Te sprawdzone techniki sprzedaży pomogą Ci zamknąć za każdym razem

Sprzedaż nigdy nie może być nudna, zwłaszcza jeśli jest to B2B.

Wiemy, że może to być trudna propozycja dla przedstawicieli handlowych, ale czymże jest życie bez żadnych wyzwań, prawda?

Najlepsze w sprzedaży jest to, że ludzie mają dużo więcej swobody w wykonywaniu rzeczy po swojemu. Daje to przedstawicielom handlowym pewien rodzaj niezależności w odniesieniu do sposobu, w jaki kończą codzienną pracę.

Chyba nie ma uczucia, które mogłoby pokonać radość z zamknięcia konta. A jeśli chodzi o zawarcie transakcji, odpowiednie techniki sprzedaży bardzo pomagają!

Z pewnością musisz być bardzo kreatywny, aby uzyskać to zawsze pożądane „tak” od swoich potencjalnych klientów. Musisz już wiedzieć, jak potencjalni klienci mają swoje zahamowania, a przenoszenie gór może być łatwiejsze niż przekonanie niektórych osób, aby zaufali Twojemu produktowi lub usłudze.

To naturalne, że Twoi potencjalni klienci są wybredni i ostrożni w swoim podejściu. Ale wiesz, że musisz wykonać swoją pracę i osiągnąć swoje cele. Jesteśmy tutaj, aby Ci w tym pomóc.

Czytaj dalej, aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób ten przewodnik pomoże Ci zrozumieć niuanse sprzedaży oraz porady i wskazówki dotyczące zamykania transakcji za każdym razem.

Zacznijmy najpierw od poszukiwania sprzedaży i różnych innych aspektów sprzedaży, zanim przejdziemy do technik zamykania sprzedaży i innych technik sprzedaży.

Jakie są techniki sprzedaży?

Techniki sprzedaży to sposoby, dzięki którym przedstawiciele handlowi osiągają swoje cele. Ponieważ świat sprzedaży jest tak dynamiczny, nie ma jednej techniki, która będzie działać dla wszystkich. Przedstawiciele handlowi często pomagają określić, co jest dla nich szczególnie skuteczne.

Spójrzmy na kombinację technik, które zwykle działają.

Jakie są najlepsze techniki sprzedaży?

1. Zdefiniuj swoich klientów

Jeśli chcesz zostać mistrzem sprzedaży, musisz dobrze poznać swój rynek i klientów. Musisz wyraźnie umieć identyfikować trendy, na podstawie których możesz dostosować swoją strategię przyciągania klientów.

Wychodząc poza to, czego faktycznie chcą Twoi klienci, musisz również zrozumieć ich profile i co motywuje ich do zakupu określonych rzeczy.

Co najważniejsze, musisz także przestudiować swoich konkurentów i zrozumieć, co już robią.

2. Pracuj w spójności

Aby każda firma odniosła sukces, jej pracownicy muszą ściśle ze sobą współpracować. W zespole sprzedaży wszyscy członkowie, niezależnie od zajmowanego stanowiska, muszą dążyć do jednego wspólnego celu.

3. Zaangażuj swój zespół marketingowy

Jeśli dążysz do osiągnięcia celów związanych z przychodami w szybkim tempie, musisz zmusić zespoły sprzedaży i marketingu do współpracy. Zespoły marketingowe mogą zaoferować bardzo cenne spostrzeżenia, które mogą pomóc zespołom sprzedaży zrozumieć puls grupy docelowej. Może to być po prostu webinar lub wpis na blogu, który ostatnio zamieściła Twoja firma.

Uzyskaj odpowiednie informacje od swojego zespołu marketingowego, aby zrozumieć, jak zareagowali na nie Twoi potencjalni klienci. W rzeczywistości dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu ma kluczowe znaczenie dla wzrostu przychodów.

Jeśli sprawy nie potoczą się zgodnie z planem, z pewnością da ci to platformę do przyjęcia innego podejścia następnym razem. Dlatego dopasowanie do zespołu marketingowego jest kluczową techniką sprzedaży, którą powinieneś wdrożyć.

4. Celuj w odpowiednie leady

Jeśli chodzi o sprzedaż, czas to pieniądz i musisz być na tyle sprytny, aby myśleć futurystycznie. Oznacza to po prostu, że musisz zidentyfikować pewne leady, które mają duże szanse na konwersję. Jednocześnie musisz po prostu zignorować te, które Twoim zdaniem nie będą się łączyć. Dałoby ci to wystarczająco dużo czasu na pielęgnowanie leadów, które Twoim zdaniem skonwertują.

5. Zrozum obawy potencjalnych klientów

Zamiast przedstawiać swoją wersję historii, musisz także cierpliwie słuchać swoich potencjalnych klientów. Dowiedz się, z jakimi wyzwaniami obecnie się zmagają i jak możesz im pomóc poprzez swoje rozwiązania.

Ludzie doceniają, kiedy ktoś ich słucha. Pomoże Ci również rozwinąć wartościowe relacje z potencjalnymi klientami. Zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta to jedna z najważniejszych technik sprzedaży, których możesz nauczyć się rozwijać w swojej karierze.

6. Stań się zaufanym autorytetem

Ludziom może być bardzo trudno zaufać przedstawicielom handlowym, gdy próbują sprzedać produkt lub usługę. Jest to coś, co urosło przez lata i tylko utrudniło życie przedstawicielom handlowym. Rozwijanie poziomu zaufania i relacji to najprostszy sposób na przezwyciężenie tego problemu.

Chociaż z pewnością można to opracować z dnia na dzień, ale z pewnością można to osiągnąć przez pewien czas. Użyj swoich uchwytów w mediach społecznościowych, aby edukować potencjalnych klientów o swojej firmie i jej ofercie. Możesz prowadzić webinaria, pisać posty na blogu, oferować e-booki itp. z zamiarem pomagania innym.

Ważne jest, aby zrozumieć, że na tym etapie nadal nie możesz zacząć od swojego podejścia do sprzedaży. Zaoferuj swoim potencjalnym klientom wartość poprzez swoje treści, a na pewno znajdą sposób, aby się z Tobą skontaktować. Gdy to nastąpi, zamknięcie transakcji będzie tylko kwestią czasu. Pamiętaj, że musisz także dostosować i spersonalizować swoje podejście do każdego potencjalnego klienta. Pomoże ci to tylko zbudować znaczące relacje i będzie bardzo pomocne na dłuższą metę.

7. Bądź pomocny dla potencjalnych klientów – najbardziej przyćmiona technika sprzedaży

Największym błędem, którego należy tutaj unikać, jest nie tylko odzwierciedlenie funkcji i zalet oferowanego produktu lub usługi. To po prostu nie zadziała, jeśli potrzeby twoich potencjalnych klientów nie będą z nimi zgodne.

Na początek poświęć trochę czasu i zrozum problemy potencjalnych klientów. Następnie musisz pozycjonować swój produkt i usługę w sposób, który rozwiązuje większość obaw potencjalnych klientów.

Praca z da ci tylko czas na dobre zrozumienie potencjalnego klienta i zbudowanie z nim relacji.

Nie może być lepiej, jeśli już je zbadałeś. Odrabiając pracę domową, staniesz się profesjonalistą, który jest poważny i dokładnie wie, co chce osiągnąć. W takim scenariuszu nie będziesz musiał poświęcać dużo czasu na wyjaśnianie korzyści potencjalnym klientom. Łatwo się przekonają, co również pomoże Ci skrócić cykl sprzedaży.

8. Kontynuacja, bezbłędnie

Sprzedaż, zwłaszcza B2B, może być długotrwałym procesem i może zająć wiele spotkań, zanim potencjalny klient zostanie przekonany. W takiej sytuacji ważne jest, aby każde spotkanie zakończyć skutecznym krokiem działania. Zamiast wychodzić z pokoju, aby decydować, co dalej, pod koniec spotkania musisz określić kolejny kierunek działań.

W świecie biznesu wszyscy są zajęci, a szacunek można zdobyć tylko wtedy, gdy cenisz czas innych. Follow up to technika sprzedaży stosowana przez prawie każdego przedstawiciela handlowego na świecie. Zapoznaj się z tymi szablonami wiadomości e-mail dotyczących sprzedaży, aby wysyłać lepsze wiadomości e-mail.

Ustal wyraźną datę i godzinę następnych spotkań, zamiast mówić, że spotkamy się w ciągu najbliższych kilku dni lub tygodnia. Umówienie spotkania może być bardzo trudne, ponieważ ludzie mają inne zobowiązania i niekoniecznie jesteś na ich liście priorytetów.

Zaoszczędzi to dużo czasu na późniejszym etapie, kiedy usiądziesz, aby umówić się na spotkanie. Poza tym są też szanse, że utkniesz w czymś innym.

Technika sprzedaży nr 9: Sprzedaż spinowa

Sprzedaż spinowa to technika wprowadzona przez Neila Rackhama, kiedy pisał książkę w 1998 roku. Ta technika powstała, gdy łączył kropki wstecz. Po zbadaniu „co wyróżnia najlepiej działające zespoły sprzedażowe” i przeanalizowaniu tysięcy zgłoszeń sprzedażowych, sformułował tę technikę.

Akronim SPIN oznacza sytuację, problem, implikację i potrzebę-wypłatę. Oto krótki przegląd tego samego:

Sytuacja: zorientuj się, jaka jest aktualna sytuacja Twoich potencjalnych klientów.

Problem: ustal problemy, z którymi borykają się Twoi klienci.

Implikacja: Spróbuj zrozumieć te problemy i ich przyczyny.

Need-Payoff: ustal blask swojego produktu i sfinalizuj sprzedaż.

Teraz oczywiście zastanawiasz się, jak wdrożyć tę technikę w codziennej rutynie sprzedażowej. Na każdym etapie strategii SPIN jest określony zestaw pytań, które należy zadać swoim klientom, aby zakończyć sprzedaż.

Wkrótce opublikujemy artykuł na ten temat.

Jakie są techniki poszukiwania sprzedaży?

Poszukiwanie sprzedaży to technika sprzedaży, którą przedstawiciele handlowi stosują w celu budowania lejka sprzedaży i angażowania potencjalnych klientów. Podejście będzie się różnić w zależności od branży i może obejmować rozmowy telefoniczne, e-maile, sprzedaż społecznościową itp. Istnieją dwa różne rodzaje poszukiwania, które obejmują poszukiwania przychodzące i wychodzące.

Podczas poszukiwania przychodzącego przedstawiciele handlowi zwracają się tylko do tych, którzy wyrazili zainteresowanie produktem lub usługą. W poszukiwaniach wychodzących przedstawiciele handlowi przyjmują chłodne podejście do kontaktu z potencjalnymi klientami za pośrednictwem e-maili i rozmów telefonicznych.

Nie ma definitywnego podejścia, które sprawdziłoby się u wszystkich, ale połączenie tych rozwiązań jest zazwyczaj skuteczne. Przyjrzyjmy się niektórym z najlepszych technik poszukiwania sprzedaży.

Najlepsze techniki poszukiwania sprzedaży

1. Dotrzyj ciepło podczas poszukiwania

Kiedy docierasz do swoich potencjalnych klientów, nie powinieneś stosować bardzo zimnego podejścia. Wskazane jest rozgrzanie swoich potencjalnych klientów przed nawiązaniem z nimi kontaktu. Zanim skontaktujesz się z nimi przez e-mail lub telefon, możesz spróbować uświadomić im siebie i swoją firmę. Można to łatwo osiągnąć za pośrednictwem mediów społecznościowych, gdy się z nimi łączysz lub angażujesz. Ogólnie rzecz biorąc, docieranie do klientów jest jedną z kluczowych technik sprzedaży, które każdy przedstawiciel handlowy powinien doskonalić.

2. Ustal swoją wiarygodność

Najłatwiej będzie przekonać potencjalnych klientów, jeśli okażesz się ekspertem w swojej sztuce. Możesz ustalić swoją wiarygodność, wnosząc swój wkład za pośrednictwem mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, pisząc do publikacji branżowych, uczestnicząc w konferencjach itp. Może to być najłatwiejszy sposób, aby Twoi potencjalni klienci zapamiętali Twoje imię, zanim jeszcze rozpoczniesz dialog.

3. Buduj poziomy zaufania podczas poszukiwań

Powinieneś robić coś więcej niż tylko sprzedawać, jeśli chcesz, aby potencjalni klienci i potencjalni klienci ci ufali. Musisz stać się dla nich wsparciem niezależnie od tego, czy sfinalizowałeś transakcję, czy nie. Postaraj się zostać dostawcą rozwiązań i pójdź o krok dalej, aby zdobyć dobrą wolę i być może także kilka poleceń. Ta konkretna technika sprzedaży

4. Przygotuj się z dużym wyprzedzeniem

Dotyczy to zwłaszcza osób niedoświadczonych. Podczas poszukiwania musisz wyglądać pewnie i używać odpowiedniego języka. Możesz przygotować się za pomocą scenariusza, a nawet skonsultować się z seniorami, którzy tam byli i to zrobili. Jeśli używasz skryptu, musisz upewnić się, że nie wyglądasz na robota.

5. Pozostań minimalistyczny

Musisz pamiętać, że poszukiwanie nie jest sprzedażą. Więc nie możesz się wydawać, że próbujesz coś sprzedać z góry. Wszystko, co musisz zrobić, to sprawić, by Twoi potencjalni klienci czuli się komfortowo i podjąć inne wysiłki, aby wepchnąć ich do lejka sprzedaży. Pamiętaj, że Twój cykl sprzedaży to długi proces, więc musisz skupić się na budowaniu relacji.

6. Kontynuacja

Aby sprzedać produkt lub usługę, może być potrzebne średnio co najmniej 6-8 spotkań, więc musisz cenić dalsze działania. Do dalszych etapów komunikacji należy zawsze korzystać z odpowiedniego trybu komunikacji. Musisz sprawić, by Twoi potencjalni klienci czuli się komfortowo i sprawiali wrażenie kogoś poważnego i godnego zaufania.

7. Korzystaj z mediów społecznościowych

Sprzedaż społecznościowa musi być ważną częścią Twojej strategii w mediach społecznościowych. Twoi potencjalni klienci są w mediach społecznościowych, więc musisz zaspokoić ich potrzeby za pośrednictwem swoich postów. Wiarygodność w mediach społecznościowych może znacznie ułatwić zadanie poszukiwania.

8. Przeprowadź webinaria

Kiedy Twoi potencjalni klienci dołączą do Twojego webinaru, możesz mieć pewność, że są zainteresowani Twoim produktem lub usługą. Możesz decydować o modnych tematach, które mogą przynieść korzyści wszystkim, a także zaprosić ekspertów z branży. Ponadto podczas webinaru, aby ocenić zainteresowania potencjalnych klientów, zapytaj ich, czy chcieliby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub usłudze. Ci, którzy reagują pozytywnie, są o krok bliżej do zostania Twoim klientem.

9. Sieć, sieć i sieć

Jako sprzedawca ostatnią rzeczą, którą chciałbyś zrobić, jest niewystarczająca sieć. Musisz znaleźć odpowiednie wydarzenia, w których spodziewasz się dużej liczby potencjalnych klientów. Po zidentyfikowaniu możesz kierować określone sekcje na to wydarzenie, aby spełnić maksymalne perspektywy i zainteresować ich Twoim produktem lub usługą.

10. Zapytaj o rekomendacje

Może to być najłatwiejszy sposób na zamknięcie większej liczby transakcji. Nie możesz wstydzić się prosić o rekomendacje. Po zamknięciu transakcji możesz poprosić o rekomendacje na etapie obserwacji. Twoi klienci, którzy już są zadowoleni i ufają Ci, z pewnością polecą Cię w swoich sieciach.

Jakie są strategie sprzedaży?

Strategia sprzedaży to połączenie taktyk, które firma stosuje, aby sprzedawać swoje produkty i usługi klientom. Będzie to generalnie obejmowało najlepsze praktyki, które zespół sprzedaży stosuje, aby osiągnąć swoje cele i zadania.

Strategie sprzedaży są dwojakiego rodzaju – przychodzące i wychodzące. W strategii sprzedaży przychodzącej proces opiera się na działaniach kupującego, podczas gdy w strategii wychodzącej opiera się na działaniach sprzedającego. Przyjrzyjmy się dalej, jak zbudować plan strategii sprzedaży i jakie są jego istotne elementy.

• Cele
  Zespół sprzedaży musi wyznaczyć cele SMART, które są konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie.

• Zdefiniuj docelowych klientów|
  Twój produkt lub usługa powinna wyraźnie wymieniać funkcje i korzyści, które pomogą Twojej grupie docelowej. W tym celu możesz przygotować personę kupującego na podstawie różnych parametrów, takich jak ich działalność, wielkość firmy, historia zakupów w przeszłości itp.

• Świadomość produktu lub usługi
  Musisz jasno określić, w jaki sposób zamierzasz promować swój produkt lub usługę i docierać do potencjalnych klientów. Musisz przeprowadzić burzę mózgów na temat wszelkiego rodzaju organicznych i płatnych taktyk promocyjnych.

• Ocena
  Kiedy wdrażasz strategię, ważny jest pomiar jej skuteczności. To dałoby ci wyobrażenie o tym, co udało ci się osiągnąć, a co można zrobić lepiej. Pomiar może odbywać się co tydzień, co dwa tygodnie lub co miesiąc i może również obejmować dowolne niestandardowe metryki.

Jakie są techniki zamykania sprzedaży?

Zamknięcie sprzedaży to bardzo ważny i niezapomniany moment dla każdego handlowca. Zamknięcie umowy może być bardzo satysfakcjonujące, jeśli ciężko nad nią pracowałeś przez kilka dni, tygodni, a nawet miesięcy. Jednak o ile satysfakcja może przynieść zamknięcie sprzedaży, ważne jest, aby zrobić to we właściwy sposób.

Jeden błąd może okazać się kosztowny i rozlać wodę na wszystkie twoje wysiłki. Dobra technika zamykania sprzedaży może w końcu przekonać potencjalnych klientów do wszelkich pytań lub problemów, które wciąż mają w głowie.

Technik zamykania sprzedaży może być wiele, a przyjęcie właściwej zależy od wielu czynników, w tym od tego, co próbujesz sprzedać i emocji potencjalnych klientów. Podajemy niektóre z najlepszych technik, których możesz użyć, aby zamknąć następną transakcję. Nie są one w określonej kolejności i stanowią mieszankę tradycyjnych i nowoczesnych sposobów zamykania sprzedaży.

1. Podsumowanie zamknij

W tej technice przedstawiciel handlowy będzie po prostu nadal podkreślał wartość i korzyści produktu lub usługi, którą kupuje potencjalny klient. Może to być po prostu ekonomiczna cena produktu i odpowiednie korzyści, których oczekuje potencjalny klient. Skupiając się na tych aspektach, przedstawiciel handlowy może po prostu sprawić, że potencjalny klient uwierzy, że kupowany przez niego produkt jest najlepszy.

2. Ostry kąt blisko

To naturalne, że potencjalni klienci szukają zniżek lub jakichkolwiek zachęt tylko dlatego, że wiedzą, że mogą ujść im na sucho. Jako przedstawiciel handlowy musisz być przygotowany na to, aby tego oczekiwać i spełnić te wymagania, jeśli są one wystarczająco obiektywne.

W tej technice, jeśli Twoi potencjalni klienci poproszą o jakieś zachęty, możesz natychmiast odpowiedzieć pozytywnie, ale pod warunkiem, że zostaną natychmiast podpisane. Może to ich zaskoczyć, ale prawdopodobnie się zgodzą, jeśli dostaną to, czego chcą.

3. Teraz albo nigdy nie zamykaj

Jak sama nazwa wskazuje, w tej technice przedstawiciel handlowy po prostu złoży ofertę ze specjalną korzyścią. Skierowana jest do potencjalnego klienta do dokonania natychmiastowego zakupu. Może obejmować takie oferty, jak zryczałtowana 30% zniżka, jeśli klienci kupują dzisiaj, pierwszeństwo w dostawie lub obsłudze, lub ostatni produkt lub kilka ostatnich przedziałów czasowych w określonej cenie.

Działa, ponieważ po prostu tworzy poczucie pilności w umysłach potencjalnych klientów. Istnieje duża szansa, że ​​potencjalni klienci mogą zagrać w grę „poczekaj i obejrzyj” i opóźnić zakup z kilku powodów.

4. Założenie zamknięcia

Ta technika sprzedaży opiera się w dużej mierze na pozytywności i potrzebie utrzymania motywacji przez cały czas. Jeśli pozostaniesz pozytywnie nastawiony i przekonany, na podstawie wstępnej reakcji potencjalnego klienta, pomoże ci to skutecznie zamknąć transakcję.

Musisz być zaawansowanym myślicielem i planistą, który z łatwością potrafi czytać w myślach potencjalnego klienta pod kątem jego zainteresowania i zaangażowania. Gdy skończysz wyjaśniać korzyści, możesz zapytać potencjalnych klientów: „Czy jesteś przekonany, że ten produkt spełnia Twoje wymagania?” lub „Czy ten produkt odpowiada Twoim problemom i dodaje wartości?”

5. Miękkie zamknięcie

W tej technice przedstawiciele handlowi postępują skromnie, próbując lepiej zrozumieć potrzeby potencjalnych klientów. Często wiązałoby się to z zadawaniem podstawowych pytań, aby wiedzieć, czy potencjalni klienci chcą wiedzieć więcej o produkcie lub usłudze. Może to być pytanie typu: „Jeśli ten produkt obniży koszty utrzymania o 20%, czy chciałbyś dowiedzieć się więcej?”

Jest to subtelne podejście, w którym wymieniłeś już jedną korzyść bez wyraźnego jej określenia. Możesz nawet przeformułować pytanie, jeśli chcesz, aby z góry zabrzmiało zbyt bezpośrednio. Zajmie to więcej czasu, ale pomoże ci lepiej zrozumieć swojego potencjalnego klienta. Nie zmusza to również perspektyw do natychmiastowego podjęcia decyzji.

6. Pytanie zamknięte

W tej technice musisz zadać dociekliwe pytania swoim potencjalnym klientom, aby skutecznie zamknąć transakcję. Oznaką dobrego przedstawiciela handlowego jest to, jak szybko zamyka transakcję. Aby to zrobić, musisz zadać kilka pytań, które zainteresują potencjalnych klientów.

Jednocześnie musisz starać się przezwyciężyć wszelkie ich zastrzeżenia. Zalecane jest tutaj zamknięcie sprzedaży poprzez zadanie skutecznego pytania.

Pomoże Ci to uzyskać prawidłową odpowiedź, a jednocześnie zrozumie, czy potencjalny klient nadal ma jakieś zastrzeżenia. Może to być po prostu pytanie typu „Czy jesteś zadowolony z produktu i czy spełnia on wszystkie Twoje potrzeby?” Postawienie tego pytania pomoże ci określić, do jakiego stopnia potencjalny klient jest przekonany i czego potrzeba, aby przekonać go dalej. Jeśli potencjalny klient odpowie negatywnie, możesz kontynuować sprzedaż, próbując go dalej przekonać. Jeśli odpowiedź brzmi tak, możesz się po prostu cieszyć.

7. Zabierz blisko

Ta technika działa w dużej mierze na filozofii odebrania czegoś, czego Twój potencjalny klient chciałby więcej. Jeśli masz do czynienia z potencjalnym klientem, jeśli poprosi cię o dodanie wartości, możesz po prostu usunąć korzyść z poprawionej propozycji. Zmusi to potencjalnego klienta do zastanowienia się nad korzyścią, która została usunięta, zamiast myślenia o wartości dodanej, którą otrzymuje.

Końcowe przemyślenia

Zamknięcie to jeden z najważniejszych etapów cyklu sprzedaży. Na wiele sposobów może zdefiniować ciebie i twoje umiejętności. Dobry sprzedawca to osoba biegła w skutecznym wdrażaniu najlepszych praktyk na różnych etapach cyklu sprzedażowego. Mamy nadzieję, że ten przewodnik pomoże Ci zrozumieć lepsze aspekty procesu sprzedaży. Wykorzystaj ten przewodnik skutecznie, aby zostać mistrzem sprzedaży.