Co to jest zarządzanie sprzedażą i dlaczego jest ważne?

Pomimo posiadania talentu do zawierania transakcji, skutecznej strategii marketingowej wraz z dobrze przygotowaną stroną internetową, nie jest w stanie zmaksymalizować zysku?

Są one niezbędne dla organizacji, ale niewystarczające, aby zmaksymalizować przychody. Zanim zagłębisz się w to wszystko, dowiedzmy się, czym jest zarządzanie sprzedażą? Jakie znaczenie ma zarządzanie sprzedażą? Jakie są różne strategie zarządzania sprzedażą?

Sprzedaż jest podstawą biznesu, a organizacja powinna skupić się na zarządzaniu sprzedażą i przedstawicielach, aby zmaksymalizować zysk. Wydajny zespół sprzedaży obiecuje usprawnić wewnętrzny zespół do prowadzenia innych działań marketingowych i sprzedażowych.

Przy dobrym zarządzaniu sprzedażą organizacja wpływa na dwa czynniki. Po pierwsze, przynosi większe przychody poprzez maksymalizację liczby zawieranych transakcji, a po drugie, pomaga usprawnić pracę zespołu sprzedażowego pod względem osiągania celów, wyznaczania lejków, terminowych działań następczych itp.

Co to jest zarządzanie sprzedażą?

Zarządzanie sprzedażą definiuje się jako „planowanie, kierowanie i kontrolowanie sprzedaży osobistej, w tym rekrutację, wybór, wyposażanie, przydzielanie, wyznaczanie tras, nadzorowanie, płacenie i motywowanie, ponieważ te zadania dotyczą osobistej siły sprzedaży” przez komisję ds. definicji amerykańskiej zarządzanie sprzedażą stowarzyszenia marketingowego.

Ale w dzisiejszych czasach definicja zarządzania sprzedażą została zmieniona. Zarządzanie sprzedażą nie ogranicza się tylko do śledzenia biznesu i wspierania zespołu, ale obejmuje również znaczną część biznesu. Obejmuje wprowadzenie nowego produktu, skuteczną strategię marketingową istniejącego produktu, szkolenie zespołu sprzedażowego z nowego pitchu, analizę raportów dotyczących współczynnika konwersji itp.

Ta ogromna część podzielona jest na trzy części:

• Operacje sprzedaży
• Strategia sprzedaży
• Analiza sprzedaży

Operacje sprzedaży – budowanie i zarządzanie zespołami

Każda organizacja zatrudnia przedstawicieli handlowych, buduje zespół, motywuje zespół do zaplanowania procesu – to wszystko w ramach Procesu Sprzedaży. Sprawny kierownik sprzedaży zawsze ma na oku każdy drobny czynnik w organizacji.

Próbują zidentyfikować nieszczelne wiadro za pomocą systemu mikrozarządzania i naprawić je. Motywują ich do efektywnej pracy, aby być zasobem organizacji nastawionym na wyniki. Menedżer sprzedaży musi przestrzegać trzech kluczowych czynników:

• Ustalić cele
• Przypisz terytoria
• Ustal cele i limity

Pierwszym krokiem dla kierownika sprzedaży jest określenie prawdziwych wyzwań i wyznaczenie realistycznego celu dla zespołu zgodnie ze strategią sprzedaży.

Aby osiągnąć ten cel, zacznij od określenia jakości każdego członka zespołu i przypisz odpowiednią odpowiedzialność za większą produktywność. W większości przypadków losowe zadania dzielone z zespołem kończy się niepowodzeniem. Dlatego identyfikacja umiejętności i danie zadania jest bardziej wydajne niż losowe przypisanie.

Ostatnią fazą procesu operacji sprzedaży jest ustalenie celów i limitów dla każdego członka zespołu sprzedaży. Menedżer sprzedaży powinien być przejrzysty podczas komunikowania się z członkami zespołu w sprawie celów i limitów.

Strategia sprzedaży – definiowanie procesu sprzedaży

Przejdź do procesu sprzedaży po zbudowaniu skutecznego zespołu sprzedaży. Na tym etapie dalsze kroki obejmują:

• Zaplanuj proces sprzedaży
• Zaprojektuj strategię sprzedaży
• Przewiduj zamknięte transakcje

Gdy menedżer jest już ustawiony ze swoim zespołem, następnym krokiem jest zaplanowanie procesu sprzedaży, aby pomóc mu zmaksymalizować wynik. Zacznij od pozyskiwania leadów, a następnie podziel je na różne kategorie.

Na przykład istnieje wiele potencjalnych klientów, które otrzymali od zespołu marketingowego i chcą właściwie wykorzystać każdego potencjalnego klienta. Aby to zrobić, będą kategoryzować leady, takie jak kwalifikowani potencjalni klienci, niekwalifikowani potencjalni klienci, potencjalni klienci, którzy mają problemy z ceną itp. W oparciu o różne kategorie powinni zaplanować, jak je pielęgnować i rozprowadzać każdego leada wśród członków zespołu odpowiedni zestaw umiejętności.

Po przypisaniu leadów do członków zespołu, na pierwszy plan wysuwa się zaprojektowanie strategii sprzedaży. Każdy członek zespołu powinien mieć cele dzienne, tygodniowe, miesięczne i kwartalne. Wyznaczanie realistycznych celów i przejrzyste ich przekazywanie zmotywuje członków zespołu do efektywnej pracy.

Na tym etapie niezbędne jest monitorowanie wydajności każdego przedstawiciela handlowego. Zapewni to śledzenie procesu generowania przychodów i zaoferuje możliwość zidentyfikowania problemów i rozwiązania ich w celu uzyskania lepszej wydajności.

Podczas zarządzania wydajnością członka zespołu w celu osiągnięcia celów prognozowanie zamkniętej transakcji zapewni lepszy pomysł na zamknięcie transakcji w bieżącym tygodniu, miesiącu i kwartale. Jeśli obecna zamknięta transakcja jest o wiele za przewidywaną zamkniętą umową, nadszedł czas na zidentyfikowanie nieszczelnego wiadra i naprawienie go lub wdrożenie nowej strategii.

Analiza sprzedaży (Analiza raportów)

Ostatnią, ale nie mniej ważną częścią jest analiza wysiłku sprzedażowego. Jest niezbędnym elementem zarządzania sprzedażą. Gdy wszystkie strategie i pomysły zostaną wdrożone, odpowiedni menedżerowie są odpowiedzialni za znajomość skuteczności swoich planów.

Przeanalizowanie i stworzenie dokładnego raportu sprzedaży oraz udostępnienie go najwyższemu kierownictwu stworzy możliwość wyznaczenia realistycznego celu i określenia wąskich gardeł.

Dlaczego zarządzanie sprzedażą jest ważne?

Wyżej wymienione punkty stanowią ogólną ideę zarządzania sprzedażą. Ważne jest również, aby wiedzieć, dlaczego zarządzanie sprzedażą jest integralną częścią organizacji. Oto korzyści z posiadania zarządzania sprzedażą:

• Poprawia tempo generowania przychodów
• Rozwój produktu
• Maksymalizacja sprzedaży
• Realistyczny zestaw docelowy
• Budowanie silnej relacji
• Możliwość poznania popytu na rynku
• Optymalizuje dystrybucję
• Lepsze pomysły za każdym razem

Poprawia tempo generowania przychodów

W każdej organizacji głównym celem jest maksymalizacja tempa generowania przychodów. Wydajny system zarządzania sprzedażą pomaga monitorować zamkniętą transakcję i regularnie wdraża różne strategie w celu zwiększenia tempa generowania przychodów.

Rozwój produktu

Przedstawiciele handlowi są zawsze w bezpośrednim kontakcie z klientami, dzięki czemu będą mogli uzyskać stałą informację zwrotną od klientów/klientów. Solidny system zarządzania sprzedażą monitoruje każdy wkład, co pomaga poznać poziom oczekiwań klientów/klientów i odpowiednio ulepszyć produkt.

Maksymalizacja sprzedaży

Maksymalizacja sprzedaży odbywa się dzięki sprawnemu systemowi zarządzania sprzedażą. Pozwala najwyższemu kierownictwu prognozować sprzedaż i wyznaczać realny cel, który powinien być ważniejszy niż w ubiegłym roku. Zarządza również mikro rzeczami na poziomie agenta, aby naprawić wąskie gardła i zmaksymalizować sprzedaż.

Realistyczny zestaw docelowy

Badania rynku to także istotny element zarządzania sprzedażą. Stworzenie raportu na temat prognozowania sprzedaży w oparciu o badania rynku i średnią lejek sprzedaży każdej osoby pomaga w ustaleniu realistycznego celu. Realistyczny cel motywuje również handlowców do efektywnej pracy.

Budowanie silnej relacji

W każdej organizacji sprzedażowej początkowym motywem jest budowanie silnych relacji z klientami w celu maksymalizacji konwersji. Budowanie solidnej relacji zapewnia natychmiastową sprzedaż i otwiera furtkę do dalszych poszukiwań. Czasami poziom zaufania klientów sprawia, że ​​wracają do Ciebie po następujący produkt/usługę.

Możliwość poznania popytu na rynku

Zbieranie informacji zwrotnych i badania rynku to istotne elementy systemu zarządzania sprzedażą. Możesz prognozować zapotrzebowanie rynku za pomocą obu raportów. Pomaga ulepszyć produkt lub wprowadzić nową funkcję, aby sprostać wymaganiom rynku.

Optymalizuje dystrybucję

Otwiera bramę do maksymalnego wykorzystania kanałów marketingowych. W ten sposób poznasz skuteczny kanał promocji swojego produktu i jego sprzedaży. Ponieważ marketing jest również częścią systemu zarządzania sprzedażą, pomoże Ci w analizie medium.

Lepsze pomysły za każdym razem

Przy dobrej strategii, jeśli organizacja ma wynik niższy niż prognozowany, to jest czas na wdrożenie lepszych pomysłów/strategii. Za każdym razem daje to możliwość eksperymentowania z nowymi strategiami, aby uzyskać lepszy wynik.

Strategie zarządzania sprzedażą

Strategie sprzedaży są na pierwszym miejscu w procesie sprzedaży, a następnie w zarządzaniu sprzedażą. Aby uruchomić system zarządzania sprzedażą, musisz krok po kroku opracować odpowiednie plany. Każda organizacja różni się od innych, jeśli chodzi o strategie zarządzania sprzedażą. Oto kilka wspólnych strategii przyjętych przez wszystkie organizacje:

• Zatrudnianie odpowiednich talentów
• Wyszkol nowych członków w oparciu o wymagania sprzedażowe
• Dopasuj swoje priorytety do członków zespołu
• Segmentuj swoje leady
• Dystrybuuj leady do odpowiednich talentów
• Zidentyfikuj wąskie gardła
• Skoncentruj się na działaniach zespołu
• Znajdź wady zespołu i napraw je
• Motywuj członków swojego zespołu
• Otwarty na opinie klientów
• Wykorzystaj technologię dla lepszej produktywności
• Nagradzaj członków swojego zespołu za ich osiągnięcia

Cele zarządzania sprzedażą

Każda organizacja ma określony cel. Może być krótkoterminowy lub długoterminowy. Aby osiągnąć cele, większość organizacji kładzie nacisk na zarządzanie sprzedażą. Wspólne cele zarządzania sprzedażą to:

• Zwiększ tempo generowania przychodów
• Ciągły zysk
• Rozwój organizacji
• Wiodąca pozycja na rynku

Zwiększ wskaźnik generowania przychodów

Ponieważ zespoły sprzedażowe ponoszą wyłączną odpowiedzialność za generowanie przychodów, głównym mottem systemu zarządzania sprzedażą jest zwiększenie tempa generowania przychodów.

Ciągły zysk

Żadna organizacja nie chce prowadzić swojej działalności ze stratą. Chociaż Twoja organizacja ma tym razem doskonały zysk, powinna nadal uzyskiwać zyski co kwartał. Dlatego Twój system zarządzania sprzedażą powinien koncentrować się na ciągłym zysku.

Rozwój organizacji

Rozwój każdego zależy od rozwoju organizacji. Jeśli się rozwinie, każdy dział będzie się rozwijał, co przyniesie dobry zysk na koniec dnia. Jest to nadrzędny cel systemów zarządzania sprzedażą.

Wiodąca pozycja na rynku

Gdy organizacja z powodzeniem osiąga większe zyski i zapewnia satysfakcję klientów, zarządzanie sprzedażą umożliwia jej prowadzenie na rynku. Stąd też jest to kolejny cel zarządzania sprzedażą.

Zawijanie

Zarządzanie sprzedażą pomaga organizacji w wielu obszarach, od strategii marketingowej zatrudniania talentów po szkolenie przedstawicieli handlowych w zakresie skutecznej sprzedaży. Chociaż za wszystkie aspekty nie odpowiada jeden menedżer, dobry menedżer sprzedaży powinien posiadać rzetelną wiedzę na temat bieżących wydarzeń w innych działach. Świadomość wszystkich powiązanych ze sobą obszarów sprzedażowych zapewni lepszy pomysł na kierowanie zespołem i zarządzanie procesem sprzedaży.