Poszukiwanie sprzedaży: kompletny przewodnik zawierający ponad 68 wskazówek, technik i narzędzi, które pomogą Ci odnieść sukces

Świat biznesu jest dynamiczny, a oczekiwania klientów stale się zmieniają. Dla właściciela małej firmy lub przedsiębiorcy zrozumienie i przystosowanie się do obecnego krajobrazu potencjalnych klientów to nie tylko przyjemność; to konieczność.

Właściwe techniki poszukiwania sprzedaży mogą sprawić różnicę między dobrze prosperującą firmą a tą, która boryka się z problemami. Pozwalają wskazać wykwalifikowanych leadów – osoby lub firmy rzeczywiście zainteresowane Twoją ofertą.

I nie oszukujmy się, w przypadku małych firm i startupów, w których zasoby są często ograniczone, efektywne ukierunkowanie wysiłków może zaoszczędzić zarówno czas, jak i pieniądze.

Oto dobra wiadomość: pozyskiwanie klientów przeszło długą drogę dzięki postępowi technologicznemu. Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym właścicielem firmy, czy dopiero zaczynasz, nie ma usprawiedliwienia dla stosowania przestarzałych metod. Aktualne poszukiwania mogą być Twoją tajną bronią, dzięki której wyprzedzisz konkurencję, nawet tych z większymi budżetami.

Co to jest perspektywa sprzedaży?

Poszukiwanie sprzedaży polega na identyfikowaniu i angażowaniu potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie kupią Twój produkt lub usługę. To proces przekształcania nieznanego – kto może być nami zainteresowany? – do bazy obiecujących leadów chętnych do współpracy z Tobą.

Dzięki ponad 30-letniemu praktycznemu doświadczeniu w pozyskiwaniu klientów byłem świadkiem wielu dynamicznych zmian w świecie biznesu. Pracowałem w okopach, doradzając setkom właścicieli firm i początkujących przedsiębiorców, upewniając się, że są wyposażeni w najlepsze techniki i strategie. W tym przewodniku przedstawiono wiele sprawdzonych spostrzeżeń, strategii, najlepszych praktyk, narzędzi i taktyk.

Poszukiwanie sprzedaży: kompletny przewodnik

1. Różnica między potencjalnymi i potencjalnymi klientami
2. Dlaczego pozyskiwanie klientów jest istotne
3. Poszukiwanie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej: rysowanie rozróżnienia
4. Rozróżnienie pomiędzy technikami poszukiwania klientów B2B i B2C
5. Obowiązki w obszarze poszukiwania sprzedaży: od startupów po duże organizacje
6. Metody poszukiwania sprzedaży: głębokie zanurzenie się w e-mailu i telefonie
7. Narzędzia do poszukiwania sprzedaży
8. Błędów w poszukiwaniu potencjalnych klientów, których należy unikać: lekcje dla firm działających w Internecie i poza nim
9. Utrzymywanie relacji po poszukiwaniach
10. Poszukiwanie cyfrowe w epoce nowożytnej: wykorzystanie zaawansowanych technologii i technik
11. Etyczna strona poszukiwań: zapewnienie technik opartych na szacunku i przestrzeganiu prawa
12. Dziesięć strategii i spostrzeżeń, które zwiększą Twoje szanse na sprzedaż

Różnica między potencjalnymi i potencjalnymi klientami

Chociaż terminy „potencjalni klienci” i „potencjalni klienci” wydają się podobne, zrozumienie różnic między nimi jest niezbędne dla każdej skutecznej strategii sprzedaży i marketingu. To jak znać różnicę między surowym składnikiem a daniem przygotowywanym na danie główne.

Lead to surowiec w procesie sprzedaży, wskazówka lub wskazówka potencjalnego zainteresowania. Wyobraź sobie osobę, która wykazała pobieżne zainteresowanie Twoją ofertą, na przykład przeglądając Twoją witrynę, klikając reklamę w mediach społecznościowych lub subskrybując Twój biuletyn. Znajdują się w szerszym spektrum lejka sprzedażowego, a ich zamiary zakupowe nie są jeszcze ustalone.

Na przykład potencjalny klient to osoba, która pobiera bezpłatny e-book ze strony Twojej firmy technologicznej i jest ciekawa treści, ale niekoniecznie szuka rozwiązań w zakresie oprogramowania.

Potencjalny klient to potencjalny klient, który został sprawdzony i jest postrzegany jako obiecujący potencjalny klient. Wyrazili głębsze zainteresowanie Twoją ofertą, na przykład poprosili o prezentację produktu lub dopasowali się do idealnego profilu klienta, co czyni ich głównymi kandydatami do ukierunkowanego zasięgu.

Na przykład potencjalnym klientem jest CTO (dyrektor ds. technologii) rozwijającego się startupu, który zapisuje się na seminarium internetowe na temat wydajnej integracji oprogramowania, wskazując wyraźną potrzebę zgodną z Twoimi usługami.

Chociaż zarówno potencjalni, jak i potencjalni klienci mają różne priorytety, cel końcowy pozostaje spójny: poprowadzenie ich w podróż, która zakończy się owocną relacją biznesową.

Chcesz bezpłatną recenzję marki?

Odpowiedz na 5 krótkich pytań, a my wyślemy niestandardowy raport zawierający przydatne spostrzeżenia i konkretne działania, które możesz podjąć, aby zbudować silniejszą markę.

Właśnie wysłaliśmy Ci informacje e-mailem.

Adres e-mail

Dlaczego pozyskiwanie klientów jest istotne

Poszukiwanie sprzedaży to jeden z podstawowych filarów dobrze prosperującego biznesu. Dlatego:

1. Napędza wzrost przychodów. Poszukiwanie przyciąga potencjalnych klientów i przy odpowiedniej pielęgnacji przekształca ich w lojalnych, zapewniając w ten sposób stałe strumienie przychodów. Sklep e-commerce może zidentyfikować osoby wpływowe na Instagramie, z którymi będzie mógł współpracować, co doprowadzi do wzrostu sprzedaży. Lokalna piekarnia może oferować bezpłatne sesje degustacyjne, przyciągając codzienną liczbę odwiedzających i stałych kupujących.
2. Zapewnia stały rurociąg sprzedażowy. Aktywne poszukiwanie zapewnia ciągły dopływ potencjalnych klientów, zapobiegając okresom suszy w sprzedaży. Firma SaaS może organizować comiesięczne seminaria internetowe, aby konsekwentnie przyciągać potencjalnych klientów B2B. Dealer samochodowy może organizować comiesięczne wydarzenia związane z jazdą próbną, aby stale angażować potencjalnych nabywców.
3. Udoskonala strategie targetowania. Prospecting pozwala firmom lepiej zrozumieć swoich idealnych klientów, optymalizując działania marketingowe i sprzedażowe. Wykorzystując analizę danych, internetowa platforma korepetycji może być skierowana do uczniów z określonych obszarów geograficznych i kierunków. Butik może wykorzystać opinie klientów, aby wybrać linie odzieży dla określonych grup demograficznych.
4. Ogranicza niepotrzebne wysiłki. Identyfikując i skupiając się na realnych potencjalnych klientach, firmy mogą uniknąć marnowania czasu na potencjalnych klientów, którzy nie doprowadzą do konwersji. Usługa skrzynki subskrypcji online może wykorzystywać dane z ankiet w celu kierowania reklam do określonych grup zainteresowań. Siłownia może oferować specjalistyczne zajęcia fitness w zależności od preferencji okolicy.
5. Usprawnia rozwój produktu. Informacje zwrotne od potencjalnych klientów mogą dać wgląd w to, w jaki sposób można ulepszyć lub ewoluować produkty lub usługi. Twórca aplikacji mobilnej może udoskonalić funkcje aplikacji na podstawie opinii potencjalnych użytkowników. Kawiarnia może wprowadzać nowe napoje na podstawie testów smakowych klientów.
6. Buduje świadomość marki. Każda interakcja na etapie poszukiwania przyczynia się do szerzenia świadomości marki, nawet jeśli nie prowadzi od razu do sprzedaży. Marka przyjazna środowisku może udostępniać treści informacyjne na temat zrównoważonego stylu życia, przyciągając organiczny ruch w witrynie. Księgarnia może organizować cotygodniowe sesje czytelnicze dla społeczności, stając się głównym elementem miasta.
7. Wzmacnia relacje z klientami. Poszukiwanie obejmuje znaczące interakcje z potencjalnymi klientami, kładąc podwaliny pod trwałe relacje. Marka kosmetyków dostępna online może oferować spersonalizowane konsultacje dotyczące pielęgnacji skóry. Sklep z artykułami wyposażenia wnętrz może zaoferować spersonalizowane porady dotyczące projektowania wnętrz.
8. Umożliwia uzyskanie przewagi konkurencyjnej. Skuteczne strategie poszukiwania klientów mogą zapewnić firmom przewagę nad konkurencją poprzez przejęcie niewykorzystanych segmentów rynku. Agencja marketingu cyfrowego może specjalizować się w branżach niszowych, takich jak marki mody zrównoważonej. Restauracja może skupić się na autentycznych daniach kuchni regionalnej, których nie oferują inne pobliskie restauracje.
9. Promuje skalowalność. Dzięki stałemu przepływowi potencjalnych klientów firmy mogą planować ekspansję i skalować działalność. Platforma e-learningowa, po zyskaniu popularności w krajach anglojęzycznych, będzie mogła zostać rozszerzona na regiony inne niż angielski. Odnoszący sukcesy lokalny browar rzemieślniczy może otworzyć wiele placówek w sąsiednich miastach.
10. Pomaga w identyfikacji trendów rynkowych. Interakcje podczas poszukiwań mogą ujawnić pojawiające się trendy rynkowe, umożliwiając firmom wyprzedzanie konkurencji. Internetowy sprzedawca odzieży może zidentyfikować trend w kierunku zrównoważonej mody na podstawie interakcji z klientami i zapytań. Sklep z zabawkami może rozpoznać rosnącą popularność zabawek edukacyjnych na podstawie opinii rodziców.

Poszukiwanie sprzedaży to nie tylko sprzedaż; chodzi o zrozumienie, rozwój i rozwój w dynamicznym krajobrazie rynkowym.

Poszukiwanie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej: rysowanie rozróżnienia

W przypadku poszukiwania sprzedaży strategie często dzielą się na dwie szerokie kategorie: przychodzące i wychodzące. Chociaż oba mają na celu pozyskanie potencjalnych klientów, ich podejścia, techniki i wyniki często się różnią. Wyjaśnijmy te terminy i podkreślmy ich unikalne cechy:

1. Geneza interakcji. W przypadku pozyskiwania klientów potencjalny klient inicjuje interakcję, wykazując zainteresowanie marką, zazwyczaj w wyniku działań marketingowych firmy. Mogą skontaktować się z Tobą po przeczytaniu bloga, obejrzeniu reklamy lub wejściu w interakcję z treściami w mediach społecznościowych. W outbound poszukiwaniu firma inicjuje interakcję, docierając do potencjalnych klientów. Może to odbywać się poprzez zimne rozmowy telefoniczne, zimne e-maile lub niechciane metody.
2. Metodologia. Poszukiwanie klientów przychodzących opiera się w dużej mierze na tworzeniu treści, optymalizacji wyszukiwarek (SEO), marketingu w mediach społecznościowych i innych metodach przyciągania klientów do marki. Poszukiwanie wychodzące wykorzystuje tradycyjną reklamę, telemarketing, targi i wiadomości e-mail, aby przekazać przesłanie marki potencjalnym klientom.
3. Świadomość klienta. W procesie pozyskiwania klientów przychodzących klienci zazwyczaj są już świadomi potrzeby lub problemu i aktywnie szukają rozwiązania, czyli w ten sposób znajdują markę i nawiązują z nią kontakt. W przypadku poszukiwań wychodzących klienci mogą, ale nie muszą, być świadomi produktu, usługi, a nawet problemu, który rozwiązują. Komunikat firmy często wprowadza rozwiązanie.
4. Charakter interakcji. Poszukiwanie danych przychodzących zazwyczaj opiera się na pozwoleniu. Potencjalny klient wyraził dorozumianą lub wyraźną zgodę na kontakt lub marketing, często poprzez subskrypcję biuletynu lub wypełnienie formularza kontaktowego. Poszukiwanie wychodzące często opiera się na przerwach. Potencjalny klient niekoniecznie wyraził bezpośrednie zainteresowanie produktem lub usługą, co sprawia, że ​​interakcja jest niechciana.
5. Temperatura ołowiu. Poszukiwanie przychodzące zazwyczaj generuje „cieplejsze” leady, ponieważ osoby te wykazały już zainteresowanie marką lub jej ofertą. Poszukiwanie wychodzące może generować „zimniejsze” leady, ponieważ podejście jest bardziej ogólne i nie zawsze jest zgodne z wyrażoną potrzebą lub zainteresowaniem.
6. Konsekwencje kosztowe. Poszukiwanie klientów przychodzących jest często opłacalne na dłuższą metę, ponieważ utworzone treści lub zasoby (takie jak blogi lub filmy) mogą z biegiem czasu przyciągać potencjalnych klientów bez dodatkowych wydatków. Poszukiwanie klientów wychodzących może być droższe ze względu na powtarzające się koszty związane z reklamami, kampaniami telefonicznymi i działaniami związanymi z pocztą bezpośrednią.
7. Pomiary i analizy. W przypadku pozyskiwania klientów przychodzących wskaźniki takie jak ruch w witrynie, współczynniki konwersji i zaangażowanie w treść można precyzyjnie śledzić za pomocą narzędzi cyfrowych, co umożliwia z czasem udoskonalanie strategii. W przypadku pozyskiwania klientów wychodzących, chociaż można zmierzyć pewne aspekty, takie jak współczynnik odpowiedzi na pocztę bezpośrednią, ogólnie rzecz biorąc, śledzenie i analizowanie skuteczności każdej kampanii może być trudniejsze.
8. Czas trwania wyników. Poszukiwanie klientów przychodzących może wymagać czasu, aby zobaczyć rezultaty, ponieważ opiera się na budowaniu zaufania i organicznej pielęgnacji potencjalnych klientów. Wyniki pozyskiwania klientów wychodzących mogą być szybsze w krótkim okresie, zwłaszcza jeśli zasięg jest zgodny z obecnymi potrzebami docelowych odbiorców.

Ani poszukiwanie sprzedaży przychodzącej, ani wychodzącej nie jest lepsze od drugiego. Wybór między nimi (lub mieszanką obu) zależy od celów firmy, grupy docelowej, budżetu i charakteru produktu lub usługi. W miarę ewolucji rynków odnoszące sukcesy firmy często znajdują równowagę, wykorzystując mocne strony obu podejść.

Rozróżnienie pomiędzy technikami poszukiwania klientów B2B i B2C

Poszukiwanie sprzedaży nie jest zadaniem uniwersalnym. W zależności od tego, czy docierasz do firm (B2B), czy do indywidualnych konsumentów (B2C), stosowane techniki mogą się znacznie różnić. Oto zestawienie:

Poszukiwanie B2B (Business-to-Business):

Zalety:

• Umowy długoterminowe często prowadzą do stabilnych strumieni przychodów.
• Zwykle większe rozmiary transakcji w porównaniu do zakupów indywidualnych.
• Umiejętność nawiązywania długotrwałych relacji zawodowych prowadzących do powtarzalnych transakcji.

Wyzwania:

• Dłuższe cykle sprzedaży, ponieważ decyzje zwykle angażują wielu interesariuszy.
• Wymaga głębokiej wiedzy o branży i konkretnej firmie, do której kierujesz reklamy.
• Często spotyka się z ostrzejszą konkurencją ze względu na lukratywny charakter udanych kontraktów B2B.

Branże najlepiej dopasowane: rozwiązania IT i oprogramowanie, maszyny przemysłowe, dystrybutorzy hurtowi i usługi doradcze to jedne z wielu sektorów, w których wyróżnia się poszukiwanie klientów B2B.

Poszukiwanie B2C (Business-to-Consumer):

Zalety:

• Szybsze cykle sprzedaży dzięki indywidualnemu podejmowaniu decyzji.
• Większa pula potencjalnych klientów.
• Łatwiej wywołać emocjonalne decyzje zakupowe.

Wyzwania:

• Konsumenci są często bombardowani reklamami i ofertami sprzedaży, przez co trudno im się wyróżnić.
• Lojalność konsumentów może być zmienna i wymagać ciągłych innowacji i adaptacji.
• Aby osiągnąć znaczące przychody, potrzebne są mniejsze wartości transakcji, co oznacza większe wolumeny.

Branże najlepiej dopasowane: handel detaliczny, handel elektroniczny, rozrywka i elektronika użytkowa to tylko kilka sektorów, w których poszukiwanie klientów B2C może być najskuteczniejsze.

Rozumiejąc niuanse pomiędzy poszukiwaniem klientów B2B i B2C, zespoły sprzedażowe mogą odpowiednio dostosować swoje strategie, maksymalizując skuteczność zasięgu i współczynniki konwersji.

Obowiązki w obszarze poszukiwania sprzedaży: od startupów po duże organizacje

Obowiązki związane z poszukiwaniem sprzedaży mogą się znacznie różnić w zależności od wielkości organizacji. Zaangażowane role i sposób obsługi rurociągu sprzedaży mogą różnić się w przypadku startupów, małych i średnich przedsiębiorstw oraz dużych korporacji.

Startupy

Biorąc pod uwagę ograniczoną siłę roboczą, pracownicy często noszą wiele kapeluszy. Pojedyncza osoba może zajmować się poszukiwaniem potencjalnych klientów, kwalifikacją potencjalnych klientów i zamykaniem transakcji.

Sprzedawca ogólny może pełnić funkcję SDR (przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży), BDR (przedstawiciela ds. rozwoju biznesu) i dyrektora ds. obsługi klienta w jednym. Obsługują cały cykl sprzedaży, od identyfikacji potencjalnych klientów po finalizację transakcji.

Podstawowym obowiązkiem SDR jest generowanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów przed przekazaniem ich zespołowi sprzedaży zamykającej. Często wiąże się to z rozmowami telefonicznymi, kontaktem e-mailowym i obsługą przychodzących potencjalnych klientów w celu ustalenia, czy pasują one do produktu lub usługi. W większej organizacji rolą SDR jest organizowanie spotkań dla Account Executives lub innych osób zajmujących się sprzedażą, skupiających się na zamykaniu transakcji. To oni odpowiadają przede wszystkim za szczyt lejka sprzedażowego.

W niektórych organizacjach termin BDR może być czasami używany zamiennie z SDR, ale tradycyjnie BDR skupiają się na tworzeniu strategicznych możliwości. BDR często skupiają się na partnerstwach, sojuszach i długoterminowych relacjach, a nie na sprzedaży indywidualnej. Mogą identyfikować potencjalne rynki, generować leady na tych rynkach i nawiązywać pierwsze kontakty. Ich rolę można postrzegać jako połączenie sprzedaży i planowania strategicznego.

Obie role są integralną częścią procesu sprzedaży, zapewniając efektywne wykorzystanie czasu na potencjalnych klientach z prawdziwym potencjałem konwersji. Jednak dokładne definicje i obowiązki SDR i BDR mogą się różnić w zależności od organizacji i branży.

Startupy zazwyczaj korzystają z podstawowych systemów CRM lub metod ręcznych, takich jak arkusze kalkulacyjne. Koncentrujemy się na szybkim wzroście i wykorzystywaniu wczesnych okazji rynkowych.

Małe i średnie przedsiębiorstwa (małe i średnie przedsiębiorstwa)

Przy nieco większym zespole obowiązki zaczynają się różnicować. Istnieje bardziej widoczne rozróżnienie między rolami, choć nadal może wystąpić nakładanie się ról.

SDR są odpowiedzialni za pozyskiwanie klientów wychodzących i inicjowanie rozmów. Koncentrują się na generowaniu i kwalifikowaniu nowych leadów.

BDR skupiają się przede wszystkim na przychodzących leadach, odpowiadaniu na zapytania i ocenie ich potencjału.

Osoby prowadzące konta są najbliżej. Zajmują się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, pielęgnują ich i przypieczętowują transakcję.

Małe i średnie firmy mają na ogół bardziej zorganizowane podejście, wykorzystując bardziej zaawansowane systemy i narzędzia CRM do zarządzania potencjalnymi klientami, śledzenia komunikacji i prognozowania sprzedaży.

Duże organizacje

Duże organizacje mają jasny podział obowiązków. Dzięki wyspecjalizowanym zespołom każdy członek skupia się na konkretnym celu, zapewniając wiedzę i efektywność na każdym etapie procesu sprzedaży.

SDR skupiają się na pozyskiwaniu klientów wychodzących w wyspecjalizowanej roli. Stosują ukierunkowane strategie, aby dotrzeć do potencjalnych klientów o dużej wartości.

BDR radzą sobie z dużą liczbą zapytań przychodzących, wykorzystując zaawansowane narzędzia do sortowania i ustalania priorytetów potencjalnych klientów.

Osoby zarządzające kontami zazwyczaj obsługują ważne konta i większych klientów. Koncentrują się na budowaniu relacji, zapewniając długoterminowe partnerstwa biznesowe.

Duże korporacje korzystają z systemów CRM klasy korporacyjnej, integrujących różne narzędzia analityczne, spostrzeżenia oparte na sztucznej inteligencji i platformy zautomatyzowanej komunikacji. Nacisk kładziony jest na strategie oparte na danych i ciągłą optymalizację.

Organizacje mogą lepiej strukturyzować swoje zespoły i procesy, rozumiejąc obowiązki związane z poszukiwaniem sprzedaży w firmach różnej wielkości, zapewniając usprawnioną i skuteczną ścieżkę sprzedaży.

Metody poszukiwania sprzedaży: głębokie zanurzenie się w e-mailu i telefonie

Poszukiwanie e-maili

Oto cztery wskazówki dotyczące tworzenia atrakcyjnych tematów:

• Zachowaj zwięzłość. Celuj w 6-10 słów. Krótki, wyrazisty temat z większym prawdopodobieństwem przyciągnie uwagę.
• Być uosobieniem. Użyj imienia i nazwiska potencjalnego klienta lub nazwy firmy. Np.: „John, czeka na nas dostosowane rozwiązanie!”
• Przekaż pilność lub wyłączność. Wyrażenia takie jak „Oferta limitowana” lub „Wyjątkowa oferta dla [nazwa firmy]” mogą przyspieszyć reakcję.
• Zadać pytanie. Pytania pobudzają ciekawość. Np. „Szukasz usprawnionego rozwiązania, [nazwa firmy]?”

Oto trzy wskazówki, jak napisać angażujący tekst e-maila:

• Osobisty kontakt. Zacznij od osobistej relacji, być może odwołując się do ostatnich osiągnięć firmy lub wiadomości o potencjalnym kliencie.
• Propozycja wartości. Jasno określ, co to dla nich oznacza. Jaki problem dla nich rozwiązujecie?
• Wezwanie do działania. Wyjaśnij jasno, co chcesz, aby zrobili dalej. „Zaproszenie do umówienia się na demonstrację” lub „Odpowiedz, aby uzyskać więcej szczegółów” może być przekonujące.

Stale udoskonalaj swój zasięg e-maili, eksperymentując z różnymi tematami, formatami i wezwaniami do działania. Monitoruj współczynniki reakcji i klikalności, aby określić, co działa, a co wymaga poprawy.

Poszukiwanie telefoniczne

Etapy przygotowania:

• Zbadaj perspektywę. Poznaj historię firmy, najnowsze wiadomości i potencjalne problemy. Dzięki temu nie będziesz sugerować ofert na ślepo, ale zaspokoisz ich specyficzne potrzeby.
• Wyznacz cel. Niezależnie od tego, czy planujesz kolejną rozmowę, prezentację, czy po prostu ocenę zainteresowania, miej jasny cel.
• Przygotuj się na radzenie sobie z obiekcjami. Przewiduj częste obalenia i przygotuj swoje odpowiedzi.

Opracowanie szczegółowych person kupującego może poprowadzić rozmowę. Wiedza o tym, czy rozmawiasz z decydentem, osobą wpływową czy użytkownikiem końcowym, może znacząco zmienić podejście i ton wypowiedzi.

Potencjalne skrypty połączeń

Choć bycie autentycznym i nie brzmiącym jak robot ma kluczowe znaczenie, posiadanie scenariusza gwarantuje uwzględnienie wszystkich istotnych punktów. Możliwą strukturą może być:

1. Wprowadzenie: Krótko przedstaw siebie i swoją firmę.
2. Punkt połączenia. Odwołaj się do wspólnego kontaktu, niedawnego wydarzenia firmowego lub dowolnego istotnego punktu.
3. Poziom. Dostosuj to w oparciu o swoje badania i spostrzeżenia dotyczące osobowości kupującego.
4. Angażować się. Zadawaj pytania otwarte, aby zachęcić ich do mówienia.
5. Zamknąć. Skup się na następnym kroku, niezależnie od tego, czy będzie to przesłanie dodatkowych informacji, zaplanowanie kolejnej rozmowy telefonicznej, czy spotkanie twarzą w twarz.

Narzędzia do poszukiwania sprzedaży

LinkedIn w celu poszukiwania potencjalnych klientów

LinkedIn Sales Navigator umożliwia zaawansowane funkcje wyszukiwania i spersonalizowane algorytmy w celu znalezienia odpowiednich potencjalnych klientów, a także oferuje środki na wiadomości InMail, aby bezpośrednio kontaktować się z decydentami bez konieczności połączenia. Używamy tego narzędzia w crowdspring.

Udostępnianie, komentowanie i polubienie odpowiednich treści branżowych zwiększa widoczność w Twojej sieci i pozycjonuje Cię jako lidera myśli. Dołącz do grup branżowych, aby wziąć udział w znaczących dyskusjach.

Zanim nawiążesz kontakt, sprawdź profil potencjalnego klienta, aby poznać jego rolę, staż pracy, zainteresowania i wzajemne powiązania. Pomaga to spersonalizować Twój zasięg.

Tworzenie wiadomości: aplikacja Hemingway

Jasna komunikacja jest niezbędna w procesie pozyskiwania klientów. Aplikacja Hemingway została zaprojektowana tak, aby udoskonalać Twoje treści, zapewniając zwięzłe i łatwo przyswajalne komunikaty. Używamy tego narzędzia w crowdspring. Wyróżnianie trudnych do odczytania zdań, strony biernej i przysłówków zachęca do mocnego, odważnego pisania – niezbędnego, aby przyciągnąć uwagę w zatłoczonej skrzynce odbiorczej.

Uzyskiwanie informacji kontaktowych

Hunter.io to narzędzie zaprojektowane, aby pomóc specjalistom ds. sprzedaży i marketingu znaleźć adresy e-mail powiązane z konkretną domeną. Używamy tego narzędzia w crowdspring. Jest to korzystne dla osób z sektora B2B, które chcą dotrzeć do konkretnych osób w firmie, ale nie mają ich adresów e-mail. Narzędzie dostarcza również informacji o najczęstszym wzorcu wiadomości e-mail w domenie, ułatwiając domysły.

Agencja marketingu cyfrowego, która chce zaoferować swoje usługi różnym firmom zajmującym się handlem elektronicznym, może skorzystać z Hunter.io, aby znaleźć adresy e-mail decydentów w docelowych firmach.

Producent ekologicznych opakowań może wykorzystać Hunter.io do zidentyfikowania zrównoważonych marek, butików lub lokalnych kawiarni i skontaktowania się z nimi w celu zaoferowania swoich produktów.

Informacje kontaktowe oraz kampanie e-mailowe

Snov.io oferuje różnorodne narzędzia do generowania leadów, weryfikacji e-maili i wysyłania kampanii informacyjnych. Pomaga usprawnić wiele etapów procesu poszukiwawczego. Używamy tego narzędzia w crowdspring.

Twórca kursów online może za pomocą Snov.io zbudować listę blogerów i influencerów w swojej niszy, zweryfikować ich dane kontaktowe, a następnie przeprowadzić spersonalizowaną kampanię e-mailową w celu promowania partnerstw afiliacyjnych.

Nowa restauracja w mieście może wykorzystać Snov.io do stworzenia listy lokalnych blogerów i dziennikarzy kulinarnych, zweryfikowania ich kontaktów, a następnie wysłania zaproszenia na specjalną imprezę degustacyjną.

Identyfikuj popularne treści

BuzzSumo pomaga identyfikować treści zyskujące popularność w Internecie. Choć postrzegany jest przede wszystkim jako narzędzie dla marketerów treści, może być cennym nabytkiem dla specjalistów ds. sprzedaży, którzy chcą zidentyfikować osoby wpływowe lub najlepsze publikacje w określonej branży. Używamy tego narzędzia w crowdspring.

Platforma e-commerce sprzedająca produkty zrównoważone może skorzystać z BuzzSumo, aby znaleźć popularne artykuły na temat zrównoważonego rozwoju, określić, gdzie są one opublikowane, a następnie skontaktować się z tymi publikacjami w celu nawiązania współpracy lub reklamy.

Lokalna siłownia może używać BuzzSumo do śledzenia trendów fitness, sprawdzania, które tematy przyciągają uwagę i dostosowywania swojej oferty lub współpracy z autorami przy wydarzeniach promocyjnych lub wpisach na blogach gości.

Błędów w poszukiwaniu potencjalnych klientów, których należy unikać: lekcje dla firm działających w Internecie i poza nim

Poruszanie się po świecie poszukiwania potencjalnych klientów może być wyzwaniem i obciążonym potencjalnymi pułapkami. Firmy działające online i offline starają się nawiązać znaczący kontakt z potencjalnymi klientami, ale często nieumyślnie popełniają błędy w chęci dokonania sprzedaży.

Błędy te nie tylko utrudniają natychmiastowe możliwości sprzedaży, ale mogą również zrujnować długoterminowe relacje i reputację marki.

Oto typowe błędy w pozyskiwaniu klientów i namacalne przykłady zarówno dla firm cyfrowych, jak i tradycyjnych, pokazujące, jak łatwo można wpaść w te pułapki i jak najlepiej ich unikać.

1. Nie segmentuję potencjalnych klientów. Firmy internetowe popełniają ten błąd, ignorując analizę danych i wysyłając ogólne kampanie e-mailowe do wszystkich odwiedzających witrynę, zamiast kierować reklamy na podstawie zachowań użytkowników. Firmy działające offline popełniają ten błąd, korzystając z jednej broszury lub ulotki dla wszystkich uczestników targów, nie dostosowując się do konkretnych branż lub obecnych ról.
2. Zaniedbywanie działań następczych. Firmy internetowe popełniają ten błąd, nie wysyłając e-maili z przypomnieniami ani nie retargetując reklam do osób odwiedzających witrynę, które wykazały zainteresowanie, ale nie dokonały konwersji. Firmy działające offline popełniają ten błąd, nie kontaktując się z potencjalnymi klientami po wydarzeniach lub seminariach networkingowych w celu pogłębienia relacji.
3. Poleganie wyłącznie na zimnym zasięgu. Firmy internetowe popełniają ten błąd, nadając priorytet kampaniom typu cold e-mail bez inwestowania w marketing przychodzący, taki jak tworzenie treści. Firmy działające offline popełniają ten błąd, dzwoniąc jedynie do klientów bez udziału w wydarzeniach networkingowych i budowania lokalnych partnerstw.
4. Ignorowanie person kupujących. Firmy internetowe popełniają ten błąd, projektując strony produktów, które nie uwzględniają konkretnych problemów zidentyfikowanej docelowej grupy demograficznej. Firmy działające offline popełniają ten błąd, oferując prezentacje produktów, które nie odpowiadają unikalnym potrzebom różnych profili klientów w środowisku B2B.
5. Niewykorzystywanie efektywnie CRM. Firmy internetowe popełniają ten błąd, mając mnóstwo danych z platform handlu elektronicznego, ale nie synchronizując ich z CRM, aby uzyskać całościowy wgląd w klientów. Firmy działające offline popełniają ten błąd, nie wprowadzając interakcji z klientami i informacji zwrotnych ze sprzedaży w terenie do systemu CRM.
6. Stosowanie zbyt agresywnej taktyki. Firmy internetowe popełniają ten błąd, umieszczając na stronie zbyt wiele wyskakujących okienek, co denerwuje odwiedzających. Firmy działające offline popełniają ten błąd, naciskając na sprzedaż podczas pierwszej interakcji lub spotkania, nie rozumiejąc potrzeb potencjalnego klienta.
7. Brak dostosowania się do informacji zwrotnej. Firmy internetowe popełniają ten błąd, kontynuując nieskuteczne kampanie e-mailowe nawet po słabych wskaźnikach otwarć i opiniach. Firmy działające offline popełniają ten błąd, nie modyfikując prezentacji produktów nawet po ciągłych negatywnych opiniach od potencjalnych klientów.
8. Słabo wyszkolone zespoły sprzedażowe. Firmy internetowe popełniają ten błąd, zatrudniając przedstawicieli obsługi klienta na czacie, którzy promują produkty bez odpowiadania na zapytania odwiedzających. Firmy działające offline popełniają ten błąd, gdy przedstawiciele handlowi w terenie nie rozumieją produktu na tyle, aby odpowiedzieć na konkretne problemy klientów.
9. Brak śledzenia wskaźników. Firmy internetowe popełniają ten błąd, nie monitorując ścieżek konwersji w witrynie i punktów wyjścia, aby poprawić komfort użytkownika. Firmy działające offline popełniają ten błąd, nie śledząc wskaźników skuteczności zimnych rozmów telefonicznych lub ofert osobistych w celu udoskonalenia strategii.
10. Zapominając o propozycji wartości. Firmy internetowe popełniają ten błąd, korzystając ze stron docelowych witryn, które zbytnio skupiają się na funkcjach, bez jasnego określenia korzyści. Firmy działające offline popełniają ten błąd, przedstawiając oferty sprzedaży, w których omawia się wyłącznie specyfikacje produktu, nie podkreślając, w jaki sposób rozwiązuje to rzeczywisty problem potencjalnego klienta.

Utrzymywanie relacji po poszukiwaniach

Zabezpieczenie transakcji to tylko połowa sukcesu.

Okres posprzedażowy to kluczowy moment, w którym firmy mają możliwość przekształcenia jednorazowych transakcji w trwałe partnerstwa.

Niezależnie od tego, czy działasz w przestrzeni cyfrowej, czy prowadzisz tradycyjną placówkę, kultywowanie relacji po zakończeniu poszukiwania jest sprawą najwyższej wagi. Oto dziesięć strategii pielęgnowania tych więzi:

1. Spójna komunikacja . Regularne kontaktowanie się z klientami pomaga budować zaufanie i rozumieć ich zmieniające się potrzeby. W przypadku firm internetowych może to obejmować wysyłanie spersonalizowanych comiesięcznych biuletynów z aktualizacjami, wskazówkami lub instrukcjami obsługi. W przypadku firm działających offline może to polegać na organizowaniu kwartalnych spotkań osobistych lub rozmów telefonicznych w celu omówienia bieżących usług i opinii.
2. Ekskluzywne oferty i rabaty. Specjalne oferty mogą sprawić, że klienci poczują się docenieni i promują lojalność wobec marki. W przypadku firm internetowych może to obejmować zapewnienie lojalnym klientom dostępu do wczesnych wersji produktów lub ekskluzywnych kodów rabatowych. W przypadku firm działających offline może to polegać na oferowaniu ofert pakietowych lub zniżek na powtarzające się usługi.
3. Poproś o opinię. Klienci doceniają, gdy zasięga się ich opinii, a to dostarcza bezcennych informacji dla firm. W przypadku firm internetowych może to obejmować przeprowadzanie ankiet online po zakupie w celu zebrania opinii na temat doświadczeń zakupowych. W przypadku firm działających offline może to polegać na zapraszaniu klientów na sesje zbierania informacji zwrotnych lub na grupy fokusowe, aby poznać ich preferencje.
4. Organizuj wydarzenia lub seminaria internetowe. Hosting wydarzeń pozwala firmom nawiązać kontakt z klientami i informować ich na bieżąco. W przypadku firm internetowych może to obejmować prowadzenie seminariów internetowych w celu wprowadzenia nowych funkcji lub zapewnienie sesji szkoleniowych. W przypadku firm działających offline może to polegać na organizowaniu corocznych wydarzeń doceniających klientów lub prezentacji produktów.
5. Programy lojalnościowe. Nagradzanie klientów za ich lojalność może zachęcić do powtarzania transakcji i wzmocnić więzi. W przypadku firm internetowych może to obejmować wdrożenie systemu punktowego, w ramach którego zakupy online dają punkty wymienialne na korzyści. W przypadku firm działających offline może to polegać na oferowaniu karty lojalnościowej, która zapewnia korzyści po określonej liczbie zakupów lub poleceń.
6. Spersonalizowane rekomendacje. Dostosowane sugestie oparte na przeszłych zachowaniach klientów mogą zwiększyć sprzedaż i pokazać, że rozumiesz ich potrzeby. W przypadku firm internetowych może to obejmować używanie algorytmów do rekomendowania produktów na podstawie historii przeglądania i zakupów. W przypadku firm działających offline może to obejmować przedstawicieli handlowych sugerujących dodatkowe usługi lub produkty podczas spotkań w oparciu o historię klienta.
7. Świętuj wyjątkowe okazje. Rozpoznawanie kamieni milowych lub wydarzeń osobistych może stworzyć emocjonalne więzi z klientami. W przypadku firm internetowych może to obejmować wysyłanie automatycznych e-maili urodzinowych ze specjalnym rabatem lub prezentem. W przypadku firm działających offline może to obejmować wysyłanie kartek świątecznych lub prezentów rocznicowych do stałych klientów.
8. Angażuj się poprzez media społecznościowe. Media społecznościowe stanowią platformę do swobodnego angażowania się i udostępniania aktualizacji. W przypadku firm internetowych może to obejmować przeprowadzanie interaktywnych ankiet, pytań i odpowiedzi lub komentarzy na platformach takich jak Instagram czy Twitter. W przypadku firm działających offline może to obejmować udostępnianie treści zza kulis lub opinii klientów w profilach firmowych.
9. Edukuj i wzmacniaj. Oferowanie cennej wiedzy może zapewnić Twojej firmie pozycję lidera w branży i zaufanego doradcy. W przypadku firm internetowych może to obejmować publikowanie blogów lub e-booków na tematy istotne dla Twoich produktów. W przypadku firm działających offline może to obejmować organizację warsztatów lub sesji szkoleniowych dla klientów, aby mogli w pełni wykorzystać swoje zakupy.
10. Wdróż program poleceń. Zachęcanie zadowolonych klientów do pozyskiwania nowych potencjalnych klientów może być sytuacją korzystną dla obu stron. W przypadku firm internetowych może to obejmować oferowanie rabatu lub korzyści za każde pomyślne polecenie dokonane za pośrednictwem unikalnego linku. W przypadku firm działających offline może to obejmować zapewnianie premii za polecenie lub usług związanych z wprowadzaniem nowych klientów.

Poszukiwanie cyfrowe w epoce nowożytnej: wykorzystanie zaawansowanych technologii i technik

Oprócz tradycyjnego podejścia, dzisiejsze przedsiębiorstwa dysponują wieloma zaawansowanymi technologiami i technikami, których zadaniem jest skuteczniejsze i skuteczniejsze docieranie do potencjalnych klientów.

Oto dziesięć nowatorskich strategii kształtujących krajobraz poszukiwań cyfrowych wraz ze spostrzeżeniami na temat tego, jak firmy działające online i offline mogą dostosować się i prosperować w tym zmieniającym się środowisku:

1. Sztuczna inteligencja (AI) do punktacji leadów. Sztuczna inteligencja może analizować ogromne ilości danych, aby przewidzieć, którzy potencjalni klienci najprawdopodobniej dokonają konwersji. Firmy internetowe mogą wykorzystywać algorytmy sztucznej inteligencji do analizowania zachowań użytkowników w witrynie internetowej, kierując reklamy do użytkowników wykazujących zachowanie „zamiaru zakupu”. Firmy działające offline mogą wdrażać systemy sztucznej inteligencji w CRM, aby ustalać priorytety potencjalnych klientów na podstawie ich interakcji, takich jak częstotliwość wizyt w sklepie lub zapytań.
2. Analityka mediów społecznościowych. Analityka może odkryć wzorce i trendy dotyczące potencjalnych klientów na podstawie ich aktywności w mediach społecznościowych. Online businesses can track mentions, shares, or likes to gauge product popularity and adjust marketing tactics. Offline businesses can monitor local hashtags or mentions to identify potential local prospects or popular products.
3. Chatbots for initial engagement. Chatbots can engage users 24/7, answering queries and guiding them through the sales funnel. Online businesses can implement a website chatbot that captures lead details and answers FAQs. Offline businesses can use a chatbot on a business's Facebook page to book appointments or provide store directions.
4. Predictive analytics. Use historical data to anticipate future outcomes and better target prospects. Online businesses. can analyze past sales data to identify and target demographic groups likely to purchase during seasonal sales. Offline businesses can study past foot traffic and sales to plan inventory and staffing.
5. Voice search optimization. With the rise of voice-activated devices, voice search optimization can capture a new segment of prospects. Online businesses can ensure product descriptions are conversational and match common voice search queries. Offline companies can optimize business listings for questions like “best [industry] store near me.”
6. Interactive content for engagement. Engage users and gather data through interactive content like quizzes or calculators. Online businesses can offer a product recommendation quiz on an e-commerce platform. Offline businesses can provide in-store tablets with a “find your style” interactive quiz.
7. Video marketing. Video content can be more engaging than text, allowing businesses to showcase products or services dynamically. Online companies can host live product demos or webinars on YouTube or Instagram Live platforms. Offline businesses can display product use-case videos in-store or in window displays.
8. Augmented Reality (AR) experiences. AR can provide immersive experiences, allowing prospects to visualize products in their environment. Online businesses can offer an AR app where customers can visualize furniture in their homes. Offline businesses can use AR in-store displays where customers can try on outfits virtually.
9. Personalization through big data. Leveraging big data can help tailor experiences to individual user preferences and behaviors. Online businesses can display personalized product recommendations on a website based on browsing history. Offline companies can use loyalty card data to send personalized offers or discounts based on past purchases.
10. Blockchain for trust building. Transparency in transactions or product origin can build trust with modern consumers. Online businesses can use blockchain verification to showcase product authenticity and origin on an e-commerce site. Offline companies can offer QR codes on products that, when scanned, display the item's origin and journey to the store.

The ethical side of prospecting: ensuring respectful and law-abiding techniques

In an age of increased connectivity and data accessibility, striking the right balance between aggressive outreach and respecting boundaries has become paramount.

The ethical dimension of prospecting isn't just about adhering to regulations but also about building trust, fostering lasting relationships, and maintaining a positive brand reputation.

Here is how you can blend strategy with integrity and conduct prospecting activities in an effective and ethically sound manner:

1. Respect data protection regulations. Always adhere to laws such as GDPR or CCPA, ensuring the data you collect is done transparently and with user consent. Online businesses should use cookie consent banners and make privacy policies clear on websites. Offline businesses should inform customers when collecting data in-store, offering opt-out options for data-sharing schemes.
2. Transparent communication. Explain why you're reaching out and how you obtained the prospect's details. In email outreach, online businesses can include a line mentioning the recipient's contact information source. Offline businesses, when cold calling, should introduce the company and state the reason for the call upfront.
3. Opt-out opportunities. Allow prospects to remove themselves from your list or communication easily. Online businesses should include clear unsubscribe buttons in email campaigns. Offline companies should give a straightforward way for prospects to decline further calls or mailings.
4. Avoid oversaturation. Repeatedly contacting the same prospects can feel intrusive and harm your reputation. Online businesses should limit the number of retargeting ads served to the same user. Offline businesses should space out cold call attempts and avoid contacting those who've shown no interest.
5. Keep information accurate. Maintain up-to-date records to ensure you're not contacting uninterested or irrelevant parties. Online businesses should regularly clean email lists, removing bounced addresses and inactive subscribers. Offline businesses should update CRM systems with notes on prospect feedback from calls or meetings.
6. Educate rather than manipulate. Aim to genuinely inform prospects about your offerings rather than using manipulative tactics. Online businesses should use informative content marketing, such as how-to guides or webinars, instead of aggressive sales pitches. Offline businesses should hold in-person workshops or seminars to educate potential clients on your services.
7. Respect cultural differences. Cultural sensitivity is essential, especially when prospecting internationally. Online businesses should localize website content and offers based on the user's location. Offline businesses should teach sales reps about cultural nuances when contacting prospects from different regions.
8. Value feedback. Listening to feedback, both positive and negative, can guide ethical prospecting practices. Online businesses should include feedback forms or surveys after online purchases or interactions. Offline businesses should encourage verbal feedback after sales presentations or pitches.
9. Avoid ambiguous claims. Be straightforward and honest in all communications, avoiding over-exaggeration or ambiguity. Online businesses should ensure website product descriptions, prices, and features are transparent and accurate. Offline businesses should use clear, honest product demonstrations without hiding flaws or limitations.
10. Respect boundaries. Understand that some spaces or times may be inappropriate for prospecting. Online businesses should schedule marketing emails to arrive during business hours, avoiding weekends or holidays. Offline businesses should avoid cold calls during personal times, such as early mornings or late evenings.

Sales prospecting stands as the foundation of forging meaningful connections and generating leads.

But the approach can distinguish between a missed opportunity and a fruitful engagement.

Whether you're a seasoned professional or just starting, these ten best practices guide you toward more effective and efficient prospecting. Dive in to refine your strategies, understand the nuances, and elevate your outreach endeavors.

Ten strategies and insights to elevate your sales prospecting

1. Craft detailed Ideal Customer Profiles (ICPs)

Knowing who you're targeting is the foundation of successful sales prospecting. Gone are the days of shooting in the dark.

What are ICPs?

An Ideal Customer Profile (ICP) describes a company or individual that would derive the most value from your product or service. It's the North Star for your sales and marketing efforts.

For B2C businesses: ICPs should dive into specifics. Instead of a vague 'tech-savvy individual,' think: “Men in their 30s, with an income bracket of $50,000-$100,000, frequently visiting tech stores or reading online gadget reviews.”

For B2B businesses: Consider company attributes like size, revenue, and roles. For instance, targeting sales directors in SaaS companies with 50-200 employees might be your sweet spot.

Why is this so important? With a crystal-clear ICP, your outreach efforts become laser-focused. You'll channel resources efficiently and craft strategies that resonate with your audience.

2. Be more than a vendor; be a valued resource

Remember, prospecting isn't just about the initial sale; it's about fostering lasting relationships.

Jak?

Don't just push your product. Aim to help genuinely. Provide value at every step – before the sale, during the sale, and post-sale. You position your business as a go-to resource by producing actionable and educational content, like how-to guides or industry insights.

A practical example: Regularly check in with customers after selling a product. Not to upsell but to ensure they're getting the maximum benefit. A timely email (and yes, **crowdspring** can help with eye-catching email designs) that offers genuine assistance can turn a one-time customer into a loyal advocate. This approach not only bolsters trust but also makes gaining referrals a breeze.

3. Leverage video content

In the digital age, video is king. It's engaging, digestible, and can communicate complex information in a fraction of the time.

Why use video in sales prospecting?

It adds a personal touch. An email with plain text can be informative, but a video brings warmth, authenticity, and immediacy. Plus, video boasts higher engagement rates.

Are you introducing a new product? Instead of a lengthy write-up, create a concise, compelling video demo. Highlight its benefits, showcase use cases, and keep it brief. Remember to sprinkle in creative flair.

And when sending that video in an email? Mention 'video' in the subject line for that extra click-through magnetism.

4. Harness the power of social media

People are spending a staggering 147 minutes daily on social media platforms. That's over two hours of potential touchpoints for your business! With 60% of the global population engaging on social platforms, it's an untapped goldmine for sales prospecting.

Czy wiedziałeś? Businesses acing their social selling game are 40% more likely to achieve revenue goals. So, don't treat your social profiles as mere placeholders. Infuse them with a strategic content blend to magnetize prospects.

A prospect who's just skimmed through your product might be browsing Twitter or Instagram the next moment. Capitalize on this by amplifying your presence on hotspots like Twitter, Facebook, Instagram, and the B2B favorite, LinkedIn.

5. Tap into the referral goldmine

Every happy customer is a door to potential new ones. So, after a successful deal, gently pivot the conversation towards referrals.

Jak?

If clients are pleased with your service, they might know others who'd benefit similarly. Kindly ask if they could introduce you to someone from their network. Remember, appreciation goes a long way. Thank your clients whether they provide a referral or not. And here's a tip: Set a reminder to revisit this in a few months. Maybe by then, they'd have someone in mind.

6. The era of warm calls

The cold call era? It's in the past. The present and future belong to **warm calling**. Dlaczego? Because a staggering 90% of people dislike cold calls, seeing them as intrusive and impersonal.

So, how do you transition from cold to warm? By ensuring your prospects have had some positive prior engagement with your brand. This could be through:

• A mutual connection introducing you.
• Engaging them on social media platforms – liking, commenting, or sharing their content.
• Hosting or attending industry-specific events they're part of.

When you do initiate a warm call, set the stage right:

1. Introduction: Begin by sharing your name and company.
2. Familiarity check: Ask if they've heard of your brand before.
3. Build rapport: Engage in some light conversation, maybe about their day.
4. Respect their time: Check if they're available for a deeper conversation.
5. Delve deeper: Now, subtly shift into your sales pitch.

Remember, a warm call is about them, not you. Listen actively, align your offerings with their needs, and aim to create a meaningful connection.

7. The Power of webinars

Webinars are triple-duty powerhouses: they educate, promote, and prospect.

Attendees are already engaged in your topic, making them perfect prospects. However, remember, education should be at the forefront. Seamlessly integrate your products or services into the discussion, ensuring relevance without overt sales pitches.

Post-discussion, subtly gauge attendees' interest in your offerings. Tailoring topics to correlate with your brand ensures consistent interest and builds trust.

8. Maksymalizacja wydarzeń dla sieci

Wydarzenia takie jak premiery produktów lub spotkania firmowe są skarbnicą potencjalnych klientów. Aby jednak jak najlepiej je wykorzystać, należy pamiętać o trzech podstawowych zasadach:

• Kontekst: upewnij się, że wydarzenie jest zgodne z misją i produktami Twojej firmy. Przypadkowa obecność może wyczerpać zasoby.
• Uczestnicy: Poznaj swoją publiczność. Czy odbiorcy znajdą wartość w Twoich ofertach?
• Wyczucie czasu: rozpoznaj najlepsze momenty na przedstawienie swojej firmy. Nie każdy fragment wydarzenia będzie sprzyjał networkingowi.

9. LinkedIn: potęga potencjalnych klientów

Z oszałamiającą liczbą 900 milionów użytkowników w 200 krajach, LinkedIn jest niezaprzeczalnie mekką poszukiwania klientów B2B. Ale ilość nie gwarantuje jakości.

Pierwsze kroki: zanim nawiążesz kontakty, stwórz wyjątkowy profil, aby zyskać wiarygodność. Angażuj się, udostępniając wnikliwe posty i komentując treści potencjalnych klientów.

Zanurz się głębiej: narzędzia takie jak LinkedIn Sales Navigator mogą precyzyjnie dostosować wysiłki związane z pozyskiwaniem klientów. Ale łącząc się, zachowaj złotą równowagę: zwięzłość, ciepło i profesjonalizm.

10. Personalizuj e-maile

Piękno e-maili? Pozwalają potencjalnym klientom angażować się w swoim tempie, badając i zastanawiając się nad Twoją ofertą. Dzięki dzisiejszym narzędziom do marketingu e-mailowego personalizacja jest dziecinnie prosta. Od spersonalizowanych pozdrowień po szczegółowe informacje biznesowe — tworzenie spersonalizowanych doświadczeń jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.

W obszarze poszukiwań nie istnieje uniwersalna strategia. Wymaga cierpliwości, eksperymentowania i zdolności adaptacyjnych. Korzystaj z mieszanki technik, dostosowując je w miarę upływu czasu, ponieważ w biznesie, podobnie jak w życiu, najbardziej satysfakcjonujące przedsięwzięcia często wymagają najwięcej wysiłku.