Czym jest segmentacja sprzedaży i jak ją dobrze robić?

Czym jest segmentacja sprzedaży?

Segmentacja sprzedaży to proces dzielenia klientów lub potencjalnych klientów na mniejsze grupy w oparciu o wspólne cechy (= segmenty sprzedaży, na które chcesz kierować reklamy). Cechy te mogą obejmować takie elementy, jak:

• wiek;
• płeć;
• Lokalizacja;
• Rozmiar firmy;
• i więcej.

Celem segmentacji jest identyfikacja konkretnych potrzeb klientów oraz tworzenie ukierunkowanych komunikatów i ofert dostosowanych do tych segmentów.

Segmentacja następuje bezpośrednio przed kierowaniem na sprzedaż, czyli procesem kierowania na jeden z segmentów zidentyfikowanych na etapie segmentacji.

Dlaczego jest to tak ważne dla Twojej firmy?

Segmentacja sprzedaży pomaga opracować skuteczną strategię sprzedaży, dostarczając dane i spostrzeżenia potrzebne do tworzenia lepszych, lepiej ukierunkowanych ofert. Pozwala również na lepszą kwalifikację potencjalnych klientów, ponieważ pomaga zespołowi sprzedaży skoncentrować się na potencjalnych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.

Ponadto segmentacja sprawia, że ​​cały proces sprzedaży jest łatwiejszy, szybszy i bardziej wydajny.

Dzięki zrozumieniu, które segmenty wymagają różnych podejść i komunikatów sprzedażowych, możesz szybko zidentyfikować możliwości rozwoju, które w przeciwnym razie pozostałyby nieodkryte.

Wreszcie, segmentacja sprzedaży jest niezbędna, jeśli chodzi o targetowanie B2B, ponieważ metodologia poszukiwania sprzedaży wymaga, aby była ona znacznie dokładniejsza niż ma to miejsce w B2C.

Jak stworzyć świetny proces segmentacji sprzedaży?

Segmentacja wymaga metodologii i wiedzy, aby mogła być przeprowadzona dobrze i skutecznie. Tym właśnie zajmiemy się w kolejnej części tego wpisu.

Segmentację sprzedaży można przeprowadzić na różne sposoby. Poniższy proces jest tym, co robimy w LaGrowthMachine. Jest to również metodologia, którą stosujemy, aby rekomendować naszym klientom:

• Krok 1: Przyjrzyj się swoim obecnym klientom
• Krok 2: Przyjrzyj się klientom konkurencji
• Krok 3: Narysuj swoje persony
• Krok 4: Zmierz swoich potencjalnych odbiorców

Zanurzmy się w każdym etapie.

Krok 1: Przyjrzyj się swoim obecnym klientom

Pierwszym krokiem segmentacji sprzedaży jest przyjrzenie się obecnym klientom. Pomaga to zidentyfikować główne segmenty, które już istnieją w Twojej ofercie.

Ale to nie jedyny sposób, aby to zrobić. Ludzie, których posiadasz, niekoniecznie odzwierciedlają Twoje spostrzeżenia rynkowe.

Aby ukończyć ten pierwszy etap, musisz przyjrzeć się temu, co dzieje się na rynku, zwłaszcza u konkurencji.

Krok 2: Przyjrzyj się klientom konkurencji

Jak wspomniano w poprzedniej sekcji, pierwszą analizę należy zakończyć spojrzeniem na klientów konkurencji. Jest to również znane jako analiza konkurencji (lub punkt odniesienia) i może być pomocne na dwóch frontach: zobaczyć, na jakich rynkach się koncentrują, i lepiej zrozumieć konkurencję. Jest to powszechna technika pozyskiwania klientów na LinkedIn.

Na początek musisz dowiedzieć się, do kogo kierują się Twoi konkurenci pod względem danych demograficznych, zainteresowań i zachowań. Możesz użyć źródeł danych, takich jak LinkedIn, aby uzyskać dane. Jest to bardzo przydatne, szczególnie w przypadku B2B. Stamtąd możesz zbudować listę potencjalnych segmentów docelowych, na których koncentrują się Twoi konkurenci.

Oto kilka technik, których używamy w LaGrowthMachine do przeprowadzenia naszego testu porównawczego z LinkedIn:

1. Przejrzyj treści konkurentów: sprawdź strony firmowe i posty swoich konkurentów na LinkedIn, aby zobaczyć, jakie treści udostępniają. Poszukaj wzorców w tematach, tonie i języku użytym w ich treści. Może to dać wgląd w osoby i segmenty marketingowe, na które mogą być kierowane.

1. Analizuj obserwujących konkurentów: przyjrzyj się obserwującym strony firmowe LinkedIn twoich konkurentów. Kliknij kartę „Obserwatorzy” na stronie firmy, aby wyświetlić listę obserwujących. Przejrzyj ich profile, aby zidentyfikować wspólne cechy, takie jak tytuły stanowisk, branże lub lokalizacje. Może to pomóc w identyfikacji potencjalnych klientów i segmentów marketingowych, które przyciągają konkurenci.

1. Przejrzyj profile pracowników konkurencji: Analizuj profile pracowników, którzy pracują dla konkurencji. Poszukaj informacji o ich rolach, obowiązkach i obszarach specjalizacji. Dzięki temu uzyskasz wgląd w typy klientów lub segmenty, na które mogą być kierowane reklamy. Zwróć uwagę na słowa kluczowe i umiejętności wymienione w ich profilach, a także na treści, które udostępniają lub z którymi korzystają na LinkedIn.

Szybka wskazówka

Możesz także analizować konkurencję za pomocą reklam LinkedIn! Aby to zrobić, kliknij kartę „Reklamy” na stronie firmy LinkedIn, aby sprawdzić, czy wyświetlają jakieś reklamy. Analizuj treść, opcje kierowania i formaty reklam, których używają, ponieważ może to dostarczyć wskazówek na temat osób i segmentów marketingowych, do których próbują dotrzeć.

Dodatkowa wskazówka: możesz zrobić dokładnie to samo za pomocą Facebooka.

Jeśli korzystasz z LinkedIn Sales Navigator, zapomnij o tym wszystkim: wystarczy zalogować się na platformie i wyszukać konkurencję.

Następnie przewiń w dół do karty Growth Insights .

Tam możesz obserwować wszystkie persony (=segmenty) wymienione dla firmy, której szukałeś!

Możesz wykorzystać wszystkie powyższe techniki sprzedaży, a także inne. Chodzi o to, aby uzyskać maksymalną liczbę segmentów, aby ukończyć pierwszą analizę.

Krok 3: Narysuj swoje persony

Po zidentyfikowaniu listy potencjalnych segmentów docelowych nadszedł czas, aby utworzyć persony klientów. Persony to na wpół fikcyjne przedstawienia prawdziwych ludzi o określonych cechach i potrzebach. Dają ludzkie twarze Twoim działaniom marketingowym i pomagają lepiej zrozumieć potrzeby każdego segmentu.

Aby opracować persony klientów, użyj danych zebranych w krokach 1 i 2.

Bądź kreatywny ze swoimi postaciami: nadaj im imiona; utwórz zdjęcie profilowe (użyj zdjęć stockowych lub narysuj je samodzielnie); przypisać cechy, cele i wyzwania; utwórz historię dla każdego z nich.

Aby to zrobić, możesz użyć narzędzia Hubspot Personas Tool, które jest bezpłatne i bardzo przydatne!

Krok 4: Zmierz swoich potencjalnych odbiorców

Po zidentyfikowaniu wszystkich segmentów i narysowaniu każdej osoby musisz zmierzyć potencjał każdego segmentu.

Przechodzi to przez różne wskaźniki:

• potencjalna liczba leadów na segment;
• potencjalny współczynnik konwersji każdego segmentu;
• potencjalna siła nabywcza każdego segmentu;
• jak bardzo pasowałyby do Twojej marki, produktu lub usługi.

Aby to wiedzieć, zalecamy uzyskanie danych z Google Analytics. Powinno to pozwolić Ci zmierzyć liczbę odwiedzających na każdej stronie i określić, którzy z nich są najbardziej zainteresowani Twoim produktem lub usługą.

Możesz także korzystać z platform mediów społecznościowych, aby śledzić wszelkie rozmowy, reklamy i wskaźniki KPI, które mają miejsce wokół Twojej marki, produktu lub usługi. Będziesz mógł zobaczyć, co ludzie o tym myślą i czy istnieje potencjał przyszłego wzrostu.

Następny krok: zautomatyzuj swój zasięg za pomocą LaGrowthMachine

Po zakończeniu procesu segmentacji sprzedaży możesz kontynuować kierowanie sprzedaży, jak wyjaśniono w naszym dedykowanym poście.

Po osiągnięciu segmentacji i targetowania powinieneś mieć bardzo dokładny plan, który segment powinien być priorytetowy i jak wiele możesz oczekiwać od dotarcia do nich.

Tak więc następna część, jak zapewne się domyślasz, dotyczy zasięgu. Dzięki LaGrowthMachine możesz to zrobić bardzo łatwo i oczekiwać bardzo wysokiego zwrotu z inwestycji dzięki automatyzacji sprzedaży.

Aby rozpocząć, zaimportuj leada z LinkedIn lub pliku CSV i utwórz grupę odbiorców. Następnie utwórz sekwencję e-maili i dopasuj ją do odbiorców, czyli priorytetowego segmentu potencjalnych klientów, do których chcesz kierować reklamy.

Nasze oprogramowanie umożliwia budowanie sekwencji na jednym kanale lub wielu kanałach, takich jak LinkedIn i e-mail. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​podejście wielokanałowe jest najskuteczniejszą metodą dotarcia do sprzedaży.

Aby uzyskać lepsze wyniki, połącz skuteczną strategię targetowania sprzedaży z imponującym copywritingiem (możesz przeczytać nasz post o copywritingu AIDA), niezależnie od tego, czy robisz to na jednym kanale, czy na wielu kanałach. Dzięki udanej kombinacji obu tych metod możesz osiągnąć 50% wskaźnik odpowiedzi nawet przy zimnym zasięgu.

Po skonfigurowaniu kampanii wystarczy ją uruchomić i gotowe!

W przypadku ostatnich kroków masz wiele dodatkowych opcji.

Po pierwsze, możesz zintegrować swoje konto LaGrowthMachine z preferowanym CRM, aby automatycznie otrzymywać i aktualizować potencjalnych klientów w interfejsie CRM.

Możesz także odpowiadać na wiadomości na LinkedIn lub e-mailem, korzystając z naszej skrzynki odbiorczej, co jest wygodnym sposobem na zaoszczędzenie czasu dzięki zarządzaniu komunikacją w jednym interfejsie.

Na koniec możesz przeanalizować skuteczność każdej wiadomości w swojej kampanii za pomocą wskaźników KPI, takich jak współczynnik odrzuceń, dostarczalność i współczynnik odpowiedzi. Ta szczegółowa funkcja raportowania pomaga identyfikować potencjalne problemy i wprowadzać ulepszenia w kampanii.