Co to jest aktywacja sprzedaży i dlaczego jest to ważne?

Weźmy za przykład sportowca, a zapewniasz mu wybór zasobów do poprawy i odniesienia się do nich podczas pracy nad ukończeniem, według wszelkiego prawdopodobieństwa można założyć, że przejdzie przez to sprawniej i skuteczniej niż ktoś bez tych rzeczy.

Umożliwienie sprzedaży to podróż w obie strony, która przenosi wskaźnik tam, gdzie ma to znaczenie, motywując zespoły sprzedażowe do osiągania najwyższej wydajności, a klientów do ewangelizacji marki.

Według Aberdeen firmy z wyjątkowo skutecznymi planami umożliwienia sprzedaży mają:

• 32% osiągnięcia wyższego limitu sprzedaży zespołu,
• 24% lepsze osiągnięcie indywidualnych limitów oraz
• 23% wyższy współczynnik konwersji leadów.

Ponadto 75% firm korzystających z narzędzi wspomagających sprzedaż odnotowuje wzrost sprzedaży w ciągu ostatnich 12 miesięcy, przy czym praktycznie 40% zgłasza wzrost o 25% lub wyższy. 59% firm, które osiągnęły swoje cele przychodowe (w tym 72%, które przekroczyły je o 25% lub więcej) ma bardzo zdefiniowane zadania związane z umożliwieniem. Tylko 30% firm osiągających słabe wyniki może tak powiedzieć.

Tamara Schenk z CSO Insights w 2017 roku zdefiniowała umożliwianie sprzedaży jako:

„Umożliwienie sprzedaży to wielofunkcyjna, strategiczna dyscyplina zaprojektowana w celu poprawy wyników sprzedaży i produktywności poprzez dostarczanie spójnych treści, coachingu i usług szkoleniowych dla sprzedawców i menedżerów sprzedaży pierwszej linii na całej drodze zakupowej klienta, opartej na technologii”.

Rzecz w tej definicji polega na tym, że była ona bardzo istotna w 2021 r.; jednak w 2022 r. w pewnym stopniu straciła swoją przydatność w definiowaniu możliwości sprzedaży w pełnej krasie. Powody tego to:

• Umożliwienie sprzedaży jest dziś procesem opartym na danych.
• Sprzedaż i marketing starają się teraz zbliżyć do wspólnego celu.
• Włączenie musi być dostosowane do person nabywcy.

Przyjrzyjmy się bardziej nowoczesnej definicji wspomagania sprzedaży.

Co to jest umożliwienie sprzedaży?

Umożliwienie sprzedaży to strategiczny, wielofunkcyjny, mierzalny proces zaprojektowany w celu dostosowania do osobowości kupujących. Służy do zwiększania wydajności i produktywności działów sprzedaży i marketingu poprzez dostarczanie zintegrowanych treści, szkoleń, usług coachingowych i narzędzi dla marketerów, sprzedawców i menedżerów sprzedaży pierwszej linii przez cały proces zakupowy klienta oparty na technologii.

W organizacji B2B produkty ułatwiające sprzedaż są często zorientowane na nabywcę, a podstawowym celem jest pomoc sprzedawcom w dotarciu do właściwych konsumentów i skutecznym nawiązywaniu z nimi kontaktu na całej ścieżce klienta. Chodzi o wyeliminowanie wszelkich barier, które mogą utrudniać płynną wymianę i płynny kurs kupna.

Biorąc pod uwagę, że sprzedaż jest obecnie borykana z prawdopodobnie bardziej naturalnymi barierami niż wcześniej, łatwo zrozumieć, dlaczego jest to priorytet w przedsiębiorstwach na całym świecie.

Dlaczego aktywacja sprzedaży jest niezbędna?

Umożliwienie sprzedaży jest istotnym elementem utrzymania zdrowych, udanych operacji sprzedażowych. Wzmocniona konkurencja ze względu na mniejsze bariery wejścia i silniejszą pozycję klientów, oszczędza cenny czas zespołom sprzedaży i marketingu, utrzymując je w zgodzie z wydajnością treści.

Firmy działają dziś w nowej rzeczywistości: zmienił się sposób, w jaki kupujący oceniają i podejmują decyzje zakupowe. Dlatego ważne jest, aby zrozumieć, jak ważne jest umożliwienie sprzedaży.

Kluczowymi czynnikami decydującymi o znaczeniu umożliwienia sprzedaży są:

• Lepsza gotowość do sprzedaży
• Lepsze zaangażowanie i utrzymanie sprzedaży
• Sukces dla pracowników mających kontakt z klientem
• Efektywne wykorzystanie narzędzi sprzedażowych
• Lepiej w skalowaniu sukcesu
• Lepsze dopasowanie sprzedaży i marketingu
• Bardziej solidne dane sprzedażowe

Współcześni nabywcy stają się coraz bardziej niezależni, a tradycyjne formy technik sprzedaży i marketingu nie działają na rzecz zdobycia i utrzymania tych klientów.

Dzisiejsi kupujący mają silne upodobanie do kupowania od sprzedawców, którzy mogą dodać wartość i pomóc im w podjęciu decyzji o zakupie.

Siedemdziesiąt cztery procent kupujących decyduje się iść do przodu z przedstawicielem handlowym; to pierwszy, który dzieli się wartością i spostrzeżeniami.

Aby dostosować się do tych nowych oczekiwań, solidne możliwości sprzedaży są nie tylko przyjemne, ale także są koniecznością konkurencyjną. Przedstawiciele handlowi powinni mieć odpowiednią treść we właściwym czasie, aby utrzymać zaangażowanie kupujących.

Lepsza gotowość do sprzedaży

Gotowość do sprzedaży jest podstawowym składnikiem możliwości sprzedaży, gdzie celem jest zapewnienie sprzedawcom odpowiedniej wiedzy i umiejętności, aby jak najlepiej wykorzystać kontakty z każdym klientem.

Bycie gotowym obejmuje wszystkie strategiczne działania, które przygotowują przedstawicieli do sprzedaży, takie jak onboarding, coaching, ciągłe uczenie się i wzmacnianie. Obejmuje wszystko, co przedstawiciel może potrzebować w pracy: szczegóły produktu, wiadomości, pozycjonowanie konkurencyjne i wiele umiejętności wymaganych do uzyskania wartościowej komunikacji w całej metodzie sprzedaży.

Jeśli zrobisz to dobrze, kupujący będą wychodzić z telefonów i spotkań, myśląc, że oni i ich czas są docenieni. Czas spędzony z powtórzeniami powinien być dobrze wykorzystany – nawet jeśli oznacza to zakończenie bez zawarcia umowy.

Lepsze zaangażowanie i utrzymanie sprzedaży

Umożliwienie sprzedaży przetrwa, aby pomóc przedstawicielom osiągnąć sukces. A kiedy przedstawiciele osiągają lepsze wyniki, jest bardziej prawdopodobne, że będą głęboko zaangażowani w swoją karierę i pozostaną w Twojej firmie przez długi czas.

Raport SiriusDecisions stwierdza, że ​​zakłady o wysokiej sprzedaży zapewniają więcej możliwości uczenia się, wzajemnego uczenia się i zaawansowanych umiejętności niż zespoły o niskich wynikach.

Obejmuje nie tylko przedstawicieli handlowych, ale także menedżerów sprzedaży. Wyposażenie menedżerów pierwszej linii w celu wspierania przedstawicieli w odpowiednie umiejętności szkoleniowe i komunikacyjne, rozwija zaangażowanie sprzedawców i pomaga w marszu w kierunku lepszych wyników.

„To, w jaki sposób menedżerowie sprzedaży motywują, inspirują i angażują zespoły sprzedażowe, jest najważniejszą praktyką zwiększania zaangażowania sprzedawców”. – Informacje GUS

Sukces dla pracowników mających kontakt z klientem

Przedstawiciele handlowi z kontyngentami nie są jedynymi, którzy potrzebują opieki; Każdy, kto ma bezpośredni kontakt z konsumentami, również skorzysta z odpowiednich treści, szkoleń i szkoleń. Obejmuje wszystkich, od inżynierów sprzedaży i sukcesu konsumentów po zespoły serwisowe, partnerów handlowych i marketerów.

Jeśli chodzi na przykład o dostawców kanałów, organizacje B2B potrzebują sposobu na utrzymanie zaangażowania niezależnych przedstawicieli w komunikację i generowanie przychodów dla Twojej marki, zamiast konkurencyjnej firmy.

Efektywne wykorzystanie narzędzi sprzedażowych

Przedstawiciele handlowi mogą w danym czasie korzystać z różnych narzędzi. Istnieją CRM, narzędzia komunikacji, narzędzia zaangażowania, narzędzia analityczne, narzędzia wspomagające sprzedaż i wiele innych.

Niektóre z tych narzędzi stanowią znaczne fundusze dla firm, więc sensowne jest, aby ktoś upewnił się, że przedstawiciele wiedzą, jak w pełni wykorzystać całą tę technologię.

CSO Insights donosi, że korzystanie z narzędzi sprzedażowych jest obecnie drugim najczęstszym głównym problemem zespołów zajmujących się sprzedażą.

Obsługa sprzedaży współpracuje z zespołami sprzedawców, gdy pojawiają się nowe wersje, zapewnia odpowiednie szkolenia i zapewnia, że ​​dostawcy mogą jak najlepiej wykorzystać swoje zasoby.

Mając odpowiednie podstawy, przedstawiciele mogą nawet zmienić swoje narzędzia sprzedaży w kluczowy wyróżnik dla Twojej firmy.

Lepiej w skalowaniu sukcesu

Poprzez jednolite uzbrojenie swoich przedstawicieli handlowych w uznane narzędzia wspomagające sprzedaż, firma staje się mniej zależna od tradycyjnych, najlepszych pracowników, którzy ponoszą ten ciężar. To wsparcie pomaga maruderom osiągnąć limity i przenosi średnich sprzedawców do następnego poziomu.

Lepsze dopasowanie sprzedaży i marketingu

Optymalne wykorzystanie treści wspierających w procesie sprzedaży jest często krytycznym czynnikiem w równaniu możliwości sprzedaży. Sprzedawcy odnoszą większe sukcesy, gdy mogą być odpowiedzialni za potencjalnych klientów i potencjalnych klientów z odpowiednimi zasobami we właściwym czasie — w związku z tym wzmacnianie relacji i współpracy między sprzedażą a marketingiem jest kluczowym aspektem umożliwiania sprzedaży — z wieloma korzyściami własnymi .

Bardziej solidne dane sprzedażowe

Przy tak dużej liczbie transakcji B2B w Internecie, technologie wspomagające sprzedaż szybko zyskały na znaczeniu, a wiele z tych rozwiązań skoncentrowało się na danych — ich zestawianie, organizowanie i stymulowanie dla zespołu sprzedaży. Wgląd w preferencje konsumentów, problemy i persony pomagają sprzedawcom dotrzeć do potencjalnych klientów za pomocą bardziej dostosowanej taktyki, co ma kluczowe znaczenie w czasach, gdy 64% decydentów B2B twierdzi, że nie będą współpracować ze sprzedawcą, jeśli komunikacja nie jest spersonalizowana .

Ale musisz także spojrzeć na możliwości sprzedaży poza wpływ na sprzedaż i marketing. Musisz zobaczyć dodatkowe korzyści dla sprzedawców i konsumentów.

Po stronie sprzedawcy metoda umożliwiania sprzedaży może odegrać znaczącą rolę w:

• Rekrutacja i on-boarding: wszystko zależy od prawdopodobieństwa. Zagwarantuj, że zdobywasz największe talenty, utrzymując proces rozmowy kwalifikacyjnej zgodnie z dokumentacją wielokrotnego użytku. Zapewnij też powtarzalny onboarding, aby jak najszybciej przyspieszyć rozwój najlepszych talentów dzięki szkoleniom, treściom, zasobom i nie tylko.
  
• Ciągłe szkolenie: Zapewnij nauczanie, które można zmierzyć. Oferuj najlepsze praktyki z branży lub liderów sprzedaży. Umożliw dostawcom poznanie nowych technologii lub taktyk sprzedaży.
  
• Ocena wydajności: Zapewnij dostawcom i kadrze kierowniczej sposoby na poprawienie wydajności bez zbytniego niepokoju. Oferuj beztarciowy system sprzężenia zwrotnego.
  
• Coaching: Umieść sprzedawców w pozycji, w której czują się swobodnie, korzystając ze szkoleń za pośrednictwem filmów, seminariów internetowych i dokumentacji.

Po stronie nabywcy procedura umożliwienia sprzedaży pomaga:

• Upewnij się, że metoda sprzedaży mapuje się na podróż kupującego, aby zapewnić lepszą interakcję
• Dopasuj i dostosuj treści i komunikację do konkretnych osób, aby budować relacje i zaufanie
• Daj kupującym możliwość zapewnienia połączenia i informacji zwrotnej, które mogą być wykorzystane przez różne osoby lub działy w celu szybszej odpowiedzi lub rozwiązania

Strategia aktywizacji sprzedaży

Na najwyższym poziomie taktyka powinna z wyprzedzeniem przedstawiać to, co robi twoja załoga, jak ją przygotowuje, cele i główne zadania na rok.

Ponieważ umożliwianie sprzedaży jest tak rozwijającym się obszarem, istnieje dyskretny brak przywództwa myślowego, najlepszych praktyk i dostępnych modeli, nie mówiąc już o zasobach, które konkretnie obejmują strategię.

Mam nadzieję, że ta kolumna i szablon strategii włączania sprzedaży pomogą w naprawieniu tego, co dobre, w generowaniu dyskusji i krytycznych opinii w społeczności wspierającej sprzedaż.

Jak stworzyć strategię włączenia sprzedaży?

Chociaż nie ma ogólnobranżowych ustaleń dotyczących tego, co powinna obejmować strategia wspierania sprzedaży, kluczowe elementy i podstawy to:

• Misja
• Taktyka
• Porcja
• Odtwarza
• Cele
• Obowiązki
• Pominięcia

Misja

Twoje zadanie zespołu ds. sprzedaży powinno być aspirujące i wyjaśnić, co twój zespół stara się zrobić. Powinna kłaść nacisk na długofalowość i prawie nigdy się nie zmieniać (jeśli w ogóle). Z mojej wiedzy najlepsze zespoły mają niesprecyzowany i często powtarzany obowiązek.

Długoterminowe zadanie wspierania sprzedaży działa jak wskaźnik North Star — każdy może zrozumieć, dokąd chce dotrzeć oddział, nawet jeśli nie jest pewien, jaką drogą tam się udać.

Taktyka

Strategia zespołu ds. sprzedaży powinna być łatwa do zrozumienia, zawierać w sobie to, co robi zespół, i prawdopodobnie będzie się zmieniać każdego roku. W pierwszym przypadku, gdy tworzysz swój plan i go obiecujesz, może to być zbyt długie.

Będziesz musiał poświęcić czas na stworzenie go bardziej zwięzłego i sprowadzić go do kilku przyswajalnych tematów, które wiążą się z głównym celem, który twoja drużyna chce zniszczyć.

Porcja

Rola umożliwiania sprzedaży, jak głosi jego nazwa, polega na wzmacnianiu, partnerowaniu i służeniu innym. Powinieneś poświęcić czas na rozpoznanie i poinformowanie, kim są Twoi główni sponsorzy (prawdopodobnie będą to liderzy sprzedaży i przedstawiciele handlowi). Komu służą wasze zespoły ds. sprzedaży, należy co roku sprawdzać i prawdopodobnie będzie się rozwijał wraz z rozwojem firmy?

Odtwarza

To przyjemna część. Powinieneś zanotować kluczowe zagrania, które ożywią Twoją taktykę i pomogą odnieść sukces organizacji sprzedaży. Spektakle są ważnymi inicjatywami, na które funkcja aktywizacji sprzedaży będzie co roku kłaść nacisk.

Chociaż w szablonie można podać dokładne działania i taktyki umożliwiające sprzedaż, często bardziej pożądane jest opisanie ogólnych tematów, ponieważ prawdopodobnie będzie organizowany kilka wydarzeń na dany temat.

Cele

Istnieje mnóstwo wskaźników umożliwiających sprzedaż, które powinniśmy śledzić. Jednak początkowo będziesz musiał poświęcić czas na ustalenie, jakie są kluczowe wyzwania, a następnie zbudować strategię ich przezwyciężenia. Po podjęciu wymaganych kroków nadszedł czas na rozważenie celów i pomiarów.

Na wysokim poziomie głównymi czynnikami, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu celów umożliwiających sprzedaż, są:

• Czy cele biznesowe i sprzedażowe są zgodne?
• Jak wpływają na generowanie przychodów?
• Czy możesz je śledzić?

Monitoruj te zasady wyznaczania celów, a uzyskasz solidne podstawy, na których można zbudować system wspierania sprzedaży.

Obowiązki

Umożliwienie sprzedaży to rozległy obszar, dlatego istotnym elementem budowy funkcji aktywizacyjnej jest określenie obowiązków zespołu. Często jest słabo zdefiniowany, a następnie źle rozumiany, dlatego niezbędne jest jasne opisanie swoich obowiązków i przekazanie ich firmie.

Rola odpowiedzialna za sprzedaż może być odpowiedzialna za dowolny z tych obszarów:

• Proces i metodologia sprzedaży
• Proces wdrażania do firmy nowego pracownika
• Narzędzia i technologia sprzedaży
• Poradniki sprzedaży
• CRM
• Projekty i kampanie sprzedażowe
• Inteligencja konkurencyjna
• Treść sprzedaży
• Wsparcie transakcji
• Ciągłe szkolenia i rozwój

Pominięcia

Jednym z najważniejszych, ale pomijanych elementów każdej strategii wspierania sprzedaży jest decydowanie i komunikowanie, co należy pominąć w pracy.

Pominięcia to projekty, które w tym roku nie otrzymają. Nie brakuje dobrych pomysłów i pracy. Musisz to znaleźć, ale ważne jest, aby zdecydować, jaka praca nie wymaga Twojej uwagi i działania.

Wyraźnie dzieląc się swoimi pominięciami, możesz pomóc w orientacji i ustaleniu właściwych przewidywań z innymi zespołami i interesariuszami.

W HubSpot dyrektor generalny Brian Halligan często powtarzał swoim pracownikom, że „firmy częściej umierają z powodu niestrawności niż głodu”.

Chciał powiedzieć, że w miarę rozwoju firm zajmujących się oprogramowaniem jako usługą (SaaS), zawsze istnieje pokusa, by robić więcej. Ale jeśli nie jesteś strategicznie nastawiony, ryzykujesz, że staniesz się powolny, wzdęty i nieskoncentrowany. Ta lekcja dotyczy włączania sprzedaży i dowolnej funkcji.

5 wskazówek dotyczących budowania strategii wspierania sprzedaży

Organizacje używają go do tworzenia, udoskonalania i dostarczania treści i wiedzy zespołowi sprzedaży, aby mogli zapewnić cenne doświadczenie sprzedaży potencjalnym klientom. I jak w przypadku każdego zdolnego zespołu, sukces zespołu sprzedaży jest widoczny poprzez osiągnięcia. Wdrożenie pięciu poniższych wskazówek we własnej strategii włączania sprzedaży poprawi Twój współczynnik wygranych w mgnieniu oka.

1. Zbieraj informacje o transakcjach, kontach i kontaktach w jednym miejscu : sprzedawcy spędzają tylko 35% swojego czasu na sprzedaży. Biorąc pod uwagę aktywność kampanii, wszelka poprzednia korespondencja i informacje o połączeniu z systemem obsługi sprzedaży mogą zaoszczędzić cenny czas sprzedawców. Użyj tego teraz, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami w bardziej odpowiedni kontekstowo sposób. Bardzo ważne jest również, aby sprzedawcy śledzili i przechowywali te informacje do późniejszych rozmów.
   
   
2. Współpracuj, komunikuj się i przesyłaj opinie : zespoły ds. marketingu i sprzedaży są ze sobą bardziej połączone niż kiedykolwiek i to ma znaczenie. Według Marketo orientacja na sprzedaż i marketing może pomóc firmom stać się o 67 procent lepszymi w finalizowaniu transakcji. Sprzedaż i marketing nie mogą istnieć jako niezależne podmioty; obaj potrzebują siebie nawzajem, aby odnieść sukces. Skuteczna strategia wspierania sprzedaży jest tworzona wspólnie przez sprzedaż i marketing, co wymaga chęci do współpracy i proaktywnej komunikacji. Technologie wspierające sprzedaż, które mogą wspierać ten sojusz — niezależnie od tego, czy są to sieci komunikacyjne, centra treści, czy jedno i drugie — to wspaniały sposób na podwojenie strategii włączania.
   
   
3. Zapewnij sprzedawcom narzędzia, których potrzebują (i chcą), aby być skutecznym : jeśli treści, które wspierają dyskusje o sprzedaży, są zgodne z tym, czego szuka sprzedawca i pomagają im zdobywać oferty, będą chcieli je wdrożyć. Ale zawsze istnieje ryzyko, że przedstawiciele będą używać nieaktualnych treści: zmieniają się dane i liczby, linki wymagają aktualizacji i zmieniają wytyczne dotyczące marki. Korzystanie ze środków, które zapewniają, że najnowsze zabezpieczenia są dostarczane do sprzedaży i gromadzone w terenie, sprawi, że sprzedawcy będą skuteczni, zwłaszcza gdy sprzedaż będzie łatwiejsza w zarządzaniu. Nie dodaje dodatkowych kroków do metody sprzedaży. Co więcej, jeśli Twoja technologia wspomagająca sprzedaż może być połączona z LMS lub innymi systemami szkoleniowymi, przedstawiciele będą mogli uczyć się w biegu i w bardziej odpowiedni kontekstowo sposób, dzięki czemu szkolenie będzie bardziej lepkie i skuteczniejsze.
   
   
4. Spraw, aby materiały sprzedażowe były przydatne : marketerzy spędzają godziny na tworzeniu oszałamiających i odpowiednich treści, które sprzedawca może wykorzystać na terenie. Jednak umiejętność znajdowania tych treści wśród różnych źródeł lub portali, głównie jeśli przedstawiciele są w ruchu, nie jest łatwym zadaniem. Skuteczne wspomaganie sprzedaży wymaga intuicyjnej treści, która pozwala odkryć, gdzie są przedstawiciele, a nie na odwrót. Korzystanie z technologii wspomagającej sprzedaż, która pomaga dopasować zawartość do przedsięwzięć związanych ze sprzedażą i list kont, to świetne miejsce na rozpoczęcie, a udostępnianie tych treści z dowolnego miejsca, w którym pracują agenci — na urządzeniu mobilnym, offline lub osobiście — jest jeszcze lepsze.
   
   
5. Instruuj i szkol : jakie korzyści przynoszą najlepsze narzędzia wspomagające sprzedaż i CRM, jeśli dział sprzedaży nie wie, jak — lub nie chce — z nich korzystać? Weryfikacja wartości tych narzędzi jest niezbędna, ponieważ jeśli sprzedawca nie zrozumie ich wartości, nie będzie chciał ich używać. Upewnij się, że wszyscy handlowcy przechodzą przez onboarding i prowadzą warsztaty na temat nowych technologii lub strategii, gdy są one dostępne.

Narzędzia wspomagające sprzedaż

Przy zwiększonej konkurencji i zwiększonej sile nabywczej operacje i procedury sprzedaży musiały stać się bardziej złożone, aby zapewnić potencjałom odpowiednią treść we właściwym czasie. Odpowiednio wzrosło zapotrzebowanie na systemy wspomagające sprzedaż.

Korzystając z odpowiedniego oprogramowania wspomagającego sprzedaż, zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą bez trudu współpracować, aby na czas dostarczać przyszłym nabywcom aktualne, istotne i markowe treści. Ale dzięki niezliczonym narzędziom wspomagającym sprzedaż, ustalenie, które z nich pozwolą zaoszczędzić czas Twojej firmy, zamiast tworzyć więcej pracy, może być trudne.

Narzędzia oferują rozwiązania, które skłaniają się do dopasowania do jednej lub więcej z powstałych kategorii: zarządzanie aktywami sprzedaży, zaangażowanie w sprzedaż i gotowość do sprzedaży. Poniższa tabela kategoryzuje narzędzia jako:

Innym sposobem na ograniczenie się do właściwego zestawu dostawców jest poleganie na niezależnych firmach analitycznych. Trzy główne firmy analityczne zajmujące się umożliwianiem sprzedaży to Forrester, Gartner i SiriusDecisions. Wszystkie trzy firmy analityczne opublikowały raporty dotyczące możliwości sprzedaży. Więcej informacji znajdziesz na tej liście narzędzi wspomagających sprzedaż.

Możliwość sprzedaży B2B

Umożliwienie sprzedaży B2B kładzie nacisk na dostarczanie właściwych informacji do rąk właściwych dostawców w Twojej firmie we właściwym czasie i miejscu.

Wszyscy zdajemy sobie sprawę, że treść jest niezbędnym narzędziem dla Twojego zespołu sprzedaży. A jeśli nie uzbrajasz sprzedaży w pożądane treści, tracisz uwagę i zainteresowanie najbardziej cenionych potencjalnych klientów w najbardziej decydujących momentach podróży kupującego.

Skorzystaj z tych porad dotyczących wspierania sprzedaży B2B, aby zatrzymać grę w obwinianie między zespołami sprzedaży i marketingu i zacząć sprzedawać więcej rzeczy.

1. Dopasuj persony kupującego do ścieżki kupującego
   
   Persony kupujących muszą zostać ustalone wspólnie przez zespoły sprzedaży i marketingu. Muszą prowadzić te szczere rozmowy, aby zrozumieć, komu sprzedają, w co są najbardziej zaangażowani i jakie tematy tworzą treści.
   
   Przed stworzeniem jakiejkolwiek treści marketingowej zapytaj: „Czy któryś z moich docelowych klientów chciałby przeczytać tego bloga? Czy bierzesz ten przewodnik marketingowy? Uczestniczyć w tym webinarium?”
   
   Sprzedaż i marketing muszą również mieć wspólne zrozumienie mapy podróży kupującego. Im lepiej obie strony zrozumieją drogę kupującego, tym większe prawdopodobieństwo, że będziesz w stanie skutecznie dopasować treść do potrzeb kupującego, przewidzieć pytania kupującego i przezwyciężyć jego zastrzeżenia.
   
   
2. Utrzymuj swój zespół sprzedaży w wiedzy, kiedy i gdzie może znaleźć treści marketingowe
   
   Przedstawiciele handlowi potrzebują możliwości dostosowania treści do wymagań kupującego. Chcą pokazać, że wykonali swoje badania i naprawdę rozumieją obecny stan kupującego. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą wyróżnić się z morza konkurentów.
   
   Oznacza to, że marketing powinien tworzyć treści wspierające przedstawicieli handlowych bez krępowania ich. Twórz szablony dla przedstawicieli handlowych, aby łatwo dostosowywać treść do wymagań kupującego. Szablony te mogą identyfikować, które funkcje można modyfikować, a których części nie można zmienić, jednocześnie przekazując ujednolicony przekaz marketingowy.
   
   
3. Przetestuj i udoskonal swój przekaz marketingowy z przedstawicielami handlowymi
   
   Ustaw i zapomnij. Może to działać w przypadku kurczaków z rożna, ale nie działa w przypadku komunikacji marketingowej.
   
   Twój zespół marketingowy powinien poprosić o konstruktywną krytykę używanych komunikatów. Czy wiadomość ma zastosowanie? Jak to jest uznawane? Czy to przekonuje? Czy to jest do bani?
   
   Przedstawiciele handlowi mają niezrównane informacje o tym, jakie zastrzeżenia i częste pytania pojawiają się w rozmowach z leadami. Pętla reakcji między sprzedażą a marketingiem jest niezbędna do optymalizacji i skrócenia cyklu sprzedaży.