybciej wygrywaj transakcje dzięki nowym ramom zwrotu z inwestycji

Nie definiujesz jeszcze ROI? Nadal jest czas, aby przyjąć nowe rozumienie ROI, które może wpłynąć na sprzedaż w 2023 roku.

Przynajmniej raz w tygodniu lider przychodów w firmie B2B przedstawia nam wersję jednego z następujących stwierdzeń:

„Nasza sprzedaż jest blokowana przez dyrektora finansowego/dyrektora generalnego, ponieważ nie możemy pokazać zwrotu z inwestycji”.
„Nasz rurociąg utknął w martwym punkcie i nie możemy go ruszyć”.
„Retencja jest okropna, ponieważ nie możemy udowodnić wartości przy odnowieniu”.
„Umowy, które uważaliśmy za pewne, nie dochodzą do skutku lub trwają wiecznie”.

Według naszych badań 60% firm ma trudności z wykazaniem zwrotu z inwestycji. Ta walka jest głównym powodem, dla którego potoki nie są zamykane, odnawiane ani rozszerzane. Liderzy biznesowi tkwią w przestarzałych, ograniczonych i ograniczających definicjach zwrotu z inwestycji, które mogą nie pasować do ich modelu biznesowego. A bez zwrotu z inwestycji Twoje prezentacje, prezentacje i kolacje nie wystarczą już, aby przekonać dyrektorów finansowych i dyrektorów generalnych do pociągnięcia za spust w powolnej gospodarce.

Źródło: Partnerzy GTM

Dobra wiadomość: wciąż jest czas, aby poszerzyć nasze rozumienie i realizację zwrotu z inwestycji przed końcem roku. Firmy, które mogą wykazać zwrot z inwestycji, będą miały większe szanse na zamknięcie transakcji i zatrzymanie klientów.

Nadmierne uproszczenie starych ram zwrotu z inwestycji

Kiedy większość ludzi mówi o ROI, najczęstszą definicją jest dochód netto podzielony przez całkowity koszt inwestycji razy 100. Jeśli wydajesz na coś 10 000 USD i generuje to 123 000 USD nowego dochodu netto, zwrot z inwestycji wynosi 123%.

„Ta wąska definicja zwrotu z inwestycji jest ograniczona dla firm, które są albo częścią złożonego rozwiązania, albo mają trudności z wykazaniem zwrotu z inwestycji, który można bezpośrednio przypisać”.

Sangram Vajre
Współzałożyciel i CEO GTM Partners

Czy oznacza to, że Twoje rozwiązanie nie ma wartości, jeśli nie możesz jednoznacznie udowodnić, że zarabiasz więcej niż kosztujesz?

Oto jeden przykład: duży detalista płaci trzem dostawcom w ramach starań o ulepszenie swojej witryny e-commerce. Jeden jest dostawcą pomiaru satysfakcji klienta (CSAT) za 50 000 USD, drugi jest audytorem UX za 30 000 USD, a trzeci jest konsultantem ds. podróży klienta za 75 000 USD.

Wszystkie trzy identyfikują i ustalają priorytety procesu porzucania koszyka. Zmiany w doświadczeniach klientów dokonane przez wewnętrzny zespół programistów skutkują 6,2 milionami dolarów nowej sprzedaży netto w kwartale po ponownym uruchomieniu.

Wszyscy trzej dostawcy i zespół wewnętrzny chcą uznania nowego przychodu, ale nie można wyizolować wpływu jednego elementu. Brak możliwości obliczenia zwrotu z inwestycji, który można bezpośrednio przypisać, nie oznacza, że ​​nie wszystkie były wartościowe.

A co z firmą, która całkowicie zmienia sposób, w jaki jej klienci prowadzą interesy, ale nie może tego udowodnić, jeśli cała firma nie przejdzie efektywnego cyklu zarządzania zmianami?

Rozwiązanie: nowe ramy i model

Aby odpowiedzieć na obiekcje dyrektorów generalnych i dyrektorów finansowych, którzy blokują Twój rurociąg, musisz jasno określić, jaki rodzaj zwrotu z inwestycji zapewniasz swojemu klientowi. Rozmowy te powinny odbywać się z przekrojem zaangażowanych liderów funkcyjnych. Następnie musisz zebrać niezbędne dane i dowody, aby udowodnić, że ROI istnieje.

Źródło: Partnerzy GTM

GTM Partners zidentyfikowało pięć wyraźnych typów zwrotu z inwestycji. Przypisany zwrot z inwestycji to rodzaj, o którym zwykle myślimy, kiedy rozmawiamy o zwrocie z inwestycji, ale w rzeczywistości każdy z nich można wykorzystać do zamykania transakcji, zwiększania odnowień i usprawniania ekspansji.

Każdy z tych pięciu rodzajów zwrotu z inwestycji można wykorzystać do wygrywania transakcji, ale należy pamiętać o kilku niuansach.

Źródło: Partnerzy GTM

Zwycięska strefa

Firmy, które mogą wykazać zwrot z inwestycji przypisywalny i transformacyjny , mają przewagę niemal nie do pokonania. Nie zostaną one obcięte w czasie odnowienia, nawet jeśli budżety to zrobią, ponieważ albo zmieniają sposób, w jaki klienci prowadzą interesy, albo mogą udowodnić, że można je bezpośrednio przypisać zwrotowi z inwestycji. Firmy w zwycięskiej strefie mogą wymanewrować konkurentów poprzez duże strategiczne posunięcia i inwestycje.

Strefa zawodów

Sprzedawcy w strefach Efficiency i Necessity ROI mogą odnosić duże sukcesy, a nawet być liderem kategorii. Jednak nieustannie walczą z konkurencją i bronią się przed innymi graczami i nowicjuszami, którzy mogą z łatwością wymusić konkurencję na funkcjach, łatwości użytkowania, cenie i wzroście wydajności. Należy pamiętać, że firmy w tej strefie mogą wygrywać i wygrywają — muszą tylko być przygotowane do walki.

Strefa niestabilności

Dostawcy, którzy mogą wykazywać jedynie pośredni zwrot z inwestycji, znajdują się w tak zwanym błotnistym środku, gdzie retencja zostaje osłabiona. W okresie spowolnienia gospodarczego dyrektorzy finansowi nie zatwierdzą nowej lub odnowionej technologii, która nie może wykazywać zwrotu z inwestycji. Firmy wykazujące pośredni zwrot z inwestycji są wrzucane do jednego worka z dziesiątkami innych dostawców jako jeden z wielu czynników przyczyniających się do końcowego wyniku.

Twoim celem jest poruszanie się w górę zbocza po dowolnej stronie, która ma sens. Jeśli jesteś w pośrednim ROI, musisz być w stanie przejść do wydajności lub konieczności. Jeśli jesteś już w Efficiency, jak możesz przejść do Attributable? Jeśli jesteś w Konieczności, jak możesz przejść do Transformational?

Droga do oczyszczenia ROI

Nasze badania pokazują, że wiarygodne, zatwierdzone badania ROI przeprowadzone przez osoby trzecie mogą rozwiązać wiele typowych problemów związanych ze sprzedażą. Prowadzimy badania ROI w GTM Partners, korzystając z własnych badań i zweryfikowanych danych G2, ale możesz również uzyskać badanie ROI od innych analityków.

Nie obchodzi nas, od kogo ją otrzymacie, ale niech to będzie krótkoterminowy priorytet, jeśli chcecie wpłynąć na umowy w tym roku. Pomoże Ci skrócić cykle sprzedaży, zamknąć większe transakcje, zaangażować dyrektora finansowego, usprawnić odnowienia i zwiększyć liczbę transakcji ekspansji.

Po przeprowadzeniu badania ROI pamiętaj, aby wykorzystać je podczas całej podróży klienta.

Przedsprzedaż i sprzedaż

Być może najczęstszym zastosowaniem badania ROI jest to, że wiele firm pokazuje potencjalnym nabywcom dowód zwrotu z inwestycji w trakcie cyklu sprzedaży. Wiarygodny, potwierdzony przez stronę trzecią zwrot z inwestycji może skrócić cykle sprzedaży i odpowiedzieć na powszechne obiekcje. Nie zapomnij wyjść poza tradycyjne studia przypadków. Wypiekaj swoje dane ROI w dema, filmy z referencjami, prezentacje sprzedaży i seminaria internetowe.

Proces wdrażania do firmy nowego pracownika

Podczas wdrażania podziel się zwrotem z inwestycji od podobnych klientów. W ten sposób informujesz klienta, jakich rzeczy ma szukać, i przygotowujesz go do tego samego rodzaju sukcesu.

Praca

Rozważ dzielenie się studiami przypadków ROI podczas kwartalnych przeglądów biznesowych lub innych strategicznych punktów kontrolnych. Możesz dawać klientom pomysły na przypadki użycia, z których jeszcze nie korzystają, i być może przygotowujesz pompę, aby zastanowili się nad własnym zwrotem z inwestycji w przyszłości w sposób, który pomoże w odnowie.

Odnowienie

Miejmy nadzieję, że do czasu odnowienia Twoja niesamowita wartość i wszystkie odpowiednie przypadki użycia będą dobrze znane klientowi. Miejmy nadzieję, że ocenili swój własny zwrot z inwestycji w Twój produkt i są usatysfakcjonowani. Ale nie każdy klient będzie miał dostęp do danych na poziomie biznesowym, które umożliwiają obliczenie zwrotu z inwestycji, więc odnowienie może być dobrym momentem, aby przypomnieć im o Twojej sprawdzonej wartości dla klientów na podobnej łodzi.

ROI w pudełku

Partnerzy G2 i GTM łączą siły, aby tworzyć wyniki zwrotu z inwestycji tylko dla klientów G2. Jeśli jesteś klientem G2 i masz co najmniej 50 recenzji w G2, analitycy GTM Partners mogą stworzyć niezależną, zatwierdzoną przez analityków perspektywę przedstawiającą Twój zwrot z inwestycji, którą możesz udostępniać potencjalnym i klientom na całej ścieżce klienta.

W końcu Twoi klienci są Twoimi najlepszymi sprzedawcami, a G2 zapewnia wgląd w głosy Twoich klientów, co pozwala nam tworzyć badania ROI na dużą skalę i za rozsądną cenę.

Oto przykład, który zrobiliśmy z Sendoso. Sendoso wykorzystuje studium przypadku zwrotu z inwestycji, aby pokazać wartość i przyspieszyć zawieranie transakcji w ramach rurociągu.

Źródło: Partnerzy GTM

Zwiększ swój zwrot z inwestycji

ROI to coś więcej niż tylko zaoszczędzone lub zarobione pieniądze. Możliwość jasnego komunikowania zwrotu z inwestycji klientom i potencjalnym klientom zmieni Twoją strategię GTM. Niemal natychmiast poprawisz wskaźniki wygranych, zwiększysz NRR i skrócisz cykle sprzedaży.

Jeśli jesteś klientem G2 z co najmniej 50 recenzjami klientów, skontaktuj się ze swoim przedstawicielem handlowym G2, aby dowiedzieć się więcej o ROI-in-a-Box od GTM Partners. Jeśli nie, ale chcesz dowiedzieć się więcej o innych ofertach zwrotu z inwestycji GTM Partners, zarezerwuj bezpłatną 30-minutową sesję strategiczną.