Zamknij więcej ofert: jak najlepiej wykorzystać rozmowy sprzedażowe

Jakby przyciąganie i kwalifikowanie nowych potencjalnych klientów nie było wystarczająco trudne, przedstawiciele handlowi muszą również poświęcić czas i wysiłek na zamknięcie transakcji.

Jednak aby zamknąć sprzedaż i zwiększyć przychody, firmy muszą najpierw zbudować znaczące relacje z klientami. I zazwyczaj robią to poprzez rozmowy sprzedażowe.

Chociaż rozmowy telefoniczne stają się coraz mniej powszechne w naszym codziennym życiu, nadal są skuteczne w środowisku zawodowym. Ten post na blogu wyjaśni, czym są rozmowy sprzedażowe i jak najlepiej je wykorzystać, aby zawrzeć więcej transakcji.

Jeśli rozmowa sprzedażowa odbywa się na szczycie lejka, zazwyczaj chodzi bardziej o przedstawienie firmy i jej usług potencjalnym klientom. Jeśli rozmowa ma miejsce gdzieś w środku lejka sprzedażowego, jest bardziej ukierunkowana na zbudowanie połączenia z klientem w celu przesunięcia sprzedaży lub zamknięcia transakcji.

Oprócz oczywistego celu, jakim jest sprzedaż, rozmowy sprzedażowe mogą również pomóc firmom zidentyfikować potrzeby klientów, nawiązać bardziej osobisty kontakt i wyjaśnić, w jaki sposób dana usługa lub produkt może spełnić wymagania klientów.

Rozmowy sprzedażowe mogą odbywać się osobiście lub online, w zależności od modelu biznesowego i zwykle składają się z kilku części.

• Badania prospektywne i selekcja w celu zidentyfikowania punktów bólu i ewentualnych zastrzeżeń
• Tworzenie scenariusza i prezentacji, nawet jeśli jest to tylko lista punktorów tego, co należy omówić
• Rzeczywiste połączenie
• Dalszy proces po rozmowie — prawdopodobnie jeden z najważniejszych kroków, którego nie należy przeoczyć

4 główne rodzaje rozmów sprzedażowych

Istnieją różne rodzaje rozmów sprzedażowych w zależności od tego, dlaczego dzwonisz do klienta i co chcesz osiągnąć. Każdy z nich ma swoje wyzwania i specyfikę.

Na przykład, jeśli dzwonisz do istniejącego klienta, nie musisz przedstawiać swojej firmy. Wręcz przeciwnie, struktura Twojego skryptu sprzedaży będzie wyglądać zupełnie inaczej, jeśli dotrzesz do leada, który nigdy nie słyszał o Twojej firmie.

Znajomość tych różnic może zwiększyć skuteczność rozmów sprzedażowych i dostosować je do różnych sytuacji.

1. Zimne telefony

Zimne telefony to prawdopodobnie pierwsza rzecz, która przychodzi na myśl, gdy myślisz o telesprzedaży. Zimne rozmowy są powszechne i nadal popularne w wielu branżach. Zwykle są nieoczekiwane i niechciane, stąd ich zła reputacja.

Niemniej jednak 85% decydentów od czasu do czasu odpowiada na zimne informacje. Dlatego zamiast rezygnować z zimnych połączeń, wiele firm próbuje znaleźć sposoby na ulepszenie swojej strategii zimnych połączeń i zrobienie dobrego pierwszego wrażenia na potencjalnych klientach.

2. Ciepłe telefony

Jak można się domyślić z nazwy, ciepłe rozmowy są przeciwieństwem zimnych rozmów. Przedstawiciel handlowy dzwoni do kogoś, z kim ma już kontakt. Ciepłe telefony są zazwyczaj skierowane do obecnych lub potencjalnych klientów, którzy mieli już pewne punkty styku z firmą. Takie rozmowy mają większe szanse na powodzenie, ponieważ często są planowane lub ustalane z wyprzedzeniem.

3. Dalsze rozmowy

Głównym celem rozmowy uzupełniającej jest uzgodnienie kolejnego kroku i przesunięcie umowy sprzedaży lub projektu do przodu. Czasami potencjalni klienci przestają odpowiadać na maile lub całkowicie znikają z radaru. Nie zawsze oznacza to utratę zainteresowania. Czasami mogą być zajęci pilnymi zadaniami lub przytłoczeni pracą.

W tym przypadku wygodne jest połączenie uzupełniające. Na przykład, jeśli zauważysz, że ciepły potencjalny klient nie odpowiada na Twoje kolejne e-maile, możesz do niego zadzwonić, aby ponownie sprawdzić, czy otrzymał Twoje wiadomości lub potrzebuje więcej informacji.

4. Spotkanie sprzedażowe

Oprócz zimnych i ciepłych połączeń istnieją również gorące połączenia. Klienci lub potencjalni klienci zwykle inicjują gorące rozmowy. Na przykład, gdy proszą o demo lub chcą dowiedzieć się więcej o twoich usługach. Te rozmowy są zwykle prowadzone z decydentami, co czyni je tak skutecznymi.

W tej sytuacji prospekt i sprzedawca z góry uzgadniają rozmowę. Perspektywa jest zainteresowana i prawdopodobnie wie o twoich produktach lub usługach i ich zaletach. Podczas gorących rozmów przedstawiciele handlowi koncentrują się na identyfikowaniu problemów klientów i pokazywaniu, w jaki sposób rozwiązanie może je złagodzić.

Czy rozmowy sprzedażowe są skuteczne?

Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak skuteczne są rozmowy sprzedażowe, być może zauważyłeś, że wiele zasobów zawiera sprzeczne informacje. Z jednej strony rozmowy telefoniczne są nadal popularne wśród firm każdej wielkości, ale z drugiej strony uważa się, że rozmowy telefoniczne są skuteczne w około 2% przypadków.

To wygląda na mylące, prawda?

Jest na to wyjaśnienie. Na przykład badania przeprowadzone przez RAIN Group ujawniają, co następuje:

• Rozmowy sprzedażowe z obecnymi klientami to jedna z najskuteczniejszych taktyk prospektywnych
• Większość decydentów (ponad 50%) preferuje kontakt telefoniczny
• Dwie trzecie potencjalnych klientów jest otwartych na przyjmowanie połączeń od nowych dostawców

Innymi słowy, rozmowy sprzedażowe, nawet te zimne, są skutecznym sposobem na przyciągnięcie uwagi klientów i wygranie transakcji. Ponieważ jednak istnieją różne rodzaje rozmów sprzedażowych, nie wszystkie są przeznaczone do zawierania transakcji na miejscu. Mimo to połączenia na górze lejka mogą również pośrednio pomóc w zwiększeniu liczby zamkniętych transakcji.

Na przykład czasami musisz zadzwonić do klienta, aby mu o czymś przypomnieć lub odpowiedzieć na jego pytania. Takie rozmowy nie wiążą się z podpisaniem umowy, ale te interakcje przyczyniają się do ogólnego sukcesu Twojego procesu sprzedaży. W końcu sprzedaż to długa gra.

Jak korzystać z połączeń sprzedażowych

Przedstawiciele handlowi często odczuwają presję, aby dawać z siebie wszystko podczas rozmów handlowych. Chociaż nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania dla idealnej rozmowy handlowej, kilka nakazów i zakazów może pomóc Ci osiągnąć lepsze wyniki i skierować sprawy we właściwym kierunku.

Sprawdzone metody prowadzenia rozmowy sprzedażowej mogą być bardzo oczywiste, na przykład rejestrowanie konwersji lub dbanie o to, by była przyjazna i profesjonalna. Zapewne większość z tych wskazówek znasz. Zebraliśmy tutaj pięć nieoczywistych sposobów na skuteczne rozmowy sprzedażowe.

1. Nie próbuj wymyślać koła na nowo

Choć może się to wydawać oczywiste, sprzedaż nie jest czymś zupełnie nowym. To prawdopodobnie jeden z najstarszych zawodów na świecie. Istnieje wiele zasobów, dzięki którym możesz sprzedawać więcej lub szybciej zwiększać zyski. Jeśli zmagasz się z rozmowami sprzedażowymi, dobrym pomysłem może być skorzystanie z wiedzy innych i dostosowanie ich przykładów do swojej sytuacji.

Jeśli dopiero zaczynasz rozmawiać o sprzedaży, możesz skorzystać z Google, aby znaleźć kilka wskazówek, jak poprawić swoją wydajność. Po przeprowadzeniu badań możesz zauważyć, że te wskazówki się powtarzają. Kiedy już zrozumiesz, co należy, a czego nie należy robić, czas poszukać przykładów z życia praktyków sprzedaży lub influencerów.

Rozważ oglądanie filmów na YouTube lub słuchanie podcastów. Wspaniałą rzeczą w tego typu treściach jest to, że możesz uzyskać skrypt i wgląd w to, jak te linie powinny być dostarczane.

Niemniej jednak pamiętaj, że bez względu na to, jak dobry jest scenariusz, nadal jest to tylko rekomendacja: ktoś dzieli się z Tobą swoimi osobistymi doświadczeniami i wyciągniętymi wnioskami. Dlatego podczas badań zadbaj o to, aby nie tylko chłonąć wiedzę, ale także dostosowywać doświadczenia innych do swoich potrzeb.

2. Traktuj rozmowy sprzedażowe jak małe zadania

Nawet jeśli nie jesteś fanem rozmów sprzedażowych, możesz zamienić je w przyjemne doświadczenie, traktując każdą rozmowę sprzedażową jako okazję do doskonalenia swoich umiejętności komunikacyjnych i lepszego poznania swoich klientów.

Aby rozmowy sprzedażowe były bardziej efektywne, traktuj je jako małe zadania, które są częścią większego procesu. Spróbuj zaplanować cały proces sprzedaży, aby mieć pełny obraz przed sobą. Pomoże Ci to zwizualizować, w jaki sposób rozmowy sprzedażowe przyczyniają się do Twojego ogólnego sukcesu i jaką rolę odgrywają w zawieraniu transakcji.

Kolejną istotną rzeczą do rozważenia są realistyczne i namacalne kluczowe wskaźniki wydajności sprzedaży (KPI). Jeśli Twoim celem jest dzwonienie do 30 potencjalnych klientów każdego dnia, prawdopodobnie nie będziesz zadowolony ze swoich wyników do końca kwartału. Liczba wykonanych telefonów sprzedażowych nie wpłynie bezpośrednio na Twoje przychody i jest zwykle określana jako wskaźnik próżności.

Zamiast tego upewnij się, że każda rozmowa jest poparta dokładnymi badaniami, aby skupić się tylko na najbardziej odpowiednich potencjalnych klientach i klientach. Ponadto, ponieważ każda rozmowa telefoniczna to małe zadanie, upewnij się, że zawsze masz cel dla swoich rozmów telefonicznych (pożądany wynik) i następny krok. Innymi słowy, nie traktuj rozmów sprzedażowych w oderwaniu od innych procesów.

3. Wykorzystaj rozmowy sprzedażowe do budowania relacji

Termin „rozmowa sprzedażowa” może być nieco mylący. Nie każda rozmowa sprzedażowa musi od razu prowadzić do sprzedaży. Rozmowy sprzedażowe to jeden z wielu kroków w pielęgnowaniu potencjalnych klientów i zbliżaniu ich do sprzedaży.

Dlatego możesz je wykorzystać do budowania relacji z klientami w całym procesie sprzedaży.

4. Nie bój się dyskwalifikacji

W przypadku rozmów handlowych nie można być pewnym wyniku. Nawet jeśli przeprowadzasz dokładne badania w celu znalezienia potencjalnych klientów, czasami podczas konwersji osoba po drugiej stronie linii nie jest najlepszym odbiorcą Twojej oferty.

Ważne jest, aby rozpoznać to wcześnie i mądrze wybierać bitwy. Podczas gdy wielu przedstawicieli handlowych próbuje negocjować i radzić sobie z obiekcjami, czasami dobrze jest cofnąć się o krok i zastanowić: czy nasze rozwiązanie naprawdę pomaga tej osobie? Czy są właściwą grupą docelową?

Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, nie bój się ich zdyskwalifikować od samego początku. Zaoszczędzi to Twój czas i pozwoli Ci skupić się na innych okazjach, w których masz większe szanse na zamknięcie transakcji.

Kiedy dyskwalifikujesz potencjalnego klienta, nie zawsze jest to spowodowane złymi badaniami. Czasami rzeczy się zmieniają. Jeśli wczoraj zakwalifikowałeś potencjalnego klienta, możesz ponownie rozważyć swoją decyzję w przyszłym tygodniu. Na przykład mogą otrzymać nowe kierownictwo lub zamiast tego rozpocząć współpracę z konkurencją. Sytuacja gospodarcza w kraju również może się diametralnie zmienić w ciągu tygodnia.

Innymi słowy, nie masz kontroli nad wieloma czynnikami. Dobrze jest poświęcić chwilę na zastanowienie się, czy dany potencjalny klient jest odpowiednią osobą do rozmowy sprzedażowej.

5. Bądź na bieżąco

Rozmowy sprzedażowe to tylko niewielka część procesu sprzedaży. Ale nadal są ważne. Podczas rozmów sprzedażowych możesz uzyskać istotne informacje od swoich leadów i klientów. Dlatego musisz rejestrować wszystkie interakcje z klientami w systemie CRM, w tym notatki ze spotkań.

Notatki te przydadzą się później do nawiązania kontaktu z klientem lub personalizacji komunikacji. Czy klient wspomniał, że zmaga się z jakimś konkretnym problemem? Wyślij im e-maila uzupełniającego z pomocnymi zasobami, których mogą użyć do rozwiązania problemu.

Choć może to zabrzmieć zaskakująco, Twój CRM nie zawsze powinien być jedynym źródłem informacji o klientach. Zanim wykonasz telefon sprzedażowy, sprawdź profil LinkedIn lub stronę firmy w mediach społecznościowych, jeśli prowadzisz sprzedaż B2B. Niektóre rzeczy mogą się zmienić: mogą mieć nowego menedżera lub jakieś ważne ogłoszenie. Świadomość tych zmian daje niewielką przewagę.

Nie wywieraj zbyt dużej presji na zamykanie transakcji podczas rozmów handlowych

Rozmowy sprzedażowe mogą być bardzo skuteczne, ale nie postrzegaj ich jako jedynego narzędzia do zawierania transakcji. Są częścią Twojego procesu sprzedaży i powinny bezproblemowo uzupełniać inne kroki.

Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać, aby zawrzeć więcej umów za pomocą rozmów telefonicznych:

• Zaplanuj swoje rozmowy.
• Przeprowadź badania dotyczące potencjalnych klientów i klientów przed każdą rozmową sprzedażową.
• Używaj i dopasowuj skrypty napisane przez innych (nie musisz wymyślać koła na nowo).
• Kończ każdą rozmowę z myślą o kolejnym kroku (czy to kontynuacja, czy kolejne spotkanie).
• Nie bój się dyskwalifikacji: nie każdy lead będzie idealny dla Twojego rozwiązania.
• Używaj rozmów sprzedażowych jako narzędzia do budowania relacji.
• Prowadź rejestr wszystkich interakcji z klientami w swoim CRM, aby zawsze mieć pełny obraz przed sobą.

Przejmij kontrolę nad swoim sukcesem sprzedażowym i usprawnij generowanie leadów! Dowiedz się więcej o pielęgnowaniu leadów, odkryj ukryte możliwości i buduj trwałe relacje z potencjalnymi klientami.