Jak prawidłowo wdrożyć zespół sprzedaży

Czym jest onboarding sprzedażowy?

Wdrażanie sprzedaży to coś więcej niż tylko okres szkolenia; chodzi o opanowanie procesów wewnętrznych i wiedzy o produkcie.

Obejmuje to zrozumienie używanych narzędzi, takich jak zawiłości systemu CRM firmy, oprogramowania do zarządzania transakcjami, narzędzia do robienia notatek itp.

Celem jest zapewnienie, że niezależnie od sprzedawcy obsługującego transakcję, proces pozostanie spójny, co umożliwi płynne przejścia.

Kolejną częścią onboardingu sprzedażowego są szkolenia terenowe, podczas których sprzedawca ma kontakt z realnymi interakcjami z klientem.

To właśnie tutaj kryją się największe niewiadome, ponieważ jest to moment, w którym ujawniają się ich prawdziwe umiejętności, postawa i zdolności adaptacyjne, szczególnie w przypadku profili juniorów.

Dlaczego onboarding sprzedaży jest ważny?

Podstawową korzyścią z onboardingu sprzedażowego jest zapewnienie jednolitości procesu sprzedaży.

Ponownie, niezależnie od tego, kto zajmuje się sprzedażą, doświadczenia klienta powinny być spójne. Ta jednolitość wynika z dobrze zorganizowanego procesu wdrażania, który obejmuje wszystko, od technik sprzedaży po wiedzę o produkcie.

Jednak nie chodzi tylko o jednolitość; pomyśl o onboardingu sprzedażowym jako o „kontroli jakości” Twojej firmy. Sprzedawcy muszą uczyć się na doświadczeniach innych, którzy sprzedali ten sam produkt tym samym osobom.

Ten transfer wiedzy ma kluczowe znaczenie dla ich sukcesu. Wdrażanie sprzedaży przyspiesza proces uczenia się, umożliwiając sprzedawcom szybkie rozpoczęcie dobrych wyników i dając menedżerom sprzedaży pewność, że mogą powierzyć im autonomię.

Jak chciałbyś wspierać rozwój swoich zespołów sprzedażowych?

Nauczyć się jak:
- Upewnij się, że wszystkie możliwości sprzedaży są właściwie wykorzystywane.
- Przejmij kontrolę, kiedy tego potrzebujesz.
- Trener skutecznego wykorzystania tych możliwości.

Dowiedz się, jak wspierać ewolucję swoich zespołów sprzedażowych dzięki LGM!

Najlepsze praktyki dotyczące wdrażania sprzedaży:

Zły proces wdrażania sprzedaży naprawdę negatywnie wpływa na sprzedaż i prowadzi do wysokich rotacji, zarówno wśród potencjalnych klientów, jak i sprzedawców. Postępuj zgodnie z tymi najlepszymi praktykami, aby zwiększyć produktywność:

1. Wczesny kontakt z prawdziwymi scenariuszami:

Jeśli chodzi o zawód sprzedawcy, ponieważ wielką niewiadomą jest to, jak sprzedawca będzie się zachowywał w terenie, wiele firm stosuje podejście próbne.

W tym miejscu menedżer ds. sprzedaży zapewnia nowym pracownikom sprzedaży wszystko, czego potrzebują (dokumentację, skrypt, szkolenia itp.), a po dziesięciu dniach przedstawia ich klientowi i sprawdza, jak sobie radzą.

Jest to szczególnie istotne w przypadku SDR, ponieważ jest to praca, w której trzeba zacisnąć zęby, jeśli chodzi o potencjalne polowania, dostosowywanie technik rozmów telefonicznych itp.

Chodzi o to, aby postawić nowego sprzedawcę w najtrudniejszej sytuacji, wiedząc doskonale, że sprawy nie pójdą dobrze, i obserwując, jak sobie poradzi.

2. Coaching:

To idzie w parze z pierwszą dobrą praktyką, ponieważ za każdym razem, gdy stawiasz sprzedawcę w niekorzystnej sytuacji, kryje się bardzo dobra szansa na coaching sprzedażowy!

W ten sposób obserwujesz własną krzywą uczenia się. Nawet jeśli ogólnie wiesz, że nie pójdzie dobrze, ponieważ nie mają odpowiedniego poziomu umiejętności, nie ogarnęli wszystkiego (jeszcze), nadal chcesz zobaczyć, jak sobie poradzą.

Coaching odgrywa kluczową rolę w procesie onboardingu. Menedżerowie sprzedaży powinni uważnie monitorować nowych pracowników podczas rozmów telefonicznych, przekazywać w odpowiednim czasie konstruktywne informacje zwrotne i śledzić ich postępy.

Ta ciągła pętla informacji zwrotnej pomaga sprzedawcom udoskonalać swoje umiejętności, ulepszać podejście i budować zaufanie do interakcji z klientami.

Innymi słowy, jeśli widzisz, jak dzisiaj coś schrzanią, ale za chwilę nie powtarzają swoich błędów, zaczynasz w nich wierzyć.

3. Shadowing i ciągłe uczenie się:

Niech nowi sprzedawcy będą śledzić Twoich najskuteczniejszych sprzedawców.

Na tym etapie nowi pracownicy powinni obserwować i uczyć się od swoich bardziej doświadczonych kolegów. Daje to możliwość zadawania pytań, zdobywania spostrzeżeń i rozwijania pewności siebie w radzeniu sobie z różnymi aspektami procesu sprzedaży.

• Dla nowych sprzedawców: Nie bój się zadawać pytań! Zapytaj tylu, ilu potrzebujesz. Jeśli stwierdzisz, że masz trudności z konkretną częścią onboardingu, nie bój się poprosić o przeszkolenie w tym zakresie.
• Do menedżerów sprzedaży: Nie marnuj czasu na niezainteresowanych sprzedawców i nie poniżaj ciekawskich sprzedawców, ponieważ „zadają zbyt wiele pytań”. Oni powinni! Potraktuj to jako pozytywny wskaźnik ich chęci do nauki i adaptacji.

4. Pierwsza rozmowa — Tworzenie komfortowego środowiska:

Kiedy nowicjusz będzie gotowy do wykonywania połączeń telefonicznych, upewnij się, że zarówno on, jak i klient, czują się swobodnie. Powinni jasno określić swoją rolę: są po to, aby wspierać i odpowiadać na wszelkie trudne pytania techniczne.

Informacje zwrotne po rozmowie telefonicznej powinny być szybkie i nie bój się wskazywać, co poszło dobrze, a co nie.

Nie wchodź, jeśli nie jest to absolutnie konieczne! Zaufanie do umiejętności sprzedawcy jest kluczowe, a interwencja może zaszkodzić relacji. Pokazuje to, że (już) im nie ufasz i od samego początku stawia ich w bardzo niezręcznej sytuacji.

5. Rozpoczynanie ich powoli:

Może to być oczywisty punkt, ale pierwsze rozmowy należy wykonywać z mniejszymi klientami, aby pomóc im poczuć się komfortowo.

Utrata klienta to nic wielkiego, dlatego ważne jest, aby nie przydzielać od razu nowemu sprzedawcy najważniejszego klienta.

W naszym przypadku ludzie są na ogół wyrozumiali, ponieważ wszyscy przez to przeszli. Po otrzymaniu zaproszenia na spotkanie widzą ostatnią datę dołączenia nowego pracownika na LinkedIn i wykorzystują ją jako wskaźnik.

6. Rozpoznawanie, kiedy przejść dalej

Menedżerowie sprzedaży często potrafią ocenić potencjał sprzedawcy w ciągu pierwszych kilku tygodni. Jeśli po określonej liczbie rozmów nie zauważysz zauważalnej poprawy, najlepiej będzie ponownie ocenić dopasowanie.

Sprzedaż to dziedzina, w której ceniona jest niezależność oraz umiejętność uczenia się i adaptacji. Jednak ciągła walka bez widocznej poprawy przynosi efekt przeciwny do zamierzonego i powoduje drenaż zasobów.

Jak wygląda proces onboardingu sprzedażowego?

Teraz, gdy wiesz już wszystko o wdrażaniu nowych pracowników do sprzedaży, porozmawiajmy o zaprojektowaniu takiego rozwiązania, specjalnie dla specjalisty ds. obsługi klienta, czegoś więcej niż tylko ogólnej roli sprzedawcy.

To jest analiza tydzień po tygodniu tego, co nasi eksperci-rezydentzy w LGM zalecają menedżerom sprzedaży. Jest przeznaczony specjalnie dla AE i AM, ale możesz dostosować go do każdej roli sprzedawcy!

Pierwszy tydzień onboardingu:

Oczywiście pierwszy tydzień jest dość intensywny, jeśli chodzi o naukę, ponieważ nowicjusz będzie uczył się zupełnie nowego procesu. Oto zestawienie tego, czym się zajmujemy:

Pierwszy poranek: Zanurzenie w towarzystwie:

Pierwszego ranka proces onboardingu rozpoczyna się od zanurzenia się w kulturze firmy; historia firmy, jej wizja, kiedy i dlaczego powstała, obecne cele, itp.

Ten krok jest kluczowy, ponieważ wyposaża nowych pracowników w podstawowe informacje, które będą ważne w rozmowach z klientami.

To właśnie te drobne szczegóły są dość lekkie, ale przyjemne do dzielenia się nimi i zapewniają kontekst dotyczący tego, skąd firma pochodzi i dokąd zmierza.

Pierwsze popołudnie: pokazy i nauka:

Tego samego popołudnia nowi pracownicy mają możliwość obejrzenia demonstracji produktów, dzięki czemu mogą uzyskać wgląd w rozwiązania, które będą prezentować.

Gdy skończą oglądać demonstracje, mają za zadanie wykonać własną demonstrację produktu! Tak, pierwszego dnia.

Na koniec utwórz „fałszywą” wersję demonstracyjną, w której wyjaśnisz, dlaczego zdecydowałeś się zaprezentować ją na swój własny sposób. Sprzedajesz ten produkt od trzech lat i wiesz, co działa, a co nie. Podziel się tym z nimi i wyjaśnij, dlaczego mówisz pewne rzeczy i jak to powiedzieć!

Drugi poranek: Struktura rozmów edukacyjnych:

Następnego ranka mają czas na pracę nad większą liczbą dem, a pod koniec ranka tworzą kolejne demo.

Jeśli wypadną dobrze i po pierwszym dniu powinni zacząć uczyć się, jak działa rozmowa demonstracyjna.

Powtarza się to każdego ranka przez resztę tygodnia; obejrzyj demonstracje i dowiedz się, jak je wykonać.

Poranki: Rozmowy Discovery

W tygodniu odpoczynku poranki są zarezerwowane na tak zwane „odkrycia”. W obszarze sprzedaży struktura pierwszego spotkania, przed przeprowadzeniem własnego demo, opiera się na zrozumieniu potrzeb danej osoby.

To najtrudniejsze i najważniejsze ćwiczenie dla sprzedaży, dlatego nowy sprzedawca będzie się nim zajmował przez cały pierwszy tydzień.

Przez pierwszy tydzień każdego ranka przeprowadź ćwiczenie odkrywające i zastosuj je do różnych osób w Twojej firmie.

Na przykład w naszym przypadku byliby to rekruterzy, młodzi dyrektorzy generalni małych firm, specjaliści ds. rozwoju itp. Celem jest przeszkolenie nowicjusza w zakresie opanowania różnych osobowości, ponieważ prezentacje różnią się w zależności od osobowości.

Popołudnia: Zadzwoń do Shadowing

Resztę popołudnia poświęcają na rozmowy telefoniczne, a stażyści śledzą doświadczonych sprzedawców, a nawet menedżera.

Po każdej rozmowie muszą robić notatki i zadawać pytania.

Informacje zwrotne i coaching są istotnymi elementami tego procesu, wraz z notatkami przekazywanymi coachowi do dyskusji. Na koniec sesji telefonicznej stażyści otrzymują podsumowanie.

Tydzień drugi: Szkolenie skoncentrowane

W drugim tygodniu, w zależności od poziomu zaufania, jaki masz do stażysty, możesz zacząć umożliwiać mu wykonywanie rzeczywistych rozmów telefonicznych z klientami.

Jak powiedzieliśmy wcześniej, nie należy tego zbytnio opóźniać. Ważne jest, aby oni (i Ty) zobaczyli, jak sobie poradzą w rzeczywistej sytuacji, gdy tylko uznasz, że są gotowi.

Głębsze nauki:

W drugim tygodniu nacisk położony jest na pogłębianie wiedzy i umiejętności.

Kontynuowane są sesje szkoleniowe dotyczące produktów oraz symulowane lub „fałszywe” rozmowy telefoniczne dotyczące odkrywania, z których każda dotyczy innej osoby. Przez pozostałą część tygodnia pracują nad ustalonymi elementami.

Pierwsze rozmowy i ocena postępów:

Mniej więcej w połowie drugiego tygodnia stażyści zazwyczaj wykonują pierwszą rozmowę telefoniczną. Te początkowe rozmowy są często trudne i dalekie od doskonałości.

Twoja rola nie polega na ocenianiu ich początkowego występu, ale na obserwowaniu ich postępów w kolejnych rozmowach.

Ostatecznie po około 10–15 rozmowach telefonicznych można wyczuć, czy stażysta robi postępy.

Jeśli nie nastąpi żadna poprawa lub jeśli nadal występują znaczne trudności, konieczne może być ponowne rozważenie ich przydatności do tej roli. To krytyczny punkt decyzyjny w procesie onboardingu

Trzeci tydzień+: zaawansowane szkolenie i ciągły coaching

W trzecim tygodniu możesz nieco zmienić swoje skupienie. To właśnie wtedy możesz przeprowadzić wewnętrzne szkolenie i zagłębić się w korzystanie z różnych narzędzi.

W tym momencie intensywny proces onboardingu jest prawie zakończony. Po tym etapie następuje przejście do szkolenia ciągłego. Potraktuj to jako doskonalenie umiejętności!

Zwykle w tym momencie zaczynasz korzystać z narzędzi, które mogą nagrywać rozmowy sprzedażowe.

Na tym etapie Twój trener może odsłuchiwać nagrania rozmów i oferować ciągłe wskazówki i szkolenia przez pierwsze trzy miesiące.

Pod koniec trzeciego lub czwartego tygodnia powinieneś jasno wiedzieć, czy zamierzasz zatrzymać stażystę.

Zasadniczo intensywny i rygorystyczny proces wdrażania obejmuje pierwsze trzy tygodnie, po których następuje faza ciągłego szkolenia i doskonalenia w ciągu kolejnych trzech miesięcy.

Końcowe przemyślenia

W sprzedaży, w przeciwieństwie do projektów w marketingu czy technologii, nie możesz kontrolować każdej rozmowy. Musisz zdać sobie sprawę, że w ostatecznym rozrachunku nie możesz ciągle trenować ani być obecnym na każdej rozmowie przez trzy miesiące. To niepraktyczne.

Dlatego potrzebujesz pewności, aby zaakceptować fakt, że choć poziom wydajności na poziomie 80% może nie być doskonały, jest doskonały. Zaufanie do potencjału stażysty jest niezwykle istotne.

Gdy połączenie się nie powiedzie, sprawa jest załatwiona. Jednak budowanie zaufania sprzedawcy jest niezbędne. Sprzedawcy muszą mieć możliwość przejęcia przywództwa w takich sytuacjach i nie polegania na innych, którzy ich ratują.

Jeśli chodzi o menedżerów sprzedaży, unikaj interwencji, nawet jeśli wydaje się, że transakcja wymyka się spod kontroli. Jest to część procesu szkoleniowego, a interwencja sugeruje brak zaufania do sprzedawcy!