Jak zbudować przepływ pracy sprzedaży, który za każdym razem zawiera transakcje

Co to jest przepływ pracy w sprzedaży?

Przepływ pracy w sprzedaży umożliwia systematyczne kierowanie reklam do osób i organizacji w celu generowania potencjalnych klientów i zamykania transakcji.

Można go stosować zamiennie z przepływem pracy w zakresie działań informacyjnych i podobnie jak jego odpowiednik jest niezbędny w sprzedaży B2B i docieraniu do odbiorców, ponieważ pozwala docierać do właściwych osób z właściwym przekazem w idealnym czasie.

Zacznijmy więc od wyjaśnienia, czym nie jest przepływ pracy w sprzedaży:

• Ilość ponad jakość
  • Im więcej wiadomości informacyjnych wyślesz, tym większe masz szanse na sukces — to po prostu nieprawda. Skupianie się wyłącznie na ilości bez uwzględnienia jakości może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego. Outreach to wysoce spersonalizowany i ukierunkowany projekt, który należy rozpocząć. Wysyłanie jednej ogólnej wiadomości do setek osób donikąd cię nie zaprowadzi.

• Automatyzacja ponad personalizacją
  • To, że zautomatyzujesz komunikację, nie oznacza, że ​​nadal nie można jej spersonalizować. Zależy nam na wykorzystaniu automatyzacji w celu poprawy procesów i produktywności.

• Takie samo podejście do każdego
  • Nigdy nie można zaspokoić wszystkich potrzeb potencjalnych klientów za pomocą tego samego ustandaryzowanego podejścia i komunikatów. Dostosowanie komunikatów i całościowego podejścia do ich konkretnych bolączek znacząco zwiększa Twoje szanse na sukces.

• Natychmiastowe wyniki
  • Dotyczy to wszystkiego, z wyjątkiem działań informacyjnych; nie możesz oczekiwać natychmiastowych rezultatów. Możliwe jest obserwowanie szybkich zwycięstw, takich jak odpowiedź potencjalnego klienta po pierwszej wiadomości LinkedIn. jednak budowanie relacji i zamykanie transakcji wymaga czasu. Potencjalna odpowiedź to tylko pierwszy krok, nie dokonałeś jeszcze sprzedaży.

Oto przykładowy przepływ pracy z dwoma różnymi scenariuszami, które my w LaunchMappers stosujemy, aby umożliwić naszym klientom odniesienie sukcesu w procesie sprzedaży:

Wcześniej wykorzystywaliśmy ten przepływ pracy dla różnych klientów, ponieważ pokazuje on, w jaki sposób przepływ pracy w sprzedaży nie tylko może, ale musi być częścią strategii marketingowej.

Strategicznie koncentrujemy się na konkretnych potencjalnych klientach (SQL) , pielęgnując je stopniowo (MQL) , aż do pomyślnego sfinalizowania transakcji.

Dlaczego potrzebujesz przepływu pracy w sprzedaży?

Przepływ pracy w sprzedaży pozwala zwiększyć wydajność poprzez automatyzację podstawowych procesów, od generowania potencjalnych klientów po zamykanie transakcji.

W Launch Mappers wspieraliśmy naszych klientów w realizacji następujących celów:

Generuj więcej leadów

Jedną z głównych korzyści płynących z posiadania dobrze zdefiniowanego przepływu pracy jest to, że łatwiej jest identyfikować potencjalnych klientów i do nich docierać.

Dysponując ramami, możesz użyć segmentacji sprzedaży, aby zawęzić perspektywy i stworzyć wysoce ukierunkowane kampanie, które pomogą Ci generować więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Popraw działania następcze

Przepływ pracy sprzedaży umożliwia skonfigurowanie zautomatyzowanych sekwencji działań następczych dla wszystkich Twoich kampanii.

Jeśli zajmujesz się sprzedażą, marketingiem, a nawet rozwojem, wiesz, jak ważne są kolejne e-maile.

Zwiększyć sprzedaż

Przepływy pracy w sprzedaży pomagają również zamykać więcej transakcji poprzez odpowiednie pielęgnowanie leadów i prowadzenie ich przez lejek sprzedaży.

Dzięki spersonalizowanej komunikacji możesz zająć się ich problemami, podkreślić, w jaki sposób Twoja oferta rozwiązuje ich problemy, pokonać obiekcje, dostarczyć dodatkowych informacji i ostatecznie zbudować zaufanie, aby sfinalizować transakcję.

Posiadanie dobrze zdefiniowanego przepływu pracy pozwala również mierzyć skuteczność kampanii i udoskonalać je w razie potrzeby.

W ten sposób możesz zoptymalizować proces sprzedaży i lepiej dopasować go do swoich celów.

Jak stworzyć Workflow Sprzedaży? Niezbędne kroki dla wzrostu:

Teraz, gdy już wiesz, dlaczego przepływ pracy w sprzedaży jest ważny, przyjrzyj się kluczowym krokom, które należy wykonać podczas jego tworzenia.

Pre-uruchomienie

Zanim cokolwiek uruchomisz, jest kilka projektów, na których realizację powinieneś poświęcić trochę czasu, aby zapewnić najlepsze wyniki.

Zdefiniuj swoje cele sprzedażowe

Zacznij od jasnego ustawienia:

Co chcesz osiągnąć dzięki temu projektowi? Chcesz zwiększyć przychody, pozyskując np. nowych klientów? A może chcesz wejść na zupełnie nowy rynek?

Niezależnie od tego, powinieneś zacząć od małych i osiągalnych celów, ale pozostań ambitny.

Aby pomóc Ci w nakreśleniu wstępnych celów, możesz postępować zgodnie z ramami SMART :

• Specyficzne : określ, co chcesz osiągnąć
• Mierzalne : Ustaw mierzalne cele
• Osiągalne : Podziel duże cele na mniejsze, osiągalne.
• Istotne : upewnij się, że Twoje cele są zgodne z długoterminowymi celami biznesowymi.
• Terminowo : ustal harmonogram i ostateczny termin realizacji celu

Przed badaniem i uruchamianiem kampanii niezbędna jest współpraca z innymi zespołami w Twojej firmie.

Rzeczywiście, Twoje zespoły marketingu i sprzedaży dostarczają wielu spostrzeżeń, które pomogą Ci zbudować pomyślny przepływ pracy. Regularna komunikacja i dzielenie się opiniami pomoże ci stale udoskonalać i optymalizować definicję grupy docelowej, aby uzyskać lepsze wyniki. Dlatego upewnij się, że wszyscy są zgodni w zakresie przesyłania wiadomości i oferowania we wszystkich punktach kontaktu z klientami.

Zmapuj swoje podejście do sprzedaży

Zaplanuj swoje podejście do osiągnięcia swoich celów, biorąc pod uwagę charakter produktu, branżę i grupę docelową. Znasz swoich odbiorców lepiej niż my:

• Co wzbudzi ich zainteresowanie, gdy odkryją Twoje rozwiązanie?
• Z jakim podejściem chciałbyś najpierw poeksperymentować?
• Zarezerwować demo bezpośrednio lub zaprosić ich na webinar?

Po zdefiniowaniu podejścia nadszedł czas na wybór najbardziej odpowiednich platform.

• Czy wiesz, jak lubią kontaktować się Twoi idealni klienci?
• Czy to za pośrednictwem wiadomości LinkedIn lub e-maili, czy obu? Na przykład, jeśli działasz w sektorze B2B, 70-80% Twoich potencjalnych klientów pochodzi z samego LinkedIn, więc bądź aktywny i korzystaj z wysokiej jakości treści.

Istnieje wiele sposobów na włączenie obu platform do swojego przepływu pracy; możesz zacząć od LinkedIn i używać e-maili jako rozwiązania awaryjnego, jeśli nie możesz dotrzeć do odbiorców.

Oto przykład, jak można pięknie połączyć obie platformy w LaGrowthMachine, potężnym wielokanałowym narzędziu do poszukiwania klientów, które w pełni zintegrowaliśmy jako część naszego stosu technologicznego na potrzeby projektów informacyjnych dla naszych klientów.

W tym przypadku stworzyliśmy dwie opcje dotarcia do potencjalnego klienta:

1. Zaczynamy od LinkedIna.
2. Jeśli ta osoba nie zaakceptuje naszej prośby o połączenie z LinkedIn, a my znaleźliśmy jej służbowy adres e-mail dzięki funkcjom wzbogacania potencjalnych klientów LGM, będziemy komunikować się za pośrednictwem poczty e-mail.
3. Jeśli ta osoba przyjmie nasze zaproszenie, kampania będzie kontynuowana na LinkedIn.

Twórz hiperspersonalizowane sekwencje informacyjne

Wypróbuj LaGrowthMachine za darmo

W takim przypadku zapewniamy, że możemy wysłać im naszą wiadomość wprowadzającą. Nie możemy im nic wysłać, jeśli nie przyjmą naszego zaproszenia. Zawsze używamy wiadomości z prośbą o połączenie na ścieżce LinkedIn, ponieważ już pozyskujemy potencjalnego klienta do podjęcia działań.

Dzięki przyjęciu tego wielokanałowego podejścia między LinkedIn a e-mailem udało nam się uzyskać 33,8% odpowiedzi (ponieważ ta kampania wciąż trwa).

Otrzymaliśmy odpowiedzi za pośrednictwem obu kanałów i byliśmy w stanie odpowiednio zakwalifikować naszych potencjalnych klientów w LaGrowthMachine.

Zbierz grupę docelową

Zacznijmy ogólnie i zawężmy do osoby, do której będziesz wysyłać wiadomości lub e-maile. Jako firma najprawdopodobniej zidentyfikowałeś swoje idealne profile klientów (ICP). Są to osoby, które pasują do określonych cech, które określiłeś jako najcenniejszych klientów.

Gdy masz już listę firm, nadszedł czas, aby utworzyć listę osób, z którymi faktycznie będziesz rozmawiać.

Chcesz skupić się na decydentach i zrozumieć ich role, obowiązki, problemy, motywacje, zachowania zakupowe itp.

Te informacje pomogą Ci dostosować wiadomości i działania informacyjne, aby rezonować z każdą osobą. Ta dogłębna analiza Twoich kont pomoże Ci w tworzeniu treści, przesyłaniu wiadomości i spersonalizowaniu podejścia w budowanym przepływie pracy.

LinkedIn jest tutaj Twoim najlepszym przyjacielem; z prostego adresu URL LinkedIn możesz znaleźć wszystkie ich dane kontaktowe. Posiadanie konta Sales Navigator może ułatwić Ci pracę, ponieważ zaoszczędzisz dużo czasu na wyszukiwaniu i tworzeniu listy.

Oto platformy, z których zalecamy korzystać:

Bądź kreatywny

Jeśli wykonałeś powyższe kroki, nadszedł czas, aby zająć się wiadomościami i kopią sprzedażową dla każdej z wiadomości.

Niezależnie od platformy, oto zalecana struktura każdej wiadomości. Jedyną różnicą, o której musisz pamiętać, jest to, że wiadomość LinkedIn i e-mail nie mogą mieć tej samej długości; LinkedIn wymaga zwięzłości, podczas gdy możesz uzyskać znacznie bardziej szczegółowe informacje na temat swojej kopii w wiadomościach e-mail.

Wstęp:

• Przedstaw się krótko i wyjaśnij, dlaczego się z nimi kontaktujesz . Stwórz wiarygodność i kontekst , więc podaj odpowiednie referencje i nawiąż kontakt.
• Spersonalizuj wiadomość , wspominając coś konkretnego o ich pracy, osiągnięciach lub ostatniej aktywności.
• Jasno komunikuj swoją propozycję wartości. Podkreśl, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może pomóc w rozwiązaniu problemów . Może to również wykazać, że dobrze wykonałeś swoje badania.
• Zachęć odbiorcę do podjęcia określonej akcji za pomocą kuszącego wezwania do działania. Może to obejmować zarówno planowanie spotkania, jak i zwykłe pytanie o ich przemyślenia. Spraw, aby wezwanie do działania było jasne, zwięzłe i łatwe do wykonania.

Cześć {{imię}} ,

Dziękuję za przyjęcie mojego zaproszenia! (jeśli na LinkedIn).

Krótko mówiąc, [jedna lub dwie linijki o tym, czym zajmuje się Twoja firma]. Największym problemem, z którym boryka się większość {{JobPosition}} , z którymi pracowałem przez ostatnie kilka lat, jest {{pain point}} ! Jak odnosisz się do tego konkretnego problemu?

Bardzo chciałbym mieć możliwość dalszego kontaktu i przedyskutowania, w jaki sposób możemy Ci pomóc.

Czy byłbyś wolny na krótką rozmowę wprowadzającą w przyszłym tygodniu?

To, co najlepsze,

{{podpis}}

(Możesz ustawić swój podpis w LGM ze swoim stanowiskiem/rolą, firmą i najlepszymi danymi kontaktowymi).

Kontynuacje:

W działaniach następczych chodzi przede wszystkim o równowagę, niezależnie od tego, czy chodzi o poziom informacji udostępnianych w wiadomościach, czy o częstotliwość ich wysyłania.

W zależności od celów klienta, zwykle dążymy do 3-4 kontynuacji, z których ostatnia to „wiadomość ostatniej szansy”, w której informujemy odbiorcę, że kontaktujemy się z nim po raz ostatni.

Ogólnie rzecz biorąc, pamiętaj, że nikt nie lubi spamerów, więc nie bądź jednym z nich!

Oto struktura, która może zainspirować następną sekcję Twojej sekwencji:

• Przypomnienie o poprzednim kontakcie: Pobudź ich pamięć, przypominając sobie poprzednie interakcje.
• Wyraź zainteresowanie: Przypomnij im, dlaczego Twoja oferta lub prośba byłaby dla nich cenna w oparciu o Twoją poprzednią komunikację.
• Wzmocnienie wartości: powtórz, jak korzystna jest twoja propozycja.
• Dodatkowe informacje: jeśli masz jakieś nowe informacje, aktualizacje lub odpowiednie zasoby do udostępnienia, umieść je w tej sekcji. Jest to bardzo pomocne, gdy na przykład ogłaszasz nową funkcję!

• Wezwanie do działania: jasno określ swoje wezwanie do działania. Niezależnie od rzeczywistego wezwania do działania, rozważ potencjalne uwzględnienie ram czasowych, aby stworzyć poczucie pilności. Jeśli poprosisz ich, aby poinformowali Cię o zbliżającej się dostępności, powiedz dokładniej: „w tym tygodniu lub na początku następnego, przed końcem miesiąca”.

Zachęcamy do eksperymentowania z sekcją wzmacniania wartości i dodatkowymi informacjami.

Nie wszystkie Twoje USP będą rezonować i wpływać na całą grupę docelową w ten sam sposób, dlatego ważne jest, aby dowiedzieć się, które wiadomości rezonują z którym segmentem.

To powiedziawszy, cały proces nie zaczyna się i nie kończy na automatycznym wysłaniu kilku wiadomości lub e-maili z LinkedIn.

Przygotuj kilka szablonów odpowiedzi zgodnie z odpowiedzią leada. Jeśli korzystasz z LaGrowthMachine, możesz je wszystkie zapisać bezpośrednio na platformie, co ułatwi śledzenie wszystkim członkom Twojego zespołu.

Oto dwie kategorie wiadomości, które uważamy za najważniejsze, na których należy się skupić; odpowiedzi pozytywne i neutralne:

• Pozytywne odpowiedzi obejmują:
  • Odpowiadanie na Twoją wiadomość dodatkowymi pytaniami: Odpowiedz na ich pytania i kontynuuj oferowanie połączenia; nic nie przebije interakcji na żywo w porównaniu z pisemną.
  • Potwierdzenie, że podjęli pożądane działanie: okaż podekscytowanie, witając ich i przypominając, że wciąż tu jesteś dla nich, możesz również zaoferować im dodatkowe zasoby do sprawdzenia przed spotkaniem.

• Odpowiedzi neutralne obejmują:
  • Komunikat „Nie teraz”: zaznacz swoją dostępność, gdy tylko będą gotowe.
  • Wiadomość „Sprawdzę to”: powiedz im, aby skontaktowali się z tobą, kiedy tylko zechcą.

Początek

Tak, uruchomienie pierwszej kampanii w ramach procesu sprzedaży jest stosunkowo proste.

Korzystając z platformy takiej jak LaGrowthMachine, będziesz mieć wszystko, czego potrzebujesz, scentralizowane na jednej platformie, co pozwoli Ci zaoszczędzić czas i pomoże uniknąć wielu błędów, które ludzie mogą popełniać w naturalny sposób.

Podczas tworzenia kampanii platforma zawiera już strukturę krok po kroku, która może Ci pomóc.

Zaczniesz więc od zbudowania przepływu pracy (ile wiadomości, z jakiej platformy itp.). Następnie możesz wybrać swoich odbiorców jako następnych i od kogo będą wysyłane wiadomości.

Na koniec dodaj swoją kopię w różnych wiadomościach, a następnie możesz ustawić cel w CRM & Exit Settings przed uruchomieniem kampanii.

Oto jednak kilka dodatkowych wskazówek, które pomogą upewnić się, że wszystko pójdzie gładko:

• Utwórz wersję roboczą kampanii , w której dodasz całą swoją spersonalizowaną kopię i dodasz zmienne, takie jak imię leada i nazwa firmy.
• Zaimportuj cele, które otrzymałeś wcześniej (możesz przejść do starej szkoły i użyć plików CSV. lub zaimportować je bezpośrednio do LaGrowthMachine z kont LinkedIn lub Sales Navigator po ich połączeniu)
• Pamiętaj, aby dodać ich pod unikalną nazwą odbiorców (aby zachować porządek)
• Co najważniejsze, przejrzyj i/lub (najlepiej) przetestuj go z profilami wewnętrznymi przed uruchomieniem
• Gdy wszystko będzie wyglądać dobrze, rozpocznij kampanię!

Po uruchomieniu

Teraz, gdy już uruchomiłeś przepływ pracy w zakresie sprzedaży, może rozpocząć się prawdziwa zabawa — zbieranie danych!

Konieczne jest monitorowanie jego postępów, ocena skuteczności i wprowadzanie niezbędnych korekt w celu optymalizacji wyników.

Oto nasze porady i wskazówki:

Śledź i analizuj wskaźniki :

Biorąc pod uwagę wielkość Twojej grupy odbiorców, jak wygląda Twój współczynnik otwarć i współczynnik odpowiedzi?

Z biegiem czasu możesz zebrać informacje , które kanały i komunikaty zapewniają najlepsze wyniki .

Ta analiza ma kluczowe znaczenie dla zidentyfikowania mocnych stron i możliwości udoskonalenia. Będziesz mógł zbierać wszystkie te szczegółowe dane bezpośrednio z LaGrowthMachine, idealne do pomocy zespołowi sprzedaży w przejęciu tych potencjalnych klientów.

Określenie skuteczności kampanii zależy od wielu czynników:

• Przemysł
• Grupa docelowa
• Typ prowadzonej kampanii informacyjnej
• itp.

Oto przykład kampanii sprzedażowej, która dotyczy konkretnego aspektu rozwiązania naszego klienta, a celem jest umówienie się na rozmowę.

Jeśli kanały, z którymi eksperymentowałeś, dają obiecujące wyniki w porównaniu z danymi historycznymi, nadal koncentruj się na nich.

Kontynuuj optymalizację swojej strategii. Po pomyślnym utrzymaniu tych kanałów możesz rozszerzyć działalność na inne potencjalne kanały informacyjne.

Zawsze zachęcamy do dywersyfikacji pozyskiwania użytkowników, nie polegając na jednym kanale. Ale nadal traktuj priorytetowo najlepsze kanały i wiadomości, eksperymentując z nowymi.

Udoskonal i iteruj :

Regularnie udoskonalaj przepływ pracy w sprzedaży w oparciu o spostrzeżenia zebrane z analizy danych i opinii.

Ocena jego ogólnej skuteczności i optymalizacja to ciągły wysiłek. Zoptymalizuj więc swoje komunikaty, strategie targetowania i procesy następcze. Eksperymentuj z nowymi tematami lub nowymi wiadomościami kontaktowymi na LinkedIn.

Przeczytaj, co ludzie odpowiadają. Jeśli 50% Twoich odpowiedzi zawiera odpowiedź negatywną, w zależności od samej odpowiedzi, być może nie skontaktowałeś się z właściwą osobą. Oznacza to, że musisz przemyśleć swoją segmentację sprzedaży.

Może twoi odbiorcy są zbyt liczni. Oto, co może to zdradzić: brak dostarczalności i personalizacji. W rezultacie spotkasz się z niższym wskaźnikiem odpowiedzi.

Przed uruchomieniem maperów

Twoja kopia może nie odpowiadać odbiorcom na wybranym kanale. Na przykład niektóre osoby wolałyby otrzymywać treści w ramach projektu informacyjnego na LinkedIn i bezpośrednio otrzymywać e-mailem wiadomości dotyczące sprzedaży.

Wreszcie czas, w jakim wysyłasz wiadomości, może nie być idealny. Eksperymentuj więc z różnymi dniami i godzinami, aby dowiedzieć się, kiedy grupa docelowa jest najbardziej responsywna. Czy wziąłeś na przykład pod uwagę strefę czasową, w której mogą się znajdować?

Ogólnie rzecz biorąc, nie ma setek zmiennych, które trzeba dogłębnie zrozumieć. Jeśli nie uzyskujesz oczekiwanych wyników, dobrym miejscem do rozpoczęcia jest segmentacja lub kopia.

Końcowe przemyślenia

Budowanie przepływu pracy w sprzedaży ma znaczny potencjał rozwoju i sukcesu firmy. Wdrażając dobrze zdefiniowany, możesz osiągnąć różne korzyści, w tym generować więcej leadów, zwiększać sprzedaż, zwiększać świadomość marki i budować wartościowe relacje.

Pamiętaj, że jest to proces ciągły. Stale oceniaj i udoskonalaj swoje podejście w oparciu o dane, opinie i dynamikę rynku.

Pozostając proaktywnym i skoncentrowanym na budowaniu wartościowych relacji z potencjalnymi klientami, możesz konsekwentnie napędzać rozwój firmy i osiągać cele sprzedażowe.

Gotowy do stworzenia i realizacji przepływu pracy sprzedaży, który zawiera transakcje za każdym razem? Zarejestruj się bezpłatnie w LaGrowthMachine już dziś i zautomatyzuj zasięg sprzedaży, zarządzaj potencjalnymi klientami i optymalizuj kampanie.

Twórz hiperspersonalizowane sekwencje informacyjne

Wypróbuj LaGrowthMachine za darmo