Jak zrobić świetne targetowanie sprzedaży, aby poprawić swoje wyniki?

Co to jest targetowanie sprzedaży?

Kierowanie sprzedażowe to metodologia, która pomaga zidentyfikować docelowych potencjalnych klientów, którzy najlepiej pasują do Twojego ICP i Twoich osobowości. Jak się domyślasz, proces ten następuje po targetowaniu marketingowym, czyli zdefiniowaniu Twoich person i ICP.

Kierowanie na sprzedaż różni się również od segmentacji sprzedaży: pierwsza koncentruje się na pojedynczym segmencie, na który będziesz kierować reklamy, podczas gdy segmentacja sprzedaży polega na podzieleniu potencjalnych klientów na znaczące segmenty i uszeregowaniu ich według priorytetu. Innymi słowy, segmentacja poprzedza kierowanie.

Dlaczego targetowanie sprzedaży jest ważne?

Kierowanie na sprzedaż ma ogromny wpływ na zwrot z inwestycji w marketing i wyniki sprzedaży: jeśli skupisz się na właściwych potencjalnych klientach, możesz przyciągnąć więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów do swojego rurociągu i zmaksymalizować swoje szanse sprzedaży.

W rzeczywistości w LaGrowthMachine zmierzyliśmy, że targetowanie odpowiada za około 50% sukcesu Twojej kampanii sprzedażowej. Pozostałe 50% przypisuje się copywritingowi wiadomości sprzedażowych.

Oto główne zalety targetowania sprzedaży:

• Skróć cykl sprzedaży, ponieważ lepiej rozumiesz, jakie działania podjąć;

• Zwiększ współczynnik konwersji leadów , docierając do potencjalnych klientów, którzy mają większe szanse na konwersję w klientów;

• Zwiększ dokładność swoich przewidywań i uzyskaj lepszy wgląd w zachowania klientów;

• Zmniejsz koszty marketingu , ponieważ możesz skupić się na potencjalnych klientach o wysokiej wartości, zamiast marnować czas i budżet na potencjalnych klientów niskiej jakości;

• Zwiększ wpływ na sprzedaż , ponieważ możesz przekazać właściwy komunikat właściwemu segmentowi potencjalnych klientów.

A oto główne punkty niepowodzenia, jeśli nie zwracasz uwagi na targetowanie sprzedaży:

• Niskie zaangażowanie , gdy celujesz w nieistotne leady;

• Niski współczynnik konwersji potencjalnych klientów z powodu niewłaściwego copywritingu;

• Zmarnowany budżet na bezużyteczne kampanie skierowane do niewłaściwych potencjalnych klientów;

• Brak spostrzeżeń , ponieważ nie rozumiesz, jakie kanały lub grupy odbiorców osiągają najlepsze wyniki;

• Niski zwrot z inwestycji .

Jak przeprowadzić targetowanie sprzedaży?

Kierowanie sprzedaży powinno być zgodne z bardzo dokładną metodologią, aby było skuteczne. Z naszej perspektywy jest kilka kroków, które musisz wykonać, jeśli chcesz odnieść sukces. Właśnie to chcemy Ci pokazać w następnej kolejności.

W LaGrowthMachine targetowanie sprzedaży przechodzi przez następujące etapy:

• Krok 1: Zdefiniuj swoje persony i ICP
• Krok 2: Wykonaj odpowiednią segmentację
• Krok 3: Wybierz plac sprzedaży

Krok 1: Zdefiniuj swoje persony i ICP

Jest to znacznie bardziej zadanie marketingowe, ale naprawdę musisz się upewnić, że zostało to zrobione, zanim nawet pomyślisz o kierowaniu sprzedaży.

Dla przypomnienia zdefiniujmy czym one są:

• Persona: persona to archetyp reprezentujący grupę ludzi o podobnych cechach, motywacjach, postawach i zachowaniach.
• ICP: Idealny Profil Klienta odnosi się do cech Twoich doskonałych klientów. Powinien zawierać informacje demograficzne, psychograficzne i behawioralne.

Oznacza to, że możesz mieć kilka person, ale tylko jeden ICP na personę. Na przykład:

• Persona 1: Sprzedawcy
• ICP: Handlowcy pracujący w agencjach skalują swoje procesy sprzedażowe

Aby stworzyć swoją personę, możesz skorzystać z narzędzia Hubspot „Make My Persona” i przejść przez różne etapy tego procesu.

Krok 2: Wykonaj odpowiednią segmentację

Personas i ICP pomagają zidentyfikować różne segmenty odbiorców na rynku. Po wykonaniu tej pracy będziesz w stanie zidentyfikować swoje główne segmenty, które są częściami rynku, do których chcesz dotrzeć.

Oto przykład tego, jak powinien wyglądać segment Właściciele małych firm w wieku od 25 do 45 lat, pracujący w branży technologicznej, dysponujący zespołem do 10 osób i rocznym przychodem do 5 milionów USD.

Kiedy już zidentyfikujesz wszystkie swoje segmenty, kolejnym zadaniem jest ustalenie ich priorytetów, aby wiedzieć, na którym z nich skupisz się najbardziej.

Aby to zrobić, zadaj sobie następujące pytania:

• Czy jako firma mamy prawo koncentrować się na tym segmencie?
• Jakie są nasze podstawowe zalety produktów/usług w porównaniu z naszymi konkurentami w tym segmencie?
• Jaki jest rozmiar tego segmentu?
• Ile pieniędzy reprezentuje ten segment (= jaki jest potencjał?)

W LaGrowthMachine używamy 2 formuł, które mogą pomóc w oszacowaniu potencjału segmentu.

Najpierw oblicz wartość potencjalnego segmentu klientów:

Szczegóły każdego komponentu znajdują się poniżej. Możesz uzyskać te dane z bieżącego cyklu życia klienta:

• Średnia wartość zakupu: Jest to średnia kwota, jaką aktualny klient wydaje na zakup.
• Średnia częstotliwość zakupów: jest to średnia liczba zakupów, jakie klient ze wskazanego przez Ciebie segmentu dokonuje w danym okresie.
• Średni czas życia klienta: jest to średni czas, przez jaki klient pozostaje w Twojej firmie lub pozostaje częścią segmentu klientów.

Po uzyskaniu wartości potencjalnego segmentu klientów możesz przejść do drugiego obliczenia:

Gdzie:

• Współczynnik konwersji leadów: Jest to odsetek leadów z segmentu leadów, które zamieniają się w płacących klientów.
• Potencjalna wartość segmentu klientów: uzyskana z poprzedniego obliczenia.

Krok 3: Wybierz plac sprzedaży

Przez plac zabaw rozumiemy wybór źródła, z którego chcesz pozyskać leady, a także kanałów, których będziesz używać do docierania do nich – jeśli chodzi o zasięg, zalecamy przejrzenie naszego posta o automatycznym docieraniu lub dalsze czytanie w tym poście, ponieważ będziemy o tym mówić w następnych sekcjach.

Jeśli pracujesz w B2B, najprawdopodobniej chcesz najpierw skupić się na LinkedIn – zwłaszcza wersji Sales Navigator, która jest bardzo skuteczna w sprzedaży.

Rzeczywiście, LinkedIn to nie tylko największa baza danych potencjalnych klientów na świecie, ale także jeden z najskuteczniejszych sposobów dotarcia do potencjalnych klientów.

Oto przypadek użycia, który powinieneś rozważyć:

1. Możesz użyć wersji Sales Navigator do wyszukiwania i znajdowania potencjalnych klientów pasujących do segmentu, któremu chcesz nadać priorytet w pierwszej kolejności. Aby to zrobić, możesz użyć filtrów Linkedin Sales Navigator, takich jak stanowiska, branża, lokalizacja…

2. Następnie tworzysz listę potencjalnych klientów, którzy spełniają kryteria segmentu (powiedzmy, że wszyscy menedżerowie sprzedaży pracujący w winnicach z budżetem +20%).

3. Docieraj do potencjalnych klientów: albo robisz to przez telefon, e-mail lub LinkedIn, musisz wybrać kanały, których będziesz używać do kontaktowania się z nimi. Dwie korzyści płynące z używania LaGrowthMachine tutaj:

• możesz zaimportować swoje segmenty leadów bezpośrednio z LinkedIn do LaGrowthMachine;
• możesz tworzyć sekwencje wielokanałowe, używając nie tylko 1, ale 3 kanałów, aby dotrzeć do nich;
• możesz to wszystko robić automatycznie, z bardzo wysokim stopniem personalizacji.

3 najlepsze strategie targetowania sprzedaży w 2023 roku

Teraz, gdy przeszliśmy przez nasz proces kierowania sprzedaży, porozmawiajmy o strategiach, których możesz użyć.

Rzeczywiście, istnieją trzy główne strategie, które działają w przypadku targetowania w B2B:

• Kierowanie geograficzne;
• Marketing oparty na koncie;
• Kierowanie na podstawie zamiarów.

W przypadku każdej strategii kierowania wyjaśnimy, co to jest, jak działa i jakie są główne korzyści z jej stosowania.

Strategia 1: Kierowanie geograficzne

Jeśli Twoja firma oferuje produkty lub statystyki specyficzne dla określonych lokalizacji, najlepszym wyborem będzie użycie kierowania geograficznego.

Ta strategia umożliwia kierowanie reklam do klientów na podstawie ich lokalizacji geograficznej, takiej jak miasto, województwo, kraj, a nawet region.

Następnie w tych obszarach możesz odpowiednio segmentować swoje persony, a następnie personalizować treści specyficzne dla potrzeb każdego segmentu klientów.

Aby to zrobić, możesz użyć filtrów LinkedIn Sales Navigator, które oferują bardzo dokładne wyniki lokalizacji.

Strategia 2: Marketing oparty na kontach

To jeden z naszych ulubionych w LaGrowthMachine, ponieważ działa tak dobrze!

Ta strategia kierowania opiera się na znajdowaniu i kierowaniu reklam na firmy (lub konta) o dużej wartości zamiast na poszczególne osoby. Następnie będziesz mógł znaleźć potencjalnych klientów w tych firmach.

Korzystając z filtrów LinkedIn Sales Navigator, możesz wyszukiwać konkretne konta z bardzo dużą dokładnością.

Na przykład: jeśli chcesz skoncentrować się na menedżerach ds. marketingu, którzy obsadzają swój zespół, możesz dodać filtr obejmujący tylko firmy z klastra, które mają +30% pracowników w marketingu.

W ten sposób będziesz w stanie znaleźć odpowiednie firmy i pozyskać potencjalnych klientów, którzy są bardziej skłonni do konwersji.

Sprawdź nasz przewodnik LinkedIn ABM, jeśli chcesz wiedzieć, jak zbudować ten proces krok po kroku!

Strategia 3: Targetowanie na podstawie intencji

Kierowanie oparte na intencjach polega na wykorzystaniu danych i technologii do identyfikowania potencjalnych klientów, którzy aktywnie wykazują zamiar zakupu, na podstawie ich zachowań online, takich jak wyszukiwane hasła, wizyty w witrynie i zaangażowanie w określone treści.

Z pomocą analityki mediów społecznościowych lub Google Ads możesz identyfikować leady, które aktywnie szukają Twoich produktów lub usług. Następnie możesz kierować do nich spersonalizowane komunikaty, które pomogą zwiększyć konwersje i sprzedaż.

Pozwala to zespołom sprzedaży na nadanie priorytetu potencjalnym klientom, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, i odpowiednie skoncentrowanie wysiłków.

Dodatkowy krok: jeśli chodzi o zasięg…

Nawet jeśli masz gotowe wszystkie ustawienia kierowania, to dopiero początek procesu. Musisz także upewnić się, że Twoje podejście do zasięgu jest odpowiednie i skuteczne.

Na tym etapie procesu LaGrowthMachine jest narzędziem, którego potrzebujesz: dzięki naszemu narzędziu możesz zautomatyzować poszukiwanie sprzedaży i zaoszczędzić dużo czasu, jednocześnie zwiększając generowanie leadów.

Najpierw zaimportuj leada z LinkedIn lub pliku CSV. Zostaniesz poproszony o utworzenie grupy odbiorców.

Następnie utwórz sekwencję sprzedaży i dopasuj ją do odbiorców (który jest głównym segmentem, na który chcesz kierować reklamy w pierwszej kolejności). Ponieważ dostarczamy oprogramowanie do sprzedaży wielokanałowej, możesz zbudować je na jednym kanale lub na różnych kanałach, takich jak LinkedIn + e-mail. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​wielokanałowość jest tutaj naprawdę najlepszą opcją dotarcia do sprzedaży.

Niezależnie od tego, czy robisz to w jednym, czy w wielu kanałach, spróbuj połączyć swoją świetną strategię targetowania sprzedaży z doskonałym copywritingiem! Jeśli udało Ci się zrobić to świetnie, możesz spodziewać się 50% wskaźnika odpowiedzi, nawet przy zimnym zasięgu!

Po skonfigurowaniu kampanii możesz zacząć! Po prostu uruchom.

Kilka rzeczy na następne kroki:

• możesz podłączyć swoje konto LaGrowthMachine do swojego ulubionego CRM, aby lead pojawiał się automatycznie i był stale aktualizowany w interfejsie CRM.
• możesz odpowiedzieć na LinkedIn lub e-mailem tylko w jednym interfejsie, jakim jest nasza sprzedażowa skrzynka odbiorcza (ogromna oszczędność czasu).
• możesz obserwować wydajność każdej wiadomości w swojej kampanii, z KPI, takimi jak współczynnik odrzuceń, dostarczalność i współczynnik odpowiedzi… Ta bardzo szczegółowa funkcja raportowania pozwala zidentyfikować, czy gdzieś jest punkt awarii i umożliwia iterację Twoja kampania.