Idealne 6 przykładów promocji sprzedaży i pomysłów na strategię sprzedaży

Opracowanie dobrej prezentacji sprzedażowej nie jest łatwe — ale może to być jedna z najważniejszych rzeczy, które przedstawiciel handlowy może zrobić, aby poprawić współczynniki konwersji leadów i osiąganie limitów.

Dzieje się tak, ponieważ nie jest to już „wysoka” w tym sensie, że przekazujesz informacje klientowi i liczysz na najlepsze, ale raczej dobrze przygotowaną, spersonalizowaną prezentację. Dlatego przygotowaliśmy 6 przykładów prezentacji sprzedażowych, które pomogą Ci się zainspirować.

Twoi kupujący są dziś lepiej poinformowani niż kiedykolwiek. Badania pokazują, że 92% klientów twierdzi, że lepszy dostęp do informacji (takich jak informacje o produktach czy recenzje) zmienił ich oczekiwania wobec firm.

Inny raport ujawnił, że kupujący spędzają 67% swoich podróży online, gdzie mogą przeprowadzić badania i zasięgnąć porady u innych. Te dwa odkrycia podkreślają fakt, że stawienie się na prezentację klientom, których już znają, świadczy o apatii ze strony sprzedawcy.

Co to jest promocja sprzedaży?

Prezentacja sprzedaży to zazwyczaj prezentacja lub dialog między sprzedawcą a potencjalnym klientem w celu sprzedaży usługi lub produktu. Ta prezentacja jest często pierwszą interakcją sprzedawcy z potencjalnym klientem.

Sprzedawcy nie dają już okazji do godzinnej demonstracji handlu produktami lub usługami. Nie każdy ma taki czas i, szczerze mówiąc, jeśli chcesz godzinę na przekazanie swojej propozycji wartości, robisz to źle.

BusinessDictionary stwierdza, że ​​prezentacja sprzedaży to nieelastyczna formuła lub pakietowa prezentacja sprzedaży przekazywana w okolicznościach każdej sprzedaży, bez względu na potrzeby potencjalnego klienta. Jest to mniej dobroczynna relacja z tej części działalności sprzedażowej; handlowcy cały czas dostosowują swoje stoiska do otoczenia sprzedażowego.

Prezentacja to wysiłek sprzedawcy, aby przekonać swoich odbiorców do zakupu jego produktu lub usługi lub mieć zaufanie do tego, co proponuje. Idąc za tym opisem, nie musisz tylko próbować sprzedawać za pomocą swojego scenariusza – także dostosuj ofertę, aby przekonać drugą stronę, aby zgodziła się z Twoim punktem widzenia. W większości części nowe tony dobrze pasują do tego wyjaśnienia.

Według słownika Merriam Webster promocja sprzedaży to komunikacja między kimś a jedną lub kilkoma osobami w celu zakupu jego produktów lub pomysłów.

Krótko mówiąc, oto, do czego w skrócie przypisuje się promocja sprzedaży:

• Ma to związek z nakłanianiem osoby lub grupy osób do kupowania towarów lub usług.
• Może też dotyczyć pomysłu.
• Muszą mieć charakter głośny i przekonujący.

Jak zrobić prezentację sprzedażową?

Donald Miller z magazynu Storybrand's pokazuje w swoim tomie konfigurację dobrej prezentacji sprzedażowej: Budowanie marki StoryBrand: wyjaśnij swoją wiadomość, aby klienci byli słuchali. Donald Miller opisuje elementy boiska w zwięzłej liście:

• Charakter – Kim są Twoi konsumenci i czym się zajmują?
• Stwierdzenie problemu – Jaki problem mają teraz?
• Plan – W jaki sposób Twój produkt lub obiekt pomaga klientom?
• Osiągnięcie – Jak wygląda sukces Twojego nowego?

Struktura prezentacji sprzedażowej

Jest to wersja jednowierszowa, ale jeśli masz czas na rozwinięcie i poprawną pracę nad konwersacją, podpowiedz na interesujące Cię tematy. Oto schemat, którego możesz użyć do skonstruowania swojego boiska do windy:

• Stwierdzenie problemu: Zacznij od stwierdzenia lub pytania dotyczącego problemu, który planujesz rozwiązać, i podziel się zaskakującymi statystykami. Odpowiedz dlaczego.
• Oświadczenie o wartości: Udostępnij jednoznaczne, zwięzłe oświadczenie o wartości. Bądź zorientowany na działanie i skup się na wyniku. Unikaj używania gobbledygook. Podziel się zyskami.
• Jak to robimy: Podkreśl wyjątkowe różnice i wyjaśnij, co robisz.
• Dowód: przedstaw dokładne studium przypadku i wymień wyróżniające się osiągnięcia. Podziel się poparciem i wyróżnieniami w branży.
• Opinie klientów: dziel się instancjami i sukcesami klientów. Opowiadaj pełne pasji i dopasowane historie klientów. Niech to będzie wiarygodne.
• Zajmujące pytanie: Zakończ prezentację otwartym zapytaniem, tworząc przestrzeń do dyskusji.

Wiele firm wykorzystuje historie sukcesu lub studia przypadków w swoich prezentacjach, aby zapewnić sprzedaż. Upuszczanie nazw działa, więc używaj tego na swoją korzyść. A jeśli Twój produkt jest mały lub wystarczająco lekki, aby można go było przenosić, zawsze powinieneś mieć go pod ręką, aby pokazać swojemu klientowi.

Zawsze podkreślam potrzebę krótkiej prezentacji sprzedażowej. Dlatego nie używaj profesjonalnego żargonu, nie wchodź w niechciane informacje i pamiętaj, aby mówić więcej o potencjalnym kliencie i jego problemach niż o sobie.

Nie ma nic bardziej odrażającego niż przechwalanie się sprzedawcy mówiącego o sobie, swojej firmie lub swoich udogodnieniach. To właśnie jest „mnie potwór”. Wykonawcą w twojej historii jest klient, a nie ty — kropka.

6 przykładów promocji sprzedaży

Przykład promocji sprzedaży 1: Prezentacja jednowyrazowa

Czy potrafisz sprowadzić całą demonstrację do jednego słowa? Może się to wydawać banalne, ale zastanów się nad siłą marki, która dokładnie włada jednym wyrazem. „Kiedy jakakolwiek osoba myśli o tobie, wypowiada to wyrażenie. Kiedy ktoś wypowiada to określenie, myśli o tobie” — opisuje Pink.

Pomyśl o jednym słowie, które reprezentuje Twoją ofertę i użyj go jako mocnego sloganu.

Przykład prezentacji sprzedaży 2: Pytanie

Jeśli masz pewność, że kupujący w pełni lub częściowo rozumie wartość Twojego produktu, skorzystaj z tej prezentacji sprzedażowej.

Jako alternatywę sformułowania swojej prezentacji jako stwierdzenia („Strategiczne działania związane z generowaniem leadów zmniejszą koszty sprzedaży Twojej firmy”), przeformułuj je jako pytanie („Czy strategiczne działania związane z generowaniem leadów obniżą koszty sprzedaży Twojej firmy?”).

Dlaczego to działa? „Stopy pytań zachęcają ludzi do wymyślania powodów, dla których zgadzają się (lub nie)” – pisze Pink. „A kiedy ludzie przywołują swoje powody, by w coś wierzyć, silniej popierają to przekonanie i stają się bardziej skłonni do działania zgodnie z nim”.

To jest plus. Ale jeśli wartość Twojej oferty nie wpływa na perspektywy, pytanie może wymagać dodatkowej analizy („Czy outsourcing przyniesie nam korzyści? Nie jestem pewien…”). Dlatego bardzo ważne jest, aby ocenić nastawienie kupującego przed ostrożnym zastosowaniem tej taktyki.

Przykład prezentacji handlowej 3: Rymy

Dr Seuss powiedział kiedyś: „Rymy wzmacniają to, co lingwiści i kognitywiści nazywają „płynnością przetwarzania”, łatwością, z jaką nasz umysł rozkłada bodźce i nadaje im sens”.

Ma to zdumiewający efekt: badania wykazały, że rymowane przemówienia są postrzegane jako bardziej prawdziwe niż nierymowane, nawet jeśli obie opcje przekazują ten sam przekaz, zauważa Pink.

Tak więc, zanim odrzucisz rymowanie jako dziecinną zabawę, zwróć uwagę, że prosty dwuwiersz może zmienić skończoną umowę i konkurencyjną kradzież. To przykład promocji, która z pewnością zdziała dla Ciebie cuda!

Przykład promocji sprzedaży 4: Wiersz tematu wiadomości e-mail

Sprzedawcy są szefami w sztuce tworzenia urzekających tematów wiadomości e-mail. Wykorzystaj tę wiedzę i zastosuj ją w swoich działaniach sprzedażowych.

Pink pisze, że ostre tematy e-maili są zgodne z trzema zasadami:

1. Pożytek
2. ciekawość i
3. Specyficzność.

Najlepiej byłoby jednak, gdybyś nie próbował dodawać każdego fragmentu do jednego nagłówka e-maila lub promocji sprzedaży .

„Twoja linia tematu e-maila powinna być przydatna lub dziwnie intrygująca, ale najprawdopodobniej nie jedno i drugie” – pisze Pink. Warto również wspomnieć, że im więcej dowodów zmagają się kupujący, tym mniej skuteczne jest wzbudzanie ciekawości w tematach.

Aby uzyskać praktyczny na wynos, stwórz dwie oddzielne prezentacje sprzedażowe — jedną wartościową, a drugą intrygującą — i nałóż na obie specyfikę.

Wdróż pierwszą, jeśli potencjalny klient jest pod presją czasu lub zakopany pod informacjami od konkurencyjnych dostawców lub wewnętrznych interesariuszy. Użyj drugiego, jeśli rozpoczynają swoją podróż zakupową i mogą podróżować w bardziej zrelaksowanym tempie.

Przykład promocji sprzedaży 5: Twitter (280 znaków)

Tweeting to aplikacja w jasności i zwięzłości. Jaka byłaby Twoja reklama sprzedażowa, gdybyś miał tylko 280 znaków do pracy?

Wyrażanie zachęty na Twitterze zmusza Cię do analitycznego i kreatywnego myślenia o głównych zaletach Twojej oferty. Może również pomóc w dopasowaniu niezbędnych części prezentacji handlowej.

Pamiętaj, że chociaż łatwo jest przypomnieć sobie wszystkie cechy swojej propozycji, styl listy funkcji do prania z pewnością pochłonie i skomplikuje perspektywy.

Przykład prezentacji 6: Opowiadanie historii ( Pixar Pitch)

Pixar Studios, mistrz w tworzeniu nie tylko spektakularnych efektów wizualnych, ale także wspaniałych historii, które przemawiają do ludzi w każdym wieku.

Mimo że gwiazdy filmów studia to automaty, życie morskie i gadające zabawki, każdy z nich ma porównywalną strukturę fabularną u podstaw.

Sformułowanie prezentacji sprzedażowej w ten sposób automatycznie staje się historią, o której najlepsi sprzedawcy wiedzą, że utkwią ludziom w głowach znacznie lepiej niż sucha recytacja faktów. Chcesz dowiedzieć się więcej o przekształceniu prezentacji sprzedażowej w historię?

Poza tym ten szablon ułatwia sprzedawcom umieszczenie swoich potencjalnych klientów z przodu i w centrum — a kupujący powinni zawsze być bohaterem historii sprzedaży.

Oto, jak ten rodzaj prezentacji sprzedażowej może wyglądać w akcji:

• Dawno, dawno temu agencje rekrutacyjne walczyły o znalezienie odpowiedniego talentu, którego potrzebowali.
• Codziennie sprawdzali kilka serwisów społecznościowych i przeszukiwali dziesiątki życiorysów, szukając igieł w stogach siana.
• Pewnego dnia wynaleziono nowy rodzaj oprogramowania, które zautomatyzowało ten proces wyszukiwania i szybko zwróciło wykwalifikowanych kandydatów w oparciu o wyrafinowane algorytmy.
• Dzięki temu agencje rekrutacyjne były w stanie sprawniej obsadzać wolne stanowiska.
• Dzięki temu byli w stanie obsłużyć większą liczbę klientów bez wpływu na produktywność.
• W końcu agencje znacznie zwiększyły liczbę klientów i wysokość nowych przychodów.

Doskonalenie prezentacji sprzedażowej ma kluczowe znaczenie dla dobrego sprzedawania. Ćwicz z przyjaciółmi i kolegami, aż opanujesz odpowiedni dla siebie rodzaj tonu. Mamy nadzieję, że te przykłady prezentacji sprzedażowych naprawdę pomogą Ci na więcej niż jeden sposób!

Jak dostarczyć prezentację sprzedażową?

Chociaż musisz sprzedać swój pomysł inwestorowi venture capital lub przekonać utalentowanego programistę do dołączenia do Twojego zespołu, Twoja prezentacja może być teraz najważniejszą rzeczą, na której należy się skupić.

Skorzystaj z kolejnych pomysłów, aby przedstawić przekonującą ofertę sprzedaży, która zwiększy współczynniki konwersji leadów.

1. Określ cel swojej prezentacji sprzedażowej

Co zaskakujące, wielu sprzedawców nie zna prawie swojego celu, przekazując swoim klientom swoje oferty sprzedaży. Najważniejszym celem Twojej prezentacji powinno być przeniesienie klientów do następnego etapu procesu zakupowego.

Prezentacje sprzedażowe nie muszą dotyczyć tylko sprzedaży; Twój klient musi najpierw zostać poinformowany o Twojej firmie i jej ofercie, wizji i innych istotnych czynnikach.

Czy uświadomiłeś swoim klientom swoją firmę lub produkt? W niektórych przypadkach twój patron może nawet nie wiedzieć, że chce konkretnego rozwiązania swoich problemów? Można sobie również wyobrazić, że może nawet nie wiedzieć, że za rogiem czai się problem. Twoja propozycja sprzedaży musi pokonać wiele przeszkód, zanim przekształcisz potencjalnego klienta w klienta.

2. Jak bardzo klientowi zależy na Twoim rozwiązaniu?

Jest to jeden z najbardziej skomplikowanych obszarów podczas tworzenia prezentacji sprzedażowej. Twój klient może zmieniać się z jednej wystawy na drugą. Na jednej konferencji możesz prezentować swoje rzeczy prezesowi zakładu, podczas gdy na innej demonstrujesz kierownikowi działu.

Więc twoje boisko powinno akceptować wszystkie zaangażowane poziomy. Skrojony na miarę menedżera tak samo jak dla CEO. Podczas gdy dyrektor generalny jest mocno zaangażowany w zwiększanie przychodów, młodszy facet wypatruje kolejnego awansu. Twoja rozmowa sprzedażowa musi zwracać uwagę na ambicje obu tych facetów.

3. Jaka jest główna idea Twojej prezentacji sprzedażowej?

Wielu sprzedawców szybko odchodzi od głównego tematu swoich pokazów. Aby dokonać doskonałej demonstracji, zawsze powinieneś podkreślać podstawową korzyść, jaką oferuje Twój produkt. Nigdy nie odchodź od tego.

4. Dostosuj oferty sprzedaży

Nie umniejszaj wartości, prezentując swój produkt lub usługę klientom. Pamiętaj, że każdy klient jest ekskluzywny i ma swój własny zestaw problemów. Nie wycinaj, nie kopiuj i nie wklejaj poprzedniej demonstracji do następnej. Twoi klienci szybko zauważyliby tę niechlujną pracę i uniknęliby Cię w przyszłości.

Jak wspomniano powyżej, powinieneś również zanotować inną ważną rzecz podczas tworzenia wystaw sprzedaży – rodzaj informacji, których potrzebuje dyrektor generalny, bardzo różni się od tego, czego chce kierownik działu.

Zapewniałbyś różne zarządzanie dla każdego innego klienta. Jednak wewnątrz tej samej organizacji może być konieczne dostosowanie talii w zależności od tego, kogo żywisz. Zawsze dostosuj swój slajd tak, aby docierać do różnych osób z różnymi wiadomościami.

5. Użyj potęgi 3

Świetni sprzedawcy trzymają się zasady 3 punktów. W swoim wykonaniu nigdy nie mają więcej niż trzech dominujących pomysłów. Ponadto na każdym slajdzie prezentacji nigdy nie ma więcej niż trzech informacji.

6. Przygotuj się na urzekającą prezentację werbalną

W niektórych przypadkach może być konieczne przedstawienie strategii sprzedaży bez prezentacji PowerPoint. Jak przygotowałbyś się na taką ewentualność? Jednym z słusznych sposobów byłoby zinternalizowanie Twojego pisemnego zgłoszenia.

Ćwicz czytanie prezentacji sprzedażowej bez żadnych slajdów, animacji i pomocy. Dobrym pomysłem byłoby również znalezienie najczęściej zadawanych pytań (FAQ) i odpowiedzi. Generalnie demonstracje bezpoślizgowe są przełamujące lody i całkiem skuteczne w rozpoczynaniu rozmów.

7. Ustaw program

Ustaw nie więcej niż 3-5 punktów w swoim programie, aby pozostać skoncentrowanym. Wielu sprzedawców popełnia błąd wierząc, że im więcej osób się podoba, tym więcej osiągasz sprzedaży. Sprzedaż wcale nie jest przyjemna dla ludzi.

Chociaż możesz chcieć zaoferować uderzające rozwiązanie problemu, skupienie się na rozwiązaniu wszystkich problemów może nie działać. Więc zamiast odpowiadać na każde pytanie, postuluj problem, który chcesz rozwiązać. Następnie dostosuj rozwiązanie według adresatów.

8. Bądź precyzyjny!

Unikaj żargonów. Używaj łatwych do zrozumienia terminów i bądź konkretny w agendzie. Zawsze skupiaj się na realizacji swoich celów i nigdy nie odchodź od nich. Ostateczna oferta sprzedaży jest ukierunkowana, pozbawiona poczucia siebie i spersonalizowana.

9. Kolejne kroki

Nigdy nie kończ prezentacji bez cytowania kolejnych kroków. Może to dotyczyć bezpłatnego okresu próbnego, kolejnego spotkania lub czegokolwiek innego, co prowadzi do wezwania do działania (CTA). Za każdym razem dobrym pomysłem jest, abyś Ty i Twój potencjalny klient zgodzili się, że po tej demonstracji rzeczywiście jest kilka dalszych kroków.

Pamiętaj, że prezentacja sprzedaży ma na celu pobudzenie Twojej szansy na przejście do kolejnego etapu procesu zakupowego.

10. Rozmowa ma największe znaczenie

Proszę pamiętać, że przeprowadzenie prezentacji handlowej nie jest celem samym w sobie. Pomogłoby, gdybyś spersonalizował go, zachęcając innych do wyrażania opinii tak często, jak to możliwe. Rozmowy pomagają w przekształceniu prezentacji sprzedażowej w prawdziwą sprzedaż.

11. Zidentyfikuj cel

Na koniec skieruj swoją ofertę sprzedaży do decydenta. Rozpoznaj kluczową osobę na swoim spotkaniu, którą byś prezentował. Nie ma sensu zwracać się do kierownika działu, gdy w tej samej sesji masz również dyrektora generalnego swojej korporacji klienta. Podczas gdy Twoja reklama powinna mieć znaczenie zbiorowe, krytyczny cel musi czuć się najbardziej zadowolony w grupie.

Przykłady najlepszych ofert sprzedaży z filmów, które Cię zainspirują

1. Słynny Mark Cuban – przykład promocji sprzedaży

„Cześć, tu Mark Cuban, nowy właściciel Dallas Mavericks. Wiem, że byłeś na meczu, a ja po prostu chciałem tu usiąść i powiedzieć ci, że bardzo chciałbym cię mieć z powrotem

Czy wiesz, że pójście na mecz Mavs jest tańsze niż jedzenie w McDonald's? Czy wiesz, że mamy teraz bilety, które są tańsze niż pójście do kina?

Otrzymasz wyjątkowe wrażenia, których nigdy nie doświadczysz nigdzie indziej.

Czy pamiętasz, kiedy twoja mama lub tata zabrali cię na twoją pierwszą grę Mavs? Czy pamiętasz, jak się czułeś? Czy dostajesz to do McDonalda? Czy dostajesz to do kina? Nie.

Tworzymy wyjątkowe doświadczenia. Nie mogę zagwarantować, że wygramy lub przegramy, ale mogę zagwarantować, że zamierzałeś zrobić rozrywkę, więc kiedy spojrzysz na twarz swojego syna lub córki, będziesz zachwycony i będziesz wiedział, że nie możesz. zdobądź to doświadczenie gdziekolwiek indziej.

A bilet kosztuje 8 dolarów. — Marek Kubański

(Obejrzyj, jak wyjaśnia to tutaj)

Tutaj Mark Cuban znalazł się w samym środku akcji sprzedażowej. Niemal niewyobrażalne jest stworzenie idealnej prezentacji sprzedażowej, jeśli nie rozmawiasz z prawdziwymi klientami. Nie myślał tylko o idealnej prezentacji sprzedażowej; zadzwonił do setek potencjalnych klientów, aby udoskonalili doskonałą prezentację sprzedażową ( Ćwicz i wizualizuj ).

Mark Cuban jest cudownym dzieckiem, jeśli chodzi o odkrycie błękitnego oceanu. To, komu przekazujesz swoją reklamę, jest tak samo ważne, jak sposób jej dostarczania. Kubańczyk nie usiadł z książką telefoniczną i zimnymi telefonami arbitralnymi obywatelami Dallas; usiadł z listą posiadaczy karnetów z poprzedniego sezonu ( Mniej Konkurencji ).

Użył kontrolującej techniki psychologicznej zwanej Kotwiczeniem Ceny . Zakotwiczenie cen ma miejsce wtedy, gdy na wczesnym etapie rozmowy deklarujesz cenę lub informację, aby zakotwiczyć czyjeś przyszłe oczekiwania cenowe. Kubańczyk powiedział, że koszt pójścia do McDonalda, który większość ludzi kojarzy z niską ceną.

Wywołał mocną pamięć, a następnie wykorzystał uniwersalną potrzebę wszystkich rodziców: pragnienie rodziców, aby tworzyć piękne wspomnienia ze swoimi dziećmi. Teraz nadszedł moment mocy .

Jedyne, co musiał zrobić Kubańczyk, to przypomnieć posiadaczom poprzednich karnetów, dlaczego go kupili. I to stworzyło „Aha!” natychmiast dla jego perspektyw.

Nie reklamował koszykówki. Handlował wspomnieniami.

Chcę, abyś wyszedł poza funkcje swojego produktu lub usługi.

• Co jeszcze sprzedajesz?
• Czy rozwiązujesz problem?
• Czy spełniasz obietnicę?

2. Mad Men – najlepsza reklama – karuzela

„W języku greckim „nostalgia” dosłownie oznacza „ból od starej rany””
„To urządzenie nie jest statkiem kosmicznym. To wehikuł czasu. Zabiera nas w miejsce, w którym znowu boli nas powrót” – mówi, używając Karuzeli, by przełączyć się na zdjęcie swojej córki Sally siedzącej na jego ramionach, na żonę Betty trzymającą córeczkę, na niego niosącego swoją pannę młodą przez próg . „Do miejsca, w którym wiemy, że jesteśmy kochani”.

Gdybyś śledził serię, Mad Men, byłyby to twoje ulubione momenty z serii. Występ Dona Drapera był czymś, na co trzeba było zwrócić uwagę i stał się powszechnie znany w Ameryce.

Don opowiada swojej zachwyconej publiczności w swoim największym boisku, które miało miejsce w pierwszym sezonie, ale rozbrzmiewało przez całą serię (który, oczywiście, był głęboką tęsknotą samą w sobie).

Niemniej jednak, ile z jego późniejszych wyciągów wspomina o karuzeli Kodaka? Ile razy starał się cofnąć tę chwilę, w której kontempluje słodko-gorzkie beznadziejność prawdziwego odzyskania jakiejkolwiek chwili?

Jest to jedna z najlepszych ofert sprzedaży, o jaką można kiedykolwiek zapytać. Prezentacja sprzedaży jest emocjonalnie sugestywna. Rezonuje z odbiorcami docelowymi, ponieważ jest ściśle związany z rzeczywistymi okolicznościami. Wiemy, że większość decyzji sprzedażowych to decyzje emocjonalne.

Kiedy zaczniesz rezonować emocjonalnie, nie ma odwrotu. Gwarantujesz sukces, gdy rezonujesz emocjonalnie.

3. Kotłownia Giovanni Ribisi /Vin Diesel zamyka sprzedaż

Vin Diesel : Cześć doktorze Jacobs, tu Chris Marlin / JT Marlin. Marlina. On jest moim ojcem. Więc mój współpracownik powiedział mi, że jesteś zainteresowany jednym z naszych akcji.

Lekarz : „MSC brzmi, jakby to mogło być interesujące, może nie sprzedawać akcji”.

Vin Diesel : W tempie MSC idzie. Doktorze Jacobs, rozmawiamy tutaj bardzo głośno.

DOKTOR : Cóż, nadal muszę to prowadzić przez moich ludzi.

Vin Diesel : To świetny doktor, jeśli chcesz przegapić kolejną okazję tutaj i patrzeć, jak twoi koledzy bogacą się na badaniach klinicznych, a nie kupują akcji i nie rozłączają się”.

DOKTOR : No, poczekaj chwilę. Nie powiedziałem już, że chcę o tym rozmawiać.

Vin Diesel : Szczerze, doktorze, nie mam dużo czasu. Ta podłoga właśnie wybucha. Cała firma wariuje. Poczekaj, pozwól mi otworzyć drzwi do mojego biura. Widzisz tego doktora, który jest moim parkietem, teraz mam milion telefonów do miliona innych lekarzy, którzy już wiedzą, że nie mogę chodzić. Przykro mi.

Lekarz : dobrze, dobrze

Vin Diesel : Teraz, ponieważ to twoje nowe konto, nie mogę przekroczyć 2000 akcji.

Lekarz: Przepraszam. Dwa tysiące! Jesteś szalony! To znacznie wykracza poza to, o czym myślałem. Jezus! Posłuchaj, jestem ciekaw, dlaczego nie możesz mnie już sprzedawać.

Vin Diesel : Cóż, lubimy nawiązywać relacje z naszymi klientami i coś małego, zanim przejdziemy do poważniejszych stawek. Pokażę wam kilka punktów procentowych w tej krótkiej transakcji, a potem porozmawiamy o robieniu przyszłych interesów, które brzmią dobrze.

Doktor : Daj mi dwa tysiące zrobionych akcji. Jesteś pewien, że na tym nie możesz zrobić nic lepszego.

Vin Diesel : Przepraszam, dr. Jakuba. nie mogę. Przepraszam, w porządku. Zaczniemy więc od tego handlu. Świetny! Obiecuję, że na następnym przeskoczymy do płotów. Czy chcesz, aby potwierdzenie zostało wysłane do twojego biura lub rezydencji?

Lekarz: Ha, ha! Bardzo zabawne, panie Marlin.

Vin Diesel : Pozwól, że wstawię moją sekretarkę, a ona zapisze tam twoje informacje. Współpraca z tobą była przyjemnością.

Nawet ten film opowiada o oszustach, a nie o sprzedawcach; Ta „końcowa” scena ilustruje dwie podstawowe zasady sprzedaży:

• Nieadekwatność zwiększa postrzeganą wartość : na scenie niepokój kupującego wzrasta w chwili, gdy czuje, że produkt wkrótce stanie się nieosiągalny. Prawdopodobnie najlepszym tego przykładem jest Pontiac. Kiedy General Motors ogłosiło, że wycofuje się z marki, samochody pozostawione na wyprzedaży zostały wykupione w ciągu kilku dni, mimo że wcześniej popyt był ledwie ciepły.

• Presja rówieśników wpływa na zachowania zakupowe . Na scenie kupujący jest przekonany przez oświadczenia sprzedawcy, że inny, bardziej odnoszący sukcesy ludzie kupowali produkt. W prawdziwym świecie firmy tworzą tego rodzaju presję rówieśniczą poprzez konta polecające i studia przypadków.

4. Jack Lemmon próbuje sprzedać inwestycję w Glengarry Glen Ross -1992 (Przykład Bad Pitch)

Shelley Levene : Pan Spannel. Shelley Levene, rozmawiałem wcześniej z twoją żoną. Widzę, że jesteś zainteresowany łowieniem ryb. Och, łowiłem sam przez trzydzieści lat. Muskie Wisconsin Och! Piękno. Gdzie jest pani?

Larry Spannel : Jeszcze nie. Uch! Do czego to było w odniesieniu?

Shelley Levene : Kiedy wcześniej rozmawiałem z twoją żoną przez telefon, dzwonię, jestem w mieście z Rio Rancho.

Larry Spannel : Tak, tak, przepraszam, że powiedziała, że ​​masz jakąś letnią nagrodę.

Shelley Levene : Rozmawiałam z ludźmi z mojej organizacji sprzedaży, moimi przedstawicielami w tej dziedzinie i panem Spannelem, że masz na imię Larry. Czy mogę nazywać cię Larry? Larry, mieliśmy konsultanta, potem złożył mi ofertę. Zaoferował mi dwieście trzydzieści tysięcy dolarów na promocję planu sprzedaży. Widzisz, plan przedstawienia szerokiej publiczności naszych możliwości inwestycyjnych w Rio Rancho. Cóż, powiedziałem, że pozwoli mi zaoszczędzić 230 i przekaże oszczędności inwestorowi. Moi ludzie natychmiast powiedzieli: „Hej, jak to robisz? Jak zaprezentować możliwości inwestycyjne bez telewizji, bez reklam w prasie? Powiedziałem: „Bierzesz coś tak dobrego, że idziesz do człowieka, który zainwestował w przeszłości. Idziesz do niego bezpośrednio i oferujesz mu pieniądze. Rabat i nie dawaj tego ekspertowi.”

Larry Spannel : Więc przyszedłeś mi sprzedać trochę ziemi.

Shelley Levene : Nie, och, nie próbowałbym cię sprzedać, Larry. Zostawię to sprzedawcom. Znasz ludzi, którzy chcą posiadać ziemię. Myślę, że coś trzeba podlewać i malować, nie inwestuj w to. I to motto bardzo mi się przydało, panie. Nigdy... Po prostu mów do mnie Shelley. Nigdy się ich nie bałem.

Larry Spannel : Hej, wychodzę za drzwi. Muszę odebrać żonę o…

Shelley Levene : W takim razie weźmy mój samochód. Zabierzemy ją razem. Nie mogę się doczekać rozmowy z małą kobietą przez telefon.

Larry Spannel : Nie, idziemy do naszego krewnego.

Shelley Levene : Och! Nic nie powiedziałeś.

Larry Spannel : Jestem pewien, że zapomniała. Wsiadła w samolot na Florydę. Cóż, przepraszam, jeśli cię wyrzucimy.

Shelley Levene : Nie, nie poszedłeś. Tak! Po prostu próbuję myśleć, Larry. Wiesz, że to jedyna paczka, jaką mam. Wiesz, co zrobię. Wrócę do komputera, wyciągnę kolejny i porozmawiamy z twoimi krewnymi. Oh! Daj spokój. Jesteś biznesmenem, Larry. I jestem tak podniecony, mój bóg, że rozdaję prezent.

Larry Spannel : Hej, nie chcę kupować ziemi. Nie chcę inwestować w ziemię. Nie mam nic. Tak, odebrała telefon bez mojej wiedzy. Nie mam sprawy, którą chciałbym przeprowadzić.

Shelley Levene : Larry, nie chcę ci mówić, jak radzić sobie z żoną.

Larry Spannel : Moja żona wypełniła formularz i graliśmy przez ostatni rok.

Shelley Levene : Moja jest sytuacja, którą staram się poznać. Larry, wiem, że rozumiesz.

Larry Spannel : Dziękuję. Nie!

Najbardziej znaną sceną w tym wyjątkowym filmie jest monolog szkolenia sprzedażowego „Always Be Closing” Aleca Baldwina. Jednak z biznesowego punktu widzenia jest więcej do wchłonięcia ze scen, w których ma miejsce faktyczna sprzedaż.

Podczas gdy żałosna reklama Jacka Lemmona pokazuje jego desperację i żałosną kondycję, stojąca za nim koncepcja – najpierw zbudować więź z klientem – jest doskonale racjonalną strategią sprzedaży.

5. Music Man – pierwsze 3 minuty: przykład prezentacji sprzedażowej

Chciałabym, żebym zapisała cały zapis i go zepsuła. To nie ma sensu, bo dziś nikt nie prowadzi takiej sprzedaży. Jest jednak nauka i ogromny wyjątek, nawet jeśli scena jest tak banalna, jak się może wydawać.

Harold Hill jest przykładem skutecznej sprzedaży — jeśli usuniesz wygląd kuli kukurydzianej. Strategia sprzedaży Harolda Hilla jest rozsądna. Rozpoczyna swoją ofertę sprzedażową od zwrócenia uwagi potencjalnych klientów, skłania ich do wyobrażenia sobie, jak przerażająca będzie przyszłość, jeśli nie kupią jego produktu.

• Ocenia aktualny stan klienta . Zamiast przedstawiać pakiet reklamowy oparty na swoich oczekiwaniach, wymyśla coś na temat aktualnego stanu firm swojego klienta, co tworzy dla niego dźwignię do sprzedaży.

• Nakreśla problem . Sprawia, że ​​mieszkańcy River City mają świadomość, że stół bilardowy jest pierwszą oznaką kryzysu moralnego w mieście. Potem utrwala tę kwestię i sprawia, że ​​staje się ona coraz żywsza i bardziej żywotna.

• Definiuje rozwiązanie. W swojej kolejnej tonacji końcowej (słynna liczba „76 puzonów”) zapewnia rozwiązanie problemu, który stworzył w tonacji wstępnej. Następnie dopracowuje odpowiedź tak, że wydaje się nieunikniona.

• Wabi emocje kupującego . Podczas swoich demonstracji porównuje strach przed przerażającym stanem, który nastąpi, jeśli ludzie nie kupią jego produktu, a wyższością, jaką w rezultacie uzyskają klienci, jeśli to zrobią.

• Ma wiarę w swój produkt. Tak, mimo że prowadzi sztuczkę, wierzy, że jego produkt jest wartościowy, co widać w kluczowym momencie, kiedy Harold mówi chłopcu, że się zaprzyjaźnił: „Zawsze wierzę, że istnieje zespół, dzieciaku”.

6. Jerry Maguire – Pokaż mi pieniądze

Jerry Maguire : Rod, to Jerry Maguire.

Rod: Jerry Maguire! Jak się mam? Powiem ci. Pocę się. Gdzie jest moja umowa? Bob Sugar mówi: „Tęsknię za tobą”. Słyszysz, co mówię?

Jerry Maguire : Dlatego zadzwoniłem.

Rod: Nie, nie… Czy naprawdę słyszysz, co mówię?

Jerry Maguire: Najlepszą rzeczą jest to, że musimy spotkać się osobiście. Poczekaj chwilę, Rod.

Rod : Czy powiedziałeś mojej żonie, że potrzebuję osobistej uwagi. Tak powiedziałeś mojej żonie.

Jerry Maguire : Tak właśnie powiedziałem.

Rod: Dobrze! Dopiero zaczynamy od rzeczy, które musisz wiedzieć. Możesz robić notatki, jeśli chcesz. Jestem cennym towarem. Tam są kolesie próbujące mnie zabić. Mówię sobie, żebym zginął. Nadal łapię piłkę. Przyziemienie! Sprawiam, że zdarzają się cuda. Jestem z Arizony. Pobiłem rekordy Arizony. Pojechałem do stanu Arizona!

Jerry Maguire : A teraz chcesz dolarów z Arizony.

Rod: Dokładnie. Siedzę tu z problemem mrówek. Pokój mojego brata Tee Pee jest zalany. Jestem wzorem do naśladowania. Mam rodzinę na utrzymaniu! Mój dom się rozpada. Nikt się o mnie nie troszczy. Powinienem być supergwiazdą.

Jerry Maguire : Wchodzisz czy nie?

Rod : Chcę kontrakt w Arizonie. Lubię cię. Moja żona cię lubi. Jesteś dobry dla mojej żony. Zostanę z tobą.

Jerry Maguire: To świetnie.

Rod : To właśnie dla ciebie zrobię. Niech cię Bóg błogosławi, Jerry. To właśnie dla mnie zrobisz.

Jerry Maguire : Co mogę dla ciebie zrobić? Po prostu mi powiedz.

Rod : To sprawa osobista i bardzo ważna. Piekło! To motto rodziny. Jesteś gotowy, Jerry?

Jerry Maguire : Jestem gotowy.

Rod : Tutaj jest. Pokaż mi pieniądze.

• Nigdy nie obwiniaj swoich klientów : W filmie Jerry Maguire rozmawia ze swoim jedynym klientem, „Rodem Tidwellem”, który ma problemy z nastawieniem i chce podpisać kontrakt na 10 milionów dolarów, a także może występować w reklamach produktów znanych marek. Jednak wielu uważa, że ​​nie jest wystarczająco godny na takie niezwykle cenne transakcje. Rod ciągle krzyczy przez telefon: „Pokaż mi pieniądze”. Nie martwi się niepewną sytuacją „Jerry'ego” i skupia się tylko na swoich trudnościach finansowych, rodzinie i nieuchronnej przyszłości. Każdy człowiek pragnie zaspokoić własne potrzeby lub pragnienia. Jego celem nie jest konsumpcja twojego produktu lub usługi. Zdaj sobie sprawę, że klient może nie zawsze mieć rację, ale nie obwiniaj konsumenta za problemy.
  
  
• Relacje osobiste : Każdy jest pochłonięty sobą; każdy klient pragnie szczególnej uwagi. Potrzebują preferencji — potrzebują wyjątkowej gwarancji, że są również jednym z wybranych klientów. Preferencja zapewnia wierność. Zamiłowanie sprawia, że ​​sprzedaż. Aby docenić ich emocjonalne wymagania, potrzeby, musimy tworzyć osobiste relacje z naszymi klientami — musimy uczestniczyć na głębszym poziomie i budować trwałe relacje z klientami.
  
  
• Słuchanie jest najważniejszą umiejętnością : Wielu klientów może nie być świadomych swoich nieodłącznych potrzeb i przeszkód, jakie napotykają w osiągnięciu celu. Może klienci niechcący popełniają błędy. Słuchanie więcej pomoże ci nawiązać „osobiste relacje”. It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

Jared : Usiądź!

Partnerzy : Hej panie Vennett z Deutsche Bank, kogo mamy? Więc z iloma osobami rozmawiałeś o tym handlu?

Jared : Kilka. Na pewno jest jakieś zainteresowanie. Och…

Partnerzy: Dlaczego rozmawiasz z nami pod niewłaściwym numerem? Wygląda na to, że zainteresowanie jest duże.

Jared: W porządku. Kilka osób nas wciągnęło, żeby się ze mnie śmiać w tej sprawie, czy to ty? Czy to jest to?

Partner: To nie to; taki właśnie jest znak. Zobaczmy co masz.

Jared: Przepraszam, czujesz to? Co to jest?

Partner: Co? Co to za zapach? Kolonia?

Jared: Nie! Pieniądze. Czuję Pieniądze… To jest twoja podstawowa obligacja hipoteczna. W porządku, oryginały były proste. Były to tylko tysiące kredytów hipotecznych AAA połączonych razem, gwarantowanych przez rząd Stanów Zjednoczonych. Nowoczesne są inne. Są prywatne. I składają się z warstw transz. Najwyższy poziom AAA jest wypłacany jako pierwszy. Najniżej ocenione Bs są wypłacane jako ostatnie, przyjmując jako pierwsze zaległości. Nie, oczywiście, jeśli kupujesz Bs, możesz zarobić więcej pieniędzy. Ale są trochę ryzykowne, czasami zawodzą. Gdzieś po drodze te B i BB zmieniły się z trochę ryzykownego w psie gówno. Gdzie są śmieci? Mam na myśli fiko-scores dna. Brak weryfikacji dochodów. Regulowane stawki… Cholera! Wskaźniki niewypłacalności wzrosły już od jednego do czterech procent. A jeśli wzrosną do ośmiu procent… I będą! Wiele z tych BBB też ma zero. A to… To okazja.

Partner : Dobra, mówisz, że przy 8 procentach obligacje zawodzą, a my już mamy 4 procent?

Jared : Zgadza się.

Partner : Jeśli dojdą do ósmej… to Armagedon. Tak to prawda. Jak to możliwe, że nikt o tym nie mówi? I jesteś całkowicie pewny matematyki?

Jared : Jestem pewien matematyki.

Partner : więc… oferujesz nam szansę skrócenia tego stosu klocków? Jak?

Jared : Z czymś, co nazywa się swapem ryzyka kredytowego. To jak ubezpieczenie obligacji, a jeśli zbankrutuje, możesz zarobić 10:1. Powraca nawet 20 do 1, a już powoli spada.

Partnerzy : 10 na 1, 20 na 1… Nie ma mowy!

Jared : I nikt nie zwraca uwagi. Nikt nie zwraca uwagi, ponieważ banki są zbyt zajęte płaceniem nieprzyzwoitych opłat, aby sprzedać te obligacje.

Partnerzy : Ale czekaj… jesteś bankiem. Pracujesz dla banku; Założę się, że twoje marże są całkiem niezłe i grube.

Jared : Nawiasem mówiąc, nie mówmy o moich marginesach. Bycie miłym i grubym… to fajna koszula, czy robią ją dla mężczyzn?

Partnerzy : Czy nie jesteś bankiem?

Jared: Pracuję w banku! Nie myślę jak bank. Duże banki, mały bank… Lubię zarabiać pieniądze. W porządku… Powiem tak… Stoję przed płonącym domem i proponuję ci ubezpieczenie od ognia.

Partnerzy : Jak te podstawowe obligacje mogą być… tak złe, jak mówisz? To nie byłoby legalne!

Jared : Nikt nie wie, co w nich jest! Nikt nie wie, co jest w obligacjach, widziałem takie, które mają 65 procent ratingu AAA. Wiem, że są wypełnione 95 procentami gówna sub-prime z wynikiem FICO poniżej 550.

Partner : Wypierdalaj stąd!

Jared : Chcesz, żebym naprawdę wysadził twój umysł? Kiedy rynek uzna obligację za zbyt ryzykowną, aby ją kupić, jak myślisz, co z nią zrobimy? Zgadnij!

Partner : Nie wiem, ty mi powiedz!

Jared : W porządku… Myślisz, że zapisujemy to w księgach? Nie, po prostu przepakowujemy to, z mnóstwem innego gówna, które się nie sprzedało i umieściliśmy to w CDO (Collateralized Debt Obligation).

Partner : CDO?

Jared : Tak… CDO. Co to jest? Tam, gdzie bierzemy kilka nie sprzedanych B, BB i BBB, i układamy je w stos… A kiedy stos staje się wystarczająco duży, całość nagle uważana jest za „zróżnicowaną”. A potem… dziwki agencji ratingowej przyznają mu 92/93% ratingu AAA, bez zadawania pytań…

Partner: Święty… co! Powtórz to!

Jared : Zabezpieczone zobowiązania dłużne. Ważne jest, aby zrozumieć, ponieważ to właśnie spowodowało, że kryzys mieszkaniowy stał się ogólnokrajową katastrofą gospodarczą. Oto światowej sławy szef kuchni Anthony Bourdain do wyjaśnienia.

Szef kuchni Anthony Bourdain : OK, jestem szefem kuchni w niedzielne popołudnie, ustawiam menu dużej restauracji. Zamówiłem rybę w piątek, czyli list zastawny, który Michael Burry skrócił. Ale… niektóre świeże produkty się nie sprzedają. Nie wiem dlaczego, może po prostu wyszło, że Anthony ma inteligencję delfina. Więc… co ja zrobię? Wyrzucić te wszystkie niesprzedane ryby, czyli poziom BBB obligacji, do śmieci? I wziąć stratę? Nie ma mowy! Będąc przebiegłym i moralnie honorowym szefem kuchni, jakim jestem… Każdy gówniany poziom więzi, którego nie sprzedam… Wrzucam do gulaszu z owocami morza. To nie stara ryba! To zupełnie nowa rzecz! Najlepsze jest to, że… jedzą halibuta w sprzedaży detalicznej! To… jest CDO.

Partner : Muszę tylko wiedzieć, jak mogą być one skorelowane. Jesteś jak dd-Dora, odkrywca. Jesteś pierwszą osobą, która to znalazła... Więc... Poczekaj. Więc listy zastawne to gówno prawda? Cdo to psie gówno owinięte w kocie gówno.

Jared : Tak… zgadza się! Instytucje traktują te CDO tak, jakby były tak solidne jak obligacje skarbowe. I dążą do zera.

Partner : Nie, to nie może być prawda, tam jest 500 miliardów w obligacjach mieszkaniowych sprzedanych tylko w zeszłym roku, agencje ratingowe, banki… Pieprzony rząd? Mówisz, że wszyscy śpią za kierownicą.

Jared : Tak! Cały mój wydział zajmuje się tym długo. Nazywają mnie kurczakiem. Nazywają mnie bąbelkowym chłopcem. A… zero. B… zero, bb… zero. Bbb… zero. I wtedy to się dzieje!

Partnerzy : Co… to jest? To jest rynek mieszkaniowy Ameryki. Dziękuję Ci.

• Uchwyć zainteresowanie: Na początku tej sceny Jared odsłania swój stos bloków Jenga oznaczonych potrójnym A na górze iw dół do bloków hipotecznych B. Widać, że przykuł uwagę publiczności tym potężnym rekwizytem. Próba wyjaśnienia jego perspektywom złożonego kryzysu hipotecznego jest herkulesowym zadaniem.
  
  Pomogłoby, gdybyś zrozumiał, że ludzie są w dużej mierze wizualnymi stworzeniami i że pokazywanie im czegoś fizycznego pozwala potencjalnym klientom zarówno zobaczyć, jak i dotknąć, a to działa magicznie w prezentacji sprzedażowej.
  
  
• Bądź autorytetem: Teraz Jared przyciąga uwagę publiczności. Teraz stoi przed zastraszającym zadaniem wyjaśnienia swoich perspektywach zawiłego kryzysu hipotecznego. Jednak Jared nadal używa swojej pomocy wizualnej, aby nauczać i przedstawiać problem z CDO i zbliżającym się finansowym Armagedonem. Utrudnienia sprzedażowe pokonuje dzięki swojemu ogromnemu źródłu wiedzy. Nie wahaj się udowodnić swoim klientom, że się mylisz. Czasami może to działać na twoją korzyść. Jared szybko edukuje swoje perspektywy zarówno na temat problemu, jak i możliwości, jakie mają przed sobą.
  
  
• Bądź trochę dramatyczny: publiczność zapamięta mniej niż 10% zwykłego przemówienia lub demonstracji sprzedaży. Bądź trochę dramatyczny w przemówieniu lub prezentacji sprzedażowej, Twoi widzowie mogą zachować aż 65% materiału, tygodnie po wysłuchaniu przemówienia.
  
  Nietrudno wyobrazić sobie ostatnie gesty Jareda, w których wyciąga wystarczająco dużo kawałków Jengi, aby spowodować krach, co zrobił, aby zilustrować załamanie finansowe. Potężny efekt tej demonstracji był widoczny, gdy uświadomiłeś sobie reakcję Marka Bauma, pytając „co to jest?” Jared odpowiada ponurym tonem: „To jest marketing mieszkaniowy Ameryki”!
  
  Ta rozmowa skłoniła Marka do zbadania okazji i ostatecznie postawił na skrócenie rynku mieszkaniowego za pomocą bagien Jared's Credit Default Swamp!