6 sprawdzonych sposobów zarządzania lejkiem sprzedaży

Zastanawiasz się, dlaczego nie ma poprawy w Twojej sprzedaży?

Odpowiedź leży w Twoim lejku sprzedaży. Jeśli proces zarządzania lejkiem sprzedaży jest wydajny, każdego dnia powinny zachodzić pewne zmiany w sprzedaży.

Według raportu badawczego Vantage Point, 72% menedżerów sprzedaży przeprowadza kilka razy w miesiącu spotkania przeglądowe lejka sprzedaży. Aby skalować proces zarządzania lejkiem sprzedaży, większość menedżerów sprzedaży regularnie próbuje różnych hacków.

Aby skalować zarządzanie lejkiem sprzedaży, omówiliśmy kilka skutecznych kroków, aby zarządzać lejkiem sprzedaży i jego różnymi etapami.

Co to jest lejek sprzedaży ?

Potok sprzedaży to sposób używany przez specjalistów ds. sprzedaży do śledzenia liczby potencjalnych nabywców, których mają w każdym cyklu sprzedaży. Każdy trop, który wykazuje jakiś zamiar zakupu, jest uważany za część rurociągu.

Przedstawiciele handlowi obserwują zachowanie swoich potencjalnych klientów na różnych etapach procesu sprzedaży i prognozują możliwe zamknięte transakcje, aby zbudować potok. Każda okazja różni się od siebie.

Czasami kilku leadów pomija etapy i przeskakuje do ostatniego etapu, jeśli ma właściwą intencję zakupu. W takim przypadku, zanim przyjdą do Ciebie, robią wystarczające badania na temat Twojego produktu lub usługi i są gotowi do zakupu.

Dlatego pomiar zachowania leada i pozycjonowanie go w procesie sprzedaży to istotne kroki w tworzeniu lejka sprzedaży.

6 sposobów na zarządzanie lejkiem sprzedaży

Słabe zarządzanie lejkiem sprzedaży może być przyczyną niedokładnego prognozowania sprzedaży. Ważniejsze jest stworzenie odpowiedniego lejka sprzedaży.

Oto pełne kroki, aby stworzyć zdrowy lejek sprzedaży i nim zarządzać:

• Zdobądź potencjalnego klienta: Pierwszym i pierwszym krokiem jest znalezienie potencjalnego klienta za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak subskrypcje, media społecznościowe, marketing treści itp.
  
• Znajdź prawdziwy potencjał: gdy już zdobędziesz potencjalnego klienta, znajdź jego/jej wymagania i sprawdź, czy Twój produkt/usługa odpowiada jego/jej wymaganiom.
  
• Znajdź decydenta: Po zakończeniu procesu kwalifikacji znajdź decydenta.
  
• Kontynuacja: Jeśli otrzymasz odpowiedzi, dobrze jest iść. Jeśli nie, nie zapomnij o kontynuacji z inną treścią do pielęgnowania.
  
• Przeanalizuj odpowiedzi: na podstawie odpowiedzi na każdy e-mail określ następny ruch swojego leada.
  
• Stwórz swój lejek sprzedaży: Zgodnie z ruchem każdego leada w cyklu sprzedaży, musisz pozycjonować go w procesie sprzedaży, aby ustawić swój lejek sprzedaży.

Wyżej wymienione kroki to ogólny proces tworzenia potoku i zarządzania nim. Przyjrzyjmy się więc tym 6 kluczowym krokom skutecznego zarządzania lejkiem sprzedaży.

• Nie zapomnij o dalszych działaniach
• Skup się na lepszych leadach
• Miej oko na wskaźniki dotyczące rurociągów
• Utrzymuj krótki cykl sprzedaży
• Rozwijaj swojego potencjalnego klienta dzięki większej ilości odpowiednich treści
• Zarządzaj lejkiem sprzedaży za pomocą zautomatyzowanych narzędzi

Nie zapomnij o dalszych działaniach

Częste błędy występujące w domenie sprzedaży brakuje działań następczych. Większość przedstawicieli handlowych skupia się na nowych leadach niż na starych.

Dlatego niepodążanie za istniejącymi potencjalnymi klientami może prowadzić do utraty płatnych klientów.

Kontynuacja jest rodzajem delikatnego przypomnienia dla potencjalnych klientów. Jeśli masz ogromną liczbę potencjalnych klientów do śledzenia, możesz zautomatyzować swoją pocztę e-mail za pomocą szablonu e-maili z informacjami o sprzedaży, aby regularnie wysyłać kolejne e-maile.

Według SuperOffice śledzenie jest trzecim największym wyzwaniem dla zespołu sprzedaży.

Skup się na lepszych leadach

Większość przedstawicieli handlowych przechodzi przez każdego potencjalnego klienta jeden po drugim, który wymienili na swoim pulpicie nawigacyjnym. Zawsze mądrzej jest skupić się na lepszych leadach i poświęcić im czas.

Możesz zidentyfikować najlepszych potencjalnych klientów na podstawie ich zachowań zakupowych, poziomu zainteresowania, wymagań itp. Możesz także użyć systemu oceny potencjalnych klientów, aby zidentyfikować potencjalnych potencjalnych klientów.

Podobnie postaraj się porzucić martwych leadów, którzy nie odpowiadają na Twoje e-maile, nie mają wymagań lub nie mają zamiaru kupić produktu. Spędzanie czasu na martwych leadach nie przyniesie dobrych rezultatów.

Miej oko na wskaźniki dotyczące rurociągów

Aby mieć sprawny potok, musisz monitorować kilka wskaźników:

• Całkowita liczba transakcji w Twoim lejku

• Średnia wielkość transakcji

• Kwalifikowana szansa w Twoim lejku

• Średni cykl życia transakcji przed jej zamknięciem

Zamiast ogólnego oszacowania potoku, musisz mikrozarządzać potoku, monitorując te metryki. Zapewni to nie tylko zdrowy potok, ale także zapewni możliwość zidentyfikowania obszarów poprawy, których Ci brakuje.

Utrzymuj krótki cykl sprzedaży

Według Coinsights, 27% przedstawicieli handlowych wspomniało, że długi cykl sprzedaży jest największym wyzwaniem w przekształcaniu leadów w klientów.

Większość potencjalnych klientów o długim cyklu albo zmieniła zdanie, albo wybrała alternatywny produkt/usługę jako swoje rozwiązanie. Dlatego też utrzymanie krótkiego cyklu sprzedaży jest istotne dla zarządzania lejkiem sprzedaży.

Czasami, aby utrzymać krótki cykl sprzedaży, przedstawiciele handlowi sprawdzają od 10 do 12 razy w tygodniu, co prowadzi do utraty potencjalnych klientów. Zamiast tego możesz zaplanować kontynuację i skrócić czas obserwacji.

Na przykład, zgodnie z procedurą kontrolną, musisz krok po kroku wysyłać e-maile dotyczące sprzedaży. Aby jednak skrócić czas oczekiwania, możesz dostosować dwie treści w jednym e-mailu i wysłać je.

Rozwijaj potencjalnych klientów dzięki odpowiednim treściom

Treść odgrywa istotną rolę, gdy lead przechodzi z jednego etapu na kolejny etap procesu sprzedaży. Na tym etapie istotne jest pielęgnowanie leadów poprzez odpowiednie treści.

Zasadniczo dzielimy treść na trzy części zgodnie z różnymi etapami lejka sprzedażowego.

• Na szczycie lejka: Gdy Twój lead jest na szczycie lejka i musisz go pielęgnować, możesz udostępniać swojego bloga, artykuły, filmy, infografiki, FAQ itp.
  
• Środek ścieżki: cenne zasoby należy zapewnić potencjalnym klientom na tym etapie. Mogą to być e-booki, studia przypadków, białe księgi itp.
  
• Dół ścieżki: ten etap nazywa się etapem rozważania. Na tym etapie potencjalni klienci są prawdopodobnymi klientami i możesz zapewnić bezpłatną wycenę, ślad, kod kuponu itp.

Pielęgnowanie leadów ma sens, gdy udostępniasz wartościowe treści zgodnie z ich ruchami w lejku sprzedażowym.

Zarządzaj lejkiem sprzedaży za pomocą zautomatyzowanych narzędzi

Kiedy obsługujesz mnóstwo potencjalnych klientów dziennie, bardzo trudno jest śledzić i wysyłać kolejne e-maile do wszystkich potencjalnych klientów na każdym etapie. Kolejnym największym wyzwaniem dla handlowców jest ręczne mierzenie ich zachowań i pozycjonowanie ich w lejku sprzedażowym.

Aby mieć dokładny i zdrowy lejek sprzedaży, używaj zautomatyzowanych narzędzi, takich jak najlepsze oprogramowanie CRM, narzędzia do współpracy, narzędzia do analizy sprzedaży, aplikacje zwiększające produktywność itp. Pomaga to w zarządzaniu zadaniami w najprostszy sposób, gdy masz do czynienia z wieloma potencjalnymi klientami w ciągu dnia.

Potok sprzedaży a lejek sprzedaży

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie używają obu terminów zamiennie i mit jest taki, że oba terminy są takie same. Ale faktem jest, że lejek sprzedaży jest wizualną reprezentacją konwersji, podczas gdy lejek sprzedaży to liczba szans, które Twoi handlowcy spodziewają się zamknąć.

Różne etapy lejka sprzedażowego to świadomość, zainteresowanie, ocena, zaangażowanie i zakup. Ale różne etapy lejka sprzedaży to poszukiwanie, kwalifikacja, wycena, zamknięcie i wygrana/przegrana.

Różne etapy Rurociągu Sprzedaży

Jak wyjaśniono powyżej, istnieją różne etapy lejka sprzedaży i bardzo ważne jest zrozumienie każdego z nich.

• Poszukiwanie:
  
  Na tym etapie znajdujesz leada różnymi kanałami i prowadzisz badania na jego/jej koncie. Wprowadź ten trop do rurociągu.
  
  
• Wykwalifikowany:
  
  Po wprowadzeniu tego potencjalnego klienta do lejka sprzedaży, sprawdź, czy Twój produkt/usługa może spełnić jego wymagania. Jeśli tak, to jest to lead kwalifikowany.
  
  
• Cytat:
  
  Gdy zakończysz proces kwalifikacji, musisz przejść do kolejnego etapu. Na tym etapie musisz skupić się na dwóch rzeczach: a – funkcji produktu/usługi, b – cenie. Podaj cenę na podstawie udostępnianych funkcji. Na przykład za większą liczbę funkcji masz wysoką cenę, a za podstawowe funkcje masz niską cenę.
  
  
• Zamknięcie:
  
  Na tym etapie musisz złożyć ostateczną propozycję, którą możesz zaoferować. Dokumentuj wszystko, co omówiłeś w swoim zaproszeniu i wyślij ostateczną propozycję. Prawdopodobnie możesz zaoferować zniżkę członkowską lub zniżkę na aktualizację pakietu.
  
  
• Wygrane/przegrane:
  
  To ostatni etap, w którym możesz przegrać lub wygrać transakcję. Jeśli Twój potencjalny klient zaakceptuje Twoją propozycję, dobrze jest zamknąć tę transakcję, jeśli nie, spróbuj dowiedzieć się, gdzie Ci brakowało i jak mogłeś poradzić sobie w lepszy sposób, aby uzyskać tę umowę.

W przypadku zespołu sprzedażowego dobra konwersja wymaga zdrowego lejka sprzedaży . Jeśli Twój lejek sprzedaży nie jest dokładny, wpłynie to również na prognozowanie sprzedaży.

Dlatego zarządzanie lejkiem sprzedaży i utrzymywanie dokładnych systemów zarządzania lejkiem sprzedaży jest integralną częścią firmy.