Czym jest cykl sprzedaży i jak można go z powodzeniem wykorzystać w celu uzyskania lepszego ROI

Jeśli jesteś sprzedawcą, istnieje duże prawdopodobieństwo, że każdego dnia będziesz musiał zmagać się z wieloma pytaniami. Mogłoby to być po prostu – co powstrzymuje Cię przed osiągnięciem swoich celów? Dlaczego napotykasz pewne przeszkody? Dlaczego nie jesteś w stanie osiągnąć przychodów, na które zasługujesz? Dlaczego nie jesteś w stanie zbudować trwałych relacji z klientami dla lepszego sukcesu i zasięgu? Ale nie martw się.

Nie jesteś sam, ponieważ wielu sprzedawców nieustannie walczy z tym dylematem. Nie denerwować; pomoc jest pod ręką, gdy przeprowadzimy Cię przez proces cyklu sprzedaży i jego zawiłości. W tym przewodniku omówimy wszystko, co chcesz wiedzieć o cyklu sprzedaży i zaoferujemy wskazówki, których możesz użyć, aby usprawnić proces sprzedaży. Zacznijmy od podstaw.

Czym jest cykl sprzedaży?

Cykl sprzedaży to po prostu grupa działań, które przedstawiciele handlowi wykonują w określonej kolejności, aby przekształcić leady w klientów. Proces rozpoczyna się od poszukiwania, a kończy na zamknięciu transakcji. W wielu przypadkach może to być również poza zamknięciem etapu polecenia, w którym handlowcy proszą o polecenia od klientów. Cykl sprzedaży może się bardzo różnić w zależności od firm i ich skali działalności. Jednak w większości przypadków następuje podobna kolejność kroków.

Dlaczego potrzebujesz cyklu sprzedaży?

Bardzo ważne jest, abyś wymyślił proces cyklu sprzedaży, jeśli ostatnio nie odnosiłeś sukcesów. Musisz zidentyfikować różne etapy swojego cyklu sprzedaży i określić kilka kluczowych wskaźników, które można wykorzystać do pomiaru skuteczności podejścia Twojego zespołu.

Dobrze zdefiniowany cykl sprzedaży ułatwia handlowcom – zarówno doświadczonym, jak i nowicjuszom, którzy chcą się szkolić. Korzyści z posiadania ustrukturyzowanych i zdefiniowanych celów są liczne i nie można ich wystarczająco podkreślić. Daje również handlowcom lepsze zrozumienie cyklu sprzedaży w celu efektywnego funkcjonowania procesu sprzedaży.

Kiedy zaczniesz tworzyć cykl sprzedaży, na pewno natkniesz się na obszary, które wymagają poprawy. Nie ma lepszego sposobu na wyeliminowanie swoich wad, zanim wystrzelisz wszystkie działa, aby osiągnąć swoje cele. Ponadto śledzenie cyklu sprzedaży zapewnia, że ​​Twój zespół jest zgodny z celami. Krótszy cykl sprzedaży oznacza, że ​​Twoi przedstawiciele handlowi wykonują dobrą robotę, zamykając potencjalnych klientów w jak najkrótszym czasie.

7 różnych etapów cyklu sprzedaży

Różne zespoły sprzedażowe mają różne cykle sprzedaży w zależności od przyjętego podejścia. Istnieją jednak pewne etapy, które są dość powszechne dla większości firm. Przyjrzyjmy się każdemu z nich dogłębnie.

1. Poszukiwanie

Aby sprzedać swój produkt, musisz zidentyfikować odpowiednich odbiorców, którzy byliby zainteresowani Twoim produktem i najprawdopodobniej dokonać sprzedaży. Dzieje się tak na pierwszym etapie, czyli na poszukiwaniach. Istnieje wiele sposobów na generowanie leadów, które obejmują – cold maile, cold calle, bazy danych leadów, inbound marketing, SEO i inne techniki generowania leadów.

Jednak na tym etapie może być trudno zrozumieć, którzy potencjalni klienci najprawdopodobniej zostaną nawróceni. Ten, o którym jesteś absolutnie pewien, że zostanie nawrócony, musi zostać oddzielony, a resztę, która jest przemyślana, można umieścić w innej grupie.

Chociaż prawdą jest, że pozyskiwanie klientów jako funkcję można przypisać zespołowi marketingowemu, w wielu przypadkach zadanie to przypisuje się również młodszym członkom zespołu sprzedaży. Oznacza to, że może to być połączony cykl sprzedaży i marketingu.

2. Przygotowanie

Na tym etapie musisz odrobić pracę domową i określić, co naprawdę ekscytuje Twoich potencjalnych klientów. Dzięki odpowiedniej personalizacji i ukierunkowaniu możesz szybko zamykać transakcje. Istnieje wiele sposobów na poznanie potencjalnych klientów, zaczynając od ich kanałów w mediach społecznościowych.

Byłby to bonus, jeśli znajdziesz rzeczy, które są między wami wspólne, które prawdopodobnie po nawiązaniu połączenia mogą działać jak lodołamacz. Oprócz znajomości ich osobowości, musisz również podjąć wysiłek, aby zrozumieć ich życie zawodowe i inne zawiłe szczegóły dotyczące ich firmy oraz jej produktów i usług. Jeśli zdasz sobie sprawę, że nie jest to ktoś bardzo wysoko w hierarchii, możesz ponownie przemyśleć i spróbować skierować się do kogoś, z kim proces podejmowania decyzji byłby znacznie szybszy.

Dla sprzedawców ważne staje się kierowanie do kogoś, kto znajduje się wyżej w hierarchii, zwłaszcza jeśli jest to transakcja wagi ciężkiej. Wymaga to również intensywnych badań, ponieważ przekonanie kogoś, kto jest wyżej w hierarchii, może zająć dużo czasu. Wskazane jest jednak, aby pozostać szczerym i nie przesadzać z badaniem perspektywy. Możesz ich obrazić, jeśli ujawnisz coś, co jest niepożądane.

3. Zbliża się

Jest to wciąż wczesny etap procesu cyklu sprzedaży, w którym przedstawiciele handlowi próbują umówić się na spotkanie po skupieniu się na potencjalnych klientach. Łatwość lub trudność, z jaką udaje Ci się zorganizować to najważniejsze spotkanie, może wiele powiedzieć o przyszłości Twojej relacji biznesowej. Ponownie, może to być bardzo trudne, jeśli musisz umówić się na spotkanie z kimś bardzo starszym.

Mogą nie poświęcać ci czasu i możesz potrzebować wymiany kilku uprzejmości, zanim usiądziesz do rozmowy biznesowej. Poklep się po plecach, kiedy w końcu uda Ci się umówić na spotkanie. Pamiętaj, że jesteś o krok bliżej do sprzedaży.

4. Prezentacja

Nadszedł Twój czas, aby zabłysnąć i musisz jak najlepiej wykorzystać tę okazję. W zależności od rodzaju sprzedawanego produktu musisz dokonać odpowiedniej prezentacji. Możesz przedstawić krótki przegląd swojego produktu i tego, w jaki sposób pomoże klientom, lub możesz pokazać demonstrację swojego produktu.

Musisz zrozumieć priorytety, konkretne potrzeby swoich klientów i ich plany działania. Opierając się na tych odpowiedziach, musisz spróbować dopasować się i przekonać ich, że Twoje produkty będą najlepszym rozwiązaniem, którego szukają. Możesz również zaoferować swoje spostrzeżenia i rekomendacje, aby uczynić je bardziej osobistymi i pokazać, jak bardzo cenisz transakcję.

5. Pokonywanie obiekcji

Pytania i sprzeciwy na etapie pitchingu są bardzo częste, ale kluczem jest nie tracić nadziei. Musisz być na tyle dojrzały, aby nie brać niczego do siebie i obiektywnie podchodzić do każdego pytania i sprzeciwu. Statystyki wykazały, że aż 44% sprzedawców nie kontynuuje działania po pierwszym odrzuceniu. Działania następcze mają dużą moc iw czterech na pięć przypadków może wymagać co najmniej pięciu prób zamknięcia transakcji. Dobry sprzedawca to ktoś, kto nie zniechęci się i z łatwością poradzi sobie ze wszystkimi obawami, aby zamknąć transakcję.

Doświadczeni członkowie Twojego zespołu mogą znać pewne rodzaje zastrzeżeń, które pojawiają się wielokrotnie. Można je dobrze udokumentować, aby wyszkolić młodszych członków, którzy w przyszłości poradzą sobie z nimi swobodnie. Co więcej, musisz także spróbować zrozumieć bolączki swoich klientów i zrozumieć, dlaczego ich poprzednia strategia nie zadziałała.

Musisz sprawić, by zrozumieli, dlaczego wcześniej to nie zadziałało i jak możesz pomóc im to przezwyciężyć. Twoje zapewnienia nie mogą być lepsze, jeśli poprze jesz planem działania z ustalonymi harmonogramami. Pamiętaj, że jest różnica między ludźmi, którzy tylko mówią, a tymi, którzy mówią i działają natychmiast. Na pewno chciałbyś należeć do drugiej kategorii.

6. Zamknięcie

Musisz sobie pogratulować, gdy uda ci się przekonać klienta i przezwyciężyć jego obiekcje. Następnym krokiem jest zamknięcie tej nieuchwytnej transakcji. Jeśli myślisz, że trudne dni minęły, a klient po prostu podpisałby umowę, pomyśl jeszcze raz. Musisz jednak być przygotowany na najgorsze.

To nie jest po to, żeby cię przestraszyć, ale żeby cię ostrzec. Może się zdarzyć, że u klienta nastąpi opóźnienie w procesie akceptacji, a nawet kilka negocjacji cenowych, warunków dostawy itp. Wymaga to dużej cierpliwości i pozytywnego nastawienia, aby zachować spokój i przezwyciężyć ewentualne niedociągnięcia.

7. Kontynuacja

Praca sprzedawcy po prostu nie kończy się na sprzedaży. Ostatnim etapem jest kontynuacja, czyli czas żelowania z klientem. Istnieją dwa pozytywne aspekty rozwijania dobrych relacji biznesowych z klientem – zabezpieczenie powtórnych transakcji i otrzymywanie rekomendacji. Wiesz już, jak ważne jest utrzymanie klientów i prowadzenie z nimi stałych kontaktów.

Pozyskiwanie nowych klientów oznacza ciągłe przechodzenie przez ten sam cykl, co jest bardzo zasobochłonne. Dlatego kluczowe staje się pielęgnowanie obecnych klientów najlepszą ofertą dodaną. Musisz jednak zrozumieć ograniczenia i nie możesz przesadzać. Aby pozostać po bezpiecznej stronie, możesz zawrzeć umowę, aby zorganizować kolejne spotkania dotyczące postępów.

Musisz również pamiętać, że dobry proces kontynuacji może również prowadzić do skierowań. Zadowolony klient z pewnością poleci Twoje produkty lub usługi swoim rówieśnikom. To najłatwiejszy sposób na wylądowanie klientów bez angażowania jakichkolwiek zasobów. Nie może być lepszego czasu, aby poprosić o skierowania na etapie obserwacji. Pamiętaj, że nie możesz się z tym spieszyć i prawdopodobnie pozwolić klientowi poczuć się z tobą trochę bardziej komfortowo. Szczęśliwy i uśmiechnięty najprawdopodobniej poleci Twoją usługę niż ci, którzy jeszcze nie rozwinęli u Ciebie tego komfortu lub zaufania.

Po zrozumieniu siedmiu etapów cyklu sprzedaży nadszedł czas, aby zrozumieć czas trwania cykli sprzedaży i ich znaczenie.

Zróżnicowane czasy trwania cyklu sprzedaży

Cykl sprzedaży może zająć określony czas, ale może być długi lub krótki w zależności od rodzaju produktu i podejścia do jego przyjęcia. Cykl rozpoczyna się na etapie poszukiwania, a kończy na sprzedaży i obserwacji.

Z czasem, będąc towarem premium w sprzedaży, wskazane jest przyspieszenie cyklu sprzedaży. Nie powinno to jednak odbywać się kosztem budowania lepszych relacji biznesowych z klientami. Wyjaśnijmy szczegółowo, czym są długie cykle i krótkie cykle.

Długi cykl sprzedaży

Czas trwania cyklu sprzedaży może się różnić w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu lub usługi. Jeśli chodzi o zakup towaru codziennego użytku, klient nie zastanawia się długo i natychmiast dokonuje sprzedaży. Jednak w przypadku sprzedaży B2B proces ten może potrwać miesiące, a nawet lata. Sprzedaż B2B jest najtrudniejsza i wiąże się z wieloma przekonującymi, decyzyjnymi, zatwierdzeniami, co sprawia, że ​​jest to proces dłuższy.

Jeśli weźmiemy pod uwagę jaśniejszą stronę tego, musisz się cieszyć, ponieważ im dłuższy cykl sprzedaży, tym większa szansa na interakcję z klientem i zbudowanie silnej relacji. Dobra relacja z klientem automatycznie prowadzi do długotrwałych i powtarzających się projektów. Inwestycja czasu tutaj okazuje się cenna, ponieważ możesz zdobyć znaczne zaufanie swojego klienta. Może również pomóc w zdobyciu cennych rekomendacji.

Krótki cykl sprzedaży

Nawet w krótkich cyklach sprzedaży czas trwania może się różnić w zależności od sprzedawanego produktu lub usługi. Kiedy wiąże się to ze sprzedażą produktów, które będą używane przez długi czas, takich jak artykuły elektroniczne, ponownie ważne staje się, aby cykl był krótki. Nie powinno to odbywać się kosztem budowania relacji z klientem. Krótsze cykle są szczególnie korzystne dla sprzedawców, którzy mają większe cele przy mniejszej wartości produktu.

Przy krótszym cyklu sprzedaży możesz poświęcić więcej czasu na poszukiwanie innych potencjalnych klientów, którzy mogą dokonać konwersji. Zamiast spędzać 10 dni na konkretnym kliencie, jeśli zakończysz to w pięć dni, możesz spotkać wielu innych potencjalnych klientów, aby zamknąć więcej transakcji. Kiedy spotykasz więcej ludzi, otwiera się więcej możliwości. Nawet jeśli nie uda Ci się sfinalizować transakcji, możesz przechowywać ich informacje, aby później się z nimi skontaktować.

Oto dlaczego powinieneś tworzyć i utrzymywać cykl sprzedaży

Możesz być zaskoczony wiedząc, że masz już cykl sprzedaży, nawet jeśli nie jest to udokumentowane. Nie jest to jednak właściwe podejście, ponieważ potrzebny jest dobrze zorganizowany i udokumentowany cykl sprzedaży. Może się zdarzyć, że Twoi przedstawiciele handlowi stosują już tradycyjne podejście, ale może to być problematyczne, jeśli chodzi o zespół.

Cały Twój zespół sprzedaży musi być na tej samej stronie, aby zachować spójność podejścia. Pomaga również pielęgnować młodszą partię, która musi być przygotowana na przyszłość. Oto, co możesz osiągnąć dzięki dobrze zorganizowanemu i udokumentowanemu cyklowi sprzedaży.

• Przejrzystość
  
  Starsi członkowie zespołu sprzedaży mogą monitorować wydajność przedstawicieli handlowych i identyfikować luki w podnoszeniu umiejętności.

• Spójność
  
  Zapewni to, że Twoi przedstawiciele handlowi będą pracować nad strategią i wstępnie zdefiniowanym podejściem, aby szybko dokonać sprzedaży.

• Przemiana
  
  Jeśli zajdzie potrzeba zmiany handlowców, może to nastąpić bezproblemowo, gdy nowi handlowcy będą dokładnie wiedzieć, co muszą zrobić.

• Doświadczenie
  
  Na podstawie Twoich wcześniejszych udanych prób Twoi przedstawiciele handlowi mogą wiedzieć, co dokładnie działa, aby zamknąć transakcje.

• Precedens
  
  Twoi przedstawiciele handlowi będą wiedzieć, który klient wymaga ustalenia priorytetów na podstawie wyników w przeszłości.

• Prognozowanie
  
  Przedstawiciele handlowi mogą znacznie łatwiej przewidzieć wyniki, gdy wiedzą, ile wysiłku jest wymagane na każdym etapie.

• Lepsza sprzedaż i ROI
  
  Kiedy zaczniesz odnosić sukcesy dzięki wszystkim powyższym czynnikom, automatycznie zwiększy to sprzedaż i przyniesie lepszy zwrot z inwestycji.

Jak obliczany jest cykl sprzedaży?

Jak już wspomniano powyżej, cykl sprzedaży obejmuje kilka etapów, zanim potencjalni klienci zamienią się w klientów. Musisz pomyślnie wyczyścić każdy etap lejka, aby cykl sprzedaży był krótki. Jednak na podstawie pewnych trendów możesz obliczyć czas trwania cyklu sprzedaży. Możesz zacząć od zbadania i analizy wcześniejszych udanych prób sprzedaży.

Wiązałoby się to przede wszystkim z przerwą czasową między zdobyciem leadu a zamknięciem sprzedaży. Możesz dalej obliczyć i wydedukować średnią liczbę dni potrzebnych do przekształcenia potencjalnych klientów w klientów.

Wpływ czasu trwania cyklu sprzedaży na marketing i zasięg?

Możesz zaplanować kampanię reklamową i inne programy informacyjne, gdy zrozumiesz długość swojego cyklu sprzedaży. Możesz przydzielić reklamy o stałym budżecie i przewidzieć realistyczny zwrot z inwestycji. Pomoże to w prognozowaniu i planowaniu dalszej linii działań, aby promować Twój produkt lub usługę wśród potencjalnych klientów.

Możesz także wyeliminować wady i określić pewne obszary, które wymagają naprawy. Jeśli masz dłuższy cykl sprzedaży, może to oznaczać, że możesz potrzebować więcej inwestycji, a zwrot z inwestycji może wpłynąć proporcjonalnie. Może to pomóc w ustaleniu realistycznych oczekiwań i lepszym prognozowaniu sprzedaży. Wszystko to prowadzi do lepszej wydajności i optymalnego wykorzystania zasobów.

Końcowe przemyślenia

Chodziło więc o cykl sprzedaży, jego etapy i czas trwania. Jest to dość obszerny przewodnik i może wyglądać przytłaczająco. Jeśli nie masz cyklu sprzedaży, możesz go utworzyć już dziś, postępując zgodnie z tymi wskazówkami. Pamiętaj, że nie ma drogi na skróty do udanej sprzedaży.

Aby proces sprzedaży był bardziej efektywny, zrób to krok po kroku. Potrzebuje zrównoważonego podejścia, a cykl sprzedaży może być pierwszym krokiem w tym kierunku. Nawet jeśli masz cykl sprzedaży, zawsze możesz poszukać ulepszeń. W końcu każdy uwielbia zamykać transakcje i generować więcej biznesu.