4 skuteczne wskazówki, jak skutecznie wdrażać nowych przedstawicieli handlowych

Onboarding członków Twojego zespołu sprzedaży może mieć kluczowe znaczenie dla ich późniejszej wydajności i produktywności, dlatego właśnie onboarding sprzedaży jest jeszcze ważniejszy. Gdy onboarding zostanie wykonany prawidłowo, zespół i organizacja mogą oczekiwać znaczących korzyści, które w innym przypadku nie są możliwe.

Począwszy od ustalenia odpowiedniego poziomu motywacji i entuzjazmu, po budowanie kultury spójności, włączenie członków zespołu sprzedaży jest czymś, co każda organizacja musi traktować priorytetowo.

Jest to szczególnie cenne w takich chwilach, gdy w grę wchodzi telepraca lub praca zdalna, a każdy członek zespołu pracuje indywidualnie, poza biurem.

W obliczu zbliżających się Cyberponiedziałku i Czarnego Piątku chcesz mieć pewność, że zrobisz wszystko, co w Twojej mocy, aby zwiększyć sprzedaż i sprawić, by zespół działał jak najlepiej, aby jak najlepiej wykorzystać sezon świąteczny. Tak, sezon świąteczny wymaga, aby zespoły sprzedażowe podniosły się i wniosły do ​​stołu wszystko, co najlepsze, ale dzięki skutecznemu wdrażaniu możesz mieć pewność, że żaden członek zespołu nie czuje się przytłoczony lub obciążony presją.

Istnieje wiele wprowadzających list kontrolnych i szablonów, które można sprawdzić online, ale jeśli chodzi o sprzedaż, warto pamiętać o kilku rzeczach i dostosować szablony do własnych potrzeb. Aby pomóc Ci zaprojektować lepszy proces onboardingu sprzedaży, oto kilka prostych, ale realistycznych wskazówek, które mają na celu lepsze wzmocnienie Twojego zespołu:

1. Diabeł tkwi w szczegółach

Często firmy błędnie traktują onboarding jako ogólne wprowadzenie, które jest przedstawiane nowym pracownikom wszystkiego, co dzieje się w zespole i w organizacji. Jest to niezwykle krótkowzroczny obraz onboardingu sprzedaży, zwłaszcza ze względu na liczbę zaangażowanych zmiennych.

Każda organizacja ma inne podejście do sprzedaży, każdy menedżer ma inną strategię poruszania spraw i możliwe jest, że strategie te zmieniają się z kwartału na kwartał, aby dostosować się do potrzeb firmy. Ogólny przegląd tego, co dzieje się w zespole, nie tylko zabija entuzjazm, ale także uniemożliwia zespołowi bycie na tej samej stronie.

Dlatego tak ważne jest, aby wszystkie procesy onboardingu sprzedaży zawierały najdrobniejsze szczegóły dotyczące tego, jak zespół zazwyczaj wykonuje swoje operacje. Obejmuje to bardzo zniuansowane, niemal mikroskopowe spojrzenie na kryteria kwalifikacji, co sprawia, że ​​potencjalny klient jest „dobry”, co sprawia, że ​​potencjalny klient jest „zły”, kluczowe frazy, które należy uwzględnić w rozmowie z konkretnymi osobami lub branżami, czynniki napędzające rozmowę, dotyczy tylko Twojej branży, jak złamać wezwanie do odkrywania, jak nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, jak najlepiej odpowiedzieć na pytania, które obejmują porównania z konkurencją i tym podobne.

Jest to jeszcze bardziej prawdziwe, biorąc pod uwagę, jak każda nowa osoba jest inna. Mają różne możliwości uczenia się i umiejętności społeczne, które mogą odgrywać rolę w ich podejściu do:

Jest tak wiele niuansów, że pracownicy, którzy pracują już od jakiegoś czasu, mogą podzielić się z nowymi pracownikami. Formalne włączenie ich do procesu wdrażania sprzedaży może drastycznie skrócić czas „cienia”.

2. Wprowadź system „Buddy”

Dla tych z was, którzy mogą nie być zaznajomieni z tym systemem, system kumpli polega na tym, że nowy pracownik jest pod opieką starszego członka zespołu przez pewien czas, zanim się zepsuje. Chodzi oczywiście o to, aby nowy pracownik obserwował, jak starsi członkowie zespołu radzą sobie z sytuacjami, jak zarządzają swoim czasem, czego zwykle oczekiwać od dnia, jak negocjować nieoczekiwane wydarzenia i po prostu żyć zastępczo. mentor, dopóki nie będą gotowi do samodzielnego podjęcia tego zadania.

Różne firmy mają różne terminy i mogą szaleć od tygodnia do miesiąca. Jest to również znane jako „cień” w niektórych organizacjach, w których nowy pracownik podąża za mentorem jak cień, chłonąc wszystko, co tylko może, jak gąbka!

System kumpli może zdziałać cuda z kilku powodów.

• Może pomóc introwertycznym nowym pracownikom poczuć się mniej przytłoczonym myślą o konieczności integracji z nowym zespołem, nowym biurem itp.
• Pomaga rozwijać relacje w zespole, gdy uczysz się sztuczek branżowych, po prostu obserwując mentora wykonującego codzienne zadania
• Pomaga to również kierownikom zespołów lepiej zrozumieć, jak proaktywny jest nowy pracownik, a mentor przełamuje lody

3. Ekspozycja od końca do końca

Innym ogromnym błędem, który popełnia większość firm, jest przedstawianie nowym pracownikom niedostatecznej wiedzy na temat funkcjonowania cyklu sprzedaży w odniesieniu do ich organizacji lub branży. Zrozumienie cyklu sprzedaży od samego początku jest niezbędne, ponieważ wtedy myślenie nie polega tylko na przechodzeniu z jednego etapu do drugiego. Wiedza o tym, jak zwykle działa cykl sprzedaży, pomaga nowym pracownikom zrozumieć szerszy obraz i podejmować odpowiednie decyzje.

Nowy pracownik musi zrozumieć cały proces cyklu sprzedaży – od generowania leadów do tworzenia leadów, różne źródła leadów, sposób kwalifikacji jako szansa, kryteria przekazania, niuanse przychodzące i wychodzące oraz to, co robi każdy zespół , definicja kryteriów kwalifikacyjnych, parametry negocjacji – Każdy aspekt musi być osobiście doświadczony, aby nowy pracownik naprawdę zintegrował się z systemem. Nie twórz poradnika sprzedaży tylko po to, by go stworzyć. Musisz również określić idealny czas, w którym lead powinien znajdować się na każdym etapie.

Największym grzechem, jaki możesz popełnić, mając do czynienia z onboardingiem sprzedaży, jest myślenie, że cykl sprzedaży kończy się wraz z zamknięciem. Onboarding i wdrożenie są również bardzo częścią cyklu sprzedaży, mimo że zajmuje się tym zespół CS. Jest to ekspozycja na cały cykl sprzedaży i najważniejsze jest, aby upewnić się, że nowi pracownicy rozumieją, jak te aspekty są realizowane.

4. Wykorzystaj technologię, aby wzmocnić swoich pracowników

Zapewnienie zespołowi sprzedaży odpowiedniego zestawu narzędzi może zmienić nie tylko ich wydajność, ale także wyniki finansowe. Biorąc pod uwagę, jak bardzo każda minuta ma ogromną wartość dla zespołu sprzedaży, ważne jest, aby inwestować w rozwiązania technologiczne, które automatyzują żmudne zadania, które pochłaniają ich czas.

Jedną z mądrych inwestycji w technologię byłoby zainwestowanie w platformę Digital Adoption, która nie tylko zapewni nowym pracownikom sprzedaży możliwość ich wdrożenia, ale także ciągłe uczenie się, jeśli chodzi o oprogramowanie. Im więcej narzędzi zainwestujesz, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoi pracownicy zostaną przytłoczeni.

Oto kilka kluczowych sposobów, w jakie DAP może pomóc poprawić wydajność i produktywność zespołów sprzedaży:

• DAP pomaga im z łatwością poruszać się po oprogramowaniu korporacyjnym, dzięki czemu nie muszą poświęcać dodatkowego czasu na szkolenie.
• Możesz także wykorzystać DAP do przekazywania ważnych ogłoszeń lub aktualizacji swoim pracownikom, unikając możliwości zgubienia ich w skrzynce odbiorczej!
• Pomaga również zrozumieć, gdzie Twój zespół sprzedaży ma największe problemy, jeśli chodzi o wykorzystanie technologii, i skutecznie je rozwiązać za pomocą wskazówek wyświetlanych na ekranie.
• Od portali HR do logowania się, po oprogramowanie związane z pracą, z którego korzystają w każdej minucie dnia, pracownicy muszą biegle posługiwać się wieloma programami, co niekoniecznie musi być łatwe dla wszystkich. Tutaj przydaje się DAP, ponieważ znajduje się na szczycie dowolnej aplikacji internetowej, jak siła przewodnia, pomagając użytkownikom nauczyć się skutecznie korzystać i dostosowywać wszystkie te rozwiązania techniczne.

Od zrozumienia członków zespołu po zbieranie informacji o konkurencji; od przebrnięcia przez wstępne formalności po naukę obsługi oprogramowania; od poznania wszystkich sztuczek branżowych po oduczenie się innych sztuczek, które mogą nie być przydatne dla nowego zespołu, nowy pracownik przechodzi masę poprawek w ciągu pierwszych kilku miesięcy.

Posiadanie solidnego planu onboardingu dla nowych członków zespołu sprzedaży ułatwia im integrację z istniejącą kulturą i procesami, a także pomaga poprawić retencję i zaangażowanie pracowników.

Biografia autora: Divya Bhat pracuje w Apty jako Marketing Generalist & Content Strategist i ma wieloletnie doświadczenie w Customer and Employee Experience. Uwielbia czytać o technologii i pisać o tym, jak może ona ułatwić życie. Z jej dziennikarskim doświadczeniem i zamiłowaniem do języków, jej ciekawość uczenia się stale ewoluuje.

Chcesz dla nas napisać? Wyślij nam swój pomysł na adres [email protected]