10 najlepszych technik poszukiwania sprzedaży

62% kupujących woli słyszeć od sprzedawców, gdy aktywnie szukają rozwiązań swoich problemów, a 75% sprzedawców wspomniało, że poszukiwanie sprzedaży jest dla nich największym wyzwaniem. Kiedy 62% kupujących jest gotowych usłyszeć od sprzedających, dlaczego sprzedający mają trudności ze znalezieniem perspektyw?

Być może sprzedawcy nie docierają do odpowiedniego kontaktu lub stosują nieefektywne metody poszukiwania sprzedaży. Sprzedawcy mogą dotrzeć do kupujących, gdy techniki poszukiwania sprzedaży są skuteczne i ukierunkowane na cel.

Prospecting to metoda wyszukiwania i identyfikacji potencjalnych leadów oraz pielęgnowania ich do wejścia w lejek sprzedażowy. Twoi przedstawiciele handlowi powinni być świadomi znaczenia poszukiwania, ponieważ jest to pierwszy krok w procesie sprzedaży.

Zapoznaj się również z naszą listą jednych z najlepszych narzędzi do poszukiwania sprzedaży, które pomogą Ci zdobyć jak profesjonalista!

Dlaczego pozyskiwanie klientów jest ważne w sprzedaży?

Wszyscy przedstawiciele handlowi każdego dnia starają się osiągnąć swój cel, kontaktując się z potencjalnymi klientami. Tylko dobre zorganizowanie dnia i włożenie całego wysiłku w przypadkowe połączenia i e-maile nie przyniesie potencjalnych potencjalnych klientów. Dlatego Twój przedstawiciel handlowy powinien wiedzieć, czym jest pozyskiwanie klientów i jak pomaga mu osiągnąć założone cele.

Poszukiwanie stanowi istotną część sprzedaży, gdyż wzmacnia rzeszę potencjalnych klientów. Właściwe poszukiwanie nie tylko wzmacnia potok, ale także pomaga nawiązać dobre relacje z potencjalnymi klientami w celu dalszego poszukiwania.

Poszukiwanie losowe eliminuje produktywność zespołów sprzedażowych, co skutkuje minimalną sprzedażą. Z kolei poszukiwanie strategiczne wzmacnia produktywność zespołów sprzedażowych.

Co to jest poszukiwanie strategiczne?

Poszukiwanie strategiczne to skuteczna metoda sprzedaży, która zapewnia właściwe leady przy mniejszym nakładzie czasu i wysiłku.

Ogólnie rzecz biorąc, Prospecting polega tylko na szukaniu potencjalnych klientów, ale poszukiwanie strategiczne polega na badaniu, planowaniu i kierowaniu na właściwy rynek oraz identyfikowaniu potencjalnych i kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Proces strategicznego poszukiwania zapewnia zdrowy rurociąg nowych klientów. Oto trzy etapy poszukiwania strategicznego:

• Generuj leady sprzedażowe: generuj leady ze źródeł wewnętrznych lub zewnętrznych.
• Etap kwalifikacji: Na tym etapie należy sprawdzić, czy potencjalny klient jest zakwalifikowany, czy nie. Potrzeba, finanse i autorytet. Jaka jest potrzeba leada, jaki jest jego budżet i czy jest decydentem?
• Potencjalni klienci : Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta do wyżej wymienionych procesów ustal priorytety na liście potencjalnych klientów i zainicjuj plan taryfowy.

Jak rozpocząć poszukiwania?

Jeśli jesteś nowy w sprzedaży lub konfigurujesz nowy zespół sprzedaży dla swojej firmy, rozpoczęcie procesu poszukiwania będzie trudniejsze niż zarządzanie firmą.

Nie możesz rozpocząć poszukiwania, dopóki nie zrobisz kilku pierwszych kroków.

Oto kilka kroków, przez które możesz rozpocząć poszukiwania:

• Ustaw minimalny cel na dzień (zgodnie z planem listy połączeń)
• Użyj skryptu (Aby kształtować rozmowę z leadem)
• Poznaj wymagania potencjalnych klientów za pośrednictwem możliwych kanałów, takich jak LinkedIn, czat osobisty itp.
• Spędzaj mniej czasu z potencjalnymi klientami, gdy napotkasz negatywną reakcję, aby uniknąć demotywacji.

Jak możesz poprawić perspektywy sprzedaży?

Aby poprawić perspektywy sprzedaży, musisz wykonać kilka kroków:

• Badania: Kiedy przeprowadzasz badania i zbierasz wszystkie informacje na temat potencjalnego klienta, aby zdecydować, czy może on być Twoim potencjalnym klientem, nazywa się to poszukiwaniem jakości. Badania to pierwsza i ważna technika poszukiwania sprzedaży.
  Bez zbadania wymagania ołowiu i jego punktu bólu, przypadkowe kontaktowanie się z ołowiem jest jak rzucanie piłką na ciemną arenę. Jeśli masz szczęście, piłka trafi w idealny punkt, w przeciwnym razie próba pójdzie na marne. Jeśli kontaktujesz się z leadem, a jego wymagania nie odpowiadają Twoim produktom lub usługom, jest to strata czasu i wysiłku.

• Spójność w dziennych rachunkach: Spójność jest kluczowym punktem sukcesu w każdej dziedzinie. Chociaż jest trudny do utrzymania, jest to proces oparty na wynikach. Zaplanuj liczbę poszukiwań dziennie i praktykuj ją codziennie.
  Największym mitem w sprzedaży i marketingu jest trzymanie się określonego dnia tygodnia o określonej porze, aby zbliżyć się do potencjalnych klientów. Najlepszym sposobem na podejście do potencjalnych klientów jest ustalenie planu tygodniowego i rygorystyczne jego przestrzeganie.

• Nie trzymaj się jednej metody poszukiwania: wypróbuj różne metody poszukiwania i zobacz, która z nich jest dla Ciebie najskuteczniejsza. Nie oznacza to, że będziesz stosować tylko skuteczną metodę poszukiwania. Trzymanie się jednej metody poszukiwania może zapewnić świetne wyniki, ale może nie trwać długo.
  Na przykład, jeśli bierzesz udział w wydarzeniu w ciągu miesiąca i zdobywasz 2 nowych potencjalnych klientów, możesz zastosować inne metody pozyskiwania klientów, aby zwiększyć liczbę nowych potencjalnych klientów.

• Skoncentruj się na wyniku końcowym: Szczerze mówiąc, efektem skutecznego poszukiwania jest umówienie się na spotkanie. Bez względu na to, jak długo poświęcasz czas na prospekty i jak bardzo sprawiasz, że perspektywy są pozytywne, ale efektem końcowym powinno być umówienie się na demonstrację lub omówienie dalszego postępowania. Myślą przewodnią jest to, aby zawsze kierować się wynikami i koncentrować się na wynikach podczas poszukiwania.

Techniki poszukiwania sprzedaży

Ponieważ krajobraz sprzedaży zmienia się z dnia na dzień, metody poszukiwania muszą być aktualizowane i inteligentne, aby pozyskać potencjalnych klientów. Jeśli zastosujesz skuteczne metody poszukiwania sprzedaży, spośród 62% (wspomnianych na początku) kupujących możesz spotkać 20% kupujących dla swojego produktu lub usługi.

Poniżej wymieniono kilka skutecznych metod, które mogą pomóc w skutecznym pozyskiwaniu klientów.

1. Ciepłe powołanie:

Bądźmy szczerzy, zimne telefony mogą być frustrujące i mają wiele wad. Dlatego najmądrzejszym sposobem poszukiwania jest przyjęcie sztuki ciepłego powołania. Ciepłe rozmowy są zawsze lepsze niż nieoczekiwane rozmowy (zimne rozmowy). Jak wspomniano powyżej, przeprowadzenie badań jest najważniejszą częścią poszukiwania.

Przed wykonaniem ciepłego telefonu porozmawiaj z potencjalnym klientem za pośrednictwem możliwych kanałów, takich jak media społecznościowe, LinkedIn itp., i spróbuj znaleźć jego branżę i problem. Spróbuj umówić się z nim na telefon.

Zanim udasz się na ciepłe połączenie, skomponuj strukturę swojego połączenia.

Spraw, aby potencjalny klient zdał sobie sprawę z trendów lub problemów i ich skutków, a następnie przejdź do części dotyczącej rozwiązania i na koniec zaoferuj swoje rozwiązanie (twój produkt lub usługę), aby uzdrowić jego wskazówkę.

2. Pielęgnuj obecnych klientów

Twoi dotychczasowi klienci mogą być potencjalnym źródłem znalezienia nowego potencjalnego klienta. Budowanie relacji to kluczowy punkt w sferze sprzedaży. Dbaj o swoich obecnych klientów, nawet po zakończeniu sprzedaży. Gdy nawiążesz z nimi dobry kontakt, możesz polować na potencjalnych klientów za pośrednictwem ich sieci.

Ponownie, działanie „badania” jest na tym etapie najważniejsze. Gdy znajdziesz informacje kontaktowe potencjalnego klienta z istniejącej sieci klienta, nie łącz go bezpośrednio. Spróbuj poznać ich branżę, wymagania i czy Twój produkt lub usługa odpowiada ich wymaganiom. Gdy masz pewność co do ich potrzeb, możesz je połączyć we właściwym czasie.

3. Angażuj się w media społecznościowe:

Według Pew Research Center około 72% dorosłych Amerykanów korzysta przynajmniej z jednej witryny mediów społecznościowych.

W tym cyfrowym krajobrazie bardzo trudno jest znaleźć osoby, które nie są zaangażowane w media społecznościowe.

Jeśli chodzi o prospekty, jest to silny kanał, za pośrednictwem którego możesz znaleźć wartościowych prospektów. To jedyna platforma, na której można znaleźć wszystkie informacje o potencjalnych klientach, od branży po wymagania. Jest to nie tylko pomocne w polowaniu na potencjalnego klienta, ale także pomaga zbudować dobrą sieć, dzięki której będziesz mieć możliwości dalszego poszukiwania.

Oto kilka wskazówek dotyczących zaangażowania w media społecznościowe:

• Regularnie publikuj treści informacyjne w mediach społecznościowych
• Polub, skomentuj i udostępnij post przez innych
• Odpowiadaj ludziom
• Odpowiedz na pytanie, które zadają w mediach społecznościowych
• Wprowadź swój produkt lub usługę do swojej sieci, gdy jest to wymagane

Firmy, które korzystają z procesu sprzedaży społecznościowej, osiągają o 40% więcej celów biznesowych niż firmy, które z nich nie korzystają.

4. Poprowadź seminarium internetowe

Jest to skuteczna metoda wyszukiwania potencjalnych klientów. Osoby zainteresowane Twoją branżą zarejestrują się na Twój webinar. Tutaj odbywa się pierwszy krok filtrowania. Podczas webinaru możesz znaleźć pozytywne perspektywy na podstawie rodzaju zadawanych pytań i sposobu, w jaki odpowiadają na Twoje pytanie.

Opublikuj webinarium, przeprowadź ankietę wśród odbiorców, którzy wykazali zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami za pomocą formularzy ankietowych. Skontaktuj się z nimi w ciągu 24 godzin, zapewniając możliwość przeprowadzenia demonstracji i zaplanowania demonstracji z wyprzedzeniem.

Nie ignoruj ​​też tych, którzy nie wykazali zainteresowania. Pielęgnuj je przez kilka miesięcy, a następnie sprawdź ich pozycję zakupową, jeśli potrzebują więcej opieki.

5. Zaangażuj się w Forum Q&A

Zaangażuj się w Forum pytań i odpowiedzi, aby edukować publiczność. Forum internetowe, takie jak grupa LinkedIn i Quora, otwiera drzwi odpowiedniej grupie do przyłączenia się i uczestniczenia w dyskusji. Możesz odpowiedzieć na pytanie związane z Twoją branżą zadawane przez publiczność i oczekiwać odpowiedzi od ekspertów na nowe tematy.

Nie tylko pomaga rozwinąć Twoją sieć, ale także daje możliwość edukowania ludzi na temat Twojego produktu lub usługi we właściwym czasie. To nie działa z dnia na dzień, ale w końcu będziesz miał dobrą sieć, w której będziesz mógł polować na potencjalnych klientów.

6. Doceń potencjalnych klientów (nie łącz się w celu sprzedaży)

Poszukiwanie to pierwszy krok w sprzedaży, a pozytywne perspektywy pojawiają się tam, gdzie masz dobre relacje. Dlatego budowanie relacji jest kluczowym punktem poszukiwania.

Podczas łączenia postaraj się najpierw zbudować dobry kontakt i doceń ich opinię oraz przedyskutuj popularne problemy i zasugeruj możliwe rozwiązania. Nie sprzedawaj swojego produktu lub usługi bezpośrednio od samego początku. Gdy Ty i Twój lead poczujecie się swobodnie w rozmowie biznesowej, możecie zaprezentować swój produkt lub usługę.

7. Użyj wideo

Według ankietowanych przez Google kupujących, 70% kupujących B2B ogląda wideo na całej swojej ścieżce zakupu, a 48% kupujących ogląda filmy dłuższe niż 30 minut.

Z powyższych statystyk możesz dowiedzieć się, jaka jest skuteczność wideo w sferze sprzedaży i marketingu. Marketerzy, którzy korzystają z wideo, zwiększają przychody o 49% szybciej niż użytkownicy, którzy nie korzystają z wideo.

W filmie jako pierwszy przedstawiasz się, przybliżasz trendy lub wyzwania i podajesz rozwiązania, dzięki którym marketerzy odwiedzają Twoją stronę.

8. Rozwiń networking podczas wydarzeń i konferencji

Networking to znacząca część obszaru sprzedaży i marketingu. Fizyczna obecność i rozszerzanie sieci ma duże znaczenie, jeśli chodzi o sprzedaż i marketing.

Uczestnicz w wydarzeniach i konferencjach, które są w Twojej niszy i staraj się budować relacje, aby szukać perspektyw. Gdy rozpoczniesz rozmowę z osobami, które tam przebywają, łatwiej będzie Ci znaleźć potencjalnych klientów i zrozumieć ich zainteresowanie Twoją usługą i produktami.

9. Poleć skrypt

Odwoływanie się do skryptu podczas rozmowy z potencjalnymi klientami uspokoi twoją przerwę, jeśli jesteś nowy w sprzedaży lub w procesie. Skrypt nie jest wymagany dla doświadczonego sprzedawcy, ponieważ wie, jak dostosować rozmowę do odpowiedzi leadów. Wolą, aby rozmowa była naturalna, bez użycia skryptu.

Skrypt zapewnia dobry kształt całej rozmowie, ale uważne słuchanie i odpowiednie reagowanie na potencjalnych klientów jest najważniejsze, nawet jeśli używasz skryptu.

10. Zapytaj o polecenia

Większość sprzedawców ignoruje tę metodę poszukiwania. Po zamknięciu nowego biznesu przestają komunikować się z klientem. Możesz jednak znaleźć nowych potencjalnych klientów dzięki istniejącym klientom proszącym o skierowania.

Wysyłaj e-maile uzupełniające do swoich obecnych klientów, aby dowiedzieć się, jak dzieje się z Twoimi produktami lub usługami, a gdy (najlepiej) otrzymasz pozytywną opinię, możesz poprosić o skierowanie w przyjazny sposób. Jest to najskuteczniejsza metoda poszukiwania, która dostarcza dokładniejszych informacji do celu.

Im więcej nowych pomysłów wdrożysz w swoim biznesie, tym więcej osiągniesz wyników. Ten proces zapewni Ci możliwość śledzenia, które pomysły są bardziej produktywne dla Twojej firmy. Podobnie wszystkie omówione powyżej metody są skuteczne w sprzedaży, ale wypróbuj wszystkie metody i zobacz, która z nich jest bardziej efektywna dla Twojej firmy.