Co to jest Poradnik sprzedaży i jak go stworzyć?

Podręczniki są istotną częścią każdego wysiłku zespołowego, a sprzedaż nie różni się od nich. Poradnik sprzedaży może pomóc w tworzeniu procesów, które przekształcają się w zorganizowane nawyki wygrywania. Po zintegrowaniu podręczników sprzedaży ze swoim biznesplanem możesz oczekiwać lepszych wskaźników utrzymania klientów i współczynników konwersji leadów. Kiedy wcześniej procesy sprzedaży były prostsze, poradniki sprzedażowe były prostsze. Jednak wraz z rosnącą konkurencją i zmieniającą się dynamiką biznesu rozszerzyły się podręczniki sprzedaży. Pozwól nam szczegółowo zrozumieć, czym jest podręcznik sprzedaży i jak możesz go stworzyć.

Czym jest podręcznik?

Poradnik sprzedaży to zestawienie metod i taktyk, które określają rolę każdego członka zespołu sprzedaży. Pomoże Ci zdefiniować cele, sklasyfikować metryki pomiarowe i dodać skuteczne podejście do zamykania sprzedaży. Playbook zawiera wszystkie metody i procesy stosowane przez sprzedawców, którzy odnoszą największe sukcesy. Efekt jest prosty – możesz skutecznie sprzedawać, radząc sobie w trudnych sytuacjach i przekonując kupującego, że nie ma lepszej alternatywy niż to, co oferujesz.

Aby zapewnić sukces swojemu zespołowi sprzedaży, musisz dołożyć wszelkich starań, aby skrócić czas nowego zatrudnienia. To czas, w którym Twoi nowi handlowcy dostosowują się do Twoich procesów i systemów. Niezależnie od tego, czy masz kogoś w zespole ds. kont, czy po stronie programistów, ważne jest, aby jak najszybciej przyspieszyć. Twój ROI (zwrot z inwestycji) poprawi się tylko wtedy, gdy zwiększysz sprzedaż.

Dlaczego potrzebujesz poradnika sprzedaży?

Przedstawiciel handlowy przetrwa w firmie średnio tylko około 1,5 roku. Nawet jeśli weźmiemy pod uwagę czas rampy wynoszący trzy miesiące, otrzymasz około jednego roku sprzedaży przepustowości od swojego przedstawiciela handlowego. Konkurencja w świecie biznesu jest coraz większa, co oznacza, że ​​nie możesz sobie pozwolić na marnowanie czasu. Twoi przedstawiciele handlowi muszą być maksymalnie produktywni, aby przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć wielkość rynku.

Zatrudniając osoby do ról związanych z rozwojem i odpowiedzią, najprawdopodobniej skupisz się na niedoświadczonych kandydatach. Przeciętne doświadczenie dla takich przedstawicieli handlowych wynosi 0-2 lata. Oznacza to, że bez dużego doświadczenia będzie ci trudno doprowadzić je do optymalnego poziomu wydajności. Aby jak najszybciej zwiększyć siłę swoich przedstawicieli handlowych, muszą oni koniecznie postępować zgodnie z ustandaryzowanym procesem. Muszą być świadomi swoich celów, takich jak liczba połączeń, które muszą wykonać i jak szybko powinni reagować na przychodzące leady. Jeśli korzystasz z CRM, muszą również wiedzieć, jak z niego korzystasz, ponieważ można go dostosować.

Ponadto muszą być również świadomi najlepszych praktyk Twojego zespołu. Twoi nowi przedstawiciele handlowi muszą również wiedzieć, w jaki sposób Twój zespół pokonywał zastrzeżenia lub konkurencję w przeszłości. Musisz także uświadomić im, jakich treści używasz, aby promować oferty na różnych etapach cyklu sprzedaży. Tutaj przyda się Twój podręcznik sprzedaży. Wszystkie odnoszące sukcesy zespoły sprzedażowe i ich przedstawiciele handlowi korzystają z podręcznika sprzedaży. Więc to tylko kwestia czasu, abyś zaczął go używać, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś.

Należy tutaj zauważyć, że tworzenie poradnika sprzedażowego jest procesem samym w sobie i wymaga czasu. Ponadto nie jest to hack ani zjawisko z dnia na dzień, w którym natychmiast zaczniesz widzieć wyniki. Po utworzeniu poradnika sprzedaży bardzo łatwiej będzie wyszkolić nowych przedstawicieli handlowych. Możesz dać im jednoznaczne wyjaśnienie, kim są Twoi klienci, jakie są ich problemy i jak kupują Twoje produkty. Możesz także nauczyć ich, jakie podejście należy zastosować, aby skutecznie zamykać transakcje.

Jeśli nie masz poradnika sprzedaży, nowi przedstawiciele handlowi prawdopodobnie będą uczyć się, śledząc innych przedstawicieli. Może się zdarzyć, że popełnią błędy, które już popełniają twoi starsi przedstawiciele handlowi. Ponieważ poradnik sprzedaży zapewnia pełny przegląd procesu sprzedaży, przedstawiciele handlowi mogą zaoszczędzić czas, który poświęcają na badania. Da im to więcej czasu na poszukiwanie i sprzedaż. Poradnik sprzedaży zapewni Twoim przedstawicielom zasoby, które mają konkretny przekaz i podejście, którego należy przestrzegać dla potencjalnych klientów.

Wreszcie, playbook może również stać się kompilacją niektórych z najskuteczniejszych technik Twojego zespołu sprzedaży. Odnoszący sukcesy członkowie zespołu sprzedaży mogą dzielić się swoimi taktykami i metodami, co może okazać się korzystne dla innych członków zespołu do odnotowania i wdrożenia.

Jak napisać poradnik sprzedażowy?

Zanim zaczniesz pisać swój poradnik sprzedażowy, musisz nakreślić swoje cele i oczekiwane rezultaty. Następnie ważne jest, aby określić, którzy członkowie Twojego zespołu sprzedaży muszą być w to zaangażowani. Wszyscy Twoi odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi, dyrektor i wiceprezes powinni być na początku najlepiej zaangażowani. W przypadku każdej odnoszącej sukcesy organizacji jej zespoły sprzedaży i marketingu muszą działać w ścisłej współpracy. Dlatego ważne jest, aby dodać również członków swojego zespołu marketingowego. Są szczególnie świadomi osobowości kupujących, obecności na rynku i komunikatów produktowych.

Twoi eksperci w danej dziedzinie to inne ważne osoby, które muszą tu być. Podzielą się wszystkimi ważnymi spostrzeżeniami, których potrzebujesz, aby stworzyć literaturę sprzedażową, która będzie rockiem. Jeśli masz oddzielną funkcję dla działań marketingowych, operacji sprzedaży i umożliwiania sprzedaży, weź je również na pokład. Po zidentyfikowaniu kluczowych graczy, którzy będą częścią projektu, musisz wskazać kierownika projektu, który będzie nim kierował. Kierownik projektu będzie nadzorował harmonogramy, burze mózgów, wprowadzanie treści, opinie i wreszcie zatwierdzenie.

Jeśli tworzysz poradnik sprzedaży od podstaw, najlepiej wybrać jedną część procesu sprzedaży. Twoim przedstawicielom handlowym będzie łatwiej śledzić krótszą książkę niż dłuższą z wieloma częściami procesu sprzedaży. Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi mają trudności ze znalezieniem potencjalnych potencjalnych klientów, możesz omówić tę sekcję w swoim poradniku. Możesz zacząć od stworzenia struktury pytań, kryteriów kwalifikacji i innych parametrów. Jeśli Twój zespół ma problemy z demami, możesz to zrobić. Możesz skupić się na strukturze i strategiach prezentacji, USP i właściwym przekazie.

Następnie musisz rozpocząć przeglądanie istniejących treści. Zawiera wszystkie skrypty połączeń i poczty głosowej, szablony i sekwencje wiadomości e-mail, prezentacje, plany spotkań itp. Nie myśl o ich odrzuceniu. Nie tylko zaoszczędzi to Twój czas na tworzenie wszystkiego od zera, ale także pomoże Twoim przedstawicielom handlowym szybko dostosować się do tego, co już robili. Upewnij się, że masz odpowiednie kategorie, a treść jest odpowiednio oznaczona do każdej z nich. Zobaczmy, jak wygląda szablon sprzedażowy.

Szablon poradnika sprzedaży

Szablon poradnika sprzedaży zawiera następujące sekcje.

O firmie

Jest to pierwsza sekcja szablonu, która zawiera historię firmy, strukturę organizacyjną oraz hierarchię, filozofię, cele i zadania. Należy również skupić się na zespole sprzedaży. Możesz określić strukturę swojego zespołu sprzedaży, liderów, cele, przypisane terytoria, jak znaleźć odpowiedzi na dokuczliwe pytania itp.

Jeśli masz dobrze przygotowaną i udokumentowaną ścieżkę kariery dla swoich przedstawicieli handlowych, dołącz ją również. Uwzględnij inne ważne, jak również to, co musisz osiągnąć, aby awansować, jaki jest okres przejścia do kolejnego etapu, jakie umiejętności lub doświadczenie muszą posiadać Twoi handlowcy, ile Twoja firma płaci za różne poziomy. Chociaż głównym celem powinno pozostać dopasowanie przedstawicieli handlowych do osobowości nabywców, te aspekty również są ważne. Twoi nowi pracownicy muszą wiedzieć o Twojej firmie, aby mieć jasny obraz tego, co ich czeka.

Proces sprzedaży

Jedna z najważniejszych sekcji szablonu, musisz wymienić wszystkie procesy i kroki od połączenia do zamknięcia. Zrób listę wszystkich ważnych działań, których należy przestrzegać na każdym etapie, kim są interesariusze i jakie są rezultaty.

Produkty i usługi

Ta sekcja musi zawierać pełne informacje o produktach lub usługach, które mają do sprzedania Twoi przedstawiciele handlowi. Pamiętaj, aby uwzględnić podstawowe oferty wartości, przypadki użycia, punkty cenowe, kupujących i użytkowników końcowych oraz powiązane branże lub branże. Jeśli Twoje produkty lub usługi różnią się od siebie, możesz utworzyć jeden poradnik sprzedaży dla każdego produktu lub usługi. Jest to ważne, ponieważ procesy zakupu byłyby różne, a przedstawiciele handlowi nie będą tacy sami dla różnych produktów lub usług.

Profil klienta

Twoi nowi przedstawiciele handlowi muszą bardzo dobrze znać Twoich klientów. Zrobienie tego szybko pomoże im tylko znaleźć potencjalnych klientów i szybko zidentyfikować kwalifikujących się potencjalnych klientów. Możesz zacząć od zdefiniowania ich profili zawodowych, wskaźników KPI, kierowników ds. raportów, miejsca ich umieszczenia w procesie zakupu, posiadanych uprawnień itp.

Specjaliści na poziomie CXO nie zaangażują się w proces sprzedaży, dopóki nie znajdą dwóch lub trzech dostawców na krótkiej liście. Możesz również klasyfikować swoich potencjalnych klientów, oznaczając je w swoich kryteriach kwalifikacji. Na przykład „potencjalny klient ma budżet” lub „potencjalny klient może kupić w ciągu dwóch miesięcy”.

Taktyka zasięgu

Niektórzy przedstawiciele handlowi postępują zgodnie z zalecaną formułą docierania, podczas gdy inni mają całkowitą kontrolę nad tym, w jaki sposób chcą dotrzeć. Gdy transakcje są złożone i obejmują większy zakres przychodów, przedstawiciele handlowi mogą oczekiwać większej autonomii. Możesz zdefiniować środek kontaktu, jaki powinni mieć Twoi przedstawiciele handlowi. Oto przykład Maxa Altschulera, który jest dyrektorem generalnym Sales Hacker.

Dzień 1: E-mail/poczta e-mail

Dzień 3: Poranny e-mail + popołudniowa rozmowa

Dzień 5: poranny telefon + popołudniowa poczta głosowa

Dzień 7: poranny e-mail + popołudniowa rozmowa telefoniczna i poczta głosowa

Dzień 9: poranny e-mail i telefon

Podziel się również wskazówkami, jak wykorzystać możliwości i kiedy się wycofać. Jeśli Twoi potencjalni klienci otwierają i czytają Twoje e-maile, musisz kontynuować ich poszukiwanie. Prawdopodobnie powinieneś zacząć koncentrować się na innych potencjalnych klientach, jeśli potencjalny klient nie otworzył ostatnich pięciu e-maili. Wyraźnie nie są zainteresowani.

Wiadomości docelowe

Powinna to być jedna z największych sekcji i zawierać dużo informacji. Możesz dołączyć przykładowe wiadomości docelowe, takie jak oświadczenia pozycjonujące, szablony wiadomości e-mail, typowe zastrzeżenia i wskazówki, jak je przezwyciężyć, a także skrypty połączeń i poczty głosowej. Twoje prezentacje, plany spotkań i wszelkie inne ważne zasoby używane przez Twój zespół również muszą być uwzględnione w tym miejscu.

Wytyczne CRM

Twój CRM musi być jednakowo używany przez wszystkich członków zespołu sprzedaży. Ważne jest ustalenie oczekiwań. Możesz to zrobić, korzystając z tej sekcji, aby uzyskać jednolite zrozumienie tego, z czego składa się każdy etap.
Ponadto zawrzyj informacje o przenoszeniu szans z jednej na drugą, polach opcjonalnych i obowiązkowych, jak przeglądać dashboard, jak tworzyć i analizować raporty, jak dostosowywać portal, jak korzystać z zadań itp. Ważne jest również zdefiniowanie cele korzystania z CRM w trybie dziennym, tygodniowym i miesięcznym.

Podejście do sprzedaży

Twoja firma musi już stosować co najmniej jedną metodologię sprzedaży. Możesz to opisać, podkreślając, co to jest, w jaki sposób Twoi przedstawiciele handlowi powinni z niego korzystać i gdzie mogą znaleźć dodatkowe informacje.

Przykłady

Możesz użyć tej sekcji, aby pokazać swoim przedstawicielom handlowym, jak wyglądają udane rozmowy sprzedażowe. Powinno to dać im kluczowe informacje i wskazówki, które mogą wykorzystać podczas kolejnych rozmów. Możesz przesłać nagrania lub udostępnić linki lub screencasty z najważniejszych spotkań. Byłoby pomocne dla Twojego zespołu, gdybyś mógł mieć jeden przykład każdego etapu procesu sprzedaży.

Struktura płac

Twoi przedstawiciele handlowi lepiej zrealizują Twoje plany, jeśli zajmą się sposobem działania Twojej struktury wynagrodzeń i prowizji. Możesz opisać rodzaj planu, który stosujesz, np. tylko prowizja, tylko wynagrodzenie, podstawa i premia itp. Jeśli masz plan podstawowy i premiowy, możesz zdefiniować procent podstawy i premii oraz wszelkie akceleratory lub spowalniacze na obrazku.

Możesz również uwzględnić proces ustalania kwot, jak często organizujesz konkursy sprzedaży itp. Aby dodatkowo zorientować się, ile Twoi przedstawiciele handlowi mogą zarabiać miesięcznie, możesz zastosować hipotetyczny scenariusz. Uwzględnij liczby, jeśli Twoi przedstawiciele handlowi osiągną 60, 75, 90 lub 120% swoich celów.

KPI

Zdefiniuj metryki i parametry, które Twoi menedżerowie biorą pod uwagę podczas śledzenia postępów swoich juniorów. Podkreśl niektóre ważne i kluczowe liczby, na które powinni zwracać uwagę. Może dotyczyć liczby telefonów, które każdy przedstawiciel handlowy musi wykonać w ciągu dnia.

Zasoby

Zasoby obejmują referencje, studia przypadków i referencje klientów, których mogą wymagać od czasu do czasu przedstawiciele handlowi. Uwzględnij wszystkie istniejące zasoby, które będą miały znaczenie dla nowych pracowników.

W zależności od profilu odbiorców Twoje studia przypadków również będą się różnić. Uwzględnij wszystkie zasoby skierowane do różnych osób kupujących. Uniwersalne podejście nie jest tutaj idealne. Gotowe materiały referencyjne pomogą sprzedawcom wykorzystać je do poprawy sprzedaży i zwiększenia szans na zamknięcie.

Struktura poradnika sprzedaży B2B

Poradnik sprzedaży B2B może się różnić w zależności od rodzaju działalności, ale oto kilka wspólnych elementów.

• Zacznie się od kompleksowego profilu klienta dla każdego oferowanego produktu lub usługi. Powinna jasno odpowiadać na pytanie, komu jest to potrzebne i dlaczego.
  
• Dołącz prezentację sprzedażową, która może mieć formę wideo lub szczegółowy plan. Obejmie on problemy Twoich klientów oraz sposób, w jaki Twoje produkty i usługi rozwiązują te problemy. Może to być wykorzystywane przez przedstawicieli handlowych do dostosowywania prezentacji dla klientów.
  
• Dodaj mapę interesariuszy, która obejmuje wszystkich interesariuszy zaangażowanych w proces zakupu. Zazwyczaj w procesie zakupu uczestniczy co najmniej 5-7 interesariuszy.
  
• Zrób listę typowych zastrzeżeń, z jakimi prawdopodobnie spotkają się Twoi przedstawiciele handlowi i dodaj odpowiedzi, jak je przezwyciężyć.
  
• Dodaj listy kontrolne i przewodniki punktacji, które pomogą Ci uszeregować potencjalnych klientów na podstawie prawdopodobieństwa dokonania zakupu. Pomoże Ci to zidentyfikować prawdziwe możliwości sprzedaży.
  
• W trudnych czasach kupujący najprawdopodobniej będą trzymać się z daleka od dużych zakupów, aby utrzymać niskie koszty. Upewnij się, że edukujesz swoich przedstawicieli handlowych, jak mogą edukować kupujących, ile będzie ich kosztować, jeśli nie dokonają zakupu.
  
• Dodaj kamienie milowe, które mogą pomóc przedstawicielom handlowym zidentyfikować etap, na którym kupujący znajduje się w procesie zakupu. Podobną taktykę mogą zastosować przedstawiciele handlowi, aby określić, na jakim etapie procesu sprzedaży powinni się znaleźć.
  
• Dodaj analizę wszystkich głównych konkurentów, aby pokazać ich postępy i pozycję Twojej firmy, aby stawić czoła i pokonać konkurencję.

Końcowe przemyślenia

Poradnik sprzedaży to doskonały przewodnik dla nowych członków zespołu sprzedaży. Dostarczy im wszystkich niezbędnych informacji i motywacji, aby odnieść sukces w nowej roli. Jeśli nie masz jeszcze poradnika sprzedaży, skorzystaj z tych wskazówek, aby stworzyć go już dziś.