Lodołamacze sprzedaży: 9 porad ekspertów dotyczących skutecznego startu!
Opublikowany: 2023-10-24Spis treści
- Kim jest lodołamacz sprzedaży?
- Znaczenie lodołamacza sprzedaży:
- 10 wskazówek dla dobrego lodołamacza sprzedaży
- Wniosek
W świecie, w którym komunikacja jest wszechobecna w Internecie, a uwaga stała się towarem rzadkim, sztuka automatycznego pozyskiwania klientów stała się niezbędną umiejętnością każdej firmy chcącej rozwijać swoje portfolio klientów.
W sercu tej strategii leży lodołamacz, dźwignia, bez której nie da się obecnie przyciągnąć uwagi potencjalnego klienta ani zaangażować się w skuteczną dyskusję sprzedażową.
Po co spędzać czas na lodołamaczu? Do czego to służy i jak możemy sprawić, by było jak najbardziej skuteczne? Jakie wskazówki mogę Ci dać, jak tworzyć lepsze lodołamacze? Właśnie o tym będę mówić w tym artykule.
Kim jest lodołamacz sprzedaży?
To nie jest nazwa statku, to pewne! Lodołamacz zasługuje na swoją nazwę; przełamuje lody dzięki Twojemu ołowiu.
W procesie pozyskiwania klientów jest to pierwszy kontakt z potencjalnym klientem. Otwiera rozmowę z czytelnikiem, który nie spodziewa się wiadomości od Ciebie lub który nie ma zamiaru się z Tobą kontaktować.
Spersonalizowany z natury, wymaga zebrania strategicznych informacji o potencjalnych klientach, aby od samego początku przyciągnąć ich uwagę.
Przykład
Kontekst – mój potencjalny klient chce rekrutować osoby na stanowisko specjalisty ds. sprzedaży i próbuję nakłonić go do zakupu rozwiązania do raportowania:
„Z jednej strony minęło trochę czasu, odkąd miałeś fazę wzrostu. Z drugiej strony widziałem również, że rekrutujesz specjalistę ds. sprzedaży i widzę, że w ofercie wspominasz: Jakość danych w Hubspot, raportowanie i integracje.
Najlepszym sposobem na przejrzyste raportowanie jest ograniczenie ręcznego wprowadzania danych…”
Chodzi o to, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, wzbudzić jego zainteresowanie Twoim produktem lub usługą i zachęcić go do podjęcia rozmowy.
W kontekście ostrej konkurencji i ciągłego pozyskiwania potencjalnych klientów wiedza, jak napisać dobry lodołamacz sprzedaży, może mieć ogromne znaczenie. Lodołamacz może pomóc Ci wyróżnić się na tle dziesiątek wiadomości o potencjalnych klientach, które otrzymują Twoi odbiorcy co miesiąc lub nawet tydzień.
Znaczenie lodołamaczy w poszukiwaniach można zilustrować kilkoma liczbami:
- E-maile ze spersonalizowanymi tematami osiągają o 50% wyższy współczynnik otwarć .
- 80% decyzji zakupowych podejmowanych jest w ciągu pierwszych kilku sekund interakcji . To kolejny powód, aby uważnie dobierać pierwsze słowa!
- Potencjalni klienci są 4 razy bardziej skłonni odpowiedzieć na wiadomość, stosując spersonalizowane podejście .
Krótko mówiąc, dobry lodołamacz jest kluczem do otwarcia drzwi i rozpoczęcia rozmowy z potencjalnym klientem. Bez tego jest bardzo mało prawdopodobne, że umówisz się na wizytę.
Znaczenie lodołamacza sprzedaży:
Nie można niedoceniać znaczenia dobrego lodołamacza sprzedaży. Odgrywa zasadniczą rolę w poszukiwaniach z kilku powodów:
- Nawiązuje pierwszy kontakt : Lodołamacz nadaje ton rozmowie i może pomóc w wywarciu pozytywnego pierwszego wrażenia. Dobry lodołamacz pokazuje perspektywę, że odrobiłeś pracę domową.
- Przyciąga uwagę: w świecie, w którym potencjalni klienci są nieustannie bombardowani komunikatami reklamowymi i sprzedażowymi, lodołamacz maksymalizuje szansę, że poświęcą chwilę na przeczytanie tego, co wysłałeś .
- Zachęca do zaangażowania: dobry przełamywacz lodów nie tylko przyciąga uwagę, ale także zachęca potencjalnego klienta do zaangażowania się w rozmowę. Aby to osiągnąć, musi zapewnić wartość potencjalnemu klientowi i dać mu powód do reakcji.
- Tworzy więź: dobry lodołamacz może pomóc w stworzeniu więzi z potencjalnym klientem. Pokazując, że rozumiesz ich potrzeby, możesz nawiązać kontakt, który może ułatwić dalszą rozmowę i potencjalnie doprowadzić do sprzedaży.
- Tworzy to iluzję: w automatyzacji pozyskiwania klientów lodołamacz sprzedaży pozwala przedstawić wiadomość jako szytą na miarę, podczas gdy w rzeczywistości jest ona wysyłana identycznie do kilku potencjalnych klientów,
Dlatego tak ważne jest, aby nie przeoczyć znaczenia lodołamacza w sprzedaży. Źle zaprojektowana może odrzucić potencjalnego klienta, zanim zdążysz przedstawić swoją ofertę. I odwrotnie, dobry lodołamacz sprzedaży może zapewnić Ci znaczną przewagę i pomóc skutecznie zaangażować potencjalnych klientów.
10 wskazówek dla dobrego lodołamacza sprzedaży
Napisanie dobrego lodołamacza jest zarówno sztuką, jak i nauką. Oto moje 10 wskazówek, które powstały na podstawie wieloletnich testów i iteracji w różnych branżach i dla różnych produktów, jak ulepszyć lodołamacze sprzedaży, abyś mógł osiągać najlepsze wyniki w procesie pozyskiwania klientów:
Wskazówka 1 – Empatia poznawcza:
Podstawą każdego dobrego poszukiwania jest doskonałe zrozumienie potrzeb swojego celu. Wszystko zależy od empatii poznawczej. W przeciwieństwie do empatii emocjonalnej, którą można zdefiniować jako dzielenie się czyimiś emocjami, empatia poznawcza polega na racjonalnej próbie rozszyfrowania i zrozumienia emocji i myśli innych.
Oczywiście nie da się kogoś doskonale zrozumieć, ale zaangażowanie się w ten proces nieuchronnie przybliży Cię do celu.
W ten sposób możesz lepiej zrozumieć ich oczekiwania i potrzeby oraz przygotować swój lodołamacz na strzał w dziesiątkę.
Znajdź w swojej sieci profil podobny do tego, na który kierujesz reklamy. Spróbuj wejść w empatię poznawczą z tą osobą, zadając pytania o jej motywacje i przeszkody, szczególnie z zawodowego punktu widzenia.
Przykład
Na przykład moje cele B2B, menedżerowie i/lub dyrektorzy na poziomie C w sektorze inwestycyjnym charakteryzują się bardzo racjonalnym i wyrachowanym rozumowaniem. Argumenty, które przedstawiam, powinny zatem być jak najbardziej wymierne i obiektywne
Z drugiej strony granie na sercach potencjalnych klientów może być szczególnie skuteczne w przypadku niektórych potencjalnych klientów, którym sprzedajesz towary konsumpcyjne, takie jak na przykład odzież.
Wskazówka 2 – Monitorowanie:
Nie spodziewaj się, że skutecznie skontaktujesz się z potencjalnym klientem bez uprzedniego jego przestudiowania. Aby stworzyć spersonalizowany lodołamacz, nie ma nic lepszego niż zebranie informacji o swoich celach. Aby to zrobić, musisz uważnie obserwować rynek.
Zbierz jak najwięcej informacji o swoich potencjalnych klientach i wykorzystaj je w swoich lodołamaczach. Niedawna zmiana pracy, coś nowego w życiu Twojej firmy lub życiu osobistym… Każde wydarzenie w Twoim życiu zawodowym lub osobistym może zostać wykorzystane do zaprojektowania lodołamacza szytego na miarę, który rzuci się w oczy Twoim potencjalnym klientom.
Porada eksperta
Zidentyfikuj media specjalizujące się w Twojej branży, odwiedzaj strony firmowe docelowej firmy na LinkedIn i twórz alerty Google (lub kanały RSS w przypadku starszych), aby nie przegapić żadnej informacji. Następnie zapisz te informacje w arkuszu kalkulacyjnym – wygodnym miejscu do ich przechowywania, studiowania, a przede wszystkim wykorzystywania.
Wskazówka 3 – Kierowanie:
Nie zapominaj, że każdy potencjalny klient jest wyjątkowy. To, co działa w przypadku jednego potencjalnego klienta, może nie działać w przypadku innego. Dlatego ważne jest, aby zachować elastyczność i dostosować swoje podejście do każdego z nich, ale przede wszystkim zacząć od odpowiedniego ich ukierunkowania.
Im bardziej udoskonalisz swoją listę potencjalnych klientów, tym łatwiej będziesz w stanie wymyślić skuteczny lodołamacz, który będzie praktycznie identyczny dla całej listy. Jeśli zdecydujesz się dotrzeć do kilkuset potencjalnych klientów w tej samej kampanii, musisz wymyślić dla każdego z nich unikalny lodołamacz, ponieważ prawdopodobnie będą to bardzo różne osoby.
Dlatego tak ważne jest jasne zdefiniowanie listy potencjalnych klientów. Jego skład, rozmiar i jednorodność będą determinować użyte przez Ciebie sformułowanie.
Porada eksperta
Zawsze staraj się tworzyć małe próbki potencjalnych klientów dla swoich kampanii. W ten sposób będziesz w stanie zidentyfikować typowy „szablon lodołamacza”, który z większym prawdopodobieństwem trafi w sedno.
Moja metoda pozyskiwania małej, jednorodnej próbki potencjalnych klientów w LinkedIn Sales Navigator (odniesienie: ta świetna powtórka z najlepszymi wynikami wyszukiwania w sieci LSN)
Krok 1: Przeprowadź wyszukiwanie
Zacznij od wyszukiwania Konta przy użyciu wszystkich dostępnych filtrów, a następnie zapisz wyniki na liście Kont.
Krok 2: Przejdź do wyszukiwania potencjalnych klientów
Zacznij od filtrowania na podstawie właśnie utworzonej listy kont. W ten sposób wszyscy potencjalni klienci, których znajdziesz, będą należeć do wskazanych przez Ciebie firm:
Krok 3: Sprecyzuj wyszukiwanie:
Skorzystaj z dostępnych parametrów Boolean w Sales Navigatorze:
Krok 4: Zakończ wyszukiwanie za pomocą wykluczeń.
Przejdź do ostatnich stron wyników wyszukiwania. Z pewnością zobaczysz wyniki, które nie odpowiadają Twoim oczekiwaniom. Wyklucz te słowa kluczowe z filtra „Stanowisko”:
W idealnym przypadku należy zawęzić próbkę do maksymalnej wielkości 100 potencjalnych klientów.
Krok 5: Zaimportuj do swojego narzędzia poszukiwawczego
Przejdź do swojego ulubionego narzędzia do pozyskiwania klientów, takiego jak La Growth Machine, i zaimportuj odbiorców przed rozpoczęciem poszukiwania.
Wskazówka 4 – Ultra-personalizacja:
Dotychczas przekazałem Państwu wskazówki dotyczące prac wstępnych związanych z przełamaniem lodów. Przejdźmy teraz do konkretów.
Wycelowałeś w potencjalnych klientów i zidentyfikowałeś informacje potrzebne do przełamania lodów w sprzedaży. Teraz możemy przejść do projektowania.
Krok 1: Od TFD do Masterboard
Zapożyczyłem tę koncepcję od eksperta od copywritingu, Valentine’a Saudy. Cokolwiek postanowisz napisać, zawsze przejdziesz przez ten TFD: Straszny Pierwszy Szkic. Niezależnie od tego, czy jest to owoc Twojej wyobraźni, czy szybki ChatGPT, zawsze zaczynamy od stworzenia bardzo niezadowalającej pierwszej wersji roboczej. Nie martw się, to normalne.
Ten surowiec będzie Twoim punktem wyjścia, który następnie udoskonalisz skalpelem, stopniowo przekształcając go w ostateczny lodołamacz.
Krok 2: Format
Masz punkt wyjścia, pomysł na lodołamacz sprzedaży dostosowany do Twojego celu. Teraz musisz dostosować go do odpowiedniego formatu.
Zautomatyzowane narzędzia poszukiwawcze, takie jak LaGrowthMachine, wykorzystują kilka kanałów komunikacji:
Dlatego istotne jest dostosowanie lodołamacza do kanału dystrybucji. Wstępne podejście przez e-mail może potrwać nieco dłużej niż przez LinkedIn. W przeciwieństwie do poczty e-mail w sieciach społecznościowych obowiązuje ograniczenie liczby znaków używanych w wiadomości.
Złota zasada pozostaje jednak ta sama: bądź jasny i zwięzły. Idealnie, mniej niż 6-7 słów.
Podobnie, ton, którego używasz, nie musi być taki sam w zależności od kanału. Na przykład w procesie pozyskiwania klientów B2B e-mail może mieć charakter raczej formalny i bezosobowy, ale LinkedIn czy Twitter oferują możliwość zastosowania cieplejszego tonu.
Krok 3: Automatyczna personalizacja
- Zmienne personalizacyjne: do pisania unikalnych fraz
- Zmienne spersonalizowane: na podstawie wcześniej zebranych informacji
Wskazówka 5 – Przetestuj różne podejścia
Każda perspektywa jest inna. Nie wahaj się przetestować różnych podejść i zobaczyć, które działa najlepiej. Nie ma magicznej formuły. Podejście, które jest nieskuteczne w jednym sektorze, może być niezbędne w innym.
Oto kilka pomysłów do rozważenia:
- Zadawać pytania:
Zadawanie pytań wzbudza ciekawość i prowadzi do działania, sprawiając, że ludzie chcą odpowiadać. Uważaj, aby nie zadawać niepotrzebnych pytań. Twoje pytanie musi naprawdę dotyczyć potencjalnego klienta.
- Utwórz łącze:
Jeśli nawiążesz więź między Tobą a potencjalnym klientem, zwiększysz swoje szanse na natychmiastową reakcję. Nawiązanie kontaktu jest jak położenie ręki na ramieniu potencjalnego klienta: nie będzie mógł się oprzeć czytaniu dalej.
Szybka wskazówka
Jeśli nie znalazłeś powiązania z potencjalnym klientem, utwórz je!
Przykład: Wydawało mi się, że widziałem cię na X Show. Czy to naprawdę ty?
- Porównanie z rówieśnikami/konkurentami:
Pokaż, że masz już kontakt z innymi wpływowymi graczami w branży. To doda Ci wiarygodności i wzbudzi zainteresowanie potencjalnego klienta, który potencjalnie powie „ja też tak chcę”.
„Doświadczenie tworzy wiedzę. Mnożąc testy i niepowodzenia, możesz zidentyfikować najlepsze lodołamacze dla swoich celów.
Wskazówka 6 – Wykorzystaj pełny potencjał swojego narzędzia poszukiwawczego
Zautomatyzowane narzędzia poszukiwawcze, którymi dysponujemy, mają kilka bardzo praktycznych funkcji umożliwiających optymalizację lodołamacza i ogólnie sformułowań.
La Growth Machine oferuje w szczególności dwie funkcje:
- Używanie SPIN w swoich treściach
Ta funkcja umożliwia tworzenie i losowe zmienianie tej samej sekwencji słów. W ten sposób możesz stworzyć kilka alternatywnych wersji swojego lodołamacza sprzedażowego, które zostaną losowo wysłane do każdego potencjalnego klienta na początku wiadomości e-mail.
Obracanie treści umożliwia nie tylko przeprowadzenie testów A/B, ale także zwiększenie dostarczalności poprzez różnicowanie wiadomości e-mail. Im częściej będziesz go używać w treści swoich tekstów, tym bardziej wyjątkowe będą Twoje e-maile.
- AI: Magiczne wiadomości
Niedawno uruchomiona w La Growth Machine funkcja generowania wiadomości oparta na sztucznej inteligencji może zapewnić nowe sposoby docierania do docelowych odbiorców.
Nadal w powijakach trudno jest wykorzystywać wygenerowane komunikaty w takiej postaci, w jakiej są, ale pozostaje to dobrą podstawą do budowania copywritingu sprzedażowego.
Krok 1:
Wypełnij wymagane pola, aby wygenerować precyzyjny i skuteczny monit.
Krok 2:
Uruchom proces generowania wiadomości i wykorzystaj wyniki jako punkt wyjścia do korekty i ulepszenia, aby uzyskać potężny lodołamacz i sformułowanie.
Wskazówka 7 – Unikaj
Projektując lodołamacze, istnieje kilka niedociągnięć, których łatwo uniknąć. Poniżej próbowałem wymienić kilka.
Niektórych konstrukcji należy unikać, ponieważ były używane zbyt często. Tutaj są:
Wszelkie odmiany tych podejść prawdopodobnie będą działać bardzo źle.
I na koniec, nie używaj negatywnego języka.
Potencjalni klienci chętniej zareagują pozytywnie na wiadomość używającą pozytywnego języka. Unikaj więc negatywnych określeń i negacji, a zamiast tego skup się na korzyściach płynących z Twojej oferty.
Wskazówka 8 – Przeczytaj jeszcze raz kilka razy lodołamacze dotyczące sprzedaży :
Korekta lodołamacza jest niezbędna z wielu powodów:
- Korekta błędów gramatycznych, ortograficznych i automatycznych: nawet najlepsi ludzie mogą popełniać błędy. Korekta identyfikuje i koryguje te błędy, aby mieć pewność, że lodołamacz jest prawidłowy.
- Przejrzystość i spójność: korekta pozwala sprawdzić, czy Twoje pomysły są jasno wyrażone i logicznie zorganizowane. Lodołamacz, który jest źle skonstruowany w stosunku do reszty wiadomości, może być trudny do zrozumienia dla czytelników.
- Ton i styl: podczas korekty możesz sprawdzić, czy ton i styl lodołamacza są odpowiednie dla docelowych odbiorców. Niewłaściwy ton może zniechęcić czytelników lub wywołać nieprofesjonalne wrażenie.
- Wyeliminuj powtórzenia: korekta pozwala wykryć i wyeliminować niepotrzebne powtórzenia lub zbędne informacje, dzięki czemu lodołamacz będzie bardziej zwięzły i skuteczny.
- Większy wpływ i skuteczność komunikatu: dobrze napisany, dokładnie sprawdzony tekst będzie miał większy wpływ i będzie skuteczniejszy w przekazywaniu wiadomości. Korekta jest niezbędnym krokiem, który gwarantuje, że Twój tekst wywrze pożądany wpływ na czytelników.
Krótko mówiąc, korekta jest niezbędnym krokiem w projektowaniu lodołamacza, pozwalającym uniknąć rozczarowania, irytacji lub dyskredytacji potencjalnych klientów.
Wskazówka 9 – Nie myl udanego lodołamacza sprzedażowego z zamkniętą sprzedażą
Należy pamiętać, że dobry lodołamacz nie gwarantuje natychmiastowej sprzedaży. W rzeczywistości średnio potrzeba co najmniej 8 kolejnych powtórzeń, aby sfinalizować sprzedaż, od pierwszej interakcji do podpisu. To proces, który wymaga cierpliwości i wytrwałości.
To powiedziawszy, ważne jest, aby nie lekceważyć znaczenia pierwszego wrażenia. Dobry lodołamacz może być potężnym narzędziem do inicjowania rozmowy z potencjalnym klientem i stopniowego prowadzenia go do sprzedaży.
10 – Ludzie, ludzie, ludzie.
Wreszcie, aby zatoczyć koło, nie zapominaj, że twoim celem jest także człowiek. Za każdym potencjalnym klientem kryje się prawdziwa osoba z własnymi potrzebami, pragnieniami i wyzwaniami. Dlatego tak ważna jest empatia. Pomoże Ci to napisać bardziej trafne i skuteczne lodołamacze.
Wniosek
Podsumowując, napisanie dobrego lodołamacza to sztuka wymagająca zarówno kreatywności, jak i strategii. Nie chodzi tylko o przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta, ale o wzbudzenie jego zainteresowania, zapewnienie wartości i zachęcenie go do zaangażowania się w rozmowę.
Dobry lodołamacz może dać Ci znaczną przewagę w świecie cyfrowych poszukiwań. Jednak samo to nie wystarczy.
Musi być wsparty solidnym przekazem, jasną propozycją biznesową i mocnym CTA.
Zatem łącząc dobry lodołamacz ze skuteczną strategią poszukiwania klientów, możesz zmaksymalizować swoje szanse na sukces i zbudować trwałe relacje z potencjalnymi klientami.