10 kluczowych pytań dotyczących odkrywania sprzedaży do oceny potencjalnych klientów

Jeśli jest jedna rzecz, której nauczyłem się przez lata pracy na pierwszej linii sprzedaży w Close, to to, że pytania odkrywcze są supermocą, która oddziela przeciętnych przedstawicieli handlowych od supergwiazd. I chcę zmienić cię w superbohatera sprzedaży.

Kiedy przyglądasz się nowemu potencjalnemu klientowi, pytania, które zadajesz, mają większe znaczenie niż Twoja najbardziej płynna prezentacja sprzedaży . Ale bądźmy szczerzy, nie wszystkie pytania są sobie równe. Właściwi mogą powiedzieć, czy potencjalny klient jest odpowiedni, czy jest gotowy do zakupu, czy też po prostu kopie opony.

Więc zapnij pasy. Dzisiaj zagłębiamy się w dziesięć pytań dotyczących odkrywania sprzedaży, które będą potrzebne do oceny potencjalnych klientów. Są to pytania, które prowadzą do sedna potrzeb, pragnień i możliwości klienta.

Pod koniec tego posta będziesz wyposażony w potężne pytania, które nie tylko uczynią cię lepszym słuchaczem, ale także bliższym, który nigdy nie trafi w dziesiątkę. Zacznijmy!

Zrozumienie wykrywania sprzedaży

Odkrycie sprzedaży . Brzmi jak jakaś korporacyjna przygoda Indiany Jonesa, prawda? Cóż, nie chodzi o odkrywanie starożytnych reliktów, ale jest to równie ważne.

Sales Discovery to wyprawa w głąb problemów potencjalnego klienta, jego pragnień i motywacji. To Twoja doskonała okazja, aby zrozumieć świat potencjalnego klienta, dzięki czemu możesz pokazać mu, jak Twój produkt idealnie do niego pasuje.

Pamiętaj jednak, że nie chodzi o granie w 20 pytań lub przesłuchiwanie potencjalnych klientów jak detektyw. Chodzi o angażowanie się w znaczące rozmowy, w których zadajesz inteligentne, przemyślane pytania, które odkrywają prawdziwe potrzeby potencjalnego klienta.

Pomyśl o tym w ten sposób, pomyślny proces odkrywania sprzedaży jest jak dwukierunkowy pomost — łączy cię z potencjalnym klientem i pozwala mu uświadomić sobie, że twoje rozwiązanie jest tym, czego szukali.

Cele pytań dotyczących odkrywania sprzedaży

Jaki jest cel zadawania pytań? Nie chodzi tylko o to, abyś mógł przejść przez swój skrypt sprzedaży lub wypełnić wymagany kwestionariusz kwalifikacyjny. Oto x konkretnych celów pytań odkrywczych:

• Zrozumienie punktów bólu klienta: Dobry lekarz może ci pomóc tylko wtedy, gdy rozumie, co boli.To jest zadanie pytań odkrywczych dla sprzedawców — dowiedz się, co jest przyczyną bólu w biznesie Twoich potencjalnych klientów.

• Budowanie zaufania: właściwe pytania pozycjonują cię jako eksperta.Zadawaj konkretne pytania, które są istotne dla sytuacji i branży potencjalnego klienta, a zobaczą cię jako kogoś, kto wie, o czym mówi (i to może poprowadzić go do rozwiązania).

• Identyfikowanie możliwości: Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest pomaganie potencjalnym klientom w podjęciu decyzji o zakupie, która przyniesie im korzyści.Zadawanie właściwych pytań jest jak odkrywanie mapy skarbów — pomoże Ci zobaczyć, które rozwiązania najlepiej odpowiadają ich potrzebom.

Pamiętaj, aby zawsze rejestrować te cenne informacje sprzedażowe w swoim CRM , aby każdy, kto zaangażuje się w transakcję, zrozumiał potrzeby potencjalnego klienta.

10 kluczowych pytań dotyczących odkrywania sprzedaży, których potrzebujesz, aby odkryć i zamknąć oferty o wyższej jakości

Gotowy do zadania właściwych pytań? Załóż kapelusz odkrywcy — za pomocą tych kluczowych pytań uczynimy z Ciebie Indianę Jonesa w dziedzinie odkryć handlowych.

Pytanie 1: Skąd się o nas dowiedziałeś?

Ten prosty wstęp dostarczy Ci kluczowych informacji na temat skuteczności Twoich kanałów marketingowych. Czy Twoje reklamy spełniają swoje zadanie, czy też jest to poczta pantoflowa na rynku, która dostarcza Ci potencjalnych klientów? Gdy wiesz, co działa, możesz odpowiednio zoptymalizować.

Pytanie 2: Jakie jest wyzwanie nr 1, przed którym teraz stoisz?

To pytanie dotyczy miejsca, w którym kopiemy trochę głębiej. Zidentyfikowanie głównego wyzwania potencjalnego klienta jest kluczowe — to kamień węgielny całej rozmowy o odkryciu. Informacje, które uzyskasz, będą Twoim przewodnikiem w dostosowaniu produktu lub usługi do tych celów. Tu nie chodzi o to, co sprzedajesz — chodzi o rozwiązanie, którego potrzebuje Twój klient. Gdy będziesz w stanie podkreślić, w jaki sposób rozwiązujesz ich problem, będziesz mieć klucz do ich zainteresowania.

Pytanie 3: Jakie rozwiązania wypróbowałeś w przeszłości?

Zrozumienie wcześniejszych prób rozwiązania problemu przez potencjalnego klienta pomoże ci uniknąć pułapek i udoskonalić nowe rozwiązania. Da ci wgląd w działania, które podjęli, i pomoże ci stworzyć dostosowany plan, który albo ulepszy te próby, albo obierze zupełnie nowy kierunek.

Pytanie 4: Kiedy ostatnio dokonałeś takiego zakupu? Przeprowadź mnie przez ten proces.

To pytanie ujawnia nawyki zakupowe Twojego potencjalnego klienta, co ma fundamentalne znaczenie dla Twojego podejścia. Zrozumienie ich procesu zakupowego — impulsywnego, metodycznego, niezależnego lub wymagającego decyzji zarządu — umożliwia odpowiednie dostosowanie podejścia do sprzedaży.

To pytanie pomaga również przewidywać przeszkody lub opóźnienia, które mogą pojawić się na późniejszym etapie procesu sprzedaży. Czy będziesz musiał przejść przez dział prawny lub dział IT? Czy będzie trudniej zadowolić konkretnego interesariusza? Jakiego rodzaju dowodu koncepcji będą potrzebować inni decydenci, aby się podpisać?

Pytanie 5: Kto jeszcze będzie zaangażowany w tę decyzję o zakupie?

Znajomość odbiorców jest niezbędna, a kiedy dokonujesz sprzedaży, „odbiorcy” obejmują wszystkich zaangażowanych decydentów. Kiedy już wiesz, kim oni są, możesz odpowiedzieć na konkretne potrzeby, spełnić indywidualne preferencje i przeciwdziałać wszelkim obiekcjom, które mogą się pojawić. Każdy interesariusz będzie miał inną perspektywę — zidentyfikowanie ich pomoże Ci stworzyć całościowe rozwiązanie.

Pytanie 6: Kiedy chciałbyś zobaczyć wyniki?

Terminy i ramy czasowe — kochaj je lub nienawidź, dyktują decyzje biznesowe. Znajomość harmonogramu potencjalnego klienta pomoże Ci zarządzać oczekiwaniami i zaplanować ofertę. Uchroni Cię to przed zbyt wczesnym obiecaniem wyników lub nieuświadamianiem sobie potrzeby szybkości.

To pytanie pomaga również sprawdzić, czy oczekiwania potencjalnego klienta są rozsądne. Na przykład, być może odkryjesz, że potencjalny klient musi zobaczyć wyniki w ciągu najbliższych 30 dni. Ale już ci powiedzieli, że ta decyzja będzie musiała przejść przez kilku interesariuszy, zanim zostanie zatwierdzona. Wiedząc o tym, możesz z nimi negocjować i zobaczyć, co można zrobić, aby skrócić cykl sprzedaży.

Pytanie 7: Jakie są Twoje ograniczenia budżetowe?

Porozmawiajmy o pieniądzach. Niezbędne jest zrozumienie możliwości finansowych potencjalnego klienta. Znajomość ich budżetu pomaga stworzyć atrakcyjną, ale wykonalną, lukratywną, ale realistyczną ofertę. Nie potrafisz czytać w myślach, ale zadanie tego pytania przybliża Cię do zrozumienia ich granic finansowych.

Pytanie 8: Jak będzie wyglądał Twój sukces?

Oto Twoja szansa na poznanie wskaźników sukcesu potencjalnego klienta. Zrozumienie, co oznacza dla nich „sukces”, pozwala dopasować produkt lub usługę do ich oczekiwań. Gdy zrozumiesz ich wizję zwycięstwa, możesz pokazać im, w jaki sposób Twoje rozwiązanie ich tam zaprowadzi.

Pytanie 9: Co mogłoby potencjalnie przeszkodzić w realizacji tego projektu?

Ścieżka do zawarcia transakcji rzadko jest płynna – prawie zawsze po drodze pojawiają się przeszkody. Pytając z góry o potencjalne przeszkody, jesteś lepiej przygotowany do stawienia im czoła, gdy się pojawią — a nawet oczyszczenia ścieżki, zanim staną się problemem. Przezorny jest uzbrojony, prawda?

Pytanie 10: Co musimy zrobić, abyś został klientem?

To koniec twojej sesji odkrywczej i to dużej. Pomaga ocenić gotowość potencjalnego klienta do wykonania następnego kroku. Daje ci zrozumienie, czego szukają, zanim się zaangażują. Jest bezpośrednia, odważna i pokazuje Twoje zaangażowanie w spełnianie ich potrzeb.

Odkryj perspektywy najwyższej jakości dzięki lepszym pytaniom

A więc masz to — swoją mapę, aby stać się Indianą Jonesem w odkrywaniu sprzedaży. Mając te pytania w swoim zestawie narzędzi, będziesz dobrze przygotowany do poruszania się w rozmowach, odkrywania cennych spostrzeżeń i zawierania transakcji wysokiej jakości . Miłego odkrywania!