9 sprawdzonych metod prognozowania sprzedaży, które pozwolą Ci sprawdzić rzeczywistość Twojej firmy

Zamykanie transakcji i zwiększanie przychodów to dwa główne zadania i cele każdej firmy. Jest to również coś, w co poświęcasz dużo czasu, myślisz i opracowujesz strategie. Mimo wkładania wszelkich starań i inwestowania w duży zespół, wiele organizacji nie jest w stanie osiągnąć znaczącej sprzedaży. Często nie są przygotowani na to, co może się wydarzyć na rynku i na to, jak należy kształtować ich strategię sprzedaży.

Ten czynnik nieprzewidywalności w lejku sprzedażowym może bezpośrednio oznaczać marnowanie czasu, pieniędzy, energii i innych zasobów.

W końcu, jeśli musisz utrzymać biznes w dzisiejszym świecie, nie możesz kierować się głęboką intuicją, ale twardymi danymi. Wtedy pojawia się koncepcja prognozowania. Bez względu na to, na który biznes odnoszący sukcesy patrzysz w dzisiejszym świecie, wszyscy prognozują sprzedaż dla swojej firmy ze względu na oczywiste korzyści.

Jeśli do tej pory nie prognozowałeś sprzedaży dla swojej firmy, jest to coś, co musisz zacząć robić od razu.

Przyjrzyjmy się, czym dokładnie jest prognozowanie sprzedaży i jak Twoja firma może wykorzystać popularne metody prognozowania sprzedaży.

Co to jest prognozowanie sprzedaży?

Chociaż wiele firm to robi i możesz mieć dobre pojęcie o tym, co to oznacza, prognozowanie sprzedaży jest często techniką, która pomaga spojrzeć w przyszłość. Innymi słowy, przewiduje lejek sprzedaży i pomaga zobaczyć, jak może wyglądać w przyszłości.

Posiadanie prognozy sprzedaży ma fundamentalne znaczenie dla każdej strategii biznesowej i pomaga im być przygotowanym i zrozumieć niedoskonałości ich działalności. Ale z pewnością nie jest to magiczna torba, w której możesz zanurkować i wyciągnąć pierwszą liczbę, która się tam pojawi. Podobnie nie chodzi też o zawyżanie liczby sprzedaży tak, aby było nierealne i niepraktyczne.

Sztuczka do skutecznej prognozy polega na zrozumieniu kierunku, w którym są błędne, a następnie uzyskaniu jasnego obrazu tego, jak działa firma. Chociaż prognozowanie może dać ci liczbę, to od firmy zależy rozbicie jej na małe i znaczące założenia, które można później przyjrzeć się i poprawić.

Większość firm często myśli, że liczba, którą obserwuje z prognoz sprzedaży, jest wszystkim, czego potrzebują. Jednak w rzeczywistości liderzy muszą również przyglądać się trendom gospodarczym, a także trendom w swojej branży. Aby prognoza sprzedaży była trafnie ukształtowana w świetle istniejących danych biznesowych.

Chodzi o to, że gdy prognoza sprzedaży jest połączona z badaniami rynku i inteligencją konkurencyjną, pomaga to w poprawie dokładności ogólnej prognozy, umożliwiając w ten sposób lepsze zrozumienie i podejmowanie decyzji na poziomie biznesowym.

Najlepsze metody prognozowania sprzedaży

Prognozowanie sprzedaży może pomóc organizacji zaplanować rozwój zespołu sprzedaży. Pomaga nie tylko lepiej przygotować się, ale także pomaga firmom odpowiedzieć na niektóre z najważniejszych pytań.

Jeśli więc chcesz zacząć od prognozowania, nie martw się! Poszliśmy do przodu, aby przedstawić 9 najlepszych sprawdzonych metod prognozowania sprzedaży. Przyjrzyjmy się im.

1. Przeprowadź ankietę swoich sił sprzedaży

Korzystając z tej metody prognozowania sprzedaży, w organizacji przeprowadza się sondaż opinii całej siły sprzedaży. Jeśli zastanawiasz się, dlaczego mierzy się siłę sprzedaży w organizacji, to dlatego, że ci ludzie mają najdokładniejsze pojęcie o warunkach rynkowych. Na co dzień mają do czynienia z ludźmi i rozumieją niuanse, które się tam zachodzą. To sprawia, że ​​metoda jest precyzyjna i daje dokładne oszacowanie sprzedaży, którą dokona firma.

2. Przeprowadź ankietę dotyczącą potencjalnych perspektyw

Kolejną sprawdzoną metodą prognozowania sprzedaży jest badanie potencjalnych klientów. Innymi słowy, zacznij od sporządzenia listy potencjalnych nabywców. Następnie przejdź do przeprowadzenia rozmowy telefonicznej lub osobistej i zadawania im odpowiednich pytań.

Na tej podstawie możesz określić poziom zainteresowania kupującego Twoimi produktami. Jest to dość praktyczny sposób prognozowania sprzedaży i jest najczęściej używany przez firmy przemysłowe.

3. Projektuj swoje dane sprzedażowe

Jedną z najczęściej stosowanych technik prognozowania sprzedaży są prognozy. W tej technice prognozujesz sprzedaż, prognozując swoje historyczne dane sprzedaży tylko po to, aby znaleźć, jak będzie wyglądać w przyszłości. Takie podejście jest mniej zasobochłonne i wystarczyłoby przestudiować dane dotyczące sprzedaży z ubiegłego roku i wprowadzić do nich pewne zmiany.

Jednak jedną z najczęstszych wad tej metody jest to, że nie ma ona zastosowania do nowych firm lub organizacji, które wprowadzają nowe produkty.

4. Prognozowanie na etapie możliwości

Jedna z najbardziej jakościowych metod prognozowania, prognozowanie na etapie możliwości uwzględnia obliczanie kosztów alternatywnych potencjalnego klienta na różnych etapach ścieżki. Im dalej w lejku sprzedaży znajduje się potencjalny klient, tym bardziej prawdopodobne jest, że sfinalizuje transakcję.

Aby na tej podstawie przygotować dokładną prognozę sprzedaży, musisz wybrać okres raportowania i limit, który ma Twój zespół sprzedaży. Teraz pomnóż potencjalną wartość każdej transakcji przez prawdopodobieństwo jej zamknięcia. Na przykład potencjalni klienci, którzy planują wizytę demonstracyjną, są o 30 procent bardziej skłonni do sfinalizowania transakcji, więc prognozowana kwota sprzedaży wyniesie 700 USD.

5. Długość cyklu sprzedaży

Szacowanie długości cyklu sprzedaży stanowi precyzyjną technikę prognozowania sprzedaży. Metoda wykorzystuje wiek poszczególnych okazji do prognozowania, kiedy prawdopodobne jest ich zamknięcie.

Na przykład, jeśli średni cykl sprzedaży w Twojej organizacji trwa aż 4 miesiące, a Twój przedstawiciel handlowy pracuje nad nim przez 2 miesiące, możesz oszacować, że prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji z potencjalnym klientem wynosi 50 procent lub więcej.

6. Analiza szeregów czasowych

Analiza szeregów czasowych to jeden z najtańszych trendów w prognozowaniu sprzedaży. Ignoruje więcej niż kilka parametrów, takich jak trendy długoterminowe, zmiany cykliczne, wahania sezonowe, wahania rynkowe, migracje kupujących itp. i tylko prognozy oparte na normalnych lub widocznych czynnikach. Ze względu na swoją prostotę jest jedną z najczęściej stosowanych technik prognostycznych.

7. Prognozowanie wielu zmiennych

Jest to jedna z najbardziej rygorystycznych metod prognozowania, jeśli chodzi o przewidywanie sprzedaży w Twojej organizacji. W przeciwieństwie do szeregów czasowych, metoda ta obejmuje więcej niż kilka parametrów i zapewnia bardziej precyzyjne prawdopodobieństwo sprzedaży.

Jak sama nazwa wskazuje, analiza wielu zmiennych uwzględnia parametry, takie jak długość średniego cyklu sprzedaży, wydajność poszczególnych przedstawicieli, prawdopodobieństwo zamknięcia itp.

8. Szacowanie rurociągu

Podobnie jak nazwa, technika szacowania lejka bierze pod uwagę każdą możliwość, która obecnie znajduje się w lejku sprzedaży i szacuje jej szanse na zamknięcie w oparciu o takie czynniki, jak unikalna zmienna firmy i wartość szansy. Niewątpliwie jest to rygorystyczna metoda, która w dużej mierze opiera się na jakości danych i sposobie obsługi obliczeń.

9. Statystyczna prognoza popytu

Dzięki nowoczesnym narzędziom i technologiom na zdjęciu, ta metoda stała się jedną z najbardziej znanych i łatwych do zastosowania dla organizacji. Ponadto, ze względu na możliwość uzyskania dokładnych wyników, statystyczna analiza popytu uwzględnia wiele czynników przed podaniem dokładnej liczby.

Wniosek

Prognozowanie sprzedaży może być dobrodziejstwem dla Twojej firmy, jeśli zostanie wykonane we właściwy sposób. Jednak najważniejsza zależność wszystkich tych metod polega na poprawności Twoich danych. Upewnij się, że używasz prawdziwych i dokładnych danych, aby uzyskać dokładną prognozę. W przeciwnym razie, pomimo dołożenia wszelkich starań, możesz nie być w stanie uzyskać oczekiwanych rezultatów.

Pamiętaj, że prognozowanie sprzedaży ma na celu jedynie sprawdzenie rzeczywistości Twojej organizacji, którą można ulepszyć i wznieść na wyżyny dzięki odpowiednim strategiom.