Sprawdzone sposoby budowania ostatecznej listy potencjalnych klientów

Zaangażowany w marketing treści, e-mail marketing, marketing tradycyjny i nie tylko? Niezależnie od Twoich technik marketingowych najważniejsze jest to, do kogo kierujesz reklamy?

Zbudowanie listy potencjalnych klientów B2B pomoże dostosować i usprawnić strategie oraz zamknąć więcej transakcji.

Na tym blogu dowiemy się:

Czym jest lista potencjalnych klientów?

Jak zbudować listę potencjalnych klientów?

Co to jest lista potencjalnych klientów?

„Lista potencjalnych klientów” lub „ lista potencjalnych klientów” to lista potencjalnych klientów. To są ludzie, którzy czerpią korzyści z produktów lub usług Twoich marek.

Ale kim oni są?

Potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy pasują do Twojej idealnej osobowości kupującego, atrybutów i cech pozwalających na znalezienie idealnie dopasowanych klientów do produktów i usług Twojej firmy.

Idealna persona kupującego powstaje, gdy masz odpowiedzi na następujące pytania:

• Branża firmy
• Wielkość spółki
• Miejsce Firmy
• Przychody firmy
• Technologia firmy
• Rola Prospecta w organizacji
• Wiek prospekta
• Płeć prospekta
• Cechy charakteru prospekta
• Motywacje prospekta
• Ból / wyzwania prospekta
• Cele prospekta
• KPI prospekta
• Preferowane narzędzia pracy prospekta
• Preferowane platformy komunikacyjne Prospect
• Korzyści dla Prospekta wynikające z produktu/usługi

Jest to jednak jedyny pierwszy krok do identyfikacji Twojej persony konsumenckiej. Aby zrozumieć swoich najlepiej dopasowanych klientów, musisz stworzyć dla siebie listę potencjalnych klientów .

Zwróć także uwagę na produkt i usługi. Przed utworzeniem listy potencjalnych klientów musisz dobrze zrozumieć, dlaczego Twój produkt lub usługa są korzystne dla idealnego konsumenta.

Zanim przejdziesz do tworzenia listy potencjalnych klientów , zapoznaj się z następującymi kwestiami:

• Dogłębne poznanie Twojego produktu lub usługi
• Charakterystyka i atrybuty dla każdej osoby
• Konkurenci i kluczowe różnice
• Pułapki produktów lub usług
• Promocja sprzedaży dla każdej osoby
• Pokonywanie obiekcji dla każdej osoby
• Część produktu lub usługi, która może mieć tendencję do utraty transakcji
• Co uważa się za sukces Twojej osobowości?

Co zawiera lista potencjalnych klientów?

Każdy usługodawca ma inny układ list potencjalnych klientów . Jednak generalnie lista perspektyw zawiera:

W zależności od dostawcy usług, na liście potencjalnych klientów możesz uzyskać ponad 25+ atrybutów danych.

Ponadto rozszerzona lista zawiera lokalizację (miasto, stan, kod pocztowy), informacje o licencji w przypadku HCP (pracownika służby zdrowia) i nie tylko.

Teraz, kiedy już wiesz, czym jest lista potencjalnych klientów i jak wygląda, lub jakie szczegóły otrzymujesz z listy potencjalnych klientów, pozwól nam dowiedzieć się , jak zbudować ukierunkowaną listę potencjalnych klientów !

Jak zbudować listę potencjalnych klientów?

Jeśli jesteś z zespołu sprzedaży lub pracowałeś z tą samą firmą od dłuższego czasu, wiesz, że Twój sukces nie zależy od listy potencjalnych klientów, ale od jakości listy potencjalnych klientów.

Możesz być najbardziej wykwalifikowanym sprzedawcą w firmie, ale jeśli dotrzesz do niewłaściwej osoby, nie uzyskasz żadnych rezultatów. Chociaż sprzedaż to tylko gra liczb, większość profesjonalistów odradza szeroką sieć, aby złapać wyprzedaż.

Współcześni specjaliści ds. sprzedaży osiągają satysfakcjonujące wyniki poprzez selekcjonowanie i docieranie do potencjalnych klientów za pomocą hipertargetowanej listy utworzonej wyłącznie przez wysoko wykwalifikowanego potencjalnego klienta.

Zrozumienie oferty produktów/usług

Pierwszym krokiem przed ustaleniem kupującego lub potencjalnego klienta jest zrozumienie sedna produktu. Zrozum, co sprzedajesz.

Wszyscy wiemy, jak długi jest proces sprzedaży podczas onboardingu leadów. Aby jednak zostać najlepiej ocenianym sprzedawcą, musisz mieć gruntowną wiedzę o produkcie. Często obejmuje przekraczanie podstaw i zagłębianie się w przypadki użycia, zestawy funkcji i inne skomplikowane atrybuty.

Zwiększ swoją wiedzę na temat produktu i popraw umiejętność wyjaśniania produktu lub usługi innej osobie. W kilku przypadkach pomaga również odpowiadać na trudne pytania zadawane przez potencjalnych klientów, mieć większą pewność siebie podczas rozmowy z potencjalnymi klientami, zamykać więcej transakcji i nie tylko.

Pamiętaj więc o następujących pytaniach, aby rozpocząć i odnieść sukces w tym procesie:

• Jaki problem ma rozwiązać Twój produkt? Jeśli masz więcej niż jedną funkcję rozwiązywania problemów, która z nich jest ważniejsza?
• Czy jest coś, co przeszkadza ci podczas zawierania transakcji? A może w Twoim produkcie jest coś, co pomaga Ci szybciej zamykać transakcje?
• Czy możesz wyjaśnić ten produkt i jego zalety osobom starszym lub dziecku?
• Jakie są najbardziej frustrujące i najbardziej przydatne części Twojego produktu lub usług dla potencjalnych klientów?
• Czy używasz produktu, który sprzedajesz potencjalnym klientom?

Jeśli nie odpowiesz na wszystkie te pytania, lepiej porozmawiać ze swoim przełożonym, liderem, ekspertem ds. produktu lub współpracownikiem.

Im więcej wiesz o swoim produkcie, tym wydajniejsza i łatwiejsza będzie Twoja praca.

Zrozumienie kupującego

Następnym krokiem jest zrozumienie kupującego. Tak jak musisz wiedzieć, co sprzedajesz, musisz wiedzieć, komu sprzedajesz.

Musisz zrozumieć rynek i grupę docelową, aby opracować i wdrożyć idealny plan dla siebie. Im lepiej zrozumiesz, komu chcesz to sprzedać, tym lepsze wyniki przyniosą Twoje docelowe działania marketingowe.

Ten punkt daje podstawę do zbudowania ICP (Ideal Customer Persona) lub Profile Buyer (BP). Pomaga to kierować do odbiorców, którzy z większym prawdopodobieństwem wykażą zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Co więcej, pomaga to specjalistom ds. sprzedaży w lepszym zrozumieniu perspektyw.

Jednak w miarę tworzenia listy potencjalnych klientów przenieś się z przestarzałych profili tworzonych przez zespół marketingowy dla nowych pracowników. Istnieje wiele sposobów na przeprowadzenie badań w celu zbudowania listy potencjalnych klientów.

Możesz przeprowadzać badania konsumentów i potencjalnych klientów — znane również jako ręczna analiza danych wykonywana za pomocą narzędzi do analizy marketingowej , niestandardowych ankiet i nie tylko. Niezależnie od wybranej metody musisz mieć odpowiedź na następujące pytania:

• Branża – Gdzie pracuje Twój idealny klient – ​​w branży lub w zestawie branż?
• Wielkość firmy – Jaka jest średnia wielkość firmy, w której pracuje Twój idealny kandydat?
• Stanowisko – Jakich profesjonalistów szukasz dla menedżerów wyższego szczebla? Kierownictwo wyższego szczebla?
• Przychody — jaki jest przychód firmy, w której pracuje Twój potencjalny klient?

Aby bardziej zaciemnić swoje badania, dołącz następujące informacje:

• Największe wyzwania i bolesne punkty – Jakie problemy napotykają Twoi potencjalni klienci? Czy są jakieś bóle?
• Ważne wskaźniki sukcesu i cele – czym jest dla nich sukces? Jakie cele starają się osiągnąć za pomocą produktu/usługi? Jakie cele osiągnęli już dzięki Twojemu produktowi?
• Lubi i nie lubi produktu – Co najbardziej podoba się klientowi w Twoim produkcie? Co im się nie podoba? Czego wyraźnie szukają, kupując produkt taki jak Twój?
• Technografie – jakich narzędzi używają? Jakie platformy integrują z Twoim produktem lub usługą? Czy są również zaangażowani w kontakt z Twoim konkurentem?
• Preferencje dotyczące zaangażowania – w jaki sposób potencjalny klient lubi kontaktować się z Tobą – e-maile, SMS-y, rozmowy telefoniczne, media społecznościowe, osobiście? Jaki jest ich najbardziej preferowany czas? Ile razy potencjalny klient lubi się z nim zwykle kontaktować?
• Style komunikacji – jak potencjalny klient postrzega Twój produkt? Co mówią o Twoim produkcie lub usłudze? Czy używają formalnego czy nieformalnego tonu głosu? Wolą luźną rozmowę czy techniczną rozmowę?

Zagłębianie się w spostrzeżenia:

• Kluczowa motywacja i wyzwalacze zakupu — co sprawia, że ​​ta osoba kupuje produkt lub usługę, którą oferujesz? Czy istnieje jakieś zdarzenie lub sygnał, który może skłonić ich do szybkiego podjęcia decyzji o zakupie?
• Żywotna wartość klienta — jak wartościowi są Twoi klienci? Ile pieniędzy wkładają w dożywotnią kadencję Twojej firmy? Jak ich wartość ma się do ich branży?
• Potencjał polecania- Jacy klienci mają potencjał, aby przynieść polecenie? Jaka jest średnia liczba poleceń, które przynoszą Twoi klienci?
• Użytkowanie produktu – Co bardziej wpływa na decyzję zakupową Twojego klienta – dosprzedaż produktów niż konkurencja czy dodatkowe funkcje?
• Advocacy- Jakie czynniki są skorelowane z prawdopodobieństwem, że klient zostanie adwokatem?
• Wartość marki – Czy Twoi klienci nadają firmie wiarygodność? Czy ta wartość wpływa na sprzedaż Twojej marki?

Kiedy prowadzisz badania, możesz znaleźć wspólne cechy wśród potencjalnych klientów.

Te cechy pomagają określić idealny profil lub osobowość klienta.

Organizowanie Intel

Teraz masz w swoich rękach dwa zestawy danych – informacje o Twoich produktach/usługach oraz informacje o Twoim nabywcy. Czas połączyć je z początkami listy potencjalnych klientów.

Na początek zadaj sobie pytanie:

Dla kogo przeznaczony jest ten produkt?

Kto potrzebuje mojego produktu?

Przy wszystkich zebranych do tej pory informacjach musisz mieć informacje na temat ww.

Twój końcowy wynik będzie taki:

firma

Firma średniej wielkości należąca do branży opieki zdrowotnej jako farmaceutyczna, która zarabia około 10 milionów dolarów rocznie.

b) Kupujący

Wstępne zapytanie przeprowadzone przez kierownictwo w sektorze zarządzania organizacji, ale ostatnie słowo należy do starszego menedżera. Ten rodzaj nabywcy zmaga się z zarządzaniem zbyt wieloma technologiami naraz. Ich sukces mierzony jest czasem i kosztami w oparciu o wydajność i eliminację wąskich gardeł w procesie. Osoby te są zajęte i chcą od razu przejść do sedna. Więc utrzymuj małą rozmowę na minimalnym poziomie lub wcale.

c) Motywatory

Twoi najlepsi klienci dokonują największych zakupów po wielu zdarzeniach wyzwalających. Na przykład zdarzeniami wyzwalającymi mogą być informacje związane z branżą lub wdrażaniem nowych przepisów w branży lub spostrzeżenia dotyczące klamer zabezpieczających. Oznacza to, że przywiązują wagę do zgodności z prawem i bezpieczeństwa. Tak więc, gdy Twój produkt zawiera nowe funkcje, które obejmują lepszą wydajność, wydajność, lepsze zabezpieczenia lub coś podobnego, jest bardziej prawdopodobne, że będą uczestniczyć w skojarzeniu z Tobą.

d) Wartość dodana

Klienci o dużej skali biznesu są zdecydowanie cenni, ponieważ wydają najwięcej pieniędzy. Ale to małe firmy wydają mniej, ale wnoszą więcej wartości do Twojej firmy, mówiąc o Twojej marce w Internecie i polecając produkty swoim znajomym.

Zidentyfikuj kluczowych decydentów i konta

Teraz, gdy masz przed sobą dobrze przeanalizowane dane, nadeszła Twoja kolej na zidentyfikowanie kluczowych decydentów.

Mając jasny obraz tego, jakiego rodzaju perspektywę szukasz, krok polega na znalezieniu tych idealnych perspektyw. Od czego więc zacząć poszukiwania?

Uwaga: Zaangażowanie w wielokanałowe badania, narzędzia i punkty sprzedaży z większym prawdopodobieństwem przyniesie pożądane rezultaty.

a) Media społecznościowe

Tajemnicą poliszynela jest to, że media społecznościowe zinfiltrowały wszystkie firmy – niezależnie od tego, czy są to Twitter, Facebook, LinkedIn czy Instagram. Nie ograniczają się już do młodzieży; w rzeczywistości są jednym z głównych narzędzi używanych przez firmy B2B w ramach programu informacyjnego. Dlatego pomijanie korzystania z platform mediów społecznościowych oznacza, że ​​wyrządzasz sobie krzywdę.

Aby mieć wysoko wykwalifikowane kanały mediów społecznościowych, pamiętaj o funkcjonowaniu każdej platformy. Niektóre platformy powinny zwracać większą uwagę niż inne. Z każdym kanałem musisz być kreatywny i wyróżniać się z tłumu. Nie zapomnij obserwować konkurencji, aby odkryć więcej wskazówek dotyczących ulepszania mediów społecznościowych.

b) Alerty Google

Korzystanie z Alertów Google zapewnia więcej powiadomień, wzmianek o marce, wyzwalaczy wydarzeń, wiadomości branżowych i wiele więcej. Nie tylko aktualizujesz się, ale także wykorzystujesz informacje, aby rozpocząć rozmowę z potencjalnymi klientami.

c) Oferty pracy

Internetowe tablice ogłoszeń mogą zapewnić Ci szczegółowy wgląd w priorytety firmy. Pomyśl o tym - więc kiedy firma przedstawia ofertę pracy, może to wywołać zmianę zachodzącą w tej organizacji. A jeśli jesteś w podobnej roli, na przykład w narzędziach do automatyzacji marketingu, byłoby to dla Ciebie bardzo pomocne.

d) Historyczne dane klientów i potencjalnych klientów

Decyzje o zakupie zmieniają się pod wpływem kaprysu wśród potencjalnych klientów, czasem bez powodu. Albo osoba ma określoną pracę do przejęcia, albo niektórzy przesunęli swoją organizację. A może niektórzy cieszą się wakacjami.

Z tego powodu musisz przejrzeć swoje historyczne dane dotyczące klientów i potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się, jakie transakcje kończą się niepowodzeniem. Nie zapomnij skontaktować się z nimi w przypadku niepełnej sprzedaży, wcześniejszych klientów i klientów długoterminowych.

e) Istniejące dane klientów i potencjalnych klientów

Zakotwicz się w swoich kostiumach, aby poprawić obsługę klienta i poprosić o polecenia. 92% kupujących ufa rekomendacjom od znanych im osób, a około 9 na 10 decyzji zakupowych jest podejmowanych z rekomendacją rówieśników.

Nie musisz się martwić, czy Twoi klienci pójdą po polecenia, czy nie – zgodnie z liczbami, 83% zadowolonych klientów ma zapewnić skierowanie. Ponieważ sprzedawcy nie umieszczają żądania z góry, tylko 29% klientów otrzymuje skierowanie.

f) Analiza sprzedaży i dostawcy danych

Dostawcy danych B2B udostępniają funkcje wyszukiwania, które umożliwiają klientom wprowadzanie kryteriów potencjalnych klientów w celu uzyskania wysokiej jakości listy potencjalnych klientów. Te narzędzia i funkcje różnią się w zależności od dostawcy. Oprócz wszystkich informacji, które otrzymujesz w alertach Google i mediach społecznościowych, otrzymujesz dodatkowe informacje – dane kontaktowe.

Priorytet dla danych dynamicznych

Teraz, gdy masz już listę firm, nazw i ich danych kontaktowych, twoja praca jest skończona, prawda? Zło. W erze cyfrowej wszystkie gromadzone dane są dynamiczne, tzn. mogą ulec zmianie. Ludzie zmieniają pracę, firmy są kupowane i sprzedawane, nowe produkty powstają i trafiają na rynek, a unikalne ulepszenia usług są zawsze dostępne.

Zmiany te powodują, że średnia lista potencjalnych klientów zanika, a ostatecznie nie będą one opłacalne po kilku miesiącach, tygodniach, a nawet dniach. Z tego powodu ustaw dynamiczne dane potencjalnych klientów jako swój priorytet.

Myśli końcowe

Żadna dokładna formuła nie poprowadzi Cię przez tworzenie listy potencjalnych klientów. Musisz jednak mieć na uwadze odbiorców, dla których planujesz i wdrażasz strategie marketingowe. Jeśli nie, to jest to optymalny czas, aby Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży natychmiast przemyśleł strategię marketingową. Zrozum także swoich potencjalnych klientów, produkty i inne kanały, aby wygenerować wysoko kwalifikowaną listę potencjalnych klientów.

Odwiedź i połącz się z Ampliz, aby uzyskać wysokiej klasy analizę sprzedaży. Oprócz tego oferujemy obszerne bazy danych B2B i opieki zdrowotnej z ponad 20 atrybutami do generowania przefiltrowanej listy potencjalnych klientów. Zautomatyzuj proces gromadzenia i utrzymywania danych dzięki Ampliz ze zweryfikowaną i zwalidowaną bazą danych.