20 skutecznych strategii sprzedaży i wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż

Strategia sprzedaży polega na kreowaniu potrzeby. Posiadanie skutecznej strategii sprzedażowej to błogość. Właściwa strategia sprzedaży oznacza, że ​​tworzysz odpowiednie środowisko do generowania przychodów. Miałem na myśli to, że wysyłasz właściwą wiadomość we właściwym czasie, która rezonuje z Twoimi potencjalnymi klientami, ufają Ci i wybierają kupowanie od Ciebie. Aby sprzedaż odbywała się organicznie, kluczowym elementem strategii sprzedaży jest budowanie marki, której klienci mogą zaufać.

Według raportu Brevet Group tylko 13% klientów ufa sprzedawcom. Im większe zaufanie klientów, tym bardziej rozwinie się Twoja firma.

Wielokrotnie zwiększaj zaufanie klientów poprzez wdrażanie odpowiednich strategii sprzedażowych. Dobra strategia sprzedaży pozwoli Twojemu zespołowi sprzedaży zrozumieć klientów i podjąć właściwe działania, które będą stanowić przeszkodę w ich problemach. Zanim zagłębimy się w ten temat, najpierw zrozummy „czym jest strategia sprzedaży?”

Czym jest strategia sprzedaży?

Mówiąc prościej, jest to charakterystyczna strategia firmy dotycząca sprzedaży produktów lub usług na rynku docelowym.

Ale realistycznie, na poziomie szczegółowym, strategia sprzedaży to wszystko, co może przynieść firmom korzyści w tworzeniu lepszych możliwości generowania przychodów. I powód, dla którego zakłady stosują wiele strategii sprzedaży, które działają na różnych etapach podróży zakupowych kupujących.

Na przykład, gdy lead jest w kontakcie ze sprzedawcą, kilka wybranych strategii sprzedaży może być nieocenionych. Podczas gdy potencjalny klient już się nawrócił, będzie potrzebował różnych strategii sprzedaży, aby zachęcić klienta do ponownego podjęcia działalności.

Firmy często przyjmują najpopularniejsze strategie sprzedaży i dostosowują je do swojego produktu lub branży.

„Strategia sprzedaży to spójna i zaplanowana metodologia sprzedaży w biznesie, ujęta w praktyczną strategię. Strategie sprzedaży są w charakterystyczny sposób napędzane wyraźnymi podstawowymi zasadami opartymi na przewagach konkurencyjnych korporacji, w celu pozyskania nowych klientów i pielęgnowania już istniejących. Nie ma znaczenia, że ​​Twój zespół sprzedaży składa się z pięciu czy 500 osób; doskonała strategia sprzedaży ma kluczowe znaczenie, aby móc szybko i bez niespodzianek zamykać kontrakty”.

Jak opracowujesz strategię sprzedaży?

Przy opracowywaniu strategii sprzedaży oczywistym celem byłby wzrost generowania przychodów. Strategię sprzedaży należy zaplanować, pamiętając o tych kluczowych elementach:

• Bramka
• Właściwy rynek/odbiorcy
• Osoba kupującego
• Oferta produktów
• Pomiar wydajności
• Działania sprzedażowe

Planując plan działania, pierwszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest „Cel”. Ustaw go z ramami czasowymi, takimi jak liczba sprzedaży lub przychód, jaki musisz wygenerować ze sprzedaży w 1, 2, 3 i 4 kwartale.

Musisz przeprowadzić badania rynku, aby znaleźć grupę docelową. Włączenie tego czynnika do swojej strategii pomoże Ci zwiększyć sprzedaż.

Znajomość persony Kupującego jest najważniejszym elementem lejka sprzedażowego. Miej przynajmniej minimalne informacje o klientach, takie jak imię i nazwisko, stanowisko, firma, szacowany wiek i inne. Dostarczy Ci pomysłów na temat zainteresowań i potrzeb Twoich klientów.

Oferowanie produktów, po profilu klienta, jest kolejnym ważnym etapem strategii sprzedażowej. Jednak profile klientów dostarczają uczciwych pomysłów, czy Twój produkt jest dla nich odpowiedni, czy nie.

Ostatnie dwa elementy (pomiar efektywności i działania sprzedażowe) należą do strategii wewnętrznych. Wdrażaj je w zespole sprzedaży. Obserwuj wydajność zespołu sprzedażowego i znajdź punkty, które pozwolą mu być aktywnym. Planuj działania sprzedażowe zgodnie z ich osiągnięciami.

Różne rodzaje strategii sprzedaży

Strategie sprzedaży mogą i nie powinny być takie same dla wszystkich organizacji, nawet jeśli produkty należą do tej samej niszy. Różne rodzaje strategii działają dla różnych firm i zależy to od charakteru biznesu.

Oto lista skutecznych strategii sprzedażowych:

• Zacznij od konkretnych rynków niszowych
• Użyj scoringu potencjalnych klientów, aby ustalić priorytety dla potencjalnych klientów
• Połącz się z decydentami
• Spraw, aby Twoja prezentacja sprzedażowa była ekscytująca
• Posłuchaj swoich perspektyw
• Podkreśl ryzyko i szanse
• Rozwiń właściwy sposób myślenia
• Wyjdź poza biznes
• Natychmiast skontaktuj się z SQL
• Postępuj zgodnie z ramami PAS
• Dotrzyj do obecnych klientów
• Uświadom potencjalnemu klientowi, że to ostateczna oferta
• Zastosuj automatyzację poczty e-mail
• Śledź rekordy klientów
• Zorganizuj Zdrowe zawody w zespole sprzedaży
• Wzmocnij osobowość kupującego
• Miej jasne zrozumienie swoich klientów
• Zapewnij swoim klientom USP dzięki bezpłatnej wersji próbnej
• Dopasuj swój zespół ds. sprzedaży i marketingu
• Nieoczekiwanie uruchom ofertę sprzedaży

1. Zacznij od konkretnych rynków niszowych

Strategia sprzedaży zaczyna się od dotarcia do odpowiedniej grupy odbiorców. W zależności od wielkości rynku i dostępności dla grupy docelowej masz trzy możliwości. Po pierwsze, kieruj reklamy na wszystkie obszary geograficzne i określoną grupę odbiorców. Po drugie, konkretne geografie i jedna konkretna grupa odbiorców. Na koniec przejdź do najbardziej rezonujących i dostępnych odbiorców w geografii i skieruj do nich skutecznie i wydajnie.

Co więcej, najskuteczniejszą strategią sprzedaży jest początkowo dotarcie do określonej grupy odbiorców, takiej jak firma, która ma niewielki rozmiar pracowników, określoną lokalizację i branżę. Ta praktyka otworzy drzwi do prezentacji i wdrożenia twojego planu.

Większość marketerów nie chce skupiać się na branży małej skali, ponieważ uważają, że ograniczy to możliwości, ale faktem jest, że będziesz w stanie szkolić swój zespół sprzedaży zgodnie z informacjami zwrotnymi, które otrzymasz od klienta. Jeśli kierujesz reklamy na znane i znane branże, nie tylko trudno będzie uzyskać informację zwrotną na temat zespołu sprzedaży, ale także konwersja może się zmniejszyć. Zawsze lepiej jest skierować się na konkretną niszę rynkową.

2. Użyj scoringu potencjalnych klientów, aby ustalić priorytety dla potencjalnych klientów

Lead Scoring to dobra strategia, w której współczynnik konwersji leadów do transakcji jest niski. W takim przypadku dana firma generuje wystarczającą liczbę potencjalnych klientów; jednak większości z nich nie udaje się przekonwertować. Głównym powodem takiej sytuacji są przedwczesne leady. Przedwczesne perspektywy to te, które pasują do grupy docelowej, ale nie mają wystarczającej liczby interakcji z Twoją marką.

Podczas obsługi dużej liczby leadów, pozycjonowanie lead scoringu w Twojej strategii sprzedażowej jest koniecznością. Oceniaj interakcje z potencjalnym klientem pozytywnie lub negatywnie. Pomaga podać pomysł, któremu należy nadać priorytet.

Lead Scoring to system oceniania potencjalnego klienta i oceniania go. Zgodnie z wynikiem możesz śledzić i wysyłać przypomnienia. Na przykład łączysz się z nowym potencjalnym klientem, który jest decydentem i musisz nadać mu priorytet, aby go pielęgnować. Zdecyduj o ocenie leada w oparciu o działania na stanowisko potencjalnego klienta, oś czasu (jak szybko potrzebuje produktu), rodzaj rozwiązania i inne działania.

3. Połącz się z decydentami

W sferze sprzedaży B2B decydent zajmuje ogromną arenę. Dlatego skierowanie do decydentów powinno być częścią strategii sprzedaży B2B. Jeśli łączysz menedżera, który nie ma uprawnień, jest to strata czasu dla Twojego zespołu sprzedaży. Skieruj decydentów na rzucanie przynęt.

Kolejnym godnym uwagi punktem w dziedzinie sprzedaży B2B jest sposób, w jaki podchodzisz. Sposób podejścia do klienta (B2C) jest zupełnie inny niż proces zbliżania się do decydenta (B2B). Tak więc przeszkol swój zespół sprzedaży z prawdopodobnymi pytaniami, które decydenci zadają z ostrożną odpowiedzią.

Zwróć uwagę, aby nie ograniczać swojej strategii sprzedaży, kontaktując się z właściwym decydentem i napotykając jego/jej trudne pytania. Budowanie długotrwałej i kwitnącej relacji poprzez zrozumienie jego nieznośnych problemów i dostarczanie możliwych rozwiązań wykraczających poza Twoje produkty i pielęgnowanie go w regularnych odstępach czasu. Upewnij się, że związek jest korzystny dla was obojga.

4. Spraw, aby Twoja prezentacja sprzedażowa była ekscytująca

Sprzedawca zarabia na życie mówiąc. Rozwijają się dzięki swoim umiejętnościom oratorskim. Sprzedawca musi stale doskonalić swoje umiejętności oratorskie. Prawie wszyscy pracownicy sprzedaży szkolą się w zakresie umiejętności badawczych online. Znajdowanie informacji o potencjalnym kliencie to jedna z kluczowych umiejętności dobrego sprzedawcy. Połącz oba te doświadczenia, a uzyskasz doskonałe możliwości prezentacji sprzedażowej.

Rozmowa z klientami i budowanie relacji to sztuka. Wszyscy przedstawiciele handlowi mogą nie mieć tej sztuki. Aby podnieść ich umiejętności, przeszkol ich w skutecznym boisku sprzedażowym.

Kategoryzuj typy klientów (lub klientów) i przygotuj skrypt dla każdej kategorii. Jeśli chodzi o sprzedaż promocyjną, wykorzystaj swoje unikalne punkty sprzedaży, nie martwiąc się o dotychczasowych klientów i doświadczenia.

Pierwsze 90 sekund rozmowy nazywa się „wystawą w windzie”. Stres się, aby pokazać potencjalnym klientom, że rozumiesz ich wyzwania i zapewnić rozwiązanie ich problemu na boisku windy.

5. Słuchaj swoich perspektyw

Sprzedawcy są bardzo gadatliwi. Słuchanie jest kluczem do budowania wspaniałych relacji i ma kluczowe znaczenie dla budowania udanej kariery. Komunikacja to droga dwukierunkowa. Nie tylko musisz dobrze mówić, ale także uważnie słuchać. Pamiętaj, że „Komunikacja prowadzi do rozmów; rozmowy prowadzą do konwersji”.

Skuteczna komunikacja ma miejsce, gdy obie strony słuchają się nawzajem i odpowiednio reagują. Zwracanie uwagi na potencjalnych klientów pomoże Ci zrozumieć zainteresowania i oczekiwania potencjalnych klientów.

Większość przedstawicieli handlowych kładzie nacisk na określone kwestie, takie jak cena, korzyści z produktów lub usług, przykład obecnych klientów i inne rodzaje czynników stresogennych. Zamiast rozumieć problemy klienta i dostarczać rozwiązania. Ten sposób podejścia do produktów/usług rzuca obraz atrakcyjny dla potencjalnych klientów. Dlatego uwzględnij aktywne słuchanie swoich klientów w swoich umiejętnościach jako jeden z najważniejszych czynników w strategii sprzedaży.

6. Podkreśl ryzyko i szanse

Nie ścigaj wszystkich potencjalnych klientów i nie uciekaj od podejmowania pewnego ryzyka. Wybór okazji do wykorzystania i ryzyka do rozważenia jest cnotą, którą ma niewielu sprzedawców. Doświadczenie w sprzedaży na przestrzeni lat może dać tylko takie spostrzeżenia. Sprzedawca może nie tylko to zrozumieć, ale także pomóc klientom zrozumieć paradygmat ryzyka zwrotu.

Podkreślanie ryzyk i szans to jeden z najskuteczniejszych sposobów na wzmocnienie wzrostu sprzedaży. Rozmawiając z potencjalnym klientem, przedstaw aktualne wyzwania i prawdopodobne zagrożenia, znajdź możliwe rozwiązania jego problemów, w tym swoich produktów i usług.

Nie wahaj się też poinformować ich o ryzyku związanym z posiadaniem Twoich produktów lub usług. Da im to obraz, w którym jesteś prawie świadomy problemów, z którymi się zmierzą, i masz na to rozwiązanie. Jeśli nie myślą w ten sposób, nie zdecydują się na twój produkt. To lepsze niż wycofanie się później.

7. Rozwijaj właściwe nastawienie

Większość przedstawicieli handlowych traci cierpliwość, doświadczając odrzuceń. Istotną techniką sprzedaży jest rozwijanie sposobu myślenia zespołu sprzedaży, aby nie konsumować odrzuceń. Kiedy już zaplanujesz rozmowę sprzedażową na dany dzień, musisz nastawić się na to, że wielokrotnie usłyszysz „nie”. Zamiast się rozczarować, naucz się przenosić uwagę na kolejny trop.

Według Tony'ego Robbinsa, stratega biznesowego i filantropa, udany biznes ma 80% determinacji (psychologia) i 20% planu. Dlatego wypracowanie odpowiedniego sposobu myślenia jest jedną z najskuteczniejszych strategii sprzedażowych.

Dlatego pojawia się tutaj pytanie, jaki jest właściwy sposób myślenia. Nie ma na to określonej odpowiedzi. Różni się w zależności od osoby w zależności od ich wytrwałości i apetytu na ryzyko. Wytrwałość pomaga im stawić czoła odrzuceniu i radzić sobie z trudniejszymi sytuacjami, a odpowiedni apetyt na ryzyko może pomóc w wyborze odpowiednich możliwości.

8. Wyjdź poza zwykły biznes

Koncepcja „bycia pomocnym” zawsze zapewnia relację zaufania. Próbując sprzedać produkt, zrozum problem potencjalnego klienta i sprawdź, czy Twój produkt lub usługa może mu pomóc. Jeśli nie, pomóż, wyjdź poza biznes i zaproponuj właściwe rozwiązanie. W tym momencie może nie zapewnić sprzedaży, ale będzie zaufanie.

Dobrze jest mieć pomoc i humanitaryzm. Udzielanie wszelkiego rodzaju pomocy i pomocy swoim klientom dobrze jest mieć. Upewnij się, że nie przesadzasz. Dopasuj swoje cele biznesowe i bądź pomocny dla swoich klientów. To właśnie to wyrównanie zbuduje relacje oparte na zaufaniu, a także drastycznie zwiększy przychody. Nie zapomnij podzielić się swoimi historiami, a także poproś klientów, aby podzielili się swoimi historiami. Kiedy rozejdzie się informacja o tego rodzaju powiązaniach klient-kupujący, zyskasz odesłanie od potencjalnych klientów lub odzyskasz tę samą potencjalną szansę, gdy będzie potrzebować od Ciebie pomocy.

9. Natychmiast skontaktuj się z zapytaniami SQL

W sprzedaży liczy się czas. Czy to dotarcie do zakwalifikowanych potencjalnych klientów, czy dotarcie do klientów w celu uzyskania możliwości sprzedaży dodatkowej lub cross-sellingu. Dotarcie do potencjalnych klientów w ciągu pierwszych kilku godzin kwalifikacji ma większe szanse na sfinalizowanie transakcji. Nigdy nie brzmi zdesperowany, ale ranny ptaszek łapie robaka.

Po uzyskaniu wszystkich informacji o Kwalifikowanym Liderze Sprzedaży (SQL), jeśli to możliwe, skontaktuj się z nim natychmiast lub w ciągu 24 godzin. Większość kupujących przeprowadza mnóstwo badań na temat produktu, którego chcą. Jeśli nie dotrzesz wcześnie do SQL, może on/ona napotkać wywołania konkurencji.

Jedną z najskuteczniejszych strategii jest dotarcie do SQL w ciągu 24 godzin i przekazanie mu obrazu swojego produktu lub usługi, który będzie dla niego pomocny. Twój wstępny e-mail powinien być krótki i precyzyjny oraz prosić o pozwolenie na zaplanowanie rozmowy w ciągu jednego dnia.

10. Postępuj zgodnie z ramami PAS

Według Perry'ego Marshalla, autora książki „80/20 Sales and Marketing ”, mówienie o problemie może dostarczyć 3 do 10 razy więcej odpowiedzi niż mówienie o produktach i usługach.

Kiedy zwrócisz uwagę na problemy i potencjalne zagrożenia, które za tym stoją, ludzie będą Cię uważnie słuchać.

Ramy PAS związane z trzema krokami:

P – Problemy

A – pobudzenie

S – Rozwiązania

Zgodnie z tymi ramami skoncentruj się na problemach, jakie ma Twój potencjalny klient, i podkreśl związane z tym ryzyko. Na koniec ustaw swój produkt lub usługę jako jego/jej najlepsze rozwiązanie. Twoja strategia sprzedaży powinna zawierać tę koncepcję, aby umożliwić wzrost sprzedaży.

Podążając za powyższymi informacjami, chcę podkreślić, że nie ma to na celu odstraszenia potencjalnego klienta poprzez tworzenie fałszywych problemów i zagrożeń. Zespół sprzedaży tworzący poczucie pilności, niepewności i straty nie okłamuje klientów. Nie wysadzaj problemów ponad miarę. Bądź szczery i uświadom im problemy, zagrożenia i przynieś im rozwiązania.

11. Dotrzyj do swoich obecnych klientów

Pozyskiwanie nowych klientów jest 12 razy droższe niż utrzymanie dotychczasowych. Obecni klienci mają 60-70% współczynnik zamykania transakcji, podczas gdy nowi potencjalni klienci mają tylko 5-20%. Aby polować na nowe perspektywy, większość firm ignoruje obecnych klientów. To największy błąd popełniany przez sprzedawców. Nie zapomnij o dotychczasowych klientach. Są największym atutem, jaki masz.

Kierowanie do obecnych klientów to jedna z najlepszych strategii sprzedażowych. Uzyskaj od nich powtarzalny biznes. Jeśli masz z nimi dobre relacje, wdrożenie tej strategii to pestka. Połącz się z obecnymi klientami i uzyskaj od nich informacje zwrotne. Jeśli jest coś nieprzyjemnego, z którym się borykają, załatw to. Zbuduj godną zaufania relację, zapewniając doskonałą obsługę posprzedażną.

Ten proces da ci nowe perspektywy. Twój klient może polecać Twój produkt swoim znajomym lub krewnym. Pielęgnując swoich obecnych klientów, możesz zasiać strategię sprzedaży.

12. Uświadom potencjalnemu klientowi, że to ostateczna oferta

Zgodnie z badaniami psychologicznymi nie podejmujemy działań, dopóki nie zdamy sobie sprawy, że dostajemy rzeczy w najlepszej ofercie. Dlatego tworzenie pilności jest skutecznym sposobem na przekształcenie potencjalnego klienta w płacących klientów.

Jest kilka punktów, o których musisz wspomnieć, aby stworzyć pilną potrzebę:

• Oferta limitowana — daj im zdjęcie ograniczonej oferty, którą masz, która wkrótce się skończy.
  
• Cena wkrótce wzrośnie – po zakończeniu miesiąca ta oferta wkrótce się skończy i cena wzrośnie lub nie zostaną uwzględnione żadne bezpłatne rzeczy. Daj taki obraz prowadzącym.
  
• Wybrani i najlepsi klienci – cokolwiek oferujesz leadom, daj im znać, że jest to wyłącznie dla niego i kilku klientów korzysta z tej oferty.
  
• Zniżki 24 godziny – Zapewnij im zniżkę i spraw, aby była ważna przez 24 godziny.

Pozwólcie, że podzielę się moim doświadczeniem z rezultatem tworzenia pilności. W zeszły weekend uczestniczyłem w webinarze poświęconym marketingowi cyfrowemu i było dobrze. Po zakończeniu webinaru prowadzący udostępnił uczestnikom link do zapisania się na kurs marketingu cyfrowego, który był ważny przez 10 minut przy minimalnej cenie. Na kurs w ciągu 10 minut zapisało się ponad 50 uczestników.

Stworzenie pilności zapewni Ci niesamowity rezultat.

13. Zastosuj automatyzację poczty e-mail

E-mail to najbardziej opłacalny i skuteczny sposób dotarcia do klientów lub potencjalnych klientów. To doskonała strategia sprzedaży. Oprócz połączeń telefonicznych e-mail jest jednym z niewielu sposobów, w jaki możesz nawiązać osobisty kontakt z potencjalnymi klientami. Wraz ze wzrostem liczby leadów i klientów robienie rzeczy ręcznie staje się nużące. Automatyzacja poczty e-mail staje się integralną częścią pielęgnowania leadów. Oznacz swoich potencjalnych klientów na podstawie ich działań i pogrupuj ich. Następnie wyślij dopasowane e-maile. Te e-maile mają większe szanse na konwersję.

Automatyzacja poczty e-mail jest istotną częścią sprzedaży i marketingu. Zastosuj automatyzację poczty e-mail, aby umożliwić rozwój zespołu sprzedaży. Pomaga przyspieszyć działanie sprzedawcy poprzez automatyczne wysyłanie wiadomości e-mail.

Dotrzyj do klienta za pomocą narzędzia do automatyzacji poczty e-mail, ale nie powinno ono wyglądać na zautomatyzowane. Humanizuj swój automatyczny e-mail, aby go spersonalizować. Wtedy tylko Twój subskrybent odpowie. Ponadto regularnie wysyłaj e-maile do klientów z nowymi informacjami lub ofertami.

14. Śledź rekordy klientów

Śledzenie ewidencji każdego klienta nie jest łatwym zadaniem. Miej więcej niż tylko funkcjonalny CRM, który rejestruje nie tylko działania podejmowane przez klientów, ale także rozmowy, ich urodziny i inne dane osobowe. Wykorzystaj te informacje, aby znaleźć właściwą równowagę między rozmową sprzedażową a budowaniem relacji.

90% klientów uważa, że ​​sprzedawcy kontaktują się z nimi tylko w celu sprzedaży. Jeśli sprzedawca korzysta z trackera i danych z poprzedniej rozmowy, może znaleźć problemy i zainteresowanie klienta. To działanie sprawi wrażenie, że sprzedawca traktuje klienta priorytetowo i rozumie problem.

Wyrób nawyk śledzenia wszystkich poprzednich rekordów klientów w zespole sprzedaży i doradź im, aby wykorzystali je w następnej rozmowie. Użyj dowolnego CRM, aby śledzić i uzyskiwać informacje dotyczące klienta, z którym masz do czynienia. Pomoże Ci ocenić jego zachowanie w lejku sprzedażowym i odpowiednio postępować.

15. Zorganizuj zdrowe zawody w zespole sprzedażowym

Ludzie mogą się wiele nauczyć obserwując się nawzajem, niż sami się uczą. Sprzedawcy mogą się wiele nauczyć od swoich kolegów. Przedstawiciele handlowi seniorów zawsze mogą nauczyć swoich podwładnych swoich doświadczeń i planów działania. Podobnie młodzi sprzedawcy mogą również dzielić się swoimi doświadczeniami. Kiedy dzieje się to organicznie, gdzie każdy dąży do zdrowego wzrostu. Rozwój osobisty i zawodowy sprzedawców staje się wykładniczy. Pomaga firmom rosnąć wykładniczo.

Wyposażanie wszystkich obiektów w zespół sprzedaży czasami nie działa. Wzmocnij ich wewnętrznie (motywuj). Skonfiguruj wiele planów motywacyjnych, aby je napędzać i prowadzić rywalizację w zespole sprzedaży, aby osiągnąć cele.

Oprócz aspektu finansowego, ustal cele behawioralne dla swojego zespołu sprzedaży, aby utrzymać ich motywację. Cel ten obejmuje liczbę wydarzeń, w których muszą uczestniczyć w miesiącu, a także organizowanie jednego i proszenie o skierowanie. Ta aktywność zachęca ich do kierowania do odbiorców poza połączeniami wychodzącymi.

16. Wzmocnij osobowość kupującego!

Persona kupującego nie jest czymś, co wdrożyły wszystkie firmy. Jednak ci, którzy to zrobili, czerpią z tego korzyści. 71% firm, które mają udokumentowaną osobowość nabywcy, przekracza swoje cele przychodowe. Dlatego posiadanie persony kupującego jest obecnie jednym z kluczowych działań docelowych firm.

Dzisiaj kupujący są przytłoczeni różnymi opcjami i uwikłani w e-maile i telefony. Aby wygrać grę, musisz zrozumieć problemy i rozwiązania Kupującego. Zaprojektuj personę Kupującego w taki sposób, aby Twój zespół sprzedaży zrozumiał poniższe punkty:

• Jakie wyzwania stoją przed nimi?
• Jakie są prawdopodobne rozwiązania tego problemu
• Jak szybko chcą wyjść z problemów
• Jak wolą się komunikować?
• Jakich informacji potrzebują do podejmowania decyzji

Gdy już dobrze zrozumiesz powyższe punkty, doceniaj je w każdej rozmowie. Spersonalizuj każdy problem i dostarcz rozwiązania, pozycjonując swój produkt lub usługę we właściwym czasie.

17. Miej jasne zrozumienie swoich klientów

Większość przedstawicieli handlowych popełnia błędy polegające na niepełnym zrozumieniu klientów. Stosują te same metody dla wszystkich klientów, co daje obraz zapamiętywania skryptów. Szkoląc handlowców, trenuj ich, aby obserwowali i rozumieli klientów, z którymi rozmawiają, zadając kilka kluczowych pytań.

Nagrywaj rozmowy i wracaj do nich tyle razy, ile to możliwe. Zapisz wszystkie wymagane dane w CRM, aby mieć do nich dostęp w przyszłości i je zapamiętaj. Wykorzystaj to zrozumienie, aby dostosować swoją ofertę i zobaczyć, co działa najlepiej dla Twoich klientów. Nie tylko Twoja oferta – ale także Twoje odpowiedzi będą lepsze.

Co więcej, klient poczuje się swobodnie, że jest zrozumiany i jest w dobrych rękach. Buduje trwałą relację i stwarza okazję do polecania, sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Łatwiej jest zdobyć biznes od istniejącego klienta niż od nowszego klienta.

18. Zapewnij swoim klientom USP dzięki bezpłatnej wersji próbnej

Oferując swoim klientom bezpłatną wersję próbną lub ofertę ograniczoną czasowo, bądź mądrzejszy. Sprawdź, jak Twoi konkurenci oferują klientom swoją ofertę. Dowiedz się, czym różnią się od nich Twoje bezpłatne wersje próbne. Udostępniaj bezpłatne wersje próbne przez krótszy okres. Tworzy poczucie pilności. Gdy coś jest dostępne przez krótki czas, ludzie podejmą działania w okresie oferty.

Podziel się historiami osób, które kupiły podczas oferty. Kiedy dzielisz się takimi historiami, ludzie boją się pozostawić poza tłumem. Sprawia, że ​​potencjalni klienci kupują z dwóch powodów. Po pierwsze, chcą pozostać częścią tłumu. Nie podoba im się, że nie ma ich w tłumie. Po drugie, ufają grupie. Jeśli grupa powierza ofiarę, to każdy, kto jest z nią blisko lub na odległość, również wierzy w tę ofiarę.

Wyróżnij się również, pokazując swój USP (Unikalny Punkt Sprzedaży) i sposób, w jaki jest to zgodne z celami biznesowymi Twoich klientów.

19. Dopasuj swój zespół ds. sprzedaży i marketingu

Zespoły sprzedaży i marketingu zawsze grają w przerzucanie winy. Zespół sprzedaży twierdzi, że za utratę klientów odpowiada zespół marketingu i odwrotnie.

Jeśli coś jest nie tak po przekazaniu przez zespół marketingowy informacji o potencjalnym kliencie zespołowi sprzedaży, zespół sprzedaży powinien zapytać zespół marketingu przed skontaktowaniem się z potencjalnym klientem. Jeśli nie, może to prowadzić do nieporozumień i może skutkować utratą klienta.

Dostosowanie marketingu i sprzedaży prowadzi do 36% większej retencji klientów. Lepsze utrzymanie klientów otwiera drogę do lepszych możliwości generowania przychodów. Jak wspomniano wcześniej, pozyskiwanie nowych klientów jest bardziej kosztowną sprawą niż utrzymanie. Dlatego dopasowanie zespołu sprzedaży i marketingu jest podstawową strategią sprzedaży.

Udostępniaj zabezpieczenia zespołowi sprzedaży i regularnie je aktualizuj. Marketing i sprzedaż powinny udostępniać wskazówki, aby przekaz pozostał spójny po obu stronach.

Dopasuj je, przeprowadzając częste spotkania lub dowolne działania zespołowe. Raz na miesiąc lub dwa zabierz obie drużyny na wycieczkę, aby zbudować dobry kontakt.

20. Nieoczekiwanie uruchom ofertę sprzedaży

Wspaniale jest widzieć firmy oferujące oferty. Kiedy firma zawiera umowę z określonej okazji, publiczność staje się nawykiem czekania na ten konkretny moment z zakupem rzeczy. Dobrze jest mieć; jednak firmy nie powinny do tego zachęcać. Brak ogromnej różnicy między obniżoną ceną a ceną pierwotną jest jednym ze sposobów radzenia sobie z takimi problemami.

Zbyt wiele promocji zachęca publiczność do czekania na kolejną ofertę.

Tak jak zbyt wielu kucharzy psuje bulion, zbyt wiele ofert dewaluuje markę. Nie jest to więc świetny sposób na sprzedaż.

Oferowanie ograniczonych zniżek niespodzianek lub jakiejkolwiek innej oferty specjalnej przyciągnie uwagę odbiorców, ale uczynienie tego nieoczekiwanym bardziej zwiększy liczbę klientów.

Liczba miejsc lub drobna oferta ze znacznym rabatem może zachęcić klientów do Twojego produktu.

Kilka przykładów dobrych strategii sprzedażowych

Przykład 1: Salesforce

• Opracuj żmudny obóz szkoleniowy dla sprzedaży
  
  Salesforce rekrutuje sprzedawców po rygorystycznym programie boot-camp na szkolenie wprowadzające, które trwa od dwóch do trzech miesięcy dla przedstawicieli handlowych B2B. Po przybyciu przedstawicieli przesyłają długą listę zadań podanych wcześniej, która obejmuje 20 godzin instrukcji wideo, aby dowiedzieć się o oprogramowaniu, które będą sprzedawać, oraz spójne egzaminy, aby sprawdzić ich wiedzę na temat tego oprogramowania. Podczas tego kursu najlepsi stażyści otrzymują nagrody z prestiżowymi odznakami, takimi jak „Top Gun” i „Rising Star”.
  
  Przez cały okres szkolenia przyswajamy znaczenie personalizowania historii dla potencjalnych klientów sprzedawcom, które mogą bez wysiłku recytować i przezwyciężać obiekcje klientów.

• Ugruntowana kultura dla ciągłego postępu
  
  Od opinii klientów po opinie pracowników, Salesforce traktuje je bardzo poważnie. Przeprowadzają nawet ankiety wśród przedstawicieli handlowych po ich szkoleniu, aby dopracować program onboardingowy.
  
  Aby wesprzeć ten system, stale śledzą i mierzą sukcesy przedstawicieli za pomocą wskaźników z kolejnymi czterema kategoriami:
  
  • Widoczność : Prognozowana sprzedaż a rzeczywista sprzedaż i procent osiągniętego limitu
  • Wydajność procesu : Wskaźnik wygranych i procent przedstawicieli osiągających limit
  • Produktywność : średnia długość cyklu życia transakcji
  • Nadzór nad prowadzeniem : współczynnik konwersji, czas reakcji na potencjalne zlecenie (LRT) i objętość leadów
    
    Zaplanuj regularne przeglądy możliwości, aby przedstawić przedstawicielom handlowym co najmniej trzy elementy działania, aby dowiedzieć się, jak mogą opracować taktykę wygrywania nowych ofert lub uzyskiwania promocji.

• Zaczep szczegółowe analizy danych w celu umożliwienia sprzedaży
  
  Dzięki mnóstwu informacji zebranych w ciągu ostatniej dekady z kilku branż, firm i miast Salesforce pozyskał unikalną analizę sprzedaży, która dostarcza bardzo dokładnych informacji na temat prawdopodobieństwa, że ​​potencjalni klienci zostaną klientami.
  
  Zabezpieczenia sprzedażowe są łatwo dostępne dzięki scentralizowanemu systemowi oferowanemu wszystkim przedstawicielom, mającym na celu dostarczanie przydatnych narracji o sukcesie klientów, taktyk onboardingowych i innych treści, które zwiększają produktywność.

Przykład strategii sprzedaży 2: HubSpot

• Znajdź odpowiednich ludzi w oparciu o powtarzalne standardy oceny
  
  Zacznij od zdefiniowania listy cech, które sprawiają, że jest aktywnym przedstawicielem handlowym. Wprowadź powtarzalną metodę oceny kandydatów podczas rozmów kwalifikacyjnych opartą na tych ważonych zasadach:
  
  • Etyka pracy
  • Szkolenie
  • Uzdolnienie
  • Pasja
  • Podstawy i znajomość HubSpot
  • Elastyczność
  • Przeszłe sukcesy
  • Zdolności kierownicze
  • Konkurencyjność
  • Zwięzłość

• Trenuj zespół sprzedażowy, umieszczając go w butach konsumentów
  
  Zdefiniuj metodę sprzedaży, która byłaby najbardziej efektywna. Przedstawiliśmy naszą unikalną propozycję sprzedaży (USP), nabywcę docelowego, konkurencję, najczęstsze zastrzeżenia klientów, atrybuty produktów i pomoc oraz inne.
  
  Stworzył program szkoleniowy, który naśladowałby proces sprzedaży dla przedstawicieli przed rozpoczęciem sprzedaży, a także pozwalał zapoznać się z problemami klientów docelowych. Teraz duża część programu szkoleniowego polega na zmuszaniu przedstawicieli do tworzenia swojej strony internetowej i bloga, a następnie kierowania na nią ruchu. To ćwiczenie pozwala przedstawicielom na lepsze konsultowanie się z potencjalnymi klientami w przyszłości. Korzystamy również z testów, kursów certyfikacyjnych i demonstracji, aby zmierzyć osiągnięcia każdego przedstawiciela.
  
  Po włączeniu personelu śledzimy jego rozwój na wielu etapach naszej praktyki sprzedaży. Główne kryteria, którym się przyglądamy, to: utworzone leady, leady operowane, przeprowadzone dema i wygrane transakcje. Następnie porównujemy te punkty odniesienia ze sobą, aby opracować wskaźniki, takie jak wygenerowane leady do wygranej sprzedaży.
  
  Śledzimy każdy etap metody, aby jeśli przedstawiciel zmagał się z konkretnym wskaźnikiem, możemy zagłębić się w temat, aby zrozumieć, dlaczego tak się dzieje.

• Dopasuj cele sprzedażowe i marketingowe
  
  Zespoły ds. sprzedaży i marketingu ściśle ze sobą współpracują w ramach kursu, który nazywamy „Smarketingiem”, aby co miesiąc uzyskiwać wiarygodne kontakty do potencjalnych klientów. W tej metodzie marketing zdaje sobie sprawę z tego, co musi spotkać lidera sprzedaży, zanim przejdzie do sprzedaży, i ile z tych kwalifikowanych leadów musi generować każdego miesiąca, aby dopasować się do naszych prognoz sprzedaży. Tymczasem handlowcy rozumieją, jak długo powinni czekać, zanim skontaktują się z potencjalnym klientem i ile prób, aby dotrzeć do tego potencjalnego klienta.
  Za wszystkimi decyzjami stoją dane i nauka, a nie jelita.

Przykład 3: Shopify

• Zatrudnij świetnych ludzi, niekoniecznie świetnego sprzedawcę.
  
  Zatrudnianie jest prawdopodobnie jednym z nieodzownych składników świetnej strategii sprzedaży. Wielu menedżerów sprzedaży uważa, że ​​muszą zatrudniać supergwiazdy. W rzeczywistości zespoły sprzedażowe muszą najpierw znaleźć świetne osoby i dobrze je szkolić, aby okazały się świetnymi sprzedawcami. Padelford, zatrudniając sprzedawcę, szuka sześciu krytycznych cech osobowości:
  
  • Inteligencja
  • Etyka zawodowa
  • Historia sukcesu
  • Kreatywność
  • Przedsiębiorczość
  • Konkurencyjność

• Rozważ sprzedaż to nauka, a nie sztuka.
  
  Według Padelforda, oceń sprzedaż co do sekundy. Wyjaśnij sukces za pomocą zimnych, twardych danych, innych niż niemierzalne oceny jakościowe. Każdy zespół sprzedaży powinien śledzić typową wielkość transakcji, rozpiętość średniego cyklu sprzedaży, współczynnik konwersji potencjalnego klienta do klienta, rozmowy wykonywane dziennie przez przedstawiciela oraz liczbę umów w lejku sprzedaży.
  
  Każdy z mierników, śledzony w dłuższych okresach, powiadomi firmy o kondycji ich metody sprzedaży i wyizoluje obszary, które wymagają poprawy.

• Zbuduj inteligentną, technologiczną bazę
  
  Zanim Padelford przejął kontrolę nad procesem sprzedaży w Shopify, agenci handlowi ręcznie rejestrowali rozmowy telefoniczne i wiadomości e-mail wymieniane w CRM, co wyczerpywało pięć cennych godzin tygodniowo. Z siłą sprzedaży 26 handlowców, co dało tygodniowe 130 bezowocnych godzin.
  
  Uznając to złe zarządzanie czasem i kapitałem, Padelford poprowadził Shopify do przyjęcia najnowocześniejszego CRM. With the CRM in place, sales reps can get notifications when leads open their emails, click the links, and view collateral attachments. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.