15 umiejętności sprzedażowych, które powinien posiadać każdy przedstawiciel handlowy

„Są urodzonym sprzedawcą”.

Najczęściej słyszane wyrażenie opisujące kogoś o godnych pozazdroszczenia umiejętnościach sprzedażowych. Chociaż niektórzy mają naturalną zdolność dopasowania się do roli sprzedawcy, nie są one genetyczne. Umiejętności sprzedażowych można łatwo nauczyć się i opanować, tak jak każdej innej umiejętności dzisiejszej siły roboczej.

Po opanowaniu umiejętności sprzedażowych osiągniesz optymalną wydajność z sukcesem jako sprzedawca. Przede wszystkim te umiejętności są umiejętnościami, które można łatwo przenosić i są najbardziej poszukiwanymi umiejętnościami na rynku poza branżą lub firmą, w której się znajdujesz.

Jeśli chcesz rozwijać się w świecie rozwoju biznesu, musisz posiadać pewne umiejętności sprzedażowe. Tak proste, jak się wydaje, rozwój biznesu w rzeczywistości wymaga wielu strategii, planowania i pewnych podstawowych umiejętności.

Umiejętności sprzedażowe, które powinni opanować przedstawiciele handlowi

Istnieje wiele aspektów, które definiują sprzedaż jako dobrą sprzedaż. Niektóre czynniki, takie jak czas trwania rozmowy, proces pielęgnowania, przekonująca prezentacja, wspieranie relacji, podnoszenie sprzedaży z podstawowej do zaawansowanej itp. – są mierzone jako efektywne wskaźniki sprzedaży.

Jeśli przedstawiciel handlowy prowadzi sprzedaż bez powyższych wskaźników, nadszedł czas, aby trenować go, aby szlifował swoje umiejętności sprzedażowe. Większości przedstawicieli młodocianych brakuje jakości bycia dobrym sprzedawcą i wymaganego zestawu umiejętności, które są potrzebne w świecie rozwoju biznesu.

Jak być lepszym sprzedawcą?

Lepszy sprzedawca zawsze szuka ciągłego rozwoju, pokazując swój zapał do uczenia się każdego dnia. W niektórych przypadkach jakość sprzedawcy jest wbudowana, aw innych wynika z ogromnego doświadczenia.

Jednak, aby przyspieszyć proces coachingu, przygotowaliśmy kilka umiejętności sprzedażowych, które pomogą Twoim przedstawicielom w skalowaniu siebie jako sprzedawców.

• Bycie dyscypliną
• Bądź dobry dla klientów, ale korzystny dla firmy
• Posiadać dużo wiedzy
• Bądź zaradny
• Być pasjonatem
• Wytrwałość
• Bądź szczery

Najważniejsze umiejętności sprzedażowe do nauki

Nie wiedząc, jakich umiejętności sprzedażowych wymagają przedstawiciele handlowi, pielęgnowanie ich i dbanie o nich nie przyniesie dobrych rezultatów. Aby mieć zdrowe przychody, musisz dbać o wymienione poniżej umiejętności sprzedażowe, każdy przedstawiciel handlowy musi się rozwijać.

• Ekspertyza
• Dociekliwy umysł
• Potrzebujesz identyfikacji
• Inteligencja emocjonalna
• Zaufanie
• Praca zespołowa
• Umiejętność słuchania
• Umiejętność zapobiegania sprzeciwom
• Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami
• Zarządzanie relacjami posprzedażowymi
• Zarządzanie czasem
• Poszukiwanie strategiczne Umiejętność
• Zarządzaj potokiem

Komunikacja

Dobra komunikacja jest kluczem do zawierania transakcji i budowania relacji z potencjalnymi klientami, ustalania oczekiwań i mądrego omawiania problemów kupującego.

Wydaje się to oczywiste, ale ważne jest, aby pamiętać, jak ważna jest komunikacja. To znacznie więcej niż tylko jasne mówienie. Komunikacja obejmuje również e-maile, wiadomości, prezentacje, media społecznościowe i nie tylko. Interakcja musi być solidna, zarówno online, jak i osobiście.

Sprzedawcy muszą skutecznie komunikować się w całym cyklu, aby poprowadzić klienta w cyklu sprzedaży do decyzji o zakupie.

Ekspertyza

Znajomość produktów i procesów to dwa główne czynniki, które odróżniają dobrego i lepszego przedstawiciela handlowego. Dobry przedstawiciel wie tylko tyle, co musi wiedzieć, ale lepszy przedstawiciel wie więcej niż to, co powinien wiedzieć. Chęć dowiedzenia się więcej prowadzi reputację od dobrego do lepszego.

Jeśli rep jest samodzielny, nie ma potrzeby go wzmacniać. Z drugiej strony, jeśli przedstawiciel nie jest inicjatywą do nauki, bardziej niż menedżer potrzebuje lidera/coacha.

Dysponując dobrą znajomością produktu/usługi, przedstawiciel handlowy może w naturalny i płynny sposób przygotować swoją prezentację, niż przez kierowanie skryptem. Ten przepływ daje klientowi pewność, że może kontynuować.

Dociekliwy umysł

Wytrwałe pragnienie zdobywania większej ilości intelektu to kolejna drabina zwinności, aby stać się doskonałym sprzedawcą. Ta umiejętność sprawia, że ​​przedstawiciel może dowiedzieć się więcej o kliencie i jego wymaganiach. Ten typ przedstawiciela dobrze bada perspektywy przed wykonaniem telefonu.

Ponadto umiejętność ciekawości wymaga posiadania większej wiedzy i zwiększa umiejętności szybkiego uczenia się. Jeśli przedstawiciel ma dobrą wiedzę na temat potencjalnego klienta i produktu, znajduje łatwiejszy sposób na wypełnienie luki między nimi. Ciekawość to wspaniała umiejętność sprzedaży.

Potrzebujesz identyfikacji

Jeśli przedstawiciel nie zna wymagań prospekta, jego wysiłek w celu sprzedaży produktu pójdzie na marne. Dlatego umiejętność identyfikacji potrzeb jest wymagana dla każdego przedstawiciela handlowego. Umiejętność tę można rozwinąć za pomocą kilku praktyk:

• Nawyk badania konta prospekta
• Zacznij taktownie zadawać pytanie, które da ci dodatkowe informacje
• Idź na obiektywne pytania
• Studium psychologiczne

Historia twojego prospekta da ci wskazówkę co do jego/jej wymagań. Na podstawie przebadanych danych zadawaj pytania taktownie, aby mógł udzielić Ci dodatkowych informacji. Zadając pytania, wybierz pytanie typu „Tak” lub „Nie”. Odpowiedź potencjalnego klienta pomoże ci zrozumieć jego/jej psychologię.

Opowiadanie historii

Opowiadanie historii może wydawać się elementem dobrej komunikacji, ale jest to zupełnie odrębna umiejętność. Wymaga od przedstawicieli zwięzłości i jasności, biorąc pod uwagę zaangażowanie i autentyczność klienta.

Co autentyczna historia mówi o firmie?

• Pomóż firmie wyróżnić się w świadomości kupujących
• Wykorzystaj emocje kupujących i zachęcaj do odpowiednich działań
• Pomóż kupującym zrozumieć, jak podobni klienci mieli te same wyzwania, a Ty zapewniłeś im skuteczne rozwiązanie

Aby nauczyć się tej umiejętności, musisz ćwiczyć ze swoim zespołem, w tym z trenerem. Niech nauczą się opowiadać historie – głównie jak pozycjonować studia przypadków pod kątem konwersji i innych punktów, które nie są bolesne.

Inteligencja emocjonalna

Inteligencja emocjonalna jest kluczem do sukcesu zarówno osobistego, jak i zawodowego. Przedstawiciel handlowy powinien rozwinąć tę umiejętność, aby kontrolować każdą spontaniczną rozmowę. Choć przepływ brzmi naturalnie, czasami rozmowa przebiega w inny sposób, gdzie konsekwencje mogą wywrzeć negatywne wrażenie na marce. W takim przypadku umiejętność inteligencji emocjonalnej zarządza sytuacją, aby zapewnić doświadczenie WOW.

Na przykład potencjalny klient nie jest gotowy na rozmowę i próbuje się rozłączyć. Umiejętny przedstawiciel trzyma go przez długi czas angażując go w promocję produktu/usługi. Prospect wpadł w złość i zaczął krzyczeć, w takiej sytuacji przedstawiciel powinien tak pokierować sytuacją, aby zakończyć rozmowę w płynniejszy sposób bez reagowania. W tym miejscu wymagana jest inteligencja emocjonalna.

Zaufanie

Zaufanie jest wymagane nie tylko w obszarze sprzedaży, ale wszędzie. Istnieją dwa rodzaje pewności siebie.

• Zaufanie napędzane przez ego
• Zaufanie wyposażone w fakty i badania

W dzisiejszych czasach poinformowani kupujący nie są gotowi do sprzedaży. Jeśli wyczują pustą retorykę, zasygnalizują ci rzucenie broni. Dlatego pewność, którą wyzwala wiedza, zawsze budzi szacunek i dlatego jest jedną z najważniejszych umiejętności handlowca.

Praca zespołowa

Wymiana wiedzy i współpraca są zawsze nastawione na wyniki. Dlatego każda firma ma osobny budżet na wyjazd zespołowy. Więź zespołowa prowokuje do pracy zespołowej.

Na przykład zespół 10 członków powinien osiągnąć określoną sprzedaż tygodniowo. Powiedzmy, że to już zostało osiągnięte, ale jest dwóch członków, którzy mają zerową sprzedaż. W tym przypadku zespół osiągnął cel, ale ci dwaj członkowie stracili pewność siebie.

Dobry menedżer ds. sprzedaży powinien trenować swojego przedstawiciela handlowego, aby część swojej sprzedaży przekazywała słabym sprzedawcom. Ta praktyka zapewni umiejętności budowania więzi w zespole i podniesie poziom słabych wykonawców.

Umiejętność słuchania

Dobry słuchacz może być dobrym mówcą. Generalnie przedstawiciele handlowi lubią rozmawiać z potencjalnymi klientami. Ale umiejętność słuchania jest czymś, co sprawia, że ​​proces konwersji jest łatwy. Aktywny słuchacz może rzucać inteligentne pytania uzupełniające, aby przekonać potencjalnego klienta.

Jeśli przedstawiciel handlowy aktywnie słucha potencjalnego klienta, łatwiej mu będzie przestudiować jego psychologię i jego wymagania. Tutaj identyfikacja potrzeb działa z umiejętnościami słuchania.

Umiejętność zapobiegania sprzeciwom

Bez względu na to, jak dobrzy są twoi przedstawiciele handlowi, w procesie sprzedaży wszyscy sprzedawcy napotykają zastrzeżenia dotyczące ceny, jakości, produktu konkurencji itp. Zbieranie wszystkich typowych pytań zadawanych przez potencjalnych klientów i przygotowywanie się do umiejętnej odpowiedzi może zapobiec sprzeciwom. Większość zastrzeżeń wynika ze sposobu, w jaki przedstawiasz swoją prezentację.

Dlatego nauka umiejętnego prezentowania boiska może zapobiec sprzeciwom. Twoja początkowa prezentacja powinna zawierać wszystkie informacje i ważne wyjaśnienie każdego punktu.

Na przykład Twój potencjalny klient powiedział Ci, że nie ma wystarczającego budżetu. W przypadku tego sprzeciwu obniżenie cen lub udzielanie rabatów będzie działać bardziej niż wyjaśnianie funkcji.

Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami

Chociaż twoi przedstawiciele są przeładowani umiejętnościami zapobiegania sprzeciwom, czasami utknęli z zastrzeżeniami wynikającymi z potencjalnych klientów. Możesz zapobiec sprzeciwowi, przygotowując taktowne odpowiedzi na typowe problemy. A jeśli sprzeciw jest wyjątkowy? Dlatego musisz nauczyć swoich przedstawicieli handlowych, jak radzić sobie z zastrzeżeniami.

Istnieje kilka wskazówek, jak poradzić sobie z sprzeciwem:

• Przyjmij zastrzeżenia
• Zachowaj spokój podczas mówienia
• Zacznij zadawać pytania, gdy napotkasz zastrzeżenia
• Przejmij władzę i kontroluj rozmowę
• Skorzystaj z pomocy swojego seniora

Zarządzanie relacjami po sprzedaży

Większość przedstawicieli handlowych nie ma nic przeciwko wróceniu do klientów, gdy już zdobędą od nich interesy. Jest to jeden z kluczowych obszarów, nad którymi Twój przedstawiciel handlowy może pracować, aby budować dobre relacje i dalej generować więcej potencjalnych klientów.

Po zakończeniu wszystkich procesów sprzedaży i po krótkim czasie połącz się z klientem. Okaż zainteresowanie rozmową i uzyskaj informację zwrotną na temat produktu/usługi. Stworzy to wrażenie, że Ci na nich zależy.

Po kilku dniach możesz ponownie się z nim/nią skontaktować i okazać mu/jej powszechną uprzejmość w podziękowaniu. W ten sposób budowana jest relacja z dotychczasowym klientem, który może odnosić się do innych potencjalnych klientów, dzieląc się swoim doświadczeniem.

Zarządzanie czasem

Ogólnie rzecz biorąc, liderzy sprzedaży skupiają się na liczbie wybierania numerów dziennie, a większość przedstawicieli handlowych tego nie osiąga. Dzieje się tak, ponieważ handlowcom brakuje umiejętności zarządzania czasem. Dlatego szkolenie przedstawicieli handlowych w zakresie zarządzania czasem pośrednio zapewni Ci większą sprzedaż. Im więcej numerów tarczy zapewni Ci większą sprzedaż.

Rozbij całe godziny pracy w ciągu dnia na minuty i podziel liczbę minut na połączenie. Jeśli rozmowa będzie się przedłużać, pomóż swoim przedstawicielom znaleźć możliwość wysłania do potencjalnych klientów kolejnej wiadomości e-mail ze wszystkimi potrzebnymi im informacjami, zamiast spędzać czas na rozmowie.

Umiejętność strategicznego poszukiwania

Poszukiwanie to poszukiwanie perspektyw, podczas gdy poszukiwanie strategiczne to badanie i znajdowanie „potencjalnych” i „kwalifikujących się” perspektyw. Kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, którzy nie są twoją grupą docelową, to strata czasu.

Dlatego rozwijanie umiejętności strategicznego poszukiwania jest niezbędne dla każdego przedstawiciela handlowego. Gdy handlowiec jest gotowy ze znajomością produktu, może przejść do przeszłych rekordów i znaleźć listę prawdopodobnych rekordów. Ponadto Twój przedstawiciel może poprosić o skierowanie, aby zdobyć perspektywy, budując dobre relacje z istniejącymi klientami.

Umiejętność zarządzania rurociągami

Pipeline to jeden z najsilniejszych elementów sprzedaży. Firma mierzy osiągnięcia dnia na podstawie rurociągów. Dlatego najważniejsze jest zarządzanie rurociągiem na poziomie indywidualnym.

Według Harvard Business Review „Firmy, które skutecznie zarządzają rurociągami, odnotowały średnią stopę wzrostu na poziomie 5,3, co stanowi 15-procentowy wzrost. Co więcej, co ciekawe, firmy, które opanowały trzy konkretne praktyki dotyczące rurociągów, odnotowały 28-procentowy wzrost przychodów”.

Najlepsze praktyki dobrego przedstawiciela handlowego to:

• Właściwa kontynuacja
• Upuszczanie martwych tropów
• Zachowaj kopię zapasową dla zrezygnowanej płatności

Wniosek

Gdy Twoi przedstawiciele handlowi są przeszkoleni i gotowi do sprzedaży produktów, zmierz powyższe umiejętności sprzedażowe i oceń je. Zacznij je często testować, aby wiedzieć, jak daleko rozwinęły się ich umiejętności sprzedażowe i dalej się z nimi dzielić.

Oczywiście nie wszyscy przedstawiciele handlowi będą mieli doskonałość w każdej umiejętności. Dlatego twórz różne grupy, w których każde powtórzenie obejmuje wszystkie umiejętności w każdej grupie. Aby uczyli się od siebie nawzajem, aby wypełnić lukę.