Kompleksowy przewodnik dotyczący poszukiwania klientów
Opublikowany: 2023-04-05Skuteczne pozyskiwanie klientów jest kluczowym elementem każdego udanego procesu sprzedaży, ponieważ zapewnia, że potencjalni klienci, z którymi masz do czynienia, są zainteresowani rozwiązaniem podobnym do Twojego, teraz lub w przyszłości. Jednak znalezienie i zakwalifikowanie silnych możliwości sprzedaży do inicjowania umów może być żmudne. Kluczowym etapem procesu sprzedaży jest prospekting. Jest to jednak również bardzo trudne.
Według ankiety pozyskiwanie klientów jest etapem procesu sprzedaży, który zdaniem przedstawicieli handlowych jest najtrudniejszy.Co sprawia, że jest to takie trudne?Bądźmy szczerzy: poszukiwanie klienta nie jest tak ekscytujące jak zawarcie umowy. Z tego powodu jest często odkładany do czasu, aż wszystkie„niezbędne rzeczy”zostaną ukończone. Jednak żadna inna nowa sprzedaż nie nastąpi bez lejka sprzedażowego z wysokiej jakości leadami.
Z tego powodu należy zdać sobie sprawę z tego, że poszukiwanie inicjuje całą transakcję i ma decydujący wpływ na sfinalizowanie kontraktu.
Obliczenia są proste:Twoje szanse na zamknięcie sprzedaży rosną, gdy tworzysz więcej potencjalnych klientów, ponieważ każdy potencjalny klient reprezentuje okazję.
Aby pomóc Ci zrozumieć poszukiwanie potencjalnych klientów, omówimy tutaj następujące kwestie:
- Perspektywa sprzedaży i jej znaczenie
- Proces poszukiwania sprzedaży
- Czym różni się od innych procesów poszukiwawczych
- Wskazówki dotyczące efektywnego procesu sprzedaży
- Szablony potencjalnych klientów
Czym jest poszukiwanie sprzedaży? 
Przedstawiciele handlowi inicjują sprzedaż, lokalizując potencjalnych klientów (kwalifikowanych potencjalnych klientów) i wchodząc z nimi w interakcję. Telefonowanie na zimno do członka rynku docelowego, wysyłanie zimnej wiadomości e-mail do potencjalnego klienta, który pasuje do Twojego profilu kupującego , lub wysyłanie wiadomości do potencjalnego klienta, którego znalazłeś na LinkedIn to wszystko przykłady poszukiwania potencjalnych klientów.
Poniżej przedstawiono podstawowe kroki w procesie poszukiwania sprzedaży:
- Badania: Dowiedz się wszystkiego o potencjalnym kliencie. Dowiedz się, jak dobrze pasują do Twojej oferty i jak stworzyć spersonalizowany przekaz. Profil LinkedIn potencjalnego klienta, konta w mediach społecznościowych i informacje o firmie pomagają w badaniach marketingowych.
- Kwalifikacja: określ wartość konsumenta jako cel i dowiedz się, jak nadać mu priorytet. Prawdopodobieństwo, że potencjalny nabywca zostanie klientem, oraz potencjalna wartość, jaką może on wnieść do Twojej firmy, pomaga w ustaleniu rankingu potencjalnych nabywców. Wynik potencjalnego klienta ocenia te atrybuty.
- Zasięg: Poświęć czas na stworzenie dostosowanej oferty sprzedaży dla potencjalnego klienta. Możesz na przykład dać im pomocne źródło informacji lub materiał edukacyjny, zamiast robić twardą prezentację. Jeśli uważasz, że wolą telefon, e-mail lub media społecznościowe, użyj ich, aby się z nimi skontaktować.
Czytaj także: Jak zamienić leady w klientów? i Przewodnik po źródle leadów
Dlaczego poszukiwanie sprzedaży jest ważne?
Prospecting umożliwia interakcję i współpracę z potencjalnymi klientami, których wymagania i zainteresowania pokrywają się z Twoją ofertą.
Zapewnia wgląd w problemy prospekta, umożliwiając podejście do prospektów otwartych na twoją propozycję wartości. Jest to również przekonujące.
Ponad siedmiu na dziesięciu klientów, według badań RAIN Group , chce rozmawiać ze sprzedawcami na początku procesu zakupowego. 82% kupujących wyraża zgodę na spotkania, gdy sprzedawca kontaktuje się z nimi jako pierwszy.
Poszukiwanie generuje mniej więcej trzy razy więcej spotkań sprzedażowych w przypadku najlepszych sprzedawców w porównaniu z tymi, którzy nigdy nie szukają.
Skuteczne poszukiwanie pozwala umawiać spotkania z potencjalnymi klientami, którzy są bardziej odpowiedni dla Twojej usługi i mają rzeczywistą potrzebę lub zainteresowanie. Ogólnie rzecz biorąc, długoterminowy biznes pochodzi od konsumentów, którzy są dobrze dopasowani.
W porównaniu z konsumentami, którzy są gorzej dopasowani, stają się wysoko cenieni i są znacznie mniej skłonni do odejścia zaraz po zawarciu umowy. Ale jak znaleźć klientów, którzy dobrze pasują?
Perspektywy i potencjalni klienci to terminy wymienne. Jako sprzedawca musisz być w stanie odróżnić te dwie rzeczy. Oba będą wymagały odrębnego podejścia ze strony Ciebie i Twojego zespołu podczas poszukiwania.
Istnieją pewne znaczące różnice między nimi, chociaż początkowo mogą wyglądać podobnie, ponieważ oba znajdują się blisko szczytu lejka sprzedaży.
Proces Prospectingu Sprzedaży
Nieefektywne poszukiwanie marnuje dużo czasu, a niektóre metody okazały się działać lepiej niż inne. Najlepsza strategia pozyskiwania klientów to taka, która najlepiej Ci odpowiada.
Będą różnice między tobą a twoimi rówieśnikami w ramach poszukiwania, strategiach i pomysłach, które najlepiej pasują do twojego zestawu umiejętności i produktu. Dlatego rozmawialiśmy z najwybitniejszymi handlowcami o fazach poszukiwania nowych klientów.
Aby pomyślnie przeprowadzić proces poszukiwania potencjalnych klientów, wykonaj poniższe czynności.
Przeprowadzaj badania rynku
Znajomość swojego produktu na wylot jest niezbędna dla każdego doskonałego sprzedawcy, ale to nie wystarczy, aby przekonać potencjalnych klientów, że jesteś dla nich najlepszym wyborem.
Zrozumienie, gdzie Twoja usługa lub produkt mieści się w ogólnym obrazie Twojej branży i rynku, jest niezbędne przed rozpoczęciem procesu poszukiwania. Wiedza o tym, jak konkurenci porównują się z Twoimi towarami, cechami i mocnymi stronami, ma kluczowe znaczenie.
Zrób rozeznanie w branży. Dowiedz się o innych ważnych graczach i pomniejszych konkurentach, którzy mogą ledwo zarejestrować się na twoim radarze. Znajomość alternatywnych rozwiązań rynkowych pozwoli na skuteczniejsze pozycjonowanie produktu.
Odkryj swojego idealnego klienta
Nie każdy uzna Twoją ofertę za atrakcyjną, bez względu na to, jak bardzo chciałbyś myśleć inaczej. Nawet jeśli sprzedajesz fantastyczny towar lub usługę, dążenie do pozyskania wszystkich doprowadzi jedynie do tymczasowych połączeń i walki o rozwój.
Skoncentruj się na konkretnych odbiorcach, dla których stworzyłeś swoją usługę lub produkt, zamiast próbować sprzedawać wszystkim. Zidentyfikuj i dowiedz się jak najwięcej o swoim rynku docelowym.
Pamiętaj, dokładny research ułatwia efektywny proces sprzedaży. Rozpoznaj więc swój rynek docelowy, jego problemy, odpowiedzi, których szukają i sposób, w jaki łączą się z Twoją marką.
Powiązany artykuł: Idealny profil klienta
Utwórz listę celów
Teraz, gdy wiesz więcej o odbiorcach, z którymi chcesz się skontaktować, nadszedł czas, aby stworzyć listę potencjalnych klientów. Informacje kontaktowe potencjalnych klientów, z którymi chcesz nawiązać kontakt, powinny znajdować się na tej liście. Twoja lista powinna zawierać wiele źródeł informacji z różnych wydarzeń, platform i kanałów. Należy jednak nadal segmentować swoją listę.
Gdy jesteś gotowy do połączenia, możesz wydajniej wysłać dostosowaną wiadomość. Stwórz formularz na swojej stronie internetowej, szukaj potencjalnych klientów na portalach społecznościowych, zbieraj wizytówki na konferencjach i spotkaniach. Prowadź dokładną dokumentację sprzedaży dla każdego klienta, odnotowując jego działania, nawyki lub zainteresowania, które zwróciły Twoją uwagę.
Twórz kanały komunikacji
Standardowe podejście polegające na telefonicznym kontakcie telefonicznym lub e-mailu może wydawać się przestarzałe, gdy próbujesz wyróżnić się na tle konkurencji. Twoje e-maile wylądują w skrzynce ze spamem, jeśli spróbujesz się z kimś skontaktować, zalewając jego skrzynkę odbiorczą.
Opracuj strategię komunikacji wielokanałowej, aby wchodzić w interakcje z potencjalnymi klientami w zależności od ich zainteresowań. Określ najlepsze miejsca, w których możesz dotrzeć do potencjalnych klientów, jak przyciągnąć ich uwagę i jak sprawić, by Twoja komunikacja wyróżniała się i wywarła trwałe wrażenie.
Raport porównawczy CRM pokazuje, że interakcje osobiste, rozmowy telefoniczne i platformy CRM odgrywają znaczącą rolę w zarządzaniu komunikacją z klientem, niezależnie od wielkości firmy.
Rozpocznij rozmowę
Nakreśliłeś swoją strategię i jesteś teraz gotowy do rozmowy. Zacznij nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami, korzystając z opracowanego przez siebie planu kontaktów. Nie używaj ogólnej oferty sprzedaży we wszystkich rozmowach.
Wysyłaj spersonalizowane wiadomości do każdej osoby, zamiast tego przeglądając części listy i notatki. Segmentowane kampanie mogą generować do 760% więcej przychodów niż ogólna strategia.
Pamiętaj, aby zachować elastyczność podczas pielęgnowania i komunikowania się. Każdy potencjalny klient będzie miał inne potrzeby, trudności i preferencje, więc miej to na uwadze. Twoim obowiązkiem jest zwrócenie uwagi na ich żądania i zmartwienia, a następnie przedstawienie odpowiednich sugestii i komentarzy.
Zrób kampanię poszukiwań
Minęły czasy, gdy spotkanie z kupcem odbywało się po jednym kontakcie telefonicznym lub mailowym. Z drugiej strony kampania przyciągająca jest niezbędna do skutecznego dotarcia. Jest to zaplanowana, wielodotykowa kampania informacyjna z atrakcyjnymi ofertami opartymi na wartościach w celu umówienia spotkania z potencjalnym klientem.
Dotarcie do wybitnych perspektyw wymaga wysiłku zespołowego. Aby nawiązać kontakt z nowym klientem i utworzyć spotkanie lub prezentację, potrzeba około ośmiu dotknięć. Zwykle wymaga więcej i różni się w zależności od różnych ról biznesowych i branż.
E-mail, rozmowy telefoniczne, posty w mediach społecznościowych i poczta bezpośrednia to tylko niektóre z technik kontaktowych stosowanych w tych interakcjach. Każda strategia ma zalety i wady. Na przykład e-maile przedstawiają atrakcyjną wizualnie ofertę potencjalnym klientom, którą mogą dzielić się z innymi, ale także mogą zostać przeoczeni lub zagubieni w skrzynce odbiorczej.
Korzystanie z różnych technik może zmaksymalizować korzyści przy jednoczesnej minimalizacji wad. Skoordynowana strategia polega na przełączaniu się między kilkoma formami komunikacji, takimi jak rozmowy telefoniczne i e-maile, z przerwami między nimi. Każdy z tych komunikatów musi być charakterystyczny i dostosowany do potencjalnego klienta. Zachowaj prostotę, szukaj sposobów na nawiązanie z nimi kontaktu i dodaj mocne wezwania do działania.
Sprawdź swoje wyniki i wprowadź niezbędne poprawki
Potrzeba trochę kreatywności, aby nawiązać kontakt z potencjalnym klientem. Podjęcie ryzyka może czasem być całkiem opłacalne. W niektórych przypadkach wypróbowanie czegoś nowego może nie przynieść oczekiwanych rezultatów.
Przeanalizuj poprzednie odpowiedzi potencjalnych klientów przed każdym podejściem. Zapisz, na co odpowiedział każdy z potencjalnych klientów, co uzyskało wysoki wskaźnik odpowiedzi, a co ich nie zainteresowało. Wykorzystaj tę wiedzę, aby zwiększyć efektywność swoich metod komunikacji.
Nie czekaj, aż zakończysz swoją strategię, aby wprowadzić zmiany; zamiast tego miej oko na wyniki swoich działań informacyjnych podczas rozmów z potencjalnymi klientami. Regularnie sprawdzaj opinie klientów i przygotuj plan awaryjny, jeśli coś nie pójdzie zgodnie z planem.
Jak przeprowadzić poszukiwanie sprzedaży we właściwy sposób?
Poszukiwanie było kiedyś grą objętościową. Sprzedawcy mogą codziennie wykonywać 200 telefonów i wysyłać mnóstwo e-maili, mając pewność, że wiele osób odpowie, aby ich wysiłki były opłacalne.
Zimne docieranie do klientów jest nadal kluczowym elementem strategii, ale przedstawiciele handlowi i przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży (SDR) muszą znaleźć równowagę między ogólnym zasięgiem ilościowym a ukierunkowanym zasięgiem jakościowym. To dlatego, że nowy potencjalny klient nie stoi przy telefonie.
Perspektywy są rozproszone w serwisach społecznościowych i aplikacjach do przesyłania wiadomości, głównie na LinkedIn, Twitterze, Facebooku i innych platformach społecznościowych. Mają też silne preferencje co do tego, gdzie lubią się łączyć. Więcej wiadomości bombarduje nową perspektywę niż kiedykolwiek wcześniej.
Nasze skrzynki odbiorcze są bardziej zatłoczone niż kiedykolwiek. Według badania Harvard Business School spotkania skracają się o 20%. Wiadomości e-mail zastąpiły spotkania jako podstawowe forum konwersacji.
Po drugie, to samo badanie pokazuje, że przedstawiciele handlowi wysyłali średnio 5% częściej do 3% więcej odbiorców w czasie pandemii i 8% poza godzinami pracy.
Biorąc pod uwagę, że skrzynki odbiorcze ludzi są przepełnione, pytanie brzmi: jak możesz zwrócić ich uwagę? Nowy prospekt oczekuje więcej od rozmów.
Dzięki głębokiemu społecznemu doświadczeniu pandemii wszyscy nauczyliśmy się widzieć ponad powierzchnią. Aby zwrócić na siebie uwagę potencjalnego klienta, musisz być autentyczny i przekonujący.
Wskazówki dotyczące poszukiwania sprzedaży
Tutaj dzielimy się 11 praktycznymi wskazówkami, które sprawią, że proces poszukiwania klientów będzie bardziej lukratywny:
1. Wykonuj ciepłe rozmowy
Robienie zimnego pierwszego wrażenia na zupełnie nowych prospektach nie jest konieczne. Przed nawiązaniem pierwszego kontaktu rozgrzewka potencjalnych klientów może być niezwykle pomocna.
Zanim wykonasz pierwszy telefon lub wyślesz pierwszego e-maila, przedstaw się i porozmawiaj z potencjalnym klientem o swoich relacjach z firmą, aby zwiększyć swoje szanse na bardziej pozytywną odpowiedź.
Oto kilka sugestii, jak się poznać poprzez wzajemne połączenie, omówić post kupującego w mediach społecznościowych lub „polubić” aktualizację statusu na LinkedIn lub ogłoszenie o zmianie pracy.
2. Poznaj wewnętrzną strukturę firmy
Ludzie najczęściej tęsknią za tym krytycznym podejściem do poszukiwania w B2B. Będziesz musiał skontaktować się z osobami na kilku poziomach organizacyjnych, aby zwiększyć swoje szanse na uszczelnienie firmy. Wiedza, kto komu podlega i kto jest ważny.
Aby lepiej zrozumieć problemy firmy, rozpocznij poszukiwania wśród kadry kierowniczej niższego i średniego szczebla. Kiedy zwracasz się do decydentów najwyższego szczebla w organizacji, pomoże ci to dostosować ofertę sprzedaży. Ta strategia poszukiwania ma zastosowanie do małych i średnich firm tak szybko, jak to możliwe w sprzedaży korporacyjnej.
3. Poproś o skierowania
Wieść o zadowolonym kliencie rozchodzi się lotem błyskawicy. Dlatego nie ma nic lepszego niż to. Nie jest niespodzianką, że 91% kupujących w Internecie polega na przekazie ustnym, aby wpłynąć na swoje decyzje zakupowe, a wskaźniki zamknięcia sprzedaży w oparciu o rekomendacje wahają się od 50% do 70%.
Ponieważ 73% najwyższego kierownictwa lubi pracować ze znanymi im handlowcami, rekomendacje mają ogromny wpływ. Poproszenie klientów o referencje to darmowa szansa, której nie możesz przegapić.
I chociaż przedstawiciele handlowi, którzy starają się wyszukiwać i wykorzystywać rekomendacje, zarabiają więcej niż ci, którzy tego nie robią, robi to tylko niewielki procent handlowców.
4. Zostań wiarygodnym źródłem
Aby odnieść sukces jako sprzedawca, musisz zrobić coś więcej niż sprzedawać. Po dokonaniu transakcji musisz nadal być osobą kontaktową dla swojego klienta i oferować mu pomoc.
Możesz zwiększyć swoje szanse na otrzymanie rekomendacji od zadowolonych klientów, zmieniając swoją rolę ze sprzedawcy towarów i usług na dostawcę rozwiązań. Kiedy nadejdzie czas, aby zbliżyć się do nowego potencjalnego klienta, użyj tych zaleceń jako punktu wyjścia.
Przed i po podpisaniu umowy, kiedy staniesz się zasobem swoich klientów, będą o Tobie pamiętać i chętnie Ci w zamian pomogą.
5. Nie sprzedawaj
Pierwszym etapem sprzedaży jest poszukiwanie; jednak proces ten nie prowadzi sprzedaży niezależnie. Polega na znalezieniu potencjalnych klientów, których można zakwalifikować i dodać do lejka sprzedażowego. Proces sprzedaży można rozpocząć dopiero po zakończeniu tych procedur.
Skoncentruj się na rozwijaniu relacji, jednocześnie starając się odnieść sukces w obecnym środowisku sprzedaży. Jeśli zaczniesz sprzedawać zbyt wcześnie, potencjalny klient poczuje niepotrzebną presję.
Ty i potencjalny klient możecie swobodniej współpracować, ustanawiając fundament zaufania, ułatwiając stosowanie strategii sprzedaży, gdy nadejdzie odpowiedni czas.
6. Stwórz potężny skrypt
Czy kiedykolwiek straciłeś koncentrację podczas rozmowy ze współpracownikiem lub przyjacielem? Jesteś najlepszą osobą, która doceni wartość stworzenia solidnego scenariusza przed rozpoczęciem prób dzwonienia na zimno, więc gratulacje.
Poleganie na dobrze napisanym skrypcie pozwala udoskonalić i przekazać wiadomość, odpowiedzieć na często pojawiające się zapytania i zapobiec nieprzyjemnej chwili, gdy telefon nie działa poprawnie.
7. Stwórz markę osobistą
Twoi potencjalni klienci korzystają z różnych platform mediów społecznościowych, więc jeśli Cię tam nie ma, tracisz. Wspiera istniejące działania związane z poszukiwaniem sprzedaży B2B , zamiast je zastępować. 82% klientów szukało wcześniej dostawców w serwisach społecznościowych, takich jak LinkedIn, a nawet odpowiedziało na ich kontakt.
Pierwszym krokiem jest skonfigurowanie obecności w mediach społecznościowych i interakcja z kontaktami i obserwującymi. Podnosisz świadomość marki, dostarczając klientom pomocne materiały. Ludzie zaczynają szanować twoją wiedzę i okazują żywe zainteresowanie twoimi radami.
8. Sesje poszukiwań wsadowych
Rób krótką pięciominutową przerwę co godzinę, podczas poszukiwania od dwóch do trzech godzin. W zależności od tego, ile czasu przeznaczyłeś na rozmowę, zdobądź minutnik i ustaw odliczanie na dwadzieścia, trzydzieści lub czterdzieści pięć minut.
Gdy zegar wyemituje sygnał dźwiękowy, zakończ rozmowę, poświęć pięć minut na śledzenie, aktualizację CRM o obowiązki administracyjne i notatki oraz przygotowanie się do następnej rozmowy.
9. Korzystaj z mediów społecznościowych
Wykorzystaj sprzedaż społecznościową, aby dotrzeć do klientów. Większość osób oglądających Twoje towary jest prawdopodobnie w mediach społecznościowych (np. LinkedIn, Twitter, Facebook itp.). Dziel się informacjami, które są pomocne w ich badaniach i odpowiadaj na ich zapytania. Działania związane ze sprzedażą społecznościową, w które się angażujesz, mogą zwiększyć Twoją sprzedaż .
Firmy, które konsekwentnie stosują techniki sprzedaży społecznościowej, mają o 40% większe prawdopodobieństwo przekroczenia swoich docelowych przychodów niż te, które tego nie robią.
10. Zdobądź wiedzę o produkcie
Twoi klienci muszą uwierzyć, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie i potrafisz szybko określić, które z Twoich towarów lub usług będą najkorzystniejsze dla ich konkretnej branży.
Możesz zidentyfikować rynki i sektory, na które powinieneś kierować swoją ofertę, stając się autorytetem w zakresie swojego produktu.
11. Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji marketingu
Utrzymanie organizacji i priorytetów potencjalnych klientów staje się kluczowe, gdy pracujesz z szeroką grupą potencjalnych klientów lub sprzedajesz usługę lub produkt o długim cyklu sprzedaży.
Nawiązywanie odpowiednich połączeń, podejmowanie decyzji na podstawie istotnych danych i monitorowanie terminów automatycznie pozwala korzystać z rozwiązań do automatyzacji marketingu i zapobiegać przesuwaniu się potencjalnych przychodów.
Jaka jest różnica między potencjalnymi klientami a potencjalnymi klientami?
Potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie Twoją firmą, śledząc blog, odwiedzając witrynę internetową lub rejestrując się w celu uzyskania bezpłatnego okresu próbnego.
Potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy zostali zakwalifikowani po przeprowadzeniu dodatkowego dochodzenia; mają cechy, potencjalne wymagania i zainteresowania, które są zgodne z Twoim rozwiązaniem.
Powiązany artykuł: Kwalifikacja leadów z Octopus CRM
Rozważ scenariusz, w którym Twoja firma zaopatruje rozwijające się firmy budowlane w oprogramowanie do zarządzania projektami. Z pewnością zwróciłbyś się do subskrybenta bloga, który jest właścicielem rodzinnej firmy budowlanej, która niedawno wygrała znaczący kontrakt z siecią restauracji, jako potencjalnego klienta, a nie tylko potencjalnego klienta.
Prospekt (nie lead) można zdefiniować jako potencjalnego klienta na podstawie jego referencji i kompetencji, nawet przy ograniczonym lub zerowym zaangażowaniu w Twoją firmę. Pomimo tych rozróżnień, dbanie o potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, dopóki nie dokonają zakupu, jest ostatecznym celem wszystkich interakcji z tymi grupami. Poszukiwanie potencjalnych klientów jest pierwszym krokiem w tym procesie i trwa aż do zamknięcia.
Jaka jest różnica między poszukiwaniem sprzedaży a generowaniem leadów?
Większość firm łączy techniki generowania leadów i poszukiwania potencjalnych klientów. Są to dwie odrębne praktyki, które na ogół prowadzą dwa odrębne działy.
Dział marketingu jest odpowiedzialny przede wszystkim za generowanie leadów. Ich obowiązkiem jest tworzenie treści i doświadczeń internetowych, takich jak wpisy na blogach, reklamy i seminaria internetowe, które przyciągają potencjalnych klientów.
Powiązany artykuł: Dlaczego potrzebujesz Octopus CRM do generowania leadów
Większość tej procedury jest zautomatyzowana. Wiele firm wykorzystuje CRM do zbierania leadów. W oparciu o czynniki związane z prawdopodobieństwem konwersji każdego potencjalnego klienta, każdemu przypisywana jest wartość liczbowa. Punkty są często określane na podstawie pozycji potencjalnego klienta w firmie lub jego aktywności online.
Natomiast dział sprzedaży zajmuje się przede wszystkim poszukiwaniem potencjalnych klientów. Wymaga to również znacznie więcej pracy fizycznej. Na przykład sprzedawca może zlokalizować wykwalifikowanego potencjalnego klienta na dowolnej platformie mediów społecznościowych, a następnie skontaktować się z nim bezpośrednio za pośrednictwem wiadomości, e-maila lub telefonu.
W porównaniu ze strategią jeden-do-wielu, aby przewodzić tworzeniu, ten rodzaj połączenia jeden-do-jednego może wymagać więcej czasu i wysiłku. Ale jest również bardziej zindywidualizowany i ukierunkowany, co skutkuje trwalszymi (i wartościowymi) relacjami z klientami.
Kiedy w procesie sprzedaży ma miejsce poszukiwanie?
Prospecting odbywa się w czasie procesu sprzedaży; jak na ironię, jest to również czas, w którym następuje generowanie leadów. Aby to się powiodło, firma musi odkrywać, kwalifikować i być w kontakcie z potencjalnymi klientami, aby upewnić się, że staną się lojalnymi klientami. Poszukiwanie jest kluczowym krokiem do sfinalizowania sprzedaży; przedstawiciel handlowy przechodzi do prezentacji, wyceny i zamknięcia transakcji.
Prospecting przyciąga potencjalnych konsumentów i napędza cykl sprzedaży. Pomyślne perspektywy sprzedaży przekształcają się w potencjalnych klientów, a następnie w kupujących, dlatego niezwykle ważne jest, aby pielęgnować ich we właściwy sposób.
W połowie przypadków poszukiwanie może wydawać się myśleniem życzeniowym, że po prostu masz nadzieję, że właściwa osoba wejdzie przez drzwi i dokona sprzedaży. Jednak firmy nie wiedzą, że pozyskiwanie potencjalnych klientów to delikatna nauka i dokładne obliczenia
Jak to działa?
Przedstawiciele handlowi wykorzystują go do zwiększania wielkości swojej bazy klientów poprzez docieranie do nowych klientów i potencjalne zamykanie z nimi transakcji. Ponadto przyciągną ich nowymi możliwościami, stosując różne strategie sprzedaży. Może to obejmować wykonywanie bezpośrednich połączeń, wysyłanie e-maili, uczestnictwo w wydarzeniach sieciowych, a nawet kontaktowanie się z nimi za pośrednictwem platform mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn.
Bardzo ważne jest, aby połączyć się z potencjalnym klientem przed połączeniem, aby znaleźć ich w grupach, zamiast żerować na potencjalnym kliencie indywidualnym. A także, ważne jest, aby zachęcić ich do sprzedaży marzeń.
Przedstawiciel handlowy musi być autentyczny i stosować spersonalizowane podejście, a nie sztuczny ton, aby zwrócić na siebie uwagę potencjalnego klienta.
Inbound vs. Outbo und Sales Prospecting
Istnieje prosta różnica między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą. Inbound to leady generowane bezpośrednio i organicznie przez konsumenta, natomiast outbound rozwijane są dzięki ciężkiej pracy zespołu sprzedażowego poprzez aktywne dotarcie do klientów.
Najważniejsza różnica między nimi polega na tym, że konsument zawiera umowę z firmą w zakresie poszukiwania przychodzącego, podczas gdy w tym drugim przypadku firma dociera do potencjalnego klienta.
Ogólnie rzecz biorąc, przychodzące są uważane za wyższej jakości. Z drugiej strony leady wychodzące są uważane za dziką kartę, ponieważ konsument nie jest świadomy produktu lub usługi i może nawet nie słuchać przedstawiciela handlowego.
Najlepszym podejściem jest połączenie tych dwóch sposobów, aby przyciągnąć wszystkich potencjalnych konsumentów i aby istniały maksymalne szanse na wygenerowanie dobrych leadów biznesowych i ostatecznie na największą sprzedaż. Najlepiej dostosować ofertę sprzedaży do potrzeb firmy, ponieważ nie ma jednego sposobu na prowadzenie firmy.
Prospecting B2B a B2C
B2B oznacza business-to-business, podczas gdy B2C oznacza business-to-consumer. Główna różnica między nimi polega na tym, że w biznesie B2B transakcje odbywają się między innymi firmami. W B2C sprzedaż odbywa się bezpośrednio między firmą a konsumentem.
Doskonałym tego przykładem może być producent produktu hurtowego dla firmy detalicznej. Będąc w B2C, detalista może sprzedawać bezpośrednio konsumentowi. Transakcje B2B to przede wszystkim surowce i komponenty części montażowych.
Mówiąc prościej, B2C sprzedaje towary końcowe, podczas gdy B2B zajmuje się surowcami. Oba te modele mają swoje różne zalety i wady. Na przykład B2B ma wyższy koszt operacyjny w porównaniu z B2C. Jednak B2B generuje również wyższe przychody, ponieważ produkty, którymi handlują, są sprzedawane hurtowo.
B2C ma krótsze cykle sprzedaży, ponieważ konsumenci nie muszą długo konsultować się z nikim przed podjęciem ostatecznej decyzji. Podczas gdy B2B ma dłuższy cykl sprzedaży, wiele decyzji jest podejmowanych przed sfinalizowaniem zakupu.
Jednak istotną przewagą, jaką model B2C może mieć nad B2B, jest to, że umiejętności wymagane do prowadzenia B2B nie są skomplikowane, a przedstawiciele handlowi są szybko szkoleni.
Niektóre firmy wykorzystują tylko B2B, podczas gdy inne korzystają z B2C. Niektórzy używają nawet modeli hybrydowych, aby jak najlepiej wykorzystać swoją sprzedaż. Obie te techniki mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży i przychodów.
Sposoby usprawnienia procesu sprzedaży
Skuteczny proces sprzedaży poprawia współczynnik konwersji, generuje nowe leady i zmienia potencjalnych klientów w lojalnych klientów. Jednak uzyskanie takich wyników może być trudne, zwłaszcza jeśli Twój zespół nie ma spójnego procesu sprzedaży.
Dlatego tutaj przedstawiamy sześć kluczowych czynników, które mogą poprawić cykl sprzedaży i wygenerować pożądane wyniki kampanii marketingowej:
Przeanalizuj swoją obecną strategię sprzedaży
Twój zespół ds. sprzedaży powinien najpierw nakreślić kroki zawarte w ścieżce sprzedażowej, od poszukiwania po zamknięcie transakcji. Schemat sprzedaży i punkty styku są różne dla każdej firmy ze względu na ustalone cele marketingowe. Jednak zasadniczo obejmuje:
- Złączony
- Przeglądaj możliwości
- Wyślij propozycję
- Negocjuj, aby dojść do porozumienia
- Sfinalizuj sprzedaż
Sztuką jest wyszkolić zespół sprzedaży, aby przenieść potencjalnych klientów do następnego etapu, aby ostatecznie dokonać sprzedaży. Podczas całego cyklu Twój zespół sprzedaży powinien być w stanie zidentyfikować właściwe leady i nie tracić czasu na te, które nigdy nie doprowadzą do konwersji.
Użyj narzędzi, aby zautomatyzować i śledzić cykl
Podczas gdy Twój zespół sprzedaży musi być świadomy każdego etapu cyklu sprzedaży, możesz zautomatyzować kilka aspektów, aby poprawić wydajność i zaoszczędzić czas. Wyrównuje również cel sprzedaży dla całego zespołu.
Poza tym narzędzia ułatwiają śledzenie i mierzenie KPI oraz pomagają prognozować ROI całej kampanii. Narzędzie do automatyzacji Octopus CRM LinkedIn pomaga zautomatyzować proces docierania do klientów i usprawnić cykl komunikacji w celu konwersji leadów.
Powiązany artykuł: Dlaczego potrzebujesz Octopus CRM dla zespołów sprzedaży
Ustaw kryteria wyjścia dla każdego etapu
Pomoże Ci to ustalić kierunek działań potrzebnych do przeniesienia leadu do następnej fazy. Twój zespół ds. sprzedaży może określić rodzaj treści wymaganych na każdym etapie i przygotować odpowiedzi na typowe pytania, które mogą zadawać potencjalni klienci. W tym miejscu może być konieczne ustawienie dokumentu, który zawiera następujące elementy:
- Informacje o Twojej marce, sprzedawanych przedmiotach, etapach procesu sprzedaży
- Konkretne rodzaje treści, które można udostępniać na każdym etapie cyklu sprzedaży
- Działania wymagane na każdym etapie cyklu sprzedaży
- Rzeczy do powiedzenia potencjalnym klientom na całej ścieżce sprzedaży. Zespół sprzedaży musi znać wiele sposobów rozpoczęcia rozmowy
Prognoza i pomiar wyników
Konfigurując strategię sprzedaży, powinieneś użyć podstawowych wskaźników KPI i pożądanych wyników, aby wyznaczyć cele sprzedażowe. Pomoże to nie tylko utrzymać motywację zespołu, ale także dostosować fazy, jeśli wyniki odbiegają od oczekiwanych.
Zoptymalizuje to cały cykl sprzedaży i zapewni, że zespół będzie pracował wspólnie nad określonym celem. W ten sposób żaden wysiłek nie idzie na marne.
Po zakończeniu cyklu sprzedaży porównaj wyniki z prognozą, aby zmierzyć wskaźnik sukcesu. W rezultacie możesz zoptymalizować kolejny cykl sprzedaży, aby uzyskać lepsze wyniki i większy wzrost.
Powiązany artykuł: Kluczowe wskaźniki rozwoju firmy
Szkolić Zespół Sprzedaży
Po skonfigurowaniu i uruchomieniu procesu sprzedaży może zaistnieć potrzeba dostosowania go na każdym kroku, aby poprawić ogólne wyniki. Jednak Twój zespół sprzedaży musi stale szkolić się i aktualizować o najnowsze informacje i techniki, aby dopasować się do zakresu kampanii.
Jednym ze sposobów jest umożliwienie im wzajemnego słuchania rozmów handlowych lub monitorowania e-maili sprzedażowych, a następnie przedyskutowanie tego podczas spotkania grupy w celu opanowania procesu. Muszą odgrywać role i powtarzać ten proces, aż stanie się on drugą naturą.
Jak napisać wiadomość e-mail dotyczącą potencjalnych klientów [+ szablony]
Poszukiwanie e-maili odnosi się do docierania do potencjalnych klientów w celu przedstawienia Twojej firmy i przedstawienia jej korzyści. Nazywa się je również zimnymi e-mailami, ponieważ sprzedawca mógł nigdy nie wchodzić w interakcję z odbiorcą. Dlatego wielu marketerów i sprzedawców używa poleceń i mediów społecznościowych do rozpoczynania rozmów.
Skuteczne wykorzystanie tych e-maili i uzyskanie pożądanych rezultatów jest bardzo trudne. W tym miejscu omawiamy trzy podstawowe elementy, które mają sprawić, że będą one atrakcyjne i odpowiednie dla kampanii mającej na celu pozyskiwanie nowych klientów:
Treść e-maila
Powinieneś użyć spersonalizowanego tonu w wiadomości e-mail, aby rozpocząć rozmowę. Bycie zbyt formalnym może brzmieć jak spam i odpychać potencjalnych klientów. Opowiadanie historii, dane statystyczne lub badania pomogą Ci zbudować emocjonalną więź z odbiorcami.
Tutaj przedstawiamy trzy sposoby, które pomogą Ci napisać przekonującą kopię e-maila:
- Powód wysłania wiadomości e-mail
- Zdefiniuj „dlaczego teraz”
- Wezwanie do działania, aby zwiększyć wyniki
Wiersz tematu
Są najważniejszym elementem Twojego e-maila. 35% odbiorców otwiera e-maile tylko ze względu na temat . Idealnie powinno być napisane w limicie 50 znaków. Narzędzie do sprawdzania wiersza tematu może zapewnić wyższy wskaźnik otwarć. Formularz zapytania to jeden z najlepszych tematów, z jakich korzystają marketerzy.
Wizualizacje i wyloguj się
Dane pokazują, że obrazy, infografiki i filmy mają wyższy współczynnik odpowiedzi niż sam tekst. Poza tym pomaga również rozbić skomplikowane dane na łatwe do zrozumienia i strawne informacje.
5 łatwych w użyciu szablonów e-maili do poszukiwania potencjalnych klientów, z których może korzystać każda firma
Jeśli nadal nie masz pewności, jak napisać konwertujący e-mail, tutaj udostępniamy pięć szablonów e-maili do potencjalnych klientów, których możesz użyć, aby dotrzeć do potencjalnego klienta
1. Umawianie spotkania
SL: Prośba o spotkanie w interesach XYZ
Cześć [Imię]
Piszę w imieniu firmy ABC, aby umówić się na spotkanie z [Imię i nazwisko osoby] [Nazwa działu] w celu omówienia projektu XYZ. Kierownik naszego zespołu [Imię i nazwisko osoby 2] jest dostępny o [godzina] [dzień] [data] w [lokalizacja].
Prosimy o udostępnienie swojej dostępności i potwierdzenie terminu spotkania najwcześniej.
Pozdrowienia,
[Imię nadawcy]
2. E-maile wprowadzające do biznesu
SL: oferowanie wartości [nazwa potencjalnego klienta] za pośrednictwem [nazwa produktu firmy]
Cześć [Imię]
Dowiedziałem się, że [jakiś problem, przed którym stoi potencjalny klient, który może rozwiązać Twoja firma]. Jeśli nadal tkwisz w rutynie, wypróbuj [rozwiązanie]. Nasza firma oferuje [produkty i usługi pomagające rozwiązać te problemy]. Jesteśmy dumni z zapewniania 100% satysfakcji klienta i całodobowej obsługi klienta, aby pomóc naszym klientom na każdym etapie procesu.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o nas, kliknij ten link [hiperłącze] lub zadzwoń do nas pod numer 000-0000, aby porozmawiać z naszym przedstawicielem klienta.
Porozmawiaj z tobą wkrótce,
[Imię nadawcy]
[Przeznaczenie]
[Nazwa firmy]
[adres e-mail]
3. Wiadomości e-mail dotyczące wydarzeń
SL: Cześć [Imię odbiorcy]! Świetne spotkanie na wydarzeniu XYZ
Cześć [Imię],
To była przyjemność spotkać się z Tobą na [nazwa wydarzenia] i zbudować sieć z ekspertami branżowymi. Mam nadzieję, że bawiliście się na imprezie tak samo jak ja.
Chętnie poznam Twoją opinię na temat [każdej propozycji, którą podzieliłeś się podczas spotkania] i zobaczę, czy możemy [podzielić się celem lub budowaniem partnerstwa]. Jak powiedziałem, przedyskutowaliśmy [wspomnij o protokołach ze spotkań, które mogą wnieść wartość dodaną do wiadomości e-mail i powiedz odbiorcy, jakie korzyści przyniesie mu].
Daj mi znać, jeśli możemy umówić się na rozmowę w przyszłym tygodniu w dogodnym dla Ciebie terminie
To, co najlepsze,
[Imię nadawcy]
[Przeznaczenie]
[Nazwa firmy]
[adres e-mail]
4. Pogratuluj nowej pracy
Cześć [Imię]
Właśnie zostawiłem ci krótką wiadomość w biurze. Gratuluję nowej roli. Moją rolą jest tutaj praca z firmami nad tym, jak ostatecznie mogą (określ cel firmy). Jak minął pierwszy miesiąc urzędowania?
Pozdrowienia,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]