Plan sprzedaży 101: zarządzanie, etapy i narzędzia

Co to jest potok sprzedaży?

Potok sprzedaży to proces, przez który przechodzą Twoi potencjalni klienci lub potencjalni klienci w drodze do zostania klientem. Ten proces pomaga podnieść współczynnik konwersji i zamknąć więcej transakcji, ponieważ masz zorganizowany system, który łatwo i bez wysiłku przeprowadza potencjalnych klientów przez ten proces.

Dlaczego warto korzystać z potoku sprzedaży?

Jeśli Twój codzienny scenariusz obejmuje dziesiątki telefonów, setki nazwisk i firm oraz różne sposoby śledzenia każdego z nich, potrzebujesz sposobu, aby to wszystko śledzić. Brak procesu oznacza, że ​​wiele Twoich potencjalnych klientów upadnie.

Dobry lejek sprzedaży służy do zarządzania potencjalnymi klientami i kontaktami oraz śledzenia przedstawicieli i ich miejsca w cyklu sprzedaży.

Twoja codzienna rutyna polega na zarządzaniu różnymi statusami potencjalnych klientów, a utworzenie potoku zapewni Ci przewodnik do naśladowania. W ten sposób zarówno Twoi potencjalni klienci, jak i Ty nie będziesz miał problemu ze zrozumieniem kolejnych kroków.

Aby upewnić się, że Twoja praca nie pozostanie niezauważona, musisz ustalić ścieżkę, przez którą przejdzie każdy klient. Najlepszym sposobem na to jest stworzenie etapów i odpowiednie zarządzanie lejkiem sprzedaży.

Co więcej, posiadanie jasnego procesu sprzedaży to sposób, w jaki sprzedawcy i inne osoby zaangażowane w marketing wzrostu mogą śledzić ewolucję potencjalnych klientów w ich cyklu pielęgnacyjnym, aż staną się klientami.

Dlatego lejek sprzedażowy jest często gwarancją sukcesu sprzedaży B2B.

I właśnie dlatego multichannel jest dziś tak popularny.

W LaGrowthMachine opracowaliśmy nasze narzędzie wokół tej zasady, co pozwala nam na prospekt w kilku kanałach jednocześnie… ale nie tylko!

Dzięki naszemu narzędziu możesz pójść jeszcze dalej, automatyzując większość zadań związanych z pozyskiwaniem klientów: e-maile, wiadomości na LinkedIn, follow-upy itp.

Jak widać, zautomatyzowane wielokanałowe prospektywy pozwalają nam uzyskać prawie 60% wskaźnik odpowiedzi, w przypadku poszukiwania na zimno, a wszystko to za jednym kliknięciem.

Jakie są typowe etapy lejka sprzedaży?

Nie mylić z lejkiem, Twój potok pomoże Ci śledzić, na jakim etapie procesu zakupu znajdują się Twoi potencjalni klienci. W zależności od produktu lub usługi Twojej firmy, dla każdego będzie to wyglądać inaczej. Istnieją jednak powszechnie stosowane definicje etapów i rurociągów, które są:

1. Potencjał — firma lub osoba, którą zidentyfikowałeś jako osobę, która może skorzystać z usług Twojej firmy. Powinno to również wskazywać, skąd pochodzą (np. zasięg LinkedIn, poznałeś się na imprezie networkingowej itp.). Korzystanie z LaGrowthMachine na tym etapie pomaga kontaktować się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem wielu kanałów.
2. Kwalifikowany potencjalny klient — zazwyczaj identyfikowany na podstawie oceny potencjalnego klienta, są to osoby, które są bardziej skłonne do zakupu niż potencjalni klienci.
3. Zaplanowano kontakt lub spotkanie — po rozmowie z potencjalnym klientem i zaplanowaniu prezentacji lub spotkania możesz przenieść go na ten nowy etap.
4. Zażądana lub wysłana propozycja — Po ustaleniu, jakie są ich potrzeby, możesz teraz wysłać im odpowiednią propozycję.
5. Zamknięte — niezależnie od tego, czy wygrałeś, czy przegrałeś, przenieś je do zamkniętego etapu. Pomoże Ci to wiedzieć, że nie musisz poświęcać im więcej czasu.
6. Retencja — Teraz, gdy są już klientem, chcesz utrzymywać z nimi dobre relacje (jeśli taki jest Twój model biznesowy). Jeśli nie, marketing zazwyczaj zajmuje ten ostatni etap.

Zdefiniuj swój plan sprzedaży

Teraz, gdy już określiłeś, w jaki sposób obecnie pracujesz z klientami, możesz określić cele – od rejestracji po transakcje – na przykład, które chcesz osiągnąć. Cele te można następnie przekształcić w odpowiednią metrykę i pomóc Ci skoncentrować się na projektowaniu przepływu pracy.

Tak, Twoim ostatecznym celem jest sprzedaż. Mówimy o mniejszych sztukach i możliwościach, które prowadzą do tej sprzedaży. Na przykład, ile leadów zwykle zajmuje Ci dokonanie jednej sprzedaży? Ile wynosi Twoja średnia sprzedaż? Czy przeszły przez cały twój rurociąg?

Odpowiadając na te pytania dowiesz się, co jest najważniejsze dla Twoich klientów. Następnie możesz usprawnić proces dla was obojga. Pomaga również skupić się na tym, co możesz kontrolować , a nie na tym, co pozostawiono klientowi.

Wskaźniki dotyczące celów lejka sprzedaży mogą obejmować takie rzeczy, jak liczba wykonanych połączeń, liczbę sugerowanych up-sellingów lub liczbę wysyłanych ofert. Cokolwiek wybierzesz, upewnij się, że jest to SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, odpowiednie, oparte na czasie).

Twój przepływ pracy powinien być dla Ciebie naturalny, więc utrzymujesz proces. Stwórz taki, który jest najmniej bolesny w utrzymaniu , a będziesz bardziej wydajny i mniej zestresowany.

Najlepsze praktyki dotyczące zarządzania lejkiem sprzedaży

Tworzenie lejka sprzedaży wymaga wielu różnych części, od oceny, przez tworzenie, po zarządzanie. Oznacza to, że podczas tworzenia należy wziąć pod uwagę kilka aspektów.

Podejmować właściwe kroki

Wbuduj odpowiednie czasy oczekiwania między kontaktami i skontaktuj się, aby zobaczyć, na jakim etapie cyklu zakupowego się znajdują. Daje to również możliwość pozostania na szczycie swoich potencjalnych klientów.

Bądź realistą

Jeśli nie odpowiadają na Twój zasięg, nie spędzaj z nimi zbyt wiele czasu. Spędź swój czas mądrze, rozmawiając z tymi, którzy są naprawdę zainteresowani. Określ najlepszy czas, który pasuje do Twojego cyklu sprzedaży.

Przejrzyj i posprzątaj

Ustaw regularny odstęp czasu na przeglądanie potencjalnych klientów i czyszczenie listy. Zaoszczędzi Ci mnóstwo czasu podczas wykonywania połączeń lub kontaktów.

Na przykład, możesz wysłać potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi do kupowania, do marketingu i pozwolić im na utrzymywanie kontaktu. I właśnie dlatego potrzebujesz dostosowania sprzedaży i marketingu!

Analizować

Wybierz interwał, aby przeprowadzić analizę lejka sprzedaży wszystkich wyników (być może w tym samym czasie, co sprzątanie). Na przykład co miesiąc lub kwartał możesz aktualizować oceny potencjalnych klientów, liczbę sprzedaży, sposoby poprawy lejka itp. Zrozumienie potencjalnych klientów i danych to najlepszy sposób na poprawę.

Naprawdę słuchaj

Zadawaj swoim potencjalnym klientom pytania, które potwierdzą, że Twój klient znajduje się w miejscu, w którym Twoim zdaniem znajduje się w procesie decyzyjnym i cyklu. Nauka tego pomoże ci dopasować twoje oczekiwania do ich etapu. Pomoże Ci również określić, jakie są następne kroki.

Śledź i rejestruj

Pamiętaj, że im więcej masz etapów, tym bardziej skomplikowany będzie proces zarówno dla Ciebie, jak i Twoich potencjalnych klientów. Zachowaj prostotę i skup się na wybranych wskaźnikach lejka sprzedaży.

Niech stanie się twoją pracą Biblią .

Utrzymuj go co tydzień ze statusami, wprowadzaj notatki do każdej komunikacji i zapisuj pomysły na sprzedaż. Wybrane narzędzie może pomóc w budowaniu ważniejszych relacji i ostatecznie większych przychodów ze sprzedaży.

Włącz je do procesu potoku lub dołącz do monitora karteczkę samoprzylepną. Stwórz i utrzymuj lejek sprzedaży, który będzie dla Ciebie łatwy i przejrzysty. W przeciwnym razie to po prostu nie pomoże.

Narzędzia lejka sprzedaży

Istnieje wiele narzędzi, które pomagają sprzedawcom lub Twojemu zespołowi w tworzeniu i utrzymywaniu udanego potoku sprzedaży.

Oto tylko kilka do sprawdzenia:

• LaGrowthMachine – Skonfiguruj przepływ pracy w wielu kanałach, który pomoże Ci kontaktować się z ludźmi w całym lejku sprzedaży.
• Trello — pomocne oprogramowanie online, które możesz skonfigurować, aby wizualnie śledzić klientów etapami.
• ClinchPad – podobny do Trello z dodatkowymi narzędziami, takimi jak raporty i ocena potencjalnych klientów.
• Hubspot CRM – elastyczny system, który pomaga wizualnie zarządzać lejkiem sprzedaży i rejestrować sprzedaż.
• Zoho CRM — obejmuje zarządzanie terytorium i prognozowanie.
• Pipedrive — śledzi etapy potoku i rozmowy telefoniczne lub e-maile dla każdego potencjalnego klienta.
• Salesmate — zawiera funkcje wybierania numerów i kampanie e-mailowe

Oczywiście jest wiele innych, ale dzięki temu zaczniesz w kierunku, który będzie odpowiedni dla Ciebie i Twojej firmy.

Niezależnie od tego, co wybierzesz, upewnij się, że jest to wystarczająco łatwe do przyjęcia, aby nie kusić powrotu do starych nawyków.

Dobrą wiadomością jest to, że LaGrowthMachine jest kompatybilny z większością CRM na rynku.

Możesz skonfigurować rozwiązanie tak, aby po otrzymaniu odpowiedzi od potencjalnego klienta automatycznie synchronizował się z Twoim CRM i wyświetlał się z określonym statusem.

Na przykład, jeśli potencjalny klient szuka informacji, będzie potrzebował treści, które pomogą mu lepiej zrozumieć jego problem i różne dostępne rozwiązania.

Jeśli potencjalny klient rozważa opcje, będzie potrzebował więcej informacji o produktach lub usługach, aby dokonać uczciwego porównania. A jeśli potencjalny klient jest bliski podjęcia decyzji, będzie potrzebował zachęty, aby podjąć decyzję.

Ciągle zmieniający się proces

Jeśli nie wiesz jeszcze wszystkiego o swoim procesie sprzedaży, to też dobrze! Wszystko, co musisz zrobić, aby zacząć, to przejrzeć to, co już robisz i zobaczyć, gdzie możesz wypełnić luki. Piękno tego procesu polega na tym, że jest płynny. Może stale się zmieniać i dostosowywać do Twoich klientów i Twojego sposobu pracy, więc po prostu zacznij i płyń z prądem