Znaczenie dostosowania sprzedaży i marketingu do sukcesu

W dzisiejszych czasach w mieście mówi się o dostosowaniu sprzedaży i marketingu. Jest to kluczowy czynnik dla każdej firmy, ponieważ oba zespoły są całkowicie odpowiedzialne za generowanie przychodów organizacji bezpośrednio lub pośrednio.

Zobaczmy kilka statystyk wyrównania sprzedaży i marketingu, aby określić skuteczność wyrównania między sprzedażą a marketingiem.

Co mówią badania na temat dostosowania sprzedaży i marketingu?

Według firmy Forrester Research, organizacje zorientowane na marketing i sprzedaż osiągnęły średnio 32% wzrost przychodów, podczas gdy organizacje mają średnio 7% spadek wzrostu przychodów przy mniejszym dostosowaniu marketingu i sprzedaży.

Według MarketingProfs organizacje mają o 36% wyższe wskaźniki utrzymania klientów i osiągają o 38% wyższe wskaźniki wygranych dzięki ścisłemu dostosowaniu sprzedaży i marketingu.

Zgodnie z decyzjami Sirius, organizacje B2B osiągnęły o 24% szybszy wzrost i 27% szybszy wzrost zysku, przyjmując doskonałe połączenie między sprzedażą a marketingiem.

Możemy określić znaczenie dostosowania sprzedaży i marketingu dla firmy, obserwując powyższe statystyki. Jeśli chodzi o branżę B2B, trzecim priorytetem marketingu jest dostosowanie sprzedaży i marketingu.

Źródło: Superoffice.com

„Żyjemy w epoce klienta , w której nikt nie chce być sprzedawany ani sprzedawany. Tak, marketing musi wiedzieć więcej o sprzedaży i tak, sprzedaż musi wiedzieć więcej o marketingu, ale co najważniejsze, wszyscy musimy wiedzieć więcej o naszych klientach. Musimy wiedzieć więcej, więcej troszczyć się i robić więcej dla naszych klientów”. — Jill Rowley, główny doradca ds. rozwoju, Marketo.

Co sprzedaż robi dla marketingu?

Sprzedaż jest odpowiedzialna za sprzedaż – ale to nie znaczy, że nie wspierają marketingu! Ponieważ sprzedawcy są bliżej klientów, mogą dostarczać lepszych informacji o klientach, które dostarczają informacji w czasie rzeczywistym na temat luki marketingowej. Pracując w bezpośredniej bliskości ze specjalistami ds. sprzedaży, zespoły marketingowe mogą dowiedzieć się o wydajności operacyjnej, potrzebach klientów i możliwościach produktów.

Dlaczego dostosowanie sprzedaży i marketingu ma kluczowe znaczenie dla sukcesu?

Wszyscy wiemy o dostępnych w różnych źródłach internetowych wskazówkach i strategiach łączenia sprzedaży i marketingu. Ale równie ważne jest zrozumienie, dlaczego jest to niezbędne dla biznesu i jak zwiększa wzrost przychodów.

Działa jako narzędzie wspomagające sprzedaż

W dzisiejszych czasach zmieniło się postrzeganie sprzedaży i marketingu wobec kupujących. Ponieważ kupujący są napędzani cyfrowo i połączeni społecznie. Sprzedawca może uzyskać niezbędne informacje o nabywcy. W związku z tym powiązania społecznościowe pomagają zespołowi sprzedaży i marketingu zbadać konto przed ukierunkowaniem na nie. Badanie i zrozumienie konta wymagają wspólnego wysiłku sprzedażowego i marketingowego.

Ponadto integracja sprzedaży i marketingu pomaga zespołowi ds. treści w tworzeniu odpowiednich treści skierowanych do potencjalnego klienta. Ostatecznie wyrównanie sprzedaży i marketingu pomaga zwiększyć wskaźnik sprzedaży.

Pomaga zakwalifikować więcej potencjalnych klientów

Ponieważ sprzedawcy są na pierwszej linii frontu, aby komunikować się z klientami, zawsze dobrze jest zapytać sprzedawców o typy klientów i ich zachowanie wobec zakupów. Doskonałe połączenie sprzedaży i marketingu lub wspólne ręce tych dwóch zespołów mogą lepiej zrozumieć konto. Pomaga również zdecydować, czy będzie Twoim potencjalnym klientem, czy nie.

Jeśli nie masz ścisłej współpracy między tymi dwoma zespołami, zmarnujesz czas i wysiłek w pogoni za niewykwalifikowanymi liderami.

Definiuje jakość leadów

Kiedy potencjalny klient wchodzi do lejka sprzedaży, musi przejść przez różne etapy. Gdy zespół marketingowy przekazuje MQL zespołowi sprzedaży i jeśli zespół sprzedaży nie dołącza do rąk, nie można zdefiniować jakości potencjalnego klienta. Aby zdefiniować jakość potencjalnych klientów, wymagane jest zarówno zrozumienie sprzedaży, jak i zrozumienie marketingowe konta.

Ponieważ jest to wiek klienta, bardziej niż sprzedaż produktu, dostarczenie rozwiązania jest niezbędne. Klienci nie rozumieją twojego procesu sprzedaży kolejki górskiej; pod koniec dnia potrzebują rozwiązania swojego bólu. Aby zrozumieć problem potencjalnego klienta i wymagane rozwiązanie, potrzebne jest zrozumienie i wysiłek zarówno w zakresie sprzedaży, jak i marketingu.

Rozwiązuje kilka problemów

Każda organizacja ma kilka wyzwań, które można rozwiązać dzięki ścisłemu dopasowaniu między sprzedażą a marketingiem. Oto przykłady typowych problemów:

Jak wynika z badań, zespół sprzedaży ignoruje 80% leadów przekazanych przez zespół marketingowy. Zamiast patrzeć na te same leady, zespoły sprzedażowe tracą czas na poszukiwanie nowych leadów. Nowi potencjalni klienci mogą, ale nie muszą, być kwalifikowanymi potencjalnymi klientami. W tym scenariuszu dopasowanie sprzedaży i marketingu pomaga znaleźć wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Zespół sprzedaży będzie koordynował z zespołem marketingowym kwestie leadów i spróbuje znaleźć problem i rozwiązanie w oparciu o kroki pielęgnacyjne podjęte przez zespół marketingowy.

Czasami oba zespoły uważają, że przepływ pracy jest złożony. Dostosowanie sprzedaży i marketingu rozwiązuje ten problem. Pomaga obu zespołom pracować nad tym samym celem i ukierunkowaną osobą, co upraszcza przepływ pracy. Pracując w udostępnionym narzędziu i jednym pulpicie nawigacyjnym widoku, większość komunikacji jest zrozumiała bez pobierania informacji z jednego zespołu do innego zespołu.

Zespoły sprzedaży i marketingu obwiniają się nawzajem za długi cykl sprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, kupujący potrzebują czasu, aby zdecydować lub uniknąć. Aby pielęgnować tego typu nabywców, dostosowanie sprzedaży i marketingu musi je utrzymać. Zrozumienie obu zespołów na temat konkretnego kupującego pomoże je wzmocnić w oparciu o wymagania kupującego.

4 czynniki dopasowania sprzedaży i marketingu

Dopasowanie sprzedaży i marketingu nie dzieje się po prostu w ten sposób. Istnieje kilka czynników, które pomagają wyrównać oba zespoły.

Wyrównanie w celach

Chociaż cele zespołów sprzedaży i marketingu powinny być takie same w organizacji, w rzeczywistości ich cele nie są ze sobą zgodne. Zespół marketingowy zajmuje dużo czasu, aby znaleźć i pielęgnować lead poprzez proces oceny leadów.

Jednocześnie zespół marketingowy rozpoczyna strategię budowania marki, co jest procesem długotrwałym. Ale zespół sprzedaży całkowicie koncentruje się na wyznaczonych celach: dziennych, tygodniowych, miesięcznych i kwartalnych.

Jeśli oba zespoły zsynchronizują się w jednym celu i będą mogły skoncentrować się na swojej strategii, będzie to bardziej efektywne dla firmy.

Wyrównanie w zrozumieniu

Cel i zrozumienie kroków prowadzących do celu to dwie nogi firmy. Podobnie jak wyrównanie celów, zrozumienie między obiema drużynami jest równie ważne, aby być na bieżąco z jednym celem.

Na przykład zespół marketingowy zbadał konto i podzielił się swoją opinią z zespołem sprzedaży. Zespół sprzedaży powinien w równym stopniu rozumieć to samo konto i dostosowywać się do sugerowanych kroków zespołu marketingowego, zamiast oddzielnie znajdować innych potencjalnych klientów. Zespół sprzedaży powinien rozumieć jakość MQL zamiast go odrzucać.

Wyrównanie w systemie

Oczywiście do przechowywania danych klientów wymagany jest wspólny system. Jeśli chodzi o dopasowanie, narzędzia do marketingu opartego na koncie i automatyzacji marketingu umożliwiają zespołowi marketingu i sprzedaży komunikowanie się z potencjalnymi klientami w trybie indywidualnym, a nie masowym. Te same informacje powinny być aktualizowane w narzędziu, aby zespół sprzedaży mógł dalej komunikować się z tym samym potencjalnym klientem.

SLA sprzedaży i marketingu

Czasami rozbieżności w sprzedaży i marketingu osiągają ekstremalny poziom. Każda firma powinna mieć umowę SLA dotyczącą sprzedaży i marketingu, aby tego uniknąć. Umowa ta pomaga obu zespołom uświadomić sobie ich odpowiedzialność i dostosowuje je do tego samego celu, aby zwiększyć przychody.

SLA sprzedaży i marketingu obejmuje cele, ramy czasowe dla obu zespołów, indywidualną odpowiedzialność itp. Kiedy wszystkie te elementy wchodzą w grę, dostosowanie sprzedaży i marketingu następuje automatycznie, aby osiągnąć cel.

Ponadto zespół sprzedaży powinien podjąć działania następcze w odpowiednim czasie, czego większość zespołu sprzedaży nie zauważa. Umowa SLA‌ pomaga obu zespołom monitorować postępy i podejmować odpowiednie działania.

Jakie problemy rozwiązuje powiązanie sprzedaży i marketingu?

Firmy pracujące jako zespoły ds. sprzedaży lub marketingu często napotykają problemy, a wiele z nich można rozwiązać za pomocą prostego dostosowania sprzedaży i marketingu.

Oto lista problemów, które może rozwiązać odpowiednie ustawienie:

Słabe dane klienta

Jeśli masz słabe dane o klientach, możesz porozmawiać ze specjalistami ds. sprzedaży i dowiedzieć się o kliencie, aby zaktualizować informacje w czasie rzeczywistym, jego zainteresowania i nie tylko. Pomaga w usprawnieniu działań marketingowych we właściwym kierunku, aby uzyskać lepszy współczynnik konwersji.

Niedostateczne wykorzystanie treści sprzedażowych

Pracując blisko sprzedawców, możesz dowiedzieć się o najbardziej angażujących aktywach i zbudować podobne dla swoich klientów. Jeśli treść stworzona przez zespół sprzedaży zostanie prawidłowo wdrożona, popycha to zespoły marketingowe do lepszego zrozumienia klienta!

Niezdarne przejęcia ołowiu

Oba zespoły muszą być zsynchronizowane, aby upewnić się, że każdy potencjalny klient jest oceniany na podstawie silnego modelu punktacji potencjalnego klienta. Gwarantuje, że żadne potencjalne leady nie zostaną pominięte, a oni otrzymają szybką odpowiedź bez pominięcia żadnej okazji.

Trudność w wykazaniu zwrotu z inwestycji

Po uzgodnieniu zespół może wspólnie zdecydować, gdzie inwestycja przyniesie firmie większy zwrot z inwestycji. W przeciwnym razie każdy z zespołów ma ochotę przeciągnąć ciężar potencjalnych klientów na konwersję.

Stagnacja we wzroście

Dostosowanie zespołów sprzedaży i marketingu pomaga zacieśnić pętle cyklu zakupowego nabywców. Umożliwia obu zespołom analizę dynamiki rynku i zrozumienie zachowań kupujących w celu szybkiego przejścia na strategie prowadzące do konwersji.

Smarketing to idealna sprzedaż i marketing

Kiedy mówimy o dostosowaniu sprzedaży i marketingu, najpierw przychodzi nam na myśl „Smarketing”. Smarketing integruje zespół sprzedaży i marketingu, aby mieć wspólny cel i plan zwiększenia sprzedaży. Pomaga obu drużynom zdecydować się na prowadzenie i wyeliminować przekazanie.

To nie tylko połączenie dwóch terminów; jest to całkowite zrównanie między dwoma zespołami w celu płynnego zamykania większej liczby transakcji. Aberdeen Group stwierdziła, że ​​dostosowanie sprzedaży i marketingu zapewnia:

• 38% szybszy wskaźnik wygranych
• 36% więcej utrzymania klientów
• Generuj 32% więcej przychodów

Wniosek

W dzisiejszych czasach firmy skupiają się na dobrej obsłudze klienta. Dostosowanie sprzedaży i marketingu przynosi korzyści organizacjom wewnętrznie w budowaniu relacji między dwoma zespołami, ale także bardziej dba o klientów. Kuracja treści, proces pielęgnowania i inne działania mające na celu wspieranie klienta mogą być w dobrej kondycji, jeśli wyrównanie sprzedaży i marketingu jest na dobrej pozycji.

Więcej zamknięć i bezproblemowych doświadczeń klientów można zapewnić tylko wtedy, gdy zespół sprzedaży i marketingu mówi tym samym językiem i zarządza tymi samymi treściami. Jest to możliwe tylko przy ścisłym dostosowaniu sprzedaży i marketingu w organizacji. Omówiliśmy potencjalne korzyści z dostosowania sprzedaży i marketingu. Podziel się swoją opinią i daj nam znać, jeśli przegapiliśmy jakieś punkty.