Wszystko, co musisz wiedzieć o poszukiwaniu sprzedaży

Czym jest poszukiwanie sprzedaży?

Jeśli uważasz, że poszukiwanie biznesu polega na sprzedaży Twoich produktów lub usług klientom, jesteś we właściwym miejscu; ale jesteś na złej drodze.

Z definicji, prospekt sprzedażowy (outreach) odnosi się do wszystkich technik i wysiłków podejmowanych przez firmę w celu znalezienia nowych potencjalnych klientów (leadów).

Mówiąc konkretnie, pozyskiwanie klientów oznacza znajdowanie i identyfikowanie potencjalnych klientów (prospektów). Jest to zatem krok, który odbywa się na długo przed fazą sprzedaży.

Ostateczny cel, do którego przyświeca przedstawicielowi handlowemu, pozostaje ten sam: przekształcenie go w zainteresowanych klientów i zachęcenie do zakupu.

Jednak zanim zaczniemy mieć nadzieję na sprzedaż czegokolwiek, proces poszukiwania sprzedaży musi zostać dopracowany. W tym przypadku bardzo pomocna będzie automatyzacja sprzedaży.

LaGrowthMachine pozwala kontaktować się z potencjalnymi klientami jednocześnie na kilku kanałach (LinkedIn, e-mail, Twitter) i konfigurować wiadomości z wyprzedzeniem, aby uzyskać wynik, który jest zarówno wydajny, jak i bardzo organiczny.

Właśnie to zobaczymy w następnych sekcjach.

Dlaczego potrzebujesz prospektów sprzedaży?

W dzisiejszych czasach nikt nie ma czasu na przedwczesne akwizycje komercyjne .

Kiedy idziesz ulicą, prawdopodobnie jesteś jednym z wielu przechodniów, którzy unikają próśb dawcy. Nie jesteś też pierwszą osobą, która nagle się rozłącza, gdy głos w telefonie pyta Cię „ Witam, nasze narzędzie do porównywania energii pozwala […] ”.

Dokładnie tak samo jest, gdy chcesz sprzedawać swoje produkty, czy to w B2B, czy B2C. Jeśli osoba przed Tobą nie potrzebuje w tej chwili Twoich usług, zmarnujesz jej i swój czas.

Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest sprzedaż. Bez wcześniejszego określenia strategii poszukiwania , twoje wysiłki przyniosą całkowicie odwrotny skutek.

Zanim zaczniesz mieć nadzieję na właściwe prosperowanie, konieczne jest wyznaczenie osiągalnych celów i niezbędnych środków do ich osiągnięcia. Tego wspólnie dowiemy się.

Jak postępować w poszukiwaniu sprzedaży?

Bez skutecznego planu poszukiwawczego zmierzasz prosto na porażkę. Jego wdrożenie wymaga jednak wcześniejszego zastanowienia. Oto kluczowe kroki:

Określ swoje cele

Zadaj sobie kilka ważnych pytań, takich jak:

• Jaki będzie cel Twojej strategii? Czy próbujesz dokonać faktycznej sprzedaży lub umówić się na wizytę fizyczną? A może próbujesz rozpowszechniać próbki lub wzbogacać swoją bazę danych?
• Kim są Twoi odbiorcy?
• Jakie są Twoje cele sprzedażowe?
• Jakie relacje próbujesz nawiązać?

To będzie podstawa Twojego biznesu poszukiwawczego. Jest to podstawa, na której zbudowana zostanie cała mechanika Twoich poszukiwań komercyjnych.

Ustal konkretne rezultaty do osiągnięcia

Jaki obrót chcesz osiągnąć na koniec miesiąca? Ile skutecznych sprzedaży, umówionych spotkań, rozdanych próbek lub kontaktów musisz nawiązać/wysłać?

Dawanie sobie rezultatów do osiągnięcia pozwoli Ci usprawnić swoje procesy w kolejnych miesiącach.

Zidentyfikuj wyzwalacz potencjalnych klientów

Wyzwalacz to po prostu element Twojego produktu lub usługi, który angażuje Twój kontakt do bycia leadem. To moment, w którym identyfikujesz problem potencjalnego klienta.

Decyduje o tym słuchanie rynku. Można to zrobić poprzez monitorowanie sieci społecznościowych, czytanie dedykowanych badań lub prowadzenie rozmów.

Po zidentyfikowaniu możesz podjąć działania, oferując swoje rozwiązanie i dodając je do swojej bazy danych.

Twórz i segmentuj listy kontaktów

Nie zamierzasz podchodzić do właścicieli kotów, żeby sprzedawać karmę dla psów.

Może się to wydawać oczywiste, ale zbyt wiele firm wciąż zapomina o precyzyjnym określeniu kryteriów selekcji swoich perspektyw.

Możesz segmentować swoich odbiorców według informacji takich jak:

• Ich wiek
• Ich zawód
• Ich sektor działalności
• Ich obszar geograficzny
• Ich dochody
• Ich zainteresowania
• Ich zachowania zakupowe

W tym celu najlepszą kombinacją w B2B jest jednoczesne korzystanie z LinkedIn Sales Navigator i LaGrowthMachine. Sales Nav' pozwoli Ci zbudować ogromne, ale dokładne listy leadów. Z drugiej strony, LaGrowthMachine pozwoli Ci pobrać jeszcze więcej danych z tej początkowej listy i stworzyć zautomatyzowane wielokanałowe sekwencje poszukiwawcze.

Teraz, gdy zgromadziłeś już wystarczającą ilość informacji o swoich potencjalnych klientach, nadszedł czas na prospekty.

Ale zanim to zrobisz, musisz przestrzegać prawa.

Upewnij się, że przestrzegasz ochrony danych

Łamanie zasad określonych w prawie RODO to najlepszy sposób na narażenie firmy na niebezpieczeństwo. Od momentu, w którym zbierasz i obsługujesz akta klienta i dane osobowe, jesteś wstrzymywany przez te przepisy.

Musisz:

• Wymień wszystkie przetwarzanie danych w rejestrze
• Sortuj i zabezpieczaj swoje dane
• Szanuj prawa osób, z którymi się kontaktujesz
• Uzyskaj wyraźną zgodę odbiorcy ogłoszenia przed jego wysłaniem

Jeśli masz dobrą opinię, masz teraz prawo zwracać się do swoich potencjalnych klientów (wreszcie!).

Prawidłowo zdefiniuj swoje kanały poszukiwania sprzedaży

Te punkty wejścia są kluczowymi elementami Twojego planu sprzedaży. W Internecie średni czas uwagi szacuje się na 8 sekund. Aby stworzyć relację sprzedażową , musisz mieć wpływ… szybko!

Tak samo jest w telefonie czy na ulicy. Musisz być w stanie określić, gdzie Twoja reklama będzie najskuteczniejsza:

• Na jakiej sieci społecznościowej jest Twój cel?
• Jakie kanały telewizyjne oglądają?
• Czy czują się komfortowo w kontakcie telefonicznym?
• Czy wolą e-maile z treścią?

Dzięki LaGrowthMachine możesz użyć testów A/B, aby sprawdzić, czy Twoi docelowi odbiorcy bardziej odpowiadają za pośrednictwem poczty e-mail lub innego kanału, takiego jak LinkedIn.

Wybierz odpowiednie narzędzia do poszukiwania sprzedaży

Po zebraniu wszystkie te dane mogą szybko wywołać zimne poty.

Aby zoptymalizować swoją organizację, działać precyzyjnie i unikać popełniania błędów, lepiej mieć dobre zarządzanie relacjami z klientami (CRM).

W ten sposób możesz łatwiej wchodzić w interakcje z potencjalnymi klientami, ulepszać swoje procesy i zwiększać rentowność. Firma wyposażona w dobre narzędzie CRM notuje wzrost obrotów średnio o 15%.

Systemy CRM pozwalają (jako sprzedawcy) mieć widok 360° na Twoją bazę danych.

Niewyczerpująca lista najlepszych obecnie CRM:

• Pipedrive
• Siły sprzedaży
• Aksonauta
• Punkt centralny
• Zendesk

Gdy proces poszukiwania jest już gotowy, musisz wiedzieć, które techniki są najskuteczniejsze.

Jakie są główne techniki poszukiwania sprzedaży?

Istnieje wiele metod i działań, które należy podjąć, aby udoskonalić swoją strategię poszukiwania B2B . Nie wszyscy są równi, ale nie ma absolutnej prawdy. Niektórzy powiedzą ci, że telefonowanie nie działa. Inni przysięgają na sprzedaż społecznościową (sprzedaż za pośrednictwem sieci społecznościowych).

Jedyną prawdą jest ta wyrażona przez twoje wyniki. Jak w przypadku każdej strategii: testuj, analizuj, iteruj.

Aby pomóc Ci lepiej widzieć rzeczy, oto niektóre z dostępnych opcji:

Poszukiwanie telefoniczne (zimne rozmowy)

Chociaż traci grunt, poszukiwania telefoniczne pozostają koniecznością dla wielu firm. Historycznie polega to na wykorzystaniu listy (często bazy leadów), którą dostarczył Ci zespół marketingowy lub zarządzający i wydzwanianiu do nich jeden po drugim.

Jednak liczby nie są zbyt wielkie… Według jednego z badań, potrzeba około 18 telefonów z potencjalnym klientem, aby uzyskać prawdziwe spotkanie i mieć nadzieję, że stanie się klientem .

To jedna z najbardziej niepewnych metod. Opiera się na zbyt niewielu kryteriach, aby mieć pewność, że dostarczasz potencjalnemu klientowi rozwiązanie, które mu odpowiada.

Marketing SMS-owy

To niedrogi wariant pozyskania klienta przez telefon.

Mimo że metoda jest niezwykle inwazyjna, wyróżnia się dość wysokim wskaźnikiem otwarcia wynoszącym 92% w ciągu 4 minut po wysłaniu (według badania Mediapost).

Jednak niekoniecznie jest to najlepsza metoda konwersji i utrudnia konfigurację śledzenia.

Zimne e-maile

To odpowiednik poszukiwania telefonicznego. Ta metoda polega na strzelaniu e-maili prospektywnych do wstępnie zdefiniowanych segmentów potencjalnych klientów w nadziei, że je otworzą.

Bardziej kwalifikowana niż cold call (80% kupujących woli wymianę przez e-mail niż telefon), pozostaje jednak stosunkowo niepewna ze średnim wskaźnikiem otwarć około 24%.

Poszukiwanie w terenie

„Cześć, czy masz dwie minuty, aby porozmawiać o ciąży jaskółek w Bretanii?”

Oto przykład poszukiwania sprzedaży, który będzie w najlepszym wypadku banalny, w najgorszym irytujący i najprawdopodobniej nieodpowiedni.

Na szczęście poszukiwania fizyczne nie ograniczają się do akwizytorów ulicznych. To także wszystkie działania i fizyczne spotkania podejmowane z Twoimi leadami B2B lub B2C . Jeśli ma tę zaletę, że skupia się na ludzkim elemencie w ultracyfrowym świecie, pozostaje niezwykle czasochłonny, a przez to kosztowny.

Jednak spędzenie dnia na targach poświęconych Twojej firmie i networkingu może być kluczowym czynnikiem w rozpoczęciu działalności.

Zasięg cyfrowy

Zasięg cyfrowy stopniowo stał się preferowanym rozwiązaniem dla sprzedawców i marketerów, którzy chcą działać szybko. Niezależnie od tego, czy chodzi o sprzedaż społecznościową, reklamę czy masową wysyłkę, wyniki kampanii cyfrowej są niezaprzeczalne.

To rozwiązanie ma kilka zalet, takich jak:

• Koszty są niższe (czas i pieniądze)
• Łatwiej możesz wstępnie zakwalifikować potencjalnych klientów
• Możliwości targetowania są liczne
• Automatyzacja pozwala zaoszczędzić sporo czasu

Chociaż skuteczna, ta technika ma swoją cenę: w zależności od branży, Twojego produktu i konfiguracji kampanii, może bardzo szybko stać się kosztowna.

Istnieje jednak ciekawa zmienność sprzedaży. Zamiast reklam rozważ zasięg na LinkedIn! Obecnie jest to preferowane rozwiązanie cyfrowe dla sprzedawców z ponad 80% leadów generowanych w sieciach społecznościowych .

Postępuj zgodnie z naszym przewodnikiem dotyczącym pozyskiwania klientów na LinkedIn, aby szybko zwiększyć sprzedaż.

W LaGrowthMachine inspirujące są wyniki kampanii sprzedażowych na LinkedIn:

Marketing przychodzący

Jest to najbardziej zaawansowana technika, ale także ta, która będzie wymagała najwięcej przemyśleń (i najdłużej czasu na skonfigurowanie). Jego proces jest jednak prosty. Przyciągnij uwagę grupy docelowej, zanim spróbujesz ją przekonwertować, a następnie zatrzymaj.

To bardzo skuteczna strategia B2B na dłuższą metę. Dostarczając potencjalnym klientom wysokiej jakości treści, pozycjonujesz się jako ekspert w tej dziedzinie, a tym samym potwierdzasz swoją wiarygodność.

Aby dowiedzieć się więcej na ten temat i jak prowadzić skuteczną strategię inbound marketingu, nie przegap naszego przewodnika po generowaniu leadów.

Zautomatyzuj poszukiwania sprzedaży dzięki LaGrowthMachine

Po przeczytaniu tego artykułu prawdopodobnie zaczynasz się zastanawiać, jak znaleźć czas na zarządzanie wszystkim. Na szczęście istnieją rozwiązania, które pozwalają zautomatyzować zadania związane z poszukiwaniem i nazywa się to automatyzacją sprzedaży.

Nasze rozwiązanie pozwala na prowadzenie efektywnej wielokanałowej strategii poszukiwania bez konieczności zajmowania się najbardziej żmudnymi zadaniami.

Oszczędzając 40% swojego dnia, będziesz miał więcej czasu na kwalifikację swoich leadów i wzbogacenie bazy danych. W rzeczywistości dzięki naszemu rozwiązaniu możesz zapewnić wskaźnik odpowiedzi 3,5x skuteczniejszy niż tradycyjna strategia zasięgu.

Aby uzyskać jeszcze większą wydajność, możesz nawet połączyć swoje narzędzie CRM bezpośrednio z naszym oprogramowaniem. Teraz, gdy jesteś już dobrze wyposażony w możliwości poszukiwania sprzedaży, wszystko, co musisz zrobić, to zacząć.

Kluczowe dania na wynos

Teraz, gdy wiesz już wszystko o tworzeniu perspektyw sprzedaży, wystarczy, że zaczniesz. Oto najważniejsze rzeczy do zapamiętania:

• Skonfiguruj plan poszukiwawczy
• Dopracuj swoje cele
• Przestrzegaj przepisów o ochronie danych
• Wybierz swoje punkty wejścia i kanały poszukiwania
• Popraw swoje wyniki dzięki odpowiednim narzędziom (CRM + LGM = )
• Analizuj swoje wyniki, powtarzaj